рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Раздел Психология
/
Переговоры в конфликтных ситуациях. Переговорные стили.

Реферат Курсовая Конспект

Выберите учебное заведение

Переговоры в конфликтных ситуациях. Переговорные стили.

Переговоры в конфликтных ситуациях. Переговорные стили. - раздел Психология, ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ МЕНЕДЖЕРА В Конфликтной Ситуации Вести Переговоры Сложнее, Чем В Нормальной, Неконфликт...

В конфликтной ситуации вести переговоры сложнее, чем в нормальной, неконфликтной обстановке. Приходится иметь дело с партнером, который занимает позицию, противоположную вашей, и настроен на сопротивление. Одна из главных задач – это сопротивление преодолеть.

Прежде чем начинать переговоры, следует составить себе ясное представление о том, чего хотите и на что можете рассчитывать вы, и чего хочет и на что может рассчитывать ваш оппонент. В зависимости от того, как вы определите ваши и вашего оппонента намерения и оцените возможности их осуществления. Вы можете выбрать наиболее подходящий для вас стиль ведения переговоров.

Наиболее популярная концепция, описывающая поведение в условиях конфликта, выделяет пять основных стратегий человеческого поведения:

1. избегание

2. соперничество

3. приспособление

4. компромисс

5. сотрудничество

Эти стратегии могут быть проиллюстрированы следующей схемой:

Соперничество (жесткий стиль)		Сотрудничество (сотруднический стиль)
	Компромисс (торговый стиль)
Избегание		Приспособление (мягкий стиль)

Оси У соответствует степень настойчивости в удовлетворении своих интересов, оси Х – степень готовности пойти навстречу другому в удовлетворении его интересов. В начале координат находится нулевая точка, в которой не происходит удовлетворения ничьих интересов – стратегия ухода; человек делает вид, что конфликтной ситуации не существует и не предпринимает шагов по ее раз решению.

Ни одна из приведенных стратегий не может быть признана однозначно плохой или хорошей. В то же время именно сотрудничество в наибольшей степени соответствует современным представлениям о конструктивном долгосрочном взаимодействии между людьми.

Опираясь на приведенную схему, можно выделить четыре основных стиля ведения переговоров в конфликтной ситуации: жесткий, мягкий, торговый и сотруднический.

¨ Жесткий стиль соответствует стратегии соперничества, он предполагает настаивание на своих требованиях. Оказание давления на оппонента, игнорирование его интересов. Ожидаемый результат при этом выражается формулой «выигрыш – проигрыш». Главная опасность такого стиля – в том, что если оппонент будет придерживаться такого же стиля, то результат, скорее всего будет «проигрыш – проигрыш».

¨ Мягкий стиль соответствует стратегии приспособления и предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом важнее, чем отстаивание занятой вами позиции. Вы проявляете уступчивость, идя навстречу пожеланиям другой стороны. Ожидаемый результат переговоров выражается формулой «проигрыш – выигрыш», но если другая сторона займет ту же позицию, то возможен вариант «выигрыш – выигрыш».

¨ Торговый стиль соответствует стратегии компромисса и предполагает, что вы идете навстречу интересам другой стороны, выторговывая у него взамен уступки в вашу пользу. Результат переговоров может быть совершенно различным, от «выигрыш - выигрыш» до «проигрыш – проигрыш», в зависимости от того, как много уступок сделала каждая их сторон и насколько они были значимы.

¨ Сотруднический стиль – соответствует стратегии сотрудничества. При ведении переговоров в таком стиле вы ставите своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои интересы, так и интересы оппонента. Результат, на который вы рассчитываете - «выигрыш - выигрыш»

Мягкий, жесткий и торговый стили опираются на позиционный подход к переговорам – стороны уже сформулировали определенные позиции, и только выбирают способ и степень их реализации.

Сотруднический стиль опирается на принципиальный подход к переговорам, при котором стороны выступают как партнеры, а не соперники, и ищут наилучший способ удовлетворения своих интересов и интересов партнера.

Развернуть

Открыть в широком формате

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ МЕНЕДЖЕРА

На сайте allrefs.net читайте: ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ МЕНЕДЖЕРА...

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Переговоры в конфликтных ситуациях. Переговорные стили.

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Эмоции и потребности.
Эмоции – психическое отражение в форме непосредственного переживания жизненного смысла явлений и ситуаций, обусловленного отношением их объективных свойств к потребностям субъекта. То

Эмоции в деловом поведении
Применительно к деловому поведению каждая из перечисленных функций имеет большое значение. Умение эффективно использовать эмоции в своей профессиональной деятельности совершенно необходимо для ее у

Техники управления эмоциональным напряжением собеседника
Повышение эмоционального напряжения Снижение эмоционального напряжения Перебивание Пауза, представление собеседнику во

Виды стресса
Ганс Селье, положивший начало изучению проблемы стресса, назвал его «универсальным феноменом жизни, своего рода спасительной реакцией, подающей сигнал «тревоги», когда организму нужно в доли секунд

Причины стресса
§ Внутриличностные o Состояние здоровья, o Восприятие ситуации (негативизм, катастрофизация, подозрительность) o Привычки реагирования o Неустойчивая самооценка

Негативные последствия организационных стрессов
¨ ухудшение психологического климата, повышение конфликтности в коллективе; ¨ дезорганизация совместной деятельности, снижение производительности труда; ¨ снижение тру

Поведение в условиях конфликта
Понятие конфликта Конфликт – это не отклонение от нормы, норма социальных отношений. Происхождение слова: conflictus – столкновение. Само понятие в современной культуре имеет множес

Структура конфликта
Структурные характеристики – составные элементы конфликта, без которых его существование невозможно; «изъятие» любого из этих элементов сводит конфликт на нет или существенно меняет

Динамика конфликта
К динамическим характеристикам конфликта относят стадии его развития и процессы, протекающие на отдельных стадиях. Описание динамических характеристик конфликта предполагает внимание к развитию кон

Стили поведения в конфликте.
Разные стратегии поведения в конфликтных ситуациях основаны на том, что стороны в различной мере проявляют настойчивость в достижении своих целей и внимание к интересам другой стороны, готовность и

Принцип партнерства – равноправие и взаимное уважение.
Правила организации и проведения деловых встреч и переговоров касаются: · Темы беседы и ее целей · Времени проведения и регламента · Места проведения и п

Структура и динамика деловой беседы
Любая беседа представляет собой коммуникативный процесс, имеющий определенную структуру и динамику. Беседа делится на несколько этапов, называемых фазами

Каждое возражение собеседника - проявление его невысказанной потребности
Возражение, высказанное собеседником, является источником важной информации о его позиции. Для максимального использования возражений собеседника в своих интересах необходимо: 1. Переформу

Принцип работы с возражениями – один шаг назад, два шага вперед
4-я фаза – принятие решения. Часто кажется, что всем понятно, до чего договорились собеседники, но это может оказаться иллюзией, так как кажд

Особенности телефонного разговора
Главной отличительной особенностью телефонного разговора является использование только одной модальности в процессе общения – аудиальной. Отсутствие зрительных сигн

Приемы ведения переговоров с использованием различных стилей.
1. Жесткий стиль. Вести переговоры в жестком стиле имеет смысл только тогда, когда вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом и уверены, что в балансе сил вы имеете на

Люди: Отделите человека от проблемы – обсуждайте проблемы, а не друг друга.
Следует избегать обвинений и упреков в адрес другой стороны, это заставляет вашего оппонента занять оборонительную позицию. Если ваш оппонент этого не делает, следует не вдаваться с ним в полемику

Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Помните, что за противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы. Кроме того, могут быть интересы не противоречащие друг другу, а просто разные.. Взвеш

Критерии: настаивайте на использовании объективных критериев.
Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся. Выход состоит в том, чтобы вести переговоры на основе объективных критериев, независимых от воли каждой из сторон. При этом надо решить два во

Преодоление препятствий к сотрудничеству.
Выделяют пять препятствий на пути к сотрудничеству: Ваша реакция. Находясь в состоянии стресса, столкнувшись с отказом или считая, что на вас нападают, вы либо стараетесь дать сдачи

Публичное выступление
Умение говорить с людьми доходчиво, убедительно и увлекательно – один из важных моментов деятельности руководителя. Преимущество устной речи перед печатным словом – ее эмоц

Построение речи
При составлении речи ее можно условно разделить на три части: введение, основную часть, заключение. Формулировка темы речи должна привлекать внимание, быть простой и в то же время достаточ