Управление электронными продажами e-Sales

Управление электронными продажами e-Sales. Специалисты IDC выделяют три группы бизнес-приложений, предназначенных для автоматизации процесса взаимодействия с клиентами управление продажами, маркетинг, служба поддержки клиентов и клиентский телефонный центр.

Управление продажами включает управление клиентскими счетами, управление списками товаров и услуг и управление контактами с клиентами.

Ядром службы поддержки клиентов обычно является клиентский телефонный центр - подразделение организации, откуда в методическом и организационном плане управление взаимоотношениями с клиентами осуществляется по телефону.

Клиентские телефонные центры обычно основываются на интеграции компьютеризированной базы данных и системы автоматизированного распределения звонков На основе информации, предоставленной клиентами, компания разрабатывает ориентированные на узкие клиентские группы средства поиска товаров на информационном сервере.

Причем, помимо традиционных профилей пользователя могут использоваться и поисковые механизмы с использованием отраслевого или специфичного для группы жаргона.

В результате клиентам привычнее и легче находить нужные товары, и они увеличивают свои закупки.

Технологии управления взаимоотношениями с клиентами включают следующие элементы Наличие единого хранилища информации, в которое оперативно помещаются данные сведения о всех случаях взаимодействия с клиентами и где эти данные доступны всем уполномоченным приложениям.

Постоянный анализ собираемой информации о клиентах и принятие необходимых управленческих решений, в частности, о значениях индивидуальных рейтингов клиентов, их значимости для деятельности предприятия, профилирования работы с клиентом в соответствии с выявленными его специфическими потребностями и запросами.

Наличие широкого спектра стандартных технологий взаимодействия в киберпространстве привело к резкому снижению барьера при решении вопроса о смене поставщика. Технологии, а зачастую и форматы документов, необходимых для ведения совместной экономической деятельности, совпадают или отличаются несущественно.

Поэтому методы и инструменты, ориентированные на привлечение и закрепление клиента, взаимодействующего с предприятием, получили широкое распространение. Современные информационные системы позволяют с относительно низкими затратами сохранять, обрабатывать и использовать информацию о каждом случае такого взаимодействия. 4.4. Электронное управление закупками e-Procurement. На протяжении последних лет задача управления закупками привлекает повышенное внимание руководителей коммерческих и государственных организаций всего мира. В среде руководителей высшего звена сформировалось четкое пони мание того, что увеличение прибылей может быть достигнуто не только традиционными способами увеличения оборота и продаж, которые широко внедряются в экономическую практи ку, но и путем снижения внутренних издержек, связанных с деятельностью предприятия.

Одним из самых эффективных способов снижения внутренних издержек является совершенствование системы закупок за счет использования возможностей киберпространства.

До последнего времени для решения этой задачи использовались в основном средства, осно ванные на технологиях электронного обмена документами Electronic Document Interchange, EDI . Технология EDI обеспечивает достаточно гибкие и безопасные решения, но для широкого распространения предлагаемые решения были слишком сложны и дороги. Появление возмож ностей, предоставляемых развитием сети Ин тернет и разработкой Интернет Интеранет технологий, привело к созданию нового класса решений, получивших название электронное управление закупками e-Procurement. Менеджерам-практикам хорошо известно правило, согласно которому 80 всех транзакций, связанных с закупками товаров или услуг, обеспечивают около 20 от общей стоимости всех транзакций. Снижение накладных расходов, связанный с приобретением товаров и услуг, каждый из которых имеет относительно малую стоимость, но закупаются в больших количествах, может оказаться значимым в масштабах предприятия.

Все большее количество ведущих компаний из различных отраслей промышленности переходят на использование решения по электронному управлению закупками.

Например, Ford Motor и Ericsson были в числе пионеров, которые перевели закупки непроизводственных товаров ежегодным общим объемом несколько миллиардов долларов еще до начала тысячелетия. Одной из первых компаний, активно включившейся в оказание консалтинговых услуг по организации систем электронного управления закупками стала PriceWaterhouseCoopers.

К настоящему времени в рамках глобальной инициативы по развитию электронного бизнеса PriceWaterhouseCoopers имеет тесные отношения с ведущими мировыми разработчиками всех классов решений для автоматизации управления закупками и обширный опыт внедрения этих решений на предприятиях различных отраслей промышленности. Снизить затраты на приобретение системы электронного управления закупками можно объединившись с другими заказчиками.

Помимо того, что каждому заказчику система обойдется дешевле, каждый из них приведет своих поставщиков, что может расширить выбор всех остальных. Кооперируясь друг с другом, предприятия могут договориться о консолидированном заказе и получить скидки. Важнейшую роль во внедрении систем электронного управления закупками играет человеческий фактор. Для того чтобы система начала приносить реальную отдачу, необходимо создать условия для предпочтительного ее использования сотрудниками.

Особенно важно это в российских условиях с известными традициями выбора поставщиков необходимых товаров и услуг. Система электронного управления закупками сама не обеспечит снижения накладных расходов предприятия. Она лишь может служить инструментом принятия решений и контроля деятельности менеджеров. Эффективность использования инструмента существенно зависит от умения руководства создать соответствующую мотивацию. На настоящий момент решения для электронного управления закупками делятся на ряд основных классов, в частности это системы электронных каталогов и агрегирования данных системы поиска встречных заявок системы электронного проведения тендеров.

Реализация типичного каталога объединяет продукцию множества поставщиков и позволяет покупателю производить глобальный поиск необходимого товара или услуги на основе заданных критериев. Как правило, каталог создается и поддерживается в актуальном состоянии специализированной компанией, а доступ к нему осуществляется с использованием инфраструктуры Интернет с помощью универсального клиента браузера. Предприятие, использующее технологию электронного управления закупками, подписывается на услугу доступа к электронному каталогу.

Таким образом, для предприятия отпадает необходимость поддерживать собственную информационную инфраструктуру и прикладные системы управления закупками. Расходы связаны только с оплатой доступа к каталогу и оплатой услуг провайдера. Преимуществами такого решения являются большой выбор поставщиков товаров и услуг и более полная реализация преимуществ рынка для покупателя жесткая конкурентная борьба, приводящая к формированию цен на минимально возможном уровне. Цель компаний, создающих и запускающих в коммерческий оборот информационные сервера - агрегаторы данных построить универсальные магазины, собирающими каталоги множества поставщиков и предлагающими их целевым группам покупателей.

Агрегаторы данных предоставляют возможность продавцам из сферы малого бизнеса получить доступ к широкому кругу покупателей.

С другой стороны, агрегаторы объединяют покупателей из небольших предприятий для улучшения их покупательной способности и получения ими скидок на крупные партии приобретаемых товаров. Покупатели, связанные с агрегаторами данных, избавлены от необходимости поддерживать контакт с большим числом дистрибьюторов. Как указывается в исследовании Bear, Stearns Co, типичная маржа для агрегаторов данных, в которых участвует множество продавцов, составляет от 5 до 15 . Системы поиска встречных заявок собирают заявки на определенные товары и на товары по определенным ценам и, как правило, получают с продавцов плату за каждого найденного покупателя.

Информационные серверы с электронным каталогом устанавливают маржу на продаваемые ими товары. По сути, используется традиционная схема дистрибьютора. Например, на сервере DirectAg.com, специализирующемся в области сельскохозяйственной продукции, такая маржа варьируется от 10 до 30 , что примерно соответствует марже начисляемой традиционными дистрибьюторами. Разница состоит в том, что традиционный дистрибьютор предлагает товары всего нескольких производителей, тогда как DirectAg.com предоставляет возможность гораздо более широкого выбора.

Фермеры, сосредоточивающие свои закупки на этом сервере, получают более значительные скидки, чем у обычных дистрибьюторов. Системы электронного проведения тендеров позволяют повысить эффективность решения этой задачи с использованием коммуникационных возможностей Интернет.

В автоматизированном режиме может быть осуществлено решение следующих задач выбор потенциальных участников тендера на основе заданных критериев включение отобранных кандидатов в тендерный процесс автоматизированную рассылку запросов на представление коммерческого предложения поставщиками услуг обработка коммерческих предложений управление взаимодействием со всеми участниками тендера на всех его этапах обеспечение унифицированного подхода к выбору поставщиков и оценке их предложений. Использование технологий электронного проведения тендеров позволяет обеспечить более высокую степень объективности при осуществлении выбора победителя и обеспечить лучший в сравнении с традиционными методами контроль и управление тендерными процедурами. 4.5.