Анализ существующих и потенциальных покупателей

Анализ существующих и потенциальных покупателей. На рынке мебельного производства в Беларуси работают более 40 мебельных предприятий, что составляет 40 в общем объеме производства концерна Беллесбумпром. За 2003 год ими выпущено мебели на сумму около 207 млн. расчет делался по усредненному курсу. В России -1426 мебельных предприятий, объем выпуска в прошлом году-930 млн Украина, имеющая около 200 мебельных предприятий, произвела мебели на сумму 139 млн В целом сегодня доля белорусских мебельщиков в странах бывшего союза- 23 , в то время как в советские времена она не превышала 5 . Производство и реализация продукции направлены на анализ и оценку потребностей и запросов потребителей, а также на переориентацию всего процесса производства на учет этих требований при изготовлении продукции.

Маркетинговые исследования играют ведущую роль в формировании производственной программы предприятия, ассортимента выпускаемой продукции, а также в расчетах величины денежных средств для их вложения в новые технологии и рациональную организацию производства.

Выбор маркетинговой стратегии заключается в изучении рынка и потенциальных потребителей, а также в расширении круга своих покупателей, обеспечении их стабильного притока.

А критерием формирования маркетинговой стратегии является оценка величины прибыли, которую должно получить предприятие за счет расширения продаж по каждому виду изделий. Число потребителей увеличивается меняется после участия предприятия в ежегодных выставках-ярмарках как в Республике Беларусь, так и в странах СНГ г. Москва, Санкт - Петербург, и др в городах дальнего зарубежья, а также размещения рекламы на радио, телевидении и в средствах массовой информации.

Участие в выставках дает возможность раскрыть секреты их непосредственного общения с потребителем.

Для построения рыночной стратегии практикуется продажа постоянно выпускаемых изделий постоянным оптовым покупателям в Санкт-Петербурге, Самаре, Омске, Вела г. Москва, Галеон г. Минск, Представительство г. Москва. Это дает возможность сохранить стабильность производства и реализации продукции, и она наименее рискованная.

Круг покупателей, география рынка постоянно изучаются и расширяются.

Поставка мебели производится в города ближнего зарубежья. Заключены контракты до 3500 тыс. долларов на поставку мебели в Германию, Голландию, Латвию.

Задачей службы маркетинга является не только определение рынков сбыта, но закрепление и расширение их. Отпускные цены на мебель, тарифы и услуги формируются и зависят от затрат на производство и реализацию продукции, а также налогов и неналоговых платежей, прибыли, с учетом качества продукции и коньюктуры рынка.

При этом учитывается соответствие уровня цен требованиям спроса и планируемой рентабельности производства, а также потребительским ценностям товара, реакции потребителей на различные цены, правительственных постановлениях в вопросах ценообразования. Исходя из расчета объемов реализации продукции основными потребителями мебельной продукции в 2003 году в являлись - Республика Беларусь - 40,9 страны СНГ - 23 Германия-21,6 Голландия-15,5 . Таблица 9. Объём реализации продукции покупатель 2001 Отчет Сумма Тыс.руб. 2002 отчет сумма тыс.руб. 2003 Отчет Сумма тыс.руб. Уд. вес, 2004 План сумма тыс.руб. Уд. Вес, 1. РОССИЯ 23473 41813 154041 12,1 109185 25 2. РЕСПУБЛИКА БЕЛАРУСЬ 104257 264339 843887 66,3 2332190 53,4 3. КАЗАХСТАН 539 1460 4. ГЕРМАНИЯ и другие страны дальн.зарубежья 11835 27859 274432 21,6 943360 21,6 5. УКРАИНА 11835 ВСЕГО 151939 335471 1272360 100 3384735 100 Таблица 10. Перечень договоров, заключенных на продажу мебели в страны СНГ в 2003 году П П Наименование организации Договор Дата заключения 1 ООО АКБ г. Санкт-Петербург 328 02.12.02. 2 ООО Инфо - Стандарт г. Москва 330 03.12.02. 3 Фирма Армос - М г. Москва 331 07.12.02. 4 ООО Модус плюс г. Ярославль 335 08.12.02. 5 ООО Интерьеркомплект г. Реутов 340 09.12.02. 6 Предпр.

Авдеенко Н. М, св. 4023 от 18.03.98. г. Смоленск 342 16.12.02. 7 Предпр.

Якушев В.В св. 15101 от 14.05.99. г. Самара 353 28.12.02. 8 ООО Энергопроект г. Санкт-Петербург 204 01.12.02. 9 ООО Бона-мебель г. Ярославль 339 11.12.02. На предприятии не существует определенных методов продаж.

Существующие методы не выделены из функций сбыта. На различных этапах товародвижения функции реализации выполняет оптовая и розничная торговля. Коммерческие оптовые организации оптовики-купцы позволяют производителю сбывать свои товары на местах с минимумом контактов с потребителями, не обеспечивая маркетинговую и техническую поддержку для фабрики, набирая ассортимент товара для своих потребителей, закупает товары в больших количествах.

Они не гарантируют материальную базу для хранения и поставки, не предоставляют финансовую помощь как производителям, так и розничным или коммерческим потребителям ведут кредитную и бухгалтерскую отчетность. Структура метода продаж между ООО и существующими оптовиками следующая. Инициатива сотрудничества исходит от оптовика, а не от производителя. Производитель предлагает на реализацию те изделия, которые считает нужными, в свою очередь, посредник просит изделия, которые пользуются спросом на рынке.

Производитель продает часть товаров пользующихся спросом, а остальную часть навязывает. Такой метод продаж является не эффективным. Розничная торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования, составная часть сбытовой деятельности в системе функций маркетинга.

Она является конечным этапом продажи, а розничные торговцы являются последним звеном в цепи движения товаров от производителей до конечных потребителей. ООО сотрудничает с независимыми розничными торговцами, которые располагают только одним магазином и предлагают покупателю персональное обслуживание, удобное месторасположение и непосредственный контакт. Но сотрудничество является не регулярным. Также имеется фирменный магазин фабрики, о котором знает малое количество потенциальных потребителей.

Производителю в процессе своей деятельности необходимо принять маркетинговые решения в отношении выбора целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулирования сбыта и места размещения своей торговой фирмы. 10.2.