Какие аргументы лучше убеждают - раздел Культура, ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО и ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ Одни Из Аргументов Оказывают Большее Воздействие На Разум, Лучше Убеждают Чел...
Одни из аргументов оказывают большее воздействие на разум, лучше убеждают человека, другие — на его чувства. Конечно, рациональное и эмоциональное у людей взаимосвязано, поэтому деление на «логические» и «психологические» аргументы является условным.
Кроме того, один и тот же аргумент может действовать и как логический, и как психологический. Например, соображения об экономической выгоде делового предложения имеют силу логического довода. Но они же являются и психологическими, так как вызывают определенные чувства.
На выбор тех или иных аргументов большое влияние оказывает представление об отношении аудитории или партнера к данным идеям или предложениям. Если известно, что аудитория не расположена к ним, надо найти психологические доводы, которые вызову определенные чувства и тем самым проложат дорогу логическому доказательству.
Печально известны психологические доводы, которые помогли убедить президента США Ф.Рузвельта в необходимости создания первой атомной бомбы. Ему напомнили исторический факт: Наполеон отказался слушать доводы изобретателя парохода Фултона. Приоритет в производстве пароходов оказался у Англии, что привело к поражению Франции в войне. Напоминание об этом обострило в Рузвельте чувство долга государственного деятеля перед страной, возможно, было задето и тщеславие.
Возбудив у слушателей желание хорошо выглядеть, идти в ногу со временем, можно переходить к логическому обоснованию необходимости приобретения тренажеров и других подобных устройств. Вызвав у слушателей чувство хозяина, легче переходить к разговору о введении новшеств на фирме и т.д.
О магической силе «попавших в точку» психологических доводов известно с незапамятных времен. «Нет ничего важнее в речи, чем склонить слушателей на сторону оратора, и для этого слушатель должен быть так потрясен, чтобы им больше руководили сильное душевное волнение, экстаз, чем сила разумного рассуждения. Ведь люди судят гораздо чаще под влиянием ненависти, любви, страдания, раздражения, скорби, радости, страха, заблуждения, вообще под влиянием душевного движения, чем сообразно с истиной, с правовыми нормами», — писал Цицерон, живший в I в. н.э. С тех пор люди мало изменились. Правда, в деловом мире не принято поддаваться эмоциям, но и деловые партнеры — люди. И подобрать те доводы, которые могут оказать на них эмоциональное воздействие, необходимо.
Самое сильное психологическое воздействие оказывают те аргументы, которые пробуждают у слушателей эмоции, вызванные желанием удовлетворить насущные потребности.
Так, потребность вписаться в определенную социальную группу, например преуспевающих бизнесменов, вызывает интерес к приобретению машины такой марки, как «у них», и информация о продаже таких машин способна вызвать сильные эмоции у того, кто заботится о соответствующем имидже.
Чтобы привести эмоционально значимые аргументы, нужно хорошо знать актуальные потребности тех людей, к которым обращаешься с речью.
Человеческие потребности весьма разнообразны. Это и желание избавиться от жизненных неудач, приобрести уверенность в завтрашнем дне, и стремление к достижению успеха, пониманию, одобрению и признанию, многочисленные познавательные и эстетические потребности. Наверху пирамиды потребностей, предложенной американским психологом А.Маслоу, — потребность в самореализации, раскрытии своих возможностей. Самая низшая ступень пирамиды — физиологические потребности. Лишь когда они более или менее удовлетворены, становятся актуальными потребности более высоких уровней, которые играют основную роль в регуляции поведения человека.
Секрет успеха убеждающего воздействия в том, чтобы определить, что именно больше всего волнует в данный момент партнера или аудиторию.
При подборе «эмоциональных» аргументов важно представлять, какие именно чувства они могут вызвать у слушателей. Зимним вечером в районном городке майор милиции выступал с лекцией на тему: "Роль общественных организаций в предупреждении преступности". Слушатели узнали, что преступность в районе растет, и обстановка становится все более тревожной. А для того, чтобы они полностью осознали, что нужна помощь общественности, лектор привел примеры происшествия именно в этом городе и завершил рассказом об убийстве на соседней улице, Лекция закончилась, но люди не расходились. Удивленный лектор понял, что они боятся идти домой, а некоторые прямо заявили: «Теперь на дружину — ни за что!» Люди совершают определенные действия, повинуясь своим желаниям и потребностям. В данном случае потребность в безопасности оказалась сильнее потребности исполнения общественного долга.
На примере политической пропаганды видно, что правильный учет интересов и потребностей масс определяет ее успех. Именно этим объясняли психологи избрание в российскую Думу лидера ЛДПР В.Жириновского. «Голосование за Жириновского... это не рациональный, рассудочный, а эмоциональный выбор... Он взял голоса бедных и беднеющих... Жириновский, фактически единственный из всех политических деятелей, имеет привлекательную идеологическую концепцию, близкую определенным слоям населения».
А вот как ориентировался на интересы населения другой политический деятель. Во время предвыборной кампании распространялись программные материалы каждого кандидата, носящие рекламный характер. У этого кандидата было четыре варианта буклетов: для женщин, молодежи, мужчин и колхозников. На всех буклетах — разные фотографии претендента. Специалисты подбирали тот имидж, который импонирует соответствующей части населения. На каждом буклете по-разному сформулировано главное направление деятельности кандидата. Например, на обложке буклета для колхозников — «Справедливость и порядок», а на обложке для молодежи — «Европа, независимость, будущее». Различались и доводы, с которыми обращался кандидат к разным социальным группам. В листовке для женщин упоминалось его желание, чтобы их «сыновья, мужья и братья не проливали кровь» на чужбине. В материале для молодежи назывались нужды молодых семей, студентов, спортсменов, удовлетворить которые кандидат считает необходимым. В буклете для жителей села содержалось обещание больше платить крестьянам за хлеб и картошку.
Хорошее знание интересов партнера или аудитории позволяет отыскать самые действенные доводы. Чем лучше знаешь интересы и потребности будущих слушателей, тем больше шансов повлиять на них. Однако до встречи все учесть невозможно. В ходе выступления отношение слушателей к проблеме уточнится. Оратору нужно быть готовым к тому, что, возможно, придется не только убеждать, но и переубеждать. И здесь успех будет зависеть от «знания того, как стать на точку зрения партнера, чтобы доказать ему с его собственных позиций»,— считает французский психолог Ж. Пиаже.
Приводя логические доводы — теоретическое обоснование, факты, законы, статистические данные, соображения здравого смысла и др., нужно добиваться, чтобы они были понятны. Когда сложные бухгалтерские расчеты демонстрируют человеку, который в них не разбирается, он никогда до конца не бывает убежден. «Клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает»,— заметил французский специалист по маркетингу М. Шапотэн.
Для того чтобы слушатели не сомневались в истинности приводимых доводов, нужно ссылаться на источник, авторитетный для них, и помнить: то, что уважают одни, могут презирать другие.
Вызывают доверие те аргументы, которые взяты из сферы деятельности слушателей, близки им, опираются на их опыт. Так, примеры из сферы предпринимательства не годятся в аудитории учителей, поскольку не будут поняты и, следовательно, приняты. Нужно учитывать приемлемость информации. Женская, мужская, молодежная аудитория, аудитория пенсионеров — все они имеют свои особенности. Есть вопросы, которые в конкретной аудитории могут вызвать нежелательную реакцию, а этого надо избегать.
По возможности аргументы следует делать наглядными — использовать плакаты, диаграммы, таблицы, фотографии, рекламные проспекты. Если речь идет о новом товаре, демонстрация его принесет больше пользы, чем перечисление достоинств.
В крайнем случае, можно создать у слушателей словесный образ. Словесное описание, образы, созданные оратором, помогают донести его мысли до слушателей и убедить их. Например, вместо слов «это удобно» можно подробно описать, что испытывает человек, который воспользовался новым методом работы, предложенной услугой или рекламируемым товаром.
Итак, психологические требования к аргументам. Аргументы должны быть:
• эмоционально значимы,
• понятны,
• авторитетны для слушателей,
• близки слушателям,
• приемлемы,
• наглядны.
К эмоционально значимым относятся и известные с античности «аргумент к личности», «аргумент к публике», «аргумент к авторитету».
«Аргумент к личности» — ссылка на личные качества и поступки человека, чьи идеи или предложения обсуждаются. Без остальных доводов он ничего не значит, а в совокупности с ними оказывает неизменное психологическое воздействие. Поэтому во время предвыборной кампании претенденты стремятся в лучшем виде представить себя, а некоторые — в невыгодном свете остальных кандидатов.
Может быть эффективным «аргумент к публике» (говоря современным языком, ссылка на общественное мнение). С точки зрения логики соображения «все давно так делают» или «это никому не понравится» ничего не доказывают, но психологическое воздействие они имеют! Действие такого довода основано на удовлетворении присущей большинству людей потребности вписаться в определенную социальную группу, заслужить ее одобрение.
Убеждающий характер имеет «аргумент к авторитету». Подумайте, на опыт какого лица, какой фирмы, страны лучше сослаться, чье высказывание прозвучит весомо для слушателей.
Некоторые приемы убеждения. Чтобы самая достоверная информация прозвучала убедительно, можно применить сравнение и сопоставление фактов. Этот прием психологического воздействия на слушателей основан на «законе контраста» восприятия, согласно которому одновременные или последовательные ощущения противоположных качеств значительно усиливаются; следовательно, впечатление от каких-то фактов будет больше, если привести противоположные. Например, утверждается, что положение с выпуском какой-то продукции выправляется. Можно привести цифру, подтверждающую рост выпуска продукции за определенный период этого года. Ваше утверждение прозвучит более убедительно для слушателей, если вы сравните эту цифру с аналогичной за прошлый год, когда наблюдался спад производства этой продукции.
Примеры из жизни великих людей — любимый прием известного психолога Д. Карнеги. Разве не убеждает нас в том, что человек может достичь всего, чего захочет, пример его собственной жизни, в которой он прошел путь от сельского парня, обучающего товарищей по колледжу риторике, до всемирно известного авторитета в этой области?
Ссылка на собственный опыт — такой прием оказывает психологическое воздействие, но лишь в том случае, если вы являетесь авторитетом для слушателей. Сравните впечатление от ссылки на свой опыт в процессе выступления на тему «Как преуспеть в бизнесе» генерального директора крупной фирмы, успешно работающей несколько лет, и начинающего предпринимателя.
Выбор способа рассуждения (демонстрации)
Более убедительной считается индукция — рассуждение «от фактов», которые иногда оказывают магическое воздействие. Аргументация «на примерах» популярна в политике. Еще более внушительна для иных слушателей аналогия — самый нестрогий с точки зрения логики способ обоснования утверждений. Для аудитории специалистов, привыкших к теоретическому обоснованию суждений, больше подойдет рассуждение от общих положений — дедуктивный способ.
Например, вам нужно убедить начальника производства внедрить новую технологию выпуска продукции. Если это старый производственник, привыкший действовать практически, его могут убедить факты: информация о том, что дает применение данной технологии для выпуска этой продукции, ссылка на опыт аналогичного производства. Для молодого специалиста, недавно прошедшего курс наук, убедительной будет ссылка на теоретическое обоснование этого метода, новые научные достижения в этой области.
Все темы данного раздела:
ГЛАВА 1. ПОНЯТИЕ О КУЛЬТУРЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
Заберите у меня все, чем я обладаю.
Но оставьте мне мою речь.
И скоро я обрету все, что имел.
Д. Уэбстер
(америк
Специфика делового общения
Обычно общением называют «...процесс установления и развития контактов между людьми, обусловленный потребностями в совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой ст
Что значит владеть культурой делового общения
Одно из значений слова «культура» — «уровень развития какой- либо отрасли хозяйственной или
умственной деятельности».
Под культурой делового общения следует понимать высокий урове
Речь в деловом общении
Выступление на совещании, заключение договора, посредническая и рекламная деятельность — все это требует красноречия — умения ясно и убедительно выражать свои мысли. Косноязычному бизнесмену трудн
ГЛАВА 2. ЛОГИКА В РЕЧИ ОРАТОРА
Все наше достоинство заключено в мысли.
Не пространство и не время, которых мы не можем заполнить,
возвышают нас, а именно она, наша мысль.
Бу
Логика выделяет три формы мышления.
Понятие — форма мышления, которая отражает общие и самые существенные свойства предмета или явления. Они представляют собой содержание понятия. Понятие характеризуется и объемом —
Что значит говорить ясно и понятно
Требование определенностивысказывания означает, что слушатели должны ясно понимать все слова и выражения, употребленные выступающим.
Неопределенность возникает, когда оратор произносит не
Будем последовательны в изложении
Всем известна пословица «В огороде — бузина, а в Киеве — дядька», про неё вспоминают, когда человек начинает говорить об одном, а потом перескакивает на другое, то есть не соблюдает второе требован
Не нужно противоречить себе
Требование непротиворечивости изложения заключается в том, что, утверждая что-либо о каком-то предмете или явлении для какого-то момента времени в каком-то отношении, нельзя это же отрицать. Конечн
Аудитория ждет обоснования утверждений
Требование обоснованности особенно важно соблюдать, если нужно убедить слушателей в чем-то или склонить их к определенным действиям. Убежденность как уверенность в истинности чего-либо возникает
Требования логики к аргументам
Первое требование — аргументы логики должны иметь непосредственное
к аргументам отношение к тезису, иначе можно доказать нечто весьма далекое от первоначального замысла.
Второе
Как строить умозаключения
Умозаключения бывают двух видов: дедуктивные и недедуктивные (вероятностные). Разновидностями вероятностных умозаключений являются рассуждения по индукции, по аналогии и от следствия к причине.
ГЛАВА 3. КАК СДЕЛАТЬ СВОЮ РЕЧЬ УБЕДИТЕЛЬНОЙ
В искусстве убеждать логики столько же, сколько магии. Здесь точность соперничает с колдовством.
Ж. Шандезон, А. Лансестр (французские психологи, специалисты в области продаж)
Когда слова убеждают
Убежденность может возникнуть и под влиянием внушения — эмоционального воздействия (прямого обращения к чувствам). Но такая убежденность не будет прочной. Нередки случаи, когда договоры, подписанны
Формулировка тезиса
Идею или предложение (тезис) нужно сформулировать не только предельно ясно и четко, но так, чтобы слушатели были заинтересованы, уловили личностную значимость суждения. В ином случае утверждение в
ГЛАВА 4. КУЛЬТУРА РЕЧИ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА
Умен ты или глуп, велик ты
или мал,
Не знаем мы, пока ты слово
не сказал.
Саади (персидский мыслитель и поэт XIII в.)
Особенности устной речи
Выступление только тогда производит благоприятное впечатление и оказывается действенным, когда оратор говорит живым языком, как бы на глазах у слушателей творя свою речь. Озвучивание письменных т
Каких ошибок следует избегать
Приходится иногда слышать такое мнение: «Ну, скажу я средства, а не средства — и что же, все равно меня поймут». С таким отношением к языку нельзя согласиться. Когда мы слышим слово в непривычной ф
Уместность речи
Соблюдение грамматических правил — не достаточное условие хорошей речи. Ее секрет состоит в том, чтобы из всего многообразия «правильных» слов и выражений выбрать самое точное, уместное и выразител
Как сделать речь выразительной
Выразительность речи придают богатство интонационного звучания и использование художественных средств языка.
К таким средствам относятся, в частности, синонимы, то есть слова, обозначающие
ГЛАВА 5. ПОДГОТОВКА К РЕЧИ-МОНОЛОГУ
Ораторская речь — это не сумма материалов, собранных из различных источников, а оригинальное, рожденное в творческих муках, произведение.
Е.А. Ножкин
(теоретик
Определение цели и основной идеи выступления
В зависимости от отношения слушателей к вопросу определяем цель выступления:
• проинформировать;
• объяснить;
• заинтересовать;
• убедить;
• переубедить
Предварительный план экономит время
Выступление без плана можно сравнить с путешествием без карты —неизвестно, куда можно прийти.
Хорошим считается такой план, который полно и последовательно раскрывает тему, позволяет слуша
Как подобрать материал для выступления
С подбора материала по предварительному плану начинается непосредственная подготовка к выступлению.
Основное содержание делового выступления обычно составляют собственные соображения по
Построение выступления
Мы должны ответить себе на вопрос: как построить выступление, если хотим облегчить слушателям восприятие материала. Это можно сделать, выбрав занимательный ход повествования или, если тема этого
Работа над текстом выступления
Известный русский судебный оратор П.Пороховщиков (П. Сергеич) считал, что «не исписав .. аршин бумаги вы не скажете сильной речи по сложному делу». Работа над текстом необходима, если оратор неоп
Как выступать без текста
Подготовку выступления завершит усвоение материала. На этом этапе окончательно отработанный текст следует прочитать несколько раз, чтобы запомнить логику развития темы и подобрать верную интонацию
Оперативная подготовка к выступлению
Нередко деловые люди вынуждены оперативно подготовить небольшое сообщение, чтобы выступить на совещании или собрании. Можно рекомендовать такую схему подготовки. Сначала ответить на вопросы:
Вопросы
1.Что такое главная идея выступления и как ее определить?
2. Назначение рассыпного конспекта. Как его составить?
3. Как построить композицию выступления?
4. Зачем необход
ГЛАВА 6. СЕКРЕТЫ УСПЕШНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
Красноречие—это дар, позволяющий нам овладеть
умом и сердцем собеседника, способность втолковать
ему или внушить ему все, что нам угодно...
Ж.
Как установить контакт с аудиторией
Чтобы почувствовать радость от общения с аудиторией, «встречный ток», как говорил К.С. Станиславский, удовлетворение от того, что сказанные слова возымели действие, нужно не только иметь, что ска
Виды внимания аудитории
Вниманием считают направленность познавательных психических процессов на какой-то объект
действительности с одновременным отвлечением от других объектов. Если слушатели внимательны к слов
Начало выступления
Обычно у оратора есть возможность оказаться заранее в том месте, где ему предстоит выступать, оценить наполненность аудитории, расположение собравшихся и мысленно выбрать то место, где его будут ви
Способы удержания внимания
Вступление способно захватить. Но как же сохранить слушателей и поддержать их внимание в течение всего выступления, чтобы «...избежать ситуации, когда четверть слушателей занята «перевариванием»
Как завершать выступление
Опытные лекторы считают, что выступление лучше закончить на минуту раньше, чем позже. Если лектор затягивает выступление, слушатели в Италии поглаживают подбородок (выросла борода, пока ты говорил
Реакция слушателей на выступление
«В 90-е годы XX века, когда все привыкли с легкостью изменять ход событий одним нажатием на кнопку дистанционного управления телевизором, ничего не может быть хуже для оратора, чем мелькнувшая в
Ответы на вопросы
Об эффективности выступления свидетельствует количество вопросов и их содержание. Обычно вопросы задают после выступления. Но позволительно это делать и в ходе его.
Ответы на вопросы могу
Анализ проведенного выступления
Хорошим оратором невозможно стать, только лишь освоив теорию из учебника.
Самообладание, способность к импровизации, умение «читать» состояние слушателей и быстро реагировать на него, ис
ГЛАВА 7. КУЛЬТУРА ВЕДЕНИЯ ПОЛЕМИКИ
Два человека, стремящиеся по-настоящему понять
друг друга, должны сначала противоречить друг другу:
Истина — дочь дискуссии, а не дочь симпатии.
Когда не надо спорить
Культура ведения полемики является и в том, чтобы не вести полемику с человеком, который не разбирается в данном вопросе, и тогда, когда это нецелесообразно (например, если политический вопрос, к
С чего начинается полемика
Полемика начинается с уточнения пункта разногласия. Следует вдумчиво проанализировать свое утверждение и утверждение оппонента: быть может, они касаются различных сторон явления или относятся к раз
Порядок ведения полемики
Продуктивнее обсуждение, к которому стороны готовятся заранее. В деловом общении полемика нередко возникает спонтанно, причем в ней могут одновременно принимать участие несколько человек, и у каждо
Особенности полемической убеждающей речи
Убеждать легче в благоприятной атмосфере. Польскому логику Н.Пщеловскому принадлежит такое наблюдение: «Как химическая реакция в ряде случаев протекает быстрее при повышенной температуре, растени
Выступление оппонента
От оппонента требуется особое искусство, если у него не было возможности подготовиться заранее и продумать возможные доводы «за» и «против». В любом случае он должен тщательно следить за выступлени
Принципы ведения полемики
Принципы ведения спораопределяют подход, отношение участников полемики к спору и друг другу. От полемизирующих сторон требуется следующее:
1. Уважение к точке зрения партнера, стремление
Правила ведения полемики
1. Обсуждать можно только тот вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Не спорить о слишком близком и слишком далеком.
2. Необходимо согласовать с оппонентом предмет спора и поряд
Тактика ведения полемики
Рекомендуем такую тактику ведения полемики:
1. Аргументы располагают в следующем порядке: сильные — в начале аргументации, а самый сильный — в конце ее. В споре для убеждения сильным арг
Полемические приемы
В полемике применяются следующие приемы:
1. Выяснение принципиальной позиции оппонента по спорному вопросу. Это облегчает поиск нужных для убеждения оппонента аргументов, а иногда делает д
Уловки в споре и способы защиты от них
Как отмечалось выше, к победе в споре можно прийти с помощью хитрости, используя уловки и запрещенные приемы. Это было известно еще в древности, у персидского поэта и мыслителя Саади читаем:
Запрещенные приемы ведения полемики
Бывают ситуации, когда одна сторона в споре пытается буквально сломать другую, используя для этого приемы, которые в словесной борьбе считаются запрещенными.
Такие приемы нужно немедленно
Как отвечать на обвинения
Отношения между людьми, увы, или к счастью, мало изменились за тысячелетия. Способы защиты от обвинений разработаны еще Аристотелем. Данные приемы сформулированы с учетом его рекомендаций.
ГЛАВА 8. ВОСПРИЯТИЕ И ПОНИМАНИЕ ПАРТНЕРА ПО ОБЩЕНИЮ
Ничто не поверхностно для глубокого
наблюдателя! В мелочах выдает себя характер.
Э. Булвер-Литтон (английский писатель и политический деятель XI
Приоритетные каналы восприятия
Как известно, существует три канала поступления информации в сознание человека:
1) визуальный (внешняя и внутренняя информация представляет собой комплекс зрительных образов);
2
Особенности восприятия человека человеком
Глядя на человека, мы обычно воспринимаем его в целом.
Впечатление от одного и того же человека у разных людей, как правило, различно. Бывает, что преступника трудно найти потому, что фото
Механизмы восприятия и понимания
Основные механизмы восприятия — стереотипизация и индивидуализация. Они включаются одновременно, но в зависимости от ситуации общения, наших склонностей и профессии у нас больше работает тот или д
ГЛАВА 9. КАК «ЧИТАТЬ» ПАРТНЕРА ПО ДЕЛОВОМУ РАЗГОВОРУ
Образование приобретается чтением книг,
но другое, более важное образование — знание мира —
приобретается только чтением людей и изучением их
Наблюдение за партнером
Целенаправленным наблюдение за человеком становится тогда, когда знаешь:
1) на что следует обратить внимание;
2) что это может означать;
3) что из этого следует.
О чем говорят жесты и позы
Жесты, позы, мимика, являясь невербальными средствами общения, могут дополнять смысл слов, делать их более выразительными, заменять слова, противоречить им, заполнять паузы. Среди жестов и поз выд
Правила чтения жестов и поз
Приступая к изучению языка телодвижений, следует помнить, что между конкретной позой или жестом человека и его внутренним состоянием не во всех случаях есть прямое соответствие. Чтобы не допустить
Положение рук у лица
Наклоненная в сторону голова свидетельствует о некоторой заинтересованности. Если кулак при этом подпирает щеку — вас очень внимательно слушают. Если партнер к тому же оценивает информацию, его ука
Положение рук и ног
Наблюдение за руками и ногами собеседника даст вам дополнительную информацию об его внутреннем состоянии. Раскрытые ладони рук говорят об открытости партнера, его доверии к вам. Руки, прижатые к г
Как можно повлиять на партнера
Заметив какие-либо негативные позы или жесты, надо постараться повлиять на партнера так, чтобы его состояние или настроение изменилось. Владение языком телодвижений позволяет передать собеседник
Если партнер говорит не то, что думает
Случается, что партнер, возражая, говорит неправду. При этом, он иногда прячет руки или контролирует их положение. Выдать может взгляд, устремленный в сторону и вниз, иногда — почесывание века ил
Когда принимают решение
В момент принятия решения некоторые люди почесывают переносицу или подбородок, захватывают нос в щепоть. В это время им важно не мешать.
О том, что решение принято, нередко свидетельству
ГЛАВА 10. ИМИДЖ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА
Кто допускает мысли, что он сам —
червяк, не должен жаловаться, когда на него наступают.
Э.Хаббард (американский писатель и издатель)
Английское сл
Внешнее впечатление
На впечатление, которое производит человек, влияют:
1) его внешний вид;
2) окружающие человека люди и вещи;
3) речь;
4) манеры.
Внешний вид делового чел
Деловые качества
Основные положительные качества делового человека — честность, порядочность, компетентность, организованность, обязательность (верность слову, пунктуальность), самообладание, предприимчивость, отв
Как сделать благоприятным первое впечатление о себе
От первой встречи с партнером зависит судьба дальнейших отношений с ним. Поэтому так важно произвести хорошее впечатление.
Следует учесть, что при первой встрече партнер может воспринимать
ГЛАВА 11. БАРЬЕРЫ В ОБЩЕНИИ И ИХ ПРЕОДОЛЕНИЕ
Есть люди свирепого нрава: всюду видят преступления, и не в пылу страсти, а по природной склонности... Наивность, напротив, все извиняет — и не по умыслу, а по недомыслию.
Б.Г
Барьеры взаимодействия
Мотивационный барьер возникает, если у партнёров разные мотивы вступления в контакт, например: один заинтересован в развитии общего дела, а другого интересует только немедленная прибыль, то есть
Влияние типов личности на отношения партнеров
Как уже отмечалось, существенной характеристикой стиля общения является отношение к людям, которое отражает определенные психологические потребности и, следовательно, разные установки к общению.
Барьеры в общении и их преодоление
Конечно, спектр отношений к партнеру богаче четырех типов, но каждый человек все же тяготеет к тому или другому отношению из описанных выше.
Если вы относите себя к «податливому» типу, у в
Барьеры восприятия и понимания
Эстетический барьер возникает в том случае, если партнёр неопрятно, неряшливо одет, обстановка в его кабинете, вид рабочего стола не располагают к беседе. Преодолеть внутреннее препятствие к веден
Коммуникативные барьеры
Некомпетентность одного из партнёров вызывает чувство досады, ощущение потерянного времени. Да, собственно, так оно и есть. Поэтому очень важно иметь дело со знающим специалистом, а если произошла
Если вы столкнулись с невоспитанностью и грубостью
Невежливость — тот барьер, который мешает и правильно воспринимать партнёра, и понимать, что он говорит, и взаимодействовать с ним. К сожалению, проявления невоспитанности нередки.
Партн
Как преодолеть барьеры в общении
Жизнь сталкивает нас с разными людьми. И очень редко дарит в общении тех, с которыми барьеры не возникают. Поэтому следует быть снисходительными к проявлениям некоммуникабельности и уметь делать
ГЛАВА 12. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ
Кто говорит — тот сеет; кто слушает, тот собирает жатву.
П.Буаст
(французский лексикограф)
В этом лаконичном высказывании П.Буаста — один из секретов
Стили слушания
Обычно манера слушать не контрадируется. Она складывается у человека стихийно и зависит от его пола, психического склада, занимаемого служебного положения, профессии.
Различают мужской и
Неумение слушать
Оно, к сожалению, встречается у невоспитанных особ вне зависимости от пола. Неумение слушать проявляется в уже упоминавшейся «способности» перебить собеседника в самом неподходящем месте соответств
Установки эффективного слушания
1.Чтобы лучше понять собеседника, его мысли и чувства, необходимо заранее настроиться на то, что разговор с ним будет полезен и приятен, то есть нужна установка одобрения. Она проявляется в положи
Типы слушания
Процесс слушания имеет два этапа. На первом происходит собственно слушание собеседника. На втором этапе после обдумывания и, если нужно, уточнения сказанного высказывается свое отношение к услышан
Как слушать в разных ситуациях
Чтобы повысить эффективность получения информации, нужно прежде всего уяснить себе цель речевого воздействия.
О ней мы судим не только по тому, что собеседник говорит, но и по тому, как о
ГЛАВА 13. УМЕНИЕ ВЕСТИ СЕБЯ В ТИПОВЫХ СИТУАЦИЯХ ОБЩЕНИЯ
Без многого человек может обойтись, только не без человека.
А.Бёрне
(немецкий публицист XIX в.)
Понятие культуры общения отражает определенный уров
Уровни общения
Общение происходит на примитивном уровне, если партнеры грубы, обращаются друг с другом как с неодушевленными предметами, контактируют только потому, что им друг от друга (или одному из них) что-то
Типовые ситуации общения
Культура общения предполагает умение правильно распознать ситуацию общения и смысл действия партнера и на основе этого построить свое поведение.
Ситуации общения чрезвычайно разнообразны.
Манипуляции и защита от них
Манипулированием или манипуляцией назовем такое управление поведением человека, которое совершается ради какой-либо выгоды того, кто управляет.
Конечно, нет человека, который хоть раз не с
Вопросы
1. Что можно сказать о характере и культурном уровне людей, которые преимущественно общаются на уровне:
а) примитивном;
б) манипулятивном;
в) деловом;
г) конвенц
ГЛАВА 14. ПОЗИЦИИ В ОБЩЕНИИ, ВЕДУЩИЕ К УСПЕХУ
Кто действительно хорошо знает людей, тот ни на кого не будет окончательно полагаться, но и ни от кого не станет отказываться.
И.Этвеш
(венгерский писатель XIX в
Понятие об эго-состояниях
Э. Берн заметил, что каждый человек в различных ситуациях ведет себя по-разному, как бы исполняет разные психологические роли (Родителя, Взрослого, Ребенк
Типы трансактов
Люди вступают в общение каждый в своем эго-состоянии. То, что при этом происходит, Э. Берн назвал трансакцией (иначе — трансактом). Трансакт состоит из стимула и реакции между двумя эго-состояниями
Возможные установки в деловом общении
Занять позицию Взрослого помогает соответствующая установка. Установки могут быть следующими:
1. У меня не все в порядке — у тебя все в порядке. (Роль просителя; психологическая позиция Ре
ГЛАВА 15. ПОДГОТОВКА К ПРОВЕДЕНИЮ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ
Всегда надежней перед делом осмотреться, особенно коль успех не очевиден. Оттягивай время, либо чтобы отказаться, либо чтобы утвердиться, когда на ум придут новые доводы в пользу твоего реше
Общая подготовка к беседе
Подготовка к беседе не менее важна, чем подготовка к публичному выступлению. Она предполагает следующее.
Доскональное изучение вопроса. Вести разговор можно только о том деле, о котором вы
Разработка стратегии ведения делового разговора
В первую очередь следует четко уяснить главную цель разговора достичь договоренности, прийти к какому-то решению и т.д. Исходя из цели разговора, вы определяете, чего именно вы хотите добиться в р
Разговор по телефону накануне встречи
К нему следует отнестись очень серьезно, так как слишком настойчивая просьба о приеме или, наоборот, заискивающая интонация могут иметь обратный эффект — оттолкнуть собеседника. Начинающие деловы
Вопросы
1. Для чего нужна предварительная информация о партнере?
2. Какие документы следует подготовить к собеседованию при поступлении на работу?
3. Как вы ответите руководителю, котор
ГЛАВА 16. ПРОВЕДЕНИЕ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ
Владеть искусством беседы, ибо в беседе сказывается личность. Ни одно из занятий человеческих не требует большего благоразумия, хотя в жизни ничего нет обычней, — тут можно и все потерять, и
Как ввести партнера в курс дела
Настроив собеседника на разговор с вами, нужно тут же перейти к предмету встречи. Часто к делу приступают таким образом: «Я хотел бы вам предложить...» (хотел бы устроиться) или: «Я думаю, что вам
Аргументация
Лишь тогда, когда партнер понял, в чем состоит ваше предложение, можно приступать к его обоснованию, или к аргументации. В этом состоит третья фаза проведения деловой беседы.
Тактика аргум
Нейтрализация возражений
Проведение четвертой фазы беседы зависит от того, как прореагирует на ваши аргументы партнер.
Если он согласится с доводами в пользу вашего предложения, остается только выжидать, наблюдая
Как подвести партнера к принятию решения
Если вам удалось переубедить партнера, можно переходить к пятой фазе беседы — достижению договоренности. Это рекомендуется делать с помощью цепочки вопросов.
Вначале задайте такие вопрос
Завершение беседы
Если достичь договоренности не удалось, необходимо, сохраняя самообладание, довести беседу до конца, то есть красиво выйти из контакта.
Если договоренность достигнута, не следует злоупотр
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ
К главе 1 «Культура делового общения»
Как завязать деловое или дружеское знакомство?
Преподаватель напоминает слушателям, что деловые отношения б
Логика в речи оратора
1. Ивин А.А. Искусство правильно мыслить. -М.: Просвещение, 1970.
2. Логика и риторика. Хрестоматия/Сост. В.Ф. Берков,
Я.С. Яскевич. — Мн.: ТООО «ТетраСистемс», 1997.
3.
Культура речи делового человека
1. Галь Н.Я. Слово живое и мертвое. — М.: Книга, 1980.
2. Демиденко Л.П. Речевые ошибки. — Мн.: Выш.шк.,
1986.
3. Калашникова А.Ф. Учебный словарь наиболее употребительн
Культура ведения полемики
1. Аристотель. О софистических опровержениях / / Сочинения в 4-х т. — М.: Мысль, 1976. —Т.2.
2. Панкратов В.И. Уловки в спорах и их нейтрализация. — М.: Рос. пед. агентство, 1996.
Восприятие и понимание партнера по общению
1. Абалакина М.А., Агеев B.C. Анатомия взаимопонимания. — М.: Знание, 1990.
2. Биркенбиль В.Ф. Как добиться успеха в жизни. — М.: Интерэксперт, 1992. — Гл.1—3.
3. Бодалев А.А. Во
Барьеры в общении и их преодоление
1. Лупьян Я.А. Барьеры общения, конфликты, стресс... — Мн.: Выш. шк., 1986.
2. Формановская Н.И. Вы сказали: «Здравствуйте!»: Речевой этикет в нашем общении. — М.: Знание, 1982. .
Деловая этика и деловой этикет
1. Браим И.Н. Этика делового успеха. — Мн.: НКФ «Эко-перспектива», 1996.
2. Бенедиктова В.И. Деловая репутация: Личность, культура, этика, имидж делового человека. — М.: Ин-т новой эконом
Самосовершенствование и здоровый образ жизни в бизнесе
1. Вудкок М., Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер. —
М.: Дело, 1991.
2. Здоровый образ жизни в бизнесе // Кузин Ф.А. Имидж бизнесмена. — М.: Ось-89, 1996. — С.280—292.
3.
Ведение переговоров
1. Бройнич Г. Руководство по ведению переговоров. —
М.: ИНФРА-М, 1996.
2. Мастенбрук В. Переговоры. — Калуга: Калужск. ин-т социологии, 1993.
3. НиренбергД. Маэстро перег
Деловые партнеры
1. Ваш зарубежный партнер: переписка, документация, контракты. —М.: МП «Технология», 1992.
2. Ви К., Мартынов А. Как не следует вести дела с Западом // Деловые люди. — 1992. — №10.
Как добиться преуспевания в бизнесе
1. Владимирская А.О. Бизнес-леди или как преуспеть среди мужчин. — К.: Libra, 1993.
2. Ксенчук Е.Б., Киянова М.К. Технология успеха. — М.:
Дело ЛТД, 1993.
3. Марк Х. Мак
Новости и инфо для студентов