Национальные стили ведения переговоров - раздел Геология, Глава 1. Теория и практика переговоров. 3 Важность Переговоров В Отношениях Между Государствами Отмечалась Многими Авто...
Важность переговоров в отношениях между государствами отмечалась многими авторами с древности. Одним из выдающихся переговорщиков и пропагандистом переговоров был кардинал Ришелье. В своем «Политическом завещании» он писал: «Я осмеливаюсь решительно заявить, что вести переговоры – беспрестанно, открыто или тайно, в любом месте, даже если не получаешь какого-либо плода на данный момент, а тот, которого можно ждать в будущем, не слишком очевиден, – есть вещь, совершенно необходимая для блага государства».
Процессы глобализации активно провоцируют международные контакты, которые становятся все более тесными, и международные переговоры, которые становятся все более интенсивными.
Современные международные бизнес-коммуникации во многом зависят от способностей партнеров учитывать кросс-культурную составляющую процесса: национальные модели бизнеса, менталитет, культурные традиции, коммуникативные и культурные фильтры. Учет подобных особенностей в переговорах с представителями другой национальной бизнес-системы дает возможность эффективно выстраивать стратегию и тактику переговорных процессов.
Однако, стоит отметить, что на сегодняшний день специалисты не пришли к однозначному ответу на вопрос о том, какой из факторов: особенности национальной коммуникативной модели, особенности коммуникативной модели, принятой в данной отрасли или личностные факторы являются доминирующими в процессе переговоров. Этот вопрос сегодня пока еще является темой для исследований.
Характерологическое непонимание народов создает болезненные недоразумения – это уже является установленным фактом.
Непонимание, очень часто взаимное, явилось одной из важнейших причин вековых войн между некоторыми народами, которых объединяло, однако, множество общих связей. Не лежит ли это непонимание в основе антипатии по отношению к другим, отличным манерам жить, у тех, кто признает лишь свою точку зрения?
Как и отдельные личности, естественные группировки людей, со свойственной им психобиологической конституцией, не могут ни чувствовать, ни думать, ни действовать одинаково. У каждого своя манера осознавать бытие, по-разному воспринимать и относиться к различным ценностям.
То, что проблема межнационального или международного понимания является бесконечно сложной, признается без труда.
По наблюдениям переговорщиков-практиков, ведение переговоров представителями разных народов накладывает свой отпечаток на характер переговоров. Такой источник по изучению переговорного процесса, как мемуары, также фиксируют факт существования национальных различий при проведении переговоров и дают множество описаний того, как влияют эти различия на переговорный процесс.
Однако, как предмет научного интереса национальные переговорные стили изучаются особенно активно в последние два десятилетия (М.Берман, М.Блейкер, У.Зартман, Г.Зонненфельд, К.Йонссон, У.Кванд, Р.Коэн, М.Лебедева, Д.Макдональд, Р.Мокшанцев, Я.Нергеш, Л.Слосс, Р.Соломон, В.Сухарев, Р.Фишер, П.Шарп и др.). Основным методом исследования национальных переговорных стилей стал сравнительный анализ.
Привлечение интереса исследователей к этой теме стало возможным благодаря резкому увеличению количества международных переговоров не только на государственном уровне, но и между представителями различных неправительственных организаций и ассоциаций, общественных, религиозных, деловых кругов и частных лиц.
Такие переговоры неизбежно должны были вызвать к жизни вопросы о том, влияют ли национальные особенности участников переговоров на их ход и результаты, если влияют, то в чем это влияние выражается, существует ли вообще такое явление как национальный переговорный стиль, если существует, то, что это такое.
Несмотря на то, что исследователями роль и значение национальных особенностей трактуются по-разному (точки зрения варьируются от утверждения, что такие особенности отражают несущественные особенности переговорного процесса до версии, что проблемы, возникающие в ходе проведения переговоров, в значительной мере обусловлены национальными различиями), все признают наличие таких особенностей.
Компромиссную точку зрения предложил шведский исследователь К.Йонссон. Он пришел к выводу, что при значительном совпадении интересов национальные особенности не играют существенной роли. При конфликте интересов национальные различия выходят на первый план.
Под национальным переговорным стилем понимаются особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров.
Исследователи выделяют три основных параметра, по которым различаются национальные стили при подготовке и в процессе переговоров.
Первый – формирование состава делегации и ее полномочия.
Второй – ценностные установки и ориентиры и, как следствие, тип аргументации и характер принятия решений на переговорах.
Третий – поведение участников на переговорах (особенности тактических приемов, невербальных средств общения, восприятия предложений другой стороны и т.п.).
Все темы данного раздела:
История исследований
Анализ литературы по теории и практике переговоров показывает, что активные научные исследования по этой проблеме прослеживаются, начиная со второй половины ХХ века, и лидерами в этом вопросе являю
Западный подход
Понятие «переговоры» – русский эквивалент английского термина «negotiation» и французского «negociation», которые имеют латинское происхождение (от латинского «negotium: nec, ni – «нет» и otium – «
Китайский подход
Взгляд на переговорный процесс с китайской точки зрения, безусловно, опирается на философскую доктрину китайской цивилизации, сформированную конфуцианством (Кун Фу Цзы и Мэн Цзы), даосизмом (Лао Цз
Методы изучения переговоров
Методы изучения переговоров зависят от направления и задач исследования. Само понятие «метод» исследования традиционно употребляется в двух смыслах – в узком и широком.
