Технология организации рекламы товаров при прямых продажах

Какие рекламные средства будет использовать фирма при выходе на рынок для стимулирования продаж своих товаров зависит от избранной стратегии маркетинга.

Виды рекламных материалов, которые может использо­вать фирма, зависят от вида товаров и услуг, которые выхо­дят на рынок. Чем сложнее устройство и назначение товара, тем полнее должен быть арсенал рекламных материалов.

После того, как определен список потенциальных кли­ентов, можно разрабатывать рекламные материалы.

• Среди рекламных материалов, способствующих реа­лизации товаров и услуг, можно выделить следующие презентационная книга;

• прайс-лист;

• бланк заказа;

• рекламные письма;

• анкета;

• опубликованные материалы;

• статьи и информация о товаре;

• специальные письма и магнитофонные записи;

• поздравления;

• слайды и фотографии;

• рекламные проспекты;

• рекламная брошюра или каталог;

• купонные предложения;

• афиши; купоны, демонстрируемые в магазинах;

• видеоролик.

Презентационная книга является достаточно убеди­тельным фактором при персональных продажах. В ней, как правило, собраны и скомпонованы необходимые рек­ламные материалы. Важно, чтобы в книгу вошла вся ин­формация, которую следует представить потенциальному клиенту для полной демонстрации товара, а также, чтобы эта информация была размещена в удобной последователь­ности.

Каждая часть рекламного изображения должна быть использована для создания сильного, мощного и хорошо нацеленного впечатления.

Для технической и маркетинговой информации необ­ходимо включать в презентационную книгу приложение. В приложении могут быть схемы, графические изображе­ния, фотографии и другой иллюстративный материал.

Хорошо бы показать объемы продаж своих товаров оригинальными графическими линиями. Покупатель убе­дится, что продажи в компании возрастают и захочет при­соединиться к счастливым обладателям товаров данной фирмы.

Включение в презентационную книгу фотографий со­здает атмосферу доверительных отношений с покупателя­ми.

Рекламная брошюра или каталог. Учитывая ситуацию на рынке, рекламная брошюра или каталог должны мак­симально привлекать внимание конкретного покупателя и максимально стимулировать к совершению покупки. Рекламная брошюра или каталог являются важнейшим средством продажи и стоят того, чтобы их делали пра­вильно и на профессиональном уровне.

Прайс-лист и бланк заказа. Прекрасно оформленные бланки заказов способствуют росту заказов. Они должны включать в себя следующие элементы:

1. Название фирмы, адрес и почтовый индекс.

2. Перечень товаров с указанием цен и места для ука­зания желаемого количества, а также места для записи общей стоимости.

Как показывает практика, прайс-листы разумнее все-таки предлагать на отдельном бланке, которые легко при­ложить к бланку-заказу.

Рекламные проспекты. Это идеальное средство для при­влечения внимания к товарам и услугам. В рекламных проспектах можно рассмотреть все преимущества и выго­ды, которые в себе несут товары и услуги данной фирмы. Это прекрасное введение в рекламную кампанию: часто более экономмичными и эффективным оказывается ис­пользование вначале рекламного проспекта, а потом уже издание каталогов и брошюр.

Купонные предложения. Купонные предложения пре­красно дополняют рекламные брошюры и проспекты. Они особенно действенны, если используются в определенное время и предлагают более приемлемые цены (рекламные скидки), например, если покупатель приобретает опреде­ленную совокупность товаров или услуг. В таких случаях купонные предложения побуждают покупателя к дей­ствию.

Афиши. Афиши эффективны, когда на товары, изобра­женные на афише, существует широкий потенциальный спрос, и можно в ней подчеркнуть преимущества товара.

Купоны, демонстрируемые в магазинах. Как правило, демонстрации в магазинах нацелены на основных покупателей товаров данной фирмы. Прежде всего должна быть достигнута договоренность с администрацией магазина о деловом сотрудничестве. Необходимость такой акции дол­жна основываться на глубокой уверенности, что демонст­рация приведет к возникновению новых заказов.

Рекламные письма. Эффективность рекламных писем возрастает, если их использовать в сочетании с предварительными телефонными звонками потенциальным клиен­там. Рекламные письма предназначаются для иллюстра­ции при продажах, они открывают возможность установ­ления последующего контакта с клиентом, например, по­средством следующего звонка по телефону для получения заказа или для встречи с демонстрацией товара.

Анкета. Очень часто клиенты обращаются в фирму с вопросами, касающимися особенностей продажи товара данной фирмы. Это вполне естественно, ведь люди не все­гда помнят, что прочитали и поэтому стремятся выяснить для себя что-то дополнительно. Подобные вопросы можно изложить на отдельном листе — анкете. И уже в анкете подробно изложить, чем товар данной фирмы отличается от других, какие преимущества содержит в себе в сравне­нии с конкурентами, как им пользоваться.

Вопросы, с которыми приходится сталкиваться, часто однотипны. Выбрать наиболее часто встречающиеся, чет­ко ответить на них и, в результате, анкета вопросов и ответов для клиентов готова.

Опубликованные материалы. Если о продукции ком­пании публикуются статьи с положительной оценкой их использования, то эти материалы должны быть непременно в презентационной книге для того, чтобы произвести нуж­ное впечатление на клиентов. Можно сделать коллаж ста­тей, чтобы показать, что фирма разворачивает успешную деятельность на рынке, заняла свою рыночную нишу.

Статьи и информация о товаре. Вполне может быть, i что информация о товаре данной фирмы еще не попала в периодическую печать. Нестрашно. Очень часто в отрас­левых журналах опубликован материал, достаточно близ­ко соприкасающийся именно с особенностями вашего товара. Чем ближе тема статьи к вашим товарам, тем луч­ше.

Специальные письма и поздравления. При получении похвальных писем и положительных отзывов о товаре своей фирмы необходимо в обязательном порядке исполь­зовать их в презентации и включать их в презентацион­ную книгу. Это лицо компании. Такие материалы произ­ведут впечатление на покупателей в плане установления доверия ко всему, что продает данная фирма.

Для того, чтобы получить такое похвальное письмо, достаточно попросить об этом довольного клиента. Мож­но самому набросать текст письма, где будут отмечены положительные стороны продаваемого товара или оказы­ваемых услуг с тем, чтобы довольные клиенты могли под­писать его.

Магнитофонные записи. Они представляют собой по­лезное средство формирования у покупателей представле­ния о товаре или услуге. Эффективность такой записи возрастает, если она озвучена экспертом по данной груп­пе товаров. Продолжительность записи — не более 15 ми­нут, так как по истечении этого времени внимание клиен­та резко снижается.

Хороший эффект достигается, если записывать мини-интервью с покупателями. Если дополнить мини-интер­вью высказываниями эксперта, то получается достаточно убедительное средство для продвижения своего товара.

Слайды. Эффективность проводимых презентаций рез­ко возрастает, когда наряду с хорошим текстом применя­ются слайды и видеоролики. Степень воздействия на кли­ента усиливается, так как включаются несколько орга­нов чувств. Демонстрация слайдов и видео способствует визуальному подтверждению преимуществ презентуемого товара.

В последние три-четыре года появились мультимедий­ные презентации, эффективность воздействия которых на клиента еще более высока. Однако при их проведении требуется компьютер или ноутбук, что не все компании могут себе позволить. Несмотря на это, в ближайшем будущем мультимедийные презентации займут достойное место в системе продвижения товаров на рынке. Конку­ренция непременно подтолкнет к этому.

 

Вывод: таким образом рассмотрели второй вопрос лекции, выяснили, что хороший эффект достигается, если записывать мини-интервью с покупателями. Если дополнить мини-интер­вью высказываниями эксперта, то получается достаточно убедительное средство для продвижения своего товара.