Адаптация

Адаптация. Чувства удовлетворенности и неудовлетворенности, которые переживает торговый агент, выливаются в формирование позиции и реакции в ответ на единый процесс мотивации затрачиваемых усилий, достигаемого уровня отдачи и вознаграждения.

Поэтому на рис. 1 показана обратная связь адаптации с процессом мотивации. Удовлетворенный человек имеет высокий уровень мотивации. Неудовлетворенный человек для восстановления чувства справедливости может потребовать большего вознаграждения снизить качество работы изменить объект сопоставления результатов уменьшить объем работы или затрачиваемых усилий изменить характер деятельности например, для увеличения объема продаж в краткосрочном аспекте торговый агент может прибегнуть к методу прессинга при сбыте, что может, впрочем, противоречить долгосрочным интересам самого агента или компании перегруппировать издержки, прилагаемые усилия для оказания влияния на результат например, торговый агент может сконцентрироваться на каком-то одном виде продукции или круге клиентов в ущерб другим начать поиски другой работы что приводит в некоторых случаях к снижению или вообще отказу от усилий по ведению сбыта на существующем рабочем месте.

Сильное влияние, которое оказывает неудовлетворенный торговый агент на остальных членов сбытовой команды, нельзя недооценивать, и управляющий по сбыту должен с этим разобраться и нейтрализовать его. Процесс мотивации будет эффективным, если каждый торговый агент осознает связь между мотивацией, прилагаемыми усилиями, уровнем производительности и вознаграждение достаточно оправдывает затраченные усилия ему не противоречат конкретные аспекты работы как, например, в случае, когда торгового агента, работающего на комиссионной основе, собираются перевести на три дня на работу на выставочном стенде, т.е. на неторговую деятельность справедливы общие условия, в которых он совершается например, в шкалу комиссионных вознаграждений внесены дополнения, учитывающие различные потенциалы местных рынков сам процесс и вознаграждение соответствуют или превосходят аналогичные элементы деятельности других компаний данной отрасли или рынка. 3. Методы мотивации Управляющий по сбыту может стимулировать торговый персонал только через отдельные методы мотивации или их совокупность.

Как правило, это методы одной из пяти категорий методы, результатом которых являются материальное вознаграждение или стимулы заработная плата, комиссионные, пользование служебным автотранспортом и т.д Об этих методах говорят как о надуманных вознаграждениях, поскольку они в массе своей выходят за рамки обычных условий труда и влекут за собой издержки для организации сверх существующей ситуации Хотя они могут использоваться для положительного влияния на поведение они довольно быстро приводят к насыщению методы, результатом которых являются психологическое поощрение или стимулы удовлетворение от работы, безопасность, большая ответственность, общественное признание, обращение за консультацией и т.д. Об этих методах говорят как об обычных вознаграждениях, относящихся к нормальному ходу событий.

Социальные мотивационные усилия и существующие процедуры не требуют специальных затрат они, как правило, не приводят к насыщению люди редко устают от похвалы, внимания или признания устранение отрицательных стимулов например, нечестной практики и отношений, фаворитов, несправедливости, неравных территорий сбыта и т.д. косвенные усилия например, проведение торговых совещаний и конференций, обучение, наблюдения на рабочем месте и т.п. в качестве инструментов мотивации, помимо их главной цели дисциплинарные методы например, отдельные выговоры, публичные предупреждения, замечания об ошибочных действиях, предостережения, страх, лишение привилегий, увольнение и т.д Применение мотивационных методов ограничивается целым рядом факторов вызовет ли конкретный метод мотивации такие поведение и деятельность, результатом которых будет достижение целей компании или команды торговых агентов соответствует ли мотивационный метод личности торгового агента, которого он касается например, может или не может служить стимулом для главы семьи с четырьмя детьми, которые предпочитают ходить в тур-походы, награда в виде поездки в Париж для двух человек послужит пи метод мотивации стимулом в конкретной рабочей ситуации например, у торгового агента, заработная плата которого содержит большую долю комиссионных за заключение новых сделок, не возникнет мотивов для проведения эффективных телефонных переговоров с существующими клиентами удачное ли время выбрано для проведения процесса мотивации теми или иными методами например, ежегодные бонусы на рождество по итогам торговли за год не действуют в качестве мотива в июле могут ли торговые агенты с большими возможностями доминировать в торговом соревновании уверенность в том, что отдельные агенты могут победить и побеждают в текущем соревновании, как правило, служит демотиватором для других агентов, которые не будут прикладывать усилий в текущем периоде для того, чтобы хорошо стартовать в следующем периоде сбыта комиссионное вознаграждение следует выплачивать как можно ближе по времени к деятельности, с которой оно связано, иначе не будет установлено соотношение причины результат.

Усилия в области сбыта, по-видимому, накапливаются и в последующем развиваются по инерции.

Необходимо составить специальный список мотивационных методов и вознаграждений, применимых ко всему торговому персоналу особенно к территориальным торговым агентам.