Последующий контакт с потребителем - раздел Маркетинг, МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ Данный Этап Необходим Для Формирования Устойчивых Деловых Сегментов Потребите...
Данный этап необходим для формирования устойчивых деловых сегментов потребителей, что обеспечит конкурентные преимущества на рынке и в целом будет способствовать повышению эффективности деятельности предприятия.
Контрольные вопросы
1. Что Вы понимаете под прямым маркетингом? Дайте определение.
2. Какие виды прямого маркетинга можно использовать при продаже товаров?
3. Какие главные моменты следует иметь в виду при подготовке торгового предложения и презентации товара?
4. Как осуществлять управление возражениями клиента при заключении сделки?
5.Назовите примерный порядок презентации торгового предложения при прямых продажах товара?
6. Для заключения успешной сделки необходимо знать критерии покупки. Назвать основные критерии, которые наиболее часто встречаются в практике покупки товаров производственного назначения.
Задание 1
Производственное объединение “БелавтоМАЗ” известно не только в Республике Беларусь, но и за ее пределами. Для выполнения практически всех видов автомобильных перевозок предназначена автомобильная техника МАЗа: большегрузные автомобили и автопоезда-тягачи с прицепами и полуприцепами для междугородних и международных перевозок, автомобили-самосвалы, лесовозные тягачи повышенной проходимости, автомобильные шасси для различных видов специализированного автомобильного транспорта.
Главная цель производственного обеспечения – получение максимальной прибыли на основе удовлетворения потребностей клиентов. Для достижения данной цели руководство предприятия уделяет большое внимание организации эффективных продаж на основе использования элементов системы коммуникаций. Часть продукции предприятия реализуется напрямую через заводскую сбытовую сеть, другая часть – через торговые дома “Зубренок” и “МАЗ”. Кроме того, имеется обширная дилерская сеть, которая включает как представителей в Республике Беларусь, так и за рубежом. Однако большая часть реализации товаров осуществляется на основе прямого маркетинга.
Представьте, что Вы специалист по продажам и впервые должны осуществить сделку по реализации автобусов МАЗ-6506 на основе прямого маркетинга. По данным специалистов маркетинга, потребность в таком товаре имеется на российском рынке, в частности в г. Ярославле (городское коммунальное хозяйство). Чтобы сделка была успешной, Вам необходимо разработать план прямого маркетинга.
Сформулируйте ответы на вопросы
1. Из каких разделов должен состоять план работы по прямому маркетингу?
2. Что необходимо предпринять при подготовке к контакту с потребителем?
3. Будет ли включена презентация товара в план? Если да, то какая последовательность ее проведения?
4. Спланируете ли Вы технологию управления возражениями? Если да, то каким образом?
Задание 2
Составить схему процесса личной продажи, распределив в нужном порядке следующие этапы (поставить в схеме соответствующий номер):
1. Подготовка к контакту с покупателем.
2. Доведение до конца работы по сделке.
3. Преодоление возражений.
4. Поиск и оценка потенциальных покупателей.
5. Презентация и демонстрация товара.
6. Последующий контакт с потребителем.
7. Заключение сделки.
Тесты
на умение реализовать товар, используя
“прямой маркетинг”
Проставить соответствующий ответ в одну из граф.
№
п/п
Содержание ситуации
Полностью согласен
В основном
согласен
В основном не согласен
Совершенно не согласен
До заключения сделки продавец должен хорошо знать характеристику клиента и преимущества, которое хочет получить при покупке товара
Необходимо тщательно подготовиться к встрече с клиентом (быть готовым ответить на любые вопросы, иметь проспекты, каталоги, рекламные листки)
Для создания интереса клиента необходимо дать пояснения по отдельным характеристикам то-вара, рассказать о порядке его работы и отдельных функциях
Для клиента важно первое впечатление о продавце
Поскольку продавец хорошо знает свой товар, он может продемонстрировать свою эрудицию, дать рекомендации и помочь покупателю сделать выбор
Продавец должен дать понять клиенту, что его товары лучше, чем у конкурентов, и что сделка принесет дополнительные выгоды
Окончание таблицы
Если покупатель не примет предложение продавца, последний может:
7.1
ненавязчиво поспорить с ним
7.2
предложить другой вариант покупки
Если товар удовлетворяет клиента, но он не спешит с решением о покупке, тогда следует:
8.1
поторопить клиента
8.2
обсудить с ним конкретные возражения
8.3
на основе психологического заявления уговорить клиента сделать покупку
Если дать возможность клиенту подумать, можно добиться большего
При заключении сделки обслуживание должно входить составной частью в контракт на покупку товара
Следует ли направлять запрос клиенту по истечении некоторого времени с просьбой сообщить, удовлетворен ли он приобретением
Предложение клиенту о бесплатном техническом осмотре проданного товара, консультаций по правилам эксплуатации:
12.1
нецелесообразно и такой подход может вызвать негативную реакцию клиента
12.2
необходимо, так как клиент увидит, что вы искренне хотите, чтобы он был доволен товаром
В зависимости от варианта ответов:
– покупатель уходит к вашему конкуренту;
– покупатель колеблется, и от вас требуются решительные действия;
– покупатель – ваш постоянный клиент.
Ключ для оценки вышеприведенных вариантов объявляется экспертом.
УО Белорусский Государственный экономический университет...
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:
Последующий контакт с потребителем
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Технология разработки системы коммуникаций
Технология разработки систем коммуникаций состоит из этапов:
I. Определение целей и задач.Главная цель коммуникаций – обеспечение устойчивого положения предприятия на рынк
Реклама. Ее функции и виды
Реклама – происходит от латинского слова “reclamare”, что в переводе означает “выкрикивать”. Такое название уходит корнями в Древнюю Грецию и Рим, где простейшими формами при
Технология разработки рекламной стратегии
Рекламная деятельность является целостным логически выстроенным процессом, который можно представить в виде схемы (рис. 2.2).
Разработка рекламного обращения
В рекламном обращении закладывается идея коммуникации, так как это один из наиболее важных и ответственных этапов рекламной кампании. Для разработки рекламного обращения привлекается ряд специалист
Анализ достоинств и недостатков средств рекламы
Реклама в прессе – это публикации в газетах, журналах, бюллетенях, приложениях к изданиям с целью информирования целевой группы о новых товарах, услугах, достоинств
Телевидение
Достоинства:
-одновременное визуальное и звуковое воздействие;
– большая широта охвата;
– высокое эмоциональное воздействие;
– возможность воздействовать
Оценка рейтинга средств рекламы среди целевой группы
Для этого необходимо провести исследования потребителей до начала разработки рекламной кампании.
Информацию о потребительских предпочтениях средств рекламы можно получить из первичного ист
Оценка стоимости рекламы
Отобрав наиболее рейтинговые средства рекламы, необходимо прояснить вопрос о соответствии их стоимости и результативности. Для этого используются специальные показатели:
– стоим
Реклама в прессе
Одним из важных маркетинговых решений при размещении рекламы в прессе является ее месторасположение. Для выбора места рекламы можно воспользоваться таблицей психолога С. Р. Гаасса, в которой схемат
Реклама в печатных изданиях
Маркетинговые подходы к размещению рекламы в печатных изданиях:
– выбор типа носителя (листовка, плакат, буклет, проспект и т. д.);
– сочетание текста и изображений;
– по
Активность выхода рекламы
Заключительным этапом работы по размещению рекламного обращения является определение активности его воздействия на целевую аудиторию. Существуют три подхода к решению этого вопроса.
Оценка эффективности рекламы
Различают экономическую и психологическую эффективность рекламы. Экономическая – определяется путем измерения ее влияния на увеличение товарооборота, прибыли, рентабельности. Допол
Формы связей с государственными и финансовыми институтами
Переход к товарно-денежным отношениям в Республике Беларусь предполагает позитивные изменения в обществе по взаимодействию предпринимательских структур и органов власти. Большую роль в налаживании
СИСТЕМЫ КОММУНИКАЦИЙ
Стимулирование продаж –это краткосрочные побудительные меры и приемы поощрения к покупке или продаже товаров и услуг.
В отличие от других элементов системы коммуникаций ст
Поиск потенциальных покупателей
Главная задача первого этапа – найти источники информации о покупателях. Ими могут быть: справочная литература, периодические издания, выставки, презентации, конференции, семинары, совещания, торго
Подготовка и презентация торгового предложения (оферты)
После проведения тщательной подготовительной работы необходимо представить клиенту торговое предложение и осуществить его презентацию.
Торговое предложение (оферта)– это д
Управление возражениями
В ходе презентации могут возникнуть вопросы и возражения деловых партнеров. Возражения участников презентации является нормальным процессом и свидетельствует о заинтересованности слушателей.
Механизм формирования бренда
На практике производство товара, разработка его идентичности и атрибутов, организация коммуникации торговой марки называется бренд-менеджментом. Однако мы рассматриваем бренд в рамках системы комму
Анализ рыночной ситуации
Необходимо начинать с изучения общеэкономических условий рынка и макрофакторов, оказывающих влияние на деятельность предприятия. Затем нужно изучить уровень спроса и предложения товара на рынке, фа
Изучение производимого товара
Изучение осуществляется по следующим аспектам: назначение товара, его качество, надежность и польза.
Назначениетовара определяется теми функциями, которые он должен выполнить.
Кач
Выявление отличительных особенностей и преимуществ товара
Для того, чтобы потребитель смог выделить марку товара среди аналогов, он должен представлять, чем данный бренд отличается, т. е. видеть его особенности. Существуют ощущаемые и неощущаемые отличия.
Позиционирование бренда
Позиционирование – это мнение потребителя относительно представляемого товара среди множества марок в определенной товарной группе. Целью названного этапа является создание впечатления, что предлаг
Идентичность бренда
После того, как позиция марки товара определена, можно приступать к разработке идентичности бренда.
Идентичность бренда – это уникальный набор признаков, по которым потреб
Назначение выставок и их виды
Белорусские предприятия все шире используют такой элемент системы коммуникаций, как выставки. Роль и значение выставок в настоящее время возрастает. Это продиктовано, во-первых, тем, что посредство
Постановка целей и задач
Принятие решения об участии в выставке начинается с постановки целей и задач (таблица 7.2).
Таблица 7.2. Цели и задачи участия в выставке
Цели
Задачи
Выбор выставки и способа участия
Существуют критерии выбора выставок:
– тематика выставки;
– размер экспозиционной площади;
– место проведения;
– стоимость услуг;
– состав посетителей и
Подготовка предприятия к участию в выставке
Подготовительная работа состоит из решения следующих вопросов:
– определения состава работников, которые будут работать на выставке, и их обучения;
– подготовки экспонатов;
Организация работы выставочного стенда
Для привлечения большего числа посетителей необходимо организовать роботу со средствами массовой информации: провести пресс-конференцию, дать интервью, изготовить пресс-релиз.
Успех работы
Оценка результатов работы
Заключительным этапом механизма выставочной деятельности является оценка ее результатов. Необходимо различать:
– экономическую эффективность;
– степень достижения
В МЕСТАХ ПРОДАЖИ
Система коммуникаций на предприятиях розничной торговли рассматривалась специалистами как рекламная деятельность в местах продажи. Однако инструменты, используемые на практике, выходят за рамки пон
Рекламная выкладка и показ товаров в торговом зале
Выкладка товаров должна быть организована так, чтобы покупатели имели возможность рассмотреть товар. Для этого товары частого спроса размещают на полках на уровне глаз покупателей. Создание информа
Указатели
Одним из внутренних рекламных средств СМКМП и компонентом интерьера являются указатели, выполняющие ряд задач: рекламируют товар; формируют интерьер; помогают покупателю ориентироваться в товарных
Дегустация товаров
В продовольственных магазинах продажа товаров может сопровождаться дегустацией товаров, что позволяет привлечь покупателей и увеличить объемы продаж.
Подводя итоги, следует сделать вывод,
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов