Начало беседы - раздел Культура, ЭТИКА ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ Многие Беседы Заканчиваются, Так И Не Успев Начаться, Особенно Если Собеседни...
Многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники находятся на разных уровнях по положению, образованию и т.п. Одна из причин таких неудач заключается в том, что первые фразы беседы оказываются слишком незначимыми, хотя, как уже отмечалось, именно первые впечатления часто оказываются решающими.
Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора — из любопытства, ожидания чего-то нового, для снятия напряжения, возникающего в начале беседы. Первые три-пять предложений создают психологический настрой, внутреннее отношение собеседника к нам и к беседе, рабочую атмосферу.
Не следует первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию. С точки зрения психологии это промах. Собеседник вынужден, хочет он того или нет, искать объяснения, аргументы, о которых он до того и не думал. Таким приемом мы создаем барьер между собой и собеседником, и устранить этот барьер нелегко. Как и в шахматах, деловая практика выработала ряд эффективных "дебютов". Коротко рассмотрим некоторые из них.
"Снятие напряженности". Позволяет установить тесный контакт с собеседником. Скажите ему несколько теплых слов — и Вы этого добьетесь. Произнесите несколько доброжелательных фраз личного характера или комплиментов — и лед быстро растает. Созданию дружеской обстановки способствуют и хорошая шутка, и тонкий и доброжелательный юмор. Обратите внимание на предмет, имеющий отношение к хозяину кабинета. Это может быть картина на стене, теннисная ракетка, стоящая в углу, книга на полке. Сделайте какое-нибудь замечание, которое показало бы Вашу заинтересованность, восхищение. Или задайте вопрос типа: "Какая красивая картина! Кто ее написал?" или "Теннис? А в него трудно научиться играть?" Ни одну из этих фраз нельзя назвать особенно глубокой. Но все они выдают принципиально важный личный интерес к другому человеку и ненавязчиво способствуют поиску общего языка.
"Зацепка". Этот прием позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту "зацепку" как исходную точку для проведения беседы. В качестве такой "зацепки" можно использовать какое-либо событие, личные впечатления, сравнение, анекдотичный случай, необычный вопрос.
"Стимулирование воображения". Предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по тем проблемам, которые в ней должны рассматриваться. Этот метод эффективен в разговоре с оптимистичными и трезвомыслящими собеседниками.
"Прямой подход". Означает начало беседы без раскачки и каких бы то ни было вступлений. Коротко перечисляются причины, вызвавшие необходимость беседы, осуществляется переход от общих вопросов к частным и собственно к теме беседы. Этот метод холоден и рационален, он имеет прямой характер и подходит для кратковременных и не слишком значительных деловых контактов, например начальника и подчиненного. Тем не менее, как справедливо заметил французский писатель и моралист Ж. Лабрюйер, "в жизни бывают случаи, когда самой тонкой хитростью оказывается простота и откровенность". Прямой подход порой предпочитает и собеседник. Многие, с кем приходится вступать в деловые отношения, не любят ходить вокруг да около и хотели бы все уладить без лишних проволочек. У некоторых "политес", необходимость вести какую-то игру вызывают такой дискомфорт, что они готовы сказать всю правду, даже если она им невыгодна.
Цель начальной стадии — вызвать интерес к беседе. Поэтому можно рекомендовать также обращение за советом к партнеру; упоминание об изменениях, которые произошли со времени последней встречи; обсуждение проблем, тенденций, актуальных событий в рассматриваемой сфере; демонстрация Вашей информированности о потребностях и проблемах партнера; включение в начальную фазу беседы какого-либо профессионального вопроса.
Общее правило заключается в том, что начало беседы предполагает использование так называемого "Вы - подхода". "Вы - подход" — умение человека, ведущего беседу, представить себя на месте собеседника, чтобы лучше понять его позицию и точнее ее выразить. Для этого необходимо поставить перед собой вопросы: что бы меня интересовало, будь я на месте своего партнера? Как бы я реагировал на его месте? Вы получите преимущество, как только поймете следующее: заключить приемлемое соглашение — это не заставить собеседника видеть вещи по-вашему, а сделать так, чтобы он согласился на него, оставаясь по возможности при собственных взглядах.
Ведите беседу в располагающей к сотрудничеству манере: спрашивайте, просите совета. Вместо категоричного "Почему Вы не сделали...?" спросите: "Вы не думали сделать...?" или "Что могло бы получиться, если сделать...?" Агрессивный тон оттолкнет, спокойный и доброжелательный — направит беседу в конструктивное русло. Имея перед собой цель, начните с вопроса: как бы собеседник поступил в этой ситуации? Наводящими вопросами типа "А нельзя ли...?", "Не правда ли...?" вполне реально направить его ответы к нужному Вам результатам.
В ходе слушания нельзя обдумывать следующий вопрос, а тем более готовить контраргументы. Не должно быть побочных мыслей, критического анализа того, что нам говорят, в тот момент, когда мы слушаем. В противном случае это отрицательная установка, которая, как мы уже выяснили, непродуктивна и ни к чему хорошему не приводит.
Нельзя с нетерпением ожидать паузы в разговоре, чтобы вставить свое авторитетное мнение. Это нарушает логику мысли партнера, раздражает его, создает впечатление, будто его лишили права высказаться до конца. Он все равно выскажет свои мысли и чувства и сделает это неожиданно, создав таким образом проблемы. Но по большому счету источником этих проблем являемся мы сами. Сэкономленные пять-десять минут обернутся против нас же, ибо потом мы все равно будем вынуждены провести еще две-три беседы по тому же вопросу. Слушать вполуха — это то же самое, что давать полный газ на холостом ходу: бензин расходуется, а движения вперед нет.
Внимательный, тренированный слушатель получает возможность узнать мнение и позицию партнера, его проблемы,
что значительно облегчает ведение деловой беседы. Это задает направление собственной аргументации, а собеседнику предоставляется возможность проявить себя. В результате позже, в фазе принятия решений, существенно снижается или притупляется вовсе острота его возражений. И, наконец, в награду за внимательное слушание мы чаще всего получаем "открытое сердце", доброжелательность партнера, что облегчает взаимопонимание и приближает нас к достижению результата.
При передаче информации необходимы самоконтроль и определенная мера такта и дипломатичности, что означает следующее: не вторгаться в деликатные сферы; неприятные известия сообщать ровно настолько, насколько это вызвано необходимостью; всей информации придавать корректный вид; уметь сдерживать отрицательные эмоции и держать контроль над ситуацией.
По ходу деловой беседы и переговоров важны сдержанность и выдержка — оборотная сторона стремительности. Слишком многословные уменьшают собственные шансы на успех, что подтверждает древнюю мудрость "Молчание — золото". Не считайте необходимостью заполнять каждую паузу при обсуждении сделки с потенциальным партнером. Во многих случаях лучше помолчать, чем добавлять к уже сказанному какие-то пояснения, в которых, по сути, нет надобности.
Молчание как пауза в разумных пределах может работать на Вас: нередко Ваше молчание подталкивает говорить другую сторону, и Ваши шансы услышать нечто ценное возрастают; молчание усиливает впечатление о Вашей уверенности, что может подтолкнуть партнера на уступки; меняется ритм беседы, а это можно использовать для стратегического парирования; молчание оставляет собеседнику простор для самых худших предположений.
Придерживайтесь формулы "60-40": 60 % времени слушайте и лишь 40 — говорите. Высказывайтесь неторопливо, делая глубокий вдох каждые несколько секунд. Это даст оппоненту множество возможностей заговорить самому. Умение делать паузы продемонстрирует Вашу уверенность в собственной правоте. Если ничего подходящего в голову не приходит — не делайте ничего, выждите и посмотрите, что будет дальше. Помните: в деловой жизни ценится не скорость, а результат.
Используйте знакомые и доступные партнеру понятия. Люди будут слушать Вас, когда Вы говорите на их языке: если собеседник заядлый болельщик, используйте спортивные аналогии; если он видит мир сквозь цифры, предоставьте ему множество отчетов и статистической информации. В Ваших интересах сделать так, чтобы Ваше предложение не вызывало опасений.
Всегда, если возможно, сообщайте собеседнику источники Вашей информации, кто еще ею обычно пользуется, подчеркивайте надежность источников. Важно также демонстрировать партнеру, как Ваши сведения соотносятся с другой информацией.
Аргументация. В фазе аргументирования участники деловой беседы занимают определенную позицию. Здесь можно пытаться изменить сформировавшееся мнение, закрепить измененное, устранить или смягчить противоречия, критически проверить идеи и факты, изложенные Вами или собеседником. Здесь прокладываются пути для заключений, создается база для решающей фазы деловой беседы — принятия решений.
Убедительная и корректная аргументация основывается на применении общепризнанных и принятых в деловых кругах приемов. Эти приемы имеют непреходящую ценность в отличие от спекулятивной техники аргументирования, которая похожа на удар ниже пояса в боксе, обладает краткосрочным действием и часто оборачивается против своего автора, принося ему в конечном счете больше вреда, чем пользы.
Тот, кто намеревается быть убедительным в своей аргументации, должен соблюдать ряд условий.
Оперируйте простыми, точными и убедительными понятиями. Собеседник "слышит" или понимает меньше, чем хочет показать. Это следует помнить всегда. Попробуйте вспомнить, что Вы поняли из последней телепередачи. Кроме того, убедительность легко "потопить" в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны. Всякое преувеличение есть одна из форм лжи. И даже если правда имеет привкус лжи — партнера лучше от нее избавить. Поэтому аргументы должны быть достоверными.
Выбирайте способ и темп аргументации, соответствующие особенностям характера собеседника. На партнера лучше воздействует активное построение фраз, чем пассивное. Например, лучше сказать "...мы это осуществим...", чем "...можно осуществить...", или "...решить...", чем "...принять решение..."
Аргументы и доводы, предъявленные по очереди, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу. Три-четыре ярких аргумента достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов.
Как и в театре, важно уметь "держать паузу". Точно расставленные паузы часто оказывают более сильное воздействие, чем поток малоубедительных слов, их заполняющих. Аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог одной из сторон.
Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру: это выгодно для Вас же, если Вы рассчитываете на долговременное сотрудничество.
Лучше признать правоту партнера, даже если это может иметь нежелательные для Вас последствия. Это дает право требовать такого же поведения со стороны собеседника. Тем самым Вы соблюдаете деловую этику, которая в деловом мире — далеко не пустой звук.
Корректная аргументация предполагает также оперирование только теми аргументами, которые уже приняты партнером.
Избегайте пустых фраз: они свидетельствуют об ослаблении Вашего внимания и позиций, ведут к ненужным паузам с целью выиграть время и поймать утерянную нить беседы (таковы фразы "как было сказано", "более или менее", "или другими словами", "наряду с отмеченным", "можно и так, и так" и др.). Эти выражения — не из делового лексикона.
Приспосабливайте аргументы к личности Вашего партнера. Это значит, что Вы должны говорить о том, о чем хочет говорить собеседник. А он всегда хочет говорить о своих целях, интересах, выгоде. Игнорировать это — значит заведомо проиграть
Употребляемая Вами терминология должна быть понятной собеседнику, иначе Вы не только не убедите его, но и испортите ему настроение тем, что он не в состоянии понять содержание Вашего выступления. Необходимо проверять воздействие аргументов перекрестными вопросами для контроля за уровнем понимания и восприятия собеседника (контрольные вопросы).
Общее правило состоит в том, что пассивные, критические, негативные, задевающие партнера, акцентирующие внимание на трудностях, а не на путях их преодоления слова и выражения должны быть заменены активными, позитивными, открывающими перспективу и демонстрирующими возможности и шансы на успех.
Ручка и бумага являются обязательными атрибутами и вспомогательными средствами для всех участников деловой беседы. Они позволяют зафиксировать основные идеи, нарисовать схемы, вовлечь внимание партнера в совместную работу.
Если для подкрепления своих аргументов Вы намерены использовать статьи и брошюры, их надо подобрать строго по тематике, а объем ограничить. Необходимо точно знать, где и что в них искать, чтобы сразу все показать и объяснить. Это позволит избежать ситуации, когда собеседник откладывает решение со словами: "Это все надо проштудировать".
Наилучшие аргументы — те, которые основаны на четких и логичных рассуждениях, на хорошем знании деталей и обстоятельств и на прогнозирующей способности точно и конкретно предусмотреть основные сценарии развития беседы.
Все темы данного раздела:
Вступительное обращение и заключительная формула вежливости
Вступительное обращение и заключительная формула вежливости представляют собой общепринятые стандартные формулы, играющие в письмах ту лее роль, какую в разговоре играют соответственно выражения go
Вниманию конкретного лица
Когда отправитель письма, адресованного какой-то коммерческой фирме или другой организации, хочет, чтобы письмо было прочитано определенным лицом згой организации или конкретным отделом, то перед в
Письма, имеющие продолжения
Письма обычно пишутся только на лицевой стороне бланка. Если письмо не помещается на лицевой стороне бланка, оно пишется на двух или нескольких листах, причем используется также лишь одна сторона к
Как подписываются письма
Полномочием подписывать от имени фирмы наделены владелец, партнеры совместной компании, официальные лица компании и служащие, которым это полномочие было передано (уполномоченной стороной).
Export Department
Договоры, чеки, финансовые обязательства, гарантии и другие важные документы должны подписываться за соответствующую сторону законно уполномоченными на то лицами. При подписании таких документов пе
Export Department
Там, где ясно, что обладатель доверенности является уполномоченным агентом компании, можно обойтись без добавления Per pro. (В Соединенных Штатах нет подписи Per pro.) Секретарь, подписывающий пись
Grosvenor Gardens House 35-37
Grosvenor Gardens London SW1W OBS
England
AIR-MAIL
Gamma Capital International Corporation
856 Sweet Street,
Toronto,
Canada
Когда исп
Деловая переписка
Что необходимо помнить при составлении деловых писем.
При составлении деловых писем необходимо помнить, что по письму можно судить не только о человеке его написавшем, но и
Внутренний адрес название
Каждая фирма имеет свое определенное название. Частные фирмы, принадлежащие одному лицу (в Соединенных Штатах называемые единоличной собственностью), могут быть зарегистрированы под именем собстве
Почтовый адрес
Почтовый адрес состоит из номера дома и улицы; местности; названия округа, штата или провинции; почтового кода, В зарубежной корреспонденции необходимо добавить название страны назначения (на язык
Визитные карточки и правила их оформления
Визитная карточка широко применяется в дипломатической практике. Ею пользуются при установлении и поддержании контактов с правительственными, дипломатическими, деловыми и общественн
Психологические аспекты деловой беседы
С самого начала при встрече, особенно первой, возможных собеседников в действие вступают не мышление, а эмоции. Поэтому необходимо сразу произвести благоприятное впечатление. Ваш облик должен соотв
Разрыв стереотипа
Люди стремятся к определенности и стабильности. Добиться этого помогают стереотипы. Ситуация неопределенности вызывает тревогу, неуверенность, беспокойство; стереотипы воссоздают привычную обстанов
Подготовка к проведению деловой беседы
Наши соотечественники, занимающиеся бизнесом, от зарубежных партнеров нередко отличаются непрофессионализмом. Это касается и деловых бесед. Они зачастую оказываются непроработанными, предложения но
Приемы аргументирования
Классический. Представляет собой прямое обращение к партнеру, которого мы знакомим с фактами и информацией, являющимися основой нашего доказательства, или же — если речь идет о контраргумент
Деловая беседа в ситуации конфликта
Если партнер раздражен и агрессивен, целесообразно помочь ему снизить напряжение. Пока этого не случится, договориться с ним трудно или даже невозможно.
Во время всплеска его эмоций следуе
Принятие решений и завершение беседы
Цель — это мечта, которая должна осуществиться к точно определенному сроку или назначенному моменту. Успешно завершить беседу — значит достигнуть заранее намеченных и запланированных целей. Для это
Возрастание роли переговоров на современном этапе
Переговоры являются одной из важнейших форм дипломатической работы. Не случайно, в узком смысле слова дипломатию часто определяют как "науку или искусство переговоров"
В современ
Типология, структура и функции переговоров
Основными критериями для типологии международных переговоров являются следующие:
· уровень представительства;
· обсуждаемые проблемы;
· число участников;
· форма
Организация проведения переговоров
В зависимости от целей, характера, количества участников, уровня представительства и некоторых других факторов избирается форма переговоров. Исторически первой формой были конгрессы (от лат. congre
Теоретическая подготовка к переговорам
Для оптимизации процесса переговоров, достижения желаемого результата чрезвычайно важную роль играет теоретическая проработка предполагаемых вопросов. На этой стадии решаются следующие задачи:
Этапы переговоров
Переговоры — очень сложный, зачастую растянутый во времени, иногда на годы, процесс, имеющий собственную динамику развития.
Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, пре
Посредничество в переговорах
Опытные дипломаты стремятся к тому, чтобы не допустить возникновения конфликтов, а если это произошло, то «притушить» и разрешить их. Конфликт может быть разрешен партнерами по переговорам самостоя
Национальные особенности собеседников в общении
Проблема национальных особенностей переговорных стилей в научном плане стала предметом исследований американских ученых относительно недавно (У. Зартма, М. Берман, Г. Зонненфельд, Л
Виды дипломатических приемов
Дипломатические приемы являются одной из самых распространенных и общепринятых форм внешнеполитической деятельности официальных представителей государства. Значение приемов состоит в том, что они с
Приход и уход с приема
На прием с полной рассадкой (завтрак, обед, ужин) следует приходить в точно указанное время. Опоздание считается нарушением этикета и может быть воспринято отрицательно. Если все
Подготовка приема
Прием пройдет успешно в том случае, если заранее продумана схема его проведения. Говорят, что «театр начинается с вешалки». Это же можно сказать и о дипломатическом приеме. Но, не забывая о вешал
Поведение на приеме
Прием с полным обслуживанием (завтрак, обед, ужин) состоит из трех частей: аперитив, прием за столом и кофейный стол.
Аперитив проводится перед началом приема. Это время пр
Сувениры
Вручение памятных сувениров, подарков стало традиционным для многих официальных приемов, деловых встреч, переговоров и т.д.
Этикет предполагает, что во время первой встречи
ЭТИКЕТ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Если раньше в нашей стране телефон зачастую являлся роскошью, и большинство людей безликому телефонному разговору предпочитало личную встречу, то в наши дни напряженный темп жизни заставляет нас вс
Общение по телефону
Телефон налагает на того, кто им пользуется, определенные требования: ведь при телефонном разговоре ваш собеседник никак не может оценить ни во что вы одеты, ни выражение вашего лиц
Как вежливо закончить телефонный разговор
Легко представить себе ситуацию, в которой многие чувствуют себя очень неловко, когда необходимо сказать, что вы не можете больше говорить по телефону. Труднее всего закончить разговор с теми, кто
Метод отгораживания
Телефон может отнимать очень много времени. Как вписать его в рабочий день? Будет лучше, если ты заранее отгородишься от ненужных звонков или отодвинешь их на другое, более удобное
Разговор без откладывания
В исключительных случаях, когда прорываются важные звонки, или во время телефонных «часов приема», ты должен сразу же в начале разговора выяснить:
· Кто твой абонент, из ка
Обратный звонок
Третий метод рациональной работы с телефоном (после отгораживания и разговора без откладывания) - обратный (ответный) звонок.
Почему повод для звонка к тебе должен автоматически считаться
Телефон и дневник времени
Для ускорения подготовки одного или нескольких телефонных разговоров можно использовать план дня. Помечай в нем вопросы для выяснения по телефону, а также, при необходимости, их рез
Советов при ведении телефонного разговора
Четко произноси слова, не заслоняй микрофон, повторно называй свое имя - эти и другие правила широко известны. Но плюс к ним надо:
· Быть кратким.
Своди фразу до минимума. Начало
Если звонишь ты
До разговора:
· Подумай, так ли необходим этот разговор.
· Определи его цель.
· Имей под рукой бумагу, карандаш (ручку), а также календарь и нужные для ра
Если звонят тебе
· Всегда рядом с телефоном держи карандаш и бумагу.
· Отвечая, называй свою фамилию и отдел (фирму).
· Запиши сразу фамилию позвонившего и его проблему.
·
Каков вопрос, таков ответ
Основная цель всех разговоров по телефону - получение полной и точной информации, исключающей повторные уточнения. Что мешает этому ? Во-первых, неумение задавать вопросы, чтобы информация была пол
Ошибок около телефонного аппарата
· Не поднимай трубку сразу после первого звонка.
· Кричишь в трубку, думая, что собеседник плохо тебя слышит, порождая шум собственным же криком.
· Говоришь традиц
Соответствие рангов
Японцы придают большое значение тому, чтобы общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире и обществе. Официальное общение с нижестоящими, согласно представлен
Сопровождение
Провожая гостя фирмы, сотруднику следует идти на полшага впереди, держась при этом ближе к стене; двери следует открывать левой рукой, стоя при этом у левого края двери и жестом правой руки приглаш
Визитная карточка
Вручать визитку (так, чтобы это было по-японски) следует правой рукой, а левой нужно сделать такой жест, как если бы вы поддерживали карточку от возможного падения; принимать чужую карточку следует
Сувениры
Важным атрибутом установления доверительных отношений могут быть подарки и сувениры. Согласно японскому этикету, во время первой встречи подарки дарят хозяева, а не гости. Если подарок исходит
Принятие решений
В Японии, где традиции "ресторанной политики" отточены временем и доведены до совершенства, практически все сделки совершаются в В ресторанах и барах. Многие западные бизнесмены (и все яп
Неформальное общение
Японские дома обычно небольшие, тесные и находятся далеко от центра города, поэтому японцы редко приглашают гостей домой, а предпочитают развлекать их в ресторане. Когда приходят гости, им обязател
Как вести себя за столом
Когда вам предлагают какой-нибудь напиток, нужно приподнять стакан и дождаться, пока его не наполнят. Рекомендуется оказывать ответную услугу своим соседям.
Когда вы пользуетесь за столом
История экономической этики.
Экономическая этика является особым проявлением профессиональной этики. Проблемам экономической этики в настоящее время уделяется много внимания, хотя трактуется она неоднозначно. Ч
Этико-экономическая концепция Г. Форда.
Одной из первых этико-экономических концепций была концепция Г. Форда. Он считал, что счастье и благосостояние добываются только честной работой и что в этом заключается этический з
Повышение показателей этичности поведения.
Личностные ценности (общие убеждения относительно добра и зла) находятся в сердцевине проблемы социальной ответственности бизнеса перед обществом. Люди, полагающие, что “орг
Этические принципы и нормы деловых людей.
Наиболее общая формулировка слова “Этикет” - устои, порядок поведения где-либо. Перефразируя ее, можно сказать, что деловой этикет - это установленный порядок поведения в сф
Этические принципы и нормы деловых людей.
Деловая этика базируется на такой обще человеческой ценности как свобода.Это означает, что бизнесмен должен ценить не только свободу своих коммерческих действий, но и свободу своих
Великобритания
Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой - препятствует притоку "свежей крови".
Бизнес
Франция
Один самых основных партнеров России среди промышленно развитых стран.
Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими фирмами, необходимо четко поставить цели этих о
Финляндия
Особенности национального характера финнов - трудолюбие, основательность, упорство. Финны имеют репутацию сдержанных, замкнутых и не очень коммуникабельных людей. Но это не совсем верно. В действит
Германия
Как известно, немцы аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими коллегами, лучше заранее отказаться от своих предложений
УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, ТРЕНИНГИ
Имитационная игра"ЧП НА ЛУНЕ"
Цель: развить интеракционный потенциал играющих, научить принимать коллективные решения, выявить лидерские возможности участников
Карточка играющих
Имя (символ).
Группа.
Наименование предметов
Оценка
Директивная оценка
Разни
УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, ТРЕНИНГИ
Переведите в формы делового общения (трансформируйте речь персонажей: пусть они говорят в соответствии с особенностями делового стиля) переговоры между Попом и Балдой, героями одноименной сказки
Объясните, почему клише не просто допустимо, но необходимо при создании речевых жанров официально-делового стиля.
4. Проверьте свое знание традиционной сочетаемости слов:
• Автор проекта, автор гола (в футболе), автор инициативы, автор книги, автор конструкции, автор недоразумения
Напишите предложения, включив в них новые профессиональные слова таким образом, чтобы смысл нового слова адекватно вписывался в контекст предложения.
На каждое слово по два предложения:
- Имидж. Фрустрация. Назализация. Эмпатия. Консенсус. Реноме.
- Инновационность. Креативность. Паблисити. Фасцинация.
7
УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, ТРЕНИНГИ
Вербальный тренинг"КОРАБЛИК"
В этом тренинге вместо кораблика можно использовать любой вид транспорта, например самолет, дирижабль, оленью упряжку и т. д., в за
УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, ТРЕНИНГИ
Тест "ДЕЛОВАЯ ЛИ ВЫ ЖЕНЩИНА?"
I. Вы в чужом городе в деловой командировке и от успеха переговоров зависит ваша карьера. Вам предлагается невыгодный контракт. Вы
Анализ ситуаций на совещании
Ситуация:
Вы - менеджер предприятия. Всем известно, что ваш генеральный директор - руководитель не из худших, но имеет привычку на совещаниях выбирать "козлом отпущения" одного
Способ оттягивания
Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене.
"Когда мы только определим то количество, которое вам необходимо, я смогу приблизительно подсчитать, сколько это будет стоить. Что...&quo
Способ бутерброда
Перечислите (еще раз) все преимущества для клиента, которые ему дает ваше предложение, а "сверху положите", подобно слою масла, цену. Или еще лучше поступить наоборот: назовите цену и сра
Способ сэндвича
"Поместите" цену между двумя "слоями", отражающими пользу для партнера. "Продавайте" свое коммерческое предложение, припася на "десерт" особенно привлекатель
Способ умножения
Объяснить суть преимущества (пользы) для партнера при помощи умножения:
"Если дополнительные поступления будут составлять.., то при годовом обороте в... вы получите излишек в размере.
Обращение эмоционального характера
Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Имея дело с партнерами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто
Способ подведения итогов
В правой колонке таблицы запишите все недостатки, которые перечислил партнер. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и преимущества вашего предложения и перечислите их в левой
Аргументы, указывающие на недостатки
В помещенной выше таблице, в которой сравниваются преимущества и недостатки, укажите цену, которая устраивала партнера. Затем объясните ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимущес
Способ продажи отличий
Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других," например:
• интенсивность установочных и монтажных работ;
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПРАКТИКУМ
РЕЧИ И ЗАЯВЛЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ
1. Теоретическое сообщение по теме.
2. Дискуссия по теме сообщения. Направления для дискуссии:
- речь как ин
ПСИХОЛОГИЯ УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ
1. Теоретическое сообщение по теме.
2. Дискуссия по теме сообщения. Вопрос к дискуссии:
-определите общее и особенное в соотношении понятий "спор",
ПСИХОЛОГИЯ ПОНИМАНИЯ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ
1, Теоретическое сообщение по теме,
2. Дискуссия по теме сообщения. Вопросы к дискуссии:
- что такое уровни понимания?
- что такое иллюзия понятности?
ОБРАЗЦЫ МЕНЮ
Меню завтрака:
две-три холодных закуски,
одно горячее рыбное блюдо,
одно горячее мясное блюдо,
десерт
кофе, чай.
К завтраку
МЕЖДУНАРОДНЫЕ НАЗВАНИЯ ЗВАНЫХ ЗАВТРАКОВ, ОБЕДОВ, УЖИНОВ, УВЕСЕЛЕНИЙ И ЗАКРЫТЫХ КУЛЬТУРНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ
Послеобеденный чай (FIVE-O'CLOCK) устраивают между половиной пятого и шестью часами. Гостей приглашают письменно или по телефону. Одежда выходная, если на пригласит
За столом
Не опаздывай, будучи приглашен на обед, завтрак, ужин, чай.
Не садись за стол, пока не сядут дамы или пока хозяин или хозяйка не пригласят занять место.
Не предлагай даме, когда с
На визитах, в обществе, в гостях
Если наносишь визит, не входи в гостиную или в кабинет в пальто, С собой можно взять лишь шляпу и трость (ко не зонт). Лучше всё оставить в передней. Не входи без стука. Не входи в кабинет с дымяще
В общественных местах, на улице
Будь вежлив с окружающими или прохожими. Не забудь извиниться, если причинил другому беспокойство или неудобство.
Не смотри пристально на окружающих. Не показывай пальцем на людей или пред
Внешний вид и привычки
Не забывай постоянно заботиться о своем внешнем виде, опрятности и чистоте. Не пренебрегай деталями своего туалета. Однако заниматься этим можно только дома или в местах, где нет посторонних. Никог
Анализ проблемы
1.1.1. Определите предмет переговоров (о чем будут переговоры).
1.1.2. Установите вашего возможного партнера: - получите необходимую информацию о партнере (его надежности, опыте участи
Планирование переговоров
1.2.1. Планирование содержательных аспектов переговоров.
1.2.1.1. Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную концепцию):
- ваши цели и задачи (следуют из анализа пробл
При подготовке аргументации, прежде всего, покажите преимущества ваших предложений для партнера.
1.2.1.6. Сформулируйте вашу позицию на переговорах. Позиция является конечным итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументации:
Протокол при ведении переговоров
2.1.1. Рассадка: - глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации; - справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик (при необходимости).
Этапы ведения переговоров
2.2.1.1. Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.
Внимание: как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных мом
Возможные подходы к переговорам
МЯГКИЙ ПОДХОД/ ЖЕСТКИЙ ПОДХОД (ТОРГ)
участники- друзья
участники - противники
цель - соглашение
цель - поб
Тактические приемы
ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ
ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ
1) принятие практически любых предложений партнера;
1) завышение первоначальных требований;
ПРИ СОВМЕСТНОМ С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗЕ ПРОБЛЕМЫ (ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД)
1) тщательный анализ проблемы 2) выявление моментов объединяющих участников 3) постепенное повышение сложности решаемых проблем 4) разработка и внесение предложений, которые бы способст
ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
3.1. Проведите анализ переговоров после их завершения:
- что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров; - какие возникали трудности, как эти труднос
Центральный банк России www.cbr.ru
Содержит полезную информацию об истории ЦБ России, его организационной структуре, правовом статусе и функциях. Здесь размещены статистические данные о текущем состоянии макроэкономики и монетарного
The European Union europa.eu.int
На официальном сайте Европейского союза размещена информация о текущих событиях и проблемах, в частности о расширении союза, переходе на евро, об основных направлениях деятельности в таких сферах
Central European Free Trade Agreement (CEFTA) www.cefta.org
Центрально-европейское соглашение о свободной торговле существует с 1992 г. В его состав входят Польша, Чехия, Словакия, Венгрия, Словения, Румыния, Болгария. Кандидаты на вступление — Хорватия,
ARRANGING AN APPOINTMENT OVER THE PHONE
— Northern Flavour Ltd. Good morning.
— Morning. This is Martin Ross of International Express in Zurich. I am trying to get hold of Mr Tomlin. Could you connect me with him,
Глоссарий.
Административно-технический персонал посольства –это лица, осуществляющие административно-техническое обслуживание представительства: обычно референты, заведующие канцелярие
По дисциплине
«Международные деловые переговоры»
А
авторитет – authority
атташе – attaché
аргумент – argument
аннотация – annotation
Новости и инфо для студентов