рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Раздел Философия
/
Вид работы: Лекции
/
Личная продажа (ЛП).

Реферат Курсовая Конспект

Выберите учебное заведение

Личная продажа (ЛП).

Личная продажа (ЛП). - Лекция, раздел Философия, Лекция 1 ИНСТРУКЦИЯ Студенту необходимо ознакомиться со всеми темами. Студенту необходимо выполнить любые пять заданий по любым темам. Личная Продажа – Устное Представление Товара В Ходе Беседы С...

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуги.

ЛП представляет собой один из методов продвижения товаров и услуг. ЛП практикует двусторонне личное общение м/у продавцом (агентом) и покупателем – либо лицом к лицу, либо по телефону. Торговые агенты пытаются лучше узнать потребителя и тем самым они могут скорректировать рыночное предложение своей компании, чтобы она в наибольшей степени соответствовала специфическим потребностям потребителя.

Задачи, решаемые в процессе ЛП:

1. содействие увеличению объема сбыта;

2. проведение продаж сбыта;

3. сбор информации о внешней среде;

4. формирование имиджа фирмы.

Этапы процесса ЛП:

Компании тратят сотни денежных средств на организацию и проведение семинаров, издание книг, аудио- и видеокассет и других материалов по обучению торговых агентов «искусству продавать».

В большинстве учебных программ процесс продажи рассматривается как последовательность этапов, каждый из которых должен быть освоен торговым агентом в совершенстве. Этапы процесса продаж:

1. поиск покупателя.

2. Подготовка к контакту (собрать информацию о клиентах, выбрать подход к общению с ним).

3. Контакт – продавец встречается с покупателем, приветствует его, чтобы дать взаимоотношениям хороший старт

4. презентация и демонстрация – агент рассказывает о предлагаемом товаре, и всякий раз подчеркивает выгоду, которую получит клиент от покупки данного товара.

5. преодоление разногласий – продавец должен принять позитивный подход, выискивать скрытые разногласия и использовать их как причину для совершения покупки

6. заключение сделки – продавец получает от потребителя заказ на поставку товара.

7. сопровождение сделки – когда после заключения сделки продавец делает все для того, чтобы установить долгосрочное сотрудничество с потребителем.

Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги.

В то время как реклама приводит доводы к совершению покупки, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно.

Цели стимулирования сбыта: повышение объемов продаж на непродолжительный срок, завоевание доли рынка на длительный период; привлечение новых покупателей; переманивание клиентов у конкурентов; удержание и поощрение лояльных покупателей.

Выбор средств стимулирования сбыта зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три группы:

1. предложение цены (продажа по сниженным ценам, талоны, купоны, дающие право на скидку);

2. предложение в натуральной форме (премии, образцы товаров);

3. активное предложение (конкурсы, лотереи, игры).

Различают три типа объектов стимулирования сбыта: покупатели, поставщики, сотрудники организации.

Стимулирование покупателей.

- скидки за объем приобретенного товара;

- совмещенная продажа, когда цена комплекта ниже цен продаваемых товаров;

- зачет подержанного товара при покупке нового, в основном, применяется при покупке дорогостоящей техники и оборудования;

- дополнительное кол-во товара бесплатно;

- купоны, дающие право на получение скидки с цены товара;

- вручение образцов;

- конкурсы, игры, лотереи;

- сувениры.

Стимулирование посредников.

- кредит; бесплатный сервис; Обучение; Скидка за оптовую покупку; - скидка за немедленную оплату; конкурсы; клуб для особых клиентов; приглашение на корпоративные вечеринки.

Стимулирование персонала.

- предоставление дополнительных отпусков; премии; грамоты; корпоративные вечера и т. д.

PR – представляет собой установление доброжелательных отношений и взаимопонимания фирмы не только с покупателями, но и с самой широкой общественностью и управление этими отношениями.

PR не связан с немедленной продажей товаров/услуг, поэтому PR направлен на продвижение не товаров, а фирмы, и не на рынке, а в обществе.

Общественное мнение – совокупность многих индивидуальных мнений по конкретному вопросу, затрагивающему определенную группу людей. Факторы, формирующие общественное мнение: личностные фактор (пол, возраст); соц. фактор; культ-е факторы; псих-е факторы (к чему стремимся); НТП.

На фирмах создаются, как правило, специальные отделы PR, которые контролируют информацию о фирме, товарах, попадающую в СМИ, отвечают за содержание интервью сотрудников фирмы, отвечают за выпуск газеты, журнала фирмы.

Основные черты PR:

- некоммерческий характер передаваемой информации (форм-е репутации, а не спроса);

- ориентация на долгосрочные отношения;

- Открытость и достоверность;

- организация обратной связи.

Специалистам, занимающимся вопросами PR, следует помнить следующие положения:

- сообщение д. б. простым и понятным;

- информация д. б. правдивой и полной;

- не преувеличивать;

- помните, что половина вашей аудитории – женщины;

- следить за формой общения – оно не д. б. слишком вычурным или экстравагантным;

- не жалеть времени для выяснения общественного мнения.

- быть убедительным;

- общение д. б. увлекательным.

Задание

Разработка эффективного лозунга.

Организуйте рекламную компанию какого-либо прохладительного напитка, который будет продаваться в банках белого цвета с выразительной красной надписью. Критически оцените приемлемость предлагаемых лозунгов для отдельной территории.

Выбирайте для каждого региона только один лозунг, который Вы считаете наиболее подходящим.

Лозунги: ЛЕДЯНАЯ СВЕЖЕСТЬ

БЕЛЫЙ – САМЫЙ ЛУЧШИЙ

ДЬЯВОЛЬСКИ ХОРОШ

ВСЕГДА ПОД РУКОЙ

КАМЧАТКА
США
ИТАЛИЯ

А теперь укажите, какой из предлагаемых лозунгов является для данной территории абсолютно неприемлемым. Обоснуйте причину.

КАМЧАТКА: ___________________________________________

Причина: _______________________________________________

США: __________________________________________________

Причина:________________________________________________

ИТАЛИЯ:_______________________________________________

Причина:________________________________________________

Развернуть

Открыть в широком формате

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Лекция 1 ИНСТРУКЦИЯ Студенту необходимо ознакомиться со всеми темами. Студенту необходимо выполнить любые пять заданий по любым темам.

Студенту необходимо ознакомиться со всеми темами... Студенту необходимо выполнить любые пять заданий по любым... Лекция Понятие и сущность маркетинга Его принципы цели и...

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Личная продажа (ЛП).

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Понятие и сущность маркетинга. Его принципы, цели и задачи
В основе термина «маркетинг» лежит слово «market», что означает рынок. Рынок – совокупность имеющихся и потенциальных потребителей товара/услуги. Некоторые полагают, что маркетинг

Эволюция маркетинговой концепции
В мировой практике маркетинг появился не сразу. Он – результат многолетней эволюции взглядов менеджеров на цели, задачи, методов развития производства и сбыта. В своей эволюции маркетинг п

Комплекс маркетинга
К-с маркетинга состоит из следующих элементов: 1. товар; 2. цена; 3. сбыт; 4. продвижение. Товарявляется центральным элементом комплекс

Ценовая политика фирмы.
Прежде чем установить цену предприятия должна поставить перед собой цели. Примерами общих целей могут быть: 1. выживание. Ставится в том случае, когда компания сталкивается с проблемами пе

Коммуникационный комплекс.
Маркетинговые коммуникации – процесс обмена информацией между фирмой и другими субъектами МД с целью предоставления и совершенствования деятельности фирмы и ее товаров. Процесс обм

Конкуренты.
Согласно концепции маркетинга, успеха добьется та компания, которая создаст высшую потребительскую ценность и которая удовлетворит потребителя лучше, чем конкуренты. В зависимости от своей

Макросреда организации.
1. Демографическая среда – наука, изучающая население с точки зрения его численности, плотности размещения, возраста, соотношения полов, рас, рода занятий и прочих статистических данных. Демографич

Маркетинговая информационная система.
Осуществление маркетинговой деятельности базируется на использовании разнообразной информации, необходимой для принятия соответствующих решений. К маркетинговой информации относится: цифры, факты,

Виды информаций в маркетинге.
Для проведения маркетингового исследования маркетолог может собрать вторичную и первичную информацию. Вторичные данные - это уже имеющиеся данные, собранные для других цел

Сегментация рынка
Предприятия, торгующие на рынке конечных потребителей и рынках организованных потребителей (ПР, учреждений), прекрасно осознают, что они не в состоянии привлечь сразу всех покупателей или, по крайн

Сегментация рынка.
Критериями сегментации товаров производственного назначения являются: - географическое месторасположение ПР; - тип организации (оптовый, розничный); - размер организации

Емкость и доля рынка. Способы их определения
Обдумывая выход на рынок с товаром/услугой, фирма захочет произвести более точную оценку нынешнего и будущего размера рынка. Емкость рынка – кол-во изделий в стоимостном и натуральном выра

Анализ конкуренции
Согласно концепции маркетинга, успеха добьется та компания, которая создаст высшую потребительскую ценность и которая удовлетворит потребителя лучше, чем конкуренты. В зависимости от своей

Изучение потребителей
Ежедневно потребители принимают множество решений о том, что купить. Однако раскрыть все тайны покупательского поведения очень сложно, поскольку причины тех или иных решений часто запрятаны глубоко

Процесс принятия решения о покупке.
Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности или нужды. Заинтересованный потребитель приступит к поискам дополнительной информации, имеющей отношение в данной п

Иерархия потребностей
Потребности а б в г д е ж з и к

Стратегии роста.
Матрица развития товара/рынка является прекрасным инструментом для определения возможностей роста. Она описывает 4 пути: Стратегия углубления рынка – известный, о

Портфельные стратегии.
Портфельные стратегии – способ распределения ограниченных ресурсов м/у хозяйствующими подразделениями организации. Управление ресурсами осуществляется на основе матрицы BCG.

Конкурентные стратегии.
После выявления и оценки своих главных конкурентов компания должна разработать маркетинговые стратегии конкуренции. Некой универсальной стратегии не существует. Каждая компания должна определить, к

Организация маркетинговой службы на предприятии
Во главе службы маркетинга предприятия, как правило, стоит второе лицо после руководителя – директор по маркетингу. В состав маркетинговой службы входят работники, занимающиеся изучением рынка, соз

Структура плана.
1. резюме, в котором коротко описаны цели и предложения по их реализации (для беглого осмотра руководством). 2. текущее состояние рынка (анализ рынка) – предоставляет основную информацию о

Маркетинговый контроль.
Можно выделить три вида маркетингового контроля: 1. контроль за выполнением годовых планов, т. е. необходимо убедиться действительно ли фирма выполнила запланированные на конкретный год по

Товарная стратегия
Товар – все, что может удовлетворить желание или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. И, наконец, со

Товарный ассортимент.
Товарный ассортимент – группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений,

Ценовая политика и тактика
Цена– денежная сумма, которую должен оплатить покупатель для получения своих товаров. На величину цены оказывают влияние внешние факторы (цели организации, маркетинга, изд

Методы ценообразования
1. издержки +прибыль 2. расчет цены на основе определения «точки безубыточности»; 3. установление цены на основе воспринимаемой ценности товара, то есть восприятие ценности товара

Виды цен.
1. «снятия сливок». Она характерна для товаров – новинок, защищенных патентами на стадии внедрения. Как правило, такая политика оказывается возможной, если товар – новый, высококачественный, произв

Сбытовая политика фирмы
Сбыт – деятельность и меры, применяемые предприятием для доведения продукта от производителя к потребителю. Большинство производителей пользуются услугами различных посред

Типы посредников.
1. оптовая торговля – деятельность по продаже товаров/услуг тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его с целью перепродажи или профессионального использования. Существуют оптовики

Характеристики маркетинговых посредников
№ Посредник Характеристики 1. Посредник (лицо или фирма) при заключении сделок по купле-прод

Коммуникационный комплекс
МК – процесс обмена информацией между фирмой и другими субъектами МД с целью предоставления и совершенствования деятельности фирмы и ее товаров. Процесс обмена информацией обусловл

Реклама
Закон «О рекламе» в России был принят в 1995 году. Выделяют следующие виды рекламы: 1. информативная – часто используется при выведении товара на рынок. В этом случае целью являет

Самостоятельного контроля знаний
1. Главная цель маркетинга: а) обеспечение сбыта товаров до установленной величины; б) наилучшее удовлетворение потребностей покупателя; в) проведение об