Изучение потребителей на основе рыночной сегментации

Изучение потребителей на основе рыночной сегментации. Как правило, ни одна компания средних размеров, к которым относится фирма ООО Флагман, не ставит перед собой целей по охвату сразу же всех категорий потребителей, так как это всегда связанно с очень большими финансовыми вложениями например, проведение полномасштабных маркетинговых исследований, обеспечение развитой инфраструктуры, оказание широкого перечня услуг и т.д Из этого следует потребность в определении той категории потребителей, которая, исходя из возможностей и особенностей фирмы, давала бы компании ожидаемую финансовую результативность и потенциал для развития.

Чтобы определить, какой потребитель наиболее подходит организации необходимо всю совокупность данных потребителей разделить на определенные группы сегменты и за тем выбрать тех, кто, как отмечалось выше наиболее, соответствует возможностям фирмы.

При этом обязательно следует учесть специфику деятельности компании если компания торгует металлопрокатом, например, круглым прокатом, то ей вряд ли подойдут предприятия, потребляющие листовой прокат. Целью сегментации потребителей металлопроката для фирмы ООО Флагман, является усиление ее конкурентоспособности по отношению к основным конкурентам.

При сегментации рассматривалось 289 предприятий г. Челябинска и челябинской области.

Из них около 8,4 предприятий лидеры потребляют 57,1-59,5 всего металлопроката, 11,8 предприятий средние потребляют 19,7 -21,3 , а остальные 79,8 предприятий мелкие потребляют не более 23 . На основе проведенного исследования составлена таблица 5 Таблица 5. Экономические показатели металлоперерабатывающих предприятий данные за 2004 год Группа предприятий по потребляемому металлопрокату Количество предприятий, единиц Структура предприятий, Среднее количество потребляемого металлопроката, тн мес Структура потребляемого металлопроката, Средняя цена за металлопрокат, руб тн лидеры 24 8,4 5753,5 58,3 17796,8 средние 34 11,8 733,2 20,5 18601,2 мелкие 231 79,8 56,4 21,2 21050,04 Общий объем рынка, на котором функционирует фирма составляет ? 3226,876 млн. руб. 12 250 тыс. руб Данный рынок является относительно стабильным. По экономическим прогнозам темпы роста на ближайшие 1 - 2 года будут составлять 8 - 11 в год. На основании проведенной сегментации построена диаграмма распределения потребителей металлопроката рис. 10 2 Рис. 10. Структура Потребителей металлопроката Особенностью данного рынка является Покупателей много, как крупных, так и мелких Высокая конкуренция среди фирм торговцев металлопрокатом На предприятиях для закупок используются специалисты Покупатели требуют льготных условий ООО Флагман осуществляет свою деятельность на следующих сегментах рынка Рынок строительных организаций Рынок фирм, изготавливающих металлические конструкции.

Рынок металлоперерабатывающих предприятий Рынок предприятий производящих автомобильную технику И хотя рассматриваемая фирма является развивающейся на данном рынке, она существенно уступает своим основным конкурентам по таким показателям как валовая выручка, рентабельность продаж, объем оказываемых услуг и т.д. При сегментации потребителей была разработана таблица, в которой были отражены наиболее значимые факторы с точки зрения фирмы Флагман для ее развития и укрепления конкурентной позиции на рынке приложение 5, табл. 4 . По каждому предприятию был произведен сравнительный анализ, с целью определения насколько данная организация соответствует возможностям самой фирмы табл. 6 . Сравнение производилось с помощью разработанной оценочной шкалы, где было определенно пороговое значение, при котором принималось решение о включении не включении данного предприятия в свою стратегическую программу.

То предприятие, которое набрало количество балов ниже допустимого порогового значения, было исключено из стратегической программы ООО Флагман. Таблица 6. Определение рейтинга потребителя для решения вопроса о включения его в свою стратегическую программу. п п Характеристика Вес W Рейтинг R W R 1. Предприятие осуществляет очень много закупок на вторичном рынке 10 10 1 да нет 8. Выполнение предприятием своих финансовых обязательств 9 10 1 выполняет не выполняет 3. Степень удовлетворенности предприятия работой поставщиков-конкурентов 8 10 1 удовлетворено не удовлетворено 2. Предприятие потребляет много металлопроката 7 10 1 да нет 10. Предприятие активно развивается в своей отрасли 6 10 1 да нет 6. Предприятие требовательно к качеству товара 5 10 1 да нет 4. Предприятие имеет разветвленную инфраструктуру 4 1 10 да нет 9. Удаленность предприятия от основных поставщиков металлопродукции 3 10 1 удалено не удалено 5. Предприятие требовательно к цене товара 2 1 10 да нет 7. Предприятие занимает доминирующее положение в своей отрасли 1 1 10 да нет Общий рейтинг W R В результате сегментации и с учетом возможностей самой фирмы, а также в целях укрепления конкурентоспособности на данном рынке, были определены предприятия, на которых фирме Флагман необходимо сосредоточить свои усилия табл. 7 . Показатели потребляемого металлопроката по данным предприятиям были усреднены исходя из анкетного опроса. Таблица 7. Перечень предприятий вошедших на основе сегментации в стратегическую программу ООО Флагман Отрасль Название организации Размер Потребляемый металлопрокат, тн мес. Место расположения Статус потребителя 1 2 3 4 5 6 Изготовление металлоконструкций ЗАО Челябинский завод металлоконструкций Крупное 6521,3 г. Челябинск Клиент конкурентов ОАО Востокметаллургмонтаж-1 Крупное 5880,0 г. Челябинск Клиент конкурентов ЗАО Анкер Крупное 4650,1 г. Челябинск Клиент конкурентов ЗАО Златоустовский завод металлоконструкций Крупное 3815,6 Челябинская обл г. Златоуст Разовый покупатель Продолжение табл. 7 1 2 3 4 5 6 Изготовление металлоконструкций ЗАО Южно-Уральское монтажное управление Уралэнергомонтаж Среднее 651,7 г. Челябинск Разовый покупатель ЗАО Востокметаллургмонтаж-2 Среднее 515,9 г. Челябинск Постоянный клиент ЗАО Коксохиммонтаж-Челябинск Среднее 498,7 г. Челябинск Разовый покупатель ООО Комбинат строительных конструкций Среднее 478,6 г. Челябинск Разовый покупатель ОАО Челябинскстальконструкция Среднее 421,3 г. Челябинск Клиент конкурентов ОАО Завод Металлист Среднее 370,4 Челябинская обл г. Коркино Разовый покупатель ЗАО Высокотемпературные Строительные Материалы Среднее 332,6 г. Челябинск Клиент конкурентов ООО Металлообработчик Среднее 217,4 г. Челябинск Постоянный клиент Строительные организации ЗАО СтройКом Среднее 380,8 г. Челябинск Клиент конкурентов ЗАО ЖБИ-2 Среднее 347,6 г. Челябинск Клиент конкурентов ЗАО Миасский Завод ЖБИ Среднее 263,4 Челябинская обл г. Миасс Клиент конкурентов ООО Челябкомплектстрой Среднее 223,1 г. Челябинск Разовый покупатель ОАО Кнауф-Гипс Челябинск Среднее 115,0 г. Челябинск Постоянный клиент ЗАО Коммерческая Строительная Компания Среднее 102,3 г. Челябинск Разовый покупатель ООО Строительная Компания Высотник Среднее 98,7 г. Челябинск Разовый покупатель Автомобильная промышленность ООО Уралтрак Челябинский Тракторный завод Крупное 8768,5 г. Челябинск Постоянный клиент ОАО Уралавтоприцеп Крупное 6179,2 г. Челябинск Разовый покупатель ЗАО Челябинские Дорожно-Строительные Машины Крупное 5246,8 г. Челябинск Клиент конкурентов ОАО Нязестроймаш Крупное 3214,3 Челябинская обл г. Нязепетровск Разовый покупатель ОАО Челябинский Механический Завод Среднее 435,1 г. Челябинск Разовый покупатель ОАО Дормаш Среднее 399,3 Челябинская обл г. В.Уфалей Клиент конкурентов ОАО Строммашина Среднее 324,0 г. Челябинск Постоянный клиент ЗАО Миасский РемонтноМеханический завод Среднее 244,7 Челябинская обл г. Миасс Клиент конкурентов ООО ТаганаАвто Среднее 161,2 Челябинская обл г. Миасс Клиент конкурентов ООО Энергомаш Среднее 118,7 Челябинская обл г. Чебаркуль Клиент конкурентов Окончание табл. 7 1 2 3 4 5 6 Прочие ОАО Челябинский Цинковый завод Крупное 3917,4 г. Челябинск Клиент конкурентов ОАО Челябинский Электродный завод Среднее 1192,3 г. Челябинск Клиент конкурентов ОАО Металлургмаш Среднее 639,3 Челябинская обл Магнитогорск Клиент конкурентов ООО ПСО КПД и СК Среднее 437,8 г. Челябинск Клиент конкурентов ОАО Кусинский Литейно-Машиностроительный завод Среднее 419,7 Челябинская обл г. Куса Клиент конкурентов ОАО Катав- Ивановский Приборостроительный завод Среднее 337,1 Челябинская обл г. Катав-Ивановск Клиент конкурентов ГУП Челябинский завод железобетонных шпал МПС РФ Среднее 312,4 г. Челябинск Разовый покупатель ГУП Опытный завод Путевых Машин ЮУЖД Среднее 291,7 г. Челябинск Клиент конкурентов ЗАО Делсот Среднее 267,4 Челябинская обл Миасс Клиент конкурентов ОАО Челябинская Угольная компания Среднее 247,6 г. Челябинск Постоянный клиент ОАО Ашинский Пиролизно-химический Завод Среднее 213,9 Челябинская обл г. Аша Разовый покупатель ОАО Челябинский абразивный завод Среднее 163,3 г. Челябинск Разовый покупатель ООО Диск Плюс Среднее 114,7 г. Челябинск Разовый покупатель ЗАО Уралремдеталь Среднее 107,2 г. Челябинск Разовый покупатель ЗАО НПФ Башкирская золотодобывающая компания Среднее 97,4 Башкирская обл г. Учалы Постоянный клиент ЗАО Промконструкция Среднее 87,3 г. Челябинск Постоянный клиент Если рассмотреть данную структуру потребителей то можно увидеть, что около 46,7 это те предприятия, с которыми фирма Флагман еще не работала.

Из этого следует, что данная организация стремиться осуществить агрессивную политику по усилению своего присутствия на данном рынке, что может вызвать осложнения с ведущими конкурентами.

Тем не менее, если рассматривать общую структуру потребителей, то усиление экспансии фирмы Флагман не окажет существенного воздействия на конкурентов, а с учетом динамики развития данного сектора экономики, может и вовсе не обратить пристального внимания конкурентов.

При успешной реализации стратегии роста, данная фирма сможет укрепить свои конкурентные позиции и повысить эффективность экономической деятельности. 3.2.