Совершенствование системы маркетинга

Совершенствование системы маркетинга. Совершенствование портфеля структуры заказов предприятия Основными требованиями сегодняшнего дня к производству является производство и торговля такими изделиями, которые заведомо ориентированы на конкретный объем потребления, конкретные рынки и конкретного потребителя.

В силу этого, основное внимание предприятия прежде всего должно быть сосредоточено не на технологичности и низких производственных затратах, а прежде всего на обеспечении потребностей рынка путем производства и продажи высококачественной продукции. Ассортиментная политика основывается на традициях, принесших успех с учетом новейших принципов рыночной деятельности.

В основе ассортиментной политики предприятия лежит стратегия дифференциации. Огромное значение должно уделяется качеству реализуемой продукции, которое позволит еще более привлечь внимание покупателей к продукции рассматриваемого предприятия. В целом политика формирования заказов на предприятии должна быть направлена на - реализацию высококачественного товара - поддержание на высоком уровне потребительского спроса к продукции предприятия.

Стимулирование заказов должно представлять собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и или усилить ответную реакцию рынка. Деятельность по разработке программы стимулирования заказов должна состоять из нескольких этапов. Производство и реализация продукции направлены на анализ и оценку потребностей и запросов потребителей, а также на переориентацию всего процесса производства на учет этих требований при изготовлении продукции.

Маркетинговые исследования играют ведущую роль в формировании производственной программы предприятия, ассортимента выпускаемой продукции, а также в расчетах величины денежных средств для их вложения в новые технологии и рациональную организацию производства. Выбор маркетинговой стратегии заключается в изучении рынка и потенциальных потребителей выпускаемых предприятием видов продукции, а также в расширении круга своих покупателей, обеспечении их стабильного притока.

А критерием формирования маркетинговой стратегии на предприятии должна является оценка величины прибыли, которую должно получить предприятие за счет расширения продаж по каждому виду изделий. Число потребителей увеличивается после участия предприятия в ежегодных выставках-ярмарках как в Республике Беларусь, так и в странах СНГ г. Москва, Санкт - Петербург, и др в городах дальнего зарубежья, а также размещения рекламы на радио, телевидении и в средствах массовой информации. Участие в выставках дает возможность раскрыть секреты их непосредственного общения с потребителем.

Предприятию рекомендуется расширить географию участия в ярмарках, даже если цена на транспортные расходы и аренду выставочных площадей довольно высокие. С увеличением числа заказов эти затраты довольно быстро окупятся. Рекомендуется продажа постоянно выпускаемых изделий постоянным оптовым покупателям в Санкт-Петербурге, Самаре, Омске, Вела г. Москва, Галеон г. Минск, Представительство г. Москва. Это дает возможность сохранить стабильность производства и реализации продукции, и она наименее рискованная.

Кроме того, рекомендуется внедрить такие методы стимулирования, как премии и образцы. Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Приемы операций стимулирование - торговый посредник можно разделить на две группы финансовые льготы и льготы в натуральном выражении. Для большего количества заказов на свою продукцию предприятию необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал.

При разработке комплексной программы стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение.

По возможности все используемые средства стимулирования следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования.

Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия На анализируемом предприятии не существует определенных методов продаж. Существующие методы не выделены из функций сбыта. На различных этапах товародвижения функции реализации выполняет оптовая и розничная торговля. Коммерческие оптовые организации оптовики-купцы позволяют производителю сбывать свои товары на местах с минимумом контактов с потребителями, не обеспечивая маркетинговую и техническую поддержку для фабрики, набирая ассортимент товара для своих потребителей, закупает товары в больших количествах.

Они не гарантируют материальную базу для хранения и поставки, не предоставляют финансовую помощь как производителям, так и розничным или коммерческим потребителям ведут кредитную и бухгалтерскую отчетность. Структура метода продаж между ОАО и существующими оптовиками следующая. Инициатива сотрудничества исходит от оптовика, а не от производителя. Производитель предлагает на реализацию те изделия, которые считает нужными, в свою очередь, посредник просит изделия, которые пользуются спросом на рынке.

