Немецкий стиль ведения переговоров

Немецкий стиль ведения переговоров отражает прежде всего немецкую собранность, дисциплину, волевое напряжение духа и предусмотрительность. Как точно заметил Г. Э. Лессинг, немец «рожден для действия», поэтому на политических переговорах он поражает своей деловитостью и необычайной работоспособностью. Сами немцы признаются в своей одержимости работой, которая не ведома ни англичанам с их флегмой, ни французам с их любовью к жизни, ни итальянцам с их шутливостью.

Немцы способны работать с необычайной целеустремленностью, которую, кажется, не может поколебать ни слабость, ни усталость, и задать весьма напряженный ритм деятельности, который непросто выдержать человеку другой культуры. Только немцы способны превратить политические переговоры в чисто деловое предприятие с точным расписанием и детальными инструкциями для каждого.

Методичность немцев выливается в особую страсть к нормированию и нормам. При этом, как заметил еще И. Кант, немцам более свойственно следовать готовому методу, чем изобретать что-то новое. Сами немцы отмечают, что их культура — это культура усидчивости, где методика легко вырождается в схематизм. Но именно в этом главная сила немцев на переговорах. Они очень тщательно продумывают свою позицию еще до начала переговорного процесса, детально разрабатывают план переговоров. На самих переговорах предпочитают обсуждать вопросы последовательно, один за другим, рассматривая все детали и подробности.

Немцам свойственно сразу переходить в беседе к главному вопросу, без всяких лирических отступлений о погоде и природе. Они избегают употреблять сами и не любят выслушивать от других пустые, ничего не значащие фразы. В отличие от французов, немцы на переговорах весьма сухи и педантичны, и при этом очень расчетливы. Для них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной определенностью видят для себя возможность найти устраивающее их решение.

Немцы не приемлют никаких сюрпризов и импровизаций даже в неформальных мероприятиях на переговорах. Они способны внести в реестр, просчитать и предусмотреть все детали, даже если речь идет о посещении концертного зала, музея или театра. Русскому человеку весьма трудно понять, как от нормированного удовольствия можно получить удовольствие, но таковы немцы. Будучи выдающимися организаторами, они плохие психологи — и сами признаются в этом. В своей холодной рассудочности они могут или повелевать, или подчиняться, но им трудно принимать во внимание чувства других людей.

Для немецкой ментальности определяющим является чувство долга. Состояние немецкого духа на переговорах, быть может, наиболее точно удалось выразить известному немецкому писателю Г. Бёллю: «Действительность — это послание, которое должно быть вручено, в нем содержится задание человеку, и его он обязан выполнить».

Немцы чрезвычайно аккуратны и очень щепетильны. В процессе обсуждения вопросов на переговорах с ними нужно стремиться к ясности и четкости фраз, к логичному обоснованию каждого соглашения. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Сами немцы любят ссылаться на авторитеты, источники, статистику, предоставлять списки источников, критику источников — все это для них вещи первостепенной важности. Л. Н. Толстой в «Войне и мире» остроумно высказался по поводу этой черты в прусском генерале Пфуле: «Пфуль был одним из тех безнадежно, неизменно, до мученичества самоуверенных людей, которыми только бывают немцы, именно потому, что только немцы бывают самоуверенными на основании отвлеченной идеи — науки, то есть мнимого знания совершенной истины».

На переговорах немцы очень внимательны к вопросам иерархии и статуса. Все титулы каждого члена немецкой делегации перед началом переговоров необходимо уточнить. Немцы признают, что нуждаются в авторитете как гарантии порядка. При этом немец покоряется начальству из страха не столько перед господином, сколько перед состоянием без господина. М. Вебер отмечал, что политики и чиновники в Германии пользуются необычайно высоким авторитетом именно потому, что являются гарантом порядка в своей стране. Заметим, что в России слова «чиновник» и особенно «бюрократ» произносятся пренебрежительно.

Немцы чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и того же требуют от своих партнеров. На переговорах они дают понять, что никакие соглашения не будут подписаны без исчерпывающих гарантий их выполнения. Если есть хоть незначительные сомнения в соблюдении всех условий договоренности с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.

Среди всех европейцев немцы выделяются своим эгоизмом и индивидуализмом. Не случайно на старых домах в Германии можно встретить такую надпись: «Святой Флориан, пощади наш дом, подожги другие!» Таково мироощущение немца, даже если по деловым соображениям или по причине хорошего воспитания он не выражает это открыто.

При проведении переговоров немцы очень серьезны и, как правило, плохо понимают юмор и шутки. Немецкая культура принадлежит к числу культур с весьма низким содержанием контекста, поэтому немцам не свойственны намеки и подтекст в деловой беседе. Психологи отмечают немецкую холодность в общении, своеобразную заторможенность и сухость. Немцев трудно заподозрить в излишнем гостеприимстве: они соблюдают деловой этикет ровно настолько, насколько этого требует минимум благопристойности и насколько это не разорительно для их бюджета.

Однако немецкий характер раскрывается совсем с другой стороны в концертном зале, где немцы неожиданно для иностранцев проявляют почти восторженность, слушая классическую музыку. Весьма глубоко и тонко это объяснил немецкий писатель Г. Гессе: «Мы считаем классическую музыку экстрактом и воплощением нашей культуры, потому что она — самый ясный, самый характерный, самый выразительный ее жест... Жест классической музыки означает знание трагичности человечества, согласие с человеческой долей, храбрость, веселье».

Таким образом, немецкий национальный стиль на политических переговорах являет собой образец серьезности, деловитости и ответственности, что всегда имеет две стороны медали.

Конфуцианско-буддийская культура политических переговоров: принцип «золотой середины»

Конфуцианско-буддийская культура политических переговоров олицетворяет собой путь «золотой середины» в политике. Стремление к консенсусу в этой культуре формировалось на протяжении столетий, поскольку духовный рельеф конфуцианско-буддийской цивилизации определяет диалог множества самобытных народных религий, включая буддизм махаяны, даосизм, легизм, синтоизм, шаманизм, — но приоритет конфуциан-ско-буддийской традиции очевиден. Япония, Южная Корея, Китай, Тайвань, Гонконг и Сингапур являются наиболее яркими представителями конфуцианско-буддийской культуры политических переговоров.

Политологи давно отметили, что культуры, основанные на синтезе нескольких духовно-религиозных традиций, выделяются особенно сильной энергетикой, дают особенно мощные социокультурные мотивации в политике. Разнородные начала, никогда полностью не сливаясь, усиливают и стимулируют совместное развитие. При этом отсутствие монотеистического взгляда на мир влечет за собой определенный прагматизм политического мышления, основанный на отсутствии какой-то одной или единой мировоззренческой концепции. Например, К. О. Саркисов, исследовавший культурно-психологический генотип японцев, подчеркивает, что в их политической культуре отсутствует единая «философия» осмысления мира и присутствует «дзицугаку» — наука о практическом, или прагматизм.

В последние десятилетия страны конфуцианской Азии делают особый акцент на прагматических аспектах своей духовности и активно демонстрируют это в практике политических переговоров. После более вековой униженности империалистическим и колониальным господством современного Запада индустриальная Азия в своем подъеме как бы в отместку демонстрирует инструментальный рационализм: менталитет Японии и «четырех малых драконов» пронизан на переговорах духом меркантилизма, коммерциализации и международной конкуренции. Китай откровенно проводит аналогичную стратегию с начала реформ (1979) и с тех пор верен этому курсу.

Вряд ли можно утверждать, что именно прагматизм является определяющей чертой культуры политических переговоров в данном регионе. То, что лежит на поверхности, не всегда отражает глубинные пласты культурного сознания. Чтобы понять базовые, архетипические черты культуры политических переговоров, необходимо обратиться к истокам. Конфуцианско-буддийская культура таит в себе огромный гуманистический потенциал, формируя гармонического человека. Специфика становления духовного мира этой цивилизации уже в I тысячелетии до н. э. была отмечена активным поиском оптимального соотношения интересов государства и человека на основе гибкого сочетания политики с моралью. Поэтому главной чертой, отличающей здесь культуру политических переговоров, следует считать не прагматизм, а стремление к равновесию разнородных начал — «золотой середине», определенной как прагматическим, так и нравственно ангажированным сознанием.

Как справедливо отмечает Ду Вэймин, стремление к прагматизму в странах конфуцианской Азии не стоит преувеличивать, поскольку «не следует принижать органическую возможность развития в этих странах более гуманного и более прочного духа сообщества». На протяжении двух с половиной тысячелетий конфуцианство побуждало всех членов общества следовать высшей мудрости, определяющей нормы справедливости, праведности и ответственности человека, особенно политика. Современные социологические исследования подтверждают приверженность политической элиты этого региона конфуцианско-буддийской традиции.

Например, Институт социологии Народного университета в Пекине проводил широкомасштабные исследования в 13 провинциях и городах Китая, где было опрошено более 1800 человек. Из 14 «основных качеств личности» положительную оценку получили 8 — все относящиеся к конфуцианской системе ценностей: совесть, преданность и сыновняя почтительность, гуманность, интеллект, трудолюбие, бережливость, рыцарство, приверженность середине. Далее в порядке убывания: прагматизм, утилитаризм, личные достоинства (частная мораль), повиновение, завистливость, лживость. Следовательно, можно утверждать, что большинство современных политиков этой цивилизации по-прежнему разделяют традиционные ценности и строят свое поведение на переговорах в соответствии с ними.

Бывший премьер-министр Японии Я. Накасонэ и группа его единомышленников — экономистов, политологов, социологов — в книге «После холодной войны» также отмечают приверженность современных японских политиков традициям национальной культуры. Коллективистские ценности синтоизма, конфуцианства и буддизма бережно сохраняются как неотъемлемая часть современной культуры политических переговоров в Японии.

Для понимания того, каким образом конфуцианский менталитет политиков определяет культуру политических переговоров, важно осознать, что конфуцианство представляет собой систему ценностей, регулирующих отношения людей. Требования конфуцианской этики носят универсальный, обязательный характер, поскольку высшим мерилом этих требований является Небо. Политическая культура выстроена по вертикали как совокупность высших норм политической мудрости и политической этики, где установлена иерархия ценностей и добродетелей, ориентированных на тот же высший эталон — Небо. Конфуцианские ценности изложены в четырех основных произведениях: «Беседы и суждения», «Великое учение», «Учение о середине», «Мэн-цзы».

Основанное на гуманной этике, конфуцианское общество управляется в соответствии с Пятью Отношениями: императора и подданного, отца и сына, старшего брата и младшего брата, мужа и жены, двух друзей. Согласно этим принципам, отец должен относиться к сыну доброжелательно, а сыновья к отцу — с сыновней почтительностью; старший брат должен относиться к младшему с добротой, а младший брат к старшему — с уважением; муж должен относиться к жене справедливо, а жена к мужу — услужливо; правитель должен относиться к подданным благожелательно, а подданные к правителю — с верностью. На политических переговорах эта вертикальная структура отношений четко воспроизводится в иерархии делегации, в отношениях лидеров и подданных.

Конфуцианская этика создает прочные основы межличностных связей и поведения делегации на переговорах, поскольку выполнение социальных обязанностей здесь обретает высший смысл. Политический и социальный мир поделен на четкие структуры: старшие — младшие, патрон — клиент, лидер — электорат. В иерархической структуре социальных отношений связи преимущественно вертикальные, горизонтальные почти не специфицированы. Это означает, что отношения между равными (патрон — патрон, клиент — клиент) гораздо менее здесь значимы, чем отношения подчинения (патрон — клиент).

Все это позволяет создать особое, сквозное социально-политическое пространство власти и властных отношений в культуре переговоров. Политические лидеры при этом сознательно выводятся из-под влияния возможных лобби — освобождаются от давления любых корпоративных интересов. В условиях, когда горизонтальные связи не специфицированы, тактику лоббирования осуществлять достаточно сложно. Поэтому лидеры могут проводить политику независимого контроля по отношению не только к младшему персоналу, но и к привилегированным верхам: так складывается консенсус «служилых» интересов различных социальных слоев общества.

Более двух тысяч лет этот свод этических правил имеет для конфуцианско-буддийской цивилизации такое же значение, как десять заповедей для христиан. В культуре политических переговоров это проявляется в последовательном традиционализме, приверженности канонам в политических действиях и риторике. Политики очень часто используют в качестве аргументов на переговорах исторические факты, цитаты древних философов или аналогии с событиями в прошлом: ссылки на древность (гу) — главные политические доказательства. Понятие «гу» в этой культуре переговоров никогда не ограничивалось временными рамками, поскольку политика и история всегда были здесь тесно взаимосвязаны. Политические цели в каждую историческую эпоху требуют новых аргументов, поэтому расширение рамок «древности» непрерывно продолжается. Все это позволяет сделать вывод о том, что древность прочно вошла в культуру политических переговоров как основание института политической традиции.

В связи с этим возникает еще один принципиальный вопрос — о совместимости конфуцианских и буддийских ценностей. Вероятной ее причиной является высокая этическая совместимость и взаимодополняемость двух религий. Анализ наиболее важных этических ценностей конфуцианства и буддизма позволяет аргументировать эту точку зрения. При всем различии конфуцианства и буддизма как религиозных систем по своим этическим принципам они во многом совпадают. Н. Кандзи, основываясь на методологии М. Вебера, исследовал роль буддийской этики в политическом развитии Японии (на примере «Дзедо Синею» — новой буддийской секты «чистой земли»). Ему удалось показать, что буддизм наряду с конфуцианством поддерживал и укреплял в Японии этику поклонения старшим, патернализма, преданности государству.

