Трехступенчатый отдел продаж - раздел Финансы, Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль
Не Секрет, Что Практически В Любой Компании Отдел Продаж Явля...
Не секрет, что практически в любой компании отдел продаж является ключевым подразделением. Ведь именно он приносит деньги и, по сути, кормит все остальные службы.
При этом три из четырех бизнесменов, которым доводилось выстраивать в своей компании деятельность этого подразделения, как правило, на вопросы о том, насколько успешно оно функционирует и много ли с ним проблем, тоскливо вздыхают и смотрят на вас затравленным взглядом.
Оно и понятно. Отдел продаж, являясь ключевой фигурой на шахматной доске бизнеса, традиционно является основным источником проблем и головной боли для руководителей.
Почему так происходит?
Во-первых,найти хорошего менеджера по продажам не просто сложно, а очень сложно. И, естественно, весьма затратно. Это не идет ни в какое сравнение с любыми другими рядовыми должностными позициями (управленцев в счет не берем).
Вторая сложностьзаключается в том, что когда руководителю компании все-таки удается найти и собрать в одном месте адекватных продажников, то они очень быстро разбегаются, получив более интересные предложения, или пытаются создать собственный аналогичный бизнес.
Самое обидное, что они не просто уходят – они уводят с собой ваших клиентов. Как правило, менеджер по продажам владеет практически полной информацией о своих клиентах, начиная от технологий их поиска и кончая сопровождением, контактами ключевых лиц, повторными продажами, кто что покупал, что хотел и так далее. Поэтому увести клиентов за собой ему не составляет особого труда.
А если ключевой человек был действительно хорошим про-дажником, он обязательно уведет с собой еще и менеджера по доставке.
То есть, если вы продаете какие-то продукты, ключевой торговый менеджер может увести человека, который занимается закупками; если вы продаете услуги, он уводит с собой менеджера проектов. И они вдвоем начинают новое дело, параллельно пытаясь лишить вас всей клиентской базы, предлагая им то же самое, что и вы, только в два раза дешевле.
Это общая проблема становления любого бизнеса, и она не решается стандартными методами.
Она не решается с помощью поиска более надежных людей или работы с друзьями или родственниками (в этом случае количество проблем вообще удесятеряется), надзором над людьми, чтением логов icq и так далее.
Для этого можно и нужно выстраивать бизнес-процессы в своей компании так, что при уходе из вашей компании любого продажника, вплоть до руководителя отдела или коммерческого директора, она все равно продолжит идти вперед.
Более того, ключевой человек, который уходит из компании, не должен иметь полного представления обо всем, чтобы его попытки начать работу с вашей базой клиентов ни к чему не привели.
Третья проблемазаключается в «звездной болезни». Если менеджер прекрасно работает и успешно совершает продажи, то через некоторое время он начинает понимать свою ценность для компании. А также и то, что он в любой момент может уйти и достаточно быстро найти очень хорошую работу.
В итоге такой менеджер начинает требовать все более привлекательных условий оплаты, социальных пакетов, захочет получить лучшее рабочее место, гибкий график и так далее. В общем, активно «прожимать» руководство своей компании. При этом, как правило, качество его работы начинает падать, поскольку он считает, что уже заслужил более спокойную жизнь.
Четвертая проблемасвязана с возможностью один раз повкалывать, а потом сидеть и наслаждаться полученными результатами, особо не напрягаясь. Наработав определенную клиентскую базу, благодаря которой он регулярно получает свои проценты с повторных продаж, менеджер теряет мотивацию к поиску новых покупателей.
Зачем заниматься этой грязной неблагодарной работой, когда и так уже все неплохо? Конечно, с точки зрения собственников бизнеса такой сотрудник не очень эффективен.
Пятая проблемасостоит в том, что продажников надо очень многому учить. Продажи – это действительно сложная и стрессовая работа, на которой люди быстро «перегорают», натыкаясь на бесконечные отказы, неадекватных клиентов, черные полосы и прочее.
Чтобы поддерживать качество работы менеджеров по продажам на должном уровне, их надо постоянно обучать и проводить различные тренинги. Иначе в течение буквально двух-трех месяцев после последнего обучения результаты их деятельности резко падают.
Как вы понимаете, список подобных проблем с отделом продаж можно продолжать еще долго.
В итоге из десяти человек, которых руководитель компании нанимает на должность менеджеров по продажам и обучает, в лучшем случае двое становятся хорошими продажниками. И через пять-шесть месяцев они норовят уйти туда, где им предложат более выгодные условия.
