Добродушный гедонист

Направленность на себя Направленность на других

(эгоист) (альтруист)

 

Макиавеллист Современный менеджер

 

Направленность а задачу

(фанатик, трудоголик, эксперт)

 

на результат (телик) на процесс (Парателик)

M. J. Apter, 1982 M. J. Apter, 1982

 

 

на достижение успеха на избегание неудачи

J. Atkinson, J. Atkinson,

D. McClelland D. McClelland

1953 1953

 

 

Предпочтение Предпочтение либо очень

задач простых (p > 0,70)

с вероятностью либо очень трудных

успеха задач (р < 0,30)

р = 0,50

 

Рис. 3. 1. Векторы мотивации к работе.

«Здоровый человек мотивируется главным образом потребностью развиваться и актуализировать в наиболее полной степени свой потенциал и способности. Если у человека активно проявляются иные базовые потребности, да еще в хронической форме, тогда он просто нездоровый человек. Он наверняка болен, как если бы у него развилась острая недостаточность солей или минеральных веществ» (A. Maslow, 1943).

 

 

Однако правило последовательного перехода от низших уровней иерархии к высшим не получило эмпирического подтверждения. Более того, в результате исследований возникли вопросы:

1) действительно ли удовлетворенные потребности перестают быть активными; 2) действительно ли удовлетворение потребностей одного уровня активизирует потребности следующего уровня;

3) не могут ли люди мотивироваться одновременно потребностями нескольких уровней, например, социальными потребностями, потребностями уважения и самоактуализации? (Bowditch J., Buono A., 1994, р. 73, Свенцицкий А. Л., 1999, с. 67).

На третий из этих вопросов позже ответил сам Маслоу: «Практически любой поведенческий акт детерминирован множеством детерминант или множеством мотивов. Если говорить о мотивационных детерминантах, то поведение, как правило, детерминировано не одной отдельно взятой потребностью, а совокупностью нескольких или всех базовых потребностей» (Маслоу А., 1999,с.100).

«Наше представление об иерархии потребностей будет более реалистичным, если мы введем понятие меры удовлетворенности потребностей и скажем, что низшие потребности всегда удовлетворены в большей мере, чем высшие. Если в целях наглядности воспользоваться конкретными цифрами, пусть и условными, то получится, что у среднестатистического гражданина физиологические потребности удовлетворены, например, на 85%, потребность в безопасности удовлетворена на 70%, потребность в любви — на 50%, потребность в самоуважении — на 40%, а потребность в самоактуализации — на 10%.

Термин «мера удовлетворения потребности» позволяет нам лучше понять тезис об актуализации более высокой потребности после удовлетворения более низкой. Особо следует подчеркнуть, что процесс актуализации потребностей — не внезапный, не взрывной; скорее следует говорить о постепенной актуализации более высоких потребностей, о медленном пробуждении и активизации. Например, если потребность А удовлетворена только на 10%, то потребность В может не обнаруживаться вовсе. Однако если потребность А удовлетворена на 25%, то потребность В «пробуждается» на 5%, а когда потребность А получает 75%-ное удовлетворение, то потребность В может обнаружить себя на все 50% и так далее»(Маслоу А., 1999, с.99).

Попытки экспериментально подтвердить концепцию Маслоу так и не привели к определенному ответу. Это вызвало определенный скептицизм в академических кругах. Однако подход Маслоу весьма распространен и поразительно влиятелен в среде менеджеров (Bolman L, Deal Т., 1997). Вот, например, какой совет дает Руководство для менеджеров Federal Express: «Современные исследователи поведения, такие, как Абрахам Маслоу, показали, что фактически каждая личность обладает иерархией эмоциональных потребностей, начиная с потребности в базовой безопасности, крове и надлежащем питании и заканчивая потребностями в уважении и свершениях. Мало-помалу эти ценности становятся центром политики прогрессивных компаний, и всегда с замечательными результатами» (Waterman R., 1994, р.92).

 

Тренерский секрет 1

 

Лекция о структуре человеческой мотивации должна являть собой живое размышление. Это — творчество, которое совершается тренером совместно с группой. Тренер ведет занятие интерактивно, постоянно задавая вопросы группе, например:

«Что собой представляет человек, сочетающий в себе два вида направленности — на себя и на задачу?» Ответы участников записываются на флипчарт наряду с теми ответами, которые заранее приготовлены тренером.

Аналогичным образом, вставка об иерархии Маслоу должна быть сделана при анализе направленности на себя как ценное дополнение или пояснение, а не как самостоятельное сообщение, поскольку половина группы, скорее всего, будет знать, что такое пирамида Маслоу. Тренер переворачивает ту страницу, на которой создается схема мотивации, и рисует известную большинству слушателей пирамиду на следующей странице. Слои пирамиды должны назвать сами слушатели — это будет гораздо эффективнее. Хорошо, если сами они придут и к предположению о том, что самоактуализация также является выражением направленности на себя. Главное — не давать готовой, а тем более заранее напечатанной и размноженной для всех участников схемы. Нужно создать ее вместе с группой. Причина состоит в том, что эта схема является спорной как все, что может предложить современная психология (и я как ее представитель). Схема должна представать как достижение группы, управляемой опытным и знающим тренером, но именно данной группы, а не всей современной психологии.

Вспомним Ван-Гога. Известно, что он был очень беден так как смог продать при жизни всего лишь несколько своих картин. Иногда ему помогал деньгами его родственник. И когда приходили деньги, то подруга Ван-Гога требовала, чтобы эти деньги пошли не на покупку красок, а на продукты и вообще на жизнь На это Ван-Гог отвечал... покупкой новых красок

О преобладании какой направленности это свидетельствует. По-видимому, не о направленности на других. Но был ли он ориентирован на задачу или на самореализацию? И в чем граница между самореализацией, творчеством, с одной стороны и достижением результата в задаче — с другой?

Для большинства руководителей важно, чтобы их подчиненные были ориентированы на задачу и на результат. Однако при этом не стоит забывать, что руководитель XXI века должен сочетать в себе направленность на задачу с направленностью на людей Люди - главный ресурс организации. Фактически, ни одна задача не может быть выполнена без людей. Но допустим, мы признаем что непосредственные исполнители должны быть ориентированы прежде всего на задачу. Однако эта направленность не однородна.

М. Аптер установил, что в каждый момент времени каждый из нас находится либо в телическом, либо в парателическом состоянии мотивации. Для телического состояния характерно что человек прежде всего ориентируется на некую существенную цель (или чувствует потребность быть прежде всего ориентированным на такую цель). В парателическом состоянии, напротив индивидуум ориентируется прежде всего на какие-то аспекты своей текущей деятельности и связанные с этим ощущения (или испытывает потребность в том, чтобы ориентироваться на них). (Apter M. J., 1982, р. 47).

Предполагается, что переключения с одного состояния на другое происходят непроизвольно и не подвержены сознательному контролю - разве что непрямому, через манипулирование средой, в том числе социальными ее аспектами, вызывающими то или иное состояние. Человек может сознательно поместить себя в среду, вызывающую у него телическое состояние, например, прийти в офис, сесть перед пишущей машинкой и т. п. (Apter M.J. 1982, р. 213). В фабричном цехе, в кабинете босса или дантиста в полицейском участке или в суде у нас, скорее всего, возникнет телическое состояние (там же, р. 68)

Хорошим тестом для определения того, является ли данная активность субъекта телической, будет его согласие добровольно прекратить эту активность в обмен на достижение цели, на которую она была направлена.

В фильме «Влюблен по собственному желанию» героиня должна встретиться с незнакомым человеком в определенном месте, на определенной скамейке в парке. Но когда она туда приходит, то по случайному совпадению там оказывается другой человек. Она начинает понимать ошибку, только когда оказывается дома у этого совершенно неизвестного человека. Он предлагает ей… Впрочем, вы помните этот эпизод. Он предлагает ей ЭТО.

И тогда она отвечает: «Считайте, что ЭТО уже произошло. Иными словами, героиня пытается настроить своего случайного знакомого на телическую реакцию. Однако, с его точки зрения, процесс важнее, он возмущен и не собирается переключаться с парателического состояния на телическое.

«То есть как это, уже произошло? Вы что, с ума сошли?!» вот все, что он может ответить.

Для того чтобы определить, какая ориентация у вас преобладает, достаточно вспомнить какое-либо дело, которым вы, уже в течение какого-то времени занимаетесь или которым вы должны будете заняться, и спросить себя: хочется ли мне чтобы уже сейчас результат этих действий был достигнут или мне больше хочется пройти весь процесс выполнения этого дела?

Вот, например, сейчас: хочется ли вам, чтобы тренинг был уже позади, вы получили новый опыт, знания и сертификат? Или вам хотелось бы все же пережить эти три дня, пройти весь процесс?

 

«Как и во многих областях человеческой жизни, в Олимпийских играх важнее не триумф, а борьба» (из высказывания одного из организаторов Зимних Олимпийски игр 1998 года).

 

 

Если человек чаще оказывается в телическом состоянии его можно назвать теликом, если в парателическом – парателиком.

 

О своей предрасположенности к телетическому или парателетическому состояниям можно судить по таблице 3. 1. (по: Arter M. J., 1982, p. 52).

Таблица 3. 1.

Координата	Состояние
телическое	парателическое
А. Координата цели — средств	Существенные цели Навязанные цели Неизбежные цели Реактивно Направлено на цель Направлено на результат Попытки завершить деятельность	Нет существенных целей Свободно выбираемые цели Цели, которых можно избежать Проактивно Направлено на деятельность Направлено на процесс Попытки продлить деятельность

 

Продолжение таблицы 3. 1.

Координата	Состояние
телическое	парателическое
В. Координата времени	Ориентировано на будущее «Указывает на что-то за пределами себя» Запланировано Удовольствие от хорошего предвидения   Предпочтительна высокая значимость	Ориентировано на настоящее «Самодостаточно внутри себя» Спонтанно Удовольствие от ощущений в данный момент Предпочтительна низкая значимость
С. Координата интенсивности	Предпочтительна низкая интенсивность Синэргии избегаются В основном реалистично Предпочтительно низкое возбуждение	Предпочтительна высокая интенсивность Синэргии приветствуются Превалирует вера Предпочтительно высокое возбуждение

 

	«В телическом состоянии человек ощущает, что он реагирует на какую-то необходимость, которая ему навязана и избежать которой невозможно» (Apter, 1982, р. 50).

 

Телики могут быть подразделены еще на две категории. Человек, ориентированный на результат, может надеяться на успех, а может бояться неудачи. Это разделение было введено в 1953 году Дэвидом Мак-Клелландом и Джоном Аткинсоном. Они занимались исследованиями мотива достижения. Поначалу стремление избежать неудачи измерялось с помощью опросников исследования тревожности. Считалось, что это стремление мешает человеку добиться высоких результатов (McClelland D. С., et. al., 1953).

Позже было установлено, что в определенных видах деятельности как раз таки более успешными оказываются люди с преобладанием боязни неудачи.

В общем случае, те, у кого преобладает мотив «надежда на успех», предпочитают задания, субъективно воспринимаемые как средние по своей трудности (так как в этом случае есть возможность продемонстрировать уровень личных достижений) и успешно их выполняют. И напротив, очень легкие или очень трудные задания вызывают у них скуку и отвращение, что отрицательно сказывается на результатах. Эти люди одинаково хорошо запоминают факты, связанные как с их успешной деятельностью, так и с неудачами, и неудачи мобилизуют их больше, чем успех.

В то же время те, у кого преобладает мотив «боязнь неудачи», предпочитают задания либо с очень высокой, либо с очень низкой субъективной вероятностью успеха — в первом случае неудача почти невозможна, а во втором случае она не воспринимается как свидетельство личной некомпетентности. Как правило, с такими заданиями они и справляются более успешно. Если же неизвестно, насколько сильна угроза неудачи, такие люди стараются вообще уклониться от выполнения заданий. Они лучше запоминают факты, связанные с ситуацией успеха; личный успех мобилизует их, а неудачи тормозят их деятельность (Heckhausen H., 1967).

 

3.2. Территоризм

 

В контексте мотивационного тренинга территоризм трактуется как стремление сохранить, увеличить и обогатить свою территорию, как физически (пространственно, материально), так и психологически, за счет символического ее расширения или обогащения.' Последнее выражается в стремлении выделить и отметить свою территорию, наполнив ее принадлежащими хозяину предметами, в том числе имеющими символическое значение. Это могут быть личные вещи, фотографии на рабочем столе или на стенах, сертификаты, памятные медали и сувениры, наградные знаки, плакаты или календари с автографами, и т. п.

Человек склонен сам создавать материально-вещную среду, в которой он живет и действует, — «поле» своей повседневной деятельности (Свенцицкий А. Л., 1998, с. 333). Эта материально-вещная среда, или собственное поле, воспринимается и переживается человеком как продолжение самого себя.

В главе «Личность» своего труда «Научные основы психологии» Уильям Джеме писал: «...провести черту между тем, что человек называет самим собою и что просто обозначается словом «мое», затруднительно. Наши чувствования и действия относительно вещей, принадлежащих нам, очень сходны с чувствованиями и поступками, затрагивающими непосредственно нас самих. Наше доброе имя и дети или произведения наших рук могут быть нам столь же дороги, как собственное наше тело, и посягательства на них могут вызывать такие же точно чувствования и деяния, как непосредственное нападение на нас самих. Наше тело — есть ли оно только наше, или оно есть мы сами...

Во всяком случае эмпирическое «Ego» в наиболее широком смысле слова есть общий итог того, что человек может назвать своим, т. е. не только собственное тело и собственные психические силы, но и принадлежащие ему — платье и дом, жену и детей, предков и друзей, свою добрую славу и творческие произведения, поземельную собственность и лошадей, яхту и текущий счет. Все эти предметы вызывают в нем одинаковые эмоции и чувствования. Если эти предметы возрастают и процветают, то вместе с тем и то, что мы назвали термином «мое», торжествует; если же они колеблются и хиреют, оно чувствует себя подавленным» (У. Джеме, 1903, с. 135-136).

Важнейшим аспектом символического территоризма может быть стремление к расширению полномочий, увеличению количества подчиненных, участию в большем количестве проектов, получению более объемных фондов и иных ресурсов и т. п.

 

Тренерский секрет 2

 

Понятие территоризма позволяет свести множество человеческих потребностей к единой движущей силе — стремлению сохранить, расширить и обогатить свою территорию.

Например, из ТЕРРИТОРИЗМА произрастают многие потребности из перечня Хенри Мюррея: ПРИОБРЕТЕНИЯ, ОХРАНЫ, УДЕРЖАНИЯ, возможно, ПОРЯДКА («обогащение» территории за счет упорядочивания ее), возможно также, ПРЕВОСХОДСТВА в обеих его разновидностях (ДОСТИЖЕНИЯ как стремления к власти над вещами, людьми и идеями, и ПРИЗНАНИЯ как стремления к отличиям, социальному престижу, почестям), НЕПРИКОСНОВЕННОСТИ и АВТОНОМИИ (перечень потребностей по X. Мюррею приведен в приложении 4).

Из ТЕРРИТОРИЗМА же произрастают четыре нижних слоя пирамиды Абрахама Маслоу — физиологические потребности, потребность в безопасности, потребность в любви и дружбе и потребность в уважении. Все эти потребности обслуживают стремление обрести, сохранить, увеличить, обогатить и улучшить собственную территорию, как пространственно, физически, так и психологически, символически.

Явление территоризма хорошо узнаваемо людьми в самих себе. Понятие территоризма позволяет систематизировать множество явлений, которые, в сущности, с трудом поддаются классификации даже при строго научном их рассмотрении. Для того чтобы не перегружать теоретические основы тренинга излишними научными классификациями, лучше рассматривать территоризм как основу, как некий корень, из которого произрастает множество важных человеческих потребностей. Предположение о том, что именно территоризм является таким корнем, выдвинуто мною. Оно может быть оспорено. Однако мотивационный тренинг — не лучшее место для научных дебатов.

Если тренер чувствует, что он не может согласиться с идеей основополагающего значения территоризма, у него есть другие возможности для выбора. Например, он может давать более полную классификацию человеческих потребностей по Хенри Мюррею или Дж. Барбуто и Р. Сколлу (см. ниже). Внутренняя уверенность тренера в той концепции, которую он предлагает участникам, гораздо важнее, чем следование концепции, предложенной мною.

Второй возможностью может быть выделение другой потребности в качестве основного двигателя поведения. Например, он может сводить множество потребностей человека к «рефлексу свободы» или «рефлексу новизны».

Третьей вполне приемлемой альтернативой будет работа с пирамидой Абрахама Маслоу. В этом случае участникам нужно будет запомнить лишь пять основных уровней пирамиды человеческих потребностей: физиологических потребностей, потребности безопасности, социальных потребностей (в любви и дружбе), потребности уважения и потребности самоактуализации.

Концепция территоризма удобна тем, что она позволяет охватить сразу значительную часть семантического пространства, и в то же время она, с одной стороны, не противоречит мотивационной классификации, которая предлагается мною для вводной лекции (см. рис. 3.1), а с другой, не тавтологична этой классификации. Эта непротиворечивость обусловлена тем, что во вводной лекции речь идет о собственно человеческих мотивах, а при обсуждении территоризма — о мотивах, которые роднят человека с животными.