рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Раздел Маркетинг
/
Мероприятия по стимулированию сбыта.

Реферат Курсовая Конспект

Выберите учебное заведение

Мероприятия по стимулированию сбыта.

Мероприятия по стимулированию сбыта. - раздел Маркетинг, Роль и место маркетинга в мировой экономике и в экономике России Стимулирование Сбыта (Стис) Может Быть Направлен На:...

Стимулирование сбыта (СТИС) может быть направлен на:

· Потребителей

· Посредников

· Собственный торговый персонал.

СТИС => ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

Задачи СТИС:

· Побудить попробовать (формирование спроса).

· Привлечение покупателей, преобразование марки конкурентов.

· Поощрение более интенсивного использования.

Методы СТИС:

· Отдельные образцы или вкладывания к упаковку другого товара.

· Купоны

· Больше продукта => уменьшение цены.

· Конкурсы и лотереи.

· Возврат денег, если товар не понравился.

· Приём устаревших товаров в обмен на новые.

· Конкуренты для посредников.

· Скидки.

· Усилия со стороны сотрудников.

Отличительные характеристики мероприятий по СТИС:

· Привлекательность

· Информативность

· Побуждение к покупке

СТИС не должен быть слишком длинным или коротким.

65. Личная продажа, её задачи, формы и особенности.

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Непосредственно общения между продавцом и покупателем.

Характеристика личной продажи:

· Непосредственное общение.

· Личностный характер.

· Установление отношений.

· Побуждение к ответной реакции.

Личные продажи – дорогостоящие, занимают первое место в бюджете на стимулирование товаров производственного назначения.

Большой вес применительно к товаром с высокой стоимостью с повышенным риском

66. Паблисити и паблик рилейшинз: особенности, методы и основные каналы распространения посланий.

PR– неличная форма продвижения. Мероприятия с использованием «редакционного», «неплатного» места и/или времени, доступного для потенциального клиента, для расширения конкретных целей + деятельность, связанная с благотворительностью.

Цели PR:

· Создание (поддержание) имиджа: благоприятные отзывы, социальная ответственность.

· Исправление ошибок, совершённых фирмой в прошлом.

· Формирование отношения к продукции.

· Формирование фирменного стиля.

· Лоббирование интересов (в законодательной сфере).

· Подготовка к интервью.

Отличительные особенности PR:

· Более широкий охват.

· Потребители воспринимают информацию как более достоверную по сравнению с рекламой.

· Действует как и при введении товара на рынок, так и в зрелости, упадке.

· Броскость.

Каналы распространения посланий:

· Печатные средства информации.

· Радио.

· Телевидение.

· Сцена.

67. Директ-маркетинг: содержание деятельности.

Директ-маркетинг – мероприятия, связанные с откликом потребителей (звонок по телефону, покупка товара).

· Печатная (купоны):

ü Газеты

ü Буклеты (door-to-door)

· Теле-маркетинг (телефонный):

ü Оплата звонков

ü Оснащённость телефонами

ü Телетекст

· Использование Интернета

· Почтовая

Необходимо составление адресных списков или их аренда. Проблема качества, защиты, покупки адресных списков.

68. Реклама: сущность и функции. Основные решения при проведении рекламной компании.

Реклама – неличная форма коммуникации, осуществляющаяся посредством платных средств распространения информации с чётким указанием источника финансирования.

Решения в сфере рекламы:

· О целевой аудитории.

· Задачи рекламной компании:

ü Информативная реклама. Донести до потребителя о новом товаре, о изменении цены, о новом использовании товара, об исправлениях представления).

ü Увещевательная реклама. Формирование предпочтений к марке, совершение покупки незамедлительно.

ü Напоминающая реклама. Удержание товара в сознании потребителя, сезонность товара.

· Разработка рекордного бюджета:

ü Исходя из наличных денег.

ü В % к продаже или прибыли (плохо: чем больше сбыт, тем больше на рекламу, должно быть наоборот, вопрос с перспективным планированием, установление %, связь со стадиями, вопрос о цикле жизни товара).

ü Паритет конкурентов (сколько конкурент платит, столько и мы, «+»: нет острой борьбы, конкурентная борьба, «-«: как обоснован бюджет конкурентов, цели не совпадают и возможности тоже).

ü Исходя из целей и задач. Метод Юла: Задача: 8% жителей – приверженцы нашего товара (400 000 человек). Необходимо: доля рынка, охваченная рекламой – 80%. Убедить попробовать – 25% из 80%. Необходимо 40 рекламных контактов для каждого человека. 40% из тех, кто попробует, станут приверженцами. Метод самый лучший, но дорогой. 40 рекламных контактов на 80% населения. На 1% целевой аудитории необходимо: 40*80%=3200 пунктов. 1 пункт=3277 у.е. , 3200*3277 = 10478400 у.е. – стоимость рекламной программы.

· Решение о рекламном обращении (творчество, дополнительные специалисты, зарисовки с натуры, фантазийная обстановка, информация о знаменитостях, данных научной экспертизы, размер, цвет, тембр голоса, звук).

· Решения о средствах распространения рекламы.

· Решения о графике рекламной компании:

ü Непрерывная

ü Пульсирующая (нисходящая, нарастающая)

· Об эффективности рекламы

Функции рекламы:

· Престижная реклама. Формирование долговременного образа организации.

· Реклама марки. Для долговременного выделеня марочного товара.

· Рубричная реклама. Для распространения информации о продаже, услуге или событии.

· Реклама распродаж. Для объявления распродажи по сниженным ценам.

· Разъяснительно-пропагандистская реклама. Для отстаивания конкретной идеи.

69. Выставки – виды, решения фирмы и роль выставок в комплексе продвижения.

Выставка – регулярно организуемые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения, где экспоненты представляют основные товары и услуги одной или нескольких отраслей.

В рамках выставки проводится информирования потребителей о фирме.

Виды выставок:

· Национальные / Международные

· Рассчитанные на специалистов / На широкую публику

· Разовые / Постоянные

· Универсальные (товарно-родственных отраслей) / многоотраслевые

Цели участия в выставках:

· Информация о товарах и фирме

· Выявление потенциальных посредников

· Выявления отношения потребителей

· Оценка потенциального рынка

· Получение запросов (для будущих продаж)

· Поддержание отношений с посредниками и потребителями

Развернуть

Открыть в широком формате

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Роль и место маркетинга в мировой экономике и в экономике России

Функции маркетинга... Исследовательская аналитическая... Производственная разработка товара Сбытовая Стимулирующая формирование спроса и стимулирование сбыта ФОССТИС...

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Мероприятия по стимулированию сбыта.

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Определение маркетинга
Маркетинг– это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение потребностей посредством обмена. Маркетинг– это процесс планирования и управл

Основные этапы развития концепции маркетинга.
а) К началу 19в. – Производственная эра.Основная идея: «Произвожу то, что могу». б) Товарная концепция: «Хороший продукт продаёт себя сам

Концепция социально-этического маркетинга, основные принципы.
Основная идея – стремление найти неудовлетворенные потребности, удовлетворить их но это не должно противоречить интересам всего общества. Удовлетворяем различные потребности, стрем

Система маркетинга как совокупность видов деятельности.
Виды маркетинговой деятельности: · Комплексное исследование рынка, потребителей, возможности сегментирования, спроса, конкурентов (+ их предложения), факторов внешн

Методы оценки спроса.
Методы оценки текущего спроса: · Метод цепных соотношений: Спрос на диетическое пиво = Число потребителей (число населения ) * Доход на

Ситуации, характеризующие спрос и стратегии маркетинга.
Ситуации, характеризующие спрос: · Негативный спрос. Стратегия: конверсионный маркетинг. · Спрос отсутствует. Стратегия: стимулирующий маркетинг.

Характеристики покупателя как факторы, оказывающие влияние на поведение покупателя на рынке потребительских товаров.
Характеристики потребителей: · Факторы культуры: ü Культура ü Субкультура Культурные ценности, характерные ля

Этапы процесса принятия решения о покупке, их характеристика.
· Осознание проблемы. Исследование потребителей: причина возникновения потребностей. · Поиск информации. Информационные источники, которые вывели потребит

Понятие сегментации рынка.
Сегментация– стратегия деления потребителей на рынке на определённые группы или сегменты: фирма делит потребителей на группы по схожим основным характеристикам и общностью реакций

Сегментация и стратегии маркетинга.
Виды сегментирования: · Недифференцированный маркетинг (стандартный, массовый) – фирма может рассмотреть рынок как однородный, пренебрегает различи

Критерии сегментации.
Основные группы критерий сегментации: · Географический. Города, районы, области и т.д. · Демографический. Возраст, пол и

Условия успешной сегментации.
· Сегменты должны отстоять друг от друга, но внутри сегмента – однородность. · Достаточность объёма сегмента, но существует эффект обманчивости объёма. · Деятельность сегмента.

Рынок товаров производственного назначения (В2В), основные черты и особенности.
· Меньшее число покупателей. · Зависимость спроса на рынке В2В от потребителей в сфере широкого потребления. · Географическая концентрация потребителей. · Спрос чаще всег

Особенности процесса принятия решения о покупке на рынке товаров производственного назначения (В2В).
Этапы принятия решений о покупке: · Этап осознавания проблемы. · Этап обобщённого описания потребностей. · Определение характеристик товара (техни

Характеристика рынка государственных учреждений. Особенности принятия решения о покупке на рынке государственных учреждений (B2G).
Характеристика рынка B2G: · Школы, больницы, государственные учреждения и т.д. · Ограниченность бюджета. · Из 4Р на первое место – цена.

Уровни исследования товаров в маркетинге. Основные параметры товара.
Уровни исследования товаров в маркетинге: · Товар по замыслу. · Товар реальных исполнений (характеристика, упаковка, марка). · Товар с подкреплени

Планирование товарного ассортимента предприятия.
Товарный ассортимент – это группа товаров, связанных: а) схожестью функционирования или б) их продают одним и тем же типам клиентов или в) схожие типы торговых точек или г) в рамка

Концепция жизненного цикла товара. Характеристика фаз жизненного цикла товара.
I. Внедрение. Медленный рост продаж и отрицательная прибыль, так как сначала затраты не покрываются. Направления ценовой политики

Процесс разработки и внедрения нового товара. Стадии разработки нового товара.
Новый товар – с точки зрения, товар можно создать самим, скопировать или купить лицензию. Ряд фирм стремятся быть новаторами. Этапы разработки нового товара:

Решения о торговой марке (знак). Виды марок и их значение. Брендинг.
Решения о торговой марке: · Будет ли товар марочным? · Если без марки, то снизится цена, так как экономия на рекламе на упаковке и т.д. Ма

Роль и решения об упаковке в маркетинге.
Слои упаковки: · Внутренняя · Внешняя · Транспортная Функции упаковки: · Защитная (внешняя и транспортна

Сервис в маркетинге.
Сервис– комплекс услуг, связанных со сбытом и использованием товара (customer care). При производстве товара цены на запчасти ниже, потом в конце производства – выше.

Основные методы ценообразования.
3 основных метода: · Издержки + прибыль. Фирмы, которые производят уникальные товары, единичные, оптовая и розничная торговля. Пример:

Ценовая политика в рамках товарной номенклатуры.
Ценообразование в рамках товарной номенклатуры: ü Линии цен. ü Цена на дополняющие товары. ü Политика «убит. лидер». Товар дешёвый,

Установление цен по географическому признаку.
Установление разных цен для потребителей в разных частях страны. Варианты установления цен по географическому признаку: · Установление цены ФОБ в месте про

Установление дискриминационных цен.
Дискриминационные цены.Продажа в разных сегментах по разным ценам для разных вариантов одного и того же товара. Формы установления дискриминационных цен:

Виды цен и скидок.
Виды цен: · Цена предложений · Цена фактической сделки · Цена в каталоге · Цена на аукционе · Справочные цены · Расчётн

Цели и эффективность системы товародвижения. Стратегия управления запасами.
Цели товародвижения: · Обеспечение доставки нужных товаров · В нужные места · В нужное время · С минимальными возможными издержками

Решения в области транспортировки, факторы их определяющие.
Решения: · Как следует работать с заказчиками? (обработка заказов). · Где следует хранить товарно-материальные запасы? (складирование) · Какой зап

Факторы, определяющие выбор канала распределения.
Ситуации для выбора прямого кала: · Потребителей немного и они сконцентрированы на небольшой территории. · Если количество товара велико и затраты оправдыв

Управление каналами распределения. Типы вертикальных маркетинговых систем.
В канале все должны думать о потребителе, чтобы в канале не было конфликта, как этого можно добиться. Типы вертикальных маркетинговых систем: · Кор

Маркетинговые решения, принимаемые в розничной торговле.
Решения в розничной торговле: · Целевой рынок. · Товарный ассортимент. · Комплекс услуг:

Типы оптовых торговцев, функции, принимаемые ими маркетинговые решения.
Функции оптовиков: · Сбыт и его стимулирование. · Закупки и формирование товарного ассортимента. · Разбивка крупных партий товара на мелкие.

Взаимосвязь стратегического планирования и маркетингового планирования.
Виды планирования: · Стратегическое · Маркетинговое Основные выгоды планирования: · Помогает мыслить перспективно

Маркетинговое планирование, основные принципы.
Функции маркетингового планирования: · Функция организации. Координация маркетинговых усилий, рисков с ресурсами фирмы. Соотношение внутренних и вн

Виды и структура планов маркетинга.
Виды планов: · Краткосрочный · Среднесрочный · Долгосрочный Пятилетний план: · Оценка основных факторов

Виды организационных структур предприятий, работающих на принципах маркетинга. Факторы, определяющие их выбор.
Виды организационных структур: · Функциональные. Производство схожих товаров и работа на схожих рынках. Во

Международный маркетинг как концепция.
Решения в международном маркетинге: · Занимается ли фирма международным маркетингом (надо оценить привлекательность зарубежных рынков). · Выбрать место вых

Бенчмаркетинг.
Появился в конце 1980-х годов. Бенчмаркетинг – компания анализирует деятельность других компаний, поставщиков и т.д. и пытается их опыт применить на себя.