Пути развития структуры рынка

Для производственных организацийосновной целью деятельности в рыночных условиях является не просто изготовление товаров, но успешная их реализация и полу­чение прибыли от продаж. Налаживание сбыта, максимиза­ция дохода от реализации товаров - это новая задача для многих российских предприятий. В советский период почти вся производимая продукция распределялась плановыми органами, и проблемы сбыта фактически не существовало. Теперь же каждая производственная организация обязана совмещать функции изготовителя и продавца, причем фун­кция реализации является превалирующей. Многие произ­водители пока не могут успешно справиться с этой задачей.

Необходимость налаживания продажи своего товара потребовала изменений во внутреннем построениипро­изводственных организаций. Такое реформирование состо­яло, прежде всего, в расширении и укреплении изготовите­лями своих сбытовых служб, в создании коммерческих (торговых), маркетинговых и рекламных подразделений, постоянно действующих демонстрационных залов, выста­вочных павильонов и др. Потребовалось обучение сотруд­ников правилам договорной работы, точному выполнению заказов потребителей, оперативному реагированию на из­менения спроса.

Производственные организации предусматривают раз­личные решения для осуществления сбыта товара через за­висимых посредников — подобная практика называется со­зданием горизонтальных сбытовых (маркетинговых) сетей.

Так, несколько изготовителей могут объединять свои уси­лия в совместном освоении определенных участков рынка, используя для этого имеющиеся складские и торговые под­разделения. Возможно образование несколькими изготови­телями зависимой (дочерней) организации или группы та­ких организаций, на которые учредители возлагают сбыт своих товаров.

Развивая сбытовую сеть, производственные организа­ции нередко создают собственную систему баз и магазинов. Такие магазины создаются, прежде всего, в том же городе, где находится само предприятие. В России их традиционно называют заводские или фирменные магазины.

В западных странах производители постоянно ведут ра­боту по совершенствованию сбыта. Причем этот участок считается важнейшим, определяющим на перспективу дея­тельность фирмы. Там администрация любого предпри­ятия исходит из общепризнанного положения, что без искусства продавать продукцию трудовой деятельности становится бессмысленной сама эта деятельность. Понима­ние этой истины должно быть у каждого российского биз­несмена.

Из вышесказанного можно вывести важное положение коммерческого права, действующее для всякого предпринима­тельства: прежде чем начинать производство товара, необ­ходимо наладить его надежный, устойчивый сбыт.

Сегодня в России проблема восстановления прежних объемов и расширения производства упирается в необходи­мость создания работоспособных сетей сбыта товаров. Это относится как к деятельности начинающих бизнесменов, так и к огромному числу предприятий с неработающими цехами или неиспользуемым оборудованием.

Известны трудности наших сельскохозяйственных про­изводителей. Между тем у нас лишь 28% сельскохозяйствен­ных организаций и 22% фермерских хозяйств имеют налажен­ный, устойчивый выход на оптовый рынок, остальные 70% не знают, куда пристраивать произведенную продукцию. В ре­зультате в стране с нашими огромными производственными площадями мы половину продовольствия закупаем по импор­ту. В то же время в США 45% сельхозпродукции вывозят и реализуют кооперативы, создаваемые фермерами, а остальное закупают и вывозят специализированные заготовительные организации. Отсюда необходимость создания эффективных систем сбыта отечественных товаров.

Теперь об оптовых торговыхи иных посреднических организациях.Здесь происходят наиболее значительные структурные изменения. Именно оптовой торговле в ее раз­личных организационных формах принадлежит главная роль в создании единого внутреннего рынка. Оптовая тор­говля традиционно является одним из ключевых звеньев в хозяйственном комплексе, выполняя важные функции взаи­мосвязей между производством и потреблением.

В мире общераспространенна тенденция к переложению функции сбыта товаров на посредников. На Западе опто­вые фирмы представляют собой высокоэффективные хо­зяйственные структуры, способные успешно продвигать ог­ромные массы разнообразных товаров. Для этого они располагают мощным складским хозяйством, транспорт­ными терминалами, базами на всей территории страны. Они используют новые технологии и методы, которые по­зволяют оптимизировать торговые и финансовые опера­ции, способствуют снижению цен и улучшению обслужива­ния покупателей. Большое значение имеет использование единых правил кодирования, электронных систем учета то­варов, оформления заказов и проведения расчетов.

