Политические переговоры - И.А. Василенко

Политические переговоры - И.А. Василенко

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ: Политические переговоры в фокусе политического анализа

Глава 1. Политические переговоры как наука и искусство

Современная информационная революция, изменив политическую картину мира, властно диктует новые принципы и правила политических коммуникаций. Самая яркая черта современности — ослабление традиционного политического поля: еще вчера мы считали переговоры не просто традиционной — древнейшей формой политических коммуникаций, а сегодня уже невозможно представить современную концепцию политических переговоров без информационных технологий связи с общественностью.

Между тем наше политическое зрение так привыкло видеть в переговорах прежде всего интерактивное взаимодействие политических партнеров, что мы испытываем чувство растерянности перед виртуальными формами политической борьбы, перед натиском информационной агрессии, перед стремительно расширяющимся миром символов. Сегодня в центре концепции политических переговоров находится идея трансляции информации в виртуальное политическое поле, где под воздействием информационных технологий стремительно меняются формы и методы политического противоборства.

Трагедия и фарс современности — в развитии парадоксальной тенденции информационного общества: чем современнее становится общество, тем большее значение в нем придается не сложившимся политическим институтам и нормам, а виртуальной политической сцене, где властвуют средства массовой информации. Используя виртуальное пространство на политических переговорах, можно мгновенно перевести новую информацию в сферу политического действия, поэтому сегодня партнеры по переговорам внимательно следят не столько друг за другом, сколько за информацией о переговорах в СМИ. Использование информации и информационных технологий для нахождения наиболее эффективных способов их применения в переговорной практике — это и есть современное PR-сопровождение политических переговоров в информационном обществе.

Доступ к информационным ресурсам и новой информации ста­новится важным политическим активом каждого партнера по переговорам, и этот потенциал они могут использовать в дальнейшем по своему усмотрению, не исключая различные информационные манипуляции. Дело в том, что информация как политический ресурс обладает целым рядом принципиально новых качеств, которые особенно эффективно можно использовать именно в политике. В отличие от природных, трудовых и денежных ресурсов, информация не убывает по мере ее использования, поэтому ее политического влияния хватает на любую аудиторию; информация неотчуждаема, и приобретение информации не уменьшает нашей способности приобрести новую.

Информация мгновенно распространяется в пространстве, и ее одновременно могут потреблять самые разные политические факторы. С точки зрения политической мобилизации общества информационный ресурс обладает преимуществом всеохватного и одновременного воздействия, до информационной революции практически неосуществимого. Поэтому результаты политических соглашений на переговорах могут мгновенно стать известными всему миру, а интерпретация основных выводов и их политические оценки в значительной степени остаются во власти информационных технологий СМИ.

При этом совершенно особое значение в информационном обществе имеет фактор времени. Политическая информация особо чувствительна к политическому времени: одна и та же информация за час до политических переговоров и через час после них может стремительно обесцениться и полностью потерять свое политическое значение. Повышенная чувствительность к временному фактору вызвала к жизни целые новые политические отрасли — сеть специализированных политических фондов и агентств, занимающихся опросами общественного мнения и технологиями связей с общественностью. Как справедливо отмечает Э. Гидденс, «мы живем в мире, который целиком конституирован через рефлексивно примененное знание, и мы никогда не можем быть уверены, что любой его элемент не будет пересмотрен».

Развитие политических коммуникаций в эпоху информационной революции не только не привело к «прозрачности» политического процесса, но напротив — общие потоки информации становятся все более неконтролируемыми, правдивость, точность и корректность сведений практически никем не проверяются, что усиливает манипулятивные возможности СМИ. В Интернете сегодня могут оказаться самые разные политические призывы, ложная информация о результатах политических переговоров, поведении и действиях политических лидеров — все это должны постоянно учитывать и отслеживать инициаторы переговоров.

Информационная революция превратила СМИ в виртуальную «четвертую» ветвь политической власти, которая по силе, оперативности и проникновению своего влияния намного превосходит все три традиционные ветви власти вместе взятые. Политическая борьба стала все больше разворачиваться в виртуальном информационном пространстве и приобретать новые, посттрадиционные виртуальные формы. Новым кредо виртуальных информационных политтехнологов стал девиз: «То, что не показали по ТВ, вообще не произошло в политике», — а значит, и на политических переговорах. Мозаичность событий на виртуальной политической сцене, которую каждый телеканал освещает в разных ракурсах, делает восприятие политических переговоров дискретным и стохастичным, что создает большие возможности для самых разных, даже альтернативных интерпретаций.

Впервые в истории человечества политическая культура формируется электронными СМИ, которые в большинстве случаев ориентированы на максимальные экономические или политические прибыли. Никогда прежде общество не допускало, чтобы формирование политических ценностей зависело от получения прибыли или личного своекорыстия богатых соискателей политической власти. Особую опасность такая ситуация приобретает в условиях непрерывного расширения зрительской аудитории, когда телевидение становится всепроникающей культурной силой.

Американские социологи подсчитали, что средний американский подросток смотрит телевизор 21 час в неделю, проводя пять минут наедине с отцом и двадцать минут — с матерью. К тому вре­мени, когда ребенок станет подростком, он уже увидит на экране 18 тысяч убийств. Средний американец старше 18 лет смотрит телевизор 18 часов в неделю и в той же степени находится под его влиянием. Эти цифры, достаточно репрезентативные для любого совре­менного общества, дают возможность политикам использовать телевидение как важный инструмент прямого политического воздействия на массовую аудиторию.

При этом эмоциональное воздействие информации, полученной с экрана, намного выше всех других типов информационного воздействия. Не секрет, что в виртуальном мире телевидения политиками особенно ценится визуальное воздействие на эмоции людей, а не строгая логика мысли. Важное значение для них имеют негативная политическая реклама и «черный пиар», с помощью которых они иногда пытаются победить на политических переговорах, «утопив в грязи» оппонентов. Большинство телезрителей отрицательно относятся к «черному пиару», но результаты социологических опросов показывают, что действует этот прием весьма эффективно, и именно поэтому политики продолжают его использовать.

Однако нельзя не заметить, что негативная реклама и «черный пиар» наносят ощутимый моральный урон обществу в целом: искажают политический процесс, прививают циничное отношение к политике и политикам, создают отвратительное впечатление, что «политика — грязное дело». Так информационная революция, отданная на откуп силам свободного рынка, рождает информационный и моральный кризис. Электронные СМИ изменяют систему политических ценностей, что неминуемо изменяет саму природу нашего политического мира. Но есть и обратная сторона медали: информационные технологии, в свою очередь, достаточно жестко контролируют политических лидеров, которые вынуждены изменять свой политический имидж в угоду публике. И этот порочный круг в эпоху информационного бума пока не представляется возможным разомкнуть. Вопрос об этике информационных технологий, к сожалению, пока еще в политике не решен, поэтому использование их остается достаточно непредсказуемой политической игрой.

В таких условиях задача политических лидеров на переговорах заключается уже не столько в том, чтобы предвидеть очередной шаг противника, сколько в том, чтобы понять, какое влияние это окажет на общественное мнение как в своей стране, так и в стране политических партнеров. В современной борьбе за мировое общественное мнение пропагандистская техника и политическая реклама имеют более важное значение, чем реальные политические предложения политиков за столом переговоров. Информационные технологии СМИ позволяют резко изменить ход общественной дискуссии, «переломить» нежелательную тему или, напротив, «зацементировать» весьма субъективное понимание проблемы в виде «общественного мнения».

Суть новой информационной парадигмы политических переговоров состоит в том, что эффективность усилий политиков за столом переговоров во многом зависит от информационного превосходства в виртуальном пространстве. Тем самым вопрос о роли символического капитала культуры в информационном поле приобретает не абстрактно-теоретическое, а практически-политическое значение. В стремительно глобализирующемся мире за столом переговоров все чаще оказываются люди самых разных цивилизаций и культур, часто с противоположными системами ценностей, что может существенно повлиять на уровень политической коммуникации. Поэтому интерпретация национальных характеров и национальных стилей политиков становится важной составной частью переговорного дискурса. Однако социокультурные факторы активизируются только благодаря человеческой активности, поэтому в центре информационных технологий находится сам человек политический как творец и интерпретатор современной политической истории.

Автор учебного пособия пересматривает традиционные подходы к переговорным стратегиям с учетом их эффективности в современном информационном обществе, уделяя особое внимание разработке современной концепции PR-сопровождения политических переговоров с акцентом на «мягкие» информационные технологии, адекватные демократической политической культуре.

Впервые в отечественной теории политических переговоров в книге представлена концепция стратагемной переговорной тактики с интерпретацией 36 стратагемных приемов как в ситуации превосходства, наступления и победы, так и в оборонительной позиции отступления. При этом эффективность стратагем как тайных интеллектуальных ловушек на переговорах может быть многократно усилена информационными технологиями. Важное значение автор придает также интерпретации социокультурной идентичности, национальных характеров и национальных стилей участников переговоров, акцентируя принципиальные различия западных и восточных культур. Все это позволит читателю познакомиться с современной концепцией политических переговоров в глобальном информационном обществе.

Политические переговоры — одна из самых древних политических практик: они испокон века сопровождают войны, революции, создание коалиций государств и распад империй. Ж. Б. Боссюэ в своих «Клятвах» обращает внимание на символические слова Иисуса Христа: «Я направлен не для того, чтобы судить мир; вся власть моей миссии состоит лишь в переговорах о мире». В этом смысле политические переговоры — неотъемлемая часть политической истории, они возникли вместе с развитием политической сферы общества и имеют такую же древнюю историю, как история политической мысли и история дипломатии.

Интересно, что слово «переговоры» своим происхождением обязано латинскому negotians — торговец, что говорит о первоначальном родстве этого понятия с деятельностью коммерсантов. Действительно, в политике понятие «переговоры» появляется значительно позже, чем в обыденной жизни и в экономике, ведь даже на заре человеческой цивилизации человеку ежедневно приходилось вести переговоры с другими людьми по поводу своих экономических, социальных и личных проблем.

Специфика политических переговоров неразрывно связана с понятиями политической власти, права и силы. Н. Макиавелли и К. фон Клаузевиц видели в политических переговорах такое же средство для завоевания власти и могущества, как и война. Для них политика и дипломатия во время переговоров были всего лишь «продолжением войны иными средствами».

Термин «политические переговоры» сегодня особенно прочно утвердился в области дипломатии и международных отношений, поскольку именно переговоры являются основой дипломатической деятельности. Причем в определенном смысле история международных переговоров — это и есть история дипломатии, ведь все остальные формы и виды официальной дипломатической деятельности занимают по отношению к переговорам подчиненное место.

Ж. Ж. Руссо презрительно клеймил переговоры как «королевские дрязги», но на самом деле все крупные вехи политической истории отмечены эпохальными политическими переговорами, результаты которых иногда на долгие годы определяли принципы мировой политики: достаточно назвать Венский конгресс и Версальский договор, Ялтинскую конференцию и Хельсинкские соглашения. Все эти сложные международные переговоры отличались кипением политических страстей, переплетением хитроумных интриг, столкновением крупных политических характеров, что позволяет выделить в политических переговорах не только стратегический, но сложный психологический контекст. Поэтому политические переговоры можно рассматривать как науку и искусство достижения политических соглашений в условиях конфликтного противостояния сторон.

Теория политических переговоров должна дать ответы на весьма сложные вопросы: как верно интерпретировать позицию политических партнеров по переговорам в конфликтной ситуации? как добиться того, чтобы оппоненты правильно поняли ваши аргументы? каким образом прийти к общему соглашению, если ни одна сторона не хочет «поступиться принципами»? Сегодня теоретики разных направлений предлагают весьма противоречивые ответы на эти вопросы. Но все согласны с тем, что политические переговоры — это особый вид политического взаимодействия и сотрудничества людей, которому нужно учиться. Однако искусство овладения переговорными стратегиями приходит только на практике, в соответствии с мудрым изречением великого Гёте: «Суха теория, мой друг, а древо жизни пышно зеленеет».

Если говорить о переговорах как искусстве, нельзя не заметить, что это в первую очередь «искусство возможного»: оно балансирует на тонкой грани между «доказать», «убедить» и «победить», что всегда связано с определенным риском. И с этой точки зрения специфика политических переговоров наиболее полно раскрывается в теории игр. Участие в переговорной игре, как и в любой другой, имеет смысл лишь постольку, поскольку ее результаты не предопределены, следовательно каждый из игроков имеет свой шанс. Поэтому политические переговоры — это форма рисковой деятельности, в ходе которой участники оспаривают друг у друга возможность определять характер будущих политических соглашений. Решающим здесь является принцип неопределенности, отраженный в понятии риска, и искусство опытного переговорщика состоит в том, чтобы этот риск максимально уменьшить.

Если рассматривать переговоры как искусство компромисса, то важно обратить внимание на приемы тонкого лавирования, маневра, на искусство толерантности (терпимости). Практическому политику необходимы на переговорах тонкая интуиция и высокое мастерство, чтобы претворить задуманный политический курс в жизнь. Это позволило известному французскому политологу М. Дюверже назвать политику «двуликим Янусом», поскольку в ней неразрывно слились такие противоположные начала, как пламя борьбы и лед холодного расчета, свобода творчества и жесткий реализм необходимости, прозрачный рационализм аналитики и мистическая иррациональность интуиции. Но именно борьба противоположных начал делает политические переговоры необыкновенно увлекательной сферой человеческой практики.

Однако если подойти к политическим переговорам с позиций науки, то необходимо прежде всего отделить эту форму политической практики от других политических взаимодействий людей. Сравнивая переговоры с другими политическими практиками — консультациями, спорами и конфликтами, — можно заметить, что переговоры отличает выраженный процессуальный аспект.

Политические переговоры как процесс представляют собой целостное единство содержания (предмет переговоров), процесса общения и определенных процессуальных процедур, несмотря на различия национальных культур их участников. Процессуальный аспект политических переговоров — это правила, порядок обсуждения и протокол, т. е. соглашение участников о правилах ведения переговоров.

От других видов политического общения переговоры отличает также существование у договаривающихся сторон общей проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Направленность на совместное решение проблемы одновременно является и главной функцией переговоров, а ее реализация зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения.

Важной особенностью политических переговоров является выраженный реформизм данной практики, поскольку переговоры — это соглашение о проведении взаимно выработанного политического изменения — управляемого, сознательного, волевого изменения предшествующего конфликтного политического состояния. Наконец, ведение политических переговоров, в отличие от консультаций, споров и конфликтов, — это всегда прерогатива профессиональных политиков и государственных деятелей, которые хотят убедить политических оппонентов в своей правоте и склонить их к своей позиции.

Следовательно, можно определить политические пере говоры как специфический вид политического межличностного взаимодействия сторон и совместной деятельности, ориентированный на разрешение политических конфликтов или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

Современные исследователи в своих определениях акцентируют разные стороны переговорного процесса. Например, известные американские ученые Р. Фишер и У. Юри видят в переговорах прежде всего стремление к консенсусу: для них это совокупность практик, которые позволяют мирно сочетать антагонистические интересы, «метод достижения соглашения на дружеской основе, без поражения сторон».

Российский политолог М. М. Лебедева, напротив, склонна рассматривать переговоры в парадигме конфликта, и в этом случае переговоры не что иное, как преодоленный конфликт сторон.

Американский политолог И. В. Зартман настаивает на том, что во время переговоров «создается новая реальность» под воздействием обмена информацией и происходит трансформация неизменных ценностей в ценности подвижные. С ним согласны К. Селлих и С. С. Джейн: «Переговоры — ситуация взаимозависимости, поскольку в ней один участник переговоров оказывает влияние на другого, и наоборот».

Французский исследователь Л. Белланже, рассматривая переговоры в экзистенциальном ракурсе, делает вывод, что они позволяют находить приемлемое урегулирование для сохранения или расширения своей собственной свободы, своего «я», своей личности перед лицом другого человека или других людей, правил, целей, перед развитием мира и его структур. Поэтому в переговорах он видит прежде всего указание на коллективную волю к изменению, ориентированную на все более активное участие всех во всех главных решениях, касающихся повседневной жизни.

Вместе с тем Белланже подчеркивает плодотворность интегративного подхода к переговорам, объединяющего четыре различные перспективы. Согласно его точке зрения, переговоры — это:

•«шарада», в которой каждый из участников стремится разгадать не редко почти определенное ситуацией решение самих действующих лиц;

•«искусство», состоящее, например, в ловкости налаживания отношений, в которых переговоры являются скорее маркером начала, чем конца;

•«торговля» в процессе выделения ресурсов;

•познавательный процесс и последовательное обучение.

Таким образом, в современной науке развивается множество подходов к переговорам, которые дополняют друг друга. При этом нельзя не прислушаться также к эмоциональной оценке их современными художниками, позицию которых ярко выразил палестинский писатель Д. Сахар: «Увы! Часто нужно пролить кровь, чтобы прийти к переговорам!»

Какие же причины, помимо пролития крови, приводят политиков за стол переговоров?

С одной стороны, политики поспешно соглашаются на переговоры под угрозой протестных политических акций (например, забастовок, демонстраций); с другой стороны, переговоры часто ведутся в целях политических манипуляций, чтобы лишь продемонстрировать волю к согласию и перемирию (например, во время вооруженных конфликтов). Иногда политикам приходится садиться за стол переговоров под давлением шантажа (угрозы террористов и политических радикалов). К ним обращаются также, когда односторонние политические действия невозможны или невыгодны; когда в законодательном порядке нет предусмотренных процедур; когда досудебное (с помощью переговоров) решение проблемы более выгодно, чем судебное, а также когда отсутствуют судебные прецеденты и нет строго регламентированных моделей поведения.

Но в любом случае ведение переговоров должно предусматривать волю к взаимопониманию, даже солидарности, уважение к личности вне зависимости от разногласий. Профессиональные политики отмечают случаи, когда политические переговоры неэффективны: это происходит при взаимоисключающих интересах и когда стороны настроены непримиримо.

Функции политических переговоров

•совместное решение проблем: основная цель всех переговоров; •коммуникативная: в процессе общения снимается информационная неопределенность… • регулятивная: в процессе переговоров происходят регулирование отношений с партнером и координация совместной…

Типология политических переговоров

•переговоры на высшем уровне: глав государств и правительств; •переговоры на высоком уровне: министров иностранных дел (или министров других… •переговоры в рабочем порядке: между представителями политических партий и организаций.

Глава 2. Основные научные подходы к переговорному процессу: от жестких — к мягким переговорным технологиям

Модель переговорного торга: возможности и границы жесткой, мягкой и смешанной стратегий

Достижение политического консенсуса с помощью жесткого торга предполагает использование силовых приемов, ориентированных на манипулирование… Американский ученый Т. Шеллинг в своей работе «Стратегия конфликта»… Аналогичные ситуации возникают и за столом переговоров. Но здесь чаще всего тактику взаимных обвинений стороны…

Использование в переговорах теории игр: возможности и границы интегративной, полемической и принципиальной стратегий

Однако вопрос использования теории игр в реальных переговорных ситуациях весьма сложен, поскольку согласно теории действующие лица являются… Было выделено четыре ведущих психологических фактора, определяющих выбор… •субъективные представления партнеров о предстоящих переговорах, бесполезная дискуссия; последний шанс договориться;…

Интегративные переговоры

Главным условием такой переговорной игры должна быть четкая оценка участниками друг друга как партнеров. При этом понятие «политический партнер»… •наличие общей политической цели, которой можно достичь совместно при… •возможность и желание поддерживать политические контакты в течение определенного времени;

Полемические переговоры

Полемическая переговорная игра происходит по модели противостояния партнеров, где участники «играют» в основном против — с позиции силы или занимая… Модель полемических переговоров напоминают окопную войну: стороны, отвечая… Поэтому основной вопрос в рамках полемической переговорной игры состоит в том, как ввести полемику в определенные…

Принципиальные переговоры

Авторы этой переговорной модели Р. Фишер и У. Юри предлагают переговорщикам искать взаимную выгоду, где только возможно, но в сфере несовпадения… Важно заметить, что принципиальные переговоры отрицают метод торговли,… Рациональные переговоры основываются на четырех принципиальных правилах, которые, в свою очередь, предполагают…

Глава 3. Концепция политических переговоров: выбор стратегии

Подготовка к переговорам: формулировка переговорной концепции

Эксперты считают, что подготовиться к переговорам означает как минимум следующее: изучить в деталях тему переговоров; обдумать политическую ситуацию… Р. Фишер и У. Юри в процессе подготовки к переговорам выделяют два основных… • анализ ситуации: сбор информации и диагноз ситуации вокруг переговоров;

Структура переговорного процесса: основные этапы и способы достижения консенсуса

1) обмен мнениями — взаимное уточнение интересов и позиций, внесение предложений каждой из сторон и определение тем для дискуссии; 2) полемический этап, в ходе которого происходит обсуждение и согласование… 3)подведение итогов — выработка и подписание соглашения.

Глава 4. PR-сопровождение переговорного процесса: новые информационные технологии

Информационная революция и политические переговоры

Действительно, с помощью информационных технологий мы можем сегодня реагировать на мир как единое целое: глобальные сети коммуникаций превратились в… Благодаря эффективному PR-сопровождению международных политических переговоров… В последние годы предпринимаются определенные шаги, чтобы исправить сложившееся положение, значительно больше внимания…

Концепция информационной кампании

•постепенное расширение зоны информации вокруг темы переговоров; •придание теме переговоров четкого оценочного содержания в интересах… •целенаправленное воздействие на формирование определенного общественного мнения вокруг темы переговоров;

Мягкие информационные технологии

Именно поэтому современные мягкие информационные технологии делают акцент на регулировании интенсивности раскрутки темы, на том, как отбираются… Использование мягких технологий предполагает также формирование информационной… Действительно, установление ИПД никогда не бывает сознательным волевым актом: оно происходит на пересечении усилий…

ЧАСТЬ ВТОРАЯ Политические переговоры как искусство стратагем

Глава 1. Основы стратагемного мышления на переговорах

Основы стратагемного мышления на переговорах

Швейцарский ученый X. фон Зенгер, исследовавший семантику этого понятия, обнаружил, что китайское слово «чжимоу» одновременно означает и… Следовательно, понятие «стратагемность» подразумевает целый набор весьма… Интересно, что древний китайский канон «Тридцать шесть стратагем. Тайная книга воинского искусства» является…

Глава 2. Стратагемы успеха

Первая стратагема: «Обмануть императора, чтобы он переплыл море»

Основная идея первой стратагемы на политических переговорах состоит в том, чтобы скрыть свои истинные цели от оппонентов, сбить с курса. Поэтому иногда ее называют «стратагемой шапки-невидимки» или «стратагемой маскировки». Один из китайских комментариев к ней гласит: «Весьма часто как раз общеизвестное скрывает под собой глубочайшую тайну».

Несколько сложное, завуалированное название этой стратагемы связано с историческим преданием о нерешительном китайском императоре Тай Цзуне (VII в. н. э.), который опасался переплыть море со своим войском. Военачальники, боявшиеся, что император отменит поход, обратились в конце концов к хитроумному генералу. Тот придумал стратагему, с помощью которой можно было переправить императора и его воинов за море, воспользовавшись хитростью, для чего запретил всем вплоть до следующего дня глядеть на море и сказал: «Что если бы император смог проехать по морю, как посуху?» Генерал все подготовил. Наутро офицеры сообщили императору, что богатый крестьянин, живущий прямо на берегу моря, пожелал доставить для войска провиант на время переправы и поговорить об этом с императором. Император направился со своей свитой к берегу моря. Самого моря он увидел, так как десять тысяч искусно расположенных одноцветных полотнищ от палаток закрывали весь обзор. Крестьянин почтительно пригласил императора войти в дом. Повсюду на стенах висели дорогие занавесы, а на полу лежали ковры. Император и его спутники уселись и стали пить вино. Через некоторое время императору показалось, что со всех четырех сторон слышится свист ветра; удары волн раздавались в его ушах подобно грому. Кубки и светильники дрожали и качались. Удивленный император приказал одному из слуг отдернуть занавес, и перед императором открылась морская гладь. Вся армия двигалась на корабле в открытом море. Перед совершившимся фактом воля императора окрепла, и он уверенно повел войско к победе.

На переговорах сокрытие истинной цели с помощью отвлекающей маскировки — достаточно распространенный прием. Среди примеров недавнего прошлого можно назвать поиски американцами оружия массового уничтожения в Ираке, о чем широко оповещалась мировая общественность и упоминалось на всех переговорах по Ираку перед подготовкой военной операции. В настоящее время на международных переговорах США столь же широко привлекают внимание общественности к ядерным программам Северной Кореи и Ирана, подчеркивая угрозу международной безопасности. Международные эксперты отмечают, что целенаправленная информационно-психологическая работа США по формированию общественного мнения имеет следствием то, что значительная часть мирового истеблишмента пришла к убеждению: единственной причиной напряженности на Корейском полуострове является безумное желание «агрессивного, непредсказуемого диктатора» Ким Чен Ира обзавестись вдобавок к миллионной армии еще и ядерным оружием.

Известно также, что на проходивших в 2005 г. в Вене переговорах по иранской ядерной проблеме выступавшая от имени Запада «евро-тройка» в составе Великобритании, Германии и Франции постепенно ужесточала свою позицию, все больше склоняясь к американской точке зрения. Речь идет о том, чтобы передать иранское ядерное досье в Совет Безопасности ООН. Единственной мировой державой, попы­тавшейся воспрепятствовать этому, была Россия.

Еще один глубинный смысл «стратагемы маскировки» состоит в том, чтобы во время переговоров несколько раз изменять свои позиции предлагать различные варианты решения проблемы с целью отвлечь внимание от истинных стратегических планов. Здесь напрашивается аналогия с известными историческими примерами начала военных действий. Во Второй мировой войне немецкая сторона 29 раз приступала к перемещению войск в направлении французской границы; в результате, когда началось решительное наступление, французы не сразу поняли, что происходит. Сходным образом арабы подготавливали в 1973 г. нападение на израильскую армию для освобождения Суэцкого канала. После «шестидневной войны» 1966 г. они ежегодно проводили военные маневры, во время которых войска концентрировались у Суэцкого канала. Под прикрытием очередных маневров они и начали наступление, причем во время иудейского религиозного праздника1.

В качестве примера, иллюстрирующего, как смена тактики на политических переговорах может быть успешной, приведем неожиданное признание северокорейского президента Ким Чен Ира в сентябре 2002 г. о похищении тринадцати японцев для обучения своих шпионов в 1970— 1980-х гг., от чего в течение двух десятилетий корейцы решительно открещивались. Ким Чен Ир принес извинения и разрешил оставшимся в живых пяти похищенным посетить Японию. Сделав это, он устранил давние препятствия на пути к нормализации отношений между Японией и Северной Кореей, что было особенно важно для последней ввиду обострения отношений с США по поводу «ядерной программы». Как известно, Япония сегодня активно участвует в переговорах по обсуждению северокорейской ядерной программы, демонстрируя лояльность. Заметим, что в данном случае на политических переговорах была использована не только первая стратагема — «стратагема маскировки», но и вторая — «стратагема ахиллесовой пяты», о которой речь пойдет дальше.

Вторая стратагема: «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»

На политических переговорах вторая стратагема символизирует косвенное давление на оппонентов при помощи угрозы, направленной против их уязвимых мест. Именно поэтому ее часто называют «стратагемой ахиллесовой пяты».

Китайская притча приписывает известному полководцу Сунь Би-ню (IV в. до н. э.) слова, комментирующие применение данной стратагемы: «Если кто-то хочет распутать узел, то, конечно, он не должен изо всей силы тянуть и дергать веревку. Если кто-то тренирует боевых петухов, то, конечно, для этого он не стравливает их друг с другом. Если кто-то хочет покончить с осадой, то лучше всего, если он не будет водить свои войска в место, и так полное войск, а отправит их в ме­сто, свободное от войск».

Следовательно, чтобы получить желаемое на переговорах, совсем не обязательно доказывать необходимость осуществления своего плана применяя откровенное давление на партнеров. Гораздо эффективнее оказать косвенное давление, намекнув на слабые места в позиции противоположной стороны. Другими словами, перефразируя китайскую поговорку, на переговорах следует избегать полного и проникать в пустое. Необходимо спешить туда, где тебя не ждут, и использовать неожиданные аргументы. Используя афоризм китайского полководца Сунь-цзы, можно сказать, что политические переговоры подобны воде. Как и вода, они не имеют постоянной формы. Тот, кто выверяет свою тактику по положению оппонентов и таким образом достигает победы, может считаться достигнувшим совершенства.

Применение второй стратагемы на политических переговорах китайцы широко демонстрировали в своем конфликте с Вьетнамом весной 1979 г. Они утверждали, что, предпринимая наступление на Вьетнам, КНР не имела в виду ничего, кроме стратагемы «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао». Другими словами, Китай, вводя войска во Вьетнам, лишь хотел добиться, чтобы вьетнамские войска вышли из Камбоджи ради обороны их собственной страны. Однако в данном случае маневр на политических переговорах не удался, поскольку китайская угроза Вьетнаму оказалась слишком слабой.

Одним из недавних весьма нашумевших примеров использования этой стратагемы на политических переговорах, который пресса поспешила назвать «самым громким мировым событием 2005 года», является «газовый конфликт» между Россией и Украиной на почве объявленного «Газпромом» ультиматума Украине 14 декабря 2005 г. Ни Для кого не секрет, что переход к мировым ценам на газ в отношениях России и Украины связан с серьезным косвенным политическим Давлением Москвы, последствия которого остро почувствовали не только в Киеве, но и в Европе.

К сожалению, достаточно часто вторую стратагему берут на вооружение не только мировые политические лидеры, но и террористы, захватывая заложников и угоняя самолеты. Однако на политических переговорах «стратагема ахиллесовой пяты» используется все-таки в гуманных целях, примером чему может служить применение эмбарго на ввоз определенных товаров и других санкций ООН, ориентированных на благо мирового сообщества. Таким образом, стремление использовать косвенное давление является достаточно распространенным политическим приемом.

Третья стратагема: «Убить чужим ножом»

Уже само название третьей стратагемы красноречиво раскрывает основной механизм ее осуществления: речь идет об устранении или нейтрализации оппонентов «чужими руками». Иногда эту стратагему называют «стратагемой подставного лица». Однако не стоит ее интерпретировать чересчур примитивно и прямолинейно. Вспомним, что многочисленные китайские и японские виды единоборства, например дзюдо, рассчитаны на отведение натиска противника, чтобы он уходил в пустоту или обращался против самого нападающего. В определенной степени это характерно также для бокса, фехтования и борьбы. В данном случае «одолженный нож» — это израсходованные напрасно силы нападающих конкурентов. Китайская мудрость гласит: «Если у тебя ограничены собственные силы, воспользуйся силами врага. Если невозможно самому обезвредить силы врага, воспользуйся ножом врага. Если у тебя нет военачальников, используй военачальников врага. В этом случае можно самому удержаться от действия и лишь наблюдать в покое. Если не можешь сам, дотянись рукой врага».

