Китайский стиль ведения переговоров

В китайском стиле ведения переговоров воплотились идеалы естественности, неторопливости, готовности с безграничным терпением ждать созревания нужных условий. Этот стиль определяют ритуал и иерархия на всех уровнях переговорного процесса, что тесно связано со способностью китайцев пожертвовать сиюминутными выгодами на переговорах ради более важных долговременных политических интересов.

Многие современные исследователи отмечают стратагемность китайского национального стиля на международных переговорах, направленную на обеспечение долговременных целей и решение кардинальных задач внешней политики. Известный российский синолог А. А. Свешников подчеркивает: «Шахматная выверенность китайского стратагемного мышления, делающего расчеты на многие десятилетия или даже столетия вперед... контрастирует с практической конъюнктурностью западных внешнеполитических подходов».

Действительно, сильными сторонами китайской стратагемной дипломатии являются ее целенаправленность, активность, плановость, выверенность действий. Китайская сторона на переговорах стремится с самого начала четко разграничить отдельные этапы переговорного процесса: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, принятие соглашения, заключительный этап подписания документов. На начальном этапе большое внимание они уделяют внешнему виду своих партнеров по переговорам, манере поведения, на основании чего пытаются определить их формальный и неформальный статус, влияние каждого члена делегации, и в дальнейшем четко ориентируются на участников с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным.

Общая же стратегия китайцев в переговорном процессе основана на парадоксальном постулате «управлять, не действуя», приписываемом китайцами самому Конфуцию, который сказал: «Правитель Шуи управлял, не действуя. Как он это делал? Он ничего не предпринимал, кроме как почтительно сидел, повернувшись лицом к югу». На переговорах такая позиция выражается в том, что китайская сторона обычно выжидает, чтобы партнеры первыми «открыли карты», первыми высказали свою точку зрения, первыми выдвинули предложения и т. п. Следовательно, китайский постулат «управлять, не действуя» означает стремление добиваться максимального результата при минимальных усилиях. На уступки китайцы идут, как правило, под самый конец переговоров, уже после того, как оценят возможности и недостатки партнеров. Нередко их предложения с уступками появляются, когда уже кажется, что переговоры окончательно зашли в тупик и достичь договоренности не удастся. При этом, обосновывая свою переговорную позицию, китайцы умело используют все ошибки и промахи, допущенные их партнерами во время переговоров.

Известный китайский философ Фэн Юлань весьма точно охарактеризовал гибкую китайскую политику на политических переговорах: «Предствители правого крыла поддерживают мое стремление сохранить единство и индивидуальность древнего царства и порицают мои усилия, способствующие осуществлению модернизации; представители левого крыла приветствуют мое стремление помочь модернизации и порицают меня за усилия по поддержанию единства и индивидуальности старого царства. Я понимаю их доводы, принимаю их похвалу и хулу. Похвала и хула взаимоисчезают, я продолжаю идти вперед в соответствии со своими суждениями».

Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглашений. Их делегация обычно очень многочисленна, поскольку имеет в своем составе большое количество экспертов по всем вопросам повестки дня переговоров. Наиболее важные решения принимаются коллегиально, с многочисленными согласованиями на всех уровнях. При этом неукоснительно соблюдаются культ старших и иерархия. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра обязательно, что предполагает наличие в составе участников переговоров с китайцами высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфическую китайскую терминологию.

Известный английский китаевед Дж. Макговен отмечал, что в Китае нет ни одного человека, который бы так или иначе не нес ответственности за другого. В этом отношении китайский народ можно сравнить с очень сложным часовым механизмом, где зубчики отдельных колесиков в высшей степени прилажены друг к другу. Этот принцип действует и во время политических переговоров: китайцы внимательно наблюдают не только за своими партнерами, но и друг за другом.

Когда китайцы говорят о действиях мудрых политиков на переговорах, они любят цитировать Конфуция, который сказал: «Действие мудрого можно охарактеризовать одним словом. Это слово — взаимность». В делегации партнеров китайцы обычно стараются найти тех, кто выражает симпатии их стороне, и через этих людей стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Большое значение для них имеет развитие так называемого «духа дружбы», а также налаживание неформальных отношений с партнерами, при этом они проявляют гостеприимство, радушие, искренний интерес, нередко личный. Китайцы вообще очень гостеприимны: за обедом они могут предложить до двадцати блюд, и, чтобы не обидеть хозяев, необходимо хоть немного попробовать от каждого. Делая подарки китайской делегации, следует иметь в виду, что сувениры должны быть предназначены не отдельным сотрудникам, а делегации в целом.

Таким образом, иметь дело с китайцами на переговорах очень нелегко: их древняя культура выработала сложные переговорные стратегии с внешним миром, во многом напоминающие игру в шахматы.