Маркетинг

Утверждаю УЭУ 4 курс ДФО Предмет «Маркетинговая политика

зав.кафедрой коммуникаций»

____________

Поток: 406 «Маркетинг»

 

 

Лекция 12

Введение (10 мин)

Литература

Основная:

1. Закон Украины «О рекламе» от 3.07.1996г.

2. Примак Т.О. «маркетинг» - К.: МАУП, 2005 – 200с.

3. Старостина А.О. Маркетинг: Учебное пособие. – К.: Знание – Пресс, 2006 – 192с.

4. Мороз Д.А. Маркетинг,Ю – Львов, 2007 – 244с.

5. Войчак А.В. Маркетинг, - К.: 2006 246с.

6. Батра, Майер Рекламный менеджмент – 2006.

Дополнительная

1. Панкратов Ф.Г, Рекламная деятельность. Учебник для вузов. – М., 2007 – 364с.

2. Левешко Р.Н. Анализ эффективности рекламы. – К.;Вира-м, 2007 – 736с.

3. Обрытько Б.А. Реклама и рекламная деятельность: Курс лекций – К., МАУП, 2007 – 240 с.

4. Лукьянец Т.Н. Рекламный менеджмент.- К.: 2006 – 200с.

 

Введение

 

За последнее время успешно используются рекламные плакаты-буклеты, на оборотной стороне которых дается детальное описание рекламируемой продукции. В последнее время все чаще при публикации реклам­ного объявления вместе с ним печатается возвратный от­резной купон или бланк-заказ. Художественное оформле­ние рекламного объявления должно, по возможности, со­ответствовать его содержанию. Основные элементы фир­менной символики (товарный знак, фирменный блок) желательно выделять. В зависимости от тематики все периодические издания прессы можно классифицировать на общественно-полити­ческие и специализированные (различные отраслевые из­дания, пресса по интересам). В общественно-политиче­ских изданиях публикуются преимущественно рекламные объявления о товарах и услугах, рассчитанные на потреб­ление широкими слоями населения. Среди самых распространенных видов телевизионной рекламы можно выделить телевизионные рекламные ро­лики, телевизионные рекламные объявления, рекламные телерепортажи и телепередачи, рекламные телезаставки в перерывах между передачами. Самыми распространенными видами рекламы по ра­дио являются радиообъявления, радиоролики, различные радиожурналы и рекламные радиорепортажи.

Цель _ научить студентов оценивать политику коммуникаций

 

Формирование стратегии персональных продаж

Реалии продаж продукции свидетельствуют, что во . многих случаях бывает необходимым сделать упор на пер­сональные продажи. Данный вид продвижения… Начиная с 80-х годов, западные компании ускоренно начали разрабатывать… Типичная стратегия группы успеха включает следую­щие основные этапы: поиск покупателя, создание отно­шений, выявление…

Технология организации рекламы товаров при прямых продажах

Виды рекламных материалов, которые может использо­вать фирма, зависят от вида товаров и услуг, которые выхо­дят на рынок. Чем сложнее устройство и… После того, как определен список потенциальных кли­ентов, можно разрабатывать… • Среди рекламных материалов, способствующих реа­лизации товаров и услуг, можно выделить следующие презентационная…

Продажа по телефону

Самыми важными составляющими успеха считается не гениальность, не упорство, не умение увлекать за собой, а очень простая вещь, которая определяется… Многие начинающие предприниматели уже хорошо усвоили правило: хочешь испортить… КАК привлечь его внимание?

Правило 1. Не забудьте поздороваться!

Правило 2. Обязательно назовитесь. Называя себя, по­вторите дважды имя, отчество. Вполне возможно, что вна­чале представления имя было не… Правило 3. Выясните, с кем говорите. Психологичес­кая ошибка угадывать того,… Правило 4. Выясните, могут ли с вами говорить. И если могут, то как долго? Это очень важное правило рапорта. Выполняя…

Третья часть — ведение.

Правило 1. Фантазируйте, изобретайте и эксперимент тируйте с собственным поведением.

Необходимо отнестись к каждой продаже по телефону, как к открытию. Как это лучше подать, как лучше об этом сказать? Эта работа должна быть домашней заготов­кой, чтобы не мучиться в надежде отыскать правильное слово, когда клиент приготовился слушать.

Правило 2. Ведя партнера по общению к покупке, пред­лагайте ему не товар, а счастливое будущее, связанное с вашим товаром или услугой. Создайте яркий, привлекательный образ будущего, свя­занного с тем, что вы ему предлагаете, опишите это буду­щее в зависимости от того, как, вам кажется, восприни­мает мир ваш партнер: через зрение, через слух, через движение, ощущения тела. Ведите осторожно. Если партнер не согласен, измените направление. Выслушайте его сомнения в технике «слу­шая, не замолкай» и вновь включайтесь в «ведение», при этом не забудьте присоединиться к системе ценностей и убеждений вашего партнера. Будьте абсолютно уверены, что вы не оставили без вни­мания ни одного его возражения, ни одного его сомнения. Иначе все это обернется против вас, даже если в этот раз вам удалось что-то ему продать. Люди не прощают подобных побед. Особенно продавцам.

Правило 3. Обманутый покупатель хуже врага. Мно­гие клиенты стали критичнее, чем прежде, более чувстви­тельны к преувеличениям, более требовательны к каче­ству. Если ожидания клиента по поводу товара оказались завышенными благодаря убеждениям продавца, то это на самом деле нестрашно. Однако клиент вполне может от­казаться от дальнейшего сотрудничества с продавцом.

Правило 4. Предоставьте партнеру свободу выбора. Уме­лые продавцы никогда не боятся этого и используют сво­боду выбора партнера в обоюдных интересах. По принципу «нет так нет» можно вообще не давать свободы выбора, но, чем больше вы принимаете во внима­ние будущие ваши отношения, тем больше вы должны расширять свободу выбора вашего партнера.

Правило 5. Предотвратите сожаления покупателя.

Заранее оговорите встречу, чтобы ваш партнер смог высказать свое мнение о покупке. Мир слишком тесен, чтобы позволить себе роскошь наживать врагов.

Правило 6. Пронесите чувство уверенности от первого шага до финиша. Силу намерения нельзя увидеть, услы­шать, потрогать. Но ее можно ощутить. Скажите себе: «Ничто в целом свете не помешает мне убедить этого че­ловека купить у меня ЭТО» с той интонацией, как если бы вы с уверенностью сказали: «Я верю, что завтра солн­це взойдет на востоке».

Правило 7. Цель продажи по телефону - назначить встречу для завершения сделки.

Не следует добиваться окончательного решения. Более того, предложите партнеру даже отказаться от достигну­той договоренности, если чувствуете, что эта продажа может вызвать у вас или у партнера какие-либо неприят­ности.

И вот, если он не отказался, захотел с вами встретить­ся — продажа по телефону состоялась. Обязательно необходимо продавцу считать себя везу­чим, удачливым человеком. Такое чувство очень зарази­тельно. Звоните. Вы обязательно сумеете продать.

 

Вывод к лекции: таким образом рассмотрели тему лекции Персональные продажи, рассмотрели первый вопрос лекции, выяснили основные шесть этапов управления. После подготовки торгового предложения планируется его презентация потенциальным покупателям. Планиро­вание любой презентации должно начинаться с анализа двух важнейших составляющих: цели презентации и пред­полагаемой аудитории слушателей. Выяснили, что хороший эффект достигается, если записывать мини-интервью с покупателями. Если дополнить мини-интер­вью высказываниями эксперта, то получается достаточно убедительное средство для продвижения своего товара. Необходимо отнестись к каждой продаже по телефону, как к открытию. Как это лучше подать, как лучше об этом сказать? Эта работа должна быть домашней заготов­кой, чтобы не мучиться в надежде отыскать правильное слово, когда клиент приготовился слушать.