Внешнее окружение и маркетинг в организации

Внешнее окружение и маркетинг в организации. Маркетинг есть деятельность по обеспечению наличия нужных товаров и услуг для нужной аудитории, в нужном месте, в нужное время, по подходящей цене, при осуществлении необходимой коммуникации и мер по стимулированию сбыта.

Маркетинг позволяет предприятию эффективно увязывать ресурсы с целями, а цели - с запросами потребителей.

Маркетинг - это не роскошь, а необходимое средство продвижения к успеху. На сегодня нет ни одной современной фирмы без маркетинга. Главное в маркетинге - двойной и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это то, что вся деятельность компании, в том числе формирование ее программ производства, научно-технические исследования, капиталовложения, финансовые средства и рабочая сила, а также, программы сбыта, технического обслуживания и др. должны основываться на глубоких и достоверных знаниях потребительского спроса и его изменений.

Необходимо выявление неудовлетворенных запросов покупателя с тем, чтобы ориентировать производство на их обеспечение. С другой стороны важно активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений.

Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на требования и пожелания потребителей. План маркетинга задает направления для деятельности компании и позволяет лучше понимать процессы изучения потребителей, планирования продукции, ее продвижения и сбыта, планирования цен. Планирование маркетинга заставляет организацию оценивать свои сильные и слабые стороны с точки зрения конкурентов, возможности и угрозы в окружающей среде. Этот план определяет альтернативные действия, которые может предпринять организация, создает основу для распределения ресурсов, демонстрирует важность применения процедур оценки деятельности.

Функции маркетинга и сбыта на предприятии возлагаются на Управление маркетинга и сбыта, возглавляемое начальником управления. Управление находится в подчинении Заместителя генерального директора по маркетингу и сбыту. Управление маркетинга и сбыта было создано согласно ПГД ОАО ИЭМЗ Купол 114П от 14.08.95 г. путем объединения существовавших отделов маркетинга и биржевой торговли и сбыта с целью создания мобильной структуры внутри предприятия, деятельность которой была бы направлена на отстаивание интересов завода в условиях рыночной экономики. Разработкой и внедрением в производство новых изделий занимается Управление новой техники, научно-исследовательских работ НИР и опытно-конструкторских работ ОКР управление 050 . Основные направления деятельности Управления маркетинга и сбыта - обеспечение руководства предприятия всей необходимой маркетинговой информацией в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночного поведения предприятия, а также анализ и оценка перспективных видов продукции - проведение всего комплекса исследований, связанных с рынком, товаром и производителями, как по утвержденному плану исследований маркетинга, так и по специальным указаниям руководства и по заданиям других подразделений предприятия - формирование товарной, ценовой, сбытовой, рекламной и сервисной стратегии предприятия - организация рекламной деятельности - обеспечение эффективного сервиса всей продукции предприятия на основе всестороннего учета требований потребителя - организация эффективной системы сбыта продукции предприятия - организация формирования планов производства на основе оформленных договоров, заказов и заявок.

Контроль за выполнением заключенных договоров - организация методического руководства соответствующих служб дочерних предприятий - обеспечение хранения готовой продукции и своевременной отгрузки в соответствии с оформленными договорами.

Управление маркетинга и сбыта состоит из следующих отделов - отдел маркетинга - бюро договоров - бюро складского хозяйства и отгрузки готовой продукции - рекламное бюро. Отделом маркетинга проводятся маркетинговые исследования рынков новых видов продукции по поступающим заявкам из Управления повой техники, НИР и ОКР, среди них - анализ ситуации на рынке нефтепромыслового оборудования - анализ рынка посудомоечных машин - анализ рынка перспективных приборов для медицинских учреждений - анализ рынка товаров народного потребления кондиционеры, светильники, ионизаторы, газовые водонагреватели и т.д анализ рынка инвалидных колясок и т.п. и практически все из маркетинговых исследований обладают следующими недостатками проведенных маркетинговых исследований - в большинстве отчетов отсутствует оценка емкости рынка и отдельных его сегментов - отсутствует прогноз изменения рыночной конъюнктуры и емкости рынка, а так же отдельных его сегментов - практически не дается анализ деятельности конкурентов продажи, доля рынка, цены, присутствие на рынке, реклама и т.д в некоторых отчетах полностью отсутствуют выводы и рекомендации по охранным системам, спецоборудованию подразделений саперов при ОМОНе, и т.д все выводы и рекомендации недостаточно подтверждены аналитической информацией - полностью отсутствует анализ требований покупателей реализуемой продукции.

Невысокий уровень проводимых отделом маркетинга маркетинговых исследований рынка объясняется - недооценкой роли маркетинга и маркетинговой службы на предприятии - недостаточной квалификацией специалистов - недостаточным количеством работников - службы сбыта не ориентированы на аналитические функции не ведется даже учет потребителей, поэтому нет комплексного подхода к выработке стратегии сбыта.

Отсутствие комплексной стратегии выбора потребителей и соответствующих каналов сбыта, приоритет текущих интересов над долговременными не позволяют обеспечить формирование собственного устойчивого контролируемого рынка сбыта.

В настоящее время отдел маркетинга проводит работы в следующих направлениях -продукция нефтяной тематики - хроматографическое оборудование - товары народного потребления.

Нефтяная тематика.

Службой маркетинга проводится работа по созданию информационного банка по рынку нефтяных насосов для малодебитных скважин УЭДН5, который включает в себя перечень нефтяных месторождений России и сопредельных государств, нефть которых по своему составу, температуре, вязкости подходит для добычи установками УЭДН5. В последнее время организуется сбор отзывов и предложений о работе УЭДН5 и агрегатов закачки кислоты в скважины АЗК, что позволит сделать выводы о требованиях нефтяников и учесть их при доработке, а также при организации службы сервисного обслуживания.

На основе проведенных маркетинговых исследований потребностей рынка отделом маркетинга рекомендованы к производству следующие перспективные изделия - агрегат для сбора и транспортировки нефти, нефтепродуктов, воды и технологических жидкостей, не обладающих повышенной агрессивностью, с поверхности земли, заглубленных и надземных емкостей - установка для отделения воды от нефти, масел и других загрязнений, включая и твердые фракции.

К числу недостатков методики исследования рынков насосов и АЗК следует отнести акцент на технологические параметры вместо рыночных отсутствует полноценная оценка экономической эффективности использования насосов для малодебитных скважин в России, а между тем эксплуатация малодебитных скважин нефтяными компаниями в нынешних условиях налогообложения нерентабельна.

Хроматограф.

Проводятся исследования с целью расширения существующих рынков сбыта хроматографов Кристалл - 2000 и выхода на новые рынки, выявляются возможности использования этого аппарата в смежных отраслях, например, на нефтеперерабатывающих предприятиях. Товары народного потребления. По результатам исследований рынка ТНП и оценки потребительских качеств продукции, отделом маркетинга сделаны следующие выводы - основным товаром, имеющим стабильный сбыт, являются полистирольные светильники, однако цена их невысока, доходность низка. -другие виды гражданской продукции, выпускаемые ОАО ИЭМЗ Купол, большей частью морально устарели, имеют ограниченные рынки сбыта, низкую доходностью и высокую себестоимость.

С целью продвижения продукции на рынки сбыта отдел маркетинга принимает участие в ряде региональных выставок, однако практически не участвует в центральных российских специализированных выставках по соответствующей тематике.

Для исправления существующей ситуации и для повышения эффективности всех сфер хозяйственной деятельности предприятия в систему управления должна быть внедрена концепция приоритетности маркетинга, то есть вся деятельность предприятия должна быть ориентирована на удовлетворение потребностей потребителей. Попытки реализовать это предложение не дали практически никакого результата.

Одной из причин невозможности это сделать является подчинение зам. директора по маркетингу первому зам. директора по производству - директору производственного комплекса. Перед службой маркетинга нужно незамедлительно поставить безусловное выполнение следующих задач для принятия грамотных управленческих решений при условии набора грамотных специалистов и при предоставлении им соответствующих возможностей - оценки емкости рынка и отдельных его сегментов - прогноз изменения рыночной конъюнктуры и емкости рынка, а так же отдельных его сегментов - анализ деятельности конкурентов продажи, доля рынка, цены, присутствие на рынке, реклама и т.д анализ требований покупателей к реализуемой продукции - мониторинг динамики производства и продаж продукции в натуральных и стоимостных показателях - мониторинг изменения отпускных цен на продукцию - определение позиций предприятия на рынке реализуемой продукции - ведение информационно-аналитических баз данных по основным показателям, характеризующим внешнюю и внутреннюю среды ОАО ИЭМЗ Купол. По результатам проведенной работы службой маркетинга должны готовиться с определенной периодичностью отчеты с анализом произошедших изменений и прогнозом развития ситуации.

Также одним из важнейших условий дальнейшего развития рассматриваемого предприятия является перераспределение приоритетов в принятии управленческих решений в пользу руководителя Службы маркетинга, который должен обладать реальной властью и правом при необходимости приостанавливать до решения Генерального директора действия других руководителей, направленные на разработку новых видов продукции в случае, если маркетинговые исследования не подтверждают целесообразность выхода предприятия на рынок.

В настоящее время решение о начале освоения новых изделий часто принимается административным способом до начала проведения комплексного маркетингового исследования рынка новых изделий, без детального технико-экономического обоснования.

Важным элементом маркетинга является реклама, предназначенная для информирования покупателей, привлечения их внимания к данному товару услуге и распространения предложений, советов, рекомендаций по приобретению данной продукции.

Рекламное действие - совокупность разнообразных информационных процессов, комплекс сменяющих и дополняющих друг друга контактов и побуждений, цикл работ. Воздействие рекламы разносторонне и многогранно. Ее непосредственная утилитарная задача состоит в выполнении сбытовой функции, а цель - активизация спроса и расширение рынка.

Активно действуя на сознание потребителей, пропагандируя преимущества того или иного товара, реклама оказывает большое влияние на формирование потребностей в целом уровня и стиля потребления, образа жизни, моды и т. д. Реклама сопровождает товар на всех стадиях от его возникновения, разработки и появления на рынке до периода, когда данный товар начинает вытесняться новыми. При этом она выполняет различные функции ознакомительную, убеждающую, напоминающую, разъясняющую.

При маркетинговой службе предприятия организовано рекламное подразделение, задачей которого является рекламирование выпускаемых изделий и их потребительских свойств через выпуск и распространение рекламных буклетов, организацию участия предприятия в отечественных и международных выставках нефтепромыслового оборудования. До 2000 года рекламная деятельность осуществлялась хаотично, выбор СМИ был случайным, суммы, выделяемые на рекламную поддержку сбыта, были незначительны и поэтому рекламное бюро не выполняло практически ни одной из своих функций. К примеру, рекламная стратегия насосов УЭДН5 была следующей В течение первого и второго года реализации проекта задача рекламы - проинформировать потенциальных потребителей о модернизации изделия.

При этом приводились такие выгоды потребителей, как 1 низкие капитальные затраты на обустройство скважин 2 повышение потребительских свойств за счет отработки конструкции и технологии изготовления 3 высокая производительность установки 4 возможность использования насосно-компрессорных труб НКТ малого диаметра 5 сокращение энергозатрат и расходов на обслуживание при эксплуатации скважин.

Необходимо было также подчеркнуть, что применение установок УЭДН-5М1 максимально снижает возможность нанесения ущерба окружающей среде, поскольку исключает использование громоздкого наземного привода и фундамента для его размещения, позволяет применять НКТ малого диаметра.

Начиная с третьего года реализации установок, используется напоминающая и информативная рекламу, задача которой - удержание товара в памяти потребителей и поддержание осведомленности о товаре. Реклама должна напоминать о необходимости потребителям установки, об их изготовителе, содержать сведения об изменениях в товаре и цене. Для размещения рекламы использовались специализированные издания журнал Нефтяное хозяйство , Рынок нефтегазового оборудования СНГ , Нефть и капитал, а также рассылка рекламных писем-предложений отдельным покупателям. Но из-за вышеперечисленных недостатков и из-за отсутствия стратегии маркетинга, на основе которой должна строиться стратегия рекламы, рекламные мероприятия по УЭДН5 проведены не были и запланированный объем сбыта насосов достигнут не был. Понимая важную роль маркетинга и рекламы, руководство завода вроде бы пришло к пониманию важности рекламы и утвердило на 1999 год рекламный бюджет на рекламу гражданской продукции в СМИ 361 629 руб. Но по итогам 4 месяцев фактически было выделено порядка 35 000 руб то есть опережающая роль рекламы опять не была подтверждена. 93 2. Экономический анализ деятельности организации 2.1.