Утверждаю УЭУ 4 курс ДФО Предмет «Маркетинговая политика
зав.кафедрой коммуникаций»
____________
Поток: 406 «Маркетинг»
Литература
Основная:
1. Закон Украины «О рекламе» от 3.07.1996г.
2. Примак Т.О. «маркетинг» - К.: МАУП, 2005 – 200с.
3. Старостина А.О. Маркетинг: Учебное пособие. – К.: Знание – Пресс, 2006 – 192с.
4. Мороз Д.А. Маркетинг,Ю – Львов, 2007 – 244с.
5. Войчак А.В. Маркетинг, - К.: 2006 246с.
6. Батра, Майер Рекламный менеджмент – 2006.
Дополнительная
1. Панкратов Ф.Г, Рекламная деятельность. Учебник для вузов. – М., 2007 – 364с.
2. Левешко Р.Н. Анализ эффективности рекламы. – К.;Вира-м, 2007 – 736с.
3. Обрытько Б.А. Реклама и рекламная деятельность: Курс лекций – К., МАУП, 2007 – 240 с.
4. Лукьянец Т.Н. Рекламный менеджмент.- К.: 2006 – 200с.
Введение
За последнее время успешно используются рекламные плакаты-буклеты, на оборотной стороне которых дается детальное описание рекламируемой продукции. В последнее время все чаще при публикации рекламного объявления вместе с ним печатается возвратный отрезной купон или бланк-заказ. Художественное оформление рекламного объявления должно, по возможности, соответствовать его содержанию. Основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок) желательно выделять. В зависимости от тематики все периодические издания прессы можно классифицировать на общественно-политические и специализированные (различные отраслевые издания, пресса по интересам). В общественно-политических изданиях публикуются преимущественно рекламные объявления о товарах и услугах, рассчитанные на потребление широкими слоями населения. Среди самых распространенных видов телевизионной рекламы можно выделить телевизионные рекламные ролики, телевизионные рекламные объявления, рекламные телерепортажи и телепередачи, рекламные телезаставки в перерывах между передачами. Самыми распространенными видами рекламы по радио являются радиообъявления, радиоролики, различные радиожурналы и рекламные радиорепортажи.
Цель _ научить студентов оценивать политику коммуникаций
Третья часть — ведение.
Правило 1. Фантазируйте, изобретайте и эксперимент тируйте с собственным поведением.
Необходимо отнестись к каждой продаже по телефону, как к открытию. Как это лучше подать, как лучше об этом сказать? Эта работа должна быть домашней заготовкой, чтобы не мучиться в надежде отыскать правильное слово, когда клиент приготовился слушать.
Правило 2. Ведя партнера по общению к покупке, предлагайте ему не товар, а счастливое будущее, связанное с вашим товаром или услугой. Создайте яркий, привлекательный образ будущего, связанного с тем, что вы ему предлагаете, опишите это будущее в зависимости от того, как, вам кажется, воспринимает мир ваш партнер: через зрение, через слух, через движение, ощущения тела. Ведите осторожно. Если партнер не согласен, измените направление. Выслушайте его сомнения в технике «слушая, не замолкай» и вновь включайтесь в «ведение», при этом не забудьте присоединиться к системе ценностей и убеждений вашего партнера. Будьте абсолютно уверены, что вы не оставили без внимания ни одного его возражения, ни одного его сомнения. Иначе все это обернется против вас, даже если в этот раз вам удалось что-то ему продать. Люди не прощают подобных побед. Особенно продавцам.
Правило 3. Обманутый покупатель хуже врага. Многие клиенты стали критичнее, чем прежде, более чувствительны к преувеличениям, более требовательны к качеству. Если ожидания клиента по поводу товара оказались завышенными благодаря убеждениям продавца, то это на самом деле нестрашно. Однако клиент вполне может отказаться от дальнейшего сотрудничества с продавцом.
Правило 4. Предоставьте партнеру свободу выбора. Умелые продавцы никогда не боятся этого и используют свободу выбора партнера в обоюдных интересах. По принципу «нет так нет» можно вообще не давать свободы выбора, но, чем больше вы принимаете во внимание будущие ваши отношения, тем больше вы должны расширять свободу выбора вашего партнера.
Правило 5. Предотвратите сожаления покупателя.
Заранее оговорите встречу, чтобы ваш партнер смог высказать свое мнение о покупке. Мир слишком тесен, чтобы позволить себе роскошь наживать врагов.
Правило 6. Пронесите чувство уверенности от первого шага до финиша. Силу намерения нельзя увидеть, услышать, потрогать. Но ее можно ощутить. Скажите себе: «Ничто в целом свете не помешает мне убедить этого человека купить у меня ЭТО» с той интонацией, как если бы вы с уверенностью сказали: «Я верю, что завтра солнце взойдет на востоке».
Правило 7. Цель продажи по телефону - назначить встречу для завершения сделки.
Не следует добиваться окончательного решения. Более того, предложите партнеру даже отказаться от достигнутой договоренности, если чувствуете, что эта продажа может вызвать у вас или у партнера какие-либо неприятности.
И вот, если он не отказался, захотел с вами встретиться — продажа по телефону состоялась. Обязательно необходимо продавцу считать себя везучим, удачливым человеком. Такое чувство очень заразительно. Звоните. Вы обязательно сумеете продать.
Вывод к лекции: таким образом рассмотрели тему лекции Персональные продажи, рассмотрели первый вопрос лекции, выяснили основные шесть этапов управления. После подготовки торгового предложения планируется его презентация потенциальным покупателям. Планирование любой презентации должно начинаться с анализа двух важнейших составляющих: цели презентации и предполагаемой аудитории слушателей. Выяснили, что хороший эффект достигается, если записывать мини-интервью с покупателями. Если дополнить мини-интервью высказываниями эксперта, то получается достаточно убедительное средство для продвижения своего товара. Необходимо отнестись к каждой продаже по телефону, как к открытию. Как это лучше подать, как лучше об этом сказать? Эта работа должна быть домашней заготовкой, чтобы не мучиться в надежде отыскать правильное слово, когда клиент приготовился слушать.