Производитель продает часть товаров пользующихся спросом, а остальную часть навязывает. Такой метод продаж является не эффективным. Предприятие сотрудничает с независимыми розничными торговцами, которые располагают только одним магазином и предлагают покупателю персональное обслуживание, удобное месторасположение и непосредственный контакт.

Но сотрудничество является не регулярным. Также имеется фирменный магазин фабрики, о котором знает малое количество потенциальных потребителей. Производителю в процессе своей деятельности необходимо принять маркетинговые решения в отношении выбора целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулирования сбыта и места размещения своей торговой фирмы. Система сбыта продукции предприятия должна проводится по следующим направлениям работа со специализированными фирмами - покупателями на основе договоров, в которых учитываются интересы обоих сторон развитие дилерской сети и сети региональных торговых представительств освоение новых регионов рынка Республики Беларусь и ближнего зарубежья развитие фирменной торговой сети по продаже продукции в пределах республики.

Сохранение позиций на рынках Республики Беларусь и стран СНГ должно вестись за счет постоянного обновления номенклатуры этой продукции. В условиях снижения объемов поставок в странах СНГ основой для удержания и расширения доли рынка является систематическая работа отдела реализации по поиску новых заказов, обеспечение минимальных сроков поставки, совершенствование комплектации, а также сбыта продукции исходя из конкретных заказов от оптовых покупателей.

С целью продвижения товара на новые рынки и удержания позиций на завоеванных рынках, должно проводить рекламные компании, направленные на привлечение новых потребителей и увеличение объема продаж. Что касается ассортиментной политики, то предприятию, реализующему продукцию, в основном, на рынке Республики Беларусь, можно порекомендовать применить следующие маркетинговые решения по ее совершенствованию следует расширять ассортимент продаваемых товаров.

Для реализации данного решения следует провести маркетинговое исследование потребителей для того, чтобы определить целевой сегмент. Для исследования потенциальных потребителей можно провести опрос основных клиентов. По результатам исследования следует определить основные сегменты потребителей и определить целевой сегмент сегменты новых видов мебели.

Совершенствование ценовой политики предприятия На предприятии применяется затратный метод ценообразования. Т.е. рассчитывается себестоимость изделия, а затем прибавляется процент прибыли. В итоге получается цена. Данный подход в мировой практике считается крайне не эффективным. Здесь не учитываются цены конкурентов. Это означает, что предприятие может необоснованно завысить цены, сделав продукцию неконкурентоспособной, либо наоборот установить цену на недостаточном уровне.

И в том, и в другом случаях теряется потенциальная прибыль. Все производственные и коммерческие намерения должны быть детально просчитаны с учетом отражающего их эффективность на близкую и дальнюю перспективу, а также соразмерность предполагаемых затрат с источниками их покрытия. Для обеспечения прогнозируемого объема производства продукции должна быть четко определена потребность предприятия в сырье и материалах, комплектующих изделиях, полуфабрикатах, запасных частях, источники их получения и места расположения поставщиков.

Определение количества ресурсов, выявление поставщиков должно определяться с учетом такого фактора, как дополнительные затраты на поиск более выгодных поставщиков материалов или их закупку у непосредственных изготовителей. Кроме того, рекомендуется проводить тендерные операции с целью определения наиболее оптимального поставщика сырья и комплектующих по ценовому и качественному факторам.

Также одними из направлений ценовой политики на предприятии должны являться постоянное отслеживание цен конкурентов и установление собственных цен на продукцию предприятия на территориальных рынках в зависимости от цен конкурентов внедрение системы скидок и льгот на продукцию предприятия в зависимости от вида и сроков оплаты и объемов реализации предоставление льгот для дилеров по ценам и срокам оплаты за продукцию. Целесообразно разработать мероприятия, направленные на снижение издержек обращения, связанных с импортом продукции, что повлечёт за собой снижение стоимости реализуемой продукции.

Это приведёт в свою очередь к снижению покупной, а значит и полной цены мебели, следовательно продукция, реализуемая данным предприятием станет более привлекательна для потенциальных потребителей, а значит и более конкурентоспособной. Кроме того, постоянным оптовым покупателям рекомендуется ввести систему скидок от 5 до 15 от общей суммы заказа. Большее повышение процентов скидки требует детального финансового просчета т.к. в этом случае рентабельность реализованной продукции может составить 0-5 .