План персональных продаж - раздел Торговля, План маркетинга лекарственного препарата План Персональных Продаж. Установка Целей Цель - Распространение Информации О...
План персональных продаж. Установка целей Цель - распространение информации о препарате среди медицинских работников и провизоров. Также сбор информации о препарате опрос фармацевтов и врачей по опросным листам, составленных фирмой см. Приложение 2 . Выбор организационной структуры торгового аппарата Фирма планирует использовать следующие подходы к организации сбыта -торговый агент - покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично - проведение торговых семинаров.
Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для медицинских работников клиник и аптек. Торговый аппарат фирмы построен одновременно по двум принципам -по территориальному -по товарному.
То есть в фирме есть медицинские представители, отвечающие за препарат Тантум Верде. Деятельность этих представителей разбита по территориям Привлечение и отбор кадров Человек должен обладать качествами, способствующими успешным продажам, а также иметь медицинское или биологическое специальное образование Обучение - навыки продаж психологический тренинг - специальное механизм действия и свойства препарата Назначение ответственных - за работу медицинских представителей отвечает медицинский координатор.
Определение заданий по сбыту поиск выхода на потребителей - обход стоматологических клиник и аптек определение нужд потребителей презентации препарата Контроль за работой медицинских представителей а Ориентирование Установление нормы визитов. Покупатели делятся на 3 категории врачи, аптеки, оптовики. Один торговый представитель должен в день посетить 5 врачей или 5 аптек. б Мотивирование -создание благоприятного климата в организации -использование положительных стимулов регулярные встречи раз в неделю, премии. Система оплаты труда устанавливается план продаж по месяцам. У представителей устанавливается фиксированная зарплата.
В связи с выполнением или перевыполнением плана выплачиваются бонусы. Также производится установка дифференцированных бонусов в зависимости от активности представителей. Оценка эффективности работы торговых представителей - Источники информации - еженедельные отчеты, беседы с клиентами - Формальная оценка работы - сравнение эффективности работы отдельных представителей, сравнение текущих показателей с прошлыми, качественная оценка представителя путем тестов- знает ли закон, препарат, фирму, конкурентов и пр Стимулирование сбыта
Во-первых, таким образом можно выявить проблемы и трудности, с которыми предстоит столкнуться в будущем, прежде чем это произойдет, и поэтому можно… Во-вторых, будет обеспечена лучшая подготовка к использованию потенциальных… В-третьих, план по маркетингу поможет распознать и правильно оценить два основных типа рисков внутренний, который…
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:
План персональных продаж
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Миссия предприятия
Миссия предприятия. А. Сектор отрасли 1. Самый узкий Продажа препарата Тантум Верде 2. Следующий уровень Продажа лекарственных препаратов 3. Самый широкий Оптовая торговля Б. Препарат удовлетворяет
Характеристика продукции
Характеристика продукции. Название Тантум Верде Общая характеристика Нестероидное противовоспалительное средство для лечения воспалительных заболеваний слизистой оболочки рта стоматиты, парадонтиты
Тенденции в отрасли и их влияние
Тенденции в отрасли и их влияние. Основная потребность у людей, страдающих заболеваниями рта и горла - ускорить выздоровление и облегчить неприятные и болезненные ощущения. Причем у людей, страдающ
Внутренние проблемы и возможности
Внутренние проблемы и возможности. Сферы деятельности Ключевые проблемы Что нужно сделать Наличие товара Часто препарата нет на складе в нужном количестве, поэтому фирма вынуждена задерживать поста
Внешние проблемы и возможности
Внешние проблемы и возможности. Проблема Описание Частота заболеваний рта и горла Частота заболеваний рта и горла неравномерна в течении года. Необходимо распределить рекламу и стимулирование сбыта
Конкуренция
Конкуренция. Анализ конкурентов смотреть в Приложении 1. Конкуренты, позиционируемые на рынке стоматологии отмечены темным фоном.
