рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Планирование проведения выставки

Планирование проведения выставки - раздел Государство, Ярмарки и выставки: история, понятие и сущность В Настоящее Время С Учетом Современных Реалий Ры­Ночной Экономики Основной За...

В настоящее время с учетом современных реалий ры­ночной экономики основной задачей, стоящей перед лю­бым предприятием с точки зрения маркетинга, является максимальный и всесторонний учет интересов потребите­лей. Поэтому и на выставках, и на ярмарках демонстри­руются новинки промышленности, культуры, сельского хозяйства, заключаются сделки, ведется работа по фор­мированию спроса и стимулированию сбыта, может осу­ществляться полная или частичная торговля со стенда и пр. Мы видим, что те основные критерии, которые кла­дутся в основу деления между ярмарками и выставками, не выдерживаются и, более того, на данном этапе они не являются принципиальными.

Основными отличительными признаками, проводящи­ми грань между торгово-промышленными выставками и торговыми ярмарками-выставками, является масштаб предложения и неограниченный круг посетителей, прису­щие выставкам.

Выставка является мультифункциональным, много­уровневым мероприятием и вносит большой вклад в раз­витие региональной экономики, являясь важнейшей со­ставляющей ее инфраструктуры, одновременно, будучи одним из наиболее значимых маркетинговых мероприя­тий формирования спроса, стимулирования сбыта, public relations. Значение выставок необходимо рассматривать в не­скольких аспектах: во-первых, от проведения выставки выигрывают экспонент и посетитель, активизируя свое сотрудничество, ведь выставки и ярмарки организуются прежде всего для того, чтобы сами участники смогли изучить рынок, повысить конкурентность продукции, увеличить сбыт. Во-вторых от проведения выставок из­влекают выгоду страна, регион, город как с точки зре­ния макроэкономики (международная торговля), так и микроэкономики (деятельность местных предпринима­телей).

Если нет факта покупки, выставка уменьшается, идет регресс. То, что происходит сегодня, не позволяет разви­ваться экономике в целом и выставочной деятельности в частности. К сожалению, в стране, в отдельных регионах (областях, краях) практически отсутствует какая-либо целенаправленная деятельность по развитию выставочно-ярмарочной деятельности. Отдельные попытки осознан­ного подхода к данной проблеме предпринимаются в не­которых областях, но это лишь инициативная реакция регионов на желание реализовать свой промышленно-хо­зяйственный потенциал и привлечь иностранные инвес­тиции в развитие промышленности, сельского хозяйства, инфраструктуры и др.

Основные условия проведения любой ярмарки:

• представление новых товаров, услуг, опыта и др.;

• необходимость в разъяснении и демонстрации пред­ложенных товаров;

• развитие контактов и их связь с реализацией;

• демонстрация явных преимуществ предложенного товара по сравнению с товарами конкурентов;

• изучение рыночной структуры, исследование новых путей распространения.

При решении вопроса об участии в ярмарках эти ис­ходные условия требуют дополнительного выявления как, впрочем, и многие другие. Выбор предлагаемых ярмароч­ных мероприятий может быть сделан лишь с учетом мар­кетинговых исследований. При этом для принятия реше­ния об участии в ярмарке и ее оценки нужно знать ответы на следующие вопросы.

1. Как давно существует ярмарка в данной форме и на
данном месте?

2. Каков прирост новых участников ярмарки?

3. Насколько постоянен состав участников?

4. Каков процент текучести среди участников?

5. Какой географический рынок представлен участни­ками и посетителями ярмарки?

6. Существует несколько типов ярмарок и выставок:

7. общие ярмарки, выставки, смотры;

8. отраслевые ярмарки, выставки;

9. главные торговые ярмарки;

10. более мелкие промышленные и торговые ярмарки;

11.в сольные выставки, их еще называют «тематическими»;

12. выставки какой-либо одной фирмы или компании.

Общие ярмарки, как правило, большие выставки, за­частую международные, цель которых - привлечь к сво­им экспозициям, как оптовых покупателей, так и потре­бителей. Часто такие выставки-ярмарки разделены на несколько отделов по тематическим направлениям. Здесь же могут быть и национальные павильоны, где выставля­ется продукция какой-нибудь одной определенной стра­ны, своего рода престижная выставка для демонстрации широкого разнообразия товаров и культурных достиже­ний различных стран.

Такие крупномасштабные ярмарки и выставки редко приносят какую-то практическую пользу. Их организато­ров, в первую очередь заботит укрепление национального престижа, возможность продемонстрировать свои культур­ные достижения.

Отраслевыеярмарки - явление не новое. Всемирно известный ныне автомобильный салон в Женеве, пред­ставляющий типичную отраслевую ярмарку, существует с 1904 года. Это уже более специализированные меропри­ятия, имеющие безупречную международную репутацию. Достаточно вспомнить выставки типа ЭКСПО, проводи­мые в различных странах по автомобилестроению, элект­ронике и другим отраслям техники. Новой является идея децентрализации отраслевых ярмарок. Такие крупные отраслевые ярмарки, как «ДРУПА» или «ИНТЕРПАК», не станут от этого лишними, однако наряду с ними будут проводиться и так называемые функциональные ярмар­ки.

Функциональные ярмарки в обозримом будущем выс­тупят в роли перемещающегося форума, ориентированно­го на представление услуг посетителям и клиентам. Функ­циональные ярмарки складываются как передвижные, не зависящие от специально оборудованных залов. Величи­на стендов составляет, в среднем примерно 32 м2, продол­жительность работы ярмарки два—три дня, число посети­телей — примерно 35 тысяч.

В основных торговых ярмарках, где объем реализа­ции продукции, может быть, и не так велик, принимают участие многие сотни фирм и компаний. Достаточно вспомнить знаменитую ярмарку игрушек в Великобри­тании. Подобные мероприятия привлекают, главным об­разом, представителей розничной торговли, хотя опто­вики тоже выставляют свои изделия, что не мешает им одновременно участвовать в ярмарке и в качестве посе­тителей.

Число более мелких промышленных и торговых выс­тавок и ярмарок за последние годы резко возросло. Они собирают под своей эгидой представителей самых разно­образных отраслей, давая всему мероприятию общее те­матическое направление, например, «Технология».

Организаторы сольных или тематических выставок берут одну тему и разворачивают всю экспозицию вок­руг нее. Местом их проведения могут быть и помеще­ния, и огромные выставочные залы. На таких выстав­ках особенно важно привлечь посетителя к своей экспо­зиции.

Иногда компании выгоднее и удобнее организовать соб­ственную выставку. Снимается одно или несколько поме­щений и приглашаются местные официальные лица, дис­трибьюторы, заказчики и прочая публика. При правиль­ной организации такие выставки могут оказаться делом весьма прибыльным, особенно, если демонстрировать ка­кую-нибудь новинку.

По тематике выставки бывают: узкоспециализирован­ными, широко специализированными и универсальными — для широкого круга посетителей.

К узкоспециализированным относятся отраслевые вы­ставки. Количество посетителей на таких выставках не­большое, от 5000 до 1000 человек в день, потому что здесь собирается свой круг специалистов.

Широко специализированные выставки, как правило, проводятся на уровне региона. Количество посетителей — от 1000 до 3000 в день. Как правило, это представители различных отраслей. Временный эффект таких выставок небольшой, три-пять месяцев. Главная особенность в от­личие от узкоспециализированных, заключается в том, что здесь собирается большое число конкурентов. Универсальные выставки отличаются большой посеща­емостью - 5-10 тысяч человек в день. Здесь высок уровень розничных продаж, средняя торговая фирма за шесть дней работы ярмарки реализует месячную партию товара.

В последнее десятилетие торгово-промышленные ярмар­ки и выставки переживают поистине революци­онный бум. Перестройка экономики, переход на рыноч­ные отношения, отказ от монополии на выставочную дея­тельность и внешнюю торговлю — все это в корне изменило цель выставок, их назначение, а также взаимоотношения экспонента, уча­ствующего в выставке, и специалиста, посещающего его. Интересы участников выставок-ярмарок разные. Но боль­шая часть из них стремится повысить результативность своего производства.

Тот, кто хочет участвовать в работе ярмарки, должен иметь четкое представление о ее целях, и их нельзя под­менять пожеланиями. Прежде чем определить цели, сле­дует уяснить, какие факторы определяют необходимость участия в ярмарке. Надо иметь в виду следующее:

1.Рост интереса к ярмаркам.

2.Усиление интернационализации рынков.

3.Усиливающееся наступление на рынок иностранных ярмарок.

4.Постоянный рост конкуренции между фирмами, выходящими на рынок.

5.Не только покупатель представляет рынок.

6.Уменьшение дефицита коммуникаций.

7.Нарастание объема специфической информации.

8.Повышение шансов для утверждения на рынке в случае участия в ярмарке.

9. Молодые фирмы — потенциальные партнеры на
рынке.

10. Ярмарки улучшают контакты с общественностью.

За последние 40 лет происходили изменения характе­ра ярмарок и выставок. Тенденции их развития, суще­ствующие в мировом выставочном бизнесе, таковы:

50—60-е годы — период репрезентаций, экономический бум. Создаются рынки продавцов. Их девиз: «Смотри, чего мы добились».

70-е годы — период презентаций, рынки продавцов пре­вратились в рынки покупателей. Задача выставки заклю­чается в презентации продукции: «Смотрите, что мы мо­жем вам предложить».

80-е годы — период коммуникаций. Происходит изме­нение характера ярмарки — от презентации к коммуника­ции, используется электроника и компьютеры, расширя­ется рынок.

90-е годы — период интеграции, ярмарочное дело ин­тегрируется в систему общего маркетинга. Международ­ный и внутренний рынки требуют от предприятий страте­гического мышления в период их выступления на рынке. Фактор «имидж» приобретает все большее значение как цель участия в ярмарке.

Выставки все активнее превращаются в активное сред­ство коммуникации, отличающееся собственными возмож­ностями. В отличие от газетной публикации, рекламного письма, проспекта или каталога, которые, в конечном счете, дают лишь абстрактное представление о предмете, на выставке сам товар выдвигается на первый план — ведь станки и установки показываются в. действии.

Техническими представителями пришедшего на выставку специалиста непосредственно и неразрывно связывает полученная на выставке информа­ция, диалог с представителем фирмы.

Оценка целей и задач, которые ставит перед собой экс­понент, участвующий в выставке, приведена в таблице 2.

При контактах с посетителем существуют четыре стадии, ведущие к успеху при ведении переговоров на выставке.

1-я стадия — установление контактов;

2-я стадия — передача информации;

3-я стадия — убеждение;

4-я стадия - заключение сделки.

ЦЕЛИ ВЫСТАВКИ, В КОТОРОЙ ПРЕДПРИЯТИЕ УЧАСТВУЕТ В КАЧЕСТВЕ ЭКСПОНЕНТА:

1. намечаемый сбыт

2. поддержка связей и имеющимися заказчиками

3. установление связей с потенциальными заказчиками

4. ознакомление с работой конкурентов

5. начало освоения новых рынков в новых регионах

6. стимулирование регионального сбыта

7. обмен опыта с конкурентами

8. выявление новых потребностей заказчиков

9. внедрение новых изделий

10. выявление неудовлетворения потребностей рынка

11. контакты со СМИ

12. заключение сделок на выставке

13. поиск новых партнеров по сбыту

14. контакты с представителями политических партий

15. реализация новых условий сбыта

Организаторы выставок и ярмарок, учитывая, в пер­вую очередь, интересы и взаимопонимание главных дей­ствующих лиц «участник-посетитель», должны четко пред­ставлять, что:

• выставка — это рынок в концентрированном виде, зеркало всех рынков данного направления;

• выставки носят эмоциональный характер и привле­кают чисто человеческие чувства;

• выставка и ярмарка обеспечивают и увеличивают обозримость рынка товаров;

• выставка дает доступ на новые рынки;

• выставка и ярмарка позволяют составить цену това­ра и достигаемый результат;

• выставки и ярмарки способствуют интенсивному об­мену информацией во всех аспектах деятельности — эко­номическом, техническом, эстетическом и политическом.

Выставки и торговые ярмарки — это важные меропри­ятия по распространению своей продукции и расширению ее сбыта. При хорошей организации они позволяют фир­ме вступать в контакт смножеством новых клиентов и дистрибьюторов, дают дополнительную возможность реа­лизации изделий и способствуют более быстрому их про­движению кпотребителям.

Как и всякая другая торговая операция, выставки и ярмарки должны тщательно планироваться и проводить­ся организованно. Только в этом случае они будут полез­ны. Тщательно планируются не только сами выставки, но и все, что связано с их организацией и проведением. На­значаются ответственные за каждое конкретное дело. В большой фирме к этой работе привлекаются торговый менеджер и менеджер по маркетингу, специалисты по рекламе и пропаганде. В небольшой компании все эти за­дачи ложатся на плечи одного человека, как правило, самого владельца или его партнера.

Выставка — это экономически эффективное средство продвижения товара. Затраты на одного посетителя выс­тавки в три раза ниже, чем при личной продаже.

После проведения выставки совершение сделки требу­ет от фирмы в среднем 0,8 обращений-визитов к потреби­телю, а без проведения таковой эта величина равна пяти визитам.

Выставка (ярмарка) обеспечивает получение широкого маркетингового сообщения большим количеством людей одновременно, что удобно для представления, введения нового продукта для большого количества людей.

Она позволяет улучшить благорасположение существу­ющих клиентов.

Специалисты по продажам имеют возможность осуще­ствлять на выставке все элементы процесса личных про­даж: а) определение перспективных покупателей; б) об­служивание существующих счетов; в) презентация про­дукта; г) улучшение корпоративного имиджа; д) сбор ин­формации о конкурентах; е) продажа товара.

Показ нового изделия на выставке — простой и деше­вый способ запустить его в производство, найти покупате­лей, идеи или инвесторов.

Выставка помогает выйти на новый для фирмы рынок, в том числе зарубежный. Информация об участниках выставки появляется в сред­ствах массовой информации — на телевидении, радио или в экономической прессе. Выставка создает благоприятные воз­можности для разнообразных встреч с важными людьми.

Участие в выставке дает возможность работать с заин­тересованными посетителями — целевой аудиторией — «лицом к лицу». Значительная их часть имеет, как пра­вило, полномочия закупать продукцию. Предварительное их знакомство с информацией на стенде облегчает их пос­ледующее общение с коммерсантом, работающим на стенде.

Участие в выставке дает уникальную возможность реальному покупателю непринужденно беседовать на нейтральной территории с коммерческими агентами. Участие в торговых показах улучшает и поддерживает имидж компании в макро- и микросреде компании.

Вывод:таким образом, можно сказать, что участие в выставке дает возможность работать с заин­тересованными посетителями — целевой аудиторией — «лицом к лицу». Значительная их часть имеет, как пра­вило, полномочия закупать продукцию. Предварительное их знакомство с информацией на стенде облегчает их пос­ледующее общение с коммерсантом, работающим на стенде.

 

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Ярмарки и выставки: история, понятие и сущность

зав кафедрой коммуникаций... Поток Маркетинг...

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Планирование проведения выставки

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Лекция 10
Тема: Планирование и проведение ярморочно-выставочной деятельности Введение (10 мин) 1. Ярмарки и выста

Ярмарки и выставки: история, понятие и сущность
Торговая ярмарка или ярмарка-выставка — кратков­ременное, периодически и, в основном, в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого боль­шое количество предприят

Экономика, эффективность и конкурентоспособность ярморочно-выставочной деятельности
Эффективной любой вид торговой деятельности, в том числе и выставочно-ярмарочную, можно назвать лишь в том случае, если все заинтересованные в этом процессе юридические лица — продавец, покупатель

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги