ПРИАЗОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ г.МАРИУПОЛЬ УКРАИНА ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ 1 Сущность и определение промышленного маркетинга. 2 Критерии сегментации промышленного рынка. 3 Специфика спроса на промышленные товары. 4 Основные стратегии сегментации рынка. 5 Роль маркетинговых исследований в принятии управленческих решений. 6 Создание закупочных центров на промышленном предприятии. 7 Ёмкость товарного рынка и её определение. 8 Инновационные процессы на предприятии и задачи маркетинга в этой области. 9 Классификация промышленных товаров и услуг. 10 Стратегия и тактика ценообразования на промышленном рынке. 11 Затратные методы установления цены на товар их достоинства и недостатки. 12 Характеристика потребителей промышленной продукции. 13 Методы продвижения продукции на промышленном рынке. 14 Понятие конъюнктуры рынка и её определение. 15 Процесс распределения товаров на промышленном рынке. 16 Значение фактора цены в маркетинге. 17 Понятие эластичности спроса. 18 Основные этапы процесса покупки на промышленном рынке. 19 Определение уровня спроса на товар. 20 Теория жизненного цикла товара и её применение в разработке продуктовой стратегии предприятия. 21 Особенности рекламы на промышленном рынке. 22 Товарная политика предприятия управление продуктом. 23 Процесс стратегического планирования. 24 Разработка вопросов для проведения анкетирования при изучении рынка. 25 Источники маркетинговой информации. 26 Факторы ценообразования и их классификация. 27 Типы маркетинговых исследований. 28 Процесс планирования новой продукции на предприятии. 29 Планирование и проведение выборочного наблюдения. 30 Тактика ценообразования, и её реализация. 31 Основные методы ценообразования, используемые на предприятии. 32 Определение рейтинга поставщиков в процессе покупки промышленных товаров. 33 Влияние фактора конкуренции на политику ценообразования предприятия. 34 Основные организационные структуры отдела снабжения, существующие на промышленном предприятии. 35 Основные товарные стратегии предприятия. 36 Критерии принятия решения о покупке промышленных товаров. 37 Определение цены на товар с ориентацией на спрос. 38 Основные концепции управления закупками материалов. 39 Обеспечение достоверности информации получаемой в ходе опроса. 40 Организация снабжения на промышленном предприятии. 41 Методы сегментации промышленного рынка. 42 Определение цены на товар на основе метода безубыточности. 43 Методы сбора первичной информации. 44 Государственное регулирование процессов ценообразования. 45 Сущность и основные этапы процесса маркетинговых исследований. 46 Позиционирование промышленных товаров. 47 Проведение переговоров с поставщиками в промышленной среде. 48 Мотивация и поведение покупателя на промышленном рынке. 49 Установление цены на товар с ориентацией на уровень конкуренции на рынке. 50 Методы сбора вторичной информации. 51 Влияние этапов жизненного цикла товара на политику ценообразования предприятия. 52 Сущность и уровни стратегического планирования на промышленном рынке. 53 Основные отличия маркетинговых исследований на промышленном и потребительском рынках. 54 Формирование товарного ассортимента на предприятиях. 55 Организация управления продуктом на промышленных предприятиях. 56 Цели предприятия и их влияние на политику ценообразования. 57 Особенности маркетинговых задач предприятия в зависимости от типа выпускаемой продукции. 58 Оценка привлекательности рыночных сегментов. 59 Модели изучения поведения потребителей на промышленном рынке. 60 Личная продажа как основной метод продвижения промышленной продукции. 1 Сущность и определение промышленного маркетинга. Промышленный маркетинг -это вид деятельности в сфере материального производства, направленный на удовлетворение нужд предприятий, организаций в сырье, материалах, комплектующих, услугах через обмен, а также повышение эффективности производства и сбыта товаров промышленного назначения путём исследования и удовлетворения спроса на промышленную продукцию и промышленные услуги.
Объектом изучения промышленного маркетинга есть пром. рынок и его субъекты.
Предметом -теоретические положения и практические аспекты маркетинговой деятельности предприятий в сфере материального производства и промышленных услуг, направленных на формирование потребительских участников промышленного рынка в товарах промышленного назначения и отношения что возникают между ними в процессе обмена. 2
2 Описательная демографическая сегментация -основана по критериям пром... Сегментация промышленного рынка -это отделение покупателей, что имеют ... раб, объём сбыта -географическое размещение климат, регион -использова... 3 . одинаково воспринимают параметры промышленных товаров, место сбыта и м...
Специфика спроса на промышленные товары. Особенность спроса на промышл... Особенности спроса 1 на нём меньше покупателей 2 немногочисленные поку... Вторичность -спрос на промышленный товар определяется спросом на потре... Нестойкость -постоянное изменение технологических процессов производст...
обращение до потребителя на рынке с единым комплексом маркетинга. Дифф... Основные стратегии сегментации рынка. Стратегии охвата рынка, три уров... Концентрированный целевой маркетинг -обращение к группе потребителей в... 5 .
Информация, получаемая в ходе исследования необходима для принятия упр... Процесс принятия управленческих решений состоит из этапов 1 осознание ... Роль маркетинговых исследований в принятии управленческих решений. Мар...
Покупатели -должностные лица с полномочиями, выбор продавца и ведение ... Форма осуществления покупок основного товара промышленного назначения ... Для этого приказом руководства создаются закупочные центры, это времен... Ёмкость рынка Е Si K Эх Р- Н-Иф-Им -А-С где -ёмкость рынка количество ... производства объём импорта - объём экспорта При определении ёмкости на...
Инновационные процессы на предприятии и задачи маркетинга в этой облас... Инновационный процесс это составная часть маркетинговой деятельности. ... Неудовлетворение потребностей потребителя приводят к возникновению нау... После оценки идеи, она приводится к конечной форме. Маркетологи провод... Пробный маркетинг выполняется службой маркетинга для изучения реакций ...
Классифицируют по Старостиной -сооружение и оборудование -детали -доп. Классификация промышленных товаров и услуг. материал -промышленные услуги Классифицируют товары промышленного назн... 10 . оборудование -сырьё и материалы -обработ.
билет 30. изменение цен в зависимости от места расположения клиента 3 Страховани... Стратегия и тактика ценообразования на промышленном рынке. Два типа стратегий по Старостиной -стратегия низких цен -стратегия выс... Важный аспект ценовой стратегии дифференциация цен в рамках товарного ...
Преимущество разные модели и цены для разных потребителей, простота в ... Метод безубыточности и получения целевой прибыли -к сумме затрат на ед... Метод полных затрат к полной сумме затрат дополняется сумма, что отвеч... К переменным затратам дополняется сумма процент нормы прибыли. Агрегат... 12 .
предприятия -предприятия непроизводственной сферы -строительные органи... органы и организации -торговые компании -некоммерческие организации -т... 13 . Характеристика потребителей промышленной продукции. Под промышленными покупателями понимают все компании и организации, вс...
Товарная реклама -это специфическая оплаченная форма не персонального ... это искусство и наука анализа тенденции, предвидения последствий, пред... 14 . Паблисити пропаганда -стимулирование спроса на товар связанно с размещ... Методы продвижения продукции на промышленном рынке. Методы продвижения...
Она характеризуется определённым отношением спроса и предложения на то... Понятие конъюнктуры рынка и её определение. Конъюнктура рынка -это сов... Первоначальной задачей изучения рынка является анализ текущего соотнош... 15 . Конъюнктура рынка -состояние экономики на данный момент времени, опред...
Особенности сбыта товаров -нет мелкой торговли -широко используются пр... Если под изменением цены спрос не меняется, он неэластичен хлеб . обеспечивает доход от продажи -кто продаёт на рынке должен принять реш... Цель организации товародвижения -доставка грузов в нужное место в нужн... 17 .
постепенное убывание спроса, чем выше цена, тем меньше товаров будет к... Спрос менее эластичен если 1 нет конкурентов 2 покупатели не замечают ... Спрос зависит от 1 потребность покупателя в товаре 2 доход потребителя... Когда при незначительном увеличении или уменьшении цены уровень спроса... Понятие эластичности спроса. Спрос -желание и возможность потребителя ...
5 Запрашивание предложений от потенциальных поставщиков. 6 Выбор поставщика. Оценивается наличие тех. В отношении сложных изделий устанавливается долговременное сотрудничес... 8 Оценка работы поставщиков.
Рыночный спрос на товар -это количество товара которое может быть прио... Выясняется финансовое положение покупателя. Производится приобретение информации в надежде предугадать основные на... Применяют когда опрос покупателей невозможен. 3 Экспертная оценка.
Стратегии зрелости и насыщенности -поддержание объёма сбыта -производс... Особенности объём рынка мал, много покупателей знают товар, кто знает ... Фирма знает покупателей и делает желательное отношение к товару. Выбор... 21 . марк.
товар принесёт прибыль потребителю. Способы рекламы -специальные деловые издания 30 -выставки, ярмарки 16 ... 22 . 4 некоторые товары входят в состав готовой продукции сырьё, полуфабрик... Особенности рекламы 1 реклама имеет меньшую роль чем на потребительско...
Трудность этой задачи в сложном объединении всех этих элементов для до... 23 Процесс стратегического планирования. Маркетинговый план разрабатывается на 2 уровнях Стратегический маркети... Цели маркетинга -связанны с долей прибыли, усилиями торговых агентов, ... Ситуационный анализ -определение маркетинговой возможности и проблемы,...
Анкетирование -самый распространённый инструмент при сборе первичных д... Вопросы просто из интереса следует исключить. Форма вопроса может влиять на ответ. Два типа вопросов -закрытые есть варианты ответов легче свести в табли... Значение имеет и последовательность вопросов, первичные побуждают инте...
26 . органов статистич. ежегодники, законодательные нормы и акты -специализированные коммерчес... отчёты участников рынка -презентации, семинары, выставки, конференции ... Источники -первичные -вторичные Первичные источники -анкета -интервью ...
Наиболее часто используют фактор себестоимости в комплексе с другими ф... Факторы ценообразования и их классификация. Факторы влияющие на ценооб... 27 .
Три основных типа маркетинговых исследований -поисковые -описательные ... Маркетинговые исследования подразумевают сбор, регистрация, анализ все... План исследования показывает, какие виды информации необходимо собрать... Описательное исследование -направлены на описание различных рыночных х... Процесс маркетингового исследования 1 постановка задачи 2 разработка п...
Планирование продукции -это систематическое принятие решений с всех ас... На предприятии есть система выдвижения идей, источником идей является ... На больших предприятиях излагают идеи на больших бланках, которые подл... Замысел товара -идея товара -общее представление о возможности товара,... Если товар прошёл испытания выпускают небольшую партию для испытаний т...
Планирование и проведение выборочного наблюдения. Наблюдение -способ получения информации который -соответствует определ... Тактика ценообразования 1 корректировка выходной цены с учётом особенн... Производитель оценивает себестоимость, добавляет желаемый процент приб... 1 с учётом затрат на производство и реализацию -метод полных затрат за...
Определение рейтинга поставщиков в процессе покупки промышленных товар... Так при заказе повторной покупки без изменения важным является надёжно... Оцениваются различные характеристики поставщика по степени значимости ... Каждая фирма разрабатывает свои критерии оценки поставщиков. Машиностроительные предприятия при отборе поставщиков руководствуются ...
В случае активной конкуренции нужно снизить цены. Для товаропроизводителя повышение уровня конкуренции нежелательно, и п... Тендерное ценообразование закрытые торги, запечатанный конверт. В случае снижения цены конкурентом нужно снизить и свою цену. Компания должна учитывать стадию жизненного цикла товара, его значение...
Основные товарные стратегии предприятия. Товарная стратегия -это долговременный курс товарной политики, рассчит... -состоит в пренебрежении различиями в сегментах и обращении ко всему р... Большой риск. Предлагая товары отдельным сегментам можно добиться роста сбыта.
Качество этот показатель менеджеры очень часто используют для принятия... Покупка новых товаров по причинам -решение о производстве нового товар... Чтоб уменьшить риск покупатели откладывают покупки до лучших времён. Факторы влияющие на принятие решений о закупке товаров 1 Окружающей ср... Подход к закупкам влияет на выбор критериев по закупкам.
Определение цены на товар с ориентацией на спрос. Цена сказывается на ... Потребители могут считать цену показателем высокого качества. Предприятия проводят замер спроса. Спрос малоэластичен если -нет товаров заменителей -покупатели не видят... Ценовая эластичность спроса изменения объёма спроса изменения цены Осн...
Подходы к закупке товаров по Старостиной -традиционный подход -точно в... Точно в срок, при этом подходе меняется взаимоотношение между поставщи... Качеством в Японии считается, если брака не более 0,001 , это тот уров... Следствие сокращение запасов на 50-100 , сокращение потребности в рабо... Работают по этой системе компании Интел, Харлей Девидсон.
Ошибки при опросе 1 Статистические -ошибки выборки -отказ или отсутств... Обеспечение достоверности информации получаемой в ходе опроса. Средств... 40 . Во многих случаях успех зависит от подготовки и профессионализма интер... Телефон не очень эффективен т.к.
Основные потоки товаров на предприятиях поступают из добывающей промыш... Количество работающих в отделе закупки зависит от размера предприятия,... На предприятии есть отдел закупок. Это даёт возможность получить компании скидку и значит экономию. Для менеджера по закупкам установлена прогрессивная система поощрения ...
Гнездовой метод, поэтапная сегментация. Тип сегментации -дифференцированный -недифференцированный -концентриро... Сегментация базового рынка в 2 этапа -макросегментация -микросегментац... 2 характеристика организаций потребителей Критерии географическое поло... 3 технологические факторы расширение разных технологий имеется в виду ...
44 . Эксперимент -сбор первичных данных посредством выделения сопоставимых ... минимальный объём продукции, который предприятие может производить. Ес... Опрос самый распространенный и часто единственный метод сбора первичны... Достоинства Недостаток -сбор точно с целью -много времени на сбор -изв...
Государственное регулирование процессов ценообразования. От форм влияния делят формы регулирования 1 прямые замораживание сохра... Цель государственного ценового регулирования защита потребителей и под... 2 непрямые установление принципов формирования цен -запрет договорённо...
Собираются вторичные данные после первичных данных. План исследования -описан источник данных и объясняется суть и подход,... Резюме, основные результаты, методика исследования, результаты исследо... 46 . После рассчитываются показатели эмпирическое распределение, сравнивают...
Позиционирование товара на рынке -это обеспечение товару чёткого отлич... Позиционирование -определяет характер восприятия фирмами и её ТПН целе... Необходимо определить сначала позиции конкурентов. 47 . Фирма может позиционировать товар -плечом к плечу с конкурентами -това...
Для принятия окончательного решения с выбранным поставщиком ведут пере... При оформлении контракта может потребоваться разработка долгосрочного ... цена. Стратегия ведения переговоров -разработка общего подхода, использовани... Тактика не хотите, не берите.
Мотивация и поведение покупателя на промышленном рынке. Мотивация -это... Сначала удовлетворяют самые важные потребности. Покупательское поведение зависит от факторов 1 Внешние факторы экономи... -экономические темп роста, занятость населения, ценовая стабильность в... и послепродажное обслуживание 4 индивидуальность коммуникабельность, у...
50 . Этот метод ценообразования популярен. Установление цены на товар с ориентацией на уровень конкуренции на рын...
Методы сбора вторичной информации. Исследования начинаются со сбора вторичных данных. Вторичные данные -у... Вторичные данные дешевле, и получить их проще, чем первичные. 2 Внешние -публикации национальных и международных организаций -публик... органов -публикации торгово-промышленных палат -сборник статической ин...
Существенную роль при разработке ценовой политики играет жизненный цик... На этапе зрелости установление действительной цены требует определения... Кроме того, влияние на цену оказывает конъюнктура рынка, конкуренты, п... увеличивается количество покупателей. Целевая цена её уровень в зависимости от фазы жизненного цикла продукт...
