рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

ДЕМОНСТРАЦИЯ КАРТ АДВОКАРД – ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ПРОДАЖИ

ДЕМОНСТРАЦИЯ КАРТ АДВОКАРД – ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ПРОДАЖИ - раздел Образование, Продавать легко «Хороший Продавец Заставит Лошадь Пить, Гениальный Продав...

«Хороший продавец заставит лошадь пить,

гениальный продавец вызовет у лошади жажду»

 

Продажа, презентация, переговоры, демонстрация услуги, заключение договоров…

Есть некое отличие этого процесса от процесса продажи в магазине. Если у Вас есть выраженная потребность в чем-то, например, Вы подбираете подарок или Вам необходимо заменить мобильный телефон, или требуется купить что-то из кухонной техники, то Вы идете в центры продаж и выбираете себе необходимую вещь. Чем профессиональнее будет с вами работать менеджер соответствующего отдела продажи, тем удачнее будет ваше приобретение. Только важно осознавать, что вы сами пришли в магазин, потому что вам это было нужно.

А как быть с удовлетворением тех потребностей, которые важны, но не очевидны, то есть, если потребность не выражена явно? Например, вопросы страхования, пенсионного обеспечения не осознаются острой необходимостью для большинства людей. Человеку свойственно откладывать для себя решение не очень важных для него вопросов на потом. Поэтому производитель услуги (например, страховая компания) сама идет к человеку в лице страхового агента. От умения этого агента выявить потребность человека, показать ее, заострить внимание на том, что именно сейчас самое идеальное время решения вопросов, связанных с этой потребностью, зависит результат его общения с клиентом – будет ли оформлен договор или полис и на какую сумму.

Так и в нашем случае, в случае продвижения услуги «Личный адвокат в кармане» от Европейской Юридической Службы – продажи карт Адвокард.

Потребность быть защищенным и чувствовать себя в безопасности присуща каждому человеку, однако она не является первичной для человека. В Европе и Америке потребность обеспечения себя правовой защитой заложена в культуре общества. Однако, наша культура отношения к себе, к своим ценностям еще далека от западной. И хотя потребность в новом качестве жизни есть в каждом человеке, бизнес-консультанту необходимо выявить ее, показать ее клиенту. А потом перевести эту потребность в цели клиента. В этом и заключается продажа.

Бизнес-консультант, общаясь с клиентом, совершает эту продажу.

Сам процесс общения с потенциальным клиентом может происходить в разных местах и по разным сценариям.

Важно определить цель встречи, место встречи и вариант встречи, то есть : где и как должна происходить ваша встреча.

Гдебудет происходить Ваша встреча.

- Вы можете встретиться на Вашей территории: у Вас или в Вашем офисе.

- Вы можете встретиться на территории клиента или в его офисе.

- Вы можете встретиться на нейтральной территории.

Какбудет происходить Ваша встреча?

Во-первых, на демонстрацию услуги можно пригласить сразу несколько участников, например семейные пары;

Во-вторых, демонстрация дает клиенту возможность «примерить на себя» услугу, а это усиливает его желание приобрести карту Адвокард;

В-третьих, демонстрация позволяет консультанту оформить сразу несколько заказов;

В-четвертых, демонстрация позволяет консультанту приобрести новые рекомендации.

Восточная мудрость гласит: «Можно долго говорить халва-халва – все равно сладко во рту не станет». Это значит - сколько бы мы не говорили о достоинствах карты Адвокард,,- желания приобрести ее у клиента практически не прибавляется.

Желание всегда прибавляют ощущения. Например, когда Вы выбираете телефон, Вы держите его в руках, нажимаете на кнопочки.. Или… Когда Вы выбираете автомобиль, Вы садитесь в кресло водителя, «примеряете» на себя этот автомобиль. И при прочих равных технических характеристиках выбираете то, что «понравилось Вашему глазу», «приятно Вашей руке» и так далее. А как быть с картой Адвокард? Как же «дать клиенту попробовать»? Как добавить ощущений?

Вспомните, когда Вы сами познакомились с услугой «ЛИЧНЫЙ АДВОКАТ В КАРМАНЕ», Вам хотелось убедиться в том, что это работает. Хотелось посмотреть, как это работает. Наверняка, для Вас это бы точно ускорило принятие решения покупки карты.

Так происходит и с клиентом.

Ему хочется:

- убедиться, что это работает;

- посмотреть, как это работает;

- решить свой правовой вопрос.

 

Ø Важно! Не решайте правовой вопрос клиента на демонстрации карт Адвокард с помощью своей карты! Это запрещено! (смотри раздел «Демонстрационные вопросы и правила работы с ними»). Для демонстрации используйте демонстрационные вопросы и тест после работы с ними.

Итак, если Вы решили провести встречу с потенциальным клиентом в стиле «Демонстрация карт», то важно правильно выбрать место ее проведения. Иногда удачным выбором может стать территория клиента.

Во-первых, на своей территории ему комфортно;

Во-вторых, у Вас больше информации для комплиментов;

В-третьих, уж там-то он точно будет!

 

Кроме того, чтобы демонстрация была эффективной, необходимо иметь план, сценарий ее проведения. Если Вы прямо в начале встречи с клиентом, решив его удивить, нажмете на телефоне кнопку ЕЮС, то вряд ли это будет иметь именно тот эффект, какой бы Вы хотели. Демонстрация состоит из нескольких этапов, и каждое ваше действие должно происходить в соответствующее время.

Что обычно вызывает опасения у начинающего консультанта? Возражения клиента. Многие погрязают на этом этапе, как в трясине. Однако можно свести возражения клиента к минимуму или практически исключить их. Для этого необходимо четко соблюдать сценарий демонстрации.

Ø Помните! В продаже имеет значение все: внешний вид, инструменты, аксессуары, манера себя вести, интонация, тембр голоса, последовательность слов, подбор слов, фразы-переходы, умение задавать вопросы, умение фокусировать внимание клиента и, конечно же, сценарий.

Вы должны знать и с чего начнете и, что еще важнее, чем закончите демонстрацию.

На начальном этапе важно максимально придерживаться сценария, нужно просто выучить текст. Не думайте, что сохранив суть текста, но изменив слова, Вы получите планируемый результат. От правильно подобранных слов зависит эмоция клиента. А именно эмоции продвигают клиента к покупке. Воспользуйтесь предлагаемым ниже сценарием демонстрации и четко его соблюдайте.Обратите внимание на то, что предлагаемый сценарий хорош для продажи продукта, то есть услуги (не бизнеса)! Сценарий продажи бизнеса другой. Важно понимать, что клиентов гораздо больше, чем консультантов и не всякий клиент должен стать консультантом. Со временем у Вас может быть несколько сценариев.

 

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Продавать легко

Скорая юридическая помощь механизм реализации Ваших прав.. Демонстрация карт адвокард эффективный способ.. Лучший метод бланк заказа должен лежать на столе с начала разговора..

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: ДЕМОНСТРАЦИЯ КАРТ АДВОКАРД – ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ПРОДАЖИ

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Продавать легко!
    Содержание   ü Предисловие ü Вступление ü Демонстрация карт Адвокард – эффективный способ продажи ü Основные пр

Воспользоваться услугой «Личный адвокат в кармане» Вы можете при наличии карты Адвокард.
Карта скорой юридической помощи переворачивает все ваше представление об услугах юриста и адвоката. В любое время дня и ночи команда юристов готова прийти вам на помощь. Вы набираете номер

ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ
  ü Пользуйтесь услугой сами и Вам легче будет ее продавать А как обстоят дела с Вами? Что вы сами скажете о преимуществах карт Адвокард? Если Вы сами н

Только не нарушайте основного правила – не делайте презентаций услуги на ходу, в суете.
Всегда создавайте интригу. Интрига – хорошее начало.   ü Берите рекомендации При любом завершении демонстрации берите рекомендации. Если клиент

Разговор.
( К – клиент, Б-к – бизнес-консультант)   К.Алло Б-к.Привет, Андрей! Это Сергей тебя беспокоит. Удобно говорить? К

ПЛАН ВАШИХ ДЕЙСТВИЙ
  1. Подготовка Перед тем, как идти на продажу, ответьте на вопросы: ü Кто Вы? Ответ - Вы бизнес-консультант компании

Комплимент.
Все оказывается очень просто. Людям не нравится, когда им что-то продают. И в то же время людям нравится выбирать и покупать. Это вполне естественно с точки зрения психологии. Поэтому, когда Вы при

Итак, переходим непосредственно к демонстрации
· Вы пришли вовремя. · На Вас деловая форма одежды, обувь начищена. · Ваш парфюм приятен и ненавязчив. · У Вас с собой бланки, анкеты и ручки, ДЕ

Постпродажное обслуживание и формирование клиентской базы
Ваш бизнес напрямую зависит от численности Вашего клиентского портфеля. Чем больше довольных клиентов, тем больше рекомендаций. Кроме того, не забывайте, что карта Адвокард предполагает годовое обс

Что необходимо сделать, чтобы сформировать это отношение?
1. Проинструктируйте клиента. После того, как клиент приобрел карту Адвокард, Вам необходимо проинструктировать его по ее использованию. При этом необходимо обрат

Предоставьте клиенту сервис.
Вы сами являетесь клиентами различных компаний, начиная с мобильного телефона, электронной почты и т.д. Вам приятно получать поздравления с днем рождения, Новым Годом и другими праздниками от этих

Создайте банк историй своих клиентов.
Обзванивайте своих клиентов и коллекционируйте истории. Это факты, которые подтверждают то, что клиент экономит деньги, время и нервы. И очень часто даже можно определить в цифрах сэкономленные ден

А Н К Е Т А
  Город Дата ___ ___ __________ ФИО Телефон E-mail   Насколько вы оцениваете вероятность,

А Н К Е Т А при демонстрации карт Адвокард
1. Что вам понравилось в услуге «личный адвокат в кармане»? Экстренная Круглосуточная В России и за рубежом Звонки

Стали клиентом Европейской Юридической службы!
  Тип Вашей карты Номер карты Дата активации Ваш консультант Тел. консультанта Европейская Ю

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги