рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

  • Раздел Образование
  •  / 
  • Демографическая сегментация международных рынков

Реферат Курсовая Конспект

Демографическая сегментация международных рынков

Демографическая сегментация международных рынков - раздел Образование, Поведение потребителей Зависимые: Кения, Бангладеш, Алжир, Непал, П...

Зависимые:
Кения, Бангладеш, Алжир, Непал, Пакистан, Боливия, Гондурас. Средняя продолжительность жизни в этих странах составляет 40 лет, и женщины имеют пять и более детей. Страны не способны кормить, одевать, образовывать, обеспечивать жилищем и медицинским обслуживанием самих себя даже на самом минимальном уровне. Одна американская компания вышла на этот рынок с программой — как использовать отбеливатель для дезинфекции. Так как уровень грамотности низок, инструкция по применению продукта иллюстрируется.

Искатели:
Малайзия, Габон, Бразилия, Индонезия, Венесуэла, Турция, Шри-Ланка. Средняя продолжительность жизни составляет 60 лет, женщины имеют четверых-пятерых детей. Эти страны определяются как ищущие, потому что их благополучие зависит от инвестиций из зарубежных стран. Эти страны прогрессируют экономически, но потребительский спрос невысок. Правительства побуждают граждан покупать местные продукты, однако средний класс начинает ценить продукты высокого качества.
Восходящие:
Израиль, Сингапур, Гонконг, Греция, Португалия, Испания, Ирландия, Италия, Новая Зеландия, Южная Корея. Женщины имеют двоих-троих детей, происходит становление среднего класса. Здесь растут продажи одноразовых пеленок, быстро приготавливаемой пищи и оргтехники. В этих странах используют импорт как символ статуса, однако сохраняется и этническая гордость.
Роскошь и досуг:

США, Канада, Япония, Великобритания, Австралия. Рост численности населения замедляется, женщины имеют в среднем двоих детей. Семьи в этих странах меньше, они более состоятельны и тратят больше денег на каждого члена семьи и на отдых. Кабельное телевидение, специализированные магазины и уникальные продукты характеризуют конкуренцию компаний за сегменты рынка.

Кресла-качалки:
Швейцария, Люксембург, Нидерланды. В этих странах женщины в среднем имеют менее двоих детей, выше пропорция людей, достигших зрелого возраста. Здесь больше заинтересованности в социальном обеспечении и планах здравоохранения, чем в потребительских товарах.

Значение мерчендайзинга Мерчендайзинг становится действенным фактором успеха в напряженной борьбе за рынки, победителями в которой станут фирмы, владеющие его принципами и внедряющие его. Принципы мерчендайзинга способствуют формированию устойчивого маркетинга взаимоотношений, который способен влиять на все остальные элементы торгового бизнеса. Одним из направлений развития и формирования основ мерчендайзинга является анализ его психологических составляющих. Размещение оборудования, отделов, секций, товаров и т.п. по правилам мерчендайзинга в сочетании с информационным сопровождением (реклама, информационные указатели, доступная и понятная маркировка товара и т.п.) позволяет активизировать, целенаправленно концентрировать и рационально распределять внимание и прочие познавательные ресурсы покупателей. Особое значение имеет ассортимент, поскольку при мерчендайзинговом подходе исходят из широты и глубины ассортимента, структуры потребностей, взаимосвязи между покупками, ролей и статусов групп и видов товаров. Баланс между этими составляющими торгового бизнеса, а также правильное распределение внимания и других познавательных ресурсов посетителя магазина относительно каждого отдела (секции), товара или марки дают ему возможность делать вывод о том, что ассортимент товаров достаточно полный. Удачное применение теории и практики мерчендайзинга позволяет сократить расходы на информирование посетителя внутри магазина, т.е. разместить товары адекватно его поведению и таким образом, чтобы минимизировать дополнительные усилия для привлечения его внимания к себе. Мерчендайзинг дает возможность перераспределить обязанности и труд участников торгово-технологического процесса торгового предприятия таким образом, чтобы:
  • посетители чувствовали себя более раскрепощенными и свободными в выборе товара;
  • товары и товары-«посредники» самостоятельно выполняли функцию информирования покупателей (благодаря удачному распределению пространства торгового зала между ними по горизонтали и вертикали), управляя вниманием посетителей и формируя маршруты их движения;
  • продавцы могли применять технологически прогрессивные и экономически выгодные методы продажи товаров, тем самым высвобождая людские и материальные ресурсы для оказания дополнительных услуг до и после продажи товаров.
Являясь элементом современного маркетинга и истинным достижением философии бизнеса, мерчендайзинг заслуживает особого внимания теоретиков и практиков, способных четко определить принципы, которые помогут формировать основы его развития. Одним из направлений развития и формирования основ мерчендайзинга является анализ его психологических составляющих. Значимость мерчендайзинга понижается по мере возрастания роли продавца в торгово-технологическом процессе и возрастает с повышением самостоятельности покупателя, т.е. при продаже товаров по системе полного самообслуживания, особенно товаров массового спроса. Принципы мерчендайзинга способствуют формированию устойчивого маркетинга взаимоотношений, формируемых покупателями и товарами, которые способны влиять более сильно на все остальные элементы инфраструктуры производства и торгового бизнеса, а значит, стать основой конкурентной борьбы и других эффективных стратегий маркетинга. При таком подходе формируется маркетинг отношений, ориентированный не только на «ценных» или «ключевых» клиентов, а на всех покупателей и все товары. Таким образом, мерчендайзинг становится действенным фактором успеха в напряженной борьбе за рынки, победителями в которой станут фирмы, владеющие его принципами и внедряющие его. Знание основ мерчендайзинга выведет розничный торговый бизнес и систему обслуживания покупателей на качественно новый культурный и деловой уровень. В задачи мерчендайзинга входят не только увеличение объема продаж, прибыли и совершенствование торгово-технологического процесса, создание обдуманных комбинаций и сочетаний товаров и товарных групп, представляющих собой истинную ценность в глазах клиента, но и формирование мотива для покупки, удовлетворение потребности в полном объеме и создание условий для сотрудничества между покупателями, специалистами торгового зала и товарами. Существенное сокращение навязчивых раздражителей в торговом зале создаст более комфортные условия для посетителей и настроит их на дружеский лад, позволит формировать репутацию доброжелательной фирмы с благосклонным отношением к клиентам и ненавязчивой коммуникационной политикой. Однако серьезным барьером на пути внедрения мерчендайзинга в России является то, что инфраструктура нашей розничной торговой отрасли характеризуется наличием большого количества мелких предприятий в стационарной сети, микрорынков и других типов внемагазинной торговли, которых трудно ориентировать на новые требования потребителей. Добиваться преимущества перед конкурентами посредством цены, ассортимента, продвижения или месторасположения торговой точки на современном этапе развития рыночных отношений становится все труднее. В результате продавец вынужден продавать товары, которые могут предложить другие участники цепочки. Мерчендайзинг может успешно заменить многие привычные методы стимулирования сбыта продукции. Например, все труднее становится определить размер расходов на стимулирование сбыта с помощью скидок, подарков, лотерей и т.д. Покупатели привыкают к скидкам, подарки воспринимаются как обязательные приложения, лотереям перестают доверять, а их прекращение вызывает отток «экономических» покупателей. Кроме того, люди привыкают к раздражителям, используемым в рекламе, и перестают на них реагировать. Поэтому фирмы, добивающиеся преимуществ перед конкурентами посредством рекламных технологий и стимулов, вынуждены бороться с такой адаптацией, используя современные дорогостоящие технологии и увеличивая расходы на эти цели. Мерчендайзинг, наоборот, предполагает разумное использование устоявшихся привычек, традиций и приспособление к ним. Как показывают мировой опыт и наши наблюдения, в мерчендайзинговом подходе нуждаются не только розничные продавцы, но и остальные участники канала распределения, т.е. производители товаров, дистрибьюторы и покупатели. Посредством мерчендайзинга производители могут: 1. Улучшить отношения с оптовиками и розничными торговцами продукции, сделать более благоприятным коммерческий климат в нем посредством предложения товаров, недостающих для внедрения мерчендайзинга и более полного удовлетворения комплекса потребностей покупателей. 2. Совершенствовать систему распределения и повысить товарооборот своей продукции, доказывая целесообразность внедрения новых более привлекательных для рынка товаров и умелого использования имеющихся торговых площадей. 3. Поддерживая имидж своей марки, не только укрепить и повысить ее позиции на рынке, но и добиться предпочтительного отношения к ней в торговом зале магазина, отстаивать рейтинг предприятия по качеству и представительности. 4. Добиться лидирующего положения на рынке, совершенствовать стратегии развития товаров и производственно-коммерческой деятельности. 5. Контролировать продвижение своих товаров на конечных стадиях их распределения, обеспечить им наиболее выигрышное размещение в пространстве торгового зала и необходимую информационную поддержку в местах продажи. Заинтересованность в мерчендайзинге дистрибьюторов и других торгово-посреднических структур обусловлена: 1. Необходимостью формировать ассортимент товаров, предлагаемых розничным продавцом, желаемой широты и глубины. 2. Желанием контролировать отношение розничных продавцов к предлагаемым товарам и обеспечивать им более привлекательные позиции в торговых залах. 3. Осознанием целесообразности поддержания имиджа фирм-производителей, постоянно обновляющих свой ассортимент и предлагающих высококачественные товары и марки, востребованные рынком. 4. Стремлением улучшить коммерческий климат среди производителей, розничных продавцов и других представителей каналов распределения, чтобы добиться льготных условий позиционирования товаров фирмы и обеспечить им маркетинговую поддержку. Основным звеном в канале распределения, занимающимся внедрением мерчендайзинга, является розничная торговля, которая заинтересована в: 1. увеличении розничного товарооборота, особенно товаров импульсивного и пассивного спроса, обладающих высокой привлекательностью с точки зрения прибыли и пользующихся маркетинговой поддержкой со стороны самих производителей марок товаров; 2. совершенствовании торгово-технологических процессов и применении прогрессивных методов продажи товаров и обслуживания покупателей посредством привлечения поставщиков товаров с высоким уровнем подготовленности к продаже по современным технологиям; 3. сокращении издержек, связанных с информационной деятельностью, в том числе с рекламой и консультированием покупателей при выборе товаров; 4. регулировании покупательских потоков с помощью рационального размещения оборудования и обеспечения привлекательности товаров для посетителей; 5. более эффективной эксплуатации торговых площадей; 6. формировании благоприятного климата для поставщиков высококачественных товаров с привлекательными для розничной торговой фирмы ценами и отвечающих покупательским предпочтениям; 7. обеспечении доступности товаров для покупателей без участия продавцов-консультантов в процессе их выбора и последующих эксплуатации или потребления; 8. создании имиджа предприятия как применяющего удобные для покупателя приемы продажи товаров; 9. перераспределении ресурсов в пользу дополнительных услуг, стимулирующих посещение покупателей; 10. создании у посетителей чувства, что они являются не пассивными, а полноправными участниками процесса купли-продажи, который доставляет им удовольствие; 11. возможности выявления марок товаров, недостаточно поддерживаемых производителями и малоизвестных, но высокого качества, с подходящей ценой и перспективных с точки зрения признания покупателями. Удачное размещение таких товаров позволяет существенно сократить время, затрачиваемое покупателем на осознание преимуществ этих товаров. «Размывание» ценности марки, снижение покупательской лояльности к марочным товарам могут дать такое ощутимое преимущество розничной торговле, что сделают ее главным звеном во всей цепочке и позволят диктовать свои условия другим участникам рынка. Мерчендайзинговый подход можно использовать в организации деятельности:
  • розничных торговых предприятий;
  • торговых центров;
  • магазинов-галерей, торгующих произведениями искусства;
  • городских продовольственных и вещевых рынков и микрорынков;
  • ярмарок и выставочных салонов;
  • предприятий мелкооптовой торговли типа «кэш энд кэрри»;
  • при торговле по каталогам и образцам;
  • при продаже товаров через Интернет и другие средства электронной коммерции.
Без выявления базовых составляющих трудно обеспечить системный подход и эффективность применения мерчендайзинга. Такой основой, несомненно, является природная система самого человека, особенно ее психологические компоненты. С точки зрения исследуемой проблемы интерес представляют рефлексы, внимание, восприятие и некоторые другие компоненты. Применение научных принципов мерчендайзинга становится возможным благодаря появлению методов качественного выявления и количественного измерения психофизических характеристик человека: порога чувствительности, силы ощущения, уровня адаптации и др.
 
Мерчендайзинг как программирование поведения потребителей Закон фигуры и фона, закон уровня глаз, закон мертвой зоны и переключения внимания, закон группировки, закон 7 ± 2 и другие проверенные психологические приемы, которые используют владельцы магазинов с целью извлечения максимальной прибыли из каждого покупателя. Мерчендайзинг — это система мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки. Иногда мы забываем, что магазин существует для покупателей (а не для руководства, не для персонала и ни в коем случае не для проверяющих органов). И мы должны стремиться сделать свой магазин удобным, приятным и выгодным - именно для покупателя. Вы спросите, почему существуют магазины, откровенно не приспособленные для совершения в них покупок, хотя товары и цены отвечают нашим ожиданиям. Отвечаем - их руководство забыло о главном. То есть о типичном потребителе нашего времени и особенностях его поведения при выборе и покупке товаров. Законы зрительного восприятия товара Начнем с основ психологии зрительного восприятия, а именно - законов, объясняющих, как покупатель видит товар. 1. Закон «Фигуры и фона». Суть этого закона - в ярком выделении одного объекта на фоне других. Человек всегда выделяет, «выхватывает» из окружения один объект, при этом другие окружающие объекты на какое-то время становятся фоном. Этот закон мы используем, когда хотим акцентировать внимание покупателя на конкретном товаре для его продвижения. Выделение фигуры на фоне может быть достигнуто за счет:
  • количества или размера, например, количество одного товара больше, чем другого, либо товар крупный по размеру;
  • ярких цветов. Красный, желтый, оранжевый цвета распознаются человеком быстрее. Также человек обращает внимание на блестящие или люминесцентные краски. Товар с упаковкой яркого цвета имеет больше шансов стать фигурой, равно как и товар другого цвета, например синие стеклянные стаканы на фоне обычных прозрачных;
  • нестандартной формы товара или упаковки. В данном случае срабатывает эффект новизны: человек склонен быстро замечать все новое и необычное в своем окружении. Поэтому нестандартный, оригинальный по форме товар или упаковка будут быстро замечены покупателем. Банки консервированных грибов в форме настоящих грибов с крышкой-шляпкой сразу бросаются в глаза на фоне обычных стеклянных банок;
  • подсветки. То, что хорошо освещено, лучше видно. Используется при торговле товарами, которые покупатель должен внимательно рассмотреть, например часами, ювелирными изделиями, одеждой;
  • POS-материалов. Грамотно размещенные POS-материалы призваны, во-первых, привлечь внимание покупателя к определенному товару, во-вторых, отделить его от других похожих товаров;
  • создания эмоционального образа. Это соединение мерчендайзинга и дизайна. Примером является принцип total look в представлении одежды - создание законченного стильного образа из сочетающихся элементов одежды и аксессуаров. Используется и для других товаров, например, размещенные рядом с сыром бутылка вина и фрукты усилят эмоции и привлекут к сыру внимание покупателя.
В рамках этого закона мы также находим ответ на вопрос, почему человек обращает внимание на то, что в центре (стеллажа, корпоративного блока и т. п.). Он автоматически начинает искать фигуру на фоне, даже если она не выделена. 2. Закон «Уровня глаз». В зоне наибольшей концентрации внимания человека находятся предметы, расположенные на уровне глаз, точнее, в зоне ± 20 см от уровня глаз взрослого человека среднего роста, что обычно означает вторую и третью полки сверху при стандартном пяти-шестиполочном стеллаже. Стоит ли говорить, что товар, расположенный на уровне глаз, продается намного лучше, чем на других полках. Размещая товары, которые рассчитаны на детей, нужно учитывать уровень глаз ребенка. 3. Закон «Мертвой зоны». Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля, часто остаются без внимания. При этом левый нижний угол является самым неудачным - там взгляд человека останавливается реже всего. Соответственно, нижние полки как наименее осматриваемые должны занимать крупные упаковки (например, стирального порошка), товар целенаправленного спроса (бочонки пива или дешевые макаронные изделия) или товарный запас. По данным маркетинговых исследований в супермаркетах, на нижние полки приходится лишь 5% продаж. 4. Закон «Переключения внимания». Кроме того, что человек склонен выделять в зрительном поле фигуру, он нуждается в переключении внимания, т. е. в поиске следующей фигуры на фоне. Это означает, что нельзя располагать однотипный (даже яркий) товар в длинную строгую линейку без зрительных акцентов. В таких случаях переключение внимания может быть обеспечено POS-материалами: вертикальные разграничители, шелфтокеры с названием торговой марки и т. п. Другая крайность - слишком много товара разных форм, цветов и размеров в одном месте - также не позволяет человеку спокойно переключаться с одного предмета на другой. 5.Закон «Группировки». Этот закон отражает особенности восприятия человека и особенности его мышления. Человеку легче воспринимать информацию, если она сгруппирована. В идеале товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки, по цене. Главная задача — выложить товар так, чтобы покупатель мог легко в нем сориентироваться. Типичный пример группировки в магазине одежды: предметы одной коллекции вывешены рядом: жакет, блузы, брюки, юбки, платье и куртка. 6. Закон «7 ± 2». Психологи говорят, что объем восприятия человека ограничен - в один момент времени он может «ухватить» и запомнить лишь пять-семь, максимум девять предметов. В магазине это число уменьшается до 3-5, ведь в процессе покупки покупатель выполняет несколько действий одновременно. Можно рекомендовать, чтобы количество товаров, брендов или POS-материалов в одном ряду, на одной витрине не превышало пяти. Например, пять ярких ценников на стеллаже с молочной продукцией; пять расцветок кофточек одного фасона; пять видов фотоаппаратов на полке одного производителя. Законы зрительного восприятия цвета Цвет оказывает на человека сильное эмоциональное воздействие. Не последнюю роль играют насыщенность цвета, его оттенки или сочетание с другим цветом. Яркие, насыщенные тона привлекают к себе внимание намного быстрее, чем бледные. Светлые оттенки более приятны глазу, чем темные. Но не стоит забывать, что восприятие человеком цвета и отношение к нему также зависят от того, что за материальный объект перед ним и какую функцию несет цвет. Использование одной и той же цветовой гаммы при оформлении интерьера, создании рекламного объявления, выборе одежды и обуви или привлечении внимания к товару не всегда приводит к одному и тому же желаемому результату. Восприятие системы освещения в магазине Организация освещения является важной составляющей системы мерчендайзинга в магазине. Удачное освещение способствует повышению продаж, а неудачное - снижает продажи даже востребованного товара. Люди склонны устремлять свои взгляды на те предметы, которые хорошо освещены и, соответственно, хорошо видны. У системы освещения магазина есть несколько характеристик. 1. Общий уровень освещенности, который создает настрой и влияет на желание покупателя подойти и рассмотреть товар. Низкий уровень освещенности в помещении в сочетании с точечным освещением отдельных товаров создает камерную обстановку, располагает к неспешности и созерцанию. Так обычно оформляют освещение в ювелирных магазинах, магазинах подарков и сувениров и т. п. Высокий уровень освещенности оказывает на человека возбуждающее действие, вызывает атмосферу праздника, торжества. Он необходим для большинства магазинов, продающих товары массового потребления. Акцентная подсветка выделяет отдельные элементы/витрины и привлекает внимание именно к ним. При недостаточной освещенности покупатели будут стремиться быстрее пройти по магазину, не склонны останавливаться у витрин и рассматривать товар. 2. Цветовые оттенки света. Они делятся на:
  • холодные: голубоватые и зеленоватые оттенки света;
  • нейтральные: наиболее близки к белому свету;
  • теплые: желтоватые, красноватые оттенки света.
Важно, чтобы освещение по своему цветовому оттенку соответствовало общей концепции магазина, дизайну интерьера и специфике товара. В помещении, оформленном в теплых желтых тонах, с отделкой из дерева гармонично будут смотреться теплые, а не холодные оттенки света. С другой стороны, холодные оттенки придают помещению строгий вид и могут создать ощущение беспокойства. Также не рекомендуются холодные оттенки света в косметических магазинах и примерочных магазинов одежды. Они выделяют недостатки и дефекты кожи, что всегда портит настроение покупательниц. Чаще всего оптимальным для магазинов является нейтральный белый свет. 3. Направленность или рассеянность освещения. Рассеянное освещение применяется, когда есть необходимость получить равномерный свет и высокую степень цветопередачи (например, в косметике). Направленное освещение выделяет зоны, оставляя некоторые места без света — и без внимания (например, проходы). Следует избегать случаев контрового света, когда источник освещения находится за торговым оборудованием. Свет бьет в глаза покупателю, а товар становится темным фоном. 4. Способность осветительных ламп к правильной цветопередаче. То есть, чтобы кофточка цвета кофе не оказалась песочной, а розовая колбаса — сероватой. Для всех товаров, в выборе которых цвет играет важную роль, — а таких большинство — необходимо освещение с высоким коэффициентом цветопередачи — 80-100%. При плохой цветопередаче страдают в первую очередь яркие цвета. Для разных групп товаров существуют рекомендации по организации освещения, помогающие создать наиболее комфортные условия для покупателей и показать товар в выгодном свете в буквальном смысле этого слова. «Законы потребительского притяжения» 7 бесплатных способов увеличить продажи Отношения с клиентом мало чем отличаются от счастливого брака. Сначала покупателя нужно привлечь, затем за ним нужно красиво ухаживать, потом на нем нужно жениться и продолжать доказывать свою преданность и любовь. Искренняя любовь к клиенту и верное служение ему сделают Ваш бизнес процветающим и недосягаемым для конкурентов. Одноразовые отношения обходятся намного дороже: за привлечение каждого нового клиента Вы платите в 8-10 раз больше, чем за удержание старого. 1.Держите контакт с клиентами В течение 48 часов после покупки или сделки отправьте Вашему клиенту письмо с благодарностью. Затем в течение 30 дней напишите снова, поинтересовавшись, все ли в порядке. Через 3 месяца проинформируйте его о новинках Вашего ассортимента. Через 6 месяцев спросите, кому из его знакомых или родственников мог бы быть интересен Ваш товар. Проявляйте больше заботы о старых клиентах. Один продавец автомобилей из Америки стал самым успешным благодаря тому, что отправлял своим клиентам открытки с обращением и надписью «Вы мне нравитесь». 2. Будьте вежливы Хорошее обслуживание - третий по значимости фактор привлечения клиентов после местонахождения магазина и качества товара. Вежливая и доброжелательная манера вести телефонные переговоры способна увеличить продажи на 20%. Набирайте позитивных продавцов и обучайте персонал вежливому и уважительному обращению с покупателями. 3. Ставьте постскриптумы Отправляя потенциальному покупателю рекламные материалы или образцы Вашей продукции, всегда готовьте сопроводительное письмо с обращением к клиенту по имени. Письмо обязательно должно содержать личную подпись и сделанный от руки постскриптум. Люди всегда читают постскриптумы и запоминают их. 4.Бесплатно-самое эффективное слово в продажах Всегда предлагайте своим клиентам в дополнение к покупке что-то бесплатно. Люди любят подарки и бесплатности. Не забывайте проводить бесплатные демонстрации, оказывать бесплатные консультации, раздавать бесплатные тестовые образцы. Организуйте бесплатную телефонную линию для клиентов. Возможность позвонить в компанию бесплатно, чтобы получить дополнительную информацию, оставить свой отзыв или сделать заказ, на 30% увеличивает обратную связь с покупателями. 5. Используйте все возможности, чтобы рассказать о себе Позвонив в Вашу компанию, клиент не должен долго ждать ответа. Но пусть, когда Вы просите его оставаться на линии, вместо стандартной мелодии звучит информация о Вашей компании. Включайте в телефонных паузах запись с информацией о преимуществах, акциях и новых услугах. 6. Собирайте отзывы Довольные клиенты - золотой фонд компании. Благодарные отзывы клиентов способны лучше убедить потенциальных покупателей, чем Ваш рассказ о преимуществах и гарантиях. Собирайте отзывы в отдельную папку, которую всегда сможете взять на переговоры. Позаботьтесь о том, чтобы отзыв был напечатан на оригинальном бланке компании клиента, а не был ксерокопией. 7.Шпионьте за своими конкурентами Слежка за собой и конкурентами никогда не повредит. Время от времени звоните инкогнито в Вашу компанию и проверяйте, насколько хорошо с Вами общаются. Просите Ваших друзей и близких позвонить в Вашу компанию под предлогом сделать заказ и узнавайте их мнение. Поручите одному из сотрудников стать штатным партизаном и шпионить за новыми прогрессивными методами сбыта, выносить критические замечания по работе Вашей компании и предлагать способы улучшения ситуации. Удовлетворение запросов клиентов должно стать главной целью компании. Клиент, который всегда не доволен Некоторые клиенты сознательно выбирают тактику постоянного недовольства. Бывалые продавцы хорошо знают такую манипуляцию, как «проси больше - получишь сколько нужно». Речь идет о случаях безосновательных претензий, когда заказчик, бурно выражает эмоции, отчитывая сотрудника. Испытывая чувство вины и будучи задетым за живое, специалист компании изо всех сил старается доказать клиенту, что он работает хорошо. Именно этого и добивается заказчик, стремясь получить больше внимания, чем другие клиенты. В итоге возникает ситуация, когда «спокойные» в общении покупатели отходят на второй план. Такой перекос возникает тогда, когда сотрудник эмоционально воспринимает недовольство клиента, не анализируя то, что проблемы как таковой нет. Мотивация персонала и оттачивание навыков работы с трудными клиентами на возникших примерах является лучшей профилактикой. Как показывает опыт, основную прибыль компании приносят «спокойные» клиенты. Поэтому прежде чем бросить все ради одного условно недовольного заказчика, следует проанализировать коммерческую оправданность такого выбора. Нефтяной магнат, садясь в машину, замечает полное уныние своего шофера: · Семеныч, ну что ты такой хмурый все время, ну что опять не так-то? Что ты все время куксишься, вечно всем недоволен?  
  • хлеб, выпечка, торты — теплые золотистые оттенки света;
  • молочные продукты, замороженные товары, рыба - холодные оттенки света подчеркнут охлажденность товара;
  • мясопродукты — высокая степень цветопередачи, нейтральный белый свет;
  • цветы, овощи, фрукты — высокая цветопередача, свет, близкий по спектру к солнечному, дадут ощущение свежести и сочности;
  • одежда и обувь — самая высокая степень цветопередачи, высокий уровень общей освещенности, обязательно акцентное освещение;
  • ювелирные магазины — акцентное освещение, множество источников света, различные приемы для разных металлов и камней;
  • детские товары, игрушки — высокий уровень общей освещенности, теплые оттенки света;
  • магазины бытовой техники — хорошая общая освещенность (холодные оттенки не рекомендуются). Для массовых товаров нейтральный белый свет; для салонов с дорогой техникой — акцентное освещение, возможны холодные оттенки для традиционного в таких случаях стиля хай-тек.
 

Все эти, на первый взгляд, далекие от маркетинговой практики проблемы восприятия, памяти и обучения являются тем базисом, на котором строятся стратегии взаимоотношений с потребителями. Многие характеристики потребителя, связанные с особенностями его восприятия, памяти и обучения, поддаются исследованию лишь при помощи методов сложного психологического тестирования, а потому не могут быть изучены в рамках стандартных социологических и социопсихологических методик. Но в то же время многое можно и нужно изучать.

1929год. Президент США Кальвин Куллидж: «Массовый спрос создан почти полностью благодаря развитию рекламного бизнеса». Международная рекламная ассоциация: «Когда реклама делает свою работу, миллионы людей сохраняют свою», «Хорошая реклама не только информирует. Она продаёт. Она продвигает продукт и сохраняет бизнес. Каждый раз, когда реклама пробуждает интерес потребителя, достаточный для того, чтобы закончился покупкой, она укрепляет положение компании. А значит, помогает сберечь рабочие места тех, кто в ней работает».

В настоящее время бытует мнение, что реклама требует большие средства производственно – коммерческой сферы на продвижение товаров. А значит способствует повышению цен на товары. Такое явление назвали «рекламным налогом», который оплачивает каждая семья. В США называют сумму в 2, 5 тысячи долларов в год. Француз Жак Сегел, участвовавший в избрании нескольких президентов европейских стран: «Реклама давно уже не просто слово в торговле. Это слово в политике, в общественных отношениях, слово в морали». Роль рекламы в развитии самого общества. Американец Пер Мартино в книге «Мотивация в рекламе»: «Реклама способна помочь людям почувствовать, что они являются частью общества, которое предлагает все самое лучшее, помочь им проникнуться вдохновением и работать с наивысшей производительностью».

Социальная реклама выходит из рамок экономической и несет: популяризация здорового образа жизни; Поддержка незащищенных слоев населения; Борьба с бедностью, преступностью, загрязнением окружающей среды; популяризация многочисленных общественных организаций и фондов многие другие важные цели.

Политическая реклама - средство борьбы за голоса избирателей. Уровень профессионализма имиджмейкеров влияет на расстановку политических сил в странах после выборов. Результаты выборов в 1996 году в условиях РФ, показали, что в начале года Б.Н. Ельцин имел 6% избирателей, в июне одержал победу с показателем более 53%. Независимая пресса является важным фактором существования демократического государства, ее называют «четвертая власть». В странах с формирующейся постиндустриальной экономикой – пятая власть, в полной мере отражает ее социальную роль в обществе. Важен фактор финансовой независимости средств массовой информации.

Развернуть
Открыть в широком формате

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Поведение потребителей

Прежде чем изучать потребительское поведение необходимо рассмотреть этапы развития науки Маркетинг и история возникновения прикладной науки... Из данных таблицы сделаем вывод что существует три этапа становления науки о маркетинге Концепция...

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Демографическая сегментация международных рынков

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Концепция маркетинга 5Р,7Р, 4С.
В условиях высокой конкуренции и нестабильной экономической ситуации достичь поставленных целей можно только за счет применения широкого ассортимента инструментов маркетинга, используя комплексный

Маркетинговая среда
Наибольший интерес при проведении маркетинговых исследований представляет изучение маркетинговой среды. Маркетинговая среда постоянно преподносит сюрпризы — то новые угрозы, то новые возможности. Д

Структура анализа маркетинговой среды
Для упрощения рассмотрения внешней среды предприятия ее следует разграничить на макро - внешнюю и микро – внешнюю. Микро - внешняя среда (среда прямого воздействия) маркетинга включает сов

Микросреда маркетинга
§ Внешняя микросреда - хозяйственные субъекты, с которыми предприятие имеет непосредственные контакты в ходе своей деятельности( потребители, поставщики, конкуренты: прямые, потенц

Макросреда фирмы
Макросреду маркетинга образуют факторы, в которых предприятие осуществляет свою деятельность. Основные факторы макросреды: § Демографические условия

Контролируемые и неконтролируемые факторы
К числу контролируемых факторов относятся те, которые управляются организацией и ее сотрудниками по маркетингу. Ряд основных взаимосвязанных решений принимается высшим руководством

Коммуникативные связи организации с рынком
Основные неконтролируемые факторы воздействуют на успех организации и ее предложений (были ранее подробно рассмотрены). Предположения организации и влияние неконтролируемой окружающей среды взаимод

Моделирование поведения потребителей
Поведение потребителей это действия, непосредственно связанные с приобретением, потреблением товаров и услуг, с распоряжением ими, включая процессы принятия решений, которые предше

Реакция на покупку
Реакция на покупку то этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель предпринимает дальнейшие действия после приобретения товара, основываясь на чувстве удовлетворенности или неуд

Принятие решения о покупке товара-новинки
Товар-новинка - товар, услуга или идея, воспринимаемая потенциальным покупателем как нечто новое. Товар-новинка не обязательно новый для рынка товар, это товар новый для покупателя

Влияние свойства товара на скорость его принятия
На темпы принятия нового товара основное влияние оказывают пять его свойств: § Сравнительное преимущество - насколько товар кажется лучшим по сравнению с уже существующими

Поведение потребителей: становление области знаний
Потребители товаров, услуг, идей - это люди, группы лю­дей, а также организации различного масштаба и профиля де­ятельности, использующие товары, услуги, идеи. Избиратели, домашние хозяйки и домохо

Маркетинг и потребитель
Концепция маркетинга - одна из основных концепций ус­пешного товаропроизводства в условиях рынка. Знание основ маркетинга необходимо для управления поведением потребите­лей на рынке.

Концепции товаропроизводства
В условиях рыночной экономики маркетинг представляется, очевидно, закономерной концепцией товаропроизводства. Однако так было не всегда. И даже сегодня в США, через 50 лет после начала здесь маркет

История потребительского поведения
В Лондоне существует знаменитая Оксфорд стрит (Oxford Street), район Вестминстер. Метро Marble Arch, Bond Street, Oxford Circus, Tottenham Court Road. От северо-восточного угла Гайд-парка и на вост

ИСТОРИЧЕСКИЕ ВЕХИ ГЛОБАЛИЗАЦИИ ПОТРЕБЛЕНИЯ
Торговля и войны за захват новых территорий с древних времен вели к выходу национальных форм потребления за пределы национальных границ. Археологи постоянно находят предметы быта, произведенные в д

ОГРАНИЧЕННОСТЬ ТЕНДЕНЦИИ К ГЛОБАЛИЗАЦИИ ПОТРЕБЛЕНИЯ
Наряду со сторонниками глобализации производства, видящими в нем основную перспективу для мировой экономики, довольно громко звучат и голоса скептиков. Они, признавая наличие тенденции к глобализац

ЭТНИЧЕСКИЙ ФАКТОР ПОТРЕБЛЕНИЯ
В ХХ в. в СССР, Западной Европе и Северной Америке бурными темпами шел процесс индустриализации, которому сопутствовала урбанизация, массовая миграция больших групп населения из одних регионов в др

Природа отношений
Отношения отражают предпочтения личности, симпатии, антипатии к какому – либо объекту окружения. Являются предпосылками к позитивной или негативной реакции человека на окружение. Модель формировани

Тенденции в процессе суждения
Первое впечатление – самое длительное Ореол или акцент на одну характеристику – относится к самооценке. Многие люди сильно любят или не любят в других тол

Научение: подходы, принципы, процессы
Научение включает самообучение и обучение. Самообучение – приобретение некоторых знаний, навыков, познание определенных закономерностей и правил самостоятельно без чьей – то помощи

Процессы научения
Выделяют три типа научения, играющие наибольшую роль в формировании поведения человека: классический условный рефлекс, оперантное обуславливание и социальное научение.

Мотивация
Положительная мотивация – стремление добиться успеха в своей деятельности. Отрицательная мотивация – уйти от неуспеха. Трудовая мотивация – интерес к рабо

Иерархия потребностей по Абрахаму Маслоу
А. Маслоу создал теорию мотивации в 40 – е годы ХХ столетия. Он признавал, что люди имеют множество различных потребностей и разделил на пять различных категорий в виде строгой иерархической структ

Теория «достижения - власть» Дэвида МакКлелланда
Теория Дэвида МакКлелланда (трехуровневая) основана на том, что людям присущи потребности власти, успеха, причастности. Он считал, что для современного человека особенно важны потребности высшего п

Модель ЕRG Клейтона Альдерфера
Альдерфер модифицировал трехуровневую иерархию потребностей. Е – (existence needs) потребность существования, объединяет физиологические факторы и факторы безопасности (оплата труда, физические усл

Теория подкрепления
В основе теории лежат исследования, среди которых особая роль Берреса Скиннера и Альберта Бандуры, базируется на принципе модификации организационного поведения, обозначающем систематическое

Теория ожидания Виктора Врума
Теория ожидания основана на концепции Курта Левина и Эдварда Толмена. Касающиеся процесса познания, а также концепции выбора поведения и полезности классической экономической теории. Первым теорию

Модель Портера - Лоулера
Лиман Портер и Эдвард Лоулер разработали комплексную процессную теорию мотивации, расширив концепцию модели Виктора Врума. В их модели представлено пять переменных: затраченные усилия, восприятие,

Теория справедливости Стейси Адамс
Теория справедливости Стейси Адамс, психолога – исследователя компании «Дженерал Электрик». Корни этой теории уходят в теорию когнитивного диссонанса и теории обмена. Согласно теории справедливо

Потребность как основа поведения покупателя
Если человек ничего не хочет, он ничего и не делает. Потребительское поведение, как любая другая человеческая активность, начинается с физиологической или психологической нехватки (потребности), ко

Мотивация и особенности личности
Локус контроля – при выборе потребитель исходит из того, в какой степени он контролирует ситуацию, и как зависит достижение цели от его возможностей и усилий. Американский психолог Джулиан

Осознание потребности
Мотивационно – потребностная сфера человека сложна и динамична. Одни потребности удовлетворяются, другие – возникают, одни – ослабевают, другие возрастают. Этот процесс сказывается на регуляции пов

Потребности человека и экономические блага
Потребности - объективная нужда человека или группы людей в чем-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития организма и личности. Благо

Потребительская ценность
Потребительская ценность товара это соотношение между преимуществами, которые получает потребитель в результате приобретения и использования товара

Идентификация стратегии удовлетворенности потребителей
Удовлетворенность потребителя является одной из целей существования организации. Как известно, она зависит от соотношения ценности продукции и ее стоимости.

Обмен, сделки и отношения
Обмен - это центральное понятие маркетинга. Маркетинг только тогда имеет место, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы посредством обмена. Обмен это получени

Основные типы потребителей
Потребители товаров, услуг, идей – это люди, группы людей, организации различного масштаба и профиля деятельности, использующие товары, услуги, идеи. Для целей маркетинга, для разработки т

СОЦИАЛЬНОЕ ДЕЙСТВИЕ И ПОВЕДЕНИЕ
Единицей поведения является социальный акт, действие. «Поведение человека может быть представлено как ряд функциональных единиц, каждая из которых

Восприятие и маркетинговая стратегия.
Информация - основное средство влияния маркетера на потребителя. Знание процесса восприятия информации особенно актуально для семи следующих сфер: розничная торговля; разраб

Сущность обучения.
Организации заинтересованы в том, чтобы обучать потребителей назначению и характеристикам своих продуктов. Обучение значимо для процесса потребления, поскольку потребительское поведение в основном

Методы обучения потребителей.
Методы обучения потребителей делятся на группы: а) по принадлежности/отношению к подходам к обучению - когнитивному или условно-рефлекторному (бихевиористскому); б) по ситуации об

Основные характеристики обучения
Выбор методов обучения определяется особенностями ситуации. Пять основных характеристик обучения представляют наибольший интерес для маркетинг-менеджера: 1.сила обучения;

Стратегия позиционирования продукта.
Стратегия позиционирования продукта состоит в построении ассоциативной сети (или схематической памяти) марки относительно конкурирующих марок. Компания - производитель должна разрабатывать уни

Обучение
Поведение потребителей является приобретенным усвоенным повелением. Вкусы, ценности, убеждения, предпочтения и привычки, которые влияют на поведение в процессе покупки и потребления, являются резул

Суперэго
Для того, чтобы человек эффективно функционировал в обществе, он должен иметь систему ценностей, норм и этики, разумно совместимых с теми, что приняты в его окружении. Все это приобретается в проце

Психоаналитическая теория развития личности
Психоаналитическая теория развития основывается на двух предпосылках. Первая, или генетическая предпосылка, делает упор на том, что переживания раннего детства играют критическую р

Стадии психосексуального развития по Фрейду
Стадия Возрастной период Зона сосредоточения либидо Задачи и опыт, соответствующие данному уровню развития О

ОСНОВНЫЕ ИНСТИНКТЫ ПОВЕДЕНИЯ ЧЕЛОВЕКА
Психоаналитическая теория основывается на представлении, согласно которому люди являются сложными энергетическими системами. Сообразуясь с достижениями физики и физиологии XIX века, Фрейд считал, ч

ПСИХИЧЕСКИЕ ТИПЫ ЛЮДЕЙ ПО К. ЮНГУ
Работы Фрейда, несмотря на их дискуссионный характер, вызвали желание у группы ведущих ученых того времени поработать вместе с ним в Вене. Некоторые из этих ученых со временем отошли от психоанализ

Личное бессознательное
Личное бессознательное вмещает в себя конфликты и воспоминания, которые когда - то осознавались, но теперь подавлены или забыты. В него входят и те чувственные впечатления, которым

Анима иАнимус
В архетипах анимы и анимуса выражение признание Юнгом врожденной андрогинной природы людей. Анима представляет собой внутренний образ женщины в мужчине, его бессознательну

Самость
Самость - наиболее важный архетип в теории Юнга. Самость представляет собой сердцевину личности, вокруг которой организованны все другие элементы. Когда достигнута интегра

ИНТРОВЕРТЫ И ЭКСТРАВЕРТЫ
Наиболее известным вкладом Юнга в психологию считаются описанные им две основные направленности, или жизненные установки: экстраверсия и интроверсия. Согласно теории Юнга, обе ориентации с

Ощущение и интуиция
Вторую пару противоположных функций - ощущение и интуиция - Юнг назвал иррациональными, потому что они просто пассивно «схватывают», регистрируют события во внешнем или во внутреннем мире, не оцени

Эктоморфностъ
Третий компонент был обозначен как эктоморфностъ. Индивид, у которого этот компонент более выражен, чем два других, тонок, высок и хрупок, с плоской грудью и узким телом. Обычно он худ и со слабо р

Социальная типология характеров Э. Фромма
  В отличие от Фрейда и Юнга, Э. Фромм не имел медицинского образования. Он изучал психологию, социологию и философию. Он стремился расширить го

СОЦИАЛЬНЫЕ ТИПЫ ХАРАКТЕРА
Рассматривая человеческие потребности в экономико-политическом контексте, Фромм утверждал, что выражение и удовлетворение этих потребностей зависит от типа социальных условий, в которых живет индив

Продуктивный характер
В противоположность непродуктивной ориентации, продуктивный характер представляет собой, с точки зрения Фромма, конечную цель в развитии человека. Этот тип - независимый, честный,

ПОТРЕБИТЕЛЬ КАК ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ЧЕЛОВЕК
Одна из разновидностей социального действия - целерациональное действие, суть которого состоит в том, что индивид выбирает рациональные цели в соответствии только с его естественными и разумными со

ТРАДИЦИОННОЕ ДЕЙСТВИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ
Многократно повторяющееся действие становится традиционным, выполняемым автоматически, без размышлений. Повседневное поведение в таком автоматическом режиме позволяет существенно экономить силы, не

ИНСТРУМЕНТАЛЬНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Инструментальное действие направлено на удовлетворение базовых потребностей, которые нельзя не удовлетворять. Здесь необходимо сделать существенную оговорку: человек руководствуется не объективными

ЦЕННОСТНО-ОРИЕНТИРОВАННОЕ ДЕЙСТВИЕ
Для определенного слоя потребителей сама цена является ценностью, обладает престижем. И они готовы за это платить. В этих случаях цена является инструментом демонстративного, статусного

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ВО ВРЕМЯ ИНФЛЯЦИИ
Инфляция – характерная черта экономической истории всех стран мира. Она коренным образом трансформирует правила экономического обмена и оказывает мощное воздействие на поведение потребителей.

Факторы внешнего влияния на поведение потребителей
К факторам внешнего влияния на поведение потребителей относятся: культура, ценности, демография, социальный статус, референтные группы, домохозяйства. Эти факторы представляют собой, по сути, разно

Демография и структура глобальных рынков.
Стратегическая ориентация бизнеса в эпоху глобализации предполагает знание глобальной потребительской структуры и мировых тенденций в ее развитии. В 2012 г. численность населения планеты приблизитс

Концепция культуры.
Культура это комплекс, включающий знание, вероисповедание, искусство, право, мораль, обычаи и любые другие способности и привычки, приобретаемые человеком как членом общества. Культура — это набор

Разнообразие культурных ценностей
Культурные ценности - значимый фактор реакции потре­бителей на маркетинговые стимулы. Достижение специфичес­кой реакции, или желаемого поведения, потребителей предпо­лагает знание специфики культур

Ценности, ориентированные на себя
Активность/Пассивность. Какой подход к жизни ценится боль­ше - физически активный или менее активный? Материальность/Нематериальность. Как много значения придает­ся приобретению м

Ценности, ориентированные на среду
1. Чистота. Является ли чистота сродни божественности, или это гораздо менее значимое качество? Ожидается ли от челове­ка быть более чистым, чем реально необходимо для здоровья?

Ценности, ориентированные на себя
Активность/Пассивность. Ожидается ли от людей физичес­ки активный, спортивный подход к работе и жизни в целом? Ценятся ли физическое мастерство и подвиги выше, чем, менее физически со

Профессия.
Профессия, или род деятельности – это наилучший показатель социального класса, применяемый в большинстве исследований потребителей. Работа, которую выполняют потребители, несомненн

Формы влияния референтных групп на поведение потребителей
Основными формами влияния референтных групп на поведение потребителей являются: 1.Нормативное влияние; 2.Ценностно-ориентированное влияние; 3.Информационное влияние.

Типы групповых коммуникаций взаимодействия потребителей
I. «Из уст в уста». Потребители часто обращаются к другим людям, особенно друзьям и членам семьи, за мнением о продуктах и услугах. Человек-передатчик такой информации влияет на пот

Персональное влияние».
Существует три основные модели распространения персонального влияния: 1) «перетекание» сверху вниз; 2) двухэтапное распространение; 3) теория мультиэтапного взаимодействия.

Люди, оказывающие влияние.
Люди делятся своим опытом в отношении товаров и услуг с целью получения ими какого-либо удовлетворения или вознаграждения. Мотивирующие факторы, которые побуждают людей к взаимодействию подразделяю

Семья как объект изучения в поведении потребителей
Домохозяйство это все обитатели единицы жилья, ведущие общее хозяйство. Домохозяйство основная единица потребления для большинства потребительских товаров. Домашние приборы (телевизоры, холодильник

Факторы, влияющие на покупки семьи/домохозяйства
1). Поведение семьи. Семья – это «закупочный центр», в котором отражаются действия отдельных её членов и их влияние. Люди покупают товары как для себя лично, так и для семейного п

Модели процессов персонального влияния Жизненный цикл домохозяйства.
Структура большинства семей и несемейных домохозяйств меняется с течением времени. Для анализа этих структурных различий американскими маркетологами была разработана концепция жизненного цикла семь

Психографика. Личность.
Личность потребителя представляет собой набор характеристик, значимых для формирования рыночных сегментов. В области потребительских исследований личность определяется как устойчивые реакции индиви

Персональные ценности.
Персональные, или личностные, ценности потребителей - значимый фактор различий потребительских решений. Ценности представляют суждения потребителей о жизни и приемлемом поведении. Ценности выражают

Концепция жизненного стиля.
Жизненный стиль потребителя это его образ жизни и использования ресурсов бремени, денег, информации. Жизненный стиль распространенная концепция в описании потребительского поведения. Она б

Методы описания жизненного стиля.
Количественное описание, анализ и моделирование жизненного стиля потребителей в интересах маркетинга часто связывают с психографикой. Первоначальным психографическим инструментом была модель AIO (a

Экономические ресурсы
Денежные ресурсы потребителей один из основных аспектов большинства маркетинговых исследований. В условиях ограниченности денежного обращения, чаще в менее развитых странах, используется бартер - т

Когнитивные ресурсы
Когнитивные ресурсы - это ментальная (интеллектуальная) способность обрабатывать информацию. Маркетеры конкурируют за когнитивные ресурсы потребителей, за их возможности обрабатывать информацию о п

Индивидуальные потребители
Главная фигура в бизнесе - потребитель. Понять, кто такой потребитель, и кем потребитель является для предприятия - важный вопрос для разработки всей маркетинговой программы. Потребителю на самом д

Референтные группы
5.Роли и статусы потребителей меняются в соответствии с теориями ролевого поведения, и это необходимо учитывать как фактор, влияющий на поведение потребителя. 6.Ти

Покупатели от имени организации
Покупатели от имени организации (корпоративные покупатели) - это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги производственно-технического назначения, которые использ

Методы экспертных оценок
Методы экспертных оценок основаны на использовании экспертной информации. Они помогают установить степень сложности и актуальности проблемы, определить основные цели и критерии, выявить важные факт

Для того, чтобы разобраться в вышеизложенным, прибегнем к Статистическим выкладкам ГОСКОМСТАТА.
С точки зрения применения в маркетинге это относится к анализу потребителей и поставщиков, которых у некоторых предприятий насчитываются сотни и тысячи. В практическом применении правила Парето соо

Условия эффективной сегментации рынка
Отличия сегментов определяются вкусами, предпочтениями, интересами, поведением покупателей, их критериями покупки того или иного товара. Нельзя просто взять группу «похожих друг на друга» потребите

Процесс сегментации
Желание покупателя заплатить за товар зависит не от себестоимости товара, а от его ценности по сравнению с конкурентным товаром. Например, сейчас растет спрос на кабель высокого качества, и потреби

Критерии (признаки) сегментации рынка
Исследование рынка предполагает необходимость его рассмотрения как дифференцированной структуры в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара, что в широком смысле определяет

Социально-экономические;
4.психографические. К географическим признакам относятся: величина региона, плотность и численность населения, климатические условия, административное дел

Целевой сегмент рынка и позиционирование товара
После разделения рынка на отдельные сегменты необходимо оценить степень их привлекательности и решить, на сколько сегментов должно ориентироваться предприятие, иначе говоря, выбрать целевые сегмент

Реальный товар,
3.товар с подкреплением. Замысел товара – это основополагающий уровень, на котором дается ответ на вопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? Любо

Жизненный цикл товара
Изучение колебаний объемов и продолжительности производства того или иного продукта позволило установить, что эти показатели изменяются во времени циклически, закономерными и поддающимися измерению

Товарный знак и его сущность
Товарный знак (торговая марка) – зарегистрированное в установленном порядке обозначение, присвоенное товару для его отличия от других и указания на его производителя (предприятие,

Упаковка и маркировка товара
Упаковка – это разработка и производство вместилища или оболочки для товара. Упаковка включает три слоя: внутренняя упаковка, внешняя и транспортная. Внутрен

Стратегия маркетинга и поведение потребителей
Длительное устойчивое положение организации на рынке в условиях нестабильности деловой среды предполагает стратегический подход к работе с потребителями. Реакция потребителей на стратегию маркетинг

Демография и структура глобальных рынков.
Стратегическая ориентация бизнеса в эпоху глобализации предполагает знание глобальной потребительской структуры и мировых тенденций в ее развитии. В 2000 г. численность населения планеты приблизитс

Подходы к пониманию рекламы
Основные подходы к пониманию рекламы: коммуникационный, функциональный, материальный, отраслевой, культурологический. Все подходы взаимосвязаны и дополняют друг друга. Слово реклама – кричать, глав

Мерчендайзинг: выкладка товара в магазинах крепежа
В магазинах крепежа очень важно сделать правильную товарную выкладку и хорошую навигацию, так как сам по себе товар мелкоштучный, и различия в нем бывают крайне незначительны. Покупателю бывает тру

Мерчендайзинг: правила выкладки для мяса птицы и полуфабрикатов
Выкладка парного мяса птицы и полуфабрикатов из мяса птицы может производиться двумя основными способами: в свободном доступе или на прилавке. Если товар продается в свободном доступе, то вся проду

Мерчендайзинг: выкладка в магазине детской обуви
В массовом сегменте более эффективно расставлять детскую обувь по возрастным категориям и полу ребенка: для мальчиков и девочек. Условно детскую обувь можно разделить на следующие возрастные катего

Мерчендайзинг: выкладка обоев на выставочных стендах в крупных магазинах отделочных материалов
Мерчандайзинг и выкладка обоев требуют творческого и детального подхода. Обои, как и многие «модные товары», имеют свои коллекции, модные тренды и тенденции. Кроме этого обои сейчас становятся очен

Мерчендайзинг: выкладка брендов парфюмерии категории «люкс» в розничных магазинах со свободным доступом.
В целом, в выкладке парфюмерии класса люкс действуют обычные правила мерчандайзинга, но с учетом товарной специфики и позиционирования самих брендов. Обычно выкладка товаров известных косм

Мерчандайзинг: группировка мебели и выкладка в сети мебельных магазинов.
Группировку мебели обычно производят по фабрикам-производителям либо по тематическим зонам (по назначению): мебель для спальни, мебель для гостиной, мебель для кухни и т.п. Группировка по назначени

Мерчендайзинг: выкладка обоев на витрине
Основная выкладка обоев производится обычно на специально предназначенном для этого торговом оборудовании (выставочных стендах). Рулоны обоев освобождаются от товарной упаковки и закрепляются на ва

Мерчендайзинг: Правила выкладки строительных материалов
Про специфику выкладки строительных материалов мы уже несколько раз отвечали на нашем сайте. Вероятно, основной сложностью в выкладке стройматериалов является их разнородность. При выкладке строите

Приемы для увеличения продаж в магазинах детских товаров (игрушки и развивающие игры
Игрушки и игры необходимо сгруппировать по зонам, в соответствии с назначением, возрастом и полом детей. ü Игрушки для самых маленьких (0-2 лет). ü Мягкие игрушки.

Магазин на заправочной станции
Небольшой магазин находиться на заправке.Зал совмещен с кассами операторов, которые являются и кассирами магазина. Зал маленький, узкий, метров 80, прямоугольный, слева стойка кассиров. В

Мерчендайзинг: выкладка канцелярских товаров в торговом зале площадью 80 кв.м. в магазине мелкооптовой торговли
В торговом зале мелкооптовой торговли применяются те же принципы мерчандайзинга, что и в розничном магазине. Часть канцтоваров размещается на открытом оборудовании в свободном доступе, чтобы покупа

Мерчандайзинг в большом ангаре, который занимается оптовой продажей джинсов, и в магазине, который также торгует джинсами
Пространство в ангаре можно организовать двумя способами, в зависимости от вида торговли: Первый вариант - выделяется демонстрационная зона, где представлены образцы товара для клиентов, и

Методы размещения товара
При размещении товаров в торговом зале учитывается несколько факторов: Концепция зонирования торгового зала: какие тематические зоны будут выделены, и в каком порядке они будут располагать

Основные принципы и особенности представления автотоваров
В магазине автопринадлежностей выделяется несколько зон: Зона «Сезонные товары»: сезонные автопринадлежности, запчасти, автохимия и автокосметика. Зона «Автозапчасти». Запчасти мо

Нормы/методы мерчандайзинга для мебельных магазинов
В мебельных магазинах существует несколько уровней группировки. На первом этапе мебель, предметы интерьера и аксессуары группируются по тематическим зонам, то есть аналогично тому, как покупатель в

Особенности позиционирования и выкладки мягкой мебели в торговом зале (площадь 230 кв. м).
Одна из важнейших технологий в продаже мебели – эффективная визуальная презентация интерьера, подсказка покупателю, как может выглядеть его интерьер. Это является очень серьезным стимулом к покупке

Основные рекомендации по мерчандайзингу для персонала магазина DVD-дисков, музыки, компьютерных игр.
В магазине медиапродукции (музыка, фильмы, компьютерные игры) обязательно должен был представлен стеллаж (или торцевая промо-секция стеллажа) для новинок и хитов продаж. Этот стеллаж должен распола

Мерчандайзинг: выкладка замороженных овощей и полуфабрикатов
Для выкладки замороженных продуктов используется 3 вида торгового оборудования: морозильные шкафы, комбинированные витрины и низкотемпературные ванны (бонеты). В шкафах и в комбинированных

Мерчендайзинг: выкладка товаров прикассовой зоны в DIY магазине
Шесть основных правил размещения товаров в прикассовой и предкассовой зонах. В прикассовой зоне и перед кассами могут представляться товары разных товарных групп, выбранные по следующему принципу:

Мерчендайзинг: выкладка подарков и предметов интерьера в розничных магазинах площадью 40 – 50 м2?
При выкладке подарков и предметов интерьера руководствуются следующими принципами: расположение на приоритетных местах наиболее прибыльных товаров, а также новинок, визуально привлекательн

Мерчендайзинг: выкладка в строительном супермаркете: ассортимент ручной инструмент, компрессора, пневмопистолеты, сверла, фрезы
«Инструмент», «Электроинструмент», «Электрооборудование». В зависимости от ассортимента магазина (DIY, специализированный магазин) и целевых групп покупателей, эти товарные группы могут входить в к

Мерчендайзинг: выкладка постельного белья
Покупатели оценивают постельное белье по потребительским свойствам, таким как: размеры, ткань, рисунок, цена, марка. Это необходимо учитывать при любой выкладке постельного белья в рознице. Особенн

Мерчендайзинг: выкладка сухих строительных материалов (сыпучки) на стеллаже, вагонки, сайдинга, а также выкладки обоев, дверей
В зависимости от планировки и размеров торговой и складской площади вашего магазина и применяемых способах товарной презентации, есть два варианта размещения крупногабаритных товаров в вашем магази

Мерчендайзинг: выкладка сотовых телефонов и сопутствующие товары к ним в салоне связи?
Существует много способов и правил выкладки сотовых телефонов и аксессуаров к ним с целью увеличения продаж. Во-первых, вам нужно определить основной критерий для выкладки телефонов. Телеф

Мерчендайзинг: выкладка продукции в компьютерных салонах
Основная группа товаров: компьютеры, ноутбуки, оргтехника, расходные материалы (картриджи и чернила), фото и видеокамеры и различные сопутствующие товары. В компьютерном салоне товары эффе

Мерчендайзинг: выкладка ковров и ковровых покрытий в розничном магазине
Ковры группируются, в первую очередь, по размеру, поскольку покупатель ищет ковер для определенного помещения. Во-вторых – по цене/материалу (более дешевые синтетические ковры должны располагаться

Мерчендайзинг: выкладки сока на полках магазинов
Соки в магазинах самообслуживания выкладываются следующим образом: В крупных супермаркетах и гипермаркетах чаще применяют группировку по видам. Например, вертикальным блоком на весь стелла

Мерчендайзинг: выкладка в специализированном художественном салоне
Анализ эффективности торговой площади в специализированном магазине товаров для художников проводится по той же методике, что и в других магазинах самообслуживания. Определяется коэффициент эффекти

Макромир магазина: витрина оружейного магазина
Витрина в оружейном магазине должна при возможности в полном объеме и с разных ракурсов презентовать товар. Охотничьи ружья прежде всего ассоциируются с силой и властью. Каждому мужчине приятно чув

Макромир магазина: витрина магазина мужской одежды
Во-первых, магазин мужской одежды при возможности должен подчеркивать все те положительные мужские качества, с которыми ассоциируется сильный пол. Поэтому витрина должна четко отражать концепцию, в

Макромир: витрина магазина кондитерских изделий
Кондитерские изделия – очень интересный товар. Покупка кондитерских изделий всегда задействует эмоции покупателя: для одних покупателей они связаны с удовольствием, желанием побаловать себя, для др

Макромир магазина: способы оформления витрины и помещения магазина бытовой химии
Стандартное оформление магазина бытовой химии, рассчитанное на покупателя со средним достатком, не должно быть дорогим и эксклюзивным. Такое оформление может отпугнуть покупателей, которые ищут выг

Макромир магазина: витрина магазина по продаже головных уборов
Во внешней витрине магазина (которая выходит на улицу или на галерею торгового центра) необходимо располагать сезонные головные уборы и выбирать наиболее яркие модели, чтобы покупатель обратил на н

Макромир: витрины магазина постельного белья
При оформлении витрины магазина постельного белья лучше всего использовать цвета, ассоциирующиеся у покупателей с теплом, комфортом и уютом. Постельное белье – это отдых, дом, чувство спокойствия и

Оформление торговых центров и магазинов
Постоянный поиск наиболее действенных способов продвижения продукции на рынке сбыта – такова участь современных компаний-производителей товаров широкого потребления, желающих выстоять в суровых усл

Функции интерьерной рекламы в местах продаж
Рекламное оформление интерьеров предприятий торговли подразумевает комплексный подход к оформлению витрин, входных групп и торговых залов, изготовление и эффективное размещение на торговой территор

Наружное оформление магазинов
Вообще-то, рекламное оформление любого торгового предприятия начинается с вывески. Изготовление и размещение вывесок, а также входных групп – козырьков, маркизов, тамбуров, лестниц и перил – относи

Оформление витрин
И всё же, главным «козырем» в наружном оформлении магазинов являются, конечно же, витрины. Правильно оформленная витрина может стать мощным инструментом продаж, потому что обладает самыми ценными п

Оформление магазинов в торговых центрах
Не менее «изощрёнными» способами приходится решать задачу привлечения покупателя магазинам и павильонам, арендующим торговые площади в крупных торговых центрах. С одной стороны, хорошая инфраструкт

Оформление торговых залов
Как только покупатель переступает порог магазина, функции рекламы меняются. Меняется и характер рекламных средств, которые используются в оформлении торговых залов. Напомним, что интерьерная реклам

Интерьерные рекламоносители
Перемещаясь из сферы влияния наружной рекламы в интерьеры торговых залов, имиджевая реклама продолжает активно работать на продвижение брендов и торговых марок. В задачи интерьерных рекламоносителе

Не менее эффективно, чем воздействие цвета и запаха, можно использовать в продажах и влияние звука.
Размеренные мелодии (около 60 тактов в минуту) стимулируют импульсные покупки и лучше всего подходит для магазинов средней и высокой ценовой категории, клиенты которых могут себе позволить незаплан

Метод цветокоррекции в работе
Когда компании нужно провести цветокоррекцию бренда, она организует тестирование (психотест Люшера) порядка 200-250 человек, которые представляют лояльную целевую аудиторию продукта. Этот

Метод стимулирования сбыта продовольственных товаров
В основе метода стимулирования сбыта продовольственных товаров лежит объективный фактор психологии человека - доверие своим собственным ощущениям. Производители и сбытовики продовольственных

Ассортимент продукции, выставляемый на дегустации
Ассортимент продукции, представляемой на дегустации, как правило, включает 4-6 наименований для каждой торговой точки. При составлении ассортимента принимаются во внимание следующие факторы:

Организация и проведение дегустаций
Дегустационные группы могут включать от 6...7 до 10...11 человек демонстраторов, включая и руководителя группы. Все демонстраторы обязательно проходят необходимую подготовку, проводимую главным тех

Инвестиционные расходы
Специальное оборудование       Стойки дегустационные в фирменном исполнении

Переменные расходы
Расходный материал на одну точку /TD>       Продукт А

Обязанности дегустатора
Демонстратор обязан: Иметь при себе санитарную книжку. Начинать и заканчивать работу в точно установленное время. Быть осведомленным о составе, оболочке продукции, в частност

Обращение через радиоузел.
(При наличии в торговой точке радиоузла демонстратору следует регулярно (1 раз в 20—30 минут) обращаться к покупателям самому, либо попросить об этом администратора торговой точки.) Ува

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги