Сбор контактов

Все темы данного раздела:

Пять ключевых составляющих
  Чтобы реализовать систему продаж в своем бизнесе, вам необходимо четко представлять пять главных составляющих – каждая из которых должна быть самого отменного качества:

Формула, которую каждый бизнесмен обязан знать наизусть
  Есть одна формула, которая объединяет в себе все указанные ингредиенты и сразу ставит все на свои места. Она позволяет четко понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать

Миф о волшебной таблетке
  На этом этапе нам придется вас немного огорчить, открыв один важный секрет:   Нет ни одного волшебного способа, внедрение которого привело бы разом к увеличен

Последовательность проработки системы
  Естественно, не всегда увеличение одного коэффициента оказывается простой задачей. И в каждом конкретном бизнесе более «дешевым» может оказаться свой коэффициент. Однако для большин

Все, что вы не замеряете, вы не контролируете
  Однако прежде чем переходить непосредственно к стратегиям и тактикам увеличения ключевых коэффициентов, вам необходимо начать их замерять, если вы этого еще не делаете. Важ

Как правильно замерять индикаторы
Серьезной ошибкой в контроле индикаторов является попытка сделать замеры результатов сразу после внедрения нескольких фишек. Например, вы одновременно дали рекламу в несколько целевых журналов и га

Увеличение прибыли с продажи
  В этой главе мы разберем различные методы увеличения мар

Неочевидные законы ценообразования
  Одна из очень важных и неочевидных вещей в бизнесе такова: низкая цена далеко не всегда является самой лучшей. В классических экономических теориях говорится, что при росте цены спр

Ищущие самую низкую цену
Первый и самый распространенный тип клиентов – это те, для которых самое главное – цена. Единственная причина, по которой они принимают решение о покупке, – самая выгодная цена.Бор

Профессионалы
Второй тип – это профессиональные клиенты. Их цель – получить максимальное количество плюсов за минимум денег. Они неплохо разбираются в товаре и оптимизируют не деньги, а результат. Если первый ти

Результат сегодня
Третий тип клиентов – это те, кто ищет результат сегодня. Им необходимо решить проблему и сделать это как можно скорее. Такая черта особенно характерна для клиентов-мужчин. Для этих людей

Тестирование цен
  В этой книге мы не будем глубоко вдаваться в подробности, почему психология людей устроена так, что тот же самый товар, но предлагаемый за более высокую цену, нередко воспринимается

Цены и уходящие клиенты
  Существует еще один момент, который необходимо учитывать. Когда вы увеличиваете цену скажем, на 10–15 %, и при этом теряете 10 % клиентов, которые перестают покупать товар из-за воз

Отстройка от конкурентов
  Повышение цены может стать действенным способом отстройки от конкурентов. Для примера представим себе, что вы торгуете роллс-ройсами за 700 000 долларов. И решаете, с целью

Новая цена
  Если вы бывали в супермаркетах типа IKE А, вам наверняка доводилось встречать зачеркнутые цены. Например:     У покупателя создается впеча

Анекдот в тему
Почем у вас баранки? – По 10 копеек штука. – А в булочной напротив они по 7 копеек! – Так идите туда и там их покупайте! – У них сейчас нет баранок. – К

Активное предложение высокоприбыльных товаров
  Если вы знаете, что в основном к вам приходят люди, чтобы купить какой-то товар с низкой маржой, предлагайте им в довесок что-то с высокой накруткой. В «Макдональдс» к гамб

Условно-бесплатные предложения
  Предложите клиентам первую консультацию по каким-либо вопросам в вашей отрасли в условно-бесплатном формате. Например, стоимость консультации – 100 долларов, но если клиент

Ограничение
Ограничение предложения – обычно по времени (хотя неплохо работает и ограничение по количеству товара). В случае отсутствия дефицита 95 % людей будут смотреть на ваше предложение и говорить: «Мне э

Призыв к действию
Часто в продающем тексте все описано просто великолепно, но совершенно непонятно, что нужно делать прямо сейчас. Да, мне нравится товар, да, я хочу его приобрести. Но что делать? Кому звонить, куда

Надбавка за срочность
  Один из очень простых способов увеличить маржу на свои товары или услуги – это сделать специальную опцию «за срочность». Например, стандартный производственный цикл от зака

Надбавка за кастомизацию под клиента
  Если у вас есть какой-то товар со стандартными параметрами (длина, ширина, цвет, форма), но при этом существует возможность менять данные параметры под клиента, а он готов за это пе

Возможность заплатить сразу, любым удобным способом
  Хотя данный пункт прямо и не относится к увеличению маржи, он действительно важен. Клиенты принимают решения эмоционально. И если они хотят купить прямо сейчас, надо дать и

Гарантия результата
  Маржа на гарантию очень высока, поскольку пользоваться ею и возвращать товар с требованием возврата уплаченных денег будет очень небольшой процент людей. Но количество потребителей,

Увеличение суммы среднего чека
  Второй коэффициент, за который стоит браться, – это сред

Продать более дорогой товар
С помощью этой стратегии можно продавать более дорогие мобильные телефоны и компьютеры, гостиничные номера и туристические путевки, удобрения и саженцы. Главное – нужно понимать, что когда

Продать большее количество товара
Сразу же приведем пример из жизни, который знаком любому мужчине. Представьте, что вы хотите купить букет роз для своей второй половины. Вы заходите в магазин, выбираете, показываете, что вас интер

Продать сопутствующий товар
Продолжим примеры с кафе. К вам подошел официант, и вы попросили чашку кофе. Официант повторяет ваш заказ и спрашивает: «Какой десерт вам подать к кофе?» Если вы не знаете, официант с удовольствием

Системы
Автоматизация: интернет-управление заказами, автоматическое пополнение и планирование ресурсов, компьютерная система управления предприятием или проектом. Эффективность: интернет-поддержка

Добавление дополнительных услуг-опций в свое предложение
  Даже если разбить текущее предложение на базовую версию и опции вам не удается, подумайте, какие еще продукты, сервисы и услуги вы способны предложить. Такие варианты можно найти.

Предложения в разных ценовых нишах
  Если вы продаете продукты только в одном ценовом сегменте, то будете терять значительную часть потенциальных покупателей. Во-первых, среди ваших клиентов будет определенная

Возможность купить в кредит
  Стремитесь дать клиентам возможность купить ваш товар в кредит за счет средств банка. Особенно актуален этот вопрос для розничных магазинов. Вы потеряете массу клиентов, которые был

Цена 1990 рублей
  Как говорится в одном не слишком ортодоксальном анекдоте, мы живем в иное время. Сейчас Иисуса Христа продали бы не за 30 сребреников, а за 29,99. Существуют психологически

Продажа мелким оптом
  Можно продавать что-то в единственном экземпляре, а можно предлагать тот же самый товар в большем объеме с небольшой скидкой. Примеры – упаковка минералки, абонемент в фитнес-центр,

К черту цену, покажите ценность
  На рынке В2В-продаж, особенно когда речь заходит о сложном оборудовании или программном обеспечении, на каждом шагу встречается проблема неправильного представления ценности продукт

Затраты
Ваше предложение способно обеспечивать такой же уровень функциональности или производительности при меньших затратах на него. Речь идет НЕ о цене – более низких затратах на техническое обслуживание

Знание клиентов о ценности ваших продуктов и услуг
  В большинстве случаев клиент сам должен сравнить множество предложений и найти лучшее. Часто решение принимается интуитивно – выбирают то, что кажется лучшим или имеет самую низкую

Помогите своим посредникам
  Если вы продаете товар не напрямую конечным потребителям, а через розничных торговцев (или совмещаете оба способа), то очень сильный ход с вашей стороны будет заключаться в помощи п

Важно постоянно измерять результаты
Напомним, что после внедрения каждого изменения вам необходимо делать постоянные измерения ключевых показателей и анализировать эффект от внедрения той или иной фишки.   &nbs

Первый контакт с клиентом
  Значительная проблема, которая присутствует в огромном количестве компаний, заключается в том, что на телефон «сажают» самую низкооплачиваемую рабочую силу. Если на звонок потенциал

Дружелюбное общение
  Еще одна серьезная проблема, свойственная многим компаниям (особенно это касается розничных магазинов), заключается в том, что сотрудник общается с клиентом не слишком дружелюбно («

Если звоните вы
  Если вы звоните кому-нибудь на рабочий телефон, то ожидать ответа нужно не более двенадцати секунд (четыре гудка). Это правило базируется на том, что телефон стоит на рабочем месте,

Если звонят вам
  Услышав телефонный звонок, в кратчайшие сроки снимите трубку. Поскольку звонок считается сильным слуховым раздражителем, он может приносить неудобство окружающим. Порядок п

Скорость реакции и ответа
  Очень важна скорость реакции на запрос клиента. Естественно, чем быстрее, тем лучше. Например, если человек разместил заказ и оформил покупку в интернет-магазине, а ему пер

Время исполнения заказа
  Скорость исполнения заказов является также очень важным фактором, который может быть как сильным преимуществом, так и ахиллесовой пятой компании. Здесь есть несколько факторов, над

Как бы не перетрудиться
  К сожалению, в большинстве компаний (а в госструктурах – так вообще поголовно) работники в первую очередь беспокоятся не о качестве работы и удовлетворенности клиентов, а о том, как

Почему они НЕ покупают
  Очень важно контактировать с клиентами, чтобы выяснять причины, по которым они не совершили у вас покупку. Даже если ответит только один из десяти – это все равно бесценная информац

Что делать, если клиент не совершил покупку
  Прежде всего нужно ответить на вопрос, почему он этого не сделал. Возможны два варианта: либо ему не нравится или не подходит ваш товар или услуга (тогда выясняем, почему и можно ли

Типовые возражения ваших клиентов
  Крайне важно проработать и создать скрипт с ответами на типовые возражения клиентов, которые будут использоваться вашими продавцами и менеджерами по работе с клиентами. Как

Принимать звонки должен живой человек
  Как это ни удивительно, но одним из весьма действенных способов увеличить продажи зачастую оказывается отказ от call-центров. Почему столь радикальный ход способен помочь н

Последовательность коммуникаций с потенциальным клиентом
  Когда к вам обращается потенциальный клиент, то на начальном этапе вы можете выстроить следующую схему его обработки: 1. Первые 21–30 дней после обращения работа с клиентом

Самое слабое звено
  Чтобы понять, на каком этапе работы с клиентом вы несете наибольшие потери, необходимо составить пошаговую схему движения клиента от самого начала коммуникации – когда клиент к вам

Уберите все препятствия с пути клиента
  После того как вы нарисуете данную схему и проверите все звенья, подумайте, как можно сократить их число. Поскольку чем больше шагов необходимо предпринять от момента обращения к ва

Запись телефонных звонков продажников
  Если у вас в компании приняты активные продажи, когда ваши менеджеры звонят клиентам, то вам необходимо записывать эти звонки. Если есть такая возможность – записывайте все, если не

Изучите все точки контакта
  Для увеличения конверсии очень полезно изучить все точки контакта с потенциальным клиентом, которые у вас есть: офис, сайт, визитка, секретарь, реклама, автоответчик, менеджеры, кур

Контакты
Крупно выделяйте контакты, часы работы, точный и подробный адрес. Также хорошо указать карту проезда, маршруты объезда пробок и рекомендации по парковке. Эти простые рекомендации позволяют

Нелогичные факторы
  После того как вы начнете замерять конверсию, вы, скорее всего, обнаружите массу нелогичных, но работающих факторов. Например, что по вторникам или в какой-то определенный час конве

Начните вести клиентскую базу
  Стабильный бизнес строится на постоянных клиентах, которые совершают регулярные покупки. По статистике, продажа товара уже знакомому с вашей компанией клиенту обойдется вам в пять р

Превосходите ожидания
  Со времен Советского Союза в нашей стране во многих компаниях у персонала, работающего непосредственно с клиентами, осталась очень негативная привычка: обращаться к клиенту так, буд

Верните потерянных клиентов
  Откройте отчет по продажам и выделите в нем тех клиентов, которые делали покупки за последний год (может быть, даже за полгода), но ничего не приобретали уже два-три месяца. Конкрет

Запуск сарафанного радио
  До того как клиент придет в магазин, у него есть стандартное понимание и ожидания, что должно произойти. То есть можно представить некую шкалу ожиданий клиента. Первый спос

Усиление сарафанного радио
  Самый быстрый и действенный способ превзойти ожидания – это добиться так называемого wow-эффекта. Этот прием применяется в некоторых японских ресторанах. П

Послевкусие у клиента после первой покупки
  Очень мало кто задумывается о том, какое у клиента остается послевкусие после покупки,какие у него возникают эмоции, чувствует ли он себя удовлетворенным. Если вы с

Позвоните клиенту через неделю после покупки
  Во многих компаниях по умолчанию считается, что если клиент сам не жалуется – значит, он доволен. А если у него проблемы или претензии – тогда сам придет и напишет. На само

Персональная работа с VIP-клиентами
  Определите отдельную категорию VIP-клиентов, которые регулярно делают у вас серьезные заказы. И выделите на работу с ними специального человека – в малом бизнесе это может быть сам

Используйте жалобы клиентов для повышения их лояльности
  Если клиент жалуется, а ему при этом вежливо отвечают, признавая ошибки и принося извинения (например, делая какой-либо подарок или давая дополнительную скидку, чтобы загладить вину

Путь, по которому вы ведете клиента
  Существует очень хорошая технология того, как увеличить время пребывания клиента с вами и количество денег, которые он заплатит. Эта техника называется «путь клиента». Родо

Все клиенты делятся на три большие группы
  Есть середнячки – они пришли, что-то купили, потом ушли, выдержали паузу, снова купили – и так постоянно. Работая только с такими, вы теряете две другие группы – условно назовем их

Дисконтные карты
  Если вы торгуете ходовым товаром, то отличный способ привязать клиента именно к своей компании или магазину – сделать дисконтные карты. Прекрасный пример применения этого метода – с

Регулярные коммуникации с клиентами
  Мы уже говорили о необходимости постоянных касаний клиента. Но в концепции увеличения числа транзакций считаем необходимым сделать это еще раз. Почему постоянный контакт так важен и

Клиенты должны знать о ваших новинках
  Очень распространенная ошибка многих компаний заключается в том, что они не информируют своих клиентов о выходе различных новых продуктов. Они почему-то считают, что люди, если им э

Клиенты хотят разнообразия
  Если вы постоянно продаете клиентам одно и то же, они начинают скучать. Людям хочется чего-то нового. Как вы думаете, почему в индустрии мобильных телефонов постоянно появл

Маркетинговые фишки, увеличивающие частоту покупок
  Несколько гениальных идей, которые позволили крупным компаниям очень и очень сильно поднять продажи. Шампунь, на котором стали писать: нанести, смыть, повторить еще раз. Хо

Продукты для наращивания клиентской базы
  Использование front-end-продуктов для генерации потенциальных клиентов (Leads Generation) является очень сильной стратегией, которая позволит вам существенно оторваться от конкурент

Халява в обмен на контакты
  Сегодня люди очень сильно перегружены рекламой, при этом все менее охотно отдают кому-то свои деньги и время. В презентациях и на сайтах 80–90 % информации идет о самих ком

Цепочка продуктов
  Следующим очень важным этапом является построение как минимум трехшаговой цепочки продаж: 1. Front-end – очень дешевые или бесплатные продукты, которые буд

Продукты как инструмент маркетинга
  Если вы продаете какую-либо продукцию в розницу, вы можете использовать сам продукт как хороший инструмент маркетинга, размещая на нем свою рекламу. Во-первых, вы можете вк

Матрица генерации новых каналов продаж
  Замечательный инструмент, о котором я узнал от Игоря Манна на одном из его семинаров, – это матрица генерации новых каналов продаж. Данная матрица позволяет очень эффективно структу

Долгосрочная ценность клиента
  В любом бизнесе есть очень важное число, которое необходимо отлично знать, – lifetime customer value – сколько денег тратит средний клиент за «всю жизнь» с вами. Почему это

Стимулирование рекомендаций
  Рекомендации являются одним из лучших способов привлечения новых клиентов. И если вы не используете эту возможность, то совершаете серьезную ошибку. Многие клиенты были бы готовы да

Что делать с тем, кого порекомендовали
  Следующий этап – построение системы работы с теми, кого вам рекомендовали. У вас должны быть шаблоны, как работать с такими людьми – как именно вы будете им звонить, какие письма сл

Продающие визитки
  Если вы снабжаете своих сотрудников визитками, то делайте их с максимальной эффективностью – не просто размещайте на визитке какую-то стандартную информацию (фамилия, имя, должность

Обучайте своих клиентов
  Обучение клиентов работает очень хорошо, потому что дает следующие плюсы – повышение к вам доверия и лояльности как текущих, так и потенциальных клиентов. Когда вы обучаете

Инфобизнес на службе компании
  Если продукция, которую вы производите, достаточно дорогая, сложная, включает множество процессов и этапов, или если вы предлагаете свои продукты другим компаниям (В2В) – в этом слу

Полезные советы
  Создайте для своих клиентов сборник полезных советов. Определите, кто ваш потребитель, и напишите конкретно для него рецепты, которые действительно помогут ему в повседневной жизни:

Привлекайте партнеров
  Выясните, что еще в принципе покупают ваши клиенты. Например, если вы продаете сантехнику, то, скорее всего, вашим клиентам требуются также и некоторые другие товары, связанные с ре

Работа на выставках
  Многие компании зарабатывают колоссальные деньги и живут по несколько месяцев, а то и по полгода, всего лишь грамотно участвуя в целевых выставках. Если в вашей отрасли ест

Газеты, журналы
Прежде всего это те СМИ, которые читает ваша целевая аудитория. К слову, далеко не всегда единственным способом работы через данный источник является именно реклама. Нередко, написав хорошую статью

Телефон
Столь не любимый большинством компаний, а также достаточно сложный в успешной реализации метод «холодных» звонков, тем не менее, остается действительно очень сильным способом привлечения клиентов.

Мини-книги
Мини-книги, или special reports, как их называют на Западе, являются одним из самых сильных по действию информационных продуктов для усиления маркетинга в любой компании. Они легко и быстро пишутся

Живые семинары, тренинги и презентации
Мы уже не раз говорили, что обучение является отличным способом что-то продать вашим клиентам. Однако можно использовать семинары и в качестве привлечения потенциальных клиентов. Например, если вы

Главная ошибка в привлечении новых клиентов
  Пожалуй, самая критическая ошибка, которая присутствует в привлечении новых клиентов, заключается в том, что собственники бизнеса (или люди, отвечающие за маркетинг и привлечение кл

На эксперименты
  Многие способы привлечения клиентов могут оказаться совершенно не эффективны в вашей сфере деятельности. Именно поэтому очень полезной практикой является стратегия, при которой выде

Зацепка на главной странице
  Когда клиент попадает на главную страницу вашего сайта или физически заходит в ваш магазин, как вы думаете, какова ваша главная задача? Чтобы клиент хоть что-то купил! Суще

Размер ценников
  Ценники очень важны. Большинство ценников в магазинах делаются совершенно не верно. На что же следует обращать внимание? Первое – размер имеет значение. Ценник должен быть большого

Ценники со скидкой
  Наверняка вы бывали в гипермаркетах типа IKE А и видели ценники с указанием скидок. Это можно сделать по-разному. Первый вариант – покажите стоимость товара и скидку на нег

Ценники для сложных продуктов
  Пример: магазин по торговле бытовой техникой. К ценнику сложного продукта следует приклеивать описание товара. Только не пишите техническое описание, типа количество компре

Отсутствие ценника
  При продаже относительно сложных товаров бывает, что ценники вообще прячут. Стоит товар, рядом описание, а цены нет. Делается это в надежде на то, что клиент подойдет к продавцу и с

Горячая зона
  Представьте себе вход в магазин. Прямо напротив входа всегда находится ключевая зона, так называемая горячая. В ней стоит расположить самую важную информацию, на которую вы хотите о

Разграничение пространства
  Торговый зал необходимо отделять от других отделов – бухгалтерии, логистики и так далее, потому что эти сотрудники совершенно не умеют работать с клиентами и их нельзя подпускать к

Мелкие ляпы
  Часто бывает, что часть ценников сломана, порвана или криво висит, надписи затерты, не горит лампочка подсветки, что-то заляпано грязью… И никто из сотрудников на это не обращает вн

Увеличение цены
  Очень часто вы можете смело поднять цены на 3-5-7-10 %. Это практически не повлияет на количество продаж, но сильно повысит прибыль. Если вы давно не повышали цены, самое в

Раздача флаеров
  С флаерами еще проще. Один день ставим раздающего на одной точке, второй день – на другой, затем на третьей и так далее. Подсчитывайте, сколько роздано флаеров и, самое главное, ско

Товары, имеющие как целевой, так и импульсный спрос
  Это товары, которые не так часто потребляются, не настолько крупные и сложные или более визуально привлекательные. В сантехнике это могут быть смесители, душевые панели и т

Товары импульсного спроса
  Товары импульсного спроса – это те, которые человек может запросто захватить по пути, просто увидев и решив: «О! Неплохо бы это взять!» Это могут быть аксессуары, сопутствующие това

Условие выбора товаров
  Важным моментом является то, что покупка некоторых сложных дорогих товаров требует от человека времени и спокойной обстановки. Например, такое может быть при выборе сложной техники,

Создание маршрута движения клиентов в торговом зале
  В создании маршрута заложена самая большая проблема, поскольку если его изначально грамотно не выстроить, то сделать это по прошествии времени окажется гораздо сложнее, потому что м

Расположение крупного и мелкого товара
  Крупный, «высокий», товар следует размещать по краям у стен, а в центре – товар «невысокий». Так, чтобы человек, находящийся в центре зала, мог видеть, что находится у стен. Для это

Рецепт быстрого увеличения продаж для ресторанов и кафе
  Начните собирать в анкетах даты дней рождения своих клиентов. Естественно, поздравляйте их в этот день и предлагайте отпраздновать день рождения у вас: «В день рождения для вас дейс

Как создать продающую презентацию для своей компании
  В этой главе поговорим о том, как создать качественную продающую презентацию своей компании. Или, как это называется в англоязычной практике, – marketing kit. Толкового русского ана

Стандартные требования к описанию миссии
Миссия предприятия действительно отвечает на множество вопросов (зачем? кто? что? как? почему? какими средствами? во имя чего?), но делает это максимально емко, просто и кратко. Описание м

Расскажите, каким образом ваши клиенты могут решить эти проблемы самостоятельно.
Мало кто об этом пишет, но это стало бы просто снайперским попаданием!   Пример: фирма по продаже пластиковых окон Вы можете попробовать поставить п

Сравнение с конкурентами.
Очень сильный ход. Все компании пытаются всячески избегать разговоров об аналогичных предложениях конкурентов. А вы показываете, что идете с открытым забралом и не боитесь смотреть противнику в лиц

История компании.
Стоит рассказать, как родилась компания. Обычно все пишут скучно: компания была основана в 1993 году такими-то учредителями, в 1995-м получила такой-то сертификат… Вспомните учебники истор

Меню продуктов и сервисов.
Описывайте все свои продукты (или основные категории, если позиций много), причем лучше идти от дорогого к дешевому. Тут работают два фактора. Первый: шок цены (на фоне высоких ценников до

История конкретно про вас.
Если раньше вы рассказывали историю о компании, то здесь следует говорить о вас лично (о владельце компании). Кто вы, почему занимаетесь этим бизнесом, ваша биография. Людям хочется знать, кто стои

Отзывы.
В идеале отзывы должны заранее бороться с типичными возражениями ваших клиентов.   Пример: фирма по продаже пластиковых окон. Отзыв

Список ваших клиентов, ваше портфолио.
С кем работали ранее, с кем работаете сейчас. Если не можете назвать имена, приведите количественные показатели.   За последний год у нас было 35 клиентов строительных компан

Трехступенчатый отдел продаж
  Не секрет, что практически в любой компании отдел продаж является ключевым подразделением. Ведь именно он приносит деньги и, по сути, кормит все остальные службы. При этом

Системы
  В вашей компании обязательно должны быть внедрены системы, которые работают практически независимо от человеческого фактора. Для реализации этого шага важно учитывать следующие моме

Ответственность
  При возникновении проблем все стремятся снять с себя ответственность. Находится масса оправданий: «я не виноват – обстоятельства так сложились», «клиент такой попался», «по

Мотивация
  Речь не о той мотивации, к которой прибегают спортивные тренеры мотивируют своих игроков перед ответственным матчем: «Мы всех порвем, вы – супербизоны, вы – лучшие». Нет. М

Управление проектами.
6. Стратегический менеджмент. Семинары исключительно практические – минимум теории и максимум конкретных рабочих фишек, тактик и стратегий. То, что необходимо менеджерам и руководителям в