При анализе конкурентов учитывались следующие параметры Хара
Характеристика потребителей
Характеристика потребителей. Специфическая информация Грудные дети Дети и взрослые Диабетик Онкологические больные Возраст 0-1 любой любой 40- Заболевания прорезывание зубов, молочница Стоматиты, а
Поведение потребителей
Поведение потребителей. В данном случае потребители делятся на 2 категории которые используют для лечения заболеваний фармацевтические препараты, и те, которые предпочитают народные средства. Вторы
Определение целевого рынка
Определение целевого рынка. Препарат нацелен на лечение заболеваний рта и горла. На нашем рынке достаточно широко представлены препараты для лечения заболеваний горла, как отечественными, так и зар
Определение позиции на целевом рынке
Определение позиции на целевом рынке. Какова позиция препарата на данный момент времени на настоящий момент времени о препарате мало кто знает, имеется в продаже в небольших количествах в ограничен
Жизненные циклы
Жизненные циклы. Этап Длительность Действия Продвижение на рынок 8-12 месяцев Нужно максимально обеспечить аптеки товаром, проинформировать врачей и пр. техническими сложностями. Необходимо запусти
Ценовая политика
Ценовая политика. Цели ценообразования Цели основаны на сбыте.
Предприятие ориентируется на высокий объем реализации и увеличение своей доли продаж. Обычно в таких случаях используется ценов
Продвижение продукции
Продвижение продукции. Цели продвижения Цели продвижения можно подразделить на две большие сферы стимулирование спроса и улучшение образа предприятия.
При становлении конкретных целей по спр
Формирование комплекса стимулирования
Формирование комплекса стимулирования. При разработке комплекса стимулирования необходимо учитывать несколько факторов. Тип товара Препарат Тантум Верде - это лекарственное средство, которое отпуск
Этап жизненного цикла
Этап жизненного цикла. На данном этапе жизненного цикла выведение товара на рынок основным действием будет реклама и пропаганда. Также не стоит забывать о стимулировании сбыта.
Для стимулиро
Ориентация стимулирования сбыта и тема стимулирования сбыта
Ориентация стимулирования сбыта и тема стимулирования сбыта. Сбыт одновременно направлен на участников товародвижения и конечных потребителей. Аптеки будут покупать препарат только в случае спроса
Выбор средств стимулирования сбыта
Выбор средств стимулирования сбыта. Пробные образцы Предложение бесплатного препарата.
Может осуществляться на выставках, специализированных семинарах.
Производить бесплатную раздачу
Разработка общего плана
Разработка общего плана. Уровень стимулирования необходимо максимально простимулировать аптеки.
Если аптеки будут заинтересованы в препарате, то препарат будут брать на реализацию и оптовики
Эффективность рекламы
Эффективность рекламы. Печатные объявления 1. Опрос потребителей после размещения рекламы в газете или журнале 2. Публикация рекламы с сюрпризом при покупке упаковки препарата, потребитель получает
Прямой и сетевой маркетинг
Прямой и сетевой маркетинг. Рассылка Прямая рассылка - рассылка по аптеками и оптовым фирмам с предложением о поставке препарата, о программах по стимулированию сбыта. Использовать факс и электронн
Косвенное продвижение продаж
Косвенное продвижение продаж. Упаковка У препарата есть внешняя упаковка коробка и внутренняя флакон. Составной частью упаковки является этикетка, которая должна содержать всю информацию о препарат
Товародвижение
Товародвижение. Выбор каналов распределения Используется двух уровневый канал используются два вида посредников оптовик и розничный торговец аптека. Одновременно используется одноуровневый канал ле
Маркетинговая логистика
Маркетинговая логистика. Обработка заказов Цель - сократить время цикла заказ-оплата, т.е время между получением заказа, доставкой готовой продукции и оплатой. Заказ поступает либо через медицински
Диагностика маркетинга
Диагностика маркетинга. Анализ плана маркетинга включает в себя сравнение реального развития событий с запланированными или ожидаемыми показателями в течение определенного периода времени.
Е
Маркетинговый оценочный анализ
Маркетинговый оценочный анализ. Многие системы оценки носят скорее качественный, чем количественный анализ. Оценка по покупателям, показывает, как работает компания на основании следующих показател
Контроль прибыльности
Контроль прибыльности. Этап 1. Определение функциональных продаж Этап 2. Назначение функциональных затрат маркетинговым объектом. Этап 3. Составление отчета о прибылях и убытках для маркетингового
Постановка маркетингового диагноза
Постановка маркетингового диагноза. Нужно разобраться в возникших проблемах и установить причину их возникновения. Диагностика начинается с анализа выполнения плана. при диагностике проблем, возник
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов