Тема: Основы международного маркетинга: управленческие решения.

1. Целесообразность выхода на внешний рынок;
2. Выбор предпочтительного рынка;
3. Методы выхода на зарубежный рынок;
4. Структура комплекса маркетинга;
5. Структура службы маркетинга.

1. Решение о целесообразности экспорта:

Экономический эффект: ЭЭэкс=Вв+Вр - Зэкс, абсолютное выражение в ден ед.;

Экономическая эффективность: ЭЭэкс=(Вв+Вр)/Зэкс,

Вв – рублевый эквивалент, экспортной выручки по курсу на дату поступления валюты;

Вр – выручка по от продажи валюты;

Зэкс – затраты на экспорт производства+реализация

31.10.12

Типы экспортных продаж:

объем 1 2 3 4 объем продаж

объем прибыли

 

время

дефицит

Целесообразность экспорта во многом определяется типом экспортных продаж, отнесением к тому или иному типу зависит от объемов экспорта конкретного хозяйствующего субъекта, которые связаны с поведением субъекта на рынке.

1 зона – Пробный экспорт – когда большая часть произведенной продукции продается на национальном рынке. Прибыль находится в зоне дефицита.

2 зона – Экстенсивный экспорт – товар предлагается на многих зарубежных рынках одновременно без учета и своеобразия. За счет роста объема продаж достигается точка баланса или окупаемости внешнеторговых операций.

3 зона – Интенсивный экспорт – нераспределенная прибыль на товары. Данный тип продаж характеризуется тем, что товар предлагается на нескольких рынках, которые ранжируются на основные, дополнительные и вспомогательные. На каждый рынок поставляется товар, обладающий наибольшей конкурентоспособностью и приносящий максимально возможную норму прибыли. Данное ранжирование является результатом маркетинговых исследований. Такое поведение предприятия позволяет получать нераспределенную прибыль. В этой зоне объем продаж и объем прибыли увеличивается за счет 2ух факторов: роста цен при высоком уровне конкурентоспособности товара и росте объемов продаж при установление скидок или обеспечение специфических потребностей покупателей.

4 зона – зона глобального маркетинга или глобального экспорт продаж, в которой основная прибыль получается за счет внешнеторговой деятельности. Большую часть своих операций, а иногда и все переносит на внешние рынки при этом, при этом не только активно исследует предпочтения покупателей, но и активно их формирует.

Решение о целесообразности импорта:

Принимается на основе:

• экономического эффекта: ЭЭимп=Зи – Цпимп;
• оценки экономической эффективности: ЭЭимп=Зи/ЦПимп.

Зи – полные затраты на изготовление или приобретение и пользование продукции, которая альтернативна импортируемой.

ЦПимп – цена потребления импортного товара.

2 вопрос: Выбор предпочтительного рынка.

При принятие данного решения используются следующие параметры профильного анализа:

• КСП продукции;
• КСП рынка;
• КСП предприятия.

Используя составляющие данных параметров (см.тему №2), формируем таблицу под названием профиль рынка.

Методы выхода на экспортных рынок:

1. Прямой – предполагает, что товар от производителя поступает непосредственно к потребителю, в качестве которого выступает организ-ия потребителей или конечные потребители. Варианты прямых каналов сбыта на зарубежных рынках:
2. От производителя к потребителю;
3. через торгового представителя;
4. Торговая фирма за рубежом.

Данный метод целесообразен:

1. При поставке сырьевых товаров;
2. При поставках сложной и сверх сложной продукции, которая изготавливается по спецификациям заказчика;
3. При наличии долговременных связей с конкретным покупателем;
4. При наличие собственной торговой сети за рубежом для поставок товаров любого вида;

1. Косвенный метод – поставка товара потребителю осуществляется через посредника;

Варианты косвенных каналов сбыта на зарубежных рынках:

· От производителя к потребителю через национального посредника;

· От производителя к потребителю через зарубежного оптового посредника;

· От производителя к потребителю через зарубежного розничного посредника;

· От производителя к потребителю через национального посредника, зарубежного оптового посредника, зарубежного розничного посредника.

Косвенный метод целесообразен:

1. На отдаленных плохо изученных или труднодоступных рынках;
2. На рынках малой емкости;
3. При продвижение новых товаров;
4. При отсутствие собственной торговой сети;
5. Если ввоз товаров на территорию соответствующей страны монополизирован посреднической фирмой;

4 вопрос: Комплекс маркетинга – система решений по отношению к контролируемым факторам маркетинговой среды.

В зависимости от данной системы решений в отношении качества товара, цены, рекламы и каналов сбыта, различают 2 типа комплекса маркетинга:

1. Стандартизированный – один для всех зарубежных рынках, на которые поставляется товар;
2. Индивидуализированный – учитывается специфика каждого рынка, на который поставляется товар.

5 вопрос: Структура службы маркетинга:

Структура службы маркетинга определяется объемами внешнеэкономических операций и количеством рынков, на которых работает предприятие.

1 этап - когда объемы малы, то специалистам отдела сбыта или отдела маркетинга вменяются функции по международным исследованиям;

2 этап – при росте масштабов работ могут создаваться специальные должности;

3 этап – в дальнейшем, маркетологи, занимающиеся зарубежными рынками, объединяются в отдел;

4 этап - а в дальнейшем и в отдельный департамент, в рамках которого формируются отделы по различным направлениям.

При формирование служб, учитываются 2 ориентира:

1. Товарный – один специалист ведет один товар на всех рынках;
2. Страновый – один специалист ведет все товары на одном рынке;