Характеристика покупателя

Характеристика покупателя. Потребители принимают свое решение не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, психологического и личного порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.

Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают факторы культурного уровня. Для коммерческого успеха с помощью маркетинга следует -Выяснить конечного потребителя, его нужды и желания - Понять, чем руководствуется потребитель, принимая решение о покупке -Выявить конкретного покупателя товара и того, кто принимает окончательное решение о покупке -Понять, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении товара -Знать, что нравится клиенту как человеку, как покупателю, как потребителю -Создать систему работы с потребителями.

Изучение поведения людей, совершающих покупку, помогает ответить на вопросы, кто именно покупает ваш товар, как именно и почему, собственно, покупает. Человек, который стал покупателем, проходит перед этим несколько условных рубежей стимулы, ощущения, запросы и предпочтения, восприятие и мотивы. В психологии людей таятся корни поразительных коммерческих удач и поражений. Стимул это побудительный мотив, порожденный внешними и внутренними обстоятельствами.

Внешние обстоятельства это сложившаяся хозяйственная ситуация. Внутренние обстоятельства - это первичные, самые насущные желания человека чувство голода, необходимость безопасности и стремление удовлетворить эти наиболее очевидные потребности. На этом этапе маркетолог должен понять те обстоятельства, которые подтолкнули человека к осознанию его проблем. Это, значит, получить ответы на вопросы какие именно ощутимые нужды появились и чем вызвано их возникновение Каким образом они вывели человека конкретный товар Имея эту информацию, можно выявить наиболее сильные раздражители, которые в дальнейшем будут активно использоваться в маркетинговой работе.

Прежде чем человек осознает другие, более сложные потребности, его сознание как бы проходит через фильтр ощущений или чувственного восприятия. После появления ощущений у человека непременно возникают запросы и предпочтения что-то он уже выбирает, к чему-то относится благосклонно.

При этом запросы имеют место еще до того, как человек осознает, какой товар ему на самом деле нужен. Но после осознания человеком собственных запросов ему требуется еще довольно сильный импульс, чтобы он попытался удовлетворить свои запросы. Чуть позже человек осознает свои действительные нужды, переводя свои ощущения, чувственные восприятия в определенные ценности. Иначе говоря, человек выстраивает некоторую картину окружающего его товарного мира. Рисунок этой картины зависит от его личных качеств и окружения. Маркетологу здесь важно понять, что восприятие потребителя может и не соответствовать реальности, он может воспринимать ее в искаженном виде. Мотивы это прямые причины совершения людьми действий.

Разнообразные, разнонаправленные и не совпадающие во времени мотивы предопределяют конкретное поведение человека на рынке. Даже при дефиците товаров мы редко действуем под влиянием только одного побудительного мотива. Наши действия всегда являются итогом нескольких мотивов, один из которых оказывает действие на другие.

При выборе товара приходится много учитывать - качество и цену, его практичность и моду, красоту и восприятие близкими и друзьями. Отсюда и сложности производителя - надо не только предугадать главные побудительные мотивы рыночных действий человека, но и определить весомость каждого из них для конкретной группы потребителей. В таком случае можно, воздействуя на потребителя, добиться его благосклонного отношения к товару.

Перед окончательной покупкой товара человек проходит следующий путь осознание проблемы - сбор информации - оценка имеющихся вариантов - принятие решения о покупке - реакция на покупку. Иначе говоря, покупка начинается задолго до оплаты товара в магазине или на рынке, а последствия сказываются длительное время после ее совершения. Исходный пункт в этой цепочке - трансформация нужды человека в побудительный мотив его будущей деятельности. Затем потребитель или решается купить товар если побуждение сильно, а товар доступен или ищет информацию о другом товаре, или вовсе отказывается от его приобретения. Задача производителя - сделать информацию о своем продукте как можно более доступной для покупателя с учетом обширного диапазон, источников информации - от мнения старушки в очереди до телевизионной рекламы.

Итак, потребитель даже с тощим кошельком стоит перед выбором за какой товар отдать свои деньги. Производитель имеет шансы влиять на ситуацию на данном этапе, если он сумеет создать в глазах покупателя положительный образ своего изделия, сформировать позитивное отношение к своей продукции. Для этого производитель обязан знать мнение покупателей о своей продукции, своем предприятии.

Допустим, что у покупателя появилось намерение купить товар. Кажется, окончательный выбор сделан. Однако на пути от намерения, окончательного решения в дело могут вмешаться два обстоятельства. Первое обстоятельство заключается в отношении к покупке других людей. Второе обстоятельство - это зависимость вашего намерения купить именно эту вещь от непредвиденных обстоятельств, которые могут возникнуть в последний момент перед покупкой.

Наконец, товар куплен. После этого потребитель или доволен покупкой, или нет. Все будет зависеть от того, насколько действительность свойства купленного товара отвечает потребительским ожиданиям. Результаты данного сопоставления предопределят поведение покупателя в будущем. В случае удовлетворения, вероятнее всего, покупатель стремиться и впредь покупать именно данный товар. Более того, удачливый потребитель не замедлит поделиться своими положительными впечатлениями от приобретенного товара с друзьями.

Лучшая реакция - это довольный клиент.