Иногда на переговорах достаточно, дружески улыбаясь, спокойно, не произнося ни единого слова, слушать без возражений разгневанных чем-то, перевозбужденных партнеров. Без всякого активного действия в этом случае можно одержать моральный верх над нападающими с помощью третьей стратагемы: «ножом» станет переполняющее оппонентов возбуждение, которое вымотает их силы.

В известной «Оде попугаю» китайского поэта Ни Хэна есть такие строки:

Ах, этот твой язык: вот лестница ко злу!

Попробуй не сдержись — налезешь на рожон...

Следовательно, каждый переговорщик может осознанно применять третью стратагему в моменты, когда он, вместо того чтобы прямо противостоять нежелательным эмоциональным всплескам на переговорах, попытается их холодно зафиксировать и позволит им утихнуть, посторонней помощи, т. е. эмоциональный заряд оппонентов будет направлен против них самих.

Известный американский дипломат Г. Киссинджер, во время политических переговоров с вьетнамцами в начале 1970-х гг. по поводу окончания американской интервенции обратив внимание на использование этой стратагемы руководителем вьетнамской делегации Ле Дык Тхо, с откровенным раздражением писал: «Фундаментальной стратегией, лежащей в основе ледяной холодности Ле Дык Тхо во время переговоров, было желание довести до нашего сведения, что время работает на него, поскольку он в состоянии использовать внутренний раскол американского общества себе на благо».

На политических переговорах третья стратагема весьма часто используется в самых разных вариантах. Например, партнеры по переговорам могут обиняком довести до вашего сведения, что им поступали также выгодные предложения от других организаций или политических партий. Возможно, что эта информация соответствует действительности, но возможно также, что это — стратагемная тактика, которая в данном случае означает существование конкурирующих организаций лишь на словах, а на деле они служат орудием давления на переговорах, чтобы добиться более выгодных условий.

Согласно китайской легенде, в качестве «одолженного ножа» может выступать даже песня, если она способна ранить в самое сердце. Таким образом, даже в Древнем Китае была хорошо известна сила «черного пиара», облеченного в художественную форму. В легенде для того, чтобы скомпрометировать блестящего молодого советника и стратега Мин Юэ («светлая луна») при дворе властителя династии Восточная Вэй (III в.), его соперник сочинил песню, в которой намекалось на то, что молодой советник задумал совершить государственный переворот: «Светлая луна светит над Шаньянем». Вскоре песня тала весьма популярной. В результате легковерный правитель велел казнить ни в чем не повинного советника.

В современной практике политических переговоров «черный пиар» в качестве «одолженного ножа» присутствует достаточно часто. Такие приемы необходимо своевременно выявлять и предавать огласке. В связи с этим напомним о примечательном случае на встрече между главой Российского МИДа С. Лавровым и госсекретарем США К. Райс. После того как госсекретарь заявила о дефиците свободы прессы в России, глава российского МИДа решил ознакомить американскую коллегу с обзором российской прессы, послав ей по дипломатической почте CD с записями программ Первого канала и телеканала «Россия», а также электронными вырезками из газет. Весьма остроумное решение, которое по достоинству оценили и дипломаты, и журналисты.

Известно также, что в качестве «одолженного ножа» на политических переговорах сегодня выступают террористические акты. Самые известные из них произошли 11 сентября 2001 г. День, о котором сегодня помнит весь мир, стал не только днем скорби Америки о жертвах террора, но и символом сплоченности американцев перед угрозой международного терроризма. В этот день под обломками двух небоскребов погибло около четырех тысяч граждан более двадцати государств мира. Оставим историкам вопрос о том, кто в действительности произвел теракты 11 сентября. Гораздо существеннее тот факт, что именно в этот день Вашингтон начал глобальную информационную операцию по борьбе с международным терроризмом, ставшую важнейшей частью его новой геополитической стратегии — стратегии «управляемого хаоса», с помощью которой сегодня происходит новый геополитический передел мира.

Успех этой стратегии очевиден. Впервые солидарность с США выразили не только все их союзники, но и страны, никогда прежде не разделявшие приоритеты американской международной политики. Под риторику о необходимости укрепления национальной безопасности перед угрозой терроризма США мягко, без особого скандала вышли из американо-российского договора по противоракетной обороне, объяснив это тем, что нужны новые, нетрадиционные средства защиты нации и ракеты здесь уже не помогут. Началась ускоренная модернизация американских вооруженных сил, на которую отпущены значительные средства. Специалисты по связям с общественностью так обработали общественное мнение, что некоторого ограничения гражданских свобод и усиления полицейского контроля в США никто даже не почувствовал — наоборот, все приветствовали идею внутренней мобилизации нации.

Подлинный же успех новая информационная стратегия принесла Вашингтону во время военной операции в Афганистане. Если операция в Югославии не нашла поддержки у международной общественности и военные акции американцев осуждались даже в стане союзников, то военные действия в Афганистане получили всеобщее одобрение как «ответный удар». Следовательно, «одолженный определенных обстоятельствах может оказаться намного эффективнее прямого удара.

Четвертая стратагема: «В покое ожидать утомленного врага»

Четвертая стратагема на политических переговорах направлена на изматывание, утомление оппонентов. Интерпретация ее дана уже в трактате Сунь-цзы о военном искусстве (VI—V вв. до н. э.): «Поблизости от поля битвы ждать идущего издалека врага; отдохнув, ожидать усталого; насытившись, ожидать голодного... Тот, кто первым достиг поля битвы и ожидает противника, к моменту битвы отдохнет. Кто придет на поле битвы вторым и сразу вступит в сражение, тот будет уже усталым. Поэтому тот, кто понимает что-то в военном искусстве, тот направляет врага и не позволяет ему направлять себя».

Таким образом, на политических переговорах важно направлять партнеров, держать в своих руках ситуацию и рассчитывать каждый ход. Сильных оппонентов следует ослаблять усталостью, стремясь выбрать такой момент для наступления, когда оппоненты потеряют стойкость. При этом ожидание надо рассматривать не как пассивный процесс, а как активную подготовку к последующим действиям. Одновременно важно не упускать из виду партнеров, чтобы самим не оказаться в их ловушке.

Свою интерпретацию четвертой стратагемы дал Мао Цзэдун, который часто применял ее в своей политической практике:

Враг наступает — мы отступаем,

Враг остановился — мы тревожим,

Враг утомился — мы бьем,

Враг отступает — мы преследуем.

В современной практике политических переговоров четвертая стратагема также имеет весьма широкое применение. Например, уже много лет на переговорах в ЕС о принятии новых членов стоит вопрос о Турции, которая давно выражает свое желание присоединиться к Европе. Опасения европейцев вполне понятны, поскольку безудержное расширение ЕС откроет ворота для проникновения в Европу носителей чуждых культур. Нагнетанию страха перед притоком мусульман способствовали и теракты в Лондоне в июле 2005 г., и ноябрьские беспорядки в том же году в Париже. Известно, что погромщиками во Франции и террористами в Великобритании стали дети иммигрантов из стран Азии и Северной Африки, которые уже имели европейское гражданство. Поэтому, несмотря на то что ЕС с 2004 г. ведет официальные переговоры с Анкарой о вступлении, дата их окончания не определена. И сегодня все больше аналитиков склоняются к тому, что европейцы попросту «заболтают» этот вопрос.

Нельзя не упомянуть и о затянувшихся на многие десятилетия российско-японских переговорах по поводу территориальных споров о Курильских островах. В 2005 г. визит В. В. Путина в Японию не увенчался прорывом в решении этого вопроса. Стороны в очередной раз остались при своих мнениях и договорились продолжить переговоры.

Ход событий во время переговоров часто создает новые ситуации, и невозможно их проанализировать с помощью какой-либо одной стратагемы: последовательность событий требует применения двух-трех стратагем одновременно. Внимательно наблюдающий за развитием отношений в Азиатско-Тихоокеанском регионе между Россией, Японией, Китаем и США американский геополитик 3. Бжезинский считает, что Китай использует сегодня в своей политической практике и на международных переговорах несколько стратагем: вторую, третью и четвертую. Он считает, что Китай занял выжидательную позицию, пользуясь возрастающей изоляцией США в регионе, усилением американо-японских противоречий и боязнью со стороны американцев японского милитаризма. В будущем это может позволить Китаю натравить США и Японию друг на друга, как он уже это делал раньше, столкнув США и СССР. В духе мудростей древнекитайского стратега Сунь-цзы Бжезинский сформулировал главную линию китайской геостратегии следующим образом: «Размыть американскую власть в регионе до такой степени, чтобы ослабленная Америка почувствовала необходимость сделать пользующийся региональным влиянием Китай своим союзником, а со временем иметь Китай, ставший влиятельной мировой державой, своим партнером. К этой цели нужно стремиться и ее нужно добиваться таким образом, чтобы не подстегнуть ни расширения оборонительных масштабов американо-японского альянса, ни замены американского влияния в регионе японским».

Сценарий Бжезинского проливает свет на тонкие манипуляции американской дипломатии в Пекине: осторожно намекать китайцам на то, что главным стратегическим партнером США в XXI в. будет не постепенно слабеющая маленькая Япония, а мощный объединенный Китай и уже недалеко то время, когда Америка поймет, что для того, бы сохранить свое влияние в Азиатско-Тихоокеанском регионе, ей чего больше не останется, как обратиться к своему естественному партнеру в материковой Азии.

Таким образом, использование цепи стратагем является типичным приемом восточных политиков.

Пятая стратагема: «Грабить во время пожара»

На политических переговорах пятая стратагема указывает на то, что можно извлекать выгоду из трудностей, кризисного положения оппонентов, наступать на поверженного в хаос противника. Поэтому иногда эту стратагему именуют «стратагемой стервятника». Главная ее идея прослеживается уже в трактате Сунь-цзы о военном искусстве: «Когда враг повержен в хаос, пришло время восторжествовать над ним».

В истории Китая известен случай, когда основатель одной из императорских династий заложил основы своей империи, опираясь на пятую стратагему. Речь идет о воцарении с помощью чужеземцев-маньчжур последней китайской императорской династии Цин (1644—1911), которая смогла воспользоваться сложностью внутриполитической ситуации в Китае, вызванной крестьянскими волнениями. Синологи считают, что именно отсюда идет китайская пословица «Успех делает царем, неудача — разбойником».

В известном романе «Путешествие на Запад» китайского писателя У Чэнъэня подробно интерпретируется применение этой стратагемы. Интересно, что каждый, кто пытался ее применить, становился жертвой другого, который в свою очередь хотел ею воспользоваться. Легенда, изложенная в романе, гласит, что во время путешествия на Запад в поисках рукописей Будды монах Трипитака и его спутник Царь обезьян пришли к некоему богатому монастырю и попросились переночевать. Во время изысканной чайной церемонии настоятель монастыря спросил у Трипитаки, нет ли у него с собой какого-либо сокровища, чтобы на него подивиться. Трипитака и Царь обезьян показали «солнечно-прекрасное одеяние» — буддийское сокровище, сквозь которое пробивались сверкающие лучи. Когда же Царь обезьян взмахнул одеянием, комнату заполнили алый свет и чудесный аромат, а к настоятелю пришли дурные мысли. Он склонился перед Трипитакой и, рыдая, сказал, что слаб глазами и не может как следует разглядеть одеяние потому хотел бы взять его на ночь в свою келью. Ему дали одеяние. Ночью он держал совет со своими монахами, как бы его присвоить. И вот один молодой монах по имени Великая Стратагема предложил подпалить зал Цзэн, сжечь спящих там гостей и похитить прекрасное одеяние во время пожара.

Но Царь обезьян вовсе не спал, а с полузакрытыми глазами выполнял дыхательные упражнения. Он понял, что монахи готовят пожар, и, согласно легенде, превратился в пчелу, вылетел наружу и увидел вокруг связки хвороста. Тогда он решил, что монахи попадут в вырытую ими же яму. Царь обезьян произнес заклинание, глубоко вздохнул — и поднялся сильный ветер, раздувший огонь так, что он охватил весь монастырь. Монахи же прокляли тот час, когда покусились на своих гостей.

Проснулись все звери и демоны в окрестных горах. Пробудился и горный дракон, что жил в пещере Черного ветра, в двадцати милях от монастыря. Чтобы помочь монахам, он подлетел туда на облаке и увидел, что залы перед ним и за ним пусты, а в коридорах с обеих сторон пылает огонь. Он вбежал в зал и заметил в комнате настоятеля сверток в голубой обертке, из которого исходили многоцветные лучи. Развернув сверток, дракон обнаружил в нем драгоценное одеяние, редкостное буддийское сокровище. Забыв все свои добрые намерения, он схватил одеяние, совершив тем самым грабеж во время пожара.

Мораль этой легенды пригодится опытному переговорщику: применяя стратагемы, нельзя забывать о том, что ваши оппоненты тоже не дремлют и готовы ответить ударом на удар. К тому же вашими действиями вполне могут воспользоваться и заинтересованные наблюдатели. При этом не исключено, что добыча достанется именно им, пока вы будете разбираться, кто и почему устроил пожар.

Несомненно, политические переговоры во время войн, стихийных бедствий и других чрезвычайных обстоятельств могут служить примером использования пятой стратагемы. После окончания Первой мировой войны, воспользовавшись поражением Германии, союзники подписали Версальский договор, который носил карательный характер по отношению к Германии в территориальном, экономическом и военном отношениях. Сам выбор места подписания договора — Версальский дворец, — казалось, подчеркивал унизительность этого акта для Германии. Пятьюдесятью годами раньше Бисмарк выбрал это место, чтобы провозгласить ее объединение.

Д. Ллойд Джордж обещал «выжать» из Германии все «до последней пли». И действительно, союзники потребовали контрибуцию в 5 млрд. долл., были арестованы германские заграничные активы в размере 7 млрд. долл. Помимо этого Германия должна была отказаться от 13% своей территории в пользу Польши, Франции и Бельгии. Военные ограничения сводили численность германской армии к 100 тыс. добровольцев.

Однако грубейшим психологическим просчетом, по замечанию Г. Киссинджера, явилась 231-я статья Версальского договора, где говорилось «о виновности в войне» и утверждалось, что Германия несет единоличную ответственность за развязывание Первой мировой войны и заслуживает сурового морального осуждения. Эту статью немцы практически сразу же стали называть «ложью о виновности в войне». Таким образом, те, кто подписывал Версальский договор, получили как раз противоположное задуманному. Они попытались ослабить Германию физически, но вместо этого укрепили ее морально и геополитически.

Этот известный исторический инцидент еще раз подчеркивает, что применение пятой стратагемы чревато «эффектом бумеранга»: чувство реванша, которое возникает у «ограбленного во время пожара», весьма опасно. Вместо желанного мира после переговоров вы можете получить новый виток конфронтации.

Шестая стратагема: «На востоке поднимать шум, на западе нападать»

На политических переговорах шестая стратагема предполагает ложные, обманные маневры для сокрытия истинного направления атаки. Именно поэтому данную стратагему часто называют «стратагемой ложного маневра». Главную ее идею сформулировал также Сунь-цзы: «Удар наносят там, где враг его не ожидает».

Следовательно, целью шестой стратагемы на политических переговорах является сокрытие истинных намерений. Пользуясь широкой повесткой дня и достаточно большим количеством совещаний и встреч, можно делать акцент то на одних, то на других проблемах («появляться то на западе, то на востоке»), то наступать, то столь же внезапно отступать, изображая подготовку к наступлению, которого затем не проводить, разыгрывая мирные намерения. Другими словами, необходимо проводить цепочку действий, из которых с необходимостью следует определенное поведение, а затем давать отбой, сделав вид, что что-то произошло совершенно случайно, хотя это не так представляться готовым к действиям, когда совершенно к ним неспособен, или наоборот. В результате легковерные партнеры по переговорам будут делать на основе происходящего торопливые заключения и принимать неверные решения, что позволит провести решающее наступление там, где партнеры этого не ожидали.

В книге «Философия из Хуайнани» китайского князя Лю Аня (II в. до н. э.) дается следующая интерпретация этой стратагемы: «Птица, которая хочет клюнуть, наклоняет голову и прячет свой клюв... тигр и леопард не показывают своих когтей... Итак, военное искусство состоит в том, чтобы показывать себя мягким и слабым, но при нападении встретить врага твердостью и силой и, заняв круговую оборону, затем во мгновение ока вылететь подобно рою».

Широко известно, что шестой стратагемой весьма эффективно пользовался Гитлер во время Второй мировой войны. Он подписывал мирные договоры и совершал обманные военные маневры, которые ввели в заблуждение многих мировых лидеров. Г. Киссинджер пишет, что Гитлер оказался весьма ловким манипулятором, периодически устраивал мирные наступления, умело направленные на создание иллюзий у своих потенциальных жертв. Именно это позволило Геббельсу в апреле 1940 г. на секретном совещании заявить: «До настоящего времени нам удавалось держать врага в неведении относительно истинных целей Германии, точно так же, как до 1932 г. наши внутренние враги так и не увидели, куда мы шли...»

На политических переговорах часто внимание делового партнера отвлекается от насущной главной проблемы путем подсовывания ему другой, кажущейся более важной, но в действительности ирреальной-X. фон Зенгер приводит интересный пример использования этой стратагемы в речи на пленарном заседании 30-й сессии Генеральной Ассамблеи ООН (1975) главы делегации КНР, министра иностранных дел КНР Цяо Гуаньхуа, который сказал, имея в виду, очевидно, стояв­шую тогда в центре всеобщего внимания советско-китайскую пограничную напряженность: «Обе сверхдержавы, США и Советский Союз, спорят друг с другом за весь земной шар. Они усиливают соперничество в Европе, на Средиземном море, на Ближнем Востоке, Персидском заливе, Индийском океане, Тихом океане, Атлантике, Азии Африке и Латинской Америке. Стратегический центр тяжести соперничества лежит в Европе. Социал-империализм [Советский Союз] изображает наступление на востоке, но в действительности оно направлено против Запада».

В той же речи Цяо Гуаньхуа еще раз сослался на шестую стратагему и заявил: «Предложение Советского Союза о запрете размещения оружия нового типа, которое, предположительно, является еще более ужасным, чем ядерное оружие, имеет целью не что иное, как отвлечение внимания людей от насущных проблем на отдаленные, не относящиеся к делу вопросы».

На международных переговорах достаточно часто инциденты, не предусмотренные повесткой дня, выступают в качестве отвлекающего маневра, производят эффект «разорвавшейся бомбы», способной увести переговоры в новое русло. Известно, например, что во время Потсдамской конференции 1945 г. наиболее значимый инцидент, не предусмотренный повесткой дня, произошел по инициативе американского президента Г. Трумэна. В решающий момент дискуссии он отвел Сталина в сторону и сообщил ему о существовании атомной бомбы. Сталин, разумеется, уже знал об этом от советской разведки, но хорошо понимал, что за этим неожиданным конфиденциальным сообщением Трумэна скрывается явное желание его запугать, сделать более уступчивым во время переговоров на конференции.

Сегодня в качестве отвлекающего маневра для создания шумового эффекта на международных переговорах США особенно часто используют концепцию «прав человека». Так, почетный председатель Совета международного сотрудничества, в который входят бывшие президенты и премьер-министры со всех континентов, X. Шмидт заметил: «С одной стороны, ключевое понятие "права человека" используется некоторыми западными политиками, особенно в США, в качестве боевого клича, агрессивного инструмента внешнеполитического давления. Причем делается это выборочно: по отношению к Китаю, Ирану или Ливии, но никогда применительно к Саудовской Аравии, Израилю или Нигерии... С другой стороны, концепция "прав человека" воспринимается многими мусульманами, приверженцами индуизма и конфуцианства как типично западная, а иногда даже как инструмент продления западного господства. Кроме того, мы слышим, особенно в Азии, обоснованный и заслуживающий серьезного к себе отношения упрек в том, что эта концепция недооценивает или вовсе не признает необходимости положительных нравственных качеств человека, его обязанностей и ответственности по отношению к семье, общине, обществу или государству».

Таким образом, все приведенные стратагемы успеха нацелены на то, чтобы неожиданным, нетрадиционным маневром заставить оппонентов на переговорах принять новую позицию, пойти по тому пути, который намечает стратагемный план. При этом успеха на переговорах можно добиться не всегда своими силами, победа может быть косвенной, через привлечение союзников и соперников. Об использовании сильной позиции хорошо сказано в «Книге правителя области Шан»: «Сильные никогда не сгибаются — они борются за претворение своих желаний. Они отдают борьбе все силы и, отдав их, готовы к любым неожиданностям. И поэтому им нет равных внутри морей».

Глава 3. Стратагемы при равновесии сил

Седьмая стратагема: «Из ничего сотворить нечто»

На политических переговорах седьмая стратагема направлена на то, чтобы достигнуть перемены в воззрениях оппонентов или каких-то реальных изменений в сложившейся ситуации с помощью инсценировки. При этом следует так изобразить возможные опасности и угрозы, чтобы оппоненты не смогли заметить обмана: тогда их бдительность ослабеет и при столкновении с настоящей опасностью они также примут ее за ложную и окажутся в проигрыше.

Именно такой смысл заключен в названии седьмой стратагемы: достать что-либо из воздуха; делать из мухи слона; представить выдумку реальностью; распускать слухи; устраивать эффектные пиар-кампании. Поэтому ее часто называют «стратагемой мистификатора».

Одна из первых интерпретаций седьмой стратагемы была дана китайским философом Лао-цзы в книге «Дао дэ цзин» (IV—III вв. до н. э.): «В мире все вещи рождаются в бытии, а бытие рождается в небытии». Это означает, что каждая вещь, прежде чем возникнуть, не существовала. Следовательно, можно сказать, что она возникла из ничего. Китайские легенды и притчи часто иллюстрируют «стратагему мистификатора» конкретными случаями из политической истории.

Широко известна легенда о соломенных куклах вместо воинов, которая сложилась в эпоху Тан — в 756 г. н. э. При обороне города один ловкий китайский военачальник Чжан Сюнь испытывал недостаток в стрелах и оружии и имел небольшой отряд воинов. Тогда он приказал своему отряду сделать тысячу соломенных кукол в человеческий рост, одеть их в черные одежды, прикрепить к веревкам и с наступлением ночи спускать наружу вниз по городским стенам. Окружавшие город воины решили, что это спускаются вниз по стенам его защитники. На соломенных кукол посыпался град стрел. Чжан Сюнь приказал поднять кукол и таким образом добыл много тысяч стрел. Несколько позже он приказал настоящим воинам спускаться вниз по стенам, а враги решили, что он хочет набрать еще стрел с помощью соломенных кукол, и отреагировали злорадным смехом, не предприняв никаких приготовлений к битве. Отряд добровольцев в 500 человек, вышедший из города, молниеносно напал на врагов, поджег палатки, убил часть осаждающих, а остатки разогнал в разные стороны.

Следовательно, «стратагема мистификатора» учит тому, чтобы внезапно превращать фикцию в реальность. «Ничто» — в данном случае информационный фантом, который должен обмануть ваших оппонентов по переговорам, а «нечто» — истинное явление, которое замаскировано фантомом и внезапно выступает из-за него в момент, когда противник еще полагает, что перед ним фантом. Так из «ничего» возникает «нечто». Именно поэтому в Китае власти предержащие весьма опасались сочинителей популярных стихов и песен, способных взбудоражить народ и поднять недовольных на восстание. Поэтов и художников, творящих «нечто» из «ничего», часто преследовали и даже сажали в тюрьмы и казнили как опасных государственных преступников. Например, китайский поэт Су Ши (XI в.), обличавший в стихах правителя, развязавшего войну, был брошен в тюрьму с формулировкой обвинения в духе седьмой стратагемы. В годы «культурной революции» известная «банда четырех» также фабриковала обвинения, подтасовывая факты, извлекая из ничего нечто.

Интересно, что еще в Древнем Китае разрабатывались мистификаторские проекты, направленные на изменение общественного сознания проекты, которые мы сегодня назвали бы «пиаровскими акциями». Достаточно часто некий точно установленный и принятый определенной группировкой проект обнародовался с помощью управляемого «пророка» или некоего мистического «знака», а когда действительно возникал заранее спланированный результат, все принимали его как божественное повеление, которое и принималось народом единодушно без дальнейшего сопротивления. По одной из легенд, участник крестьянского восстания 221—206 гг. до н. э. Шэн попытался с помощью небольшой мистификации поднять моральный дух своих последователей. Он приказал незаметно подложить платочек с надписью «царь Шэн» в брюхо рыбы — платочек должен был быть найден во время трапезы и принят за небесное знамение. Затем он послал переодетых в призраков людей выкрикивать в полночь: «Шэн станет царем!» Это побудило некоторых суеверных людей присоединиться к его армии.

Известная китайская поговорка «Три человека создают одного тигра» вполне могла бы стать девизом небольшой пиаровской акции на политических переговорах. Следует заметить, что именно китайцы разработали четыре ступени эскалации слухов, направленных против лица, которое намереваются скомпрометировать. Если этот человек безупречен с профессиональной стороны, на него прежде всего предпринимаются политические нападки. Если он неуязвим политически, его обвиняют в деловой недобросовестности. В случае неудачи под прицел берется его личная жизнь. Когда и этот выстрел не достигает цели, придираются к его характеру, например упрекают в излишней гордости.

В трактате о стратагемах говорится: «Слухи имеют большое значение для устрашения оппонентов. С помощью немногих слов можно устроить так, чтобы герой сложил оружие и даже чтобы человек покончил с собой. К тому же совершенно не обязательно должно пройти какое-то время. Как только сплетня становится известной, она неминуемо производит свое действие».

На современных политических переговорах широко используется PR-сопровождение, и надо быть готовым к самым неожиданным PR-акциям. Когда политические переговоры становятся объектом информационных технологий, их снимают на пленку, записывают, тиражируют, воспроизводят в виртуальном пространстве, и в результате, как иронично отмечают политтехнологи: «Если вы все понимаете, значит... вам не обо всем говорят».

Имиджмейкеры подсказывают политикам, что и как сказать, в чем предстать перед камерой, как посмотреть и какие жесты использовать. Одновременно оператор и режиссер снимают политическое действо в нужном ракурсе, создают необходимую политическую атмосферу, привлекают массовку, а затем еще просматривают перед выходом в эфир и вырезают «лишнее и ненужное».

Существуют профессиональные приемы телесъемки, позволяющие с помощью смены планов — крупного, среднего и общего — фокусного расстояния объективов — от длиннофокусного до широкоугольного, — чередования способов съемки — статического кадра, панорамирования, увеличения и уменьшения изображения — усиливать эмоциональное воздействие информации на зрителя в нужном направлении. Например, фронтальная съемка на уровне глаз порождает симпатию, ощущение спокойствия и непринужденности, слишком высокий угол съемки может вызвать негативное отношение к герою, а низкий создаст впечатление силы и властности.

Исследования в области виртуального формирования имиджа показали, что крупный план можно использовать двояким образом: для усиления иллюзии личностной связи зрителя с политическим лидером, что особенно важно во время предвыборной кампании, и для дезавуирования оппонента. В последнем случае крупный план может подчеркнуть негативные черты: вполне адекватные движения человека будут выглядеть так, как если бы он попытался укрыться от пристального ока съемочного аппарата.

Но и на этом виртуальные манипуляции не заканчиваются. После того как сообщение о политических переговорах попадет в эфир, их начинают комментировать и интерпретировать многочисленные политические аналитики. Появилось целое направление политического анализа — объяснять, что на самом деле думал президент или иное высокопоставленное политическое лицо, когда выступали с теми или иными заявлениями о результатах переговоров. Вспомним многозначительное «молчание Путина» в самом начале его президентства: на этом «молчании» сделал карьеру не один политический аналитик.

Приемы манипуляции во время интерпретации политических переговоров также хорошо известны: «наш человек в толпе» («случайно» выхваченное мнение рядового прохожего), «искусственный спутник» (информация о поддержке события или политической линии на переговорах любой знаменитостью), «завышение» информации (придание неоправданно высокого уровня сенсационности), «сияющие обобщения» (того, чего вообще не было), «блистательная неопределенность» («все было так прекрасно, что просто нечего сказать»).

Немецкий политолог Г. Франке в книге «Манипулируемый человек» дал достаточно полное определение этого феномена: «Под манипулированием следует понимать своего рода психическое воздействие, которое проводится тайно, а следовательно, и в ущерб тем лицам, на которых оно направлено». Особенностью манипулирования на политических переговорах является то, что оно не только побуждает человека, находящегося под таким воздействием, делать то, что желают другие, — оно заставляет его хотеть это сделать.

Манипулирование с помощью информационных технологий на переговорах состоит в том, чтобы распространять такую информацию, которая создает стимулы для необходимых политических реакций. Другими словами, распространяются не идеи, а стимулы, т. е. используются психологические трюки, которые вызывают определенные чувства, эмоциональные порывы и политические действия. Не случайно один из теоретиков «холодной войны» Дж. Даллес заявил: «Если бы я должен был выбрать только один принцип внешней политики и никакой другой, я провозгласил бы таким принципом свободный поток информации».

Распространение информационных фантомов, вызывающих массовую истерию и, как следствие, — управляемые коллективные политические действия, основано на серьезных психологических исследованиях. Например, журнал «Шпигель» сообщил о проведении серии экспериментов по заказу телекомпании Би-би-си; было подготовлено два варианта выступления на одну и ту же тему: правдивый и ложный; оба варианта передавались через газеты, радио и телевидение; затем социологи опросили зрительскую аудиторию и подсчитали: 73% радиослушателей, 63% читателей газеты и только 51% телезрителей смогли отличить правду от лжи.

Подобные эксперименты подтверждают: сила внушения средств массовой информации огромна, но особенность виртуального политического действия состоит в том, что оно превосходит по суггестии (внушению) все прежние манипулятивные воздействия. Умелый лжец всегда смотрит в глаза собеседника, а перед виртуальным экранам сегодня сидит все человечество.

Приемы виртуальных манипуляций при комментировании политических переговоров в СМИ тщательно прорабатываются, продумываются политическая семантика и риторика. Манипулятивная семантика заключается в подмене слов и понятий, чтобы «смягчить» политический удар и отвлечь внимание аудитории на второстепенные моменты. Например, при комментировании политических переговоров перед военными операциями в Югославии, Афганистане, Ираке американские аналитики исключили все слова, вызывающие отрицательные ассоциации: «война», «жертвы», «уничтожение», «разрушение», заменив их нейтральными: «ограниченные гуманитарные операции», «зачистки территории», «гуманитарные акции», «санитарные кордоны», «точечные удары». Наукообразные термины настойчиво повторялись как заклинание со всех информационных каналов, создавая эффект навязчивой идеи общественного сознания. Наукообразность новых терминов способствует усилению их магического воздействия на общественное сознание и позволяет скрыть манипуляцию за авторитетом науки. Этот прием был известен в античной риторике, и Фукидид дал ему точное название — «коррупция языка». Если слова начинают означать нечто противоположное тому, что они всегда означали в обществе, наступает распад общественного сознания, психологическая деградация.

Исчезновение феномена самодостаточности и подлинности политического действия и подмена его целиком искусственными виртуальными конструкциями имеют весьма негативные последствия в сфере политики. И дело не только в том, что появляется возможность выдавать желаемое за действительное, но и в том, что виртуальное политическое действие заменяет реальность политической жизни, а такая замена может привести к далекоидущим саморазрушительным последствиям, которые вначале никогда точно невозможно предсказать.

Л. Туроу подчеркивает: «Средства массовой информации становятся светской религией, в значительной мере заменяющей общую историю, национальную культуру, истинную религию, семью и друзей в качестве главной силы, создающей наши представления о действительности». Политические переговоры в информационном обществе превращаются в спектакль, искусственную конструкцию, целиком и полностью манипулируемое и манипулирующее действие.

Главная опасность эффекта манипуляции на переговорах связана с раскручиванием во времени и пространстве «цепочки лжи»: одна неправда рождает другую, и в результате участники переговоров погружаются в паутину лжи, где уже невозможно найти правых и виноватых. Современный человек с легкостью становится жертвой политических сенсаций, и для того, чтобы «раскрутить» самые невинные факты до уровня «ЧП национального и даже мирового масштаба», достаточно нескольких дней. У всех еще в памяти недавний мировой психоз по поводу коровьего бешенства в Великобритании. По всем мировым каналам СМИ одновременно были запущены сообщения об эпидемии болезни коров, которая чрезвычайно опасна для людей, поскольку при этом разрушается ткань головного мозга. В Великобритании от этой болезни погибло около 10 человек, причем журналисты поместили в прессе биографии этих людей и подробности протекания тяжелого и страшного заболевания.

Руководство ЕС оперативно среагировало на скандальную информацию и провело политические переговоры: Великобритании было рекомендовано немедленно уничтожить всех коров в возрасте свыше трех лет и сжечь их трупы. Был наложен строгий запрет на экспорт мяса, предполагались другие экономические санкции. Великобритания несла серьезные убытки, люди перестали покупать говядину. Спасло англичан только то, что никакой эпидемии в действительности в стране не было, и погибшие от неизвестной болезни люди оказались первыми и последними ее жертвами. Правительство срочно начало расследование, и тогда оказалось, что ссылки прессы на научную статью в журнале были безосновательными, поскольку ученые лишь предполагали возможность связи болезни людей и коров. И когда они выступили с опровержениями, скандал затих. Но если бы он продолжался еще некоторое время, санкции против Великобритании вступили бы в силу и результатом был бы серьезный кризис английского животноводства, поскольку к уничтожению была приговорена треть крупного рогатого скота страны.

Таким образом, применение «стратагемы мистификатора» с помощью информационных технологий на политических переговорах — чрезвычайно опасный ход, последствия которого могут быть катастрофическими.

Восьмая стратагема: «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан»

На политических переговорах восьмая стратагема направлена на то, чтобы скрыть истинные намерения за ординарными действиями. Согласно легенде, во время военного похода один китайский император велел для вида чинить сожженные деревянные мостки через ущелья, однако втайне, не дожидаясь окончания починки, двинул армию кружным путем и внезапно напал на противника. Именно поэтому восьмую стратагему называют также «стратагемой окружного пути».

На политических переговорах во время Второй мировой войны этот прием использовался при открытии второго фронта союзниками в 1944 г., когда они предприняли все усилия, чтобы убедить немцев в том, что высадка на французский берег планируется в районе Кале Распространялись слухи о наличии на востоке Англии американской группы войск, которая должна была начать выступление в английских гаванях, и в устьях Темзы были поставлены муляжи десантного флота Проводились усиленные бомбардировки в районе Кале, велись радиоигры, призванные инсценировать наступление в этом направлении. На самом деле высадка союзников произошла в Нормандии и застала немцев врасплох.

Следовательно, на политических переговорах, согласно этой стратагеме, внешне должны предприниматься вполне обычные, ординарные шаги в каком-то известном направлении, чтобы замаскировать тайные усилия в другом. Если у всех на глазах не заниматься «починкой деревянных мостков», то обходной маневр не удалось бы скрыть. Другими словами, неординарное должно скрываться за ординарным, иначе оно будет слишком быстро раскрыто. Психологически это объясняется тем, что отвлекающее действие направляет зрение и слух человека в нужном стратегу направлении, что и позволяет ему осуществить тайный маневр.

Исследование современных психологов показали также, что действие восьмой стратагемы основано на механизме каузальной атрибуции — способности человеческой психики при недостатке информации достраивать по своим собственным законам картины политических событий и действий, давать им собственное логическое объяснение и соответствующую эмоциональную оценку. Каузальная атрибуция возможна в двух основных вариантах: диспозиционном и ситуационном.

При диспозиционной атрибуции мы объясняем развитие событий на переговорах при помощи апеллирования к внутренним качествам политических лидеров, а при ситуационной — основываясь на особенностях сложившейся политической ситуации. При этом необходимо помнить, что существует феномен «фундаментальной ошибки атрибуции», суть которого в том, что мы обычно переоцениваем на переговорах личностное влияние и недооцениваем ситуационные факторы. Главное внимание уделяется чаще броским негативным фактам, что также искажает реальность происходящего. Основная причина данного феномена состоит в том, что лишь немногие люди лично присутствуют при тех или иных политических событиях на переговорах, а потому судят о них по ограниченной информации.

В большой политике переговоры на высоком и высшем уровне иногда служат лишь ширмой для проведения так называемых «закулисных» переговоров, о которых зачастую становится известно лишь спустя десятилетия. Но и в более ординарных случаях, особенно на многосторонних переговорах, иногда необходимо проявлять заинтересованность какими-то общими проблемами, чтобы скрыть тайное стремление решить собственную. Например, на Генуэзской конференции 1922 г. официально решались вопросы о выплате Германией репараций и выполнении условий Версальского договора. Но основные – закулисные – переговоры состоялись в то же время в Рапалло на тайной встрече министров иностранных дел СССР и Германии, где было подписано соглашение о восстановлении дипломатических отношений двух стран — взаимном отказе от претензий, а также о торгово-экономических связях.

Достаточно часто политики на переговорах громко критикуют какое-то политическое действие или событие, намекая тем самым на определенных лиц и осуществляя скрытую на них атаку. Этим приемом часто пользуется, например, В. В. Жириновский, критикуя коммунистов во время предвыборных дебатов.

На международных переговорах восьмая стратагема также весьма популярна. Например, громкая критика урановой программы Северной Кореи и привлечение внимания к тому, что она тайно закупает оборудование для обогащения урана, на самом деле являлись лишь предлогом для включения этой страны в «ось зла» и усиления американской военной группировки в регионе. В ответ на это северокорейцы также использовали стратагемный ход: они заявили, что их страна, чтобы противостоять американской угрозе, может обладать не только ядерным, но и более мощным оружием. Это было явным преувеличением и шантажом в духе «стратагемы мистификатора». Но в целом ход удался, и с тех пор шестисторонние переговоры по Северной Корее продолжаются раунд за раундом, поскольку нападать на ядерную Державу американцы опасаются.

Таким образом, «стратагема окружного пути» является популярным приемом в сложных политических ситуациях на переговорах и ее Умелое использование способно привести к динамичному развитию политических событий.

Девятая стратагема: «С противоположного берега наблюдать за пожаром»

На политических переговорах девятая - стратагема означает стратегию якобы безучастного наблюдения за оппонентами, находящимися в кризисной ситуации, тяжелом положении. Такая стратегия направлена на то, чтобы не оказывать никакой помощи, не предпринимать никакого спешного вмешательства или преждевременного действия, пока тенденции не разовьются в вашу пользу, и лишь тогда начинать действовать и пожинать плоды. Именно поэтому данную стратагему обычно называют «стратагемой невмешательства» или ««стратагемой выжидания».

У китайцев есть выражение «наблюдать скрестив руки», олицетворяющее позицию невмешательства на многосторонних политических переговорах. Смысл же «стратагемы выжидания» заключен в китайской поговорке: «Сидя на горе, наблюдать за борьбой тигров». Согласно легенде, один охотник увидел двух тигров, пожиравших бычью тушу. Он уже вытащил из ножен свой меч и хотел напасть на тигров, но тут его спутник схватил его за руку и сказал: «Эти два тигра еще только начали есть. Погоди, пока алчность пробудится в них по-настоящему. Тогда они обязательно нападут друг на друга. Большой тигр, конечно, загрызет маленького, но и сам будет ранен в битве. Дождись этого момента, и ты сможешь без особого труда уложить двух тигров». Охотник последовал этому совету, спрятался за камнем и стал наблюдать за тиграми. Через некоторое время они действительно подрались. Маленький тигр был убит, большой ранен. Теперь охотник выскочил из-за камня, обнажил меч и прикончил раненого тигра. Так: он без труда добыл двух тигров.

Следовательно, значение девятой стратагемы состоит не в простом выжидании на политических переговорах: речь идет о том, чтобы тонко рассчитать момент, когда враги взаимной борьбой обессилят друг друга, и только тогда выступить со своими предложениями решения данной проблемы. Тем самым стратагема соединяет три важнейших положения на политических переговорах: ожидание, попустительство и предусмотрительность, — обеспечивающих переход к заранее подготовленным действиям. В результате происходит необходимая инверсия — и кажущееся бездействие становится высшей формой действия.

Известно, что Мао Цзэдун неоднократно обосновывал ситуации, складывающиеся на международные переговорах, с помощью формулировки «стратагемы выжидания». Так, накануне Второй мировой войны в июне 1939 г. он обвинял зарубежных политиков в том, что ни попустительствуют агрессии Японии против Китая, а сами «следят с горы за борьбой тигров», дожидаясь благоприятного момента, чтобы устроить тихоокеанскую конференцию по мирному урегулированию и оказаться в выгодном положении «третьего радующегося». Позднее, в сентябре 1939 г., когда война уже началась, Мао заявил, что США, Франция и Англия вовсе не хотели предотвратить войну, а опять же проводили политику «сидя на горе, наблюдать за борьбой тигров». Несомненно, политические переговоры СССР с западными союзниками также можно интерпретировать в духе «стратагемы выжидания»: в течение трех лет шли переговоры и консультации по поводу открытия второго фронта, и лишь в 1944 г., когда стало понятно, что СССР самостоятельно способен разгромить Германию, союзники вступили в войну, чтобы воспользоваться плодами победы.

Следует заметить, что «стратагема выжидания» используется сегодня сразу несколькими участниками на шестисторонних переговорах по Северной Корее. Япония, Китай и Россия занимают выжидательную позицию, наблюдая за развитием конфликта между США и Северной Кореей. Как отмечают российские эксперты, задача этих стран на политических переговорах состоит в том, чтобы, с одной стороны, удержать Ким Чен Ира от непоправимых действий в области ядерной программы, с другой — помочь президенту Бушу «спасти лицо» и решить дело миром. В результате сегодня следует один раунд переговоров за другим, но проблема урегулирования отношений по поводу ядерной программы так и не решена.

Иногда политических комментаторов, освещающих события на политических переговорах, также обвиняют в «наблюдении за пожаром с противоположного берега», имея в виду поверхностный анализ переговорных проблем. Таким образом, «стратагема выжидания» может использоваться в самых разных ситуациях на переговорах. Важно лишь вовремя превратить кажущееся бездействие в высшую форму действия.

Десятая стратагема: «Скрывать за улыбкой кинжал»

Десятая стратагема лежит в основе поговорок многих народов мира, она хорошо известна также в России, но мало кто знает, что это прием тайного военного искусства китайцев. На политических переговорах, какими бы сложными и дискуссионными они ни были, улыбки и дружественный тон — основа дипломатического этикета. Но совсем другое дело — что за этими скрывается.

Искусство использования данной стратагемы на политических переговорах состоит в том, чтобы прикрывать тайные намерения внешним дружелюбием и красивыми словами. Дословный перевод десятой стратагемы с китайского весьма красноречив: «Во рту — мед, а за пазухой — меч. Ублажать словами, в сердце же вынашивать зло». Не случайно эту стратагему часто именуют «стратагемой двуличия», «стратагемой Януса», «стратагемой усыпления внимания» и даже «стратагемой поцелуя Иуды».

Китайцы любят цитировать Конфуция, который предостерегал: «Честные речи и любезный вид редко сочетаются в людях». Его современник Сунь-цзы в трактате о военном искусстве вообще считает речи о переговорах и о мире со стороны противника признаком опасности и предупреждает: «Если противник, не будучи ослаблен, просит мира, значит — у него тайные замыслы».

Интересно, что китайский трактат о стратагемах содержит условие применения «стратагемы усыпления внимания», прямо относящееся к политическим переговорам: «Если враг нападает, мы начинаем переговоры; если враг начинает переговоры, мы нападаем». С этой точки зрения само начало политических переговоров может рассматриваться как тонкий политический ход усыпления внимания политических партнеров. Известно, что данный прием часто использовал на политических переговорах Мао Цзэдун, которому принадлежит следующая интерпретация «стратагемы двуличия»: «В открытую объединяться, втайне противостоять, устами соглашаться, сердцем отрицать, в лицо говорить красивые слова, за спиной устраивать склоки — в этом выражается двуличие».

На политических переговорах десятая стратагема может использоваться и в несколько ином ракурсе, который обозначил поэт Су Ши: «Мудрейший выдает себя за дурачка». Такой прием хорош против сильного врага. От него скрывают клинок меча, соглашаются с ним во всем, изображают дружескую улыбку, но как только представляется случай, наносят роковой удар. В Китае есть даже поговорка: «Притвориться свиньей, чтобы убить тигра».

Исследования современных психологов показывают, что механизм действия «стратагемы двуличия» на политических переговорах основан на когнитивном диссонансе, который представляет собой состояние психологического напряжения, возникающее всякий раз, когда у человека имеются две противоположные когниции (установки, идеи), противоречащие друг другу и требующие альтернативных действий на переговорах. Поскольку появление когнитивного диссонанса вызывает неприятные ощущения, состояние психологического дискомфорта, то ваши оппоненты на переговорах постараются его уменьшить, приняв какую-то одну точку зрения. Улыбка будет провоцировать их занять дружескую позицию.

Сила диссонанса зависит от двух факторов: личностной значимости для ваших оппонентов каждой из альтернативных установок и ситуационного соотношения консонансных и диссонансных установок на переговорах. Например, длительные дружеские отношения и выполняющиеся много лет договоренности, несомненно, будут способствовать восприятию вашей улыбки как вполне искренней. Здесь важна личностная значимость. Ситуационный анализ позволит вашим оппонентам также взвесить все факторы, свидетельствующие в пользу «улыбки или кинжала», и сделать свой выбор.

После окончания «холодной войны» «стратагема двуличия» была весьма успешно использована на переговорах западных лидеров с М. С. Горбачевым. На Западе в начале 1990-х гг. была развернута в СМИ шумная пиар-кампания «в поддержку» нового советского лидера. В январе 1990 г. журнал «Тайм» объявил Горбачева «человеком десятилетия», а его книга о новом мышлении была переведена на многие европейские языки. Несомненно, все комплименты, которые получал Горбачев в западной прессе и на международных переговорах, имели целью добиться от него значительных уступок в духе «нового мышления», которое означало конец конфронтации в многополюсном мире. Однако после того как такие уступки были получены, рухнула Берлинская стена, распался СССР, о «новом мышлении» и многополюсном мире быстро забыли в пользу «нового мирового порядка», который означал лидерство США в мире однополюсном.

Современные социологические исследования, проведенные спустя двадцать лет после перестройки в России, показали, что сегодня большинство россиян (63%) негативно оценивают деятельность Горбачева, видят основную его вину в развале СССР и в тех существенных уступках, которые он сделал в переговорах с Западом.

Достаточно часто в мировой политике «мирное сотрудничество», оказание так называемой экономической помощи, подготовка военных специалистов и советников скрывает за собой стремление взять под контроль геополитическую ситуацию в регионе. Известно, например, что под предлогом борьбы с терроризмом США усилили свое военное присутствие на Южном Кавказе. Было объявлено о снятии ограничений в военной помощи Грузии, Азербайджану и Армении, где появились американские военные специалисты; США провели политические переговоры и подписали двусторонние договоры о военном сотрудничестве со всеми тремя странами Южного Кавказа: модернизации азербайджанских ВВС и обучении азербайджанских офицеров в Военной академии США, организации Центра по разминированию в Армении, участии США в военных операциях на севере Грузии.

Под предлогом борьбы с терроризмом США закрепились на военных базах в Узбекистане, Киргизии, Таджикистане; им удалось также упрочить военный союз с Пакистаном. По существу, американцы окружили Китай кольцом военно-воздушных баз. Таким образом, на международных переговорах борьба с терроризмом успешно используется США для усиления их военного присутствия во всех стратегически важных регионах современного мира — неплохие стратегические результаты, причем достигнуты они в большинстве случаев без единого выстрела.

Одиннадцатая стратагема: «Сливовое дерево засыхает вместо персикового»

На политических переговорах одиннадцатая стратагема направлена на то, чтобы пожертвовать малым для приобретения чего-то большего. Иногда она означает жертвование собой или другим, чтобы спасти третье лицо. Именно поэтому данную стратагему часто называют «стратагемой козла отпущения» или «стратагемой жертвенного агнца».

В китайской народной песне сливовое дерево жертвует собой ради растущего рядом персикового дерева — отдает за него свои корни на съедение насекомым:

Персиковое дерево растет у открытого колодца. Сливовое дерево растет рядом с персиковым деревом. Пришли насекомые и грызут корни персикового дерева. Сливовое дерево [жертвует собой, отдает свои корни насекомым и] засыхает вместо персикового дерева. Если деревья жертвуют собой друг за друга, разве могут братья забыть друг друга?

Одиннадцатая стратагема на политических переговорах позволяет использовать субъективные факторы — оценку ситуации, бдительность, быстроту реакции, личные предпочтения, — чтобы исправить объективно сложившуюся картину и превратить в преимущества собственные недостатки. Решающая роль при этом принадлежит оценке сильных и слабых мест у себя и у оппонентов по переговорам. Если такая оценка верна, то она может дать в руки чудесное оружие, с помощью которого более слабый способен будет одолеть более сильного. Другими словами, эта стратагема применяется на переговорах в случае, когда ваш проигрыш неизбежен и следует пожертвовать малым, чтобы достичь затем превосходства в целом. Здесь уместно известное изречение Конфуция: «Без терпимости в малом не выполнить великих планов».

«Стратагема жертвенного агнца» успешно используется при китайской игре го. Китайцы очень любят эту игру, в которой оба игрока стараются занять на игральной доске белыми и черными шашками как можно больше места. Внимание концентрируется на решающей битве, при этом во второстепенных схватках можно потерпеть несколько частичных поражений. Таким образом, игра го учит, что, согласившись на частичные потери, можно избежать общих и в итоге одержать полную победу.

На политических переговорах также бывают опасные ситуации, в которых надо сдаться, чтобы потом произвести решающее наступление и выиграть. Преимущества, достигнутые с помощью сознательной жертвы, активно используются сегодня китайской дипломатией. Так, после экономического открытия Китая для зарубежных стран китайские политические комментаторы писали о том, что экономические реформы и перестройка Китая — превращение его в современное сильное социалистическое государство — требуют, чтобы китайцы заплатили определенную цену «за учение» («сливовое дерево»). Но с точки зрения виднеющегося вдали прекрасного будущего можно позволить зарубежным инвесторам получить определенную прибыль. Интересно, что китайцы ссылались при этом на период нэпа в СССР и обоснование этой политики Лениным, цитируя следующие его строки:

Если мы хотим товарообмена с заграницей — а мы его хотим, мы понимаем его необходимость, — наш основной интерес — возможно скорее получить из капиталистических стран те средства производства (паровозы, машины, электрические аппараты), без которых восстановить нашу промышленность сколько-нибудь серьезно мы не сможем, а иногда и совсем не сможем, за недоступностью иметь для наших фабрик нужные машины.

Надо подкупить капитализм сугубой прибылью [по китайской стратагеме — «сливовым деревом»]. Он получит лишнюю прибыль — бог с ней, с этой лишней прибылью, — мы [по китайской стратагеме — «персиковое дерево»] получим то основное, при помощи чего мы укрепимся, станем окончательно на ноги и экономически его победим.

Сегодня уже очевидно, что Китай весьма успешно использовал «стратагему жертвенного агнца» для расцвета своей экономики и модернизации. Расширяющиеся экономические контакты с Западом с точки зрения этой стратагемы — лишь небольшая жертва (сливовое дерево, отданное на съедение насекомым) — строго рассчитанная часть китайской самостоятельности, некоторые концессии и связи с заграницей. Однако с помощью этой жертвы получен большой выигрыш — спасено «персиковое дерево», т. е. полученная прибыль явно перевешивает убытки.

Примечательно, что в Белоруссии сегодня политические переговоры с Западом о расширении экономического сотрудничества также трактуются в духе «стратагемы жертвенного агнца». Несмотря на политические нападки на президента А. Г. Лукашенко и обвинения его в авторитаризме, Запад заинтересован в расширении такого сотрудничества. Лукашенко также не может обойтись без западных инвестиций. Однако эксперты отмечают, что инвестиционная привлекательность ЕС для Белоруссии содержит ряд факторов, которые могут нанести некоторый ущерб экономике страны. В частности, речь идет о требовании Европейской комиссии к новым членам ЕС денонсировать межправительственные договоры с Республикой Белоруссией об установлении в торговле режима наибольшего благоприятствования. Помимо этого, только из-за антидемпинговых мер потери Белоруссии на европейском рынке могут составить около 100 млн долл. в год.

К сожалению, на политических переговорах России и ЕС отношения также развиваются часто в духе «стратагемы жертвенного агнца». Российские аналитики отмечают, что товарная структура торговли с ЕС для России неблагоприятна: российский экспорт ограничивается преимущественно энергоносителями, сырьем и полуфабрикатами, а в наукоемких и высокотехнологичных отраслях европейские фирмы выступают скорее конкурентами, чем партнерами. С другой стороны, в Европе не скрывают своей обеспокоенности в связи с формированием односторонней энергетической зависимости от России и стремятся к диверсификации источников и путей транзита энергоресурсов. По запасам природного газа Россия занимает первое место в мире, и европейские эксперты подчеркивают, что доля природного газа в энергобалансе Европы будет постепенно увеличиваться, уже сейчас ЕС получает из России примерно половину всего импортируемого газа.

До сих пор существуют разногласия по вопросу о внутренних ценах на энергоносители. Даже европейские эксперты откровенно пишут об отсутствии честных условий конкуренции для русских инвесторов и поставщиков энергоносителей в Европу, поэтому они «нередко встречают противодействие европейских лоббистских группировок, едва лишь речь заходит о том, чтобы предложить равные условия при приватизации (пример: предприятия по переработке нефти), или же об экспорте недорогой энергии (пример: электроэнергия)». Аналогичные явления происходят в вопросах вовлечения высокоразвитых секторов российской экономики в единый европейский сектор военной промышленности. Можно напомнить, что некоторые совместные выгодные проекты были провалены из-за сопротивления европейских лоббистских группировок (например, производство военно-транспортного самолета АН-70).

На политических переговорах иногда складывается такая ситуация, что в случае неудачи начальник сваливает на подчиненного собственный промах или ошибку, чтобы спасти свою репутацию, или же, наоборот, подчиненный берет на себя грехи начальника, чтобы спасти его. В этом случае тоже имеет место «жертвенный агнец». Пример такой жертвы подчиненного можно найти еще у древнекитайского философа Мо-цзы:

Когда в древности мудрецы на службе у царей совершали что-либо выдающееся, они обращали это на пользу владык, так что все, что было замечательно и прекрасно, связывалось с личностью господина, а вся клевета и досада — с личностью слуги. Итак, необремененность и покой приходились на долю властителя, заботы же и печали были уделом министра.

Таким образом, «стратагема жертвенного агнца» на переговорах может применяться по-разному. Важно только, чтобы принесенная Жертва не превзошла в итоге полученных дивидендов.

Двенадцатая стратагема: «Увести овцу легкой рукой»

На политических переговорах двенадцатая стратагема означает постоянную и всестороннюю психологическую готовность использовать для обретения преимуществ любые обстоятельства. Находчиво воспользовавшись сложившейся ситуацией, можно увеличить в процессе переговоров свои шансы и сделать верный ход. Особенно важно учитывать любые промахи оппонентов. Тут уместна китайская пословица: «Большую стену можно разрушить с маленького угла, а бревно начинает гнить с сучка». Именно поэтому двенадцатую стратагему часто называют «стратагемой благоприятного момента» или «стратагемой Кайроса».

Важным условием применения этой стратагемы является незаметность и беспрепятственность «увода овцы». Если же ваша тактика обнаружится, то на первое место выходит искусство отговорок, спасающих всю затею. Иногда «увод овцы» может означать перехват или нейтрализацию стратагемы противника в процессе переговоров.

Достаточно часто на крупных международных переговорах, где речь идет о выгодных контрактах на миллиарды долларов, «легкой рукой» списываются старые долги. В качестве примера можно вспомнить переговоры между Россией и Сирией в январе 2005 г., когда было заключено пять соглашений о сотрудничестве в разных областях. Речь прежде всего шла о взаимовыгодном сотрудничестве в области нефти и газа, о строительстве крупного завода по производству базальто-пластиковых труб, о международном автомобильном сообще­нии. Россия же списала долг Сирии в размере около 10 млрд долл.

Еще одним примером использования двенадцатой стратагемы могут служить переговоры между Россией и КНР о демаркации границы. Известно, что Китай неоднократно пытался вернуть «утраченные территории», и вопрос о территориальных претензиях к России длительное время служил препятствием к развитию двустороннего сотрудничества. В 1991 г. был заключен договор, согласно которому граница по фарватеру Амура была проведена ближе к российскому берегу, вследствие чего основная часть водного пространства перешла к Китаю. В дальнейшем тактика уступок с российской стороны была продолжена. В ноябре 1995 г. в ходе демаркации границы Китай получил около 600 островов на реках Амур и Уссури и часть российской приграничной территории Приморского края. В 2001 г. Москва и Пекин, наконец, договорились об отказе от взаимных территориальных претензий.

Однако в Китае сразу же нашлись недовольные, утверждающие, что «Россия с выгодой для себя провела границу». На интернет-форуме «Трибуна сильного государства», открытого на китайском сайте, прозвучал призыв к отмене всех имеющихся пограничных договоренностей. Именно поэтому некоторые российские эксперты считают, что нынешние небольшие территориальные уступки только дразнят китайцев. И в этом смысле то, что китайцы «увели легкой рукой» во время демаркации границы, не заставит их остановиться. Попустительство подобной тактике вряд ли можно считать здесь эффективным стратагемным приемом.

Иногда на политических переговорах «увод овцы» может означать жонглирование фактами, чтобы доказать правильность своей позиции или ошибку оппонентов. Если вырвать из контекста отдельные факты, изолировать их от прочего, то в результате можно вывести нужное заключение. Например, в деятельности любого человека можно найти две-три ошибки и на этом основании заключить, что он не способен довести начатое дело до конца. Такое жонглирование фактами на переговорах нужно вовремя замечать и разоблачать, чтобы не попасть в ловушку и не оказаться той самой «овцой», которую «уводят легкой рукой».

Использование двенадцатой стратагемы может означать также обманный маневр с «овцой на обочине» — излюбленный военный прием китайцев, который с определенными изменениями можно воспроизвести и на политических переговорах: на обочине дороги для отвлечения противника рассыпают золото, шелка, хлеб или рис; воины противника начинают подбирать эти богатства, ряды ломаются — и тут спрятанные неподалеку войска нападают и наносят врагу сокрушительное поражение.

На политических переговорах «овцой на обочине» могут оказаться принесенные подарки, роскошный банкет или чрезвычайно выгодное «небольшое предложение», приняв которое, вы вынуждены будете пойти на уступки в большом соглашении.

Таким образом, «стратагема благоприятного момента» заставляет Не концентрироваться на отдельных этапах переговорного процесса, а расширять поле зрения и смотреть на проблему перспективно, чтобы любое обозначившееся преимущество можно было использовать для выигрыша. Китайцы говорят, что маленькими каплями наполняется океан. Польза от «увода овцы» в конечном счете заключается не в конкретном приобретении, а в непредвиденном выигрыше, обеспеченном установкой открытости ко всему новому и позитивному.

В целом все стратагемы при равновесия сил на переговорах направлены на победу чужими руками, использование разлада в стане партнеров по переговорам. Они демонстрируют умение взять на вооружение даже малейшую оплошность противника, через малое добиваться большого, не ввязываясь в открытый бой. В стратагемах подчеркивается, что во время переговоров обычные действия должны чередоваться с действиями необычными, так как успеха можно добиться только неординарным подходом.

Глава 4. Стратагемы наступления

Тринадцатая стратагема: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею»

На политических переговорах тринадцатая стратагема направлена на то, чтобы оказать влияние на оппонентов с помощью косвенного предостережения, запугивания или какого-либо провокационного высказывания или поступка. Другими словами, должен прозвучать предупредительный выстрел для создания у ваших партнеров по переговорам ощущения тревоги. Именно в этом смысл данной стратагемы, которую еще называют «стратагемой провокации». Одна из первых ее интерпретаций встречается в китайской буддийской литературе. Интересно, что буддийским педагогическим средством, применяемым к неофитам, была палка для ударов, вызывающая просветление. Исполосованное ударами палки тело уподоблялось траве, из которой появлялась уподобляемая змее душа, доселе погруженная в Мирские мечты: «Я бью по траве, и змея ужасается».

Интерпретации этой стратагемы присутствуют и в конфуцианских легендах. Одна из историй конфуцианского труда «Цзо-чжуань» (625 г. до н. э.) гласит, что некий принц был встревожен слухами о том, будто Царь хочет завещать престол другому наследнику, и спросил у своего Учителя, нельзя ли как-нибудь выяснить истину. Учитель дал ему оригинальный совет: «Пригласи на пир сестру царя и обращайся с ней непочтительно».

Принц последовал совету. Дама, с которой он был недостаточно обходителен, разгневалась и закричала: «Ах ты, грубиян, не зря царь хочет тебя убить и вместо тебя назначить наследником другого!» Убедившись, что слухи оказались правдивыми, принц вскоре устроил переворот и убил царя, унаследовав его власть.

В приведенном примере «битье по траве» — намеренная невежливость принца, а «вспугнутая змея» — рассерженная этой невежливостью и потому выдавшая тайну царская сестра.

Таким образом, на переговорах в случае необходимости следует стимулировать в партнерах определенные поступки, иногда с помощью косвенных угроз или, напротив, с помощью провокационных приглашений к действию. Эта политическая тактика широко применяется в военном искусстве. Известен случай во время Суэцкого кризиса 1956 г., когда англо-французская армия во время операции по высадке в Порт-Саиде использовала фальшивых десантников из дерева и резины. Египетская армия приняла их за настоящих и начала операцию по окружению и уничтожению, тем самым обнаружив свою огневую и живую мощь. В результате воздушные силы Англии и Франции нанесли египтянам тяжелые потери.

В Китае политика провокаций широко используется для выявления внутренних врагов. Так, в период «культурной революции» 1950-х гг. с целью выявления враждебных элементов в КПК было спровоцировано движение «Пусть расцветают все цветы, пусть соперничают все ученые», направленное на свободное выражение мнений. Движение вызвало большой отклик в среде интеллигенции, которая стала бурно выражать свое несогласие с политикой правительства. После этого начались ре­прессии, и выявленные недовольные были ликвидированы.

Однако на политических переговорах более уместна риторическая хитрость, под которой подразумевается стремление в критическом разговоре на переговорах не высказываться самому, а короткими замечаниями побуждать высказаться оппонентов. Поток речи партнеров по переговорам также с легкостью можно пресечь немногими провоцирующими словами и по реакции узнать их истинные намерения. При этом ни в коем случае нельзя самому разражаться нотациями, поскольку оппоненты тогда получат возможность вернуться к спокойному изложению и сокрытию задних мыслей. При таком подходе к переговорному процессу «бить по траве» — значит высказывать раздражающие оппонентов замечания, а «вспугнутая змея» — партнеры по переговорам, спровоцированные на подробные объяснительные речи. Известным мастером словесных провокаций был Л. Д. Троцкий. Во время переговоров по Брестскому миру в 1918 г. он выступил с заявлением, ставшим уже хрестоматийной провокацией: «Ни мира, ни войны, а армию распустить».

Не менее известен провокационный стиль изречений А. Гитлера во время политических переговоров и в общении со своими соратниками по партии. Г. Киссинджер, описывая манеру поведения Гитлера, подчеркивает его демагогическое мастерство и манию величия, которые были «двумя сторонами одной медали». Связывая поражение Германии с предательством, еврейским заговором и отсутствием воли, Гитлер до конца своих дней отстаивал провокационный тезис о том, что «Германия может быть побеждена лишь собственными силами, а не силами иноземцев». Эта тема была предметом его постоянных отупляющих монологов и одержимой риторики.

С помощью «стратагемы провокации» оппонентов на политических переговорах можно обескуражить, взволновать, довести до крайних высказываний, которые легко опровергнуть или выставить неправдоподобными. Об этом пишет А. Шопенгауэр в своей «Диалектике спора»: «Противоречие и ссора побуждают к преувеличенным утверждениям. Таким образом, мы можем, противореча врагу, побудить его к высказыванию в преувеличенном виде чего-либо, что он считает истиной; мы же, опровергнув это преувеличение, будем выглядеть так, как если бы опровергли само подразумеваемое утверждение». Однако Шопенгауэр при этом предостерегает от опасности самим попасться на провокацию противоречиями и перейти к преувеличенным или чересчур сильным утверждениям. Ведь известно, что язык спорщика не всегда усмиряется чисто риторическими средствами.

Как и всякая уловка, «стратагема провокации» при неумелом использовании может обратиться против своего автора и растревожить «осиное гнездо». В таком случае она может оказаться предупреждением для оппонентов на переговорах, побуждающим их воздержаться от решительных действий и заключения соглашения, что вообще чревато срывом переговоров. Поэтому нельзя действовать опрометчиво, Необходимо как следует подготовиться, чтобы провокация не навредила переговорному процессу.

Здесь уместно напомнить остроумную интерпретацию выражения «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» испанского философа XVII в.

Б. Грациана в «Настольном оракуле всемирной мудрости»: «Шарит, по кустам, чтобы приблизительно выяснить, что там может быть, в особенности если вы не уверены в успехе поисков. Таким образом можно всегда обеспечить себе выход, поскольку в любой момент можно и серьезно вступить в игру, и уклониться от этого. Осторожный человек всегда сначала подготовит почву намеками; этот метод незаменим для просителя, любовника и правителя».

Сегодня на политических переговорах к «стратагеме провокации» прибегают весьма часто. Особенно ее любят восточные политические лидеры. Так, президент Ирана М. Ахмадинежад, едва придя к власти, выступил с весьма провокационным заявлением, в котором призвал «стереть Израиль с лица земли» или по крайней мере перенести его подальше — хоть на Аляску, хоть в Европу.

Провокационно высказывался на первых этапах шестисторонних переговоров по урегулированию ядерной проблемы и северокорейский президент Ким Чен Ир. В 2003 г. он с вызывающей откровенностью заявил о запуске атомного реактора в Енбене и подготовке к переработке ядерных отходов с целью производства оружейного плутония. При этом он особо подчеркнул, что запущенный 5-мега-ваттный реактор способен производить достаточно плутония для одного или двух дополнительных ядерных зарядов в год. Заметим, что у Северной Кореи в то время уже было 8 тыс. топливных стержней. Другими словами, Северная Корея не стала делать никаких символических уступок американцам, выбрав путь нагнетания напряженности и провоцирования американцев. Достичь сближения позиций США и Северной Кореи на переговорах пока не удается.

Таким образом, «стратагема провокации» — весьма острое оружие, которое может как спасти положение, так и завести в тупик.

Четырнадцатая стратагема: «Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь»

На политических переговорах четырнадцатая стратагема направлена на то, чтобы, поставив новую цель, возродить к жизни нечто, принадлежащее прошлому. При этом для обоснования своей позиции на переговорах может использоваться ореол старины — старые идеи, чтобы обычаи, легенды, которые реинтерпретируются в новом смысле Возможно привлечение новых людей для продолжения старой политики: «наливать новое вино в старые мехи». Другими словами, для выхода из трудного положения хороши любые средства.

Действительно, на политических переговорах сложно постоянно наступать, всегда удерживая инициативу. Поэтому небольшие отступления там в порядке вещей. Важно только при этом, сохраняя спокойствие, хладнокровно проанализировать ситуацию и подобрать подходящий «труп», т. е. воспользоваться любыми обстоятельствами, чтобы вновь взять инициативу в свои руки. Поэтому данный прием называют также «стратагемой феникса», имея в виду способность сказочной птицы возрождаться из пепла.

Одна из легенд о деяниях китайского императора Ван Мана, правившего в 8—23 гг. н. э., весьма красноречиво иллюстрирует применение «стратагемы феникса». Чтобы упрочить свою власть, Ван Ман, в частности, воспользовался Школой древностей. Известно, что после гибели Циньской династии, с которой связано грандиозное сожжение произведений конфуцианской литературы, с 213 г. до н. э. предпринимались попытки восстановить труды классиков древности. И вот однажды «при чудесных обстоятельствах» в стене дома, где когда-то жил Конфуций, были найдены рукописи, написанные архаической формой иероглифики. Тех, кто изучал эти рукописи, стали называть «последователями Школы древностей». Происхождение текстов было сомнительным, и большинство ученых не верили в их подлинность. Но император Ван Ман и его люди целиком приняли их на вооружение. Рукописи были переизданы и при этом подчищены в направлении, соответствующем планам Ван Мана. Были осуществлены и другие переиздания древних текстов с фальсификацией.

Ван Ман старался доказать, будто все его начинания вдохновлены советами властителей и министров древности, дошедшими через древние рукописи. Относительно своих новых законов он утверждал, что они возрождают обычаи старых добрых времен. При этом он ссылался насильно подправленные древние книги. В действительности выдуманные им законы никогда не существовали: Ван Ман либо перетолковывал в свою пользу подходящие места древних текстов, либо вставлял в них фальсифицированные пассажи, реализуя «стратагему феникса».

Достаточно часто перед началом международных переговоров в прессе начинают пиар-кампанию, направленную на то, чтобы с помощью исторических примеров подчеркнуть давнюю дружбу двух народов, а иногда, напротив, напоминают о неприятных исторических презентах — вероломстве или военном нападении, — чтобы разжечь неприязнь. Периодически в ход пускают «пророчества Нострадамуса» Известно, например, что во время Второй мировой войны в Великобритании вышла на немецком языке книга в 124 страницы под названием «Нострадамус пророчествует о ходе войны», которую распространяли в Германии. Томик содержал, в частности, пророчество об убийстве Гитлера. Этим надеялись смутить суеверных немцев. В данном случае мертвый уже в течение многих столетий Нострадамус — «труп» — был использован как носитель новой, антифашистской пропаганды.

В наши дни исторические события также иногда реанимируют для активизации современных политических процессов. X. фон Зенгер в своих комментариях к китайским стратагемам обращает внимание на то, как умело вьетнамцы разжигают вражду к Китаю с помощью постоянных напоминаний в прессе об исторической агрессии Китайской империи против Вьетнама. Вьетнамские журналисты, описывая факты исторической агрессии китайских феодальных князей, возвеличивают подвиги чиновников и военачальников вьетнамских королевских династий. Помимо этого, вьетнамские власти ежегодно организуют различные мероприятия в память исторических событий или личностей, проявивших себя в борьбе с китайской агрессией. Распространяются бесчисленные исторические пьесы, рассказы, заметки, пропагандистские плакаты и фотографии. В средней школе изучается борьба Древнего Вьетнама с китайскими феодалами. Так в полном соответствии с известным стратагемным приемом — говорить о старом, подразумевая новое, — создается образ агрессора с Севера.

«Стратагема феникса» — излюбленный прием японцев перед началом политических переговоров. Например, они в 2005 г. актуализировали в сознании современников одну историческую дату — 150 лет со дня подписания Симодского договора между Россией и Японией, — в связи с чем японская сторона рассчитывала сделать этот год «особым для российско-японских отношений». Однако, визит В. В. Путина тогда не принес никакого прорыва в решении территориального во­проса в российско-японских отношениях, и переговоры были перенесены на следующий год.

Среди европейских государств наиболее успешно «стратагему феникса» использует Франция при организации Франкофонии — содружества 56 государств-франкофонов. Если в XIX в. термин «франкофония» (франкоязычие) означал только ареал распространения французского языка в мире, то сегодня благодаря политическому диалогу, который умело ведет Франция с государствами-франкофонами, он тал отражением объединяющей народы идеи гуманитарного сотрудничества, культурного взаимовлияния и устойчивого развития. Международная организация Франкофонии (ОИФ) стала одной из первых международных организаций, главным принципом формирования и деятельности которой выступают французская культура и язык, превратившиеся из орудия колонизации в инструмент солидарности нового типа. В настоящее время в ареал Франкофонии вовлечено до 500 млн человек с пяти континентов. В руководящие органы ОИФ входят главы государств и правительств, долгое время ее Генеральным секретарем был Б. Б. Гали — бывший Генеральный секретарь ООН. Этот пример ярко иллюстрирует, как в новых исторических условиях могут творчески использоваться культурное наследие и язык для развития современного политического диалога.

Пятнадцатая стратагема: «Вынудить тигра покинуть гору»

Пятнадцатая стратагема направлена на то, чтобы отрезать на политических переговорах оппонентов от их союзников, вынудить их покинуть старые позиции, чтобы вести дискуссии в непривычной обстановке. Иногда цель состоит в том, чтобы изолировать лидера от его окружения, важнейших помощников и тем самым ослабить его. Возможен и такой разворот событий, когда на многосторонних переговорах изолируют наиболее сильных участников от тех, кого они защищают. Поэтому пятнадцатую стратагему обычно называют «стратагемой изоляции». Одна из первых ее интерпретаций встречается в трактате китайского Философа Гуань Чжоу «Гуань-цзы» (VII в. до н. э.), где говорится: «Когда тигр или леопард покидают свое логово и приближаются к людям, они становятся добычей людей. Пока тигр или леопард полагаются на свое логово, им удается сохранять свою силу».

Интерпретируя эту стратагему применительно к политическим переговорам, под «тигром» можно подразумевать оппонентов, а под «горой» — наиболее привычное и подходящее для партнеров поле переговоров. Цель «стратагемы изоляции» состоит в том, чтобы выманить оппонентов, особенно сильных, с их «горы». В соответствии с известной русской поговоркой «Дома и стены помогают» проведение переговоров на своей территории объективно с самого начала усиливает вашу позицию. К тому же положение хозяина предполагает гостеприимство, подарки и организацию неформальных встреч, допускающих использование всех благоприятных обстоятельств в духе общей стратагемной тактики. Однако все это хорошо понимают, и, как правило наиболее важные международные переговоры проводятся на нейтральной территории, а место встречи согласовывается заранее. Если же допустить, чтобы сильный оппонент пользовался еще и преимуществом своего положения на «горе», то ситуацию можно будет описать с помощью другой — китайской — поговорки: «Снабдить тигра крыльями», т. е. сделать сильного противника еще сильнее.

Иногда на политических переговорах «стратагема изоляции» может использоваться в полемике. Оппонентов в споре заставляют перейти к обсуждению менее знакомых или вообще незнакомых им политических, экономических или юридических деталей договоренностей, которые предварительно обсуждать не предполагалось, чтобы на незнакомой территории легче убедить их принять вашу пози­цию или найти ошибки в их собственной.

Однако более сильным переговорным приемом может оказаться изоляция лидера от его советников. Такое обычно происходит на популярных сегодня в большой политике встречах без галстуков, в неформальной обстановке, где лидеры ведут переговоры «с глазу на глаз».

На многосторонних переговорах эффективным стратагемным ходом может быть оказание коллективного давления на сильнейшего оппонента, чтобы «сманить его с горы», отведя удар от наиболее слабого участника переговоров. По этой модели организованы сегодня шестисторонние переговоры по Северной Корее, в которых Япония, Россия, Южная Корея и Китай играют роль «сманивающих тигра», чтобы не допустить военного столкновения США и Северной Кореи.

Этот стратагемный прием используется также при реализации плана «Дорожная карта» по урегулированию затяжного и кровопролитного арабо-израильского конфликта. План был разработан 20 декабря 2002 г. «международной четверкой» посредников — РФ, ООН, ЕС, США и в апреле 2003 г. под давлением той же «международной четверки» был одобрен Израилем. Документ имел целью «сманить тигра с горы» — вывести израильские войска с палестинских территорий, ликвидировать поселения, незаконно построенные на палестинской стороне. В свою очередь, палестинцы должны были прекратить террор против израильтян. К сожалению, несмотря на достигнутые договоренности, план это осуществить не удалось. Проблема в том, что конфликтующие стороне не выполняют принятые на себя обязательства. Так, ракетно-бомбовый удар Израиля по окрестностям Дамаска в октябре 2003 г. большинство участников чрезвычайного заседания СБ ООН признали актом агрессии, нарушающим принятые договоренности.

Следовательно, применение «стратагемы изоляции» на переговорах требует большого искусства, но даже его успех не гарантирует в дальнейшем от сложностей.

Шестнадцатая стратагема: «Если хочешь схватить, прежде отпусти»

Парадоксальная шестнадцатая стратагема на политических переговорах направлена на то, чтобы обманным, расслабляющим оппонентов действием скрыть последующее наступление. В основе психологического механизма действия этой стратагемы лежит известная игра в «кошки-мышки»: прежде чем окончательно схватить мышь, кошка слегка отпускает жертву, чтобы было удобнее ее схватить. Поскольку эта стратагема хорошо известна опытным кокеткам, ее еще иногда называют «стратагемой завоевания сердец». Но и в переговорной практике она может весьма эффективно использоваться, о чем свидетельствуют как исторические примеры, так и современная действительность.

Китайские легенды и предания повествуют о том, что военные победы часто достигаются не кровопролитием, а дружелюбием. Тем более это справедливо для политических переговоров, где откровенным натиском и агрессивной позицией скорее можно навредить, чем добиться успеха. Известны случаи, когда опытные военачальники отпускали военнопленных домой с напутствием не вступать больше в сражение и рассказать всем, что наступающая армия несет народу освобождение. В результате отпущенные на волю военнопленные начинали активную агитацию и вызывали брожение в армии противника - Этот прием использовали знаменитые китайские императоры Чжугэ Лян и Лю Бэй, к нему прибегали Мао Цзэдун и большевики во время Гражданской войны 1918—1920 гг. в России.

Интересно, что одна из первых интерпретаций шестнадцатой стратагемы была дана уже в трактате о военном искусстве Сунь-цзы: «Не преследуй отчаявшегося противника слишком близко, по пятам». Дело в том, что, когда противника преследуют по пятам, он собирает все силы, пытаясь спастись. Но если ему оставить выход, его напряжение и боевой дух ослабнут и он станет легкой добычей без большого кровопролития.

Точно так же на политических переговорах ослабление натиска на оппонентов в определенный момент ведет к их добровольному подчинению. То, что вы хотите захватить, необходимо вначале отпустить Якорь спасения в руках сильного часто оказывается гильотиной. Но если занять бескомпромиссную позицию, переговоры, вполне возможно, прервутся и ваши оппоненты просто уйдут либо вы получите непримиримых противников, вынашивающих чувство реванша.

Опытный американский дипломат Г. Киссинджер, комментируя итоги Венского конгресса 1814 г., тонко замечает: «Имея дело с побежденным противником, победители, разрабатывающие мирное урегулирование, обязаны тщательно и продуманно перейти от непримиримости, жизненно важной для победы, к примирению, необходимому для достижения длительного мира. Карательный мир подрывает международный порядок, поскольку у победителей, истощенных тяготами войны, возникает задача держать под давлением страну, преисполненную решимости подорвать урегулирование. Любая страна, вынашивающая неудовольствие и обиду, наверняка почти автоматически сможет рассчитывать на поддержку озлобленной побежденной стороны».

Победители на Венском конгрессе такой ошибки не совершили. И несмотря на то что всем европейским лидерам весьма сложно было проявить великодушие к Франции, почти полтора столетия упорно стремившейся к господству над Европой, тем не менее на Венском конгрессе было решено, что в Европе станет безопаснее, если Франция будет относительно довольна, а не раздражена или обижена. Францию, как известно, лишили завоеванных земель, но даровали ей «старые», предреволюционные границы.

Это было весьма мудрое решение. Справедливость подобного подхода к мирным переговорам была впоследствии еще раз доказана «методом от противного» в Версале, после Первой мировой войны. Как известно, Германию в Версальском договоре союзники не пощадили — и в результате раздраженная и обиженная Германия, преисполненная чувства реванша, вскоре начала Вторую мировую войну.

Еще одним весьма эффективным приемом во время политических переговоров может быть не прямое аргументированное изложение своей позиции как наиболее сильной, а заведомо скучная и подчеркнуто слабая защита совсем другого варианта решения проблемы, который ваши оппоненты сразу же отвергнут. Только после этого следует мягко предложить необходимое вам решение, которое с большой долей вероятности будет охотно принято без давления с вашей стороны - Именно так, согласно китайскому преданию, поступил мудрый ученый Шан Ян в беседе с грозным правителем Сяо.

Шан Ян, пытаясь убедить Сяо в правильности собственной теории — Школы законников, — сначала изложил ему воззрения оппонентов-конфуцианцев, но сделал это таким образом, чтобы внушить правителю к ним отвращение. Когда тот уже умирал от скуки, Шан Ян начал объяснять теорию Школы законников. В данной ситуации скучный рассказ о противоположной точке зрения был лишь верным средством обрести в правителе сторонника собственной позиции.

Не менее эффективным приемом во время политических переговоров может быть парадоксальное стремление «захвалить до смерти» или «задушить в объятьях». Это обычно происходит в тех случаях, когда нет другого выхода, когда имеют дело со слишком сильными партнерами — именно тогда прибегают к лести. Захваленные оппоненты размягчаются, им предоставляется полная свобода действий, их обуревают тщеславие и самодовольство, они уже не замечают опасности и идут напролом. Следствием может стать их полное поражение: лишенные разумных критических предостережений, они попросту не справятся с решением проблемы. Такую ситуацию воспроизводит китайская притча об уличных мальчишках, которые кричали всаднику: «Какая прекрасная лошадь! Быстрее, быстрее!» — до тех пор, пока тот не загнал коня до смерти.

Другими словами, на политических переговорах можно победить оппонентов с помощью их же оружия. Такое поведение трактуется китайцами как особо утонченное использование шестнадцатой стратагемы. Партнерам по переговорам предоставляется полная свобода Действия и высказывания, провозглашается невмешательство в их планы, в то время как контрагент действует, исходя из прямо противоположного видения проблемы. В результате ваши партнеры оказываются пленниками собственных миражей, в которых им не приходит в голову усомниться. Оппоненты здесь отпускаются на свободу — во власть собственных ошибок и предубеждений.

Весьма эффективным приемом на политических переговорах может быть и такое парадоксальное действие: не предлагать собственного решения проблемы, дать возможность оппонентам хорошо познакомиться с фактами, которые должны быть представлены максимально объективно и эффектно. Ничто так сильно не подействует на партнеров, как ваше стремление к беспристрастности и объективности в изложении происходящих политических событий. Современные средства информационного воздействия позволяют весьма тонко обыграть этот прием с помощью видеосьемки, различных видеороликов, видеозаписей, других аудиовизуальных документов, создающих иллюзию объективности Известно, что китайцы возводят ожидание до высокого уровня жизненного искусства, полагая, что терпение приносит розы. Они считают что не следует пытаться овладеть своей судьбой, лучше предоставить себя ее течению и ждать: «Пока время не созрело, не следует заботиться о будущем и пытаться ухватить его. В покое собирается сила, через еду и питье — для тела, через радость и благое бытие — для духа. Судьба сама направляет свой путь, и надо быть всегда готовым».

Комментируя использование стратегии «кошки-мышки», X. фон Зенгер приводит пример переговоров американцев и иранцев в 1986 г. по поводу американских заложников в Бейруте. Он обращает внимание на то, как умело иранцы использовали этот стратагемный прием: вначале они отвергли небольшое подношение американцев и отказались обсуждать с ними вопрос о заложниках. События разворачивались следующим образом: пятеро американских правительственных чиновников, и среди них бывший шеф Совета национальной безопасности Макфарлан, тайно прилетели в Тегеран; с собой делегация привезла символические подарки: пирог в форме ключа (в знак завязывания новых отношений) и Библию с автографом Р. Рейгана, кроме того, всем высшим государственным деятелям Ирана были обещаны автоматические пистолеты «кольт». Иранцы не попались на удочку: они хорошо понимали, что США очень сильно нуждаются в иранском влиянии для решения ливанской проблемы. В результате их отказ побудил американцев пойти на значительно большие уступки: Ирану были поставлены вооружения на сумму более 60 млн долл. Причем США в течение 18 месяцев поддерживали тайные сношения с Ираном, поставляли ему оружие, чтобы взамен добиться освобождения содержащихся в Бейруте американских заложников. Согласно американским источникам, эти сношения велись в обход Госдепартамента, министерства обороны и ЦРУ с личного согласия президента Рейгана.

Таким образом, на политических переговорах данная стратагема может стать эффективным инструментом косвенного влияния на оппонентов ради достижения желаемого без агрессивного давления и негативных эмоций.

Семнадцатая стратагема: «Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму»

Семнадцатая стратагема на политических переговорах направлена на то чтобы с помощью незначительного дара или благосклонности добиться значительного выигрыша. Иногда на переговорах приходится пожертвовать чем-то второстепенным ради того, чтобы потом получить что-либо значительное и желанное: так реализуется модель рыбака и рыбки, червяка и богатого улова. Поэтому зачастую этот ловкий ход называют «стратагемой приманки».

Яшма, любимый камень китайцев, представляет собой минерал, окрашенный по-разному в зависимости от содержания железа: он может быть черным, красным, голубым, зеленым и даже белым. В Древнем Китае яшмаиспользовалась в императорской и религиозной символике, а также в украшениях и при декоративной отделке. Яшмовый император — верховное божество в верованиях китайского народа. Поэтому для китайцев получение яшмы — символ осуществления высших и сокровенных желаний.

Одна из первых интерпретаций этой стратагемы дается в стихах древнекитайского философа Лао-цзы:

То, что хочешь ограничить, сначала следует расширить.

То, что хочешь ослабить, сначала надо усилить.

То, что хочешь опрокинуть, сначала надо поставить.

У кого хочешь что-то забрать, тому сначала надо что-то дать.

Несомненно, на политических переговорах при использовании семнадцатой стратагемы главным вопросом является, что именно можно преподнести партнерам в качестве искомого «кирпича»? Как правило, ответы на этот вопрос предлагаются разные.

Иногда «кирпич» принимает облик манящего миража, описанный в китайской пословице: «Унять жажду видом слив, утолить голод нарисованным пирогом», т. е. партнеров попросту просят подождать до завтра, приманив обещаниями «золотых гор». Согласно легенде, китайский император Цао Цао, находясь в походе, заблудился в пустынной местности. Его воины страдали от жажды, и он объявил: «Вскоре мы придем большой сливовой роще со спелыми плодами. У них кисло-сладкий вкус, который поможет утолить жажду. Подождите до завтра».

Красочное описание плодов помогло императору убедить его воинов идти дальше до тех пор, пока они не наткнулись на источник с водой. Здесь пустая надежда, иллюзия играет роль «кирпича», позволяя добиться «яшмы», — воины идут в поход, повинуясь императору.

Однако чаще на политических переговорах «кирпичом» выступают дивиденды от предполагаемого соглашения. Китайские мудрецы не рекомендуют переговорщикам проявлять излишний прагматизм и мелочность, вступая в отчаянные препирательства относительно распределения всех дивидендов и наград. Напротив, выделяя себе долю лучше подчеркнуть, что она ничуть не больше, а может, даже и меньше той, какой добились ваши партнеры. С партнерами, придерживающимися этого правила, сотрудничают охотнее, а если сотрудничество будет продолжено, вы благодаря хорошей репутации окажетесь в несомненно большем выигрыше.

Эта китайская мудрость отражена в известном стихотворении из древней «Книги песен», где на скромные дары рекомендуется отвечать щедрыми подношениями, поскольку приобретенная в результате дружба перевешивает все материальные затраты:

Мне ты в подарок принес плод айвы ароматный,

Яшмой прекрасною был мой подарок обратный.

Не для того я дарила, чтоб нам обменяться дарами,

А для того, чтобы вечной осталась любовь между нами.

Вместе с тем необходимо помнить, что на политических переговорах принесенный в дар «кирпич» не только сулит обещания дружбы, но и скрывает хитрую уловку. Самым опасным таким даром представляется известный «троянский конь», грозящий гибелью для его принимающего. Обычно за сделанную уступку или иной «дар» ваши партнеры по переговорам, скорее всего, попросят ответной уступки. И здесь весьма трудно сразу ответить на вопрос, кто же в конечном счете останется в выигрыше. Иногда только историки спустя десятилетия смогут сказать, кто из политических партнеров оказался мудрее.

Известно, что во время политических переговоров к «стратагеме приманки» часто прибегал И. В. Сталин. На Ялтинской конференции он воспользовался стремлением западных союзников к победе и пообещал им после капитуляции Германии объявить войну Японии. Тем самым он бросил союзникам «кирпич» и добился массы уступок в Юго-Восточной Азии, в частности получил разрешение присоединить Курилы и Южный Сахалин.

Сталин умело использовал тот же стратагемный прием и во время политических переговоров с Чан Кайши в августе 1945 г., когда заключил в Москве договор, согласно которому Москва признавала правительство Чан Кайши единственным законным представителем Китая обещала ему помощь, за что советская сторона получала ряд преимуществ:

? признание старой китайской области Внешняя Монголия в качестве независимого государства. В действительности это «независимое государство» попало под русское влияние;

?совместное пользование в течение 30 лет северокитайской Чан-чуньской железнодорожной линией;

?аренда Порт-Артура и Даляня на 30 лет.

В результате Россия утвердилась на Дальнем Востоке. И сегодня мы можем сказать, что как политический переговорщик Сталин заслуживает самой высокой оценки.

На современных политических переговорах «стратагема приманки» весьма успешно используется российскими политиками, дипломатами и бизнесменами. В известном газовом конфликте в начале 2006 г. между Россией и Украиной при заключении соглашения «Газпрома» с «Росукрэнерго» российская сторона добилась от Украины перехода на европейскую формулу расчета за поставляемый ей газ с начальной ставкой в 230 долл. за 1 тыс. куб. м благодаря удачному стратагемному ходу: «кирпичом» стал дешевый газ из центральноазиатских республик (65 долл. за 1 тыс. куб. м), поставки которого снизили для Украины стоимость «смешанного» газа до 95 долл. за 1 тыс. куб. м. Следует отметить, что на этих сложных переговорах, которые проходили во время празднования Нового года в Москве и Киеве, российской стороной было применено сразу несколько стратагемных ходов. Была использована, во-первых, «стратагема провокации», поскольку противостояние началось с ультиматума российской стороны в канун Нового года; во-вторых — «стратагема выманивания тигра с горы», поскольку Киев некоторое время не отвечал на призывы Москвы подписать новое соглашение. К переговорам подключили ЕС и независимых международных экспертов. В ответ на это украинская сторона также попробовала использовать «стратагему изоляции», подключив США: К. Райе заговорила об ответственности России в Большой восьмерке. Но третий российский стратагемный ход с использованием «приманки» решил газовое противостояние в пользу России: соглашение было подписано на выгодных для нее условиях.

Восемнадцатая стратагема: «Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить главаря»

Восемнадцатая стратагема на политических переговорах направлена на то, чтобы, устранив или нейтрализовав лидера и его штаб — верхушку ближайших помощников, — затем одержать победу. Поэтому она носит название «стратагемы точки Архимеда» или «стратагемы удара по голове». В стихотворении известного китайского поэта VIII в. Ду Фу дается подробная интерпретация предполагаемых действий:

Когда натягиваешь лук —

Тугой должна быть тетива,

Должна быть длинною стрела,

Что в битву послана людьми.

Когда стреляешь по врагу —

Бей по коню его сперва,

И если в плен берешь солдат —

Сперва их князя в плен возьми.

Убийству тоже есть предел —

Хотя закон войны суров, —

Как есть пределы у всего,

Как есть границы у страны.

Конечно, армия должна

Сдержать нашествие врагов,

Но истреблять их без числа —

Не в этом цель и смысл войны.

Поэт подчеркивает, что в любой ситуации необходимо вначале выделить главное, чтобы быстро и эффективно достичь успеха. Если ты хочешь выстрелить из лука, нужно сразу выбрать самый лучший и не терять напрасно время и силы с плохим луком. Затем следует целиться в лошадь, чтобы не промахнуться и сразу же обезвредить противника. Точно так же эффективно вначале поймать главаря, чтобы бандиты остались без руководства и стали легкой добычей.

Глубинное значение «стратагемы точки Архимеда» состоит в том, чтобы уловить и разрешить основное противоречие и таким образом достигнуть полной победы. Следовательно, толкование этого приема на политических переговорах может быть весьма широким: основная идея состоит в выделении главного звена в любой переговорной ситуации, уцепившись за которое, можно разрешить проблему.

Но данная стратагема в качестве «удара по голове» может быть успешно применена на политических переговорах и в прямом смысле — как прием нейтрализации лидера. Согласно китайскому трактата о стратагемах, в этом случае можно действовать либо жесткими средствами, либо мягкими. К жестким причисляется вооруженное насилие. При мягких средствах пытаются коррумпировать оппонентов или пленить мысли и чувства их лидера. Китайцы советуют использовать в этом случае «плотские бомбы», хотя на Западе и в России более употребителен термин «секс-бомбы». Это оружие, согласно гонконгской книге о стратагемах, часто оказывается эффективнее настоящей бомбы. Достаточно вспомнить скандал с Моникой Левински и президентом США Б. Клинтоном.

Г. Киссинджер комментирует стратагемный прием «удара по голове», рассматривая роль личности Гитлера в мировой политике середины XX в. Самой большой ошибкой союзников он считает создание Версальской системы, позволившей Гитлеру беспрепятственно прийти к власти и укрепиться. Другой ошибкой было то, что в Гитлере вовремя не разглядели «главаря шайки разбойников». Отдельные британские дипломаты в 1930-е гг. даже связывали с Гитлером надежду на мир. Об этом, в частности, говорил британский посол Фиппс. Цена этой ошибки обошлась в десятки миллионов могил, протянувшихся от одного конца Европы до другого.

Конечно, задним числом легко высмеивать нелепость оценок личности Гитлера его современниками. Но его амбиции и далекоидущие цели отнюдь не лежали на поверхности с самого начала. В течение первых двух лет пребывания у власти Гитлер был озабочен в основном восстановлением немецкой экономики и упрочением своих позиций. И в глазах многих европейских лидеров агрессивный стиль его внешней политики вполне уравновешивался антикоммунизмом. Поэтому современникам всегда сложно оценить действительную роль политических лидеров в событиях крупного международного масштаба.

Подводя итоги, следует подчеркнуть, что все стратагемы наступления направлены на то, чтобы использовать для победы силы оппонентов, обратив их против них самих. Стратагемы наступления допускает также возможность склонить партнеров по переговорам на свою сторону небольшими уступками при изолировании их лидера. Иногда переговорах важно сначала найти взаимоприемлемые компромиссы, чтобы затем получить преимущества и развить наступление. К успеху на переговорах могут привести и вовремя замеченные ошибки оппонентов, которые также следует использовать для развития своего наступления.

Глава 5. Стратагемы многосторонних переговоров

Основная идея девятнадцатой стратагемы достаточно очевидна уже из ее названия: вынуть хворост из-под котла — значит, вытащить оттуда топливо, чтобы прекратить кипение воды. Известно, что кипящая вода бурлит не сама по себе, а благодаря силе огня: чем жарче пылает огонь, тем сильнее бурлит вода. Чтобы прекратить кипение воды, непосредственное воздействие на воду мало что даст. Огонь существует тоже не сам по себе: он в огромной мере зависит от поддерживающего его материала — хвороста, в котором скрыта «душа огня». Если убрать хворост из-под котла, вода вскоре перестанет кипеть, бурление остановится.

Кипящую воду можно представить как образ угрозы, с которой трудно совладать напрямую, а огонь — как образ источника данной угрозы. Тот, кто вытаскивает хворост из-под котла, не выступает прямо против самой угрозы, но устраняет ее причину. Такое поведение диктуется желанием полностью уничтожить очаг опасности или овладеть им и тем самым подавить угрозу, не входя с ней в прямое соприкосновение.

На политических переговорах эта стратагема предполагает действия, направленные на пресечение в корне стратегических замыслов оппонентов: каким-то неожиданным действием выбить почву у них из-под ног и заставить отказаться от своих планов. Можно дать три основные интерпретации такого действия во время переговоров:

• подавить в зародыше какие-то предполагаемые замыслы соперников, покончив с ними раз и навсегда. Поэтому девятнадцатую стратагему часто называют «стратагемой пресечения»;

•лишить соперников опоры, «перекрыть им кислород», сделать неожиданный подкоп, опустошить, лишить сил. Отсюда еще одно название данной стратагемы — «стратагема лишения силы»;

• обострить до известной степени конфликт между партнерами по переговорам (или с одним из партнеров) и на время оставить его тлеть, поскольку раздувание или возможное угасание конфликта в настоящих условиях невыгодно. Отсюда следующее название данной стратагемы — «стратагема замораживания конфликта».

Следовательно, девятнадцатая стратагема может быть направлена и против обстоятельств, и против людей. Если во время переговоров нельзя напрямую выступать против кого-то, то можно скрытно лишить оппонентов опоры и тем самым остановить их действия. Прежде всего эта стратагема может помочь на переговорах в случае серьезной угрозы, которой сложно противостоять напрямую. Главная суть такой стратагемной тактики — лишить противника сил. Китайский стратег Сунь-цзы говорил об этом так: «Наполненность противника я могу сделать пустотой, а его пустоту я могу сделать полнотой». Речь идет о том, что «полнота» соперника уничтожается или по крайней мере уменьшается в том случае, когда питающие ее источники иссушаются или перекрываются. Для этого необходимо уклониться от непосредственного столкновения с главными силами противника и направить свои действия в иную сторону — туда, откуда черпает свои силы ваш оппонент.

На политических переговорах девятнадцатая стратагема в своих трех ипостасях — устранение, ослабление или управление в собственных интересах источником сил противника — может использоваться по-разному: открыто или тайно, с помощью слов или поступков. Например, на переговорах и конференциях, посвященных проблемам незаконной миграции населения, дискуссии и конфликты часто раз­ворачиваются вокруг второстепенных вопросов, которые во многом являются следствием, а не причиной миграционных проблем: где и как размещать мигрантов, каким образом оказывать им медицинскую помощь и пр. Обращая всю силу своего наступления на поверхностные явления, мы упускаем из виду самые насущные вопросы. Даже запланированные сессии ООН, посвященные беженцам, зачастую сосредоточиваются в основном на советах относительно обхождения с беженцами и рекомендациях по размещению их в тех или иных странах. Главный вопрос при этом — об устранении причин незаконной миграции — часто остается за скобками переговоров. Постановка вопроса в нужной плоскости способна по-новому осветить проблему переговоров и повернуть их в другую сторону.

X. фон Зенгер обращает внимание на то, как умело советские дипломаты в свое время использовали «стратагему пресечения» в 1980-х гг. на переговорах по довооружению в Федеративной Республике Германии. Москва жестко критиковала федерального канцлера X. Шмидта, настаивавшего на довооружении, но при этом пригласила В. Брандта, чтобы обсудить с ним советские мирные предложения и высказать пожелание о выводе ракет из Западной Германии. С двумя важнейшими представителями одной и той же немецкой политической партии в Москве обращались подчеркнуто по-разному, за чем, безусловно, скрывался определенный расчет. Привечая настороженно относящегося к довооружению Брандта, Москва надеялась изменить отношение социал-демократических немецких властей к данной теме. При этом Советский Союз не переставал заявлять, что если дело дойдет до размещения ракет, то Федеративная Республика Германия ставит себя под угрозу полного уничтожения в случае ядерной войны. Все это должно было настроить западных немцев против канцлера Шмидта. Так советские дипломаты, настаивая на «независимой политике» Бонна, умело использовали против НАТО «стратагему вытаскивания хвороста из-под котла»1.

На политических переговорах «стратагема пресечения» часто используется в тех случаях, когда некие «неудобные факты» трудно скрыть. Легко обезвредить эти факты можно, назвав их голословными утверждениями и тем самым придав им относительный характер. В результате факты лишаются убедительности и то, что сообщают оппоненты, предстает их пристрастным взглядом, не заслуживающим особого внимания. Например, до начала военной операции в Ираке американцы усиленно искали «следы» оружия массового уничтожения, и никакие доказательства его отсутствия, представленные иракской стороной, не были приняты во внимание под предлогом, что «факты неубедительны».

Иногда на переговорах «стратагема пресечения» используется по-другому: сами идеи оппонентов не оспаривают, но их стремятся лишить притягательной силы или веса указанием на «тайные замыслы». Иначе говоря, делается намек на скрытую цель, которой якобы служат идеи оппонентов. В результате в глазах окружающих эти идеи теряют свою действенность. Иногда в политических спорах дискредитация оппонента происходит с помощью навешивания ярлыков, обвинений в «сталинизме», «фашизме», «расизме», «демагогии», «популизме» и пр. Это тоже способ дискредитации оппонентов без вступления с ними в спор по существу дела, используя косвенную дискредитацию. Например, на очередной сессии Парламентской ассамблеи Совета Европы (ПАСЕ) в январе 2006 г. председатель комитета Государственной думы РФ по международным делам К. Косачев справедливо отметил, что нельзя уравнивать нацизм и коммунизм в резолюции ПАСЕ, осуждающей преступления тоталитарных коммунистических режимов. Навешивание ярлыков, к сожалению, весьма типичный прием на международных переговорах, который часто используется против России и других стран СНГ, поэтому его необходимо вовремя разоблачать, призывая разбираться по существу вопроса.

Таким образом, «стратагема пресечения» — это многоплановый и весьма эффективный прием на политических переговорах, который можно успешно применять в самых разных обстоятельствах и который — что особенно важно — необходимо вовремя замечать и отражать, когда он используется оппонентами против вас.

Двадцатая стратагема: «Мутить воду, чтобы поймать рыбу»

Название двадцатой стратагемы указывает на то, что данный прием заимствован из древнего искусства ловли рыбы. Китайская пословица гласит: «В мутной воде легко ловится рыба», — поэтому для удачного лова важно вовремя замутить воду. На политических переговорах этот прием может состоять в искусственном создании некоторой неразберихи с делами или запутывании общей обстановки, чтобы незаметно для других и без лишних хлопот и риска извлечь для себя определенную пользу. При этом можно не только искусственно создать путаницу и неразбериху с делами, но и воспользоваться естественно сложившимися запутанными обстоятельствами.

Психологическое обоснование этого приема состоит в том, что неразбериха помогает обезопасить себя от неуютно чувствующего в такой обстановке противника, который теряет равновесие духа и приходит в смятение. Поэтому данную стратагему называют еще «стратагемой путаницы».

У китайцев есть много весьма примечательных пословиц и поговорок относительно замутнения воды: «В мутной воде рыбий глаз путать с жемчужиной» — путать фальшивое с настоящим, ложь с правдой; «В мутной воде выдать ложь за правду» — подсунуть фальшивое вместо настоящего; «В мутной воде смешались рыбы и драконы» — перемешалось хорошее и плохое; «В мутной воде смешать пустое и полное» — снабжать противника то ложными, то верными сведениями, чтобы сбить его с толку.

На политических переговорах в качестве «мутной воды» могут выступать не только крайне запутанные обстоятельства, но и предвзятость, «неясность» оспариваемых политическими противниками оценок состояния дел; основные политические понятия и представления, по-разному воспринимаемые политическими оппонентами; туманность и расплывчатость сделанных предложений; прорехи в законодательстве; неопределенность и двусмысленность положений выработанного соглашения.

В свою очередь, «пойманная рыба» также может обозначать многое: выгодные условия соглашения, устранение оппонентов, возможность скрытых действий, а иногда даже просто выигрыш времени. Иногда «пойманной рыбой» становится сформированное в результате переговоров благоприятное общественное мнение по нужному вопросу, и тогда вполне можно говорить об «удовольствии половить рыбу в мутной воде».

Обратим внимание на то, что двадцатая «стратагема путаницы» несколько походит на пятую «стратагему стервятника» — «грабить во время пожара». Однако при внимательном рассмотрении можно обнаружить между ними существенные различия: жертва во время пожара подвергается смертельной угрозе, на кону — жизнь и имущество; при ловле рыбы в мутной воде обстоятельства намного мягче, и речь идет только о возможном улове. При разграничении обеих стратагем важно иметь в виду и то, что «пожар» затрагивает конкретного оппонента, а при ловле в мутной воде возможны самые разнообразные варианты, в том числе и случайно подвернувшиеся люди и обстоятельства.

Немецкий поэт XIX в. Ф. Грильпарцер в известном стихотворении «Политика» назвал политическую деятельность «постановкой дымовых завес». Использование многозначности является обычным софистическим приемом политиков, которые умышленно выражаются туманно и отвлеченно, чтобы можно было вовремя пойти на попятную. То, о чем невозможно составить четкое суждение, оказывается предметом досужих домыслов, поскольку смысл лишь с трудом угадывается среди бесконечных намеков и расплывчатых сравнений. Нарочно выбранное многозначное высказывание служит своего рода мутной водой, а подходящее под любой случай значение такого высказывания обеспечивает политическую неуязвимость позиции, оказываясь для политика-софиста удачно пойманной «рыбой».

Например, на многосторонних политических переговорах в случае конфликта иногда нейтрально говорят о «враждующих сторонах», тем самым уклоняясь от разграничения нападающего и жертвы. Однако нейтральность формулировки «враждующие стороны» может не только сдержать проявление эмоций, но и содействовать развитию негативных политических тенденций: сохранить лицо агрессору и оправдать нерешительность действий или невмешательство международных организаций. Именно это произошло во время кровавого этнического конфликта в Руанде в 1993—1994 гг., где погибло около 1 млн человек и почти 2 млн стали беженцами. Посол России в Руанде справедливо подчеркивал, что пассивность СБ ООН во многом способствовала развитию геноцида, и в результате ООН оказалась бессильной помешать кровопролитной гражданской войне, а серия принятых резолюций ее СБ так и осталась на бумаге1.

Достаточно часто сеяние неуверенности у общественности с помощью непонятных маневров и туманных заявлений на политических переговорах относится к долгосрочной стратегии, чтобы скрыть собственную незаинтересованность в сложившейся ситуации или неблаговидные цели. Например, оценивая события в Руанде, некоторые российские аналитики подчеркивали, что пассивность в данной ситуации членов ООН во многом объяснялась тем, что Руанда воспринималась развитыми странами мира как «второсортное государство», поэтому по отношению к ней и было проявлено такое безразличие в духе политики двойных стандартов. Об этом писали многие европейские аналитики. Например, немецкий политолог Б. Грилл в статье под красноречивым названием «Африка спрашивает: если страдают чернокожие, стало быть, это не столь важно?» подчеркивал: «В Руанде сотен тысяч трупов недостаточно, чтобы расшевелить мир... Стоит вспомнить, как страстно ратовала Мадлен Олбрайт, бывшая в ту пору американским представителем в ООН, за отвод голубых касок из Руанды... ООН отвела свои войска, и чуть ли не миллион человек оказались убиты...»

Иногда политикам на переговорах необходимо опереться на законодательство, но основная трудность состоит в том, что формулировки в юридических документах не всегда бывают однозначными, и такая неопределенность может стать благодатной почвой для разнообразных толкований: «пойманной рыбой» в данном случае оказывается обусловленный понятийной неясностью простор для разных точек зрения и интерпретаций. Например, в области международного права «минимальные гарантии прав человека» включают весьма расплывчатые общие принципы: запрещено «бесчеловечное» обращение, но что понимается под «бесчеловечным», приходится определять в каждом конкретном случае, нередко «бесчеловечное» находится там, где его усиленно ищут, и замалчивается в других случаях. Типичный тому пример — настойчивые обсуждения на заседаниях ПАСЕ вопроса о правах человека в Чечне и замалчивание его по отношению к Израилю, вовлеченному в ближневосточный конфликт.

Самым главным в ситуации неразберихи или перед лицом непредвиденных обстоятельств на политических переговорах является вопрос о том, как правильно себя вести. Подобно тому как рыба в взбаламученной воде теряет зоркость, человек, оказавшийся в запутанных обстоятельствах, теряет душевное равновесие, не знает, как поступить и что делать. У китайцев и на этот случай есть пословицы: «Посреди опасностей не терять присутствия духа», «В мутной воде неплохо ловить рыбу, но и удобно скрыться». Другими словами, в сложной, запутанной ситуации надо сохранять благоразумие, чтобы не стать жертвой обстоятельств. Нельзя поддаваться панике — чем больше неразбериха, тем больше требуется трезвости и спокойствия. В трактате о стратагемах говорится, что в подобных ситуациях зачастую бегство — наилучший выход. Не стоит совершать опрометчивых шагов и поспешно что-то предпринимать: лучше объявить перерыв и перенести переговоры на другое время или вообще их прекратить. Таким образом, «стратагема неразберихи» может быть успешно нейтрализована: важно лишь сохранять хладнокровие при любых обстоятельствах.

Двадцать первая стратагема: «Золотая цикада сбрасывает чешую»

Название двадцать первой стратагемы указывает на стратегию бегства с помощью уловки, позаимствованной из жизни небольшого насекомого — отливающей позолотой цикады. Цикада сбрасывает свою золотистую чешую (оболочку), чтобы незаметно сбежать, оставив кокон для отвлечения внимания преследователей. На политических переговорах эта стратагема определяет выход из бедственного положения посредством временной сдачи некоторых позиций, намеренного отвлечения внимания от главного и привлечения его к чему-то преходящему, второстепенному. Поэтому такую тактику часто называют «стратагемой ускользания» («бегства», «мимикрии», «хамелеона»).

Поэтесса Сюэ Тао (VIII—IX вв.) воспевала пение прекрасных цикад, которые на конфуцианском Востоке считались неземными существами. Дело в том, что цикады после линьки живут на возвышенных местах, поэтому представлялось, что они далеки от бренного мира и питаются исключительно ветром и росой. В качестве головного украшения китайские женщины часто использовали изготовленные из золота фигурки цикад. Нежное пение этих насекомых поэты считали волшебным:

Прозрачный как роса, их чистый слитный звук доносится издалека,

Подобно шуршанию под ветром увядших листьев.

Звук льется единой трелью,

Хотя каждая [цикада] сидит особняком на ветке.

Известно, что вылупившаяся из кокона цикада прекрасно умеет мимикрировать: она облачена в маскировочное одеяние. Поэтому, покинув блестящий кокон, цикада становится невидимой: можно хорошо ее слышать, но увидеть весьма сложно. Эта идея и была позаимствована создателями стратагем для обозначения бегства в сложных обстоятельствах.

Оболочка цикады в «стратагеме ускользания» предстает как образ некоей стесненности, бедственности положения, из которого пытаются выпутаться. На переговорах это могут быть какие-то положения договора, от которых можно отказаться без особого ущерба, оставив их как «золотой кокон цикады» в руках политических оппонентов. При этом противник не должен понять, что скрывается за обманным отступлением, которое служит лишь для привлечения внимания к себе и, соответственно, для отвлечения от истинного положения вещей. Отказываясь от части своих требований на переговорах, необходимо представить это в качестве большой потери и обратить на нее самое пристальное внимание окружающих.

Но возможен и другой ход: от простых слов, которыми убедительно объясняют прекращение переговоров или перерыв в заседаниях, до розыгрыша целого спектакля, за завесой которого можно попытаться скрыть свое исчезновение. Иногда прием ускользания может быть использован перед лицом более сильных партнеров на переговорах, когда невыгодно вступать в обсуждение каких-то сложных вопросов.

Сунь-цзы советовал при слабой позиции не ввязываться в бой: «Если противник силен, уклоняйся от него». В военном трактате «Сто примеров воинского искусства» Лю Цзи (XIV в.) содержится иллюстрация этого стратагемного приема: «Когда, вступая в противостояние с противником, уступаешь ему в численности и силе войска, нужно выставить побольше знамен и соорудить побольше очагов, создавая видимость присутствия большого войска и мешая неприятелю определить истинную численность и силу твоих войск. Тогда неприятель не решится сразу же завязать бой. Если есть возможность быстро отойти, можно сохранить в целости свое войско».

Таким образом, на политических переговорах «стратагему ускользания» используют обычно в безвыходной ситуации, находясь в положении слабой, уступающей в силе стороны; иногда — перед неминуемым поражением, чтобы выпутаться из чрезвычайно сложных обстоятельств. Важно подчеркнуть: такая стратагема увенчается успехом, если выбрать точный момент и использовать подходящий случай.

Во-первых, нельзя преждевременно отступать, идти на попятную — оппоненты как можно дольше должны не замечать вашей слабости. Во-вторых, необходимо сохранять благоразумие и присутствие духа до самого критического момента — и только тогда, не мешкая, признать отсутствие всяких видов на успех. При этом важно выждать момент, когда противник уверился в своей победе и утратил бдительность — именно тогда в его обороне можно разглядеть слабые места. Нельзя спешить и поддаваться панике — только спокойствие духа может помочь верно оценить ситуацию. Уступая оппонентам — сбрасывая «золотой кокон», — важно сделать это внезапно, чтобы в решающий момент отвлечь внимание оппонентов и отойти.

Интересно заметить, что слово «бегство» в китайских текстах понимается не только в физическом смысле, как переход от одного места к другому, но и в переносном, что весьма важно для тактики на политических переговорах. Физический уход с переговоров — не самое эффективное решение проблемы, гораздо важнее использовать другие — психологические — формы ухода (ускользания): избежание принятия ответственности, перенос ответственности на другие инстанции, переход к обсуждению второстепенных вопросов для затягивания переговоров, некоторые изменения общей формулы соглашения и пр.

X. фон Зенгер, интерпретируя использование этой стратагемы современными восточными политиками, обращает внимание на умелый стратагемный ход тайваньского правительства на переговорах с КНР о создании единого государства. В духе «стратагемы ускользания» тайваньское правительство пытается мягко отвергнуть предложенную Китаем формулу «одно государство — две системы», в соответствии с которой Тайвань становится особым административным районом под юрисдикцией Китая, но имеет право сохранять свой капиталистический строй довольно длительное время. Дело в том, что вместо действительно независимого государственного образования в данном случае должен был появиться особый административный район в рамках обширного государства.

Жесткому требованию властей КНР тайваньское правительство противопоставило формулу «одна страна — два правительства», в которой китайцы сразу же увидели «стратагему мимикрии»: стоит Тайваню лишь признать самостоятельность своего правительства, как в урочный час «цикада сбросит свою чешую» и из формулы «одна страна — два правительства» появится то, чего как раз и добивались: независимое государство Тайвань, окончательно отделенное от Китайской Народной Республики.

Можно напомнить и печальные события развала СССР, сопровождавшиеся подписанием договора о создании СНГ, ставшего своеобразным «золотым коконом», сброшенным «цикадой»: весьма условные рамки этого договора позволили впоследствии многим странам практически беспрепятственно из него выйти.

Иногда уход в «стратагеме хамелеона» означает на политических переговорах неожиданное изменение политического образа, политического стиля или позиции, выступление с «принципиально новым предложением» — «сюрпризом». В таком случае «цикада» покидает свою оболочку не ради бегства, а чтобы принять иной вид существования или иной облик: покидается некое политическое пространство, но не с целью избежать чего-то неприятного, а с намерением приобрести новое политическое пространство для маневра.

Следует подчеркнуть, что современные интерпретаторы китайских стратагем обращают внимание, что, согласно современному международному праву о войне, как это закреплено в Дополнительном протоколе № 1 от 8 июня 1977 г. к Женевской конвенции о защите жертв международных вооруженных конфликтов, запрещено: «...с) симулирование обладания статусом гражданского лица или некомбатанта; d) симулирование обладания статусом, предоставляющим защиту, путем использования знаков, эмблем или форменной одежды Организации Объединенных Наций, нейтральных государств или других государств, не являющихся сторонами, находящимися в конфликте» (ст. 37 «Запрещение вероломства»).

В заключение обсуждения этой стратагемной тактики важно ответить на вопрос, как обезопасить себя от «стратагемы бегства». Для этого можно использовать идею» «полного окружения» противника, чтобы не оставить ему ни единой лазейки. На многосторонних переговорах такое достижимо с помощью объединения всех союзников и выработки общей платформы с четкими формулировками решения по основным вопросам. Если это окажется невозможным, нужно усилить за оппонентами неусыпное наблюдение, причем важно не поддаваться на создаваемые ими обманные образы и пустые обещания, доверяя мудрости китайских военных стратегов: «Если речи противника дерзки и’ его войска спешат вперед, это значит, что он будет отступать».

Мао Цзэдун в подобных случаях не рекомендовал проявлять великодушие к оппонентам, ссылаясь на басню Эзопа «Путник и гадюка» о том, как Крестьянин нашел зимой окоченевшую от холода Змею, поднял ее из чувства сострадания и положил себе за пазуху. Отогрелась Змея, пробудились в ней природные инстинкты, и она ужалила своего благодетеля. «Поделом мне, — сказал Крестьянин, борясь со смертью, — я пожалел опасную тварь».

Мораль басни в том, что злой человек не только не платит благодарностью за добро, но даже способен ответить самой черной неблагодарностью. Известно, что Мао извлек из этой басни самый серьезный урок, требуя твердости в отношении китайских политических оппонентов: «Заморские и китайские ядовитые змеи хотят, чтобы китайский народ погиб так же„ как этот крестьянин, хотят, чтобы Коммунистическая партия и все революционеры-демократы Китая так же, как этот крестьянин, питали добрые чувства к ядовитым змеям. Однако китайский народ, Коммунистическая партия и все подлинные революционеры-демократы Китая слышали и помнят предсмертные слова этого крестьянина».

Следовательно, проявление мягкосердечия к политическим противникам, пытающимся ускользнуть, обычно рассматривается восточными политиками как политическая близорукость. Поэтому современные интерпретаторы стратагемной тактики, советуя проявлять гибкость и изворотливость в использовании «стратагемы ускользания», одновременно рекомендуют демонстрировать твердую готовность к пресечению подобных действий со стороны оппонентов. А уж как ухитриться при этом пройти между Сциллой и Харибдой на политических переговорах — это особое политическое искусство, каждый раз требующее новых, неожиданных решений.

Двадцать вторая стратагема: «Запереть ворота, чтобы схватить вора»

Основная идея двадцать второй стратагемы состоит в том, чтобы отрезать оппонентам все пути к отступлению с помощью «запирания ворот» — взяв их в кольцо или блокировав. При этом на политических переговорах «запирание ворот» может трактоваться достаточно широко: и как тактика блокирования отдельных позиций политических оппонентов, и как тактика блокового давления на них со стороны объединившихся партнеров. Поэтому «стратагему запертых ворот» часто называют еще «стратагемой окружения» или «стратагемой блокирования».

Сразу же бросается в глаза, что такие действия на политических переговорах могут рассматриваться как ответ на предыдущую «стратагему ускользания». Но достаточно часто блокирование чужой тактики на многосторонних политических переговорах является самостоятельным стратагемным приемом обычно сильной стороны, когда она, занимая удобную позицию, использует слабости оппонентов, которые вторглись в сферу ее влияния, не имея достаточных сил для наступления. Сунь-цзы советовал в таких случаях: «Если у тебя сил в десять раз больше, чем у противника, окружи его со всех сторон — и тогда противник уподобится рыбе в неводе и его можно будет ловить, как ловят черепаху в глиняном бочонке».

Однако есть несколько предостережений против использования стратагемной тактики блокирования, которые важно учитывать на политических переговорах. Первое предостережение касается ситуации примерного равенства сил оппонентов. В случае блокирования сильного оппонента на переговорах возникает опасность «пустить к себе в дом волка, который все там сокрушит».

Второе предостережение относится к использованию приема «припирання к стенке» оппонентов в ситуации блокирования. Интерпретаторы китайских стратагем предупреждают: следует избегать положения, когда «загнанная в угол кошка превращается в тигра». Необходимо помнить, что готовый умереть никогда не сравнится с теми, кто дорожит жизнью: он способен на любые крайности и может погубить всех. В китайском военном трактате говорится: «Достаточно одного человека, решившегося расстаться с жизнью, чтобы нагнать страх на тысячу человек».

Заметим, что в переговорах по иранской ядерной программе в январе 2006 г. Франция, Германия и Россия демонстрировали две разные стратегии использования блоковой тактики по отношению к Ирану. Президент Франции Ж. Ширак выступил весьма резко, в духе Ш. де Голля, почти открыто пригрозив Ирану ядерным ударом в случае возобновления им ядерной программы, что сразу же крайне обострило ситуацию. Напротив, немецкий канцлер А. Меркель и российский президент В. В. Путин во время двусторонних переговоров в Москве пришли к выводу, что во избежание выхода Ирана из Договора о нераспространении ядерного оружия нельзя загонять его в угол угрозами и передавать его атомное досье в Совет Безопасности. В противном случае целый рой «стражей исламской революции» ринется в мусульманские области России и в Европу, что дополнительно осложнит международное положение. Более эффективна здесь тактика челночной дипломатии, направленная на ослабление напряженности.

Для успеха тактики блокирования китайские стратагемщики рекомендуют сделать «запертые ворота» непреступными, без щелей и лазеек. Оппоненты должны быть подавлены блокированием настолько, чтобы у них и мысли не возникло решиться на отчаянное сопротивление. Можно также закрыть ворота с «хлопком», чтобы еще больше нагнать страха. В современном информационном обществе «хлопком» вполне может оказаться мощная поддержка тактики блокирования в СМИ.

Еще одна хитрость тактики блокирования состоит в том, чтобы оппоненты обнаружили и приняли такой путь к отступлению, который устраивал бы инициаторов блокирования, т. е. могли бы уйти по указанному пути из ситуации окружения, чтобы сохранить силы. Например, на переговорах по иранской ядерной программе могло бы стать удачным для Ирана путем решения ядерной проблемы и выходом из ситуации блокирования его мировым сообществом может стать принятие предложения России о создании совместного российско-иранского предприятия по обогащению урана.

Иногда на политических переговорах тактика блокирования может выступать в качестве попытки взять оппонента в кольцо своими вопросами. Каждый вопрос должен быть поставлен так, чтобы оппонент мог ответить на него «да» или «нет». И как бы он ни ответил, в результате окажется в ловушке, поскольку его конкретные ответы будут свидетельствовать за или против определенной политической позиции, с которой по каким-то причинам он не хотел бы себя связывать. При этом важно на переговорах самим не попасть в такую ловушку. Если оппоненты начинают задавать провокационные вопросы, необходимо вовремя остановиться, пока ловушка не захлоп­нулась. И поскольку очевидно, что ловушка захлопнется после того, как на эти вопросы будут получены ответы, в такой ситуации предпочтительнее, вообще не отвечая, выйти из опасного положения, в котором оказались.

Интересно отметить, что тактика блокирования на многосторонних переговорах, где вопрос решается консенсусом, может весьма неожиданно привести к успеху в парадоксальной ситуации «один против всех», если у этого одного достаточно времени на решение проблемы, а остальные находятся в ситуации цейтнота или непредвиденных обстоятельств. X. фон Зенгер приводит пример из практики американских присяжных заседателей, которые большинством голосов не смогли осудить преступника, когда только один из них был против. Суд проходил в сельской местности, все присяжные были крестьяне, во время слушания дела надвигалась гроза. Несговорчивый присяжный, зная о желании его одиннадцати коллег поскорее уйти из зала суда, чтобы укрыть зерно от дождя, использовал драгоценное для них время в качестве «комнаты», куда и запер их своей несговорчивостью. Разумеется, он оставил им выход — принять его предложение. В результате все одиннадцать согласились с его мнением, ведь приговор мог быть вынесен только консенсусом. Таким образом, один присяжный благодаря «стратагеме блокирования» взял верх над подавляющим большинством и обвиняемый был оправдан.

Однако в ситуации многосторонних политических переговоров на тактику блокирования «один против всех» рассчитывать очень опасно: она эффективна чрезвычайно редко, и только в ситуации, когда решение принимается консенсусом. В других случаях война «на всех фронтах» против нескольких оппонентов скорее всего приведет к ситуации «кругового обстрела» и поставит вас в положение «запертого в комнате» из-за собственной неосторожности.

Таким образом, только на первый взгляд тактика блокирования проста и ведет к успеху: на самом деле в ней много подводных камней, и при неосторожном обращении со «стратагемой запертых ворот» она вполне может обернуться против самого нападающего.

Двадцать третья стратагема: «Дружить с дальними, воевать с ближними»

Название двадцать третьей стратагемы указывает на общий стратегический план: временно вступить в союз с отдаленным политическим противником, чтобы вначале напасть на ближнего врага, а затем, окружив его и ослабив, уничтожить отдаленного противника. Таким образом, речь идет о заключении мнимого союза с временным полити­ческим попутчиком. Такой прием получил название «стратагемы дальней дружбы» или «стратагемы дальнего союза» («союза на уничтожение»).

Современные синологи отмечают, что стратегический прием «дальней дружбы» является излюбленной внешнеполитической тактикой Китая на политических переговорах. Академик B. C. Мясников, исследовавший внешнеполитические связи империи Цин и Русского государства в XVII в., выделяет важную роль «русской стратагемы» во внешней политике китайского императора Канси. Известно, что благодаря хорошим отношениям императора Канси с русским царем в далеком Петербурге Китай, заключивший с Россией Нерчинский договор, долгое время мог держать в страхе находившихся поблизости воинственных монголов.

Но не только китайцы любят прибегать в своей внешнеполитической тактике к стратегическому приему «дальней дружбы» — современная история дает немало примеров такого рода политики во внешнеполитических курсах других государств: достаточно назвать стратегический союз Израиля и США на Ближнем Востоке, Японии и США в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Но всегда ли эффективен этот стратагемный прием на политических переговорах?

Разумеется, как и все остальные стратагемы, он имеет свои возможности и ограничения, о которых необходимо помнить. Во-первых, при одном-единственном политическом противнике использование этой стратагемы вообще невозможно: она предполагает по меньшей мере Двух оппонентов, с которыми нет возможности бороться одновременно. Использовать ее можно преимущественно на многосторонних политических переговорах, а во время двусторонних она имеет вид челночной дипломатии для установления союза с самым «дальним» поли­тическим партнером, чтобы бороться затем с ближним.

Во-вторых, в этой стратагеме, как всегда, многое следует понимать в переносном смысле, в том числе и слова «ближний» и «дальний» по отношению к политическому партнеру. Географические границы и расстояния здесь играют отнюдь не главную роль: гораздо важнее тактическое разделение на первостепенных и второстепенных политических оппонентов с последующим различным с ними обхождением. Например, «ближним» может выступать политический партнер, на которого на переговорах можно воздействовать непосредственно, тогда как «дальний» партнер плохо или вовсе не поддается вашему воздействию. Таким образом, для «близости» или «отдаленности» в переносном смысле неважно, находится ли данный человек вблизи или на отдалении в пространственном отношении.

С этой точки зрения «близкой» может быть непосредственно угадываемая, напрямую доступная политическая цель или выгода, а «отдаленной» — получаемое лишь со временем и косвенным образом политическое преимущество. Поскольку на переговорах такого рода долгосрочный интерес оказывается не столь насущным, поначалу его можно отложить в сторону, рассчитывая вернуться к нему в дальнейших планах, а в первую очередь заняться непосредственно достижимой, «близкой» политической целью.

X. фон Зенгер обращает внимание на то, как умело вьетнамцы использовали «стратагему дальней дружбы» в своих отношениях с политическими оппонентами Азиатско-Тихоокеанского региона, где все страны территориально близки. В 1980-х гг. Ассоциация государств Юго-Восточной Азии (АСЕАН) на совещании министров иностранных дел решила послать в Ханой своим представителем малайского министра иностранных дел А. Ритхауддина. Он должен был переговорить с властями Ханоя о решении кампучийского вопроса в связи с принятием Генеральной Ассамблеей ООН резолюции о выводе всех иностранных войск из Камбоджи, поскольку там в ту пору находились вьетнамские войска. Ханой медлил с приемом Ритхауддина как представителя АСЕАН, изъявляя, однако, готовность при­нять его в Ханое просто как министра иностранных дел Малайзии. При этом все хорошо помнили недавний визит вьетнамского премьер-министра Фам Ван Донга в Юго-Восточную Азию, во время которого он заверял страны АСЕАН в своей дружбе. Однако вскоре выяснилось, что за этим дружелюбием скрывалась стратагема «дальней дружбы». Ведь именно тогда Вьетнам собирался напасть на Камбоджу (что и произошло в начале 1979 г.) и потому искал расположения лежащих поодаль стран Юго-Восточной Азии, чтобы усыпить их бдительность.

После ввода вьетнамских войск в пределы Камбоджи страны Юго-Восточной Азии сплотились в противостоянии возрастающей угрозе со стороны Вьетнама. И тогда Ханой внезапно начинает линию на ведение переговоров с каждой страной в отдельности, стремясь тем самым расколоть единый фронт АСЕАН. Поэтому Ханой и медлил с приемом малайского министра иностранных дел в качестве ее представителя, желая видеть его в только в качестве представителя Малайзии.

Следует иметь в виду, что в отношении одного и того же противника тактическая дружба и стратегическая вражда могут вполне сочетаться на одних политических переговорах, а при других обстоятельствах поменяться местами. Напомним, что в китайской «Книге перемен» «стратагему дальней дружбы» олицетворяет гексаграмма «разлад», объединяющая огонь и воду. В соответствии с этой идеей на переговорах при всей общности интересов с партнерами нельзя упускать из виду и различий, даже если при расхождении во мнениях вы на время примиритесь с противником. Об этом говорит также китайская пословица: «Деля ложе, видеть разные сны». Таким образом, при использовании данной стратагемы на переговорах речь идет только о внешнем политическом союзе: находясь стратегически в противостоянии с дальним противником, все же можно на время тактически с ним сотрудничать, ведь конечная цель стратагемы — разбить всех политических оппонентов поодиночке. Но в конкретных обстоятельствах или в конкретное время на политических переговорах из тактических соображений предпочтительнее оставить как можно меньше явных политических противников, даже намереваясь потом разбить их последовательно друг за другом.

В результате такой сложной тактики обходной путь на политических переговорах может стать самым прямым. И действительно, практика политических переговоров свидетельствует, что зачастую значительно более длинный и извилистый обходной путь челночной дипломатии оказывается кратчайшей дорогой к цели. При этом в истории дипломатии внешнеполитические обходные пути имеют одно общее свойство: если политики на переговорах к чему-то стремятся, то не ради этой непосредственной цели, а потому, что наметили себе другие — тайные стратегические задачи. В результате заключенный сегодня политический союз завтра может обернуться началом новой ссоры.

Следовательно, основная цель «стратагемы дальней дружбы» на переговорах состоит в снятии общего политического напряжения и налаживании дружеских связей в отношениях с дальним политическим партнером. Варианты такой дружбы-вражды во время подготовки переговоров весьма разнообразны и зависят от конкретных обстоятельств: она может касаться отдельных политических задач или стратегических расчетов, быть деятельным сотрудничеством или пассивным выражением поддержки. Однако даже самая поверхностная дружба на какое-то время связывает руки вашим политическим оппонентам и удерживает их от проявления открытой враждебности на переговорах. Если же удастся наладить хорошие отношения с дальним врагом и сделать его вполне реальным союзником, то затруднится создание вражеских коалиций.

Такой политический маневр часто называют «стратагемой задержки начала войны», поскольку в последующем дальний политический враг становится ближним. Важно заметить, что об этом, как правило, всегда знает и сам «дальний» оппонент на политических переговорах. В этом смысле при использовании данной стратагемы всегда имеет место двойная игра партнеров: то, что «дальний» оппонент соглашается вступить в союз, почти всегда свидетельствует о том, что у него есть свои расчеты.

Здесь уместно снова вспомнить китайскую пословицу о наблюдении с горы за борьбой тигров. Возможно, дальний союзник только и ждет ослабления ближних политических противников, чтобы самому воспользоваться плодами их ссоры. Поэтому к дружественному дальнему политическому союзнику на переговорах следует внимательно присматриваться, проявляя осторожность и недоверие.

При определенных обстоятельствах, заметив, что партнер по переговорам выбрал именно вас в качестве своего «дальнего друга», можно отнестись к этому вполне доброжелательно и в результате выиграть время, чтобы основательно подготовиться к будущим столкновениям с «дальним врагом», а иногда попробовать обратить оружие противника против него самого.

Однако если в результате подобных переговоров с «дальним прицелом» вас ждет неминуемое столкновение с врагом вашего союзника, на которое вы не рассчитывали, безучастно наблюдать за происходящим не следует — лучше отказаться от такой «дальней дружбы». Можно изолировать противника завязыванием многосторонних отношений с другими политическими партнерами на переговорах, а иногда достаточно во всеуслышание заявить о коварной интриге, в которую вас пытаются вовлечь, и тем самым расстроить козни.

Особое внимание следует обратить также на то, что стратегия нападения на ближнего врага на переговорах является весьма тонкой: речь идет не столько о прямых нападках на его политические позиции, сколько о разрушении политических замыслов оппонента и ослаблении его связей с союзниками. Сунь-цзы самой желанной победой над неприятелем считал ту, которая достигнута без видимых сражений: «Тот, кто умеет вести войну, покоряет чужую армию, не сражаясь; берет чужие крепости, не осаждая их; сокрушает чужое государство, не применяя долго свое войско. Он обязательно будет спорить за власть над Поднебесным миром, сохраняя все в целости. Поэтому можно вести войну, не притупляя оружия, и иметь выгоду из того, что все сохраняется в целости. Это и есть правило нападения средствами стратегии».

Таким образом, на политических переговорах свою власть расширяют, привлекая дальних и управляя ближними. Но интерпретаторы китайских стратагем советуют прибегать к такой тактике только во время конфликтов, поскольку при мирном течении политических событий выказывать такое коварство по отношению к «ближним» и «дальним» — значит прослыть безнадежным интриганом. В мирное время китайские стратагемщики советуют придерживаться другого правила: «Близкий сосед лучше дальнего родственника», — поскольку прочные добрососедские отношения являются самым лучшим политическим капиталом.

Интересно, что современные интерпретаторы китайских стратагем советуют обратить внимание на особую пользу, которую приносят враги. Известная китайская пословица гласит: «Враг — для того, чтобы отвести беду, а отсутствие врага беду навлекает». Именно оппоненты заставляют нас на политических переговорах «держать форму», быть бдительными и рассчитывать каждый ход. Следовательно, важно не столько ненавидеть своих врагов, сколько ценить их критику. Именно поэтому китайские стратагемы предупреждают от частого прибегания к «стратагеме дальней дружбы»: не следует уничтожать всех врагов, как нельзя избегать критики, ведь наши оппоненты пер­выми указывают нам на наши ошибки.

Двадцать четвертая стратагема: «Потребовать прохода, чтобы напасть на Го»

Название стратагемы восходит к китайской легенде о военном походе VII в. до н. э., когда ловкий китайский полководец попросил удел Юй предоставить его войскам проход для нападения на удел Го, однако затем использовал предоставленный проход не только для нападения на Го, но и для захвата Юй. Таким образом, основная идея двадцать четвертой стратагемы состоит в том, чтобы, соблазнив политического оппонента некоей целью, затем реализовать совершенно другую, утаиваемую от него цель, которой он не предполагал. Этот стратагемный прием часто называют «двухступенчатой стратагемой» или «стратагемой двух целей».

Китайская пословица: «Если губы погибнут, то и зубы замерзнут» — также отражает квинтэссенцию «стратагемы двух целей». В политической истории немало ярких примеров ее использования. Известно, что к такому стратегическому приему любил прибегать прусский «железный канцлер» О. Бисмарк, который воевал сначала в союзе с Австрией, а затем против нее, значительно расширив во второй половине XIX в. прусские владения. Многие европейские аналитики считают, что США во время Второй мировой войны воспользовались этой стратагемой, чтобы укрепиться в Европе и достичь мирового лидерства.

X. фон Зенгер, комментируя использование этой стратагемы американцами, подчеркивает: во Второй мировой войне Великобритания («Юй») после военных успехов Германии («Го») согласилась на американскую помощь. В результате США предстали решающей силой в войне и взяли на себя ведущую роль в создании союза, противостоящего державам «Оси». Первоочередная цель США состояла в разгроме Германии («Го»). С осени 1942 г. США начали вести сухопутные военные действия в Северной Африке и Италии, а после вторжения в Нормандию 6 июня 1944 г. — и во Франции («Юй»). В конечном счете США стали единственной державой, которая вышла из Второй мировой войны еще более окрепшей экономически, что позволило ей для защиты от Советского Союза создать блок НАТО, поскольку европейские «страны-победительницы» оказались столь ослабленными, что в одиночку не могли противостоять «новому врагу» на Востоке.

Вывод, к которому приходит X. фон Зенгер, весьма примечателен: «Вследствие дважды оказанной Соединенными Штатами по просьбе влиятельнейших европейских стран военной помощи, в Первой мировой войне, а затем и во Второй мировой войне, не стало самостоятельных, самолично справляющихся со своими трудностями европейских государств. Не только Го (Германия), но в итоге и Юй (Франция с Англией и другие страны Западной Европы) оказались под крылышком заправляющей делами НАТО Америки».

Таким образом, на политических переговорах привлечение союзников яркой целью ближайшей выгоды может служить лишь прикрытием для реализации долгосрочной скрытой цели, которая в результате разрушит все их малые ближайшие приобретения. Поэтому необходимо тщательно анализировать все поступающие «выгодные» предложения, помня о том, что «бесплатный сыр бывает только в мышеловке».

В качестве примера можно привести выдвинутую американским президентом ТВ. Вильсоном в конце Первой мировой войны привлекательную для многих стран идею «права народов на самоопределение», которая получила широкое распространение в Европе. Вильсон добился нужного для союзников широкого пропагандистского эффекта: лозунг самоопределения народов нашел отклик у слабых и малых европейских государств — Польши, Чехословакии и Румынии, — которые выступили на стороне Антанты против Германии. В действительности же Вильсона очень мало заботило претворение в жизнь права народов на самоопределение: его целью было вызвать распад Австро-Венгрии, чтобы устранить с политической сцены серьезного соперника. Поэтому после окончания войны, на переговорах во время Версальской конференции, лозунг самоопределения народов был отодвинут в сторону и забыт: в результате малые народы Европы так и не сумели воспользоваться «правом на самоопределение».

В завершение анализа стратагем на многосторонних переговорах следует отметить, что они открывают широкое поле для сложных, комбинированных интеллектуальных уловок: если нельзя наступать открыто, можно устранить опору политических оппонентов, внеся разлад в стан их политических союзников. При этом необходимо умело играть на каждом противоречии политических оппонентов и в то же время самим сохранять уверенный вид, чтобы привлечь союзников и отпугнуть врагов.

Стратагемный анализ многосторонних переговоров учит: если оппоненты слабы, надо предпринимать решительные действия для победы над ними; если наступление против отдаленного противника вести трудно, лучше заключить с ним временный союз. При этом с ближними соседями, особенно если они слабее и находятся в конфликте с третьими лицами, надо дружить, привлекать на свою сторо­ну, попутно ослабляя их позиции.

Глава 6. Стратагемы совместных действий с третьей стороной

Двадцать пятая стратагема: «Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома»

Весьма красноречивое название двадцать пятой стратагемы сразу указывает на суть приема: выкрасть балку и подменить колонны гнилыми подпорками, чтобы разрушить дом изнутри, без внешних усилий. Иносказательные значения этого стратагемного приема на политических переговорах весьма многообразны. Так, речь может идти о том, чтобы:

•лишить какое-то политическое действие или мероприятие его сути, оставив одну видимость или фасад;

•стремиться выжать все возможное, «все соки» из какого-то политического действия или политического партнера и лишить его силы, оставив сам объект внешне невредимым;

•не изменяя внешнего вида какой-то политической идеи или политического союза, тайком изменить их содержание (суть). Целью в этом случае будет тайное переиначивание, переделка, искажение политической идеи или идеологии;

•с помощью внешних усилий, например шумной пиаровской акции, ввести в заблуждение относительно того, что на самом деле замышляется инициаторами переговоров. Другими словами, «упаковка» мероприятия может не соответствовать его содержанию. Поэтому иногда данную стратагему называют «стратагемой перелицовки» или «стратагемой обманной упаковки».

На многосторонних политических переговорах этот стратагемный прием используется достаточно часто, чтобы ввести в заблуждение или ослабить политических оппонентов во время дискуссии. Сохраняя приверженность внешним формам и соглашениям, высказанным политическим лозунгам и принципам, можно исподволь менять их содержание, внося все новые и новые акценты в процессе политической дискуссии. Иногда при обсуждении на переговорах из какой-то политической идеи выхватывается только одна ее часть, которую можно использовать для обоснования собственной позиции, с тем чтобы затем оспаривать доводы противника, который сам выдвинул эту идею.

Известно, что знатоком античной риторики был древнегреческий философ Сократ, который часто в споре вводил некое слово или фразу с определенным значением в поддержку требуемому высказыванию, а затем незаметно подменял это значение таким образом, чтобы данное высказывание предстало противоречием или обрело совер­шенно иной смысл. Сегодня политическая лексика весьма многозначна: «свобода», «равенство», «братство», «демократия», «мир» и «война» — этим словам политики придают самые разные значения, порой даже противоположные, что весьма опасно и чревато возникновением противоречий во время переговоров. Сравнив хотя бы смысл слова «демократия» в понимании Генерального секретаря КПК Цзян Цзэминя, который утверждает, что «без демократии невозможен ни социализм, ни модернизация в Китае», и американского прези­дента Дж. Буша, который хочет утвердить «ценности американской демократии» во всем мире.

Нередко западные политические понятия переносятся в иную культурную или идеологическую среду и наполняются там отчасти иным содержанием. Например, китайское слово «миньчжу» — в сегодняшнем переводе «демократия» — древнего происхождения и изначально означало «правитель народа», но под влиянием западного значения обновило свой смысл и стало означать «народоправие». Причем надо иметь в виду, что понятие «народ» у китайцев охватывает не всех граждан Китая, а лишь верноподданных. Поэтому слово «демократия» в приведенной выше цитате Цзян Цзэминя употреблено в достаточно ограниченном смысле.

Лингвисты хорошо знают, что слово в словаре и выражаемое им понятие — разные вещи. Слово — это внешняя языковая оболочка, например «демократия» или «миньчжу», а понятие — невидимое, скрытое за этой оболочкой духовное содержимое. Именно данное обстоятельство создает основу для использования «стратагемы перелицовки» на политических переговорах.

Конфуций предупреждал, что упадок порядка начинается со смешения понятий. Поэтому во время политической дискуссии надо быть особенно внимательными, не допускать подмены или смешения понятий, фальсификации терминологии и особенно злостного передергивания понятий, чтобы против вас оппоненты не смогли использовать «стратагему перелицовки». Высказывания должны быть четкими и сопровождаться разъяснениями, чтобы никто не смог истолковать их иначе. Любая двусмысленность на переговорах порождает соблазн использования «стратагемы перелицовки», и если ваши слова политические оппоненты как-то извратили, нельзя оставлять это без внимания: важно сразу же исправить положение, высказав свою точку зрения предельно прозрачно, разоблачая ложные истолкования.

Известно, например, что во время политических дискуссий на переговорах часто под лозунгом о всеобщем оппоненты отстаивают свои особенные взгляды и представления. Обращения к «мировой общественности», стремление говорить «от лица всего прогрессивного человечества» являются типичным стратагемным приемом политической риторики в духе «стратагемы перелицовки». При этом могут преследоваться самые разные политические цели:

•драматизация политической ситуации: «весь мир напряженно ждет решения этого вопроса...»;

•запугивание политических оппонентов: «все прогрессивное человечество осуждает такие политические действия...»;

•упрощение политической ситуации: «этого хотят все народы...»;

•приукрашивание политической ситуации: «весь мир будет приветствовать...»;

•причесывание под свою гребенку взглядов лидеров разных политических партий и организаций: «все политические силы Америки выступают за...».

X. фон Зенгер, комментируя использование двадцать пятой страта­гемы во время политических дискуссий в международных организациях, отмечает, что рассуждения о правах человека западных политиков часто весьма далеки от всеобъемлющей концепции ООН по правам человека, которая включает гражданские, социальные, экономические, культурные и личные права. Большинство западных политиков предпочитают говорить лишь об «основополагающих» правах человека, подразумевая под ними лишь малую толику из всей их совокупности:

право на жизнь (Всеобщая декларация прав человека, ст. 3), право на свободу от пыток (ст. 5) и рабства (ст. 4), а также право на защиту от произвольного лишения свободы (ст. 9). Несмотря на подобные ограничения, они, как правило, при этом утверждают, что выступают за права человека как таковые, хотя на самом деле совершенно очевидно пытаются исключить из обсуждения право на труд (Всеобщая декларация прав человека, ст. 23), право на выбор местожительства (ст. 13.1), право на пищу (ст. 25.1), право на развитие (принято резолюцией 41/128 Генеральной Ассамблеи ООН 4декабря 1986 г. 146 голосами «за» при 1 (США) — «против» и 8 воздержавшихся), а также многочислен­ные общие права вроде права народов на мир (принято резолюцией 39/11 Генеральной Ассамблеи ООН 12 ноября 1984 г. 92 голосами «за» при 34 воздержавшихся).

Несомненно, все это свидетельствует о том, что западные политики, обращаясь к вопросу о правах человека на политических переговорах явно используют «стратагему перелицовки». Очевидно, что за этим стоят определенные политические цели и экономическая подоплека: осуществление некоторых из «перелицованных» прав человека вроде права на развитие потребует слишком больших инвестиций, на которые западные страны сегодня не готовы.

Стратагемный прием, который можно еще назвать «часть вместо целого», бывает весьма эффективным оружием на политических переговорах. Известно несколько аналогичных риторических приемов, которые также могут использоваться в качестве «стратагемы перилицовки»: «целое вместо целого» (полная подмена понятий), «целое вместо части» (частичная подмена понятий), «часть вместо части» (полная подмена части понятия).

Необходимо иметь в виду, что юридическое истолкование договора или каких-то принятых совместно документов на переговорах тоже может быть попыткой применить «стратагему перелицовки». Хотя сам текст договора остается неизменным, можно изменить его содержание новым истолкованием буквы закона или основных его положений. Дело в том, что участники переговоров обычно сознательно выбирают многозначные слова для заключительных документов из опасений, как бы точные формулировки «не разбудили спящую собаку». Но и без этих опасений у всякого слова — достаточно широкая область употребления, и лишь немногие слова обладают твердой однозначностью. Поэтому после завершения переговоров может произойти реинтерпретация принятых совместно документов в нужную для ваших оппонентов сторону. Чтобы этого не случилось, необходимо интерпретировать все документы переговоров уже на пресс-конференции, сразу после их официального завершения, чтобы исключить последующее перетолкование.

Помимо сферы политической риторики, возможен и такой стратагемный ход с использованием идеи «перелицовки» на переговорах: раскол рядов политических оппонентов. Стоит удалить из делегации политических оппонентов на переговорах их ключевые фигуры — и делегация развалится, не сможет проводить единую политику. Поэтому обманным маневром можно потребовать исключить из состава делегации наиболее серьезных противников, расколов тем самым оппозиционные ряды.

Таким образом, сфера применения «стратагемы перелицовки» на политических переговорах весьма широка — от политической риторики до изменения состава делегации.

Двадцать шестая стратагема: «Грозить софоре, указывая на тутовое дерево»

Название двадцать шестой стратагемы выражает идею косвенного нападения: когда грозят «софоре» (акации), но указывают при этом на «тутовое дерево» (шелковицу). Такой прием на многосторонних переговорах возможен, когда по каким-то причинам не хотят нападать прямо на кого-то из политических партнеров и потому выбирают путь косвенной критики: внешне критикуют партнера А, имея при этом в виду партнера В, который его во всем поддерживает.

Интересно, что в названии стратагемы имеет значение и иерархия указанных деревьев: с древности софора была окружена в Китае ореолом высшей власти государства, поскольку это дерево со своими раскидистыми ветвями и чудесными цветками является олицетворением древней китайской цивилизации; напротив, тутовое деревовсегда было тесно связано с хозяйственной жизнью простого народа, поскольку из его плодов готовятся различные снадобья, а листья служат пищей гусеницам шелкопряда. Поэтому софора и тутовое дерево символизируют в Китае различные общественные слои: высших сановников и простолюдинов. И когда нельзя прямо критиковать сановное лицо, прибегают к косвенной критике.

Известные поговорки: «Кошку бьют, а невестке наветки дают», «Бить собаку в назидание льву» — иносказательно рекомендуют наказывать более слабого в присутствии сильного, чтобы тот извлек для себя необходимый урок. Критика окольным путем, тонкий намек, косвенное оскорбление, обвинение или нападение могут быть весьма эффективными в практике политических переговоров. Часто этот стратагемный прием называют «стратагемой косвенного нападения», «стратагемой боя с тенью», «стратагемой громоотвода».

На политических переговорах возможны два основных пути использования этой стратагемы: в духе «школы злословия» и в духе «неуязвимого инакомыслия». В первом случае основной целью является один из политических партнеров, которого критикуют косвенно. Прием «косвенного злословия» может быть эффективным в случаях, когда:

•сильная позиция политического партнера по переговорам не допускает прямых выпадов как небезопасных, но при этом есть необходимость высказать критические замечания;

•политические оппоненты способны исправить допущенные ошибки, услышав о них, но прямая критика уязвила бы их самолюбие, поэтому необходимо дать им возможность «сохранить лицо»;

•политический оппонент не выносит критики в свой адрес, воспринимает ее негодующе, так что заставить его прислушаться может лишь облеченная в мягкую форму косвенная критика;

•условия политических переговоров и политические обстоятельства не позволяют критиковать открыто.

Обычно политики охотнее используют не грубую, а мягкую, «облагороженную» форму порицания политических оппонентов. Но возможны и исключения: вспомним хотя бы знаменитое выступление Н. С. Хрущева на заседании ООН, когда он стучал ботинком по трибуне. Но если при грубом порицании мечут гром и молнии, бьют по столу, то при мягком порицании «губы становятся стрелами, а язык — лезвием». Это и есть «искусство злословия».

Другой способ использования «стратагемы косвенного нападения» развивает «искусство неуязвимого инакомыслия», когда необходимо критиковать не столько политического оппонента, сколько дать знать более широкой политической аудитории о своем несогласии с какими-то вопросами. С этой целью можно эффективно использовать связи с общественностью на политических переговорах, допустив нужную «утечку» информации по принципу: «Как стало известно из информированных источников...» Критикуемый политический оппонент как раз и не должен ведать о критике, гораздо важнее создать общественное мнение, которое косвенно повлияет на его позицию.

С помощью такого стратагемного приема можно избежать прямых столкновений и открытых дискуссий на политических переговорах, сохранив мирную дружелюбную атмосферу сотрудничества. Помимо этого в духе «стратагемы косвенного нападения» можно осторожно открыть «горькую правду» как партнерам по переговорам, так и общественности, осторожно сообщив неприятные известия в виде непосредственного послания, которое наподобие русской матрешки скрывает в себе другое, зашифрованное послание. Классическим тому примером могут служить знаменитые «Персидские письма» французского философа Ш. Монтескье, где под видом восточной деспотии критике подвергалась абсолютная монархия Людовика XIV.

Во время политических переговоров и в период их подготовки могут широко демонстрироваться художественные фильмы или театральные спектакли, содержащие скрытую критику каких-то политических событий или деятелей, с целью определенным образом взбудоражить общественность и подготовить ее к восприятию повестки дня политических переговоров. У китайцев есть пословица: «Использовать древность для критики современности». Этот тонкий прием позволяет практически безнаказанно критиковать политических оппонентов, их политическую позицию, избегая непосредственных столкновений, что иногда принципиально важно в большой политике.

Двадцать седьмая стратагема: «Притворяться глупцом, не теряя головы»

Не только в Китае, но и в России говорят «валять дурака» или «валять ваньку» о ситуации, когда разыгрывают глупца, не теряя при этом рассудка. Притворные бестолковость, непонятливость, глупость, неведение, болезнь, неумение способны психологически создать атмосферу снисходительности и благоприятствования в сложной ситуации. Иногда целью бывает сознательно принизить свою роль, поскромничать, чтобы дать политическим оппонентам почувствовать себя «хозяевами положения». Поэтому двадцать седьмая стратагема называется «стратагемой умаления» или «стратагемой плута».

На политических переговорах прием умаления может состоять в том, чтобы не подавать виду о своих истинных планах: «Лучше сделать вид, что ничего не знаешь и не хочешь ничего делать, чем делать вид, что владеешь знанием, и действовать безрассудно». Вынашивая тайно свои планы, можно воспользоваться эффектом неожиданного наступления в нужный момент: оно застанет политических оппонентов врасплох — и они не смогут быстро объединиться, чтобы дать отпор вашим планам. Однако при этом следует не только строго хранить тайну от противника, но и как можно меньше распространяться о ней среди своих: «Первоосновой всякой стратагемы является хитрость, залогом ее успеха — соблюдение тайны, а пагубой — преждевременное ее раскрытие». Таким образом, «стратагема умаления» позволяет выиграть время, усыпить бдительность политических оппонентов, которые, наблюдая пассивность и неведение, могут потерять осторожность.

Иногда на многосторонних переговорах в случае угрозы быть втянутым в спор двух серьезных политических оппонентов важно вести себя сдержанно, демонстрируя незнание вопроса, чтобы спорящие противники утратили интерес к несведущему партнеру. Тем самым можно рассчитывать, что вас оставят в покое, и избежать невыгодной ссоры с влиятельными политическими партнерами.

Данная стратагема пригодится на переговорах и в том случае, если ваши партнеры потребуют решительных политических действий, а это не входит в ваши планы: притворяясь несведущим и недостаточно подготовленным, можно выиграть время и уклониться от ненужных политических поступков. Иногда на переговорах, напротив, важно всячески потакать замыслам политических оппонентов, но в действительности строить совсем другие планы, чтобы в решающий момент приступить к их реализации. Это соответствует китайской мудрости: «Идти навстречу пожеланиям противника, но в действительности противодействовать его намерениям».

Особенно опасно на политических переговорах самим стать жертвой «стратагемы умаления». Сунь-цзы предупреждал: «Кто... легкомысленно относится к противнику, непременно сам станет его добычей». Поэтому, наблюдая демонстративную скромность ваших политических оппонентов, следует быть начеку: за ней могут скрываться самые коварные замыслы. Сунь-цзы и здесь оставил ценный совет: «Если речи противника смиренны, а боевые приготовления он наращивает, это значит, что он готовит наступление... Если же противник, не понеся урона, просит мира, это значит, что у него есть тайные замыслы».

X. фон Зенгер, комментируя использование этой стратагемы в политической практике, приводит в пример чилийского генерала А. Пиночета, который, использовав в своей политической карьере «стратагему умаления», превратился из скромного генерала в могущественного диктатора. Известно, что перед своими соратниками Пиночет до поры до времени разыгрывал аполитичного вояку, лояльного и скромного службиста. Таким знал его С. Альенде — старый социалист, в 1970 г. неожиданно ставший президентом Чили при поддержке блока Народного единства, куда входили коммунисты, социалисты, буржуазные радикалы и левые католики. В августе 1973 г. Альенде сам назначил Пиночета главнокомандующим сухопутными войсками, и почти три года тот выдавал себя за верного слугу избранного левого режима, демонстративно отклоняя всякие переговоры со всеми, кто метил в заговорщики. Когда в 1971 г. Ф. Кастро прибыл с официальным визитом в Чили, рядом с ним в почетном карауле мирно стоял будущий палач коммунистов генерал Пиночет. Альенде доверял своему генералу и даже считал его простаком. В своих воспоминаниях Пиночет пишет, что незадолго до переворота ему передали слова Альенде: «Этот Пиночет даже своей жены не обманет». Однако вскоре всех поразила хитрость генерала, который в решающий момент сбросил личину простака и предал президента, решительно взяв власть в свои руки. Когда 11 сентября 1973 г. начался воздушный обстрел президентского дворца, Альенде в отчаянии искал поддержки у сухопутных войск и Пиночета, еще пару недель назад клявшегося ему в верности. Осознав, наконец, свою ошибку, Альенде застрелился в охваченном пламенем президентском дворце из пистолета, подаренного ему другом Кастро. Мнимый же простак Пиночет, став диктатором Чили, 17 лет удерживал кормило власти в своих руках.

Не только будущие диктаторы, но и дипломаты часто прибегают к «стратагеме умаления», чтобы скрыть от всех свои истинные планы и выиграть время для нужных политических действий. Так, Г. Киссинджер обращает внимание на то, как трудно проходило восстановление дипломатических отношений между США и КНР. В декабре 1969 г. на политических переговорах в Варшаве американский посол У. Стессел получил поручение вступить в контакт с китайским поверенным в де­лах, но когда подошел к китайскому дипломату с таким предложением, тот... убежал от него, поскольку не имел никаких инструкций на этот случай. Но находчивый американский посол обратился к китайскому переводчику, чтобы тот передал предложение американцев, и вскоре Стессел получил приглашение в американское посольство.

Киссинджер признается, что он сам использовал «стратагему умаления», когда в 1971 г. ему необходимо было тайно посетить Китай, чтобы «растопить лед» в отношениях США и КНР. В ходе своей двухнедельной «ознакомительной поездки» по Азии в начале лета он неожиданно для всех объявил себя в Пакистане больным и исчез на три дня якобы для того, чтобы поправить пошатнувшееся здоровье, а на самом деле использовал эти дни для тайного визита в Китай.

Таким образом, необходимо внимательно присматриваться к оппонентам на политических переговорах, чтобы вовремя заметить их коварные уловки, «политические недомогания» и сделать выводы об их истинных планах.

Двадцать восьмая стратагема: «Завести на крышу и убрать лестницу»

Название двадцать восьмой стратагемы в иносказательном плане раскрывает механизм ее действия: завести на крышу и убрать лестницу — обманный маневр, который помогает изолировать противника, заманив его в ловушку какой-то приманкой. К такому приему на политических переговорах прибегают, чтобы выкрутиться в безнадежном положении, избавиться от ненужных партнеров, изолировать их на время, отстранить от дел. Поэтому данную стратагему часто называют «стратагемой тупика» или «стратагемой отстранения от дел».

Иногда можно добиться наилучших результатов именно благодаря безнадежности положения: в такой ситуации у человека как бы открывается второе дыхание и он мобилизует все силы для победы. На это и рассчитана «стратагема тупика», впитавшая китайскую мудрость: «Лучше всего сражается войско, став спиной к реке, когда все пути к отступлению отрезаны». С этой точки зрения час для политических переговоров надо выбирать так, «словно, взобравшись на высоту, отталкиваешь лестницу» (Сунь-цзы). И еще китайцы советует в этом случае «сжигать свои лодки и разбивать котлы».

Согласно данной стратагемной тактике, опытный политический лидер на переговорах будет вести себя так, будто находится на тонущем корабле или в горящем здании, и тем самым делает безрезультатными «все хитросплетения мудрецов противника, делает бесплодной всю пылкость его храбрецов. Он может принять противника». Основная идея стратагемы: знать, что ничего не получится, и все-таки действовать. Интересно, что именно в духе такой стратегии часто действовал сам Конфуций. Несмотря на всю безнадежность попыток претворить в жизнь высокие этические идеалы, он не сворачивал с избранного пути, оставаясь верным себе и своим убеждениям, — и это обессмертило его идеи.

Следует заметить, что в практически безвыходной ситуации на переговорах заявить: «Я знаю, что ничего не получится, но все-таки буду действовать» — это психологически очень сильный ход, который может обезоружить противника. Таким решительным заявлением можно снискать понимание и поддержку если не у оппонентов, то у заинтересованных наблюдателей, и в результате настойчивых действий суметь спуститься с «крыши» и добиться своей цели.

Сегодня эту стратагему на политических переговорах по иранской ядерной программе разыгрывает иранский президент М. Ахмадинежад, популист исламистского толка, стремящийся привлечь на свою сторону большинство иранского народа. Когда Ахмадинежад летом 2005 г. пришел к власти, его популярность была невелика: значительная часть населения Ирана проигнорировала выборы, так что президента выбрал простой народ, поверив в то, что он — ревностный сторонник ислама. После выборов Ахмадинежад своими зажигательными антизападными выступлениями по всей стране сумел «завлечь всех за собой на крышу», играя на патриотических чувствах граждан. Самым сильным его стратагемным ходом стало публичное возобновление ядерной программы, из чего Ахмадинежад сделал целое шоу, консолидировав общество в борьбе против Запада. Скандал с карикатурами на пророка Мухаммеда в западных газетах он также сумел использовать для укрепления своей позиции по дальнейшему развитию ядерной программы. Главный его аргумент перед соотечественниками таков: будь у мусульман ядерное оружие, европейцы не стали бы так вести себя по отношению к ним. Во время переговоров Ахмадинежад ведет себя достаточно резко и вызывающе, подчеркивая, что его под­держивает весь мусульманский мир. Именно это заставило западные страны пойти на уступки и всерьез рассматривать российское предложение по совместному обогащению урана на российской территории.

Однако следует иметь в виду, что не всегда во время политических переговоров такая стратагемная тактика успешна. Важными условиями ее применения являются:

•уверенность в том, что успешное завершение переговоров — единственный способ разрешения сложившейся политической ситуации: все поставлено на карту. Лишь в этом случае можно максимально мобилизовать силы на достижение поставленной цели;

• внезапно возникшее во время переговоров острое положение, когда промедление «смерти подобно». Чем стесненнее обстоятельства, тем сильнее противодействие. Если же положение постепенно приобретает угрожающий характер, то у участников переговоров будет достаточно времени, чтобы приноровиться к стесненным обстоятельствам или даже прийти к решению лучше прекратить переговоры;

• приблизительно равные по силе позиции политических оппонентов на переговорах, ведь «если овцу загнать в стаю голодных волков, какова бы ни была ее решимость драться, гибели ей не избежать, ибо силы слишком неравны».

Помимо этого, для успешного использования такой стратагемной тактики важно уметь заставить политических оппонентов самим «пойти на крышу», найдя тонкую приманку: материальную выгоду, политические преимущества в результате создания (или развала) политического союза, предмет политической борьбы сторон, «случайно» в пылу полемики оставленный без внимания. Иногда необходимо разложить целый ряд приманок, которые будут последовательно, шаг за шагом вести «на крышу». Весьма острым моментом на переговорах является «удаление лестницы» у всех на виду: в этот момент все участники могут осознать создавшееся критическое положение — и политические партнеры устремятся к единственному еще доступному для них выходу. Китайские стратагемщики предупреждают, что ваши жертвы (приманки) не должны обратиться против вас, слишком усиливая ваших оппонентов, иначе вы «выследите тигра и навлечете на себя несчастье».

Иногда политических оппонентов на переговорах можно завлечь «на крышу» притворной слабостью: тогда ваши партнеры пойдут в решительное наступление, не опасаясь отпора. Но не все политические оппоненты поддадутся на такую уловку: она применима прежде всего к вспыльчивым и самоуверенным политическим партнерам, к тем, кто жаждет быстрого успеха, а также к слишком алчным, способным потерять голову при виде близкой выгоды.

Предпосылкой использования «стратагемы тупика» на политических переговорах является также высокий авторитет руководителя делегации, к мнению которого прислушиваются не только подчиненные, но и политические оппоненты. Он должен обладать достаточным авторитетом, чтобы «все поставить на карту». Поэтому китайские интерпретаторы этой стратагемы указывают, что тактика «тупика» является рискованной стратагемой, требующей осторожного обращения. К ней можно прибегать, будучи уверенным в успехе или когда нет иного выхода.

Иногда эту стратагему можно использовать также в качестве воспитательной меры. В этом случае на политических переговорах непродуманную идею оппонентов можно довести до абсурда в процессе обсуждения, рассматривая возможные последствия ее применения и тем самым заставить всех вслед за рассуждениями «карабкаться вверх на конек крыши», где с высоты безысходности самим убедиться, что, доведенная до логического конца, эта идея оборачивается тупиком.

Двадцать девятая стратагема: «Украсить сухое дерево искусственными цветами»

На политических переговорах стратагемный прием «приукрашивания» является весьма популярным: можно искусно продемонстрировать сильную политическую позицию, но не быть сильным по-настоящему — только «украсить засохшее дерево искусственными цветами». Для этого можно впрячь кого-либо в свою колесницу — продемонстрировать сильных политических союзников, которые на самом деле и не собирались никого поддерживать. Иногда можно даже воспользоваться чужой славой — показать, что авторитетный политический лидер поддерживает эту политическую позицию, хотя тот о ней едва ли слышал. Поэтому такой стратагемный прием получил название «стратагемы призрачного расцвета» или «стратагемы приукрашивания».

Название стратагемы восходит к народному китайскому обычаю украшать бумажными или шелковыми цветами деревья перед праздником, чтобы создать радостное настроение у окружающих. Китайская пословица «На железном дереве распустятся цветы» также связана с этой стратагемой. Железным деревом в Китае называют вид саговника — саговник поникающий, который произрастает на юге Китая и очень редко цветет, так что, когда на нем появляются цветы, все воспринимают это как неожиданное радостное событие. Например, о начале цветения саговника в шанхайском парке торжественно сообщает местная газета как о чем-то нереальном, фантастическом — в этом смысл пословицы. Но использование «стратагемы приукрашивания» также в определенном смысле рассчитано на чудо, ведь окружающие должны принять искусственные цветы на натуральные.

На политических переговорах для изображения «мнимого цветения» может использоваться и голая риторика, и обманчивая статистика, и умелое PR-сопровождение. Следует обратить внимание на некоторое сходство «стратагемы приукрашивания» со «стратагемой мистификатора»: «Из ничего сотворить нечто». Но если мистификатор творит из «ничего», то приукрашиватель в своих действиях опирается на вполне определенное — пусть и крайне скудное — нечто и создает положительный образ «цветения».

Здесь показателен известный исторический случай с «потемкинскими деревнями», когда во время путешествия Екатерины II по Новороссии князь Потемкин устроил настоящий маскарад, чтобы скрыть от императрицы бедственное положение в регионе с помощью всячески разукрашенных (триумфальными арками, гирляндами цветов и нарядными архитектурными декорациями) деревень, усадеб, а иногда и простых хижин. Вид их обманывал, превращая декорации в великолепные парки, внезапно воздвигнутые дворцы, роскошные сады.

X. фон Зенгер, иллюстрируя использование данной стратагемы китайцами, рассказывает о визите американского президента Р. Никсона в Китай в феврале 1972 г., когда китайцы всеми силами старались продемонстрировать американской делегации «процветание китайского народа». Когда Никсон со своими спутниками посетил Великую китайскую стену, местные власти согнали туда людей — некоторые из них играли в карты при трехградусном морозе, что должно было свидетельствовать об их хорошем настроении. Потом госпоже Никсон показали детскую больницу, весь персонал которой и дети, напудренные и подкрашенные, щеголяли в новенькой одежде и с новыми игрушками. Когда же американские гости решили посетить овощной рынок, служащих и рабочих быстро отрядили на роль покупателей.

Действительно, призрачными образами можно иногда исказить субъективную оценку политическими оппонентами истинного положения дел. Созданием ложных обстоятельств и сознательным введением в заблуждение попытаться изобразить отсутствующую в действительности силу и тем самым запутать политических оппонентов. Английский писатель Б. Шоу говорил, что существует пять разновидностей лжи: обычная ложь, прогноз погоды, дипломатическая нота, официальное сообщение и статистика. На политических переговорах для приукрашивания могут использоваться все пять способов, которые важно вовремя распознать, чтобы этот стратагемный прием не был обращен против вас. Например, необходимо помнить, что цифры в статистических справочниках часто рисуют картину более радуж­ной, чем она есть на самом деле. Поэтому лучше не доверять одному статистическому источнику и поискать альтернативные сведения, собранные другими политическими организациями.

В ходе переговоров стремление выдавать желаемое за действительное может весьма далеко завести политических партнеров. Однако, согласно известной русской пословице, «по одежке встречают, по уму провожают». Поэтому возможности «стратагемы приукрашивания» ограничены прежде всего здравым смыслом, за границы которого в приукрашивании выходить весьма опасно: разоблачение неизбежно. Да и вообще одной только «вывеской» увлечь политических партнеров на переговорах вряд ли удастся. Если внешне все изображается благополучным и прекрасным, а страхи и упущения ловко маскируются, подобно изъянам дома, скрываемым за привлекательным подновленным фасадом, то у разумного человека это стразу же вызовет подозрения: все ли так хорошо, как кажется? Стремление «заглянуть за золоченый занавес» во время переговоров весьма естественно. Еще Конфуций предупреждал против тех, кто «внешне хочет казаться сильным, но слаб внутри». Следовательно, на политических переговорах важно разоблачать «колоссов на глиняных ногах».

Тридцатая стратагема: «Пересадить гостя на место хозяина»

Тридцатая стратагема на политических переговорах направлена на то, чтобы во время дискуссии, начатой политическими оппонентами, незаметно «пересесть на место хозяина», т. е. похитить власть, захватив инициативу в свои руки. Поэтому ее часто называют «стратагемой кукушки» или «стратагемой господина».

Согласно даосистской идее «невмешательства» (у вэй), необходимо воздерживаться от всякого нападения: положение «гостя» с этой точки зрения стратегически лучше положения «хозяина», который должен начинать действовать. «Гость — это тот, кто занимает позицию позже. Хозяин располагается на местности и создает потенциал своей позиции, чтобы встретить гостя». Следовательно, «хозяин» выступает обороняющейся стороной, сражается преимущественно на собственной территории, тогда как «гость» представляет собой вторгшуюся в чужие владения нападающую сторону.

Сопоставляя положение хозяина и гостя, «стратагема кукушки» Указывает путь превращения гостя в хозяина и хозяина в гостя. Согласно китайской военной стратегии, «если снабжаться за счет противника, это и будет превращение гостя в хозяина. Если самому быть сытым, а противника заставлять голодать, самому быть свежим, а противника утомлять, это будет превращение хозяина в гостя. Поэтому война не зависит от положения хозяина и гостя, от быстроту медленности. Нужно только одно: начав что-либо, попасть в самую точку. Это и есть способ действовать как нужно».

На политических переговорах идея превращения гостя в хозяин используется преимущественно в переносном смысле: хозяин понимается как «хозяин положения», а не как принимающая сторона, хотя и такой разворот событий не исключается. Интерпретаторы китайских стратагем указывают, что «стратагему кукушки» важно осуществлять постепенно, в пять основных этапов:

1)стань гостем;

2)воспользуйся удобным случаем;

3)сыщи себе оправдание;

4)упрочь свою власть;

5)заверши переход власти.

При этом важно скрывать от хозяина конечную цель всех своих действий — захват власти. По меньшей мере три первых этапа подразумевают необходимость оказывать всяческие почести хозяину, усыпляя его бдительность. На политических переговорах первый шаг (этап) может заключаться в предложении какому-нибудь государству экономической или военной помощи, опытных советников. Поэтому китайские интерпретаторы стратагем предостерегают от «незваных гостей» и поспешного гостеприимства,

На втором этапе гость, выждав случай, должен незамедлительно им воспользоваться, опираясь на какие-то слабости хозяина или некий изъян в его окружении. На третьем этапе положение все еще временного гостя предстоит обратить в положение гостя постоянного. Хозяин уже не сможет выпроводить его за дверь, а тот втихомолку расширяет свою власть, собирая вокруг себя союзников либо зависимых от него людей и средства. Наконец, на четвертом этапе гостю удается занять ключевые места в расположении хозяина, вследствие чего тот вынужден привлекать его к решению всех важнейших вопросов. На пятом этапе гость отыскивает подходящий предлог, чтобы открыто и беспрепятственно занять место прежнего хозяина. Отныне он может вести дела и без него или же довольствуется местом стоящего в тени кукловода, тогда как находящийся на виду хозяин будет всего лишь послушной игрушкой в его руках. Однако китайские стратагемщики считают, что и в этом случае для хозяина еще не все потеряно: ему нужно, сохраняя присутствие духа, попытаться со своей сторон воспользоваться «стратагемой кукушки».

Сегодня механизм «бархатных революций» действует в духе именно этой стратагемы: вначале — помощь, прием иностранных советников, затем — выполнение всех условий принятых гостей и попадание в зависимость. Сценарий таких революций был успешно реализован американцами в Словакии, Сербии, Грузии и Украине, после чего обстановка в этих странах надолго дестабилизировалась. Известно, что США создали особый «корпус активного реагирования» для поддержки «бархатных революций», который состоит из дипломатов и политических советников, готовых отправиться в любую точку мира, чтобы помогать «распространению демократии». В 2006 г. корпус получит 24 млн долл. на свое содержание.

Стратегия информационных войн также раскручивает механизм «стратагемы кукушки», при этом пропаганда собственного образа жизни и дескредитация системы ценностей противника мягко и незаметно включают механизмы саморазрушения, «пересаживая гостя на место хозяина». Информационная стратегия как алгоритм «стратагемы кукушки» в информационном обществе имеет следующие этапы:

•дискредитация всех основных атрибутов общественного устройства: вывод из строя системы управления;

•включение механизмов экономического саморазрушения: создание системы экономического управления через международные институты и финансовые программы «помощи»;

•перепрограммирование населения на новый образ жизни с помощью пропаганды новой системы ценностей: массированная пропаганда через СМИ;

•поддержка любых оппозиционных движений, подкуп элиты: раскол населения на враждующие группы, культивирование состояния хаоса и гражданской войны;

•маскировка образа агрессора под бескорыстного «спасителя» страны от язв и пороков прежнего образа жизни.

Итак, важнейшим принципом ведения информационной войны является стремление агрессора непрерывно расширять контролируемое информационное пространство, действуя в обход сложившихся Моральных норм и правил, сознательно нарушая все социальные ограничения и ломая нравственные установки. При этом СМИ концентрируют внимание на скандальных фактах, обнародуют конфиденциальные сведения из личной жизни публичных политиков, ведут шумные «расследования», сознательно фальсифицируя информацию, смакуя пикантные подробности. И все это для того, чтобы активизировать подкорковые механизмы человека с помощью манипулирования его чувствами и эмоциями — основы управления психологией толпы.

На политических переговорах тридцатая стратагема часто используется в более мягком варианте. Например, весьма важно, кто во время политической дискуссии формирует повестку дня: кто спрашивает тот и задает тон дискуссии. Поэтому современная идея «программирующего лидерства» на переговорах реализуется в попытке превратить роль гостя в роль хозяина с помощью вопросов повестки дня.

Еще один вариант использования этой стратагемы на переговорах отражает китайская поговорка: «Шумный гость заглушает хозяина» Здесь механизм «стратагемы кукушки» представляет собой шумное эффектное PR-сопровождение политических переговоров, умело лоббирующее позицию гостя на переговорах. Иными словами, современные информационные стратегии используют древнюю стратагемную уловку, многократно усиливая ее с помощью высоких технологий, что делает ее особенно эффективной.

Таким образом, стратагемы совместных действий с третьей стороной предполагают использование на переговорах многочисленных ловушек с одной общей идеей: для осуществления наступательных планов главное — найти символический «вход», т. е. путь к цели, потом войти и добиться желаемого. Символические «входы» могут быть разными: «выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома», «грозить софоре, указывая на тутовое дерево», «притворяться глупцом, не теряя головы», «завести на крышу и убрать лестницу», «украсить сухое дерево искусственными цветами» или «пересадить гостя на место хозяина». При этом важно иметь союзников, усердие которых необходимо подогревать обещанием наград: если сначала увлечь перспективой легкой победы, а потом напугать расплатой, то союзники сделают все возможное. Иногда необходимо ослаблять оппонентов путем смены состава делегации, кадровых перестановок, но самое главное — не показывать свои сильные стороны даже собственным советникам.

Глава 7. Стратагемы при слабой позиции

Тридцать первая стратагема: «Красавица»

Основная идея тридцать первой стратагемы на политических переговорах состоит в том, чтобы использовать для достижения своих целей привлекательного человека — женщину или мужчину. Поэтому ее часто называют «ловушкой Венеры» или «ловушкой Адониса». Современные интерпретаторы китайских стратагем подчеркивают, что, используя «стратагему красавицы», лишь в последнюю очередь следует иметь в виду традиционные женские уловки, на которые красавицы идут ради завоевания сердца мужчины: кокетство, лесть, притворство, слезы, ложь, выражение отчаяния или восторга. Они считают, что советы римского поэта Овидия из третьей книги «Науки любви» хотя и могут быть пущены в ход, но должны использоваться только как второстепенные средства:

Первое время любовник пусть наслаждается мыслью,

Что для него одного спальня открыта твоя.

Но, подождав, ты дай ему знать, что есть и соперник:

Если не сделаешь так — быстро увянет любовь...

Там, где опасности нет, всегда наслажденье ленивей:

Будь ты Лаисы (Thaide) вольней, а притворись, что в плену.

Дверь запри на замок, а любовник пусть лезет в окошко;

Встреть его, трепетный страх изобразив на лице;

Умной служанке вели вбежать и вскричать: «Мы погибли!»,

Чтобы любовник, дрожа, прятался где ни пришлось...

Стоном своим обмани, мнимую вырази сласть...

Но и в обмане своем себя постарайся не выдать —

Пусть об отраде твердят и содроганье, и взор,

И вылетающий вздох, и лепет, свидетель о счастье...

Главный смысл «стратагемы красавицы» на политических переговорах состоит в достижении поставленной политической цели с помощью ловкого использования опытной в искусстве обольщения женщины или — в более широком смысле — чего-то, что могло бы прельстить жертву стратагемы. Выражение «ловушка с красавицей» в китайской политической лексике означает стратегию обольщения, в которой мягкостью одолевается жесткость. Интерпретаторы стратагем считают зачинательницей «стратагемы красавицы» похищенную при набеге в далекие времена женщину, впервые улыбнувшуюся похитителю и тем самым смягчившую свою невольничью долю.

Идею о том, чтобы «мягкостью одолеть жесткость» можно найти уже у Лао-цзы, который так говорил о воде: «Вода — это самое мягкое и самое слабое существо в мире, но в преодолении твердого и крепкого она непобедима, и на свете нет ей равных». Таким образом, «стратагема красавицы» часто является оружием более слабой стороны на переговорах. Если политические оппоненты превосходят в силе, мишенью избираются их чувства: чего нельзя достичь в жестком противоборстве, благодаря «стратагеме красавицы» можно достичь в сфере страстей. Красавица должна создать образ «подарка судьбы», но втайне преследовать цель ослабить, завоевать, обезвредить иди даже уничтожить противника. При этом противник по собственному почину становится жертвой этой стратагемы, и даже впоследствии, осознав, что скрывается за красавицей, никакой злости обычно не испытывает.

На политических переговорах очаровательная женщина может входить в состав делегации и присутствовать за столом переговоров, или она может появиться неожиданно на неформальном мероприятии, чтобы никто не знал, откуда она и что у нее на уме, и действовать спонтанно на свой страх и риск по определенному заданию. Но стратагемщики предупреждают, что в этом случае ваши оппоненты могут «перевербовать» красавицу, и она вполне может стать «двойным агентом» — тогда стратагема будет направлена против ее инициаторов.

Иногда вместо живой красавицы на политических переговорах может использоваться ценный подарок, точно соответствующий вкусам оппонентов, который важно уметь ловко поднести, не вызвав ни у кого подозрений и не нарушая юридических норм. Однако «стратагему красавицы» рекомендуют даже при слабой позиции использовать лишь в последнюю очередь, как дополнение к цепи стратагем, поскольку здесь слишком много подводных камней: икрасавица может выйти из-под контроля, и принятый подарок — не возыметь должного действия.

Тридцать вторая стратагема: «Открытые городские ворота»

«Стратагема открытых городских ворот», или «стратагема пустого города», является одной из самых популярных в Китае, известна даже китайская опера с одноименным названием. Как отмечают современные интерпретаторы стратагем, в китайской истории к этой стратагеме прибегали 38 раз. Один из самых древних примеров относится к VII в. до н. э., когда на слабое царство Чжэн напало сильное Чуское царство. Правитель Чжэн отправил послов во все стороны искать помощи у союзников, но силы держать оборону города до подкрепления у него не было. Тогда он просто открыл настежь городские ворота, разыграв безмятежное спокойствие. Предводитель чуского войска, увидев столь мирную картину, заподозрил засаду и не стал входить в город, наблюдая за ним на некотором расстоянии. В это время подоспело подкрепление — и царство Чжэн сумело перейти в наступление и выиграть сражение.

На политических переговорах «стратагема пустого города» может быть истолкована двояко: как тактика сокрытия пустоты на самом деле пустого, т. е. беззащитного, города либо разыгранной пустоты в действительности не пустого, а защищенного города.

В первом случае, когда город на самом деле «пуст», т. е. не готов обороняться, демонстрация политическим оппонентам его пустоты может вызвать у них подозрение, что это лишь видимость, скрывающая некую угрозу, страх перед которой заставляет их воздержаться от выступления. «Стратагема пустого города» при этом вводит в заблуждение политических оппонентов для зашиты от нападения. Например, от политических оппонентов на переговорах скрывают даже скудные ресурсы или, будучи недостаточно подготовленными к политическим действиям, делают вид, что вовсе к ним не готовы. Цель подобных мер — вселить в политических оппонентов неуверенность до полной потери ориентации. Действительно ли противник так беззащитен, как об этом свидетельствует его состояние? Или же он затаился? При этом можно предоставить политическим оппонентам такое обилие сведений о своем политическом положении, что они в естественном смущении начнут все проверять и перепроверять, ничего не принимая на веру. В результате закравшееся подозрение возрастает многократно и политические оппоненты перестанут верить собственным глазам. Именно на такой психологический эффект рассчитана тридцать вторая стратагема.

Согласно второму истолкованию стратагемы, никакой пустоты нет, она показная и служит для заманивания политических партнеров, которые полагают, что вторгаются на незащищенную территорию, а на самом деле там их ожидает засада. «Стратагема пустого города» в этом случае направлена на то, чтобы заставить политических оппонентов начать наступление, а затем нанести удар. Но такая интерпретация все-таки не является канонической, это лишь возможная вариация на тему «открытых городских ворот».

Интерпретаторы китайских стратагем подчеркивают, что к «стратагеме открытых городских ворот» прибегают лишь в случае крайней опасности, при такой слабости, когда просто нет иного выхода. Другими словами, это оборонительная стратагема, предназначенная исключительно для самозащиты, простого затягивания времени. Пока эта стратагема вводит политических партнеров в заблуждение, нужно незамедлительно заняться укреплением собственного положения, связаться с политическими союзниками или под каким-нибудь предлогом прекратить переговоры.

В сложной политической ситуации нельзя уповать исключительно на эту стратагему. Напротив, нужно предусмотреть и иное развитие событий, например наступление политических оппонентов. «Стратагема открытых городских ворот» всегда сопряжена с риском, это своего рода игра ва-банк. Проводнику стратагемы необходимо демонстрировать крайнее хладнокровие и отвагу, рассчитывая на чрезмерную мнительность и малодушие политических оппонентов. Если те решительны и хладнокровны, их вряд ли поймаешь на эту стратагему.

Таким образом, показная пустота должна быть убедительной, но ни в коем случае не чрезмерной. Следует помнить, что срок действия «стратагемы открытых городских ворот» ограничен, и учитывать возможные шаги противника по его истечении. «Город» на политических переговорах может пониматься в переносном значении — как некая недоступная взору противника сфера влияния. Без нее у «стратагемы открытых городских ворот» нет никаких шансов на успех: там, где все как на ладони, ей просто нет места, чтобы развернуться.

В качестве «открытых ворот» на политических переговорах могут выступить связи с общественностью, нацеленные на создание иллюзии утечки информации о крайне слабой политической позиции. Сообщения в СМИ могут на все лады обыгрывать идею бедственного положения, распространяя слухи самого противоположного характера, что способно многократно усилить действие данной стратагемы.

Чтобы не пасть самим ее жертвой, нужно демонстрируемую вам политическими оппонентами «пустоту» изучить со всех сторон, не ограничиваясь лежащими на поверхности сведениями. Всестороннее изучение позволит оценить предъявляемую оппонентами «пустоту» с точки зрения известного ранее соотношения политических сил. Если несмотря на все попытки, не удастся выявить, что за ней скрывается, остается одно: отложить переговоры на некоторое время и терпеливо наблюдать за политическими партнерами.

X. фон Зенгер обращает внимание на то, что на переговорах в ООН США часто оказываются в изоляции и бывают вынуждены избирать путь, дипломатично называемый «односторонним». Не имея возможности атаковать сразу несколько мест на земле, они надеются на помощь ЕС, и в этом случае неизменно используют «стратагему пустого города».

Таким образом, на политических переговорах тридцать вторая стратагема достаточно популярна и в большинстве случаев направлена на поддержку союзников и выигрывание времени.

Тридцать третья стратагема: «Сеяние раздора»

Суть тридцать третьей стратагемы передает политический лозунг «Разделяй и властвуй!». Известно, что выступающему единым фронтом противнику крайне трудно противостоять, поэтому основная задача данной стратагемы состоит в том, чтобы сеять раздор в рядах политических оппонентов, не давая им объединиться и выступить единым фронтом. В Китае ее интерпретируют как «стратагему двойного агента», направленную на то, чтобы заставить противника высечь самого себя с помощью перевербовки засланного агента. Обе версии этой стратагемы настолько популярны, что современные интерпретаторы отводят ей первое место в стратагемном ряду.

На политических переговорах можно расколоть ряды противника, разными способами подстрекая его союзников к разрыву, используя любую возможность для сеяния раздора. Именно это советует одна из «двенадцати хитроумных уловок», предлагаемых Сунь-цзы: «Единство делает сильным. Если он [противник] сплочен, посей в его стане раздор». Такая коварная стратагемная уловка способна, вбив клин участниками вражеского союза, ослабить их силы без непосредственного столкновения.

На политических переговорах «стратагема сеяния раздора» (еще одно название тридцать третьей стратагемы) предполагает осуществление психологического подрыва единства политических оппонентов, ведущего к разброду и шатаниям в их стане. Посредством раздора раскалывать ряды оппонентов можно как по вертикали, так и по горизонтали. Раскол по вертикали имеет целью противостояние лидера и подчиненных, чреватое их недоверием друг к другу и взаимной враждой. Горизонтальный раскол ослабляет сплоченность равных по положению лиц в среде политических партнеров.

Интерпретаторы китайских стратагем различают также однонаправленный и разветвленный раскол оппонентов. При однонаправленном расколе усилия сосредоточивают на том, чтобы в оппозиционном стане исподволь создать невидимую полосу отчуждения. Для этого достаточно бывает заронить там зерно недоверия. Однако такой раскол может быть легко разгадан при достаточной прозорливости оппонентов и предотвращен. Более действенным оказывается разветвленный (двух - или многосторонний) раскол оппонентов, когда друг против друга настраивают две или несколько сторон в оппозиционном стане.

Существует несколько приемов «сеяния раздора»:

•распространение слухов, не имеющих под собой действительных оснований. Этот прием сегодня многократно усиливается с помощью технологий связей с общественностью;

•прицельная дезинформация, направленная на сеяние недоразумений между политическими партнерами по переговорам, распространение двусмысленных сообщений, раздувание или сокрытие отдельных фактов и пр.;

•демонстративно противоположное отношение к политическим партнерам: выделяют одного, а другим пренебрегают, вследствие чего между ними возникают соперничество и разлад;

•стремление усилить уже имеющиеся разногласия среди политических партнеров с целью подлить масла в огонь, обострить внутренние противоречия, неантагонистические сделать антагонистическими и тем самым способствовать распаду вражеского союза, чтобы собаки стали кусать друг друга».

Последний прием представляется особенно эффективным, поскольку использование уже имеющихся у противника разногласий более выгодно, нежели искусственное их создание. па многосторонних политических переговорах прием «разделяй и властвуй» имеет целью раскол противника на две или более вражеские группировки, постоянно угрожающие друг другу. При этом можно так построить отношения между соперничающими сторонами, что ни одна из них не сумеет побороть другую. Одним словом, они будут взаимно уравновешиваться.

Г. Киссинджер подчеркивает в своей «Дипломатии», что конфронтация и сеяние раздора являются стандартными дипломатическими методами. Известно, что Великобритания столетиями использовала против держав континентальной Европы «стратагему сеяния раздора» в виде политики «уравновешивания сил», сталкивая лбами народы и извлекая выгоду из их разлада. Б. Дизраэли, особенно преуспевший в такой стратегии, откровенно хвастался королеве Виктории, что именно он разрушил «Союз трех императоров». На «стратагеме сеяния раздора» была основана вся колониальная политика Великобритании. Так, «коварный Альбион» способствовал кровавому разделу Индийского субконтинента. В Шри-Ланке британцы поощряли противоборство между сингалами, тамилами и мусульманской частью населения, чтобы воспрепятствовать образованию единого национального движения. Начало заклятой вражды между Индией и Пакистаном, с 1998 г. угрожающих друг другу ядерным оружием, было также положено британскими колонизаторами.

Сегодня в Китае считают, что своим утверждением о «китайской угрозе» США хотят вбить клин между Китаем и соседними государствами. Китайцы обвиняют западные круги в поддержке Далай-ламы с целью раскола Китая. Таким образом, политика «разделяй и властвуй» широко известна и вызывает справедливое возмущение тех, против кого она направлена. Поэтому важно напомнить знаменитый совет И. В. Гёте, который не потерял своей актуальности до сих пор:

«Разделяй и властвуй!» — совет дельный; «Объединяй и направляй!» — покрепче оплот.

Еще одно значение тридцать третьей стратагемы состоит в использовании услуг секретных агентов. Уже в трактате о военном искусстве Сунь-цзы говорится: «При использовании шпионов различают пять их видов: бывают местные шпионы, бывают внутренние шпионы, бывают шпионы обратные, бывают шпионы, которые должны умереть, бывают шпионы, которые должны жить... Обратных шпионов вербуют из шпионов, засланных противником... Шпионы, которые должны уме­реть, таковы: чтобы распространить ложные сведения, их сообщают этим шпионам, а они передают их противнику. Шпионы, которые должны жить, таковы: это те, которые возвращаются с донесением...

Местных шпионов вербуют из жителей страны противника... Внутренних шпионов вербуют из чиновных людей противника...»

Интерпретаторы китайских стратагем обращают внимание на то, что «внутренние шпионы» вербуются из семи разновидностей чиновников противника: «Среди чиновников есть (1) люди умные, но потерявшие должность; (2) есть люди, провинившиеся в чем-либо и подвергшиеся за это наказаниям; (3) есть любимцы, жадные до богатства; (4) есть люди, поставленные на низшие должности; (5) есть люди, не выполнившие возложенных на них поручений; (6) есть люди, стремящиеся приобрести более широкое поле для приложения своих способностей, пользуясь несчастьем других; (7) есть люди, склонные к хитрости и обману, двоедушные».

Китайские стратагемщики подчеркивают, что приобретенные подкупом или посредством угроз «двойные агенты» особенно важны, так как через них можно заполучить себе на службу шпионов и местных, и внутренних. Завербованный «двойной агент» может к тому же, в отличие от других шпионов, сразу же принести пользу, дав нужные сведения. Более того, его ценят политические оппоненты и потому легче верят в полученные от него ложные сведения.

Использование «стратагемы двойного агента» похоже на то, будто вы рукой самого неприятеля отвешиваете ему пощечину. Но необходимо помнить, что с «двойными агентами» связан большой риск, поэтому за ними нужен глаз да глаз. В общении с ними приходится соблюдать строжайшую тайну. Иногда, ради демонстрации полезности таких агентов для врага, им дают возможность оказывать противнику незначительные услуги. «Двойные агенты» незаменимы в «сеянии раздора» внутри стана политических оппонентов, поэтому их использование во время политических переговоров особенно эффективно.

Тридцать четвертая стратагема: «Нанесение себе увечий»

В фокусе тридцать четвертой стратагемы находится собственная жертва, и ее успех зависит от искусства инсценировки и решительности. При этом «жертву» или «нанесение себе увечий» следует понимать в самом широком психологическом плане: можно разыграть роль подавленного политическими обстоятельствами или надеть маску несправедливо преследуемого и притесняемого союзниками с целью добиться поддержки политических оппонентов. Психологическая жертва необходима, чтобы войти в доверие к врагу, вызвать у него сочувствие. Иногда под «нанесением увечий» подразумеваются мнимые козни в отношении собственного союзника с целью позволить ему якобы переметнуться к оппонентам и, войдя к ним в доверие, работать на своих. Поэтому этот стратагемный прием часто называют «стратагемой самобичевания», «стратагемой самострела», «стратагемой мнимого перебежчика».

Величина самой жертвы должна быть точно рассчитана: она не может быть ни слишком малой, ни чересчур большой. Малая жертва вызовет подозрение, а большая обойдется слишком дорого. Таким образом, удачу здесь приходится покупать ценой серьезных психологических издержек, поэтому в отношении сопряженной с опасностью «стратагемы самобичевания» китайские интерпретаторы советуют проявлять большую осторожность и по возможности ее избегать.

Используя тридцать четвертую стратагему для мнимого перехода к политическим оппонентам, необходимо вначале удостовериться, легковерны ли они и свойственно ли им сострадание. Для безжалостных, «жаждущих крови» политических партнеров эта стратагема не подходит. Применение же ее в целях внедрения лазутчика в стан врага должно быть обставлено убедительно, с неукоснительным соблюдением тайны — даже среди своих.

Корни данной стратагемы уходят в глубокую древность. Еще греческий историк Геродот сообщает о персидском царе Кире, умышленно изувечившем лицо приближенного своего Зопира, в верности которого был убежден. Затем царь отослал Зопира к неприятелю, и там, увидев страшные раны, сочли его злейшим врагом Кира, причем это убеждение было еще подкреплено тем, что в боях он выбегал вперед и направлял свои дротики против царя. В конечном итоге Зопир, втершись в доверие к врагам, сдал Киру город Вавилон. Это случилось в 538 г. до н. э.

Психологическое действие «стратагемы самобичевания» основано на повседневном опыте людей, полагающих, что никто просто так не станет наносить себе увечья и ущерб. Поэтому чья-то демонстрация своих потерь, «морального урона» обычно вызывает сострадание окружающих, склонных поверить в «козни со стороны». Проводник же стратагемы рассчитывает, что никому и в голову не придет сомневаться в его словах. На политических переговорах возможно использование этой стратагемы в нескольких основных вариантах:

•для направления мнимого перебежчика из числа своих союзников в стан оппонентов в надежде, что те отнесутся к нему с доверием и он сможет затем работать на своих, занимаясь «сеянием смуты», подрывной деятельностью и сбором сведений. Возникшие политические разногласия и несправедливое «наказание» будущего перебежчика должны быть искусно разыграны, поэтому данный вариант требует серьезной подготовки и сопряжен с политическим риском: перебежчика могут не принять, оставить в изоляции — и тогда все приготовления кажутся пустой тратой времени и сил;

•в сложных политических обстоятельствах при слабой позиции для смягчения политических оппонентов, чтобы вызвать их сочувствие, разыграв роль «слабого», «гонимого», «преследуемого», «испытывающего превратности судьбы», «несчастной жертвы» и пр. Такое поведение может стать важным фактором в регулировании межчеловеческих отношений: иногда оно позволяет вернуться в общество исторгнутой из него жертве;

•для мобилизации собственных союзников, которых должны возмутить жестокие притеснения со стороны политических оппонентов, демонстрируемые «жертвой». В китайской военной стратегии этот прием используется для возбуждения ярости своего войска: «Когда войска сошлись для жестокой битвы, кто скорбит, тот победит»1;

•в качестве эффективного рекламного трюка, когда на политических переговорах речь идет о продаже крупной партии оружия или новой техники. Новую технику на виду у всех подвергают суровому испытанию в доказательство, что она способна выдержать любые перегрузки. В этом случае «стратагема самобичевания» служит завоеванию доверия к качеству товара.

Интерпретаторы китайских стратагем различают пять способов «нанесения увечий»:

•собственноручно. В этом случае причину увечья легко скрыть, однако нанести себе правдоподобные увечья бывает непросто;

•сообщником;

•политическими оппонентами, нарочно им поддавшись;

•передачей оппонентам заложника или залога с целью убаюкивания их внимания. При последующем с ними столкновении заложником жертвуют;

• разыгрыванием болезни: на такое способен лишь хороший лицедей.

Особенно важно на политических переговорах самим не стать жертвой «стратагемы самобичевания». Необходимо критически оценивать все действия оппонентов, способные вызвать сострадание, а также внимательно относиться к новым союзникам, переметнувшимся из оппозиционного лагеря. Вместе с тем опасность не стоит и переоценивать, Юмня, что на политических переговорах к этой психологически сложной стратагемной тактике прибегают достаточно редко, поскольку она требует большой подготовки и неподдельного актерского мастерства.

Тридцать пятая стратагема: «Цепи уловок»

Суть тридцать пятой «стратагемы цепи» состоит в том, чтобы запутать и измотать политических оппонентов, используя либо цепи стратагем, бьющие по одной цели, либо обстоятельства, которые словно цепью способны сковать силы оппонентов. Одним из первых примеров использования этой стратагемы является сковывание судов цепью во время сражения, чтобы они не смогли избежать направленного на них огня. В Китае есть поговорка, объясняющая действие «стратагемы цепи»: «Стоит привязать две саранчи к концам одной веревки — и они не улетят». Точно так же следует поступать с политическими оппонентами на многосторонних политических переговорах, используя при этом две хитрости — связать и вовремя напасть.

Искусство цепи стратагем используется в политике с древних времен. В качестве наиболее яркого примера можно напомнить о системе разделения властей в западных демократиях, когда система сдержек и противовесов не позволяет ни одной власти возвыситься и прийти к злоупотреблениям. Европейские политики не без основания считают, что «привязывание» Германии к ЕС и НАТО сегодня также может рассматриваться как пример использования «стратагемы цепи» в политике. Да и сам Европейский союз в определенном смысле можно интерпретировать как развертывание «стратагемы цепи».

Соединение нескольких связанных стратагем в пределах целенаправленного действия рождает цепочку, способную сорвать самые серьезные политические замыслы на переговорах. При этом возможен также вариант осуществления нескольких стратагем одним действием, а также действие со смешением стратагем — вариант «наборной стратагемы».

При соединении стратагем возможны различные связки:

•опора стратагем друг на друга: предыдущая подготавливает следующую;

•смена стратагем: после первой, если она не удалась, затевают следующую и т. д.;

•параллельное использование нескольких стратагем: они в этом случае дополняют или поддерживают друг друга;

• пучок стратагем: запускают сразу несколько стратагем в расчете, что хотя бы одна удастся.

Основная цель стратагемной связки на политических переговорах заключается в стремлении обезопасить себя от неожиданных обстоятельств, подстраховаться на случай неудачи с одной стратагемой и выиграть время, включив сразу несколько запасных вариантов. Такие действия оправданны в сложной запутанной обстановке, при быстрой смене политических событий и достаточно жестком цейтноте. Однако надо помнить о реальной опасности самому запутаться, если стратагемы начнут «перекрещиваться», мешая друг другу. Поэтому важно хорошо продумать связку стратагем, чтобы они усиливали, а не ослабляли друг друга своими действиями.

X. фон Зенгер приводит пример удачного использования цепи стратагем на политических переговорах между премьером Госсовета Китая Ли Пэном и министром защиты окружающей среды и охраны природы Германии К. Тёпфером, состоявшихся в апреле 1992 г. в Пекине накануне Конференции ООН по окружающей среде и развитию в Рио-де-Жанейро. Тёпфер говорил о необходимости Срединного го­сударства соблюдать права человека, в ответ на что китайский стратег власти сказал: «Подобные права мы могли бы уже предоставить своему народу. Но готова ли Германия ежегодно принимать 10—15 миллионов китайцев и заботиться о них?» Неожиданный ответ лишил дара речи проповедника западной демократии.

В данном случае Ли Пэн обезоружил своего европейского собеседника с помощью «стратагемы цепи»: вначале он прибег к «стратагеме ахиллесовой пяты» (2), а затем использовал «стратагему вытаскивания хвороста из-под котла» (19).

Из многочисленных прав, провозглашенных Всеобщей декларацией прав человека 1948 г., он взял право (ст. 13.1), которое более всего неудобно для западного собеседника, а именно право человека на свободу местожительства — оно и стало «ахиллесовой пятой»: «Каждый человек имеет право свободно передвигаться и выбирать себе местожительство в пределах каждого государства». Это право человека распространяется и на иностранцев. В свое время Египет и Куба при ратификации ст. 13.1 предлагали ограничить право свободно передвигаться и выбирать себе местожительство подданным собственных стран. Но это предложение было отклонено, так что, согласно указанной статье, каждый человек в каждом государстве, куда бы он ни прибыл, имеет право на местожительство.

Что касается использованной Ли Пэном стратагемы «вытаскивания хвороста из-под котла», то спросив, готова ли Германия ежегодно принимать 10—15 миллионов китайцев и заботиться о них, он тем самым подчеркнул право человека на развитие, которое также включено ООН в концепцию «прав и свобод человека». Вопрос Ли Пэна оказался той иголкой, которая выпустила пар из шара под названием «права человека».

Таким образом, на политических переговорах удачная цепь стратагем может быть очень сильным ударом по политической позиции оппонентов. Оказавшись самим жертвой такой стратагемной тактики, важно как можно быстрее ее пресечь отказом участвовать в предлагаемых запутанных политических мероприятиях и по возможности быстро выйти из игры, даже ценой прекращения переговоров. Именно в этом смысле интерпретаторы китайских стратагем рассматривают бегство как лучшую из стратагем.

Тридцать шестая стратагема: «Бегство - лучший прием»

Название тридцать шестой стратагемы свидетельствует о том, что бегство в безнадежном положении — лучшая из всех возможностей. Действительно, находясь в тяжелом и невыгодном положении, лучше всего избегать борьбы, временно отступить, изменить направление политических действий. Поэтому такой стратагемный прием часто называют «стратагемой перемены курса», «стратагемой выжидания», «стратагемой соблюдения дистанции».

Интерпретаторы китайских стратагем подчеркивают, что бегство является лучшим приемом прежде всего по сравнению с прочими вариантами действий при слабой позиции, когда выбор средств невелик — разве только борьба до последнего с сомнительным исходом или заключение мира на милость победителя. Но при слабой позиции борьба до последнего означает жертвование слишком многим, а заключение мира на милость победителя — полное принятие чужих условий. В таком положении бегство — действительно наилучший выход, поскольку позволяет сохранить собственные силы и даже возможность позднее одержать победу.

На политических переговорах искусное отступление поможет:

•сохранить силы и избежать бесполезной траты времени: уйти или обойти непреодолимое препятствие, на которое нет смысла терять время и силы, поскольку безрассудно, согласно китайской поговорке, пытаться «яйцами разбивать камни»;

•защитить от неминуемого поражения, если продолжение переговоров возможно лишь при условии принятия условий политических оппонентов;

•политически обойти сложный вопрос, прибегая к искусству уверток от ответа и многозначительного умолчания, путанного изложения мысли, хождения вокруг да около, перевода разговора в иное русло;

•разоружить политических оппонентов. Например, при внесении своих предложений на переговорах сделать такую оговорку: «В случае, если наши идеи встретят возражения, мы не собираемся вступать в борьбу», — тем самым еще до начала политической борьбы став недосягаемыми для нападок;

•подать знак политическим оппонентам о желании уклониться от щекотливой темы: если оппоненты во время обсуждения делают шаг вперед, то вы — шаг назад, тем самым предупреждая их. Ваш отход заставит оппонентов задуматься над происходящим, и, возможно, они начнут проявлять осторожность;

•отступить во имя будущей победы: искусный ход выманивая политических оппонентов из укрытия, чтобы побудить их к выгодным для вас шагам. Предполагаемое психологическое воздействие мнимого бегства на политических оппонентов может быть в том, что на радостях они утратят бдительность, возгордятся — и поведут себя неосмотрительно;

•точно рассчитать «урочный час»: из любого политического мероприятия важно вовремя выйти, когда все еще внешне идет достаточно благополучно и оппоненты или союзники не подозревают о грозящей вам серьезной опасности. Отход перед лицом неминуемой опасности позволяет избежать серьезных трудностей и сохранить свое доброе имя. Однако психологически уход в зените успеха требует мужества, решимости и не в последнюю очередь — изрядной толики хитрости.

Другими словами, «бегство» на политических переговорах следует понимать в самом широком смысле — как уклонение от политической борьбы, временный отход, смену политических ориентации или союзников. При этом стратагемным является не сам ход бегства, а ловкое, своевременное, обдуманное решение оставить поле политической битвы (переговоры), осторожная подготовка путей отступления на запасные позиции, обеспечение самой возможности искусного отхода. Стратагемное отступление есть действие, возвращающее свободу, которой вы были лишены в состоянии противоборства. Оно предполагает наличие мужества отступить и быть готовым до поры до времени нести крест побежденного.

Таким образом, в политике бегство может иметь важное положительное значение, поскольку открывает новые возможности для маневра. Иногда, даже не покидая переговоров, можно гибко изменить курс и неожиданно обрести преимущества. Положительное содержание китайской философии бегства раскрыто в понятии «недеяние» (у вэй) как мудрого жизненного правила: «Просвещенный и мудрый оберегают свою жизнь».

Действительно, в политике не потерпеть ни одного поражения уже означает победу — эта идея составляет философскую основу «стратагемы отступления», восходящую к теоретическим суждениям Сунь-цзы, который утверждал: «Тот, кто искусен в военном деле, занимает такую позицию, которая делает невозможным его поражение, а потом не упускает случая нанести поражение неприятелю». Искусное отступление является залогом будущих побед: кто умней, тот должен уступить. Китайская политическая история хранит предание о Лю Бане — основателе самой долговечной императорской династии Хань (206 г. до н. э. — 220 г. н. э.), конечная победа которого стала следствием многократных отказов от обременительных военных походов, т. е. он победил благодаря искусным отступлениям.

Важно иметь в виду, что стратагемное бегство не имеет ничего общего с эскапизмом, т. е. невротическим поведением, когда перед лицом суровой действительности предаются бредовым иллюзиям. Искусное отступление требует гибкого стратегически-тактического мышления, допускающего возможность уступок и избегающего любой недооценки противника и слепого безрассудства. При переходе к отступлению необходимо стараться быть хозяином положения и самому управлять противником, или, как говорят китайцы, «бегством уладить дело».

Самым сложным на политических переговорах является сам факт выбора тактики отхода. «Бежать» или «не бежать» — вот главный стратагемный вопрос, который важно правильно решить. Для верной оценки сложной политической ситуации требуются трезвый ум и хладнокровие. Интерпретаторы стратагем советуют выбиратьбегство, руководствуясь самой серьезной оценкой положения, когда с учетом объективных факторов — соотношения политических сил, хода событий на переговорах, предполагаемого развития политической ситуации — бегство действительно оказывается наилучшим выходом.

Далее, выбрав бегство, придется решить, какой из возможных стратегических видов отступления наиболее уместен в сложившейся политической ситуации. Подробности бегства, его истинную цель, пути отхода необходимо сохранить в тайне от политических оппонентов, следуя китайской поговорке: «Приходят подобно ветру, а уходят словно молнии». Овладение искусством отступления предполагает знание всех разновидностей стратагемного бегства:

•показное и тайное бегство. При показном отступлении на политических переговорах важно известить политических оппонентов о своем решении, иногда даже намеренно сделать акцент на этом в СМИ, используя все каналы связей с общественностью. Напротив, тайное бегство требует соответствующего отвлекающего маневра, быстроты и скрытности;

•истинное и притворное бегство. При истинном бегстве на политических переговорах предполагается их прерывание под каким-то благовидным предлогом ради сохранения собственных сил. Притворное бегствопредставляет на переговорах особую разновидность временного отступления, иногда небольшого перерыва между заседаниями, с тем чтобы подготовиться для последующего наступления;

•скорое и размеренное бегство. Эффект неожиданности на политических переговорах создает объявление о прерывании переговоров. Но иногда важно использовать противоположный эффект — прием так называемого «размеренного бегства», когда следует немного отойти назад и осмотреться, чтобы своевременно выявить и предотвратить возможную угрозу;

•раннее и позднее бегство. На политических переговорах раннее бегство происходит при серьезных неблагоприятных предзнаменованиях, связанных с получением секретной информации о намерениях политических оппонентов, но внешне ситуация остается вполне сносной. Преимущество раннего бегства состоит в том, что оно происходит, когда не удалось еще увязнуть в политической игре и можно сравнительно благополучно избежать опасности и свести потери к минимуму. Но здесь важно не переоценить опасность, иначе можно упустить случай одержать победу. Напротив, позднее бегство на переговорах требует серьезной выдержки и недюжинного мужества. В этом случае отходят лишь в последнюю минуту, с окончательной потерей надежды на успех;

•дальнее и ближнее бегство. На политических переговорах дальнее бегство предполагает выход из политической игры, когда не рассчитывают в скором времени иметь дело с оппонентами. В случае ближнего бегства речь идет лишь о небольших отклонениях от политического курса и, как правило, подготовке к новым политическим наступлениям в других направлениях.

Следовательно, «стратагема бегства» охватывает самый широкий спектр возможностей искусного политического отступления — притворного и истинного, тайного и показного, дальнего и ближнего, раннего и позднего. При осуществлении этой стратагемы используются все возможные слабости в позиции политических оппонентов при сохранении в тайне собственных действий, ибо только так и достигается цель бегства — сохранение политических сил.

Все рассмотренные стратагемы при слабой позиции на политических переговорах главное внимание уделяют подрыву политических оппонентов изнутри с опорой преимущественно на тактику неожиданных политических действий. При этом используются и тактика «красавицы», воздействующей на чувства политических оппонентов, и парадоксальные политические действия, способные сбить с толку, — «открытые городские ворота», «нанесение себе увечий», а иногда в ход идет коварное «сеяние раздора».

Если партнеры очень сильны, важно нападать на лидера, подрывая его авторитет; если лидер мудр, можно воздействовать на его чувства. И нельзя откупаться от оппонентов постоянными уступками, ибо это лишь увеличивает их могущество. Иногда важно создать видимость силы или прибегнуть к стратегическому отступлению, которое нельзя считать поражением, ибо оно может помочь в будущем одержать победу. Следовательно, при стратагемном подходе к политическим переговорам побеждают головой, а не силой — это поистине состязание умов.

Часть третья: Национальный стиль как фактор политических переговоров

Глава 1. Социо-культурная идентичность, национальный характер и национальный стиль: проблемы интерпретации

Феномен социокультурной идентичности в фокусе политических переговоров

Сегодня, в эпоху глобализации, мир становится все более тесным и взаимозависимым. Многосторонняя дипломатия и многосторонние переговоры стали… Известно, что каждая цивилизация развивает и культивирует в людях определенные… Американский социолог Н. Смелзер отмечает, что американская культура утверждает такие ценности, как уверенность в…

Социокультурная идентичность и политическая позиция

Интересно, что способы идентификации во многом зависят от исторической эпохи, политической системы и политической идеологии. В период Античности… В тоталитарных государствах XX в. отождествление национальных интересов с… Режим либеральной демократии, напротив, предполагает идентификацию политиков со своими избирателями. Как отмечал ГГ.…

Национальный характер как лейтмотив национальной судьбы

Современные политики мало внимания уделяют феномену национального характера, концентрируясь на политических и социально-экономических интересах… В каждой цивилизации от века к веку жрецы, законодатели и мудрецы, святые,… Французский психолог С. Московичи справедливо заметил, что в национальном характере нет ничего героического или…

Национальный стиль в зеркале политических переговоров

Национальный стиль — это приверженность определенным культурным ценностям, традициям и обычаям, ориентация на специфические механизмы принятия… При анализе национального стиля на переговорах следует обращать внимание на… •ценностные ориентации, религиозные обычаи и правила, идеологические установки;

Западная культура политических переговоров и основные национальные стили

Исследовавший историю западного мышления американский философ Р. Тарнас считает, что в основе западной ментальносте лежит героическое побуждение… Западную культуру политических переговоров отличают стремление к формированию… Западная политическая культура основана на культе силы и деятельности, что непосредственно отражается в культуре…

Глава 2. Западная культура политических переговоров и основные национальные стили

Американский стиль ведения переговоров

Американский национальный стиль ведения политических переговоров выделяется прежде всего стремлением политиков США страстно защищать универсальность… Однако при этом существует серьезная опасность перерождения мирового лидерства… Таким образом, стиль американской глобальной гегемонии откровенно опирается на новые информационные технологии…

Английский стиль ведения переговоров

Известный английский писатель Дж. Голсуорси отмечал, что для англичанина главной движущей силой его поступков всегда будут семья, домашний очаг и… Действительно, склонность к консерватизму отличает английский национальный… В английском национальном стиле на переговорах парадоксально сочетаются склонность к единоличным решениям и…

Французский стиль ведения переговоров

Известно, что Франция повсеместно проводит политику по укреплению, защите и распространению французского языка и всячески поддерживает Франкофонию —… Французы живут в культуре слова, и французский политик на переговорах, как… Необходимо помнить, что французский процесс профессионального обучения направлен не столько на овладение знаниями,…

Немецкий стиль ведения переговоров

Немцы способны работать с необычайной целеустремленностью, которую, кажется, не может поколебать ни слабость, ни усталость, и задать весьма… Методичность немцев выливается в особую страсть к нормированию и нормам. При… Немцам свойственно сразу переходить в беседе к главному вопросу, без всяких лирических отступлений о погоде и природе.…

Японский стиль ведения переговоров

Академик Н. И. Конрад, много лет посвятивший изучению японской культуры, связывает формирование культа гармонического восприятия мира с преобладаем… Для того чтобы понять утонченную «эстетику жизни» японской души, необходимо… Если спросят —

Китайский стиль ведения переговоров

Многие современные исследователи отмечают стратагемность китайского национального стиля на международных переговорах, направленную на обеспечение… Действительно, сильными сторонами китайской стратагемной дипломатии являются… Общая же стратегия китайцев в переговорном процессе основана на парадоксальном постулате «управлять, не действуя»,…

Индо-буддийская культура политических переговоров: принцип гармонии

Известный индийский писатель М. С. Менон отмечал, что индо-буддийскую цивилизацию сформировало два потока, которые шли навстречу друг другу: один -… Индо-буддийская культура политических переговоров своими корнями уходит в… Символом индийского национального характера является образ танцующего Шивы, ставший метафорой космического танцора.…