Подходы к мотивации

Подходы к мотивации. Мотив можно определить как внутреннюю движущую силу, которая определяет, насколько велики должны быть предпринимаемые усилия, а мотивацию как определение того, как добиться максимальной отдачи от подчиненных через понимание их способов действий, мотивов, причин их хорошей или плохой работы, и использование этой информации и целого набора способов побуждения подчиненных добиваться наивысшего уровня производительности.

Эффективное обучение гарантирует, что торговый агент знает, как продавать, но именно мотивации со стороны управляющего по сбыту или лиц, имеющих управленческие полномочия, гарантирует, что процесс сбыта происходит таким образом и с таким энтузиазмом, как этого ожидает управляющий.

Грубо говоря, мотивация это определение того, что торговый агент хочет делать. Природа сбытовой деятельности такова, что большое значение при разработке политики и плана стимулирования имеет понимание управляющим по сбыту как сущности, так и процессов мотивации.

Существует целый ряд концепций и подходов, а также широкий круг исследований, рассматривающих сущность мотивации. Все приведенные ниже подходы содержат практические рекомендации для управляющего по сбыту по мотивации торговых агентов и торгового персонала в целом. Экономический подход заключается в том, что агенты до конца продумывают последствия своей сбытовой деятельности, что их потребности и желания в основном имеют рациональный характер и что в основе мотивации лежат деньги, экономические стимулы и сопоставления.

Он также означает, что всякая мотивационная деятельность управляющего по сбыту строится на базе экономических подсчетов. Подход Маслоу рассматривает агентов не просто как продукт их прошлого опыта и обучения, но как развивающихся и самоуправляющихся индивидуумов, способных формировать собственную жизнь и поведение. Этот подход, который также называют методом иерархии потребностей, утверждает, что человеческие потребности представляют собой своего рода иерархическую систему и расположены в следующем порядке начиная с нижней ступени психологические, безопасность и надежность, чувства зависимости и любви, чувство собственного достоинства и потребность самовыражения самореализации.

Тогда и только тогда, когда потребность низшего порядка удовлетворена, приобретает вес потребность более высокого порядка, и внимание человека обращается к удовлетворению этой высшей потребности.

Подход Маслоу предполагает, что мотивом для любой формы поведения может служить только неудовлетворенная потребность. Это означает, что управляющий по сбыту должен знать, на какой ступени шкалы Маслоу находится агент, для того чтобы действовать в соответствии с мотивирующими потребностями. Социально-психологический подход рассматривает людей в качестве общественных животных, приспосабливающихся к общим формам и нормам культуры в широком смысле всего общества и более узким стандартам субкультур например, религиозной секты или социальной группы, а также коллективов людей, с которыми связана их жизнь например, семья, группа торговых агентов.

Их потребности и поведение в основных чертах несут на себе отпечаток соответствующей окружающей их группы людей например, торговые агенты, держатели закладных или группы, перейти в которую они стремятся общество миллионеров, экипаж самолета, управляющие по сбыту и т.д Для управляющего по сбыту вытекающие из этого последствия заключаются в том, что мотивацию торговых агентов можно строить на основе социальных соображений таких, как общественное положение, которые являются социально значимыми и приемлемыми, служат интересам других частей общества.

Формирование атмосферы сотрудничества накладывает свой отпечаток на процесс мотивации при групповом подходе к организации и управлению сбытом, например быть признанным членом группы торговых агентов, пользоваться уважением за пределами этой группы например, со стороны клиентов, членов семьи, друзей и т.д пользоваться уважением и иметь репутацию высококвалифицированного члена команды торговых агентов у остальных членов коллектива.

Этот подход имеет подтекст, связанный с тем, что люди часто хотят быть похожими на окружающих и поэтому их поведение отражает некую желательную модель, как они ее воспринимают и какой они желали бы ее видеть. При таких условиях качества управляющего по сбыту как лидера и его способность показать пример служат весьма сильными стимулами.

Подход Мак-Грегора базируется на двух теориях. В теории Х человек рассматривается как бесконечно ленивое существо, лишенное желаний, готовое работать только в крайнем случае, не стремящееся и не готовое нести ответственность. В соответствии с этой теорией указания, мотивация и контроль должны осуществляться извне, так как считается, что торговым агентом руководят жадность, страх и принуждение в том случае, если он вообще выполняет работу, и агент должен находиться под постоянным наблюдением.

Теория У, напротив, предполагает, что труд является естественным со стояние м человека, способным приносить удовольствие и удовлетворение. Тем самым подразумевается, что внешний контроль в виде политики кнута и пряника является не единственным способом заставить человека работать. Далее эта теория гласит, что человек может осуществлять самоконтроль и самоуправление, если он принимает те цели, к которым стремится организация и если высшие индивидуальные потребности могут быть удовлетворены в процессе их достижения.

Люди могут научиться брать на себя ответственность за решения, которые способствуют достижению целей организации, а не просто подчиняться действующим в ней правилам поведения. Значение подхода Мак-Грегора для управляющих по сбыту заключается в том, что он позволяет принимать верные решения в отношении времени и места использования нужной комбинации из элементов теории Х например, страх, принуждение, обращение к стыду, выговоры при необходимости, установление авторитетных консультативных взаимоотношений и т. д. и элементов теории У удовольствие, удовлетворение от работы, передача ответственности, стимулирование самоуправления и т.п. для мотивации группы торговых агентов.

Подход Мак-Клеленда основан на изучении структуры мотивов и их влияния на поведение и личность. Автор выделяет потребность индивидуума в личных достижениях, сферах применения его способностей и власти. Большинство людей испытывают в той или иной степени мотивирующее действие всех этих трех элементов, но один из них обычно доминирует.