Наличие подобных проблем с отделом продаж – это не вопрос того, будут ли они или нет. Вопрос в том, когда начнутся эти проблемы и в каких масштабах.
В этой книге нам хотелось бы предложить альтернативный вариант построения отдела продаж, который позволяет если не решить полностью, то, по крайней мере, существенно уменьшить количество указанных проблем. Об этом свидетельствует опыт компаний, в которых удалось внедрить данную систему.
Суть концепции заключается в разделении отдела продаж на три различных структурных подразделения (в простейшем варианте это будут три человека).
Первое звено, иногда являющееся частью отдела маркетинга, занимается генерацией потенциальных клиентов. Его задача – найти и получить контакты потенциального клиента, который в принципе заинтересован в продуктах и услугах компании. Как правило, это самая нудная и ресурсозатратная работа, которую ненавидит большинство продажников.
К примеру – холодные звонки, когда 97 раз из 100 менеджер получает отказ. В лучшем случае – в вежливой форме. А часто и с подробным описанием, куда он может пойти со своим предложением.
Эту неблагодарную работу стоит перенести с плеч профессиональных продажников на менее квалифицированный персонал, который будет работать по скриптам. К примеру, на холодный обзвон баз данных можно посадить работника с минимальной зарплатой.
В его задачи входит позвонить, сказать три шаблонные фразы и задать ключевой вопрос. Если он получает ответ «да», то тут же передает трубку в следующее структурное подразделение – профессиональному продажнику.
Второе звено цепи – как правило то, что и называется «отделом продаж».В нем принимают уже «теплых» клиентов, заинтересованных в продуктах и услугах компании. Здесь сидят более профессиональные продажники, задача которых – «закрыть сделку», то есть совершить первую продажу.
Третье звено – отдел по работе с текущими клиентами.Понятно, что в большинстве компаний именно здесь вертятся основные деньги. Ведь продать что-то существующему клиенту примерно в семь раз дешевле и проще, чем новому. И именно на повторных продажах текущим клиентам строится стабильный бизнес.
Задача сотрудников данного структурного подразделения – грамотно обрабатывать текущих клиентов, максимизируя повторные продажи.
Чем хороша эта система?
Во-первых, на первый этап работ – генерацию потенциальных клиентов – можно посадить низкоквалифицированную рабочую силу, умеющую добросовестно заучить текст скрипта и повторять его из раза в раз.
Требования к квалификации продажников из второго подразделения также снижаются, поскольку со временем вырабатываются те же самые, хотя и более сложные скрипты конвертации потенциальных клиентов в реальные.
Уровень «звездности» каждого конкретного менеджера сильно падает. Нужна лишь хорошая методика обработки клиента, то есть конкретные подробные инструкции, выдаваемые сотрудникам, которые по ним будут обрабатывать потенциальных клиентов.
Сотрудникам этого отдела уже не нужно быть хорошими про-дажниками. Им не надо уметь подстраиваться под клиентов, использовать целый ряд специальных продажных техник и так далее. Конечно же, хорошо, если они это умеют, но это перестает быть обязательным.
Поскольку в классическом отделе продаж на «звезде» может лежать 50-60-80 % всех продаж отдела, снижение значимости этого фактора сильно влияет на устойчивость бизнеса.
Следующий плюс такой системы состоит во взаимозаменяемости сотрудников, особенно тех, которые сидят в первом звене. Если увольняется человек, ответственный за генерацию потенциальных клиентов, вы просто берете нового. Даете ему все те регламенты, по которым работал предыдущий, немного его обучаете, и компания продолжает работать.
Отдельное крупное преимущество заключается в том, что продажникам гораздо сложнее уйти от вас при наличии такой системы! Тот, кто сидит во втором отделе на конвертации потенциальных клиентов в реальные, не занимается привлечением клиентов. Сотрудник отдела по работе с текущими клиентами не закрывает сделки. То есть каждый из них становится узкоспециализированным специалистом именно в своей части процесса продажи.
Остальные же навыки, требуемые в других компаниях от «универсальных продажников», очень быстро теряются, если их не тренировать. То есть такой продажник становится не конкурентоспособным, если попытается уйти от вас.
Естественно, сотрудникам первого и второго подразделений практически невозможно увести клиентскую базу, потому что они не работают с ней постоянно, как это стандартно делают менеджеры в классических отделах продаж.
Самое интересное, что и сами продажники любят эту систему. Ведь с них снимают 90 % нудной, противной работы с «холодными» клиентами, которую они так не любят делать. Теперь они приходит с утра на работу, и у них на столе лежит список из двадцати «теплых» контактов – людей, уже заинтересованных в продуктах и услугах компании, которых сгенерировали в первом отделе.
Естественно, продать что-то таким клиентам намного проще. У менеджеров резко повышается КПД – увеличивается процент закрытых сделок. И они начинают зарабатывать больше денег – как компании, так и себе в карман.
Кроме того, вы фактически строите для себя кузницу кадров. Сотрудник, хорошо зарекомендовавший себя в работе с потенциальными клиентами, переводится в отдел «закрытия сделок», а затем на работу с постоянными клиентами.
Конечно же, перестройка классического отдела продаж в такую структуру занимает, как правило, отнюдь не один месяц. Да и работа эта очень непростая. Однако результат очень быстро с лихвой окупится.
Первый шаг в решении любой проблемы в бизнесе: цикл СОМ
Данная методика позволяет сделать грамотный первый шаг в решении практически любой периодически повторяющейся проблемы в бизнесе.
Прежде чем мы расскажем вам, что это такое, пожалуйста, возьмите ручку и бумагу, вспомните и запишите какую-то одну типовую проблему, которая доставляет вам постоянную головную боль.
Скорее всего, это проблема, с которой вы регулярно сталкиваетесь и которую, возможно, уже многократно пытались решить, но безрезультатно. Именно для таких проблем – периодически повторяющихся, регулярных – очень хорошо подходит техника СОМ.
Она состоит из трех ключевых элементов:
1) системы;
2) ответственность;
3) мотивация.
Все темы данного раздела:
Пять ключевых составляющих
Чтобы реализовать систему продаж в своем бизнесе, вам необходимо четко представлять пять главных составляющих – каждая из которых должна быть самого отменного качества:
Формула, которую каждый бизнесмен обязан знать наизусть
Есть одна формула, которая объединяет в себе все указанные ингредиенты и сразу ставит все на свои места. Она позволяет четко понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать
Миф о волшебной таблетке
На этом этапе нам придется вас немного огорчить, открыв один важный секрет:
Нет ни одного волшебного способа, внедрение которого привело бы разом к увеличен
Последовательность проработки системы
Естественно, не всегда увеличение одного коэффициента оказывается простой задачей. И в каждом конкретном бизнесе более «дешевым» может оказаться свой коэффициент. Однако для большин
Все, что вы не замеряете, вы не контролируете
Однако прежде чем переходить непосредственно к стратегиям и тактикам увеличения ключевых коэффициентов, вам необходимо начать их замерять, если вы этого еще не делаете.
Важ
Как правильно замерять индикаторы
Серьезной ошибкой в контроле индикаторов является попытка сделать замеры результатов сразу после внедрения нескольких фишек. Например, вы одновременно дали рекламу в несколько целевых журналов и га
Увеличение прибыли с продажи
В этой главе мы разберем различные методы увеличения мар
Неочевидные законы ценообразования
Одна из очень важных и неочевидных вещей в бизнесе такова: низкая цена далеко не всегда является самой лучшей. В классических экономических теориях говорится, что при росте цены спр
Ищущие самую низкую цену
Первый и самый распространенный тип клиентов – это те, для которых самое главное – цена. Единственная причина, по которой они принимают решение о покупке, – самая выгодная цена.Бор
Профессионалы
Второй тип – это профессиональные клиенты. Их цель – получить максимальное количество плюсов за минимум денег. Они неплохо разбираются в товаре и оптимизируют не деньги, а результат. Если первый ти
Результат сегодня
Третий тип клиентов – это те, кто ищет результат сегодня. Им необходимо решить проблему и сделать это как можно скорее. Такая черта особенно характерна для клиентов-мужчин.
Для этих людей
Тестирование цен
В этой книге мы не будем глубоко вдаваться в подробности, почему психология людей устроена так, что тот же самый товар, но предлагаемый за более высокую цену, нередко воспринимается
Цены и уходящие клиенты
Существует еще один момент, который необходимо учитывать. Когда вы увеличиваете цену скажем, на 10–15 %, и при этом теряете 10 % клиентов, которые перестают покупать товар из-за воз
Отстройка от конкурентов
Повышение цены может стать действенным способом отстройки от конкурентов.
Для примера представим себе, что вы торгуете роллс-ройсами за 700 000 долларов. И решаете, с целью
Новая цена
Если вы бывали в супермаркетах типа IKE А, вам наверняка доводилось встречать зачеркнутые цены. Например:
У покупателя создается впеча
Анекдот в тему
Почем у вас баранки?
– По 10 копеек штука.
– А в булочной напротив они по 7 копеек!
– Так идите туда и там их покупайте!
– У них сейчас нет баранок.
– К
Активное предложение высокоприбыльных товаров
Если вы знаете, что в основном к вам приходят люди, чтобы купить какой-то товар с низкой маржой, предлагайте им в довесок что-то с высокой накруткой.
В «Макдональдс» к гамб
Условно-бесплатные предложения
Предложите клиентам первую консультацию по каким-либо вопросам в вашей отрасли в условно-бесплатном формате.
Например, стоимость консультации – 100 долларов, но если клиент
Ограничение
Ограничение предложения – обычно по времени (хотя неплохо работает и ограничение по количеству товара). В случае отсутствия дефицита 95 % людей будут смотреть на ваше предложение и говорить: «Мне э
Призыв к действию
Часто в продающем тексте все описано просто великолепно, но совершенно непонятно, что нужно делать прямо сейчас. Да, мне нравится товар, да, я хочу его приобрести. Но что делать? Кому звонить, куда
Надбавка за срочность
Один из очень простых способов увеличить маржу на свои товары или услуги – это сделать специальную опцию «за срочность».
Например, стандартный производственный цикл от зака
Надбавка за кастомизацию под клиента
Если у вас есть какой-то товар со стандартными параметрами (длина, ширина, цвет, форма), но при этом существует возможность менять данные параметры под клиента, а он готов за это пе
Возможность заплатить сразу, любым удобным способом
Хотя данный пункт прямо и не относится к увеличению маржи, он действительно важен.
Клиенты принимают решения эмоционально. И если они хотят купить прямо сейчас, надо дать и
Гарантия результата
Маржа на гарантию очень высока, поскольку пользоваться ею и возвращать товар с требованием возврата уплаченных денег будет очень небольшой процент людей. Но количество потребителей,
Увеличение суммы среднего чека
Второй коэффициент, за который стоит браться, – это сред
Продать более дорогой товар
С помощью этой стратегии можно продавать более дорогие мобильные телефоны и компьютеры, гостиничные номера и туристические путевки, удобрения и саженцы.
Главное – нужно понимать, что когда
Продать большее количество товара
Сразу же приведем пример из жизни, который знаком любому мужчине. Представьте, что вы хотите купить букет роз для своей второй половины. Вы заходите в магазин, выбираете, показываете, что вас интер
Продать сопутствующий товар
Продолжим примеры с кафе. К вам подошел официант, и вы попросили чашку кофе. Официант повторяет ваш заказ и спрашивает: «Какой десерт вам подать к кофе?» Если вы не знаете, официант с удовольствием
Системы
Автоматизация: интернет-управление заказами, автоматическое пополнение и планирование ресурсов, компьютерная система управления предприятием или проектом.
Эффективность: интернет-поддержка
Добавление дополнительных услуг-опций в свое предложение
Даже если разбить текущее предложение на базовую версию и опции вам не удается, подумайте, какие еще продукты, сервисы и услуги вы способны предложить. Такие варианты можно найти.
Предложения в разных ценовых нишах
Если вы продаете продукты только в одном ценовом сегменте, то будете терять значительную часть потенциальных покупателей.
Во-первых, среди ваших клиентов будет определенная
Возможность купить в кредит
Стремитесь дать клиентам возможность купить ваш товар в кредит за счет средств банка. Особенно актуален этот вопрос для розничных магазинов. Вы потеряете массу клиентов, которые был
Цена 1990 рублей
Как говорится в одном не слишком ортодоксальном анекдоте, мы живем в иное время. Сейчас Иисуса Христа продали бы не за 30 сребреников, а за 29,99.
Существуют психологически
Продажа мелким оптом
Можно продавать что-то в единственном экземпляре, а можно предлагать тот же самый товар в большем объеме с небольшой скидкой. Примеры – упаковка минералки, абонемент в фитнес-центр,
К черту цену, покажите ценность
На рынке В2В-продаж, особенно когда речь заходит о сложном оборудовании или программном обеспечении, на каждом шагу встречается проблема неправильного представления ценности продукт
Затраты
Ваше предложение способно обеспечивать такой же уровень функциональности или производительности при меньших затратах на него. Речь идет НЕ о цене – более низких затратах на техническое обслуживание
Знание клиентов о ценности ваших продуктов и услуг
В большинстве случаев клиент сам должен сравнить множество предложений и найти лучшее. Часто решение принимается интуитивно – выбирают то, что кажется лучшим или имеет самую низкую
Помогите своим посредникам
Если вы продаете товар не напрямую конечным потребителям, а через розничных торговцев (или совмещаете оба способа), то очень сильный ход с вашей стороны будет заключаться в помощи п
Важно постоянно измерять результаты
Напомним, что после внедрения каждого изменения вам необходимо делать постоянные измерения ключевых показателей и анализировать эффект от внедрения той или иной фишки.
&nbs
Первый контакт с клиентом
Значительная проблема, которая присутствует в огромном количестве компаний, заключается в том, что на телефон «сажают» самую низкооплачиваемую рабочую силу. Если на звонок потенциал
Дружелюбное общение
Еще одна серьезная проблема, свойственная многим компаниям (особенно это касается розничных магазинов), заключается в том, что сотрудник общается с клиентом не слишком дружелюбно («
Если звоните вы
Если вы звоните кому-нибудь на рабочий телефон, то ожидать ответа нужно не более двенадцати секунд (четыре гудка). Это правило базируется на том, что телефон стоит на рабочем месте,
Если звонят вам
Услышав телефонный звонок, в кратчайшие сроки снимите трубку. Поскольку звонок считается сильным слуховым раздражителем, он может приносить неудобство окружающим.
Порядок п
Скорость реакции и ответа
Очень важна скорость реакции на запрос клиента. Естественно, чем быстрее, тем лучше.
Например, если человек разместил заказ и оформил покупку в интернет-магазине, а ему пер
Время исполнения заказа
Скорость исполнения заказов является также очень важным фактором, который может быть как сильным преимуществом, так и ахиллесовой пятой компании. Здесь есть несколько факторов, над
Как бы не перетрудиться
К сожалению, в большинстве компаний (а в госструктурах – так вообще поголовно) работники в первую очередь беспокоятся не о качестве работы и удовлетворенности клиентов, а о том, как
Почему они НЕ покупают
Очень важно контактировать с клиентами, чтобы выяснять причины, по которым они не совершили у вас покупку. Даже если ответит только один из десяти – это все равно бесценная информац
Что делать, если клиент не совершил покупку
Прежде всего нужно ответить на вопрос, почему он этого не сделал. Возможны два варианта: либо ему не нравится или не подходит ваш товар или услуга (тогда выясняем, почему и можно ли
Типовые возражения ваших клиентов
Крайне важно проработать и создать скрипт с ответами на типовые возражения клиентов, которые будут использоваться вашими продавцами и менеджерами по работе с клиентами.
Как
Принимать звонки должен живой человек
Как это ни удивительно, но одним из весьма действенных способов увеличить продажи зачастую оказывается отказ от call-центров.
Почему столь радикальный ход способен помочь н
Последовательность коммуникаций с потенциальным клиентом
Когда к вам обращается потенциальный клиент, то на начальном этапе вы можете выстроить следующую схему его обработки:
1. Первые 21–30 дней после обращения работа с клиентом
Самое слабое звено
Чтобы понять, на каком этапе работы с клиентом вы несете наибольшие потери, необходимо составить пошаговую схему движения клиента от самого начала коммуникации – когда клиент к вам
Уберите все препятствия с пути клиента
После того как вы нарисуете данную схему и проверите все звенья, подумайте, как можно сократить их число. Поскольку чем больше шагов необходимо предпринять от момента обращения к ва
Запись телефонных звонков продажников
Если у вас в компании приняты активные продажи, когда ваши менеджеры звонят клиентам, то вам необходимо записывать эти звонки. Если есть такая возможность – записывайте все, если не
Изучите все точки контакта
Для увеличения конверсии очень полезно изучить все точки контакта с потенциальным клиентом, которые у вас есть: офис, сайт, визитка, секретарь, реклама, автоответчик, менеджеры, кур
Контакты
Крупно выделяйте контакты, часы работы, точный и подробный адрес. Также хорошо указать карту проезда, маршруты объезда пробок и рекомендации по парковке.
Эти простые рекомендации позволяют
Нелогичные факторы
После того как вы начнете замерять конверсию, вы, скорее всего, обнаружите массу нелогичных, но работающих факторов. Например, что по вторникам или в какой-то определенный час конве
Начните вести клиентскую базу
Стабильный бизнес строится на постоянных клиентах, которые совершают регулярные покупки. По статистике, продажа товара уже знакомому с вашей компанией клиенту обойдется вам в пять р
Превосходите ожидания
Со времен Советского Союза в нашей стране во многих компаниях у персонала, работающего непосредственно с клиентами, осталась очень негативная привычка: обращаться к клиенту так, буд
Верните потерянных клиентов
Откройте отчет по продажам и выделите в нем тех клиентов, которые делали покупки за последний год (может быть, даже за полгода), но ничего не приобретали уже два-три месяца. Конкрет
Запуск сарафанного радио
До того как клиент придет в магазин, у него есть стандартное понимание и ожидания, что должно произойти. То есть можно представить некую шкалу ожиданий клиента.
Первый спос
Усиление сарафанного радио
Самый быстрый и действенный способ превзойти ожидания – это добиться так называемого wow-эффекта.
Этот прием применяется в некоторых японских ресторанах. П
Послевкусие у клиента после первой покупки
Очень мало кто задумывается о том, какое у клиента остается послевкусие после покупки,какие у него возникают эмоции, чувствует ли он себя удовлетворенным. Если вы с
Позвоните клиенту через неделю после покупки
Во многих компаниях по умолчанию считается, что если клиент сам не жалуется – значит, он доволен. А если у него проблемы или претензии – тогда сам придет и напишет.
На само
Персональная работа с VIP-клиентами
Определите отдельную категорию VIP-клиентов, которые регулярно делают у вас серьезные заказы. И выделите на работу с ними специального человека – в малом бизнесе это может быть сам
Используйте жалобы клиентов для повышения их лояльности
Если клиент жалуется, а ему при этом вежливо отвечают, признавая ошибки и принося извинения (например, делая какой-либо подарок или давая дополнительную скидку, чтобы загладить вину
Путь, по которому вы ведете клиента
Существует очень хорошая технология того, как увеличить время пребывания клиента с вами и количество денег, которые он заплатит.
Эта техника называется «путь клиента». Родо
Все клиенты делятся на три большие группы
Есть середнячки – они пришли, что-то купили, потом ушли, выдержали паузу, снова купили – и так постоянно. Работая только с такими, вы теряете две другие группы – условно назовем их
Дисконтные карты
Если вы торгуете ходовым товаром, то отличный способ привязать клиента именно к своей компании или магазину – сделать дисконтные карты. Прекрасный пример применения этого метода – с
Регулярные коммуникации с клиентами
Мы уже говорили о необходимости постоянных касаний клиента. Но в концепции увеличения числа транзакций считаем необходимым сделать это еще раз. Почему постоянный контакт так важен и
Клиенты должны знать о ваших новинках
Очень распространенная ошибка многих компаний заключается в том, что они не информируют своих клиентов о выходе различных новых продуктов. Они почему-то считают, что люди, если им э
Клиенты хотят разнообразия
Если вы постоянно продаете клиентам одно и то же, они начинают скучать. Людям хочется чего-то нового.
Как вы думаете, почему в индустрии мобильных телефонов постоянно появл
Маркетинговые фишки, увеличивающие частоту покупок
Несколько гениальных идей, которые позволили крупным компаниям очень и очень сильно поднять продажи.
Шампунь, на котором стали писать: нанести, смыть, повторить еще раз. Хо
Продукты для наращивания клиентской базы
Использование front-end-продуктов для генерации потенциальных клиентов (Leads Generation) является очень сильной стратегией, которая позволит вам существенно оторваться от конкурент
Халява в обмен на контакты
Сегодня люди очень сильно перегружены рекламой, при этом все менее охотно отдают кому-то свои деньги и время.
В презентациях и на сайтах 80–90 % информации идет о самих ком
Цепочка продуктов
Следующим очень важным этапом является построение как минимум трехшаговой цепочки продаж:
1. Front-end – очень дешевые или бесплатные продукты, которые буд
Продукты как инструмент маркетинга
Если вы продаете какую-либо продукцию в розницу, вы можете использовать сам продукт как хороший инструмент маркетинга, размещая на нем свою рекламу.
Во-первых, вы можете вк
Матрица генерации новых каналов продаж
Замечательный инструмент, о котором я узнал от Игоря Манна на одном из его семинаров, – это матрица генерации новых каналов продаж. Данная матрица позволяет очень эффективно структу
Долгосрочная ценность клиента
В любом бизнесе есть очень важное число, которое необходимо отлично знать, – lifetime customer value – сколько денег тратит средний клиент за «всю жизнь» с вами.
Почему это
Стимулирование рекомендаций
Рекомендации являются одним из лучших способов привлечения новых клиентов. И если вы не используете эту возможность, то совершаете серьезную ошибку. Многие клиенты были бы готовы да
Что делать с тем, кого порекомендовали
Следующий этап – построение системы работы с теми, кого вам рекомендовали. У вас должны быть шаблоны, как работать с такими людьми – как именно вы будете им звонить, какие письма сл
Продающие визитки
Если вы снабжаете своих сотрудников визитками, то делайте их с максимальной эффективностью – не просто размещайте на визитке какую-то стандартную информацию (фамилия, имя, должность
Обучайте своих клиентов
Обучение клиентов работает очень хорошо, потому что дает следующие плюсы – повышение к вам доверия и лояльности как текущих, так и потенциальных клиентов.
Когда вы обучаете
Инфобизнес на службе компании
Если продукция, которую вы производите, достаточно дорогая, сложная, включает множество процессов и этапов, или если вы предлагаете свои продукты другим компаниям (В2В) – в этом слу
Полезные советы
Создайте для своих клиентов сборник полезных советов. Определите, кто ваш потребитель, и напишите конкретно для него рецепты, которые действительно помогут ему в повседневной жизни:
Привлекайте партнеров
Выясните, что еще в принципе покупают ваши клиенты. Например, если вы продаете сантехнику, то, скорее всего, вашим клиентам требуются также и некоторые другие товары, связанные с ре
Работа на выставках
Многие компании зарабатывают колоссальные деньги и живут по несколько месяцев, а то и по полгода, всего лишь грамотно участвуя в целевых выставках.
Если в вашей отрасли ест
Газеты, журналы
Прежде всего это те СМИ, которые читает ваша целевая аудитория. К слову, далеко не всегда единственным способом работы через данный источник является именно реклама. Нередко, написав хорошую статью
Телефон
Столь не любимый большинством компаний, а также достаточно сложный в успешной реализации метод «холодных» звонков, тем не менее, остается действительно очень сильным способом привлечения клиентов.
Мини-книги
Мини-книги, или special reports, как их называют на Западе, являются одним из самых сильных по действию информационных продуктов для усиления маркетинга в любой компании. Они легко и быстро пишутся
Живые семинары, тренинги и презентации
Мы уже не раз говорили, что обучение является отличным способом что-то продать вашим клиентам. Однако можно использовать семинары и в качестве привлечения потенциальных клиентов. Например, если вы
Главная ошибка в привлечении новых клиентов
Пожалуй, самая критическая ошибка, которая присутствует в привлечении новых клиентов, заключается в том, что собственники бизнеса (или люди, отвечающие за маркетинг и привлечение кл
На эксперименты
Многие способы привлечения клиентов могут оказаться совершенно не эффективны в вашей сфере деятельности. Именно поэтому очень полезной практикой является стратегия, при которой выде
Сбор контактов
Самая первая и самая главная вещь, с которой стоит начать улучшение сайта, – это сбор контактов. Многие владельцы сайтов вкладывают значительные деньги в контекстную рекламу типа «Я
Зацепка на главной странице
Когда клиент попадает на главную страницу вашего сайта или физически заходит в ваш магазин, как вы думаете, какова ваша главная задача? Чтобы клиент хоть что-то купил!
Суще
Размер ценников
Ценники очень важны. Большинство ценников в магазинах делаются совершенно не верно. На что же следует обращать внимание? Первое – размер имеет значение. Ценник должен быть большого
Ценники со скидкой
Наверняка вы бывали в гипермаркетах типа IKE А и видели ценники с указанием скидок. Это можно сделать по-разному.
Первый вариант – покажите стоимость товара и скидку на нег
Ценники для сложных продуктов
Пример: магазин по торговле бытовой техникой.
К ценнику сложного продукта следует приклеивать описание товара. Только не пишите техническое описание, типа количество компре
Отсутствие ценника
При продаже относительно сложных товаров бывает, что ценники вообще прячут. Стоит товар, рядом описание, а цены нет. Делается это в надежде на то, что клиент подойдет к продавцу и с
Горячая зона
Представьте себе вход в магазин. Прямо напротив входа всегда находится ключевая зона, так называемая горячая. В ней стоит расположить самую важную информацию, на которую вы хотите о
Разграничение пространства
Торговый зал необходимо отделять от других отделов – бухгалтерии, логистики и так далее, потому что эти сотрудники совершенно не умеют работать с клиентами и их нельзя подпускать к
Мелкие ляпы
Часто бывает, что часть ценников сломана, порвана или криво висит, надписи затерты, не горит лампочка подсветки, что-то заляпано грязью… И никто из сотрудников на это не обращает вн
Увеличение цены
Очень часто вы можете смело поднять цены на 3-5-7-10 %. Это практически не повлияет на количество продаж, но сильно повысит прибыль.
Если вы давно не повышали цены, самое в
Раздача флаеров
С флаерами еще проще. Один день ставим раздающего на одной точке, второй день – на другой, затем на третьей и так далее. Подсчитывайте, сколько роздано флаеров и, самое главное, ско
Товары, имеющие как целевой, так и импульсный спрос
Это товары, которые не так часто потребляются, не настолько крупные и сложные или более визуально привлекательные.
В сантехнике это могут быть смесители, душевые панели и т
Товары импульсного спроса
Товары импульсного спроса – это те, которые человек может запросто захватить по пути, просто увидев и решив: «О! Неплохо бы это взять!» Это могут быть аксессуары, сопутствующие това
Условие выбора товаров
Важным моментом является то, что покупка некоторых сложных дорогих товаров требует от человека времени и спокойной обстановки. Например, такое может быть при выборе сложной техники,
Создание маршрута движения клиентов в торговом зале
В создании маршрута заложена самая большая проблема, поскольку если его изначально грамотно не выстроить, то сделать это по прошествии времени окажется гораздо сложнее, потому что м
Расположение крупного и мелкого товара
Крупный, «высокий», товар следует размещать по краям у стен, а в центре – товар «невысокий». Так, чтобы человек, находящийся в центре зала, мог видеть, что находится у стен. Для это
Рецепт быстрого увеличения продаж для ресторанов и кафе
Начните собирать в анкетах даты дней рождения своих клиентов. Естественно, поздравляйте их в этот день и предлагайте отпраздновать день рождения у вас: «В день рождения для вас дейс
Как создать продающую презентацию для своей компании
В этой главе поговорим о том, как создать качественную продающую презентацию своей компании. Или, как это называется в англоязычной практике, – marketing kit. Толкового русского ана
Стандартные требования к описанию миссии
Миссия предприятия действительно отвечает на множество вопросов (зачем? кто? что? как? почему? какими средствами? во имя чего?), но делает это максимально емко, просто и кратко.
Описание м
Расскажите, каким образом ваши клиенты могут решить эти проблемы самостоятельно.
Мало кто об этом пишет, но это стало бы просто снайперским попаданием!
Пример: фирма по продаже пластиковых окон
Вы можете попробовать поставить п
Сравнение с конкурентами.
Очень сильный ход. Все компании пытаются всячески избегать разговоров об аналогичных предложениях конкурентов. А вы показываете, что идете с открытым забралом и не боитесь смотреть противнику в лиц
История компании.
Стоит рассказать, как родилась компания. Обычно все пишут скучно: компания была основана в 1993 году такими-то учредителями, в 1995-м получила такой-то сертификат…
Вспомните учебники истор
Меню продуктов и сервисов.
Описывайте все свои продукты (или основные категории, если позиций много), причем лучше идти от дорогого к дешевому. Тут работают два фактора.
Первый: шок цены (на фоне высоких ценников до
История конкретно про вас.
Если раньше вы рассказывали историю о компании, то здесь следует говорить о вас лично (о владельце компании). Кто вы, почему занимаетесь этим бизнесом, ваша биография. Людям хочется знать, кто стои
Отзывы.
В идеале отзывы должны заранее бороться с типичными возражениями ваших клиентов.
Пример: фирма по продаже пластиковых окон.
Отзыв
Список ваших клиентов, ваше портфолио.
С кем работали ранее, с кем работаете сейчас. Если не можете назвать имена, приведите количественные показатели.
За последний год у нас было 35 клиентов строительных компан
Системы
В вашей компании обязательно должны быть внедрены системы, которые работают практически независимо от человеческого фактора. Для реализации этого шага важно учитывать следующие моме
Ответственность
При возникновении проблем все стремятся снять с себя ответственность.
Находится масса оправданий: «я не виноват – обстоятельства так сложились», «клиент такой попался», «по
Мотивация
Речь не о той мотивации, к которой прибегают спортивные тренеры мотивируют своих игроков перед ответственным матчем: «Мы всех порвем, вы – супербизоны, вы – лучшие». Нет.
М
Управление проектами.
6. Стратегический менеджмент.
Семинары исключительно практические – минимум теории и максимум конкретных рабочих фишек, тактик и стратегий. То, что необходимо менеджерам и руководителям в
Новости и инфо для студентов