Методы изучения переговоров - раздел Геология, Глава 1. Теория и практика переговоров. 3 Методы Изучения Переговоров Зависят От Направления И Задач Исследования. Само...
Методы изучения переговоров зависят от направления и задач исследования. Само понятие «метод» исследования традиционно употребляется в двух смыслах – в узком и широком.
В первом случае метод – совокупность приемов, средств и процедур исследования.
Во втором случае метод – теоретическое учение о способе научного познания вообще, то есть совокупность философских принципов, которые определяют направления и цель исследования (методология).
Переговоры – древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.
Переговоры существенно различаются по своим целям, например, заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.
Таблицу сделать по алфавиту
С точки зрения методов изучения, исследования переговорного процесса, можно разделить на «традиционное» и «модернистское».
Традиционное историко-описательное направление представлено трудами профессиональных политиков и дипломатов, которым по роду своей деятельности приходилось вести переговоры или наблюдать за их проведением, а также исследованиями историков и специалистов-международников.
Модернистское (операционально-прикладное) направление возникло на стыке таких наук, как социология, математика, психология, экономика. Каждая их этих наук, естественно, используют свои методы в изучении переговорного процесса.
В свою очередь, направления изучения можно разделить все методы изучения на три основных группы: общенаучные, аналитические и конкретно-эмпирические.
Необходимо помнить при этом, что такая классификация весьма условна и, разумеется, их нельзя жестко противопоставлять друг другу. В рамках конкретного исследования различные методы дополняют друг друга, перетекают друг в друга, присутствуют в разных пропорциях.
Основными методами исследования переговоров являются следующие: изучение документов, анализ мемуарной литературы, наблюдение, анкетирование и интервьюирование, контент-анализ, ивент-анализ, составление когнитивных карт, изучение посредством компьютерных программ, игровое моделирование.
Изучение документов остается самым распространенным методом изучения переговоров. В первую очередь исследователей интересуют стенограммы переговоров, итоговые документы международных конференций.
Большой объем информации можно почерпнуть в таком источнике, как мемуарная литература, в первую очередь, разумеется, мемуары дипломатов. Важность этого вида источников состоит в том, что иногда в мемуарах содержится информация, которая отсутствует в других источниках, часто в мемуарах содержится описание тех или иных тактических приемов, технологии проведения переговоров.
Наблюдение как метод исследования предполагает наличие субъекта наблюдения (участников переговоров), объекта наблюдения (процесс переговоров) и средств наблюдения.
Наблюдение может быть непосредственным (наблюдающий – посредник на переговорах), внешним (с помощью телевидения, радио, интернета) и включенным (наблюдающий – участник переговоров).
Анкетирование и интервьюирование может быть разновидностью косвенного наблюдения (информация приобретается при помощи интервью, анкетирования).
Контент-анализ впервые был применен и описан американским исследователем Г. Лассуэлом в 1949 году. Он представляет собой систематическое изучение письменного или устного текста с фиксацией наиболее часто повторяющихся словосочетаний или сюжетов.
Ивент-анализ – метод обработки информации, показывающий, кто говорит или делает, что говорит или делает, по отношению к кому говорит или делает и когда говорит или делает.
Систематизация и обработка соответствующих данных осуществляются по следующим признакам:
1. субъект-инициатор (кто);
2. сюжет или область вопроса (что);
3. субъект-мишень (по отношению к кому);
4. дата события (когда).
Систематизированные таким образом данные сводятся в матричные таблицы, ранжируются и измеряются с помощью программы.
Когнитивное картирование. Этот метод был предложен американским исследователем Р. Аксельродом и направлен на анализ того, как тот или иной участник переговоров воспринимает обсуждаемую проблему. Путем выявления основных понятий, которыми оперируют участники переговоров и взаимосвязей между ними, составляется карта, позволяющая выяснить восприятие ими обсуждаемых проблем.
Методы изучения переговоров, как и вообще деловых коммуникаций, с использованием компьютерных программ обладают как достоинствами, так и недостатками. К преимуществам этих методов относятся повышение объективности, возможность применения более строгой системы измерения, каковой является программа, возможность получения новой информации на основе компьютерной обработки и систематизации уже известных источников. К недостаткам – высокая стоимость.
Моделирование как метод изучения переговоров заключается в построении искусственных, идеальных, воображаемых ситуаций и проигрывание их с целью построения некой идеальной модели проведения переговоров. Безусловно, полнота и результативность исследования зависит от предмета изучения и грамотного сочетания максимально возможного количества методов.
Все темы данного раздела:
История исследований
Анализ литературы по теории и практике переговоров показывает, что активные научные исследования по этой проблеме прослеживаются, начиная со второй половины ХХ века, и лидерами в этом вопросе являю
Западный подход
Понятие «переговоры» – русский эквивалент английского термина «negotiation» и французского «negociation», которые имеют латинское происхождение (от латинского «negotium: nec, ni – «нет» и otium – «
Китайский подход
Взгляд на переговорный процесс с китайской точки зрения, безусловно, опирается на философскую доктрину китайской цивилизации, сформированную конфуцианством (Кун Фу Цзы и Мэн Цзы), даосизмом (Лао Цз
Основные признаки переговоров
Схема
таблица
Характерными признаками переговоров являются:
1. Наличие проблемы. Действительно, наличие проблемы для обсуждения является необходимой предпосылкой л
Основные функции переговоров
Главная функция любых переговоров – совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений). Так как переговоры обычно – один из инструментов для реал
Базовые элементы переговоров
Процесс переговоров предусматривает управление тремя ключевыми элементами: информацией, временем и властью (имеющимися преимуществами). Ниже подробно рассматривается каждый элемент.
Инф
Подготовка к переговорам
Подготовка к переговорам условно может быть поделена на две основных стадии: организационную и теоретическую. Основанием для такого деления служит разная направленность проблем подготовки пе
Специфика китайского подхода
Китайская специфика решения этого вопроса предполагает очень высокую степень регламентации как в вопросах рассадки с точки зрения иерархии, которая очень часто неочевидна (человек, реально принимаю
Западный подход
Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос – рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс
Китайский подход
Стратегии переговоров китайцами, безусловно, будут опираться на «36 стратагем». Само выражение «тридцать шесть стратагем» впервые упоминается в китайских хрониках уже в V в. и как раз в связи с уже
Этапы переговоров
Переговоры не одномоментный акт, а процесс, причем процесс, растянутый во времени. Более того, переговоры – сложный процесс, имеющий собственную структуру и динамику развития.
Практически
Национальные стили ведения переговоров
Важность переговоров в отношениях между государствами отмечалась многими авторами с древности. Одним из выдающихся переговорщиков и пропагандистом переговоров был кардинал Ришелье. В своем «Политич
Западные переговорные школы
В Западной переговорной практике существуют следующие наиболее яркие школы переговоров:
1. Гарвардская школа (характеризуемая также как школа принципиальных переговоров).
2. Уорто
Гарвардская школа
Первое и самое известное направление – это Гарвардская школа переговоров. Её основатели Уильям Юри и Роберт Фишер называют фундаментальную концепцию этой школы – «принципиальные переговоры».
Уортонская школа
Однако, особо стоит выделить Уортонскую школу переговоров и её лидера Ричарда Шелла. Свою концепцию он называет «информационным подходом к переговорам». Основа подхода связана с ориентацией не на н
Советская практика
Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Прежде всего, данная характеристика относилась
Современная российская практика
При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта делового общения многих российских предпринимателей. В результате, оте
Специфика китайского стиля переговоров
Китайская традиция общения с иностранцами имеет древние корни, а подготовка к переговорам всегда рассматривалась как искусство, а не набор технологий ведения переговоров. Вести важные переговоры, с
Китайская школа ученых-переговорщиков
Китайской традиционной классической переговорной школе присущи такие качества как:
- следование строго определенному ритуалу всех стадий переговорного процесса;
- длительный проце
Гарвардско-китайская школа переговорного утилитаризма
Этой переговорной традиции свойственно:
- установка на «жесткие» переговоры для достижения стратегической цели;
- следование четкому перечню действий переговорной программы, исклю
Шанхайская школа системных переговорщиков
Этой переговорной традиции свойственно:
- сводить к нулю компромиссы по принципиальным вопросам переговоров;
- вступать в переговоры только при полной подготовке по всем вопросам
Общие черты деловой культуры китайских переговорных школ
Независимо от истории возникновения и функционирования переговорной школы будет продуктивно выделить некоторые общие черты:
- Стратегическое планирование переговоров на основе достижений с
Личностные стили ведения переговоров
Вопрос о личностном стиле ведения переговоров – это, фактически два вопроса:
- во-первых, каковы должны быть личные качества «идеального переговорщика»;
- и, во-вторых, как влияют
Современное состояние обучения переговорам в России
Обучение переговорам как предмет в системе ВУЗовской подготовки, к сожалению, еще не стало таким же предметом, каковым является в системе западного образования. Однако, отсутствие переговорной подг
История развития тренинговых методов
Первыми изучать групповые методы, их функции и механизмы начали социологи на рубеже XIX и XX веков, среди первых исследователей этого процесса были Э. Дюркгейм и Г. Зиммель.
Большое значен
Групповые методы работы в России
Несмотря на то, что в развитии конкретных тренинговых методов российские психологи-практики шли по стопам своих западных коллег, нельзя не заметить: групповая работа имеет в России собственные глуб
Современный взгляд на тренинговые методы
Сегодня термин «тренинг» обычно связывается с комплексом упражнений, осуществляемых по специальной методике, разработанной на научной основе и проводимых с помощью квалифицированного специалиста. Т
Обзор методов подготовки к проведению кросс-культурных переговоров
Поведение людей, принадлежащих к другим культурам, не является чем-то непредсказуемым, оно поддается изучению и прогнозированию, но только для этого требуется специальная подготовка. К настоящему в
Анализ имеющихся подходов к проблеме кросс-культурной компетентности в переговорном процессе
Пытаясь классифицировать различные модели повышения межкультурной грамотности, обратим внимание на их методические особенности. Используемые модели могут различаться по двум аспектам:
-по
Применение метода тренинга в области межкультурных отношений
В области межкультурных отношений метод тренинга впервые был предложен Г. Триандисом, который считал, что с помощью этого метода происходит знакомство с межкультурными различиями в межличностных от
Виды тренингов по межкультурному обучению
Основой подготовки подобных тренингов обычно является коммуникативный тренинг, в результате которого человек проявляет и корректирует свой уровень коммуникативной компетентности, получает возможнос
Этапы тренинговой программы
Теория проведения тренингов, которую наш опыт вполне подтвердил, показывает, что процесс проведения тренинга разделяется на четыре этапа, каждый из которых имеет свою специфику. Прохождение участни
Коммуникативные барьеры
Под коммуникативным барьером обычно понимается все то, что препятствует эффективной коммуникации и блокирует ее. Одно из глубочайших заблуждений состоит в том, что люди думают, будто достаточно выс
Барьеры, обусловленные факторами среды
К ним относятся характеристики внешней физической среды, создающие дискомфортные условия передачи и восприятия информации:
♦ акустические помехи – шум в помещении или за окном, ремон
Технические барьеры
В технической литературе для их обозначения чаще всего используется понятие «шумы», введенное в научный оборот автором математической теории коммуникации К. Шенноном. В современной коммуникативисти
Человеческие» барьеры
коммуникации можно разделить на психофизиологические и социокультурные.
Психофизиологические барьеры. Такие барьеры могут возникать вследствие каких-либо физиологических нарушений: нарушен
Типология барьеров (помех), возникающих в процессе коммуникации.
Ф. Котлер выделил причины, приводящие к искажениям:
· Избирательное внимание
· Избирательное искажение
· Избирательная реакция
Девид Бернштейн – выделял
Барьеры коммуникации
В условиях человеческой коммуникации на пути получения информации появляются различные барьеры.
При этом микробарьеры связанные с внешней средой, в которой осуществляется коммуникативный п
Формы коммуникации
К формам деловой коммуникации относят диалоги, дискуссии, беседы, совещания, заседания, переговоры, брифинги, пресс-конференции, презентации, прием по личным вопросам, телефонные разговоры, деловая
Вербальная коммуникация.
Вербальные коммуникативные средства представляют собой словесное взаимодействие сторон. Вербальные коммуникации осуществляются с помощью знаковых систем, символов, главным среди которых является яз
Невербальная коммуникация.
В качестве невербальных коммуникативных средств человек использует до настоящего времени языки флажков, дыма и др.; вышивку, орнаменты, фольклорные образы, ассоциирующиеся с символами и знаками. В
Деловые культуры в межкультурной коммуникации
Деловая коммуникация представителей разных культур, ее эффективность во многом зависят от понимания культурных различий, необходимости их учета и адаптации, знания деловой культуры народов разных с
Высоко- и низкоконтекстуальные культуры
Американский антрополог Э. Холл [82] сравнивает деловые культуры в зависимости от их отношения к контексту, под которым понимает информацию, окружающую и сопровождающую событие, т.е. то, что вплете
Обозначение этнической идентичности и стратегии управления ею
Согласно определению Тэшфела, социальная идентичность – это «та часть Я–концепции индивида, которая возникает из сознания своего членства в социальной группе (или группах) вместе с ценностным и эмо
Основные феномены межгруппового восприятия
Область межгруппового восприятия – это, с точки зрения социально-психологического анализа, преимущественно когнитивная сфера. По нашему мнению, этнокультурная компетентность предполагает знание об
Факторы и регуляторы межкультурного общения
Одной из важнейших функций культуры является функция регуляции, в той или иной мере определяющая поведение индивидов (Стефаненко, 2003). Согласно модели Г. Триандиса о связи культуры и общения, кул
Стереотипы и установки
В собственно тренинговой работе необходимо тщательно продумывать, какие методы стоит использовать для возможности влияния на установки в отношении представителей “иных” культур как партнеров по общ
Критерии успешной коммуникации
Вопрос о критериях успешной коммуникации в настоящее время еще не получил в коммуникативистике своего полного разрешения. Однако вполне очевидно, что успешная межкультурная коммуникация должна обла
Основные этапы развития группы в тренинге
Каждый этап тренинга сопровождается новой стадией групповых изменений. Рассмотрим динамику этих изменений.
Первая стадия – подготовка.
Очень важным фактором успешности тренинга яв
ОБЩИЕ ТРЕНИНГОВЫЕ МЕТОДЫ
Групповая дискуссия
Игровые методы
Методы, направленные на развитие социальной перцепции
Методы телесно-ориентированной психотерапии
Медитативные техники
Подходы к кросс – культурному тренингу
Выделяют шесть основных подходов к кросс-культурному тренингу. Большинство современных действующих программ используют один или несколько из них, но редко все шесть.
1. Инф
Динамика группы
Когда мы говорим о динамике группы, мы размышляем о таких процессах, происходящих в группе «здесь и теперь», как физическая энергетика участников, изменение эмоциональных состояний, изменение отнош
Новости и инфо для студентов