Автор главным образом сконцентрировал внимание на мотивации личных достижений и установил, что человек с такой потребностью испытывает сильное желание обратной связи, принимает на себя разумный риск, ставит перед собой умеренные цели, соревнуется скорее с самим собой, чем с другими агентами например, старается повысить личные стандарты деятельности, и постоянно стремится к совершенствованию. Такой человек особенно желает успеха, но примечательно, что он воспринимает деньги как единственную меру своего успеха.

При мотивации высокоорганизованной личности материальные стимулы сами по себе неэффективны, если только не связаны напрямую с уровнем ее отдачи. Человек, имеющий высокие потребности в достижении определенного статуса, может быть более отзывчивым на общественное признание. Признание структуры мотивов должно дать управляющему по сбыту возможность выделять тех, кто способен на самомотивацию, и тех, кто требует внешнего побуждения к достижению финансового или общественного успеха.

Метод параллельного анализа предложенный Берном в 1956 г. исходит из того, что каждый человек имеет три состояния своего я ребенок родитель, взрослый человек и его поведение, а значит, и мотивация зависят от того, какое доминирует в данный конкретный период. Установление текущего доминирующего состояния собственного я и других я возможно по различным особенностям поведения, осанки, речи. Ребенка в основном узнают по физическим характеристикам некоторых эмоциональных проявлений, по своеобразию употребляемых слов, например прилагательных в превосходной степени.

Родителям присущи выразительная жестикуляция и позы, а также употребление слов всегда, никогда, нельзя и целого ряда весомых выражений. Взрослые слушают и отвечают с живым выражением лица и характерной осанкой, употребляют вопросительные слова и такие категории, связанные с объективным анализом данных, как вероятность, неизвестность, а также вводные слова, например я полагаю, что Ведение анализа способно помочь управляющему по сбыту усовершенствовать повседневные межличностные отношения, процессы мотивации и общения благодаря тому, что человек получает возможность осознавать состояние своего собственного я и других я и отвечать соответствующим образом, так что общение может быть с пользой или с успехом закончено без раздражения или обиды. 2. Процесс мотивации Рассмотренные выше теории были сконцентрированы в основном на сущности мотивации, но другой способ понимания мотивации заключается в определении стадий процесса мотивации агента или команды торговых агентов.

Другие считают, что наиболее важный подход к процессу мотивации связан с тем, каких результатов своего поведения ожидают люди. Каст и Розенцвейг, как отмечают многие ученые, исследовали, разработали и модифицировали целый ряд подобных концепций познавательного мотивационного процесса, на основе которых при соответствующих изменениях можно составить модель мотивационного процесса, приспособленную к нуждам управления и организации сбыта рис. 1. Важно, чтобы управляющий по сбыту понимал стадий и последовательность процесса мотивации, поскольку это необходимо для учета рассмотренных выше подходов в содержании мотивации.

Разбираясь в сущности каждой стадий, он может влиять на ход процесса, который доказал на рис. 1. 2.1. Мотивы Применительно к задачам управления мотивация это набор приемов и инструментов, которые управляющий по сбыту использует для направления внутренних движущих сил мотивов торгового персонала на достижение установленных целей.

Некоторые мотивы в одиночку могут действовать слишком сильно, приносить этим вред. Например, я торгового агента придает желанию и потребности заключить сделку характер стремления к личному успеху, но большое влияние этого мотива накаляет обстановку переговоров, поскольку мало считается с желанием или нежеланием клиента приобрести Товар. Торговый агент исходит из внутренней установки, что его задача заключить сделку, воспринимает присутствие клиента как путь удовлетворения личных психологических потребностей. Иногда управляющему по сбыту приходится пробуждать у торгового агента сопереживание, т.е. способность чувствовать состояние клиента.

Успешное осуществление сбытовых операций требует взвешенной комбинации указанных факторов.

Однако при этом интенсивная потребность в заключении сделки не должна мешать торговому агенту глубже изучать клиента и отзываться на его реакцию и потребности. 2.2. Усилия Мотивация должна вести к таким действиям, которые можно определить как всемерные усилия, демонстрация силы или совершение действий, подразумевающих концентрацию и специализацию.

Рис.1. Модель мотивационного процесса. Коммерция скорее считается образом жизни, чем просто профессией, так как она требует от человека особых качеств и приложения больших усилий для достижения успеха. На усилия влияют и определяют их интенсивность четыре фактора способности силы и ресурсы в области коммерции, умение ладить с людьми, уровень сообразительности и т.д. Усилия ослабевают в зависимости от степени неспособности человека знания получены из опыта, в результате образования или обучения.

Недостаток необходимых званий прямо или косвенно ослабляет усилия торгового агента из-за недостатка доверия со стороны клиента позиция элементы поведения, выражающие мнение по отношению к той или иной стороне предмета, услуги, деятельности, профессии, компании, личности, коммерция в целом и т.д. Позиция влияет на тип и интенсивность усилий, изменяя их не только по линии правильная неправильная умственная позиция, во также и во линии положительная нейтральная отрицательная позиция ожидания торговый агент или группа агентов надеется получить вознаграждение за достижение желаемого результата это также касается того, приведут ли прилагаемые усилия к повышению уровня отдачи.

В области действия данного фактора человек сознательно или подсознательно подсчитывает, стоит ли результат затрачиваемых усилий.

Может потребоваться, чтобы управляющий по сбыту объяснил требуемые объем и интенсивность усилий, назначил возможную награду для торгового агента или команды по сбыту и вызвал у агента или группы агентов уверенность в том, что требуемый уровень отдачи вполне реален и достижим. 2.3.