Буддизм и конфуцианство проповедуют этику взаимности как главный этический принцип: «Старайся относиться к другим так же хорошо, как бы ты хотел, чтобы относились к тебе, и ты обнаружишь, что это кратчайший путь к благосклонности» (конфуцианство); «Когда кто-либо обращается с другими, думая так: "Как и я, так и они, как они, так и я", — он никогда не убьет и не подвигнет других к убийству» (буддизм). Этот принцип в качестве «золотого правила морали» известен также и Западу, и потому именно он является на политических переговорах основой взаимопонимания и диалога с представителями самых разных культур.

Конфуцианство как духовно-религиозная традиция изначально содержало определенные правила управления и политического поведения, поскольку сам Конфуций пытался придать гуманистический характер политическим и социальным традициям. Буддизм же как «интеллектуальная религия спасения» концентрирует внимание на мистическом озарении. Буддийская духовно-религиозная традиция не содержит никаких указаний относительно «рационально-этического» формирования политики. Социальный и политический мир для буддиста — это нечто «несокрушимо данное» и даже лучший из всех возможных миров. Человек должен либо приспособиться к этому миру как «единственно возможному божественному», либо погрузиться в нирвану — вечный сон без сновидений. Поэтому буддизм, не предлагая собственных принципов социально-политической этики, вполне лояльно воспринимает конфуцианские политические ценности.

Этика межличностных отношений в конфуцианско-буддийской картине мира необычайно высока: они должны быть пронизаны чувством глубокой любви, не становясь формальными обязанностями.

Конфуцианская традиция описывает «благородного и возвышенного человека» как искреннего и покорного своему господину, следующего социально-политическим нормам, опирающегося на взаимность в отношениях с другими. Правитель должен непременно обладать всеми перечисленными добродетелями возвышенного человека и управлять обществом с помощью своего примера, не применяя силы: «Император Яо был почтителен, умен, воспитан, искренен и добросердечен. Он был поистине уважителен и способен на скромность... Он был способен заставить сверкать свою великую добродетель...»

На политических переговорах это предполагает использование мягких переговорных технологий, избегание прямых силовых воздействий, апеллирование к этическим и моральным принципам. В конфуцианской традиции государство считается изначально присущим органическому порядку мира, поэтому культура политических переговоров связана здесь с последовательным этатизмом и государственным контролем. И такой контроль государство осуществляет, в частности, путем создания системы внутренних ценностей. Необходимо иметь в виду, что государство в этой цивилизации воспринимается как моральная сущность, следовательно здесь никогда не существовало разделения между религией и государством. Например, японцы считают, что император благодаря своему божественному происхождению состоит в родстве со всем народом, что он — глава нации-семьи2. Политические лидеры возносятся у них очень высоко, почти обожествляются. Конфуцианская мудрость гласит: «Отношения между высшими и низшими подобны отношениям между ветром и травой: трава должна склониться, когда подует ветер». Дух покорности по-своему культивирует буддизм. На страницах «Джаммападе» возникает образ совершенного человека, покорного старшим и правителям: «Я называю брахманом того, кто, не будучи виноватым, сносит упреки, наказания, заточение, у кого терпение — сила, а сила — войско».

Послушание и покорность в течение веков способствовали образованию определенного типа человека политического: законопослушного, преданного, исполнительного, дисциплинированного, почтительного. Многие современные политологи подчеркивают, что личная преданность в этой культуре значит гораздо больше, чем партийные и политические вопросы. Г. Алмонд и С. Верба называют политическую культуру такого типа подданнической.

Но в культуре политических переговоров ключевыми факторами в определении поведения рядовых членов делегации являются не только покорность и послушание, но и их искреннее стремление к активной полезной совместной деятельности. Суть конфуцианских ценностей в том, что люди через политическую деятельность должны вернуть гармонию в общество. Цель такой политики — идти вместе, чтобы выжить. Эта идея по-своему разработана и в буддизме. В одной из джатак Будда укрывает голубя от тигра, и тогда тигр подступает к нему как защитник мирового порядка от сентиментального прекраснодушия: «Не я создал себя таким. Если ты такой добрый, то накорми меня». Будда отрезает кусок своего тела и кладет на одну чашу весов, а на другую — голубя. Голубь перевешивает. И сколько бы ни прибавлял Будда кусков — голубь все равно перевешивает. И только когда Будда сам встал на весы, чаши их уравновесились.

В буддизме каждая целостность равна другой целостности. И потому человек, желающий изменить мировой порядок, должен отдаться этому целиком, без остатка. Готовность к самопожертвованию должна преобразить мир, потрясти его. Тем самым буддизм не только не опровергает конфуцианские принципы политического переустройства мира, но в определенном смысле даже усиливает их, доводя до нравственного абсолюта.

Лояльность, спокойствие, гармония, коллективизм — вот наиболее важные ценности культуры переговоров в конфуцианско-буддийской духовно-религиозной традиции. Здесь торжествуют долг, обязанность, иерархия, подчинение личности интересам группы. Но одновременно и право защищать все эти ценности, даже опираясь на силу. Если попытаться определить все это одной фразой, то культуру политических переговоров данного типа можно назвать культурой консенсуса и долга.

Следует подчеркнуть, что консенсус по поводу базовых ценностей в конфуцианско-буддийской цивилизации во многом связан также с высокой внутренней гомогенностью политической культуры. Исторически эта черта сформировалась благодаря значительной этнокультурной однородности населения, помогающей поддерживать высокий уровень национальной самоидентификации и национального самосознания. Эту цивилизацию сформировали глубокие традиции внутриэтнической солидарности: чувство принадлежности к древней культуре и сегодня является условием самоуважения и идентичности для народов Восточной Азии. Так, согласно представлениям китайцев, все они находятся в родственных отношениях друг с другом. В течение многих тысячелетий китайцы жили в одном и том же географическом ареале, и, естественно, у них сложилось убеждение, что они происходят от одного предка, находятся между собой в кровнородственной связи1. Если семья для китайца — это государство в миниатюре, то государство — это большая семья: каждый человек обязан проявлять лояльность по отношению к семье (в самом широком смысле) на протяжении всей своей жизни — к соседям, друзьям, коллегам. До сих пор это играет определяющую роль для китайцев: влияет на служебную карьеру и формирование чиновничьего аппарата, на парламентские выборы и политические переговоры. Чувство коллективизма выступает ярким антиподом западному индивидуализму, окрашивая в теплые тона межличностную культуру общения в конфуцианско-буддийской цивилизации.

Весьма интересным представляется вопрос о том, как такое высокотрадиционное общество со значительной степенью внутриэтнической солидарности воспринимает политические ценности других культур на переговорах? Т. Ишида, внимательно исследовав его на примере восприятия японцами и китайцами ценностей западной демократии, пришел к выводу, что такие привычные для европейцев понятия, как «гражданское общество», «политическая свобода», «права человека», были здесь изначально чуждыми. Он говорил об определенных проблемах при переводе понятия «свобода» на японский и китайский языки. Дело в том, что китайский термин «tzuyu» и японский «jiyu», выбранные для наиболее адекватного перевода английских слов «freedom», «liberty» (свобода) имели несколько иной, бранный смысловой оттенок — «эгоистический», «своевольный».

Когда в 1869 г. японский ученый Ю. Фукудзава в своей книге «Ситуация на Западе» привел содержание американской Декларации независимости, ему пришлось написать специальное предисловие, в котором он предостерегает читателей не понимать под термином «свобода» (jiyu) эгоизм. Фукудзава объяснял это отсутствием эквивалентного японского термина. Известно, что слово «свобода» прочно вошло в политический словарь японцев и китайцев лишь в XX в., в эпоху защиты и поддержки политических движений против авторитарного правления.

Приведенный пример достаточно убедительно демонстрирует неверность весьма распространенного мнения о том, что конфуцианско-буддийская культура замкнута и этноцентрична: она вполне способна гибко воспринимать инокультурные ценности, что позволяет на политических переговорах ее представителям достаточно хорошо понимать другие народы. Поэтому важнейшими чертами культуры политических переговоров конфуцианско-буддийского типа следует считать также гибкость, способность к творческому диалогу.

С российской культурой переговоров восточную культуру роднит высокий уровень влияния контекста на переговорный процесс. Иногда значение контекста бывает столь велико, что способно менять смысл сказанного едва ли не на противоположный, поэтому необходимо внимательно следить за интонацией, жестами, мимикой, улавливать внутренние подтексты беседы. Помимо этого, у многих народов восточной цивилизации правила приличия требуют довольно долгой предварительной беседы, в ходе которой партнеры, прежде чем приступить непосредственно к теме переговоров, выказывают свое почтение друг другу.

Глава 3. Конфуцианско-буддийская культура политических переговоров: принцип «золотой середины»