КУРГАНСКИЙ СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ ФАКУЛЬТЕТ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТ РЕФЕРАТ ПО ПРЕДМЕТУ Этика бизнеса НА ТЕМУ Невербальное поведение личности и ее влияние на ход переговоров Выполнил Сазонов В.С. Факультет экономический Кафедра менеджмент 4 курс Проверила доцент Телегина Л.Н. г. Курган, 2001 г. СОДЕРЖАНИЕ Введение1. Влияние личностных качеств на проведение переговоров2. Переговорный процесс3. Аспекты переговорного процесса8 Позитивный подход к переговорам8 Подготовка к переговорам8 Начало переговоров9 Умение торговаться10 Тактические приемы и уловки4. Влияние восприятия и эмоций на проведение переговоров13 5. Невербальное общение14 Кинесические особенности невербального общения14 Проксемические особенности невербального общения21 Визуальный контакт 24 Заключение26 Список использованной литературы27 ВВЕДЕНИЕ Вряд ли мы задумывались над тем, что начали вести переговоры, едва научившись ходить. А чем же еще был наш отказ есть по утрам манную кашу и терпеливые усилия родителей убедить нас в обратном Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде переговоры обязательно включают в себя элемент торга обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.
Все может быть, и не всегда достичь соглашения с ближним так просто, как кажется.
И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить коллегу помочь нам с докладом все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое.
Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами. Рассмотрение этой темы научит относиться к переговорам как к делу вполне обычному и заурядному. Чем проще нам будет вести переговоры на любые темы и в любой обстановке, тем приятнее будет иметь дело с партнерами, что незамедлительно скажется на имидже менеджера.
Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме англ. verbal - словесный, устный.
Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь невербальное общение. Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии.
Деловое общение должно строиться на основе таких моральных качеств лич... Меланхолик впечатлителен, повышенно эмоционален, при этом больше подве... Наиболее распространенной формой делового общения является диалоговое ... То есть успешные переговоры это во многом умение реагировать мгновенно... Таблица 1 Основные принципы и базовые навыки успешных переговоров. Баз...
Аспекты переговорного процесса
Искать точки соприкосновения, а не границы раздела. Быть конструктивным. ПОДГОТОВКА К ПЕРГОВОРАМ Надлежащая и обстоятельна... Настрой на конструктивное сотрудничество не имеет ничего общего с мягк... Итог переговоров, означающий равную победу обеих сторон, требует опред... Смотреть на вещи шире, не замыкаться только на своей точке зрения.
Размышления и предположения. Таблица 2. Думаем о себеДумаем о нихЧто я хочуЧто хотят ониЧто я не хочуГде преде... Подготовка к переговорам. Взгляните в прошлое, насколько переговоры были эффективные и полезные,...
Стиль ведения переговоров может быть агрессивный, пассивный или настой... Золотой серединой между двумя этими стилями поведения проявить настойч... Взаимопонимание основа основ хороших контактов между людьми. Очень часто процесс наведения мостов доверия и взаимопонимания между л... К этим действиям можно отнести зеркальное отражение повторение поступк...
На этом этапе думать нужно быстро и нестандартно, используя четыре наи... Сигнал о том, что вы готовы несколько изменить свою позицию, сигнал о ... Итак, включаем собственное воображение и рисуем себе картину того, что... Умело торгуемся. Это позволяет комплексно обсудить все вопросы с учетом возможной вашей...
Но как бы то ни было, а люди чаще всего прибегают к угрозам тогда, ког... Но если вы лучше постигните образ его мышления, то сможете перейти к п... п. НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ. В понятии невербального языка заключается не только умение интерпретир...
Другой показатель скрытности несогласованность жестов. Этот жест свидетельствует о том, что вашего собеседника что-то заинтер... Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и стремлении закон... Многие собеседники прибегают к этому жесту, пытаясь протянуть время, ч... Поскольку лицо является как бы своеобразным перекрестком, на котором п...
Пространство и время также выступают в качестве особой знаковой систем... Если мы их изучим и поймем их смысл, то мы не только обогатим свое пре... Заставить другого ждать значит вольно или невольно заявить о своем пра... В этом, в частности, и нужно искать исток пунктуальности у бизнесменов... Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской непринужд...
Если он сопровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или о... Ваш взгляд должен встречаться с глазами партнера около 60 70 от всего ... Это подсознательный жест, который является попыткой человека убрать ва... Если человек подчеркивает свое превосходство над вами, то его прикрыты... При нормальной частоте моргания 6 8 раз в минуту веки этого человека з...
ЗАКЛЮЧЕНИЕ Мастерство вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках чужих и собственных, с желанием работать.
Но, как известно, опыт бывает не только положительный, но и отрицательным. Такой опыт наверное скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно величайшая наука, которую постиг человек. Согласно теории циклов познания первичен опыт, затем следует его осмысление, повторение и снова размышления, в ходе которых вырабатываются какие-то общие концепции и принципы.
При это следует учесть, что люди усваивают знания по-разному одни предпочитают учиться на собственном опыте, вторые, напротив, любят наблюдать за тем, как это делают другие, третьи вообще учатся исключительно на основе теории, четвертые же проверяют теорию практикой и т.д Цикл познания наиболее эффективен тогда, когда в процессе познания задействованы все стадии цикла. Ели вы хотите стать настоящим мастером переговорного дела и в то же время явно предпочитаете какой-то один метод познания, заставьте себя задействовать и все остальные стадии процесса.
Для успеха в бизнесе важен учет особенностей межличностного общения. Наряду со словесным вербальным общением необходимо учитывать невербальный язык деловых людей. В понятии невербального языка заключается не только умение интерпретировать жесты и мимику партнера и контролировать свое поведение, но и психическая сущность понятия личной территории человека, ее зоны национальные особенности поведения партнеров, их взаимное расположение во время беседы умение дешифровать значение использования вспомогательных предметов очков, сигарет и др Психологическое влияние партнеров друг на друга в любой ситуации может происходить различными способами.
Согласно исследованиям психологов, большая часть информации до 80 по различным источникам передается невербальными средствами выражения. Таким образом, считывая невербальную информацию собеседника и умело подчеркивая или скрывая собственную, мы получаем уникальную возможность добиться успеха в деловой сфере и сфере личных взаимоотношений.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 1. Переговоры на равных Джейн Ходжсон, Пер. с англ. З.Я. Красневский. Мн. Амалфея, 1998 352с. 2. Манипулирование встречамиДэвид М. Мартин. Мн. Амалфея, 1999 192с. 3. Профессиональные продажи и коммерческие переговорыСимон Адамс. Мн. Амалфея, 1998 208с. 4. Психология и этика менеджмента и бизнеса.
А.К.Семенов, Е.Л.Маслова. М. Информационно-внедренческий центр Маркетинг, 1999 г. 5. Психология делового общения. Г.В.Бороздина. М. ИНФРА М, 2000 г. 6. Основы менеджмента. Мескон М.Х Альберт М Хедоури Ф. Пер. с англ. М. Дело, 1999 г.