ПРИЛОЖЕНИЕ К ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА – ТРЕНИНГА “Ведение переговоров с позиции сотрудничества как метод разрешения конфликтов”
ПРИЛОЖЕНИЕ К ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА – ТРЕНИНГА
“Ведение переговоров с позиции сотрудничества как метод разрешения конфликтов”
ПЕРЕГОВОРЫ И КОНФЛИКТ
Конфликт.
Конфликт (от лат. conflictus - столкновение) - столкновение противоположно направленных целей, интересов, позиций, мнений или взглядов оппонентов или субъектов взаимодействия.
Анализ причинных факторов конфликта
2. СТРУКТУРНЫЕ - обычно связаны с существованием формальной и неформальной организацией социальной группы и могут включать следующее: что… 3. ЦЕННОСТНЫЕ - принципы, которые мы провозглашаем или отвергаем, которых мы… 4. ОТНОШЕНИЕ - удовлетворение от взаимодействия или его отсутствия между двумя или более сторонами. Здесь следует…ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ РЕАКЦИЯ НА КОНФЛИКТ
Стили конфликтного поведения , их преимущества и ограничения.
ИЗБЕГАНИЕ - это реакция на конфликт, при которой человек игнорирует (фактически отрицает), само наличие конфликта, считает, что разногласий нет и… Причины избегания: проблемы и на самом деле может не быть; проблема… ПРИСПОСОБЛЕНИЕ - стиль поведения в конфликте, при котором сторона частично или полностью отказывается от…Ключевые понятия переговорного процесса и
Подготовка к переговорам.
Определение переговоров с позиции сотрудничества.
Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно вовлеченных в конфликт.
Процесс переговоров с позиции сотрудничества распадается на три процесса:
1. адекватная коммуникация;
2. эффективное просвещение;
3. ответственное использование власти.
Они всегда взаимодействуют, когда основные конфликтующие стороны пытаются удовлетворить свои собственные основные интересы, одновременно стараясь удовлетворить основные интересы соперничающей стороны, внося конкретные предложения по конкретным проблемам.
Значение понятий “интересы”, “проблемы”, “предложения”, их содержание, критерии их различия.
Интерес - это потребности, принципы, ценности, система взглядов человека, лежащие в основе его поведения и нуждающиеся в удовлетворении для справедливого, реалистичного, прочного разрешения конфликта.
Интересы отвечают на вопросы “ЗАЧЕМ?”, “ПОЧЕМУ?”.
Конфликты и споры возникают вследствие:
- неудовлетворенных интересов;
- ущемления интересов другими;
- конфликта интересов одного с интересами другого.
У всех есть основные интересы, мотивирующие поведение, которые, в свою очередь, направлены на удовлетворение потребностей.
Основные человеческие потребности (по Маслоу):
1. Физиологические - вода, пища, тепло, сон, секс, здоровье и др.);
2. Потребности в безопасности - безопасность, стабильность, порядок, закон, избавление от страха, беспокойства хаоса и др.;
3. Потребности в принадлежности и любви - семья, друзья, окружение, принадлежность к группе, стране, интимность и привязанность;
4. Потребность в уважении - самоуважение, уважение других, самооценка, сила, достижения, профессионализм и компетентность, независимость, репутация, престиж, статус, доминирование, признание, внимание, достоинство, признание достоинств и др.;
5. Потребность в самореализации - реализация своих способностей, талантов, саморазвитие, самосовершенствование и др.;
6. Познавательные потребности - любопытство, знание, понимание;
7. Эстетические потребности - гармония, красота, порядок, структура, симметрия.
Интересы - это то, почему человек чувствует, думает и поступает определенным образом. Именно поэтому интересы не могут быть предметом переговоров. Предметом переговоров может быть относительное значение интересов личности, по крайней мере, иерархия интересов может меняться. Удовлетворение одного из интересов может существенно изменить иерархию интересов и то, что было главным, становиться второстепенным.
Обычно, стороны скрывают свои интересы и чтобы их проявить, необходимо провести сложную работу. Часто вскрытие интересов идет не прямым путем, а косвенным, через изложение проблемы, которую сторона хотела бы на данном этапе переговоров обсудить и решить.
Очень важно на переговорах не только вскрывать интересы другой стороны, но и четко осознавать свои. Это позволит:
- выделить круг проблем, которые необходимо обсудить на переговорах, и выработать пути решения этих проблем;
- тщательно подготовить аргументацию своих позиций, оценить их реалистичность и эффективность;
- спрогнозировать поведение противника;
- выработать стратегию и тактику ведения переговоров.
Проблема - это вопрос, который выдвинут для обсуждения в процессе переговоров и решение которого позволит удовлетворить ущемленный интерес, то есть то, что мы будем обсуждать на переговорах.
Проблема отвечает на вопрос “ЧТО?”.
Проблемы для рассмотрения должны определяться истинными интересами сторон, основываясь на интересах, которые должны быть предметом переговоров в качестве процедурных вопросов.
Предложения или позиции, содержат информацию о том, каким образом интересы могут быть удовлетворены, а конфликт разрешен с учетом конкретной проблематики конфликта.
Предложения отвечают на вопрос “КАК?”.
Составление схемы подготовки к переговорам.
Исходная позиция в споре информирует противоположную сторону о существующей аргументации в пользу выносимой на переговоры позиции. Противостоящая сторона должна согласиться в принципе с предложенными мерами по… Функции выхода на исходные позиции:СОПРОТИВЛЕНИЕ ПАРТНЕРОВ ПО ПЕРЕГОВОРАМ
1. Продолжать информировать противоположную сторону. 2. Предвидеть возражения оппонентов против вашего предложения и, еще до… 3. Внимательно и объективно выслушивать выступления противостоящей стороны. Нужно быть готовым изменить свое…СТРУКТУРНАЯ СЛОЖНОСТЬ И ДИНАМИКА ПЕРЕГОВОРОВ
Горизонтальные переговоры (переговоры внутри команды) идут между членами команды, представляющей одну из сторон в конфликте. Горизонтальные переговоры обеспечивают определение и учет интересов отдельных… Процесс выработки консенсуса дает чувство равенства и причастности к процессу переговоров как на индивидуальном…ПРОБЛЕМА ВНУТРИКОМАНДНОГО ЕДИНСТВА
Роль внутри командного единства в ходе переговоров, способы и формы его достижения.
Равенство - это чувство причастности и равных прав и обязанностей. Относимо к процессу переговоров “равенство” достигается наличием оного (чувства) у каждого из членов команды.
Из реализации принципа равенства вытекает реализация принципа причастности
( или “владения”).
“Причастность” и “равенство” абсолютно необходимы для поддержания сплоченности в команде, возникновения заинтересованности во мнении каждого члена команды. В результате этого каждый член команды чувствует принадлежность к группе и свое членство в ней настолько, что считает себя причастным к проблеме, принятию решений, любому выработанному конечному соглашению и разделяет с остальными готовность следовать такому соглашению, а также нести ответственность за последствия данного соглашения.
Положительные и отрицательные аспекты консенсуса.
1. Укрепляется чувство равенства и причастности к проблеме, процессу переговоров и конечному решению. 2. Способствует обмену мнениями, появлению точек соприкосновения у членов… 3. Использует коллективные знания и, таким образом, у членов команды появляется возможность более широко охватить…Делегирования полномочий и распределение внутри командных ролей участников.
ЛИДЕР - человек, осуществляющий связи с другими командами, организующий свою команду. Он отстаивает интересы команды; не проводит свои решения, а все эти решения проходят через команду. Лидер предлагает правила, направляет и организует.
СОВЕТНИК - следит, чтобы все правила, выработанные группой, выполнялись. Он должен видеть любое отклонение от правил.
НАБЛЮДАТЕЛЬ - следит за процессом, что происходит со скрытыми мотивами (почему человек молчит?) и т. д.
ГАРМОНИЗАТОР - следит за психическим состоянием команды.
ПРОТОКОЛИСТ - тот, кто ведет записи.
ФАСИЛИТАТОР - следит, чтобы была обеспечена повестка дня, обеспечивает печатными документами и т. д., дает резюме, проговаривает выводы.
Стратегия и стиль ведения переговоров.
Интегрирующий подход к переговорам - основа переговоров с установкой на сотрудничество и исходит из убеждения, что предложения являются позициями на… Иногда интересы сторон настолько противоречат друг другу, что вести… Интегративные переговоры - это не “мягкий подход” к переговорам, так как иногда может быть уместным и эффективным…РАЗРАБОТКА СОГЛАШЕНИЙ В ПРИНЦИПЕ.
Цель концептуальных соглашений - избежать (по определенным причинам в данный момент) конкретности, поэтому они не только допускают, но и предполагают использование формулировок типа:
- искреннее стремление;
- приемлемые сроки;
- со всей возможной решимостью;
- приблизительно;
- стороны приложат все усилия;
- как можно скорее и т. д.
Они могут быть эффективны в тех случаях, когда для сторон более важно достичь соглашения именно сейчас, пусть даже в менее четкой и конкретной форме и не по существу (снять напряженность). В некоторых ситуациях это может способствовать дальнейшему решению проблемы.
СТРАТЕГИЯ УСТУПОК И QUID PRO QUO.
Когда предлагается или представляется действительная уступка ничего нельзя ожидать взамен. Сделать уступку - значит охотно или неохотно допустить… Предоставление уступки - неотъемлемая часть процесса переговоров и… Уступки могут быть процедурными, по существу и психологическими. Используя “баш на баш” (quid pro quo), участник…ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ К УСПЕШНОМУ ЗАВЕРШЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ
Обязательства могут называться следующим образом: соглашение между администрацией и рабочими - контракт; соглашение между будущими деловыми… Переговоры с позиции сотрудничества - это попытка выработать определенный… Соглашение - обязательства - верность обязательствам.Основные составляющие прочного соглашения.
Как для переговоров, так и для опосредованных переговоров очень важно, чтобы договор об урегулировании давал процедурное, содержательное и психологическое удовлетворение. Высокая степень неудовлетворенности одного или нескольких участников по одному или всем трем выше перечисленным направлениям ведет к продолжению конфликта после его формального завершения, то есть послеконфликта.