2 Тактический план ориентирован на решение текущих задач. Он содержит ... 53 . Главный офис компании отвечает за формирование корпоративного стратеги... Сущность и уровни стратегического планирования на промышленном рынке. Стратегический план бизнес-единицы нацеливает её на долгосрочную рента...
Основные отличия маркетинговых исследований на промышленном и потребит... Показатель потребительский промышленный размер выборки больше меньше д... 2 Для промышленного маркетинговых исследований характерным методом сбо... организованные потребители сконцентрированы и количество их мало по ср... важно узаконить полученный результат.
Формирование товарного ассортимента на предприятиях. Товарный ассортимент -это группа товаров, тесно связанных между собой ... Широта товарного ассортимента определяется количеством видов товара в ... Формирование ассортимента предусматривает определение конкретных товар... Ассортиментная концепция имеет ряд показателей -разнообразие товаров -...
Подходит для фирм с однородной продукцией, или ассортиментной группы. ... Недостаток малое внимание новому товару, ограничение власти менеджера ... Если много продуктов, то применяют комбинированные рыночно-продуктовые... Рыночный менеджер отвечает за рыночную потребность, продуктовый менедж... Начальник маркетинга должен чётко разделить роль продуктовых и рыночны...
Цели предприятия различаются в зависимости от временных горизонтов -кр... Цели предприятия мах. Выбирают ценовую политику выход на новый рынок, цена стимулирования сб... Цели фирмы объём продаж, прибыль, рентабельность продажи, активы, акци... прибыль, соразмерная прибыль, установление процента, большая прибыль.
услуги Какие каналы распределения, какие методы продвижения, для основ... Определить время, когда старое изделие начнёт устаревать и вовремя вве... Классификация промышленных товаров -основные -вспомогательные -побочны... Необходимо узнать запросы потребителей и разработать новое изделие вза... 58 .
их разработка не совпадает с долговременными целями фирмы. экономических характеристик. 59 . При анализе конкурентов нужно найти их сильные и слабые стороны. Привлекательность сегмента уменьшается, если действуют конкуренты.
Модели изучения поведения потребителей на промышленном рынке. В основе её лежит группа факторов, которые определяют потребности фирм... Если модель Sheth сфокусирована на процессе закупок, модель Webster Wi... Эта модель фокусирует внимание на взаимодействие между субъектами, при... Эта модель исследует поведение потребителя на промышленном рынке исход...
Фирмы выпускающие продукцию тратят деньги на личную продажу в первую о... Этапы продажи 1 поиск покупателя 2 подготовка к контакту 3 контакт 4 п... ЛП -самый дорогой метод воздействия, применяют, где мало продавцов. В сложных торговых ситуациях работа торгового персонала может быть эфф... Личная продажа -наиэффективный способ коммуникации в промышленном марк...
заключение сделки 7 сопровождение сделки Управляющий личной продажей промышленных товаров занимается набор работников, обучение персонала, распределение обязанностей, предоставление помощи при работе в сфере сбыта, разработка системы материальной привлекательности, контроль за затратами, текущее управление.
Оборудование, помогающее сбыту образцы, модели товара, подбор графического материала, кино, слайд. Задания торговому персоналу -собственно продажа выявление клиентов, изучение их потребностей, обсуждение условия продажи, составление контрактов -предоставление услуг клиентам, помощь в использовании товара, послепродажное обслуживание, продвижение товара -сбор информации для предприятий про изменения потребителей, активности конкурентов, адаптивности товаров Типы торгового персонала -представители доставки -агент приём заказов -представитель разъезды с целью получения заказа -инженер по продажам консультант -составитель контрактов Функции торгового персонала -способствовать применению товара -открыть новых клиентов -поддержать склонность клиентов -предоставлять тех. помощь -довести про потребителя информацию, про товар -собирать информацию Представитель службы сбыта должен быть -инициативен, дисциплинирован -хорошо знать ассортимент товара -иметь способность беседы, легко освоить информацию -понимать производственные проблемы организаций потребителя -быть настойчив, за несколько визитов на предприятие нужно убедить членов закупочной комиссии -приспосабливаться к особенностям клиента -быть честным и порядочным.