Персональные продажи - Мотивация торговых работников

ТЕМА Мотивация торговых работников ОГЛАВЛЕНИЕ 1. Подходы к мотивации 2. Процесс мотивации 1. Мотивы 2. Усилия 3. Ролевые функции поведения 1. Понимание ролевой функции 4. Личностные качества 5. Самовосприятие 6. Уровень отдачи 7. Результаты вознаграждение 15 2.8. Удовлетворенность или неудовлетворенность 9. Адаптация 3. Методы мотивации 17 Литература 20 ВВЕДЕНИЕ Проблемы и вопросы мотивации часто имеют центральное значение в жизни организации. Хотя многие вопросы такого рода зачастую имеют в своей основе индивидуальные мотивы, следует помнить о том, что и другие факторы, такие, как недостаточное обучение или опыт работы, личностная характеристика, несовершенная организационная структура или недостаточный контроль, также могут иметь значение.

Один из способов объяснения мотивов поведения и их классификации состоит в том, что предполагается существование определенных внутренних мотивационных состояний, характризующих склонности и потребности.

Некоторые теории мотивации концентрируют внимание на ее содержании и пытаются выделить такие потребности, как голод, чувство безопасности, корпоративный дух, стремление к самореализации, которые формируют и контролируют поведение, другие теории теории процесса концентрируют внимание на тех процессах, через которые цели или потребности реализуют свое влияние. 1.

Подходы к мотивации

Человек, имеющий высокие потребности в достижении определенного статус... Установление текущего доминирующего состояния собственного я и других ... 2. Каст и Розенцвейг, как отмечают многие ученые, исследовали, разработал... Важно, чтобы управляющий по сбыту понимал стадий и последовательность ...

Ролевые функции поведения

Ролевые функции поведения. ролевое поведение должно включать выполнение должностных обязанностей.... Концепция ролевой функции описывает поведение, которого ожидают от тор... .

Понимание ролевой функции

Восприятие торговым агентом своей ролевой функции непосредственно влия... 2.4. . Понимание ролевой функции. д Образ рубахи-парня, везунчика, который добивается больших успехов в ...

Личностные качества

Теория личности рассматривает человека в целом в окружении всего компл... 2.5. 2.6. Объективный подход требует, чтобы были поставлены реальные цели и зада... 2.7.

Результаты вознаграждение

Результаты вознаграждение. . 2.8. Результаты деятельности служащего могут рассматриваться в контексте ег... Внутренние поощрения эффективны, так как они исходят от самого человек...

Удовлетворенность или неудовлетворенность

Рассматриваемые под углом зрения понимания привлекательности и справед... Удовлетворенность или неудовлетворенность. . 2.9. Удовлетворенность, как правило, бывает частичной например, победа в со...

Адаптация

косвенные усилия например, проведение торговых совещаний и конференций... Об этих методах говорят как об обычных вознаграждениях, относящихся к ... Чувства удовлетворенности и неудовлетворенности, которые переживает то... Адаптация. в качестве инструментов мотивации, помимо их главной цели дисциплинарн...

Литература

Литература 1. Басовский Л.Е. Маркетинг.

М. ИНФРА-М, 2000. 2. Веснин В.Р. Менеджмент для всех. М. Юрист, 1994. 3. Вудкок М Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер.

М 1991. 4. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга.

М. ИНФРА-М, 2000. 5. Голубков Е.П. Маркетинг.

Словарь. М. Экономика, Дело ЛТД 1994. 6. Глухов В.В. Основы менеджмента.

Спб, 1995. 7. Дихтль Е Хршген Х. Практический маркетинг.

М. Высш. шк 1995. 8. Доблаев В.Л. Организационное поведение.

М. ЭКМОС, 2002. 9. Котлер Ф. Основы маркетинга. М. Прогресс, 1993. 10. Кричевский Р.Л. Если вы руководитель. М 1993. 11. Лютенс Ф. Организационное поведение. М. ИНФРА-М, 1999. 12. Немов Р.С. Психология. М 1998. 13. Поршнев А.Г Азоев Г.Л. Маркетинг. М. ЗАО Финстатинформ, 1999. 14. Столяренко Л.Д. Основы психологии. Ростов нД Феникс, 2003.