Виды торговых посредников, критерии выбора посредников
Виды торговых посредников, критерии выбора посредников - раздел Маркетинг, Понятие, сущность маркетинга, принципы маркетинга
Посреднические Оптовые Предприятия В Системе Рыночных Отношен...
Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые и зависимые.Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы и собственность с последующей их реализацией потребителям.
Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.
Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Независимые оптовые посредники делятся на два типа:
1. Дистрибьюторы, имеющие (арендующие) складские помещения;
2. Дистрибьюторы, не имеющие складских помещений.
Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых в развитых странах
Приходится около 20 % предприятий и около 10 % оборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности и имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка которых является трудоемкой.
Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регуляторного типа. Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т. д. Дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания складских запасов. Ими решается важная задача преобразования промышленного ассортимента в торговый в соответствии с производственными нуждами потребителей. Они занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и оказывают консультативно-информационные услуги.
В зависимости от характера товарной специализации выделяются многотоварные дистрибьюторы, не имеющие строго определенной специализации и реализующие многопрофильную продукцию, а также дистрибьюторы, строго определяющие свою товарную группу.
Агенты, брокеры, комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающих прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение, размер которого зависит от объема и сложности совершаемых сделок. Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.
Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.
Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают комиссионное вознаграждение (5-10 % от объема сбыта). Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты в исключительных случаях могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не являясь их собственниками. Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории.
Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.
Брокерысводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Они также не приобретают права собственности на товар и обычно не в праве совершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.
Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: представляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указаниям своих клиентов сделки.
Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако, на счет владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они в праве предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товаров и др.
Аукционы - один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3 %. В нашей стране аукционная форма торговли имеет большие перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен.
Критерии выбора торговых посредников.
КРИТЕРИЙ (КАТЕГОРИЯ) ОЦЕНКИ
ПРИЧИНЫ ВЫБОРА
Финансовые аспекты
Большие финансовые возможности и устойчивое финансовое положение, наличие опыта ведения дел в данной сфере бизнеса
Организация и основные показатели сбыта
Наличие мощной сбытовой сети и высокие
темпы роста товарооборота
Число занятых лиц
Чем больше, тем лучше
Уровень компетентности в технической и коммерческой сфере деятельности
Наличие персонала, не подготовленного в области техники и в вопросах сбыта нежелательно
Показатели сбыта
Динамика объема продаж за последние 3-5 лет
Изделия, взаимодополняющие продукцию Вашего предприятия
Предпочтительно
Изделия высокого качества
Чем выше качество реализуемых дилером изделий, тем больше можно ему доверять
Общее число продаваемых товаров и изделий разных фирм
Удостоверьтесь, что изделиям Вашего предприятия будет оказано должное внимание
Репутация дилера
Судите по собственному опыту
Охват рынка в географическом разрезе
Чем больше, тем лучше, но избегайте дублирования в своей сбытовой сети и конфликтов между дилерами
Охват рынка в отраслевом разрезе
Бытовая сеть дилеров должна охватить основные группы потребителей
Запасы и складские помещения
Главное-готовность в любой момент осуществить поставку продукции потребителю
Вид и уровень запасов
Полная комплектация
Складские помещения
Должны быть оснащены всем для обработки грузов
Управление
Уверенное лидерство в своей сфере бизнеса. Агрессивность
Кроме основных требований, предъявляемых к выбору фирм-контрагентов, рекомендуется:
· Убедиться, что посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы, поскольку он имеет возможность полностью перекрыть рынок сбыта для Вашей продукции
· Отдать (при прочих равных условиях) предпочтение специализированному посреднику, т.к. он имеет больший опыт по продаже данного товара.