В нашей стране отстает развитие посреднических организаций. Большинство их незначительны по размерам. Главные их слабости - в отсутствии крупных баз, складов, холодильников, а также сети вспомогательных звеньев в регионах страны. Почти 70% оптовых и посреднических организаций не имеют собственного складского хозяйства и не могут осуществлять реальную работу с товаром.

Положительный зарубежный опыт свидетельствует о необходимости создания оптовыми организациями в краях и областях множества вспомогательных звеньев, обеспечи­вающих продвижение товаров по стране. Согласно статис­тике, в странах Европейского союза 95% товаров поступает в магазины через товаропроводящие сети.

Опыт показывает, что требуется организационная и финансовая зависимость периферийных звеньев от голов­ной фирмы. Многочисленные попытки наших предприни­мателей создать сбытовые сети на основе торговых догово­ров с фирмами в других регионах страны заканчивались' провалом. Эти фирмы обычно исчезали с полученным това­ром и деньгами. На этом деле пострадало немало начинаю­щих бизнесменов.

Поэтому целесообразно создавать сбытовые звенья в качестве филиаловголовной организации либо - что не­сколько сложнее - в виде дочерних фирм. Права руководи­теля филиала ограничены доверенностью. С руководите­лем филиала, как и с другими работниками, заключается договор о полной материальной ответственности. Следует учитывать и достигаемое при этом сокращение трансакци­онных издержек, поскольку операции между центром и структурными подразделениями фирмы не требуют офор­мления договоров (и не облагаются налогами).

Для усиления финансовой зависимости можно ограни­чить права руководителей филиалов по распоряжению де­нежными средствами на банковском счете, указав в дове­ренности руководителя филиала, что договор с банком филиал заключает по согласованию с руководством голов­ной фирмы. В договоре можно предусмотреть, что поступа­ющие средства свыше определенной суммы незамедлитель­но перечисляются транзитом на указываемый в договоре счет фирмы. Возможны ограничения в размерах денежных сумм, расходуемых филиалом со своего счета.

На Западе широко практикуется созданиепроизводите­лями и оптовыми организациями сетей торговых агентств.Торговые агентства и агенты - это особый вид посредни­ков. Они подыскивают покупателей товара, проводят с ним переговоры и сообщают информацию фирме-продавцу. Агент получает вознаграждение в виде процентов от сделок, заключенных при его содействии.

Создание сбытовых сетей требует немалых средств и усилий. Приходится на местах подбирать деловых партне­ров, подыскивать помещения, оборудовать их. Однако этот метод оправдывает себя, так что идти лучше этим путем.

Изменения произошли и в такой важной группе субъектов, как приобретатели товара.Любая организация вынуждена постоянно закупать различные материальные и товарные ресурсы, ибо это служит условием жизнедеятельности. Лик­видация существовавшей системы централизованного обес­печения ресурсами потребовала перестройки буквально в каждой организации. Здесь необходимые изменения состоят в укреплении собственных служб снабжения, налаживании ус­тойчивых связей с изготовителями необходимых ресурсов и надежными снабженческими организациями.

Для крупных и средних потребителей выгодно созда­ние дочерних снабженческих фирм,так как они в отличие от собственных отделов снабжения способны осуществ­лять комплексное снабжение. Целесообразно создавать снабженческие фирмы, обслуживающие сразу несколько производителей. В этом случае расширяются возможности маневра ресурсами путем взаимного обмена или займа из имеющихся излишков у других организаций. Кроме того, в перечень товаров, которые приходится предлагать для встречных продаж или мены, включается ассортимент то­варов, изготавливаемых не одной, а всеми фирмами-учре­дителями.

В стране образовано немало объединений в виде союзов и ассоциаций. Важно полнее подчинять их деятельность целям формирования рынка. Закон объявляет такие объ­единения некоммерческими организациями, поэтому их задачи должны носить особый характер: изучение возмож­ностей сбыта товаров участниками объединения, сбор ин­формации о контрагентах, помощь в проведении реклам­ных кампаний, организация ярмарок и выставок и другие действия в интересах участников объединения.

Совершенствованию организации товародвижения, опти­мизации процесса доведения товаров до потребителей со­действует вступление субъектов рынка в различные нефор­мальные сообщества. Речь идет об образовании договорных или, как их чаще называют, контрактных, объединений.Такие формирования в зарубежной литературе именуются по-разному: связанные предприятия, система компаний, то­варищества второй группы, интегрированные структуры и др. Задачей их деятельности является рационализация про­цесса торговли путем создания эффективной цепи беспере­бойного доведения товара от изготовителя до потребителя. За рубежом они получили огромное распространение и оказывают мощное влияние на торговый оборот.

Одним из известных видов контрактных объединений являются простые товарищества, создаваемые путем за­ключения договоров о совместной деятельности. Необхо­димые признаки простого товарищества: заключение уча­стниками договора о создании такого товарищества либо просто договора о совместной деятельности; объединение имущества, средств, профессиональных знаний, деловых связей и обособление этого имущества в качестве общей до­левой собственности; учет общего имущества на отдельном балансе одним из участников; выдача участниками доверен­ности лицу, на которое возложено ведение общих дел.

Объединение в простое товарищество способно дать зна­чительный экономический эффект. Оно позволяет участни­кам использовать объединенные денежные средства, что предпочтительнее получения кредита от банков. Появляет­ся возможность использовать в общих целях складское хо­зяйство, транспортные средства и иное имущество отдель­ных партнеров. Каналы сбыта и возможности снабжения, имеющиеся у одного из участников, могут использоваться в интересах других участников.

Видом контрактных объединений являются консорциу­мы. Они образуются предпринимательскими организация­ми для решения общих хозяйственных задач: реконструк­ции зданий, строительства складов, транспортных узлов, систем связи, прокладки дорог и т.д. ГК не упоминает о та­ких формированиях, и их приводится создавать в качестве простых товариществ.

Находят применение такие образования, как финансово-промышленные группы. В 2004 г. их было зарегистрировано более 70, некоторые из них достаточно известны. В Феде­ральном законе от 30.11.1995 № 190-ФЗ «О финансово-промышленных группах» не получили необходимого рас­крытия и закрепления возможности таких групп, что негативно сказывается на их деятельности. Названный За­кон предусмотрел необходимость государственной регист­рации финансово-промышленных групп, придав им само­стоятельный правовой статус, что совершенно не отвечает природе этих формирований, которые являются классичес­кими контрактными объединениями. Вследствие недостат­ков в законодательном регулировании создание финансо­во-промышленных групп не дает их участникам заметных выгод и преимуществ.

Статьи 105 и 106 ГК о дочерних и зависимых обществах предусматривают возможность создания неформальных сооб­ществ, построенных на участии капиталов различных органи­заций в уставных фондах друг друга. Такое участие дает высо­кий консолидирующий эффект. Подобные интегрированные образования, называемые холдингами, также являются видом контрактных объединений. Статья 6 Федерального закона от 26.12.1995 № 208-ФЗ «Об акционерных обществах» преду­сматривает заключение договоров между основными и дочер­ними обществами, в силу которых основные общества вправе давать дочерним обязательные указания относительно их дея­тельности. Аналогичный порядок применяется также в обще­ствах с ограниченной ответственностью.

В отношении холдингов имеется Временное положение о холдинговых компаниях, утвержденное Указом Президента РФ от 16.11.1992 № 1392, которое, несмотря на вносившие­ся изменения, носит в основном ограничительный харак­тер. Вместо содействия развитию хозяйственной коопера­ции Временное положение фактически сдерживает ее.

В торговле достаточно широко распространены кон­трактные оптово-розничные объединения. Во главе их обыч­но стоит крупная оптовая фирма, которая закупает товары у производителя по льготной цене, а затем распределяет их по магазинам, входящим в объединение. Для укрепления связей оптовик оказывает розничным организациям услуги в виде предоставления товарных кредитов, скидок с цены, централизованного обеспечения рекламными материала­ми. Розничная организация, получая долю выгоды за счет крупных сделок оптовика, заинтересована в приобретении и продаже в первую очередь его товаров.

За рубежом распространены и другие виды контракт­ных объединений. Договоры заключают производственные, транспортные, торговые и иные фирмы. Обычно они офор­мляются на несколько лет. Эти договоры создают на рынке «неформальные субъекты». Хотя подобные сообщества и не обладают организационной целостностью, поскольку не являются юридическими лицами, обязательность догово­ров и риск ответственности сплачивают его участников ни­чуть не слабее, чем слияние в единое юридическое лицо.

Контрактные объединения - чрезвычайно значимое яв­ление. Во всем мире они служат важными звеньями струк­туры рынка. Они должны активно внедряться и в россий­скую хозяйственную практику.