рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Раздел Образование
/
Использование в переговорах теории игр: возможности и границы интегративной, полемической и принципиальной стратегий

Реферат Курсовая Конспект

Выберите учебное заведение

Использование в переговорах теории игр: возможности и границы интегративной, полемической и принципиальной стратегий

Использование в переговорах теории игр: возможности и границы интегративной, полемической и принципиальной стратегий - раздел Образование, Политические переговоры - И.А. Василенко Гораздо Более Эффективной В Развитии Стратегии И Тактики Политических Перегов...

Гораздо более эффективной в развитии стратегии и тактики политических переговоров оказалась теория игр, разработанная уже не практическими политиками, а учеными. Теорию игр создали американцы — математик венгерского происхождения Дж. Неймана и экономист О. Моргенштерн в середине XX в. Позднее ее начали использовать теоретики переговоров американские ученые X. Райффа, А. Рапопорт и Т. Шеллинг, выделившие «игры с нулевой суммой» (победитель получает все), «игры с положительной суммой» (каждый что-то выигрывает) и особенно смешанные игры.

Однако вопрос использования теории игр в реальных переговорных ситуациях весьма сложен, поскольку согласно теории действующие лица являются существами сугубо рациональными. К тому же теория игр не принимает во внимание многих непредвиденных факторов субъективного плана, таких, как манипулирование информацией и ее сокрытие, харизматические черты характера переговорщиков, их конфликтность и т. д. Вместе с тем теория игр позволила более четко сформулировать проблему выбора между отношениями соревнования и отношениями сотрудничества на переговорах, поэтому важный вклад в развитие, этой теории впоследствии внесли психологи, которые рассмотрели феномены соревнования и сотрудничества в межличностном плане, влияние субъективных факторов и качества обмена информацией, возможности использования личных отношений в процессе переговоров. Именно психологи предложили рассматривать переговорную игру как «активизированный конфликт интересов», под которым нужно понимать тот факт, что всякий участник процесса пытается максимизировать свои собственные эгоистические интересы таким образом, чтобы результаты переговоров стали выгодными для одной стороны, но убыточными для другой.

Было выделено четыре ведущих психологических фактора, определяющих выбор модели переговорной игры:

•субъективные представления партнеров о предстоящих переговорах, бесполезная дискуссия; последний шанс договориться; ежегодный ритуал, навязанный представителями власти; шаг вперед в политическом отношении и пр.;

•взаимные ставки партнеров, т. е. что партнеры предполагают предпринять, не исключая некоторого риска с учетом их политической репутации и внутренних устремлений;

’личностный фактор: особенности характеров, личного стиля и психологического настроя, взаимные симпатии и антипатии, компетентность, лояльность и пр.;

• качество коммуникации: манера самоутверждаться и защищать свою систему ценностей, агрессивность, уровень внимания во время выслушивания доводов партнеров, терпимость, внятность излагаемой точки зрения, способность рассуждать, влиять, убеждать, высказываться.

Названные четыре фактора являются решающими для выбора переговорной стратегии и определяют тип переговоров. При анализе этих факторов в конкретной переговорной ситуации сразу же проступают различия двух полюсов — согласия или противостояния интересов, — определяющих интегративные (партнерские) и полемические (конфликтные) переговоры.

Стремление отойти от крайностей привело к методу принципиальных переговоров, разработанному в рамках Гарвардского проекта по переговорам Р. Фишером и У. Юри. Суть этого метода состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, исходя из сути дела, а не с помощью выторговывания взаимных уступок. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к существу дела, но мягкий — в отношении участников переговоров. Чтобы оценить возможности и границы использования каждого метода, необходимо рассмотреть их более подробно.

Развернуть

Открыть в широком формате

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Политические переговоры - И.А. Василенко

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ Политические переговоры в фокусе политического анализа... Глава Политические переговоры как наука и искусство... Современная информационная революция изменив политическую картину мира властно диктует новые принципы и правила...

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Использование в переговорах теории игр: возможности и границы интегративной, полемической и принципиальной стратегий

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Функции политических переговоров
Через исследование функций политических переговоров можно глубже осознать отличие этого типа переговорной деятельности от остальных — деловых, военных, личных и пр. Универсальными функциями перегов

Типология политических переговоров
Наиболее распространенными являются типологии политических переговоров в зависимости от уровня представленных политических делегаций и числа переговаривающихся сторон. В зависимости от уровня выдел

Модель переговорного торга: возможности и границы жесткой, мягкой и смешанной стратегий
В известном смысле жесткий, конфронтационный подход за столом переговоров весьма напоминает военные действия. Военные маневры и приемы, которые здесь применяются, ближе к военной тактике, нежели к

Интегративные переговоры
Партнерские переговоры часто называются интегративными, поскольку в соответствии с формулировкой теории игр главное здесь — стремление и воля к объединению, «интегрированию» своих стратегий ради ув

Полемические переговоры
Выбор полемической переговорной игры возможен в том случае, когда весьма противоречивы субъективные представления партнеров о процессе переговоров, альтернативны их ставки, присутствует высокий кон

Принципиальные переговоры
Принципиальная переговорная игра ориентирована на стремление каждого партнера «быть мягким снаружи и твердым внутри»: демонстрировать внимание и вежливость к оппонентам, но твердо отстаивать при эт

Подготовка к переговорам: формулировка переговорной концепции
Подготовку к политическим переговорам можно сравнить с длительными репетициями театральной труппы перед премьерой: чтобы спектакль удался, необходимы долгие месяцы предварительной подготовки. Как и

Структура переговорного процесса: основные этапы и способы достижения консенсуса
Переговорный процесс весьма условно можно разделить на несколько этапов, поскольку с момента встречи за столом переговоров каждый партнер вправе вносить «принципиально новые предложения» и любой не

Информационная революция и политические переговоры
Информационная революция заставила политиков переосмыслить все формы политического участия, в том числе и политические переговоры. Размышляя о роли информационных

Концепция информационной кампании
Понятие «информационная кампания» на политических переговорах позволяет отличить единичные действия и спонтанные информационные акции от комплексных, заранее запланированных и согласованных действи

Мягкие информационные технологии
Политтехнологи совсем недавно отказались от приемов жесткой политической пропаганды, предполагающей выраженную агрессивную тональность комментариев, хлесткие замечания в адрес оппонентов, откровенн

Основы стратагемного мышления на переговорах
Понятие «стратагема» весьма древнее, известное китайским мудрецам и античным философам. Современные исследователи указывают, что оно восходит к древнегреческому «strategema», означающему военную хи

Феномен социокультурной идентичности в фокусе политических переговоров
Благодаря сравнительным исследованиям политических антропологов на разных континентах в политическую науку прочно вошла идея уникальности и неповторимости политических форм и традиций разных народо

Социокультурная идентичность и политическая позиция
Несомненно, социокультурная идентичность является инструментом политики на переговорах. Процесс идентификации с социокультурной общностью — на уровне социальной группы, государства, цивилизации (ку

Национальный характер как лейтмотив национальной судьбы
Известно, что еще древнегреческий философ Гераклит указывал на значение характера в понимании человека: «Этос человека — это его характер». Так, мы говорим о русском характере, вспоминая выдающегос

Национальный стиль в зеркале политических переговоров
Когда за стол переговоров садятся представители разных культур и цивилизаций, огромное значение приобретает верная интерпретация особенностей национальных стилей ведения переговоров. Если европейцы

Западная культура политических переговоров и основные национальные стили
Западная культура политических переговоров неотделима от политической культуры, которую создал «освобожденный от оков Прометей», олицетворяющий устремленность человека к вершинам р

Американский стиль ведения переговоров
Современный американский национальный стиль ведения политических переговоров отличает ярко выраженное стремление к лидерству. Американские политики не без гордости отмечают, что их стиль находит св

Английский стиль ведения переговоров
В Великобритании национальный стиль ведения политических переговоров шлифовался в течение столетий английской аристократией. Как отмечал известный философ лорд Г. Спенсер, английский аристократ при

Французский стиль ведения переговоров
Французский стиль ведения переговоров определяет неизменное восхищение самих французов «прекрасной Францией», прекрасным французским языком и культурой. В душе каждого истинного фр

Немецкий стиль ведения переговоров
Немецкий стиль ведения переговоров отражает прежде всего немецкую собранность, дисциплину, волевое напряжение духа и предусмотрительность. Как точно заметил Г. Э. Лессинг, немец «р

Японский стиль ведения переговоров
Специфика японского национального стиля ведения переговоров определяется подчеркнутой связью человека с социокультурным окружением — природой, обществом, социальной группой, кланом — и выраженным с

Китайский стиль ведения переговоров
В китайском стиле ведения переговоров воплотились идеалы естественности, неторопливости, готовности с безграничным терпением ждать созревания нужных условий. Этот стиль определяют ритуал и иерархия

Индо-буддийская культура политических переговоров: принцип гармонии
«Индия — это земля мечты», — написал Г. В. Ф. Гегель в своих «Лекциях по философии истории». Действительно, цивилизацию Индии можно представить как фантастически красочный карнавал: торжество звуко