Понятие, сущность маркетинга, принципы маркетинга
Термин “маркетинг” происходит от английского “маркет” (рынок) и означает деятельность в сфере рынка сбыта. Однако маркетинг как система экономической деятельности - более широкое понятие. Существуе
Концепции маркетинга, периодизация развития маркетинга
Все более стремительное распространение маркетинга, обуславливаемое обострением проблемы сбыта, побуждает продавцов действовать все активнее и даже агрессивнее. Это настораживает общество в масштаб
Типы и формы маркетинга
Основу маркетинговой деятельности составляют разработка программы производства товара, исследование рынка, налаживание коммуникаций, установление цен и т.д. Любой продавец сталкивается с проблемой
Сферы маркетинговой деятельности
Маркетинг - забота об удовлетворении нужд клиентов посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и потребление товара. Маркетинг - система управления и организации дея
Аналитическая функция маркетинга
Аналитическая функция маркетинга состоит из пяти взаимосвязанных подфункций, среди которых:
1) Изучение рынка как такового
2) Изучение потребителей
3) Изучение фирменной
Производственная функция маркетинга
Производственная функция маркетинга включает три подфункции:
1) Организация производства новых товаров, разработка новых технологий.
2) Организация материально-технического снабже
Сбытовая функция маркетинга
Сбытовая функция или функция продаж включает пять подфункций.
1) Организация системы товародвижения.
2) Организация сервиса.
3) Организация системы формирования спроса и
Функция управления и контроля маркетинга
Функция управления и контроля маркетинга включает четыре подфункции.
1) Организация стратегического и оперативного планирования на предприятии.
2) Информационное обеспечение управ
Директор по маркетингу на предприятии
Руководители и сотрудники маркетинговых служб должны добиваться эффективного выполнения отдельных функций маркетинга в деятельности предприятия. В этой связи резко возрастают требования, предъявляе
Маркетинговая информационная система
Необходимость использования в маркетинговой деятельности разнообразной информации требует системного подхода к организации ее получения, обработки и анализа в процессе выработки управленческих реше
Информационное обеспечение маркетинга
Рецепт для хорошего управленческого решения: 90 % информации + 10 % вдохновения. Информация - это средство общения людей, через которое мы получаем сведения об окружающем мире и происходящих в нем
Сущность, объекты, типы контроля в маркетинге
Контроль - это замеры и анализ результатов выполнения стратегических и тактических планов и принятие корректирующих действий. Контроль - это функция управления, завершающая стадия цикла управления,
Ревизия маркетинга
Ревизия маркетинга - это комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы, ее задач, стратегий и оперативно - коммерческой деятельности с целью выявления
Инструменты контроля в маркетинге
Контроль важен для каждого из типов управления предприятием: линейного, корректируемого, разветвленного, ситуационного. Однако он жизненно необходим (особенно в плане коррекции обратной связи) для
Сущность, уровни, виды товаров в маркетинге
Товар - сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными из которых являются потребительские свойства, то есть способность товара удовлетворять потр
Концепция жизненного цикла товара (ЖЦТ), виды ЖЦТ
Жизненный цикл товара (ЖЦТ) - это концепция, которая пытается описать сбыт продукта, прибыль, потребителей, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия
Продуктовый портфель, стратегия маркетинга на разных этапах ЖЦТ
При определении товарной политики надо учитывать, что один и тот же продукт на разных рынках может находиться на различных стадиях жизненного цикла.
Большинство компаний продает разнообраз
Формирование ассортимента и управление им
Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в цело
Технология планирования ассортимента
Планирование ассортимента - умение воплощать уже имеющиеся и / или потенциальные технические и материальные возможности в продуктах, которые обладают потребительской ценностью для удовлетворения по
Сущность, функции, виды цен в маркетинге
Цена является важнейшим элементом комплекса маркетинга, как и ценообразование является неотъемлемой и важной частью маркетинговой деятельности. Цены, устанавливаемые на продукты или услуги, должны
Факторы, учитываемые при принятии решения по ценам
Для выбора ценовой стратегии фирма должна выявить и проанализировать все факторы, которые могут оказать влияние на цены. В большей степени это причины внешние по отношению к фирме и
Методы ценообразования
Наиболее распространёнными являются методы ценообразования: ”средние издержки плюс прибыль”; анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли; установление цены, исходя из ощущаемой ценности тов
Определение цены на