В первом случае
Основные признаки переговоров
Схема
таблица
Характерными признаками переговоров являются:
1. Наличие проблемы. Действительно, наличие проблемы для обсуждения является необходимой предпосылкой л
Основные функции переговоров
Главная функция любых переговоров – совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений). Так как переговоры обычно – один из инструментов для реал
Базовые элементы переговоров
Процесс переговоров предусматривает управление тремя ключевыми элементами: информацией, временем и властью (имеющимися преимуществами). Ниже подробно рассматривается каждый элемент.
Инф
Подготовка к переговорам
Подготовка к переговорам условно может быть поделена на две основных стадии: организационную и теоретическую. Основанием для такого деления служит разная направленность проблем подготовки пе
Специфика китайского подхода
Китайская специфика решения этого вопроса предполагает очень высокую степень регламентации как в вопросах рассадки с точки зрения иерархии, которая очень часто неочевидна (человек, реально принимаю
Западный подход
Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос – рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс
Китайский подход
Стратегии переговоров китайцами, безусловно, будут опираться на «36 стратагем». Само выражение «тридцать шесть стратагем» впервые упоминается в китайских хрониках уже в V в. и как раз в связи с уже
Этапы переговоров
Переговоры не одномоментный акт, а процесс, причем процесс, растянутый во времени. Более того, переговоры – сложный процесс, имеющий собственную структуру и динамику развития.
Практически
Западные переговорные школы
В Западной переговорной практике существуют следующие наиболее яркие школы переговоров:
1. Гарвардская школа (характеризуемая также как школа принципиальных переговоров).
2. Уорто
Гарвардская школа
Первое и самое известное направление – это Гарвардская школа переговоров. Её основатели Уильям Юри и Роберт Фишер называют фундаментальную концепцию этой школы – «принципиальные переговоры».
Уортонская школа
Однако, особо стоит выделить Уортонскую школу переговоров и её лидера Ричарда Шелла. Свою концепцию он называет «информационным подходом к переговорам». Основа подхода связана с ориентацией не на н
Советская практика
Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Прежде всего, данная характеристика относилась
Современная российская практика
При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта делового общения многих российских предпринимателей. В результате, оте
Специфика китайского стиля переговоров
Китайская традиция общения с иностранцами имеет древние корни, а подготовка к переговорам всегда рассматривалась как искусство, а не набор технологий ведения переговоров. Вести важные переговоры, с
Китайская школа ученых-переговорщиков
Китайской традиционной классической переговорной школе присущи такие качества как:
- следование строго определенному ритуалу всех стадий переговорного процесса;
- длительный проце
Гарвардско-китайская школа переговорного утилитаризма
Этой переговорной традиции свойственно:
- установка на «жесткие» переговоры для достижения стратегической цели;
- следование четкому перечню действий переговорной программы, исклю
Шанхайская школа системных переговорщиков
Этой переговорной традиции свойственно:
- сводить к нулю компромиссы по принципиальным вопросам переговоров;
- вступать в переговоры только при полной подготовке по всем вопросам
Общие черты деловой культуры китайских переговорных школ
Независимо от истории возникновения и функционирования переговорной школы будет продуктивно выделить некоторые общие черты:
- Стратегическое планирование переговоров на основе достижений с
Личностные стили ведения переговоров
Вопрос о личностном стиле ведения переговоров – это, фактически два вопроса:
- во-первых, каковы должны быть личные качества «идеального переговорщика»;
- и, во-вторых, как влияют
Современное состояние обучения переговорам в России
Обучение переговорам как предмет в системе ВУЗовской подготовки, к сожалению, еще не стало таким же предметом, каковым является в системе западного образования. Однако, отсутствие переговорной подг
История развития тренинговых методов
Первыми изучать групповые методы, их функции и механизмы начали социологи на рубеже XIX и XX веков, среди первых исследователей этого процесса были Э. Дюркгейм и Г. Зиммель.
Большое значен
Групповые методы работы в России
Несмотря на то, что в развитии конкретных тренинговых методов российские психологи-практики шли по стопам своих западных коллег, нельзя не заметить: групповая работа имеет в России собственные глуб
Современный взгляд на тренинговые методы
Сегодня термин «тренинг» обычно связывается с комплексом упражнений, осуществляемых по специальной методике, разработанной на научной основе и проводимых с помощью квалифицированного специалиста. Т
Обзор методов подготовки к проведению кросс-культурных переговоров
Поведение людей, принадлежащих к другим культурам, не является чем-то непредсказуемым, оно поддается изучению и прогнозированию, но только для этого требуется специальная подготовка. К настоящему в
Анализ имеющихся подходов к проблеме кросс-культурной компетентности в переговорном процессе
Пытаясь классифицировать различные модели повышения межкультурной грамотности, обратим внимание на их методические особенности. Используемые модели могут различаться по двум аспектам:
-по
Применение метода тренинга в области межкультурных отношений
В области межкультурных отношений метод тренинга впервые был предложен Г. Триандисом, который считал, что с помощью этого метода происходит знакомство с межкультурными различиями в межличностных от
Виды тренингов по межкультурному обучению
Основой подготовки подобных тренингов обычно является коммуникативный тренинг, в результате которого человек проявляет и корректирует свой уровень коммуникативной компетентности, получает возможнос
Этапы тренинговой программы
Теория проведения тренингов, которую наш опыт вполне подтвердил, показывает, что процесс проведения тренинга разделяется на четыре этапа, каждый из которых имеет свою специфику. Прохождение участни
Коммуникативные барьеры
Под коммуникативным барьером обычно понимается все то, что препятствует эффективной коммуникации и блокирует ее. Одно из глубочайших заблуждений состоит в том, что люди думают, будто достаточно выс
Барьеры, обусловленные факторами среды
К ним относятся характеристики внешней физической среды, создающие дискомфортные условия передачи и восприятия информации:
♦ акустические помехи – шум в помещении или за окном, ремон
Технические барьеры
В технической литературе для их обозначения чаще всего используется понятие «шумы», введенное в научный оборот автором математической теории коммуникации К. Шенноном. В современной коммуникативисти
Человеческие» барьеры
коммуникации можно разделить на психофизиологические и социокультурные.
Психофизиологические барьеры. Такие барьеры могут возникать вследствие каких-либо физиологических нарушений: нарушен
Типология барьеров (помех), возникающих в процессе коммуникации.
Ф. Котлер выделил причины, приводящие к искажениям:
· Избирательное внимание
· Избирательное искажение
· Избирательная реакция
Девид Бернштейн – выделял
Барьеры коммуникации
В условиях человеческой коммуникации на пути получения информации появляются различные барьеры.
При этом микробарьеры связанные с внешней средой, в которой осуществляется коммуникативный п
Формы коммуникации
К формам деловой коммуникации относят диалоги, дискуссии, беседы, совещания, заседания, переговоры, брифинги, пресс-конференции, презентации, прием по личным вопросам, телефонные разговоры, деловая
Вербальная коммуникация.
Вербальные коммуникативные средства представляют собой словесное взаимодействие сторон. Вербальные коммуникации осуществляются с помощью знаковых систем, символов, главным среди которых является яз
Невербальная коммуникация.
В качестве невербальных коммуникативных средств человек использует до настоящего времени языки флажков, дыма и др.; вышивку, орнаменты, фольклорные образы, ассоциирующиеся с символами и знаками. В
Деловые культуры в межкультурной коммуникации
Деловая коммуникация представителей разных культур, ее эффективность во многом зависят от понимания культурных различий, необходимости их учета и адаптации, знания деловой культуры народов разных с
Высоко- и низкоконтекстуальные культуры
Американский антрополог Э. Холл [82] сравнивает деловые культуры в зависимости от их отношения к контексту, под которым понимает информацию, окружающую и сопровождающую событие, т.е. то, что вплете
Обозначение этнической идентичности и стратегии управления ею
Согласно определению Тэшфела, социальная идентичность – это «та часть Я–концепции индивида, которая возникает из сознания своего членства в социальной группе (или группах) вместе с ценностным и эмо
Основные феномены межгруппового восприятия
Область межгруппового восприятия – это, с точки зрения социально-психологического анализа, преимущественно когнитивная сфера. По нашему мнению, этнокультурная компетентность предполагает знание об
Факторы и регуляторы межкультурного общения
Одной из важнейших функций культуры является функция регуляции, в той или иной мере определяющая поведение индивидов (Стефаненко, 2003). Согласно модели Г. Триандиса о связи культуры и общения, кул
Стереотипы и установки
В собственно тренинговой работе необходимо тщательно продумывать, какие методы стоит использовать для возможности влияния на установки в отношении представителей “иных” культур как партнеров по общ
Критерии успешной коммуникации
Вопрос о критериях успешной коммуникации в настоящее время еще не получил в коммуникативистике своего полного разрешения. Однако вполне очевидно, что успешная межкультурная коммуникация должна обла
Основные этапы развития группы в тренинге
Каждый этап тренинга сопровождается новой стадией групповых изменений. Рассмотрим динамику этих изменений.
Первая стадия – подготовка.
Очень важным фактором успешности тренинга яв
ОБЩИЕ ТРЕНИНГОВЫЕ МЕТОДЫ
Групповая дискуссия
Игровые методы
Методы, направленные на развитие социальной перцепции
Методы телесно-ориентированной психотерапии
Медитативные техники
Подходы к кросс – культурному тренингу
Выделяют шесть основных подходов к кросс-культурному тренингу. Большинство современных действующих программ используют один или несколько из них, но редко все шесть.
1. Инф
Динамика группы
Когда мы говорим о динамике группы, мы размышляем о таких процессах, происходящих в группе «здесь и теперь», как физическая энергетика участников, изменение эмоциональных состояний, изменение отнош
Новости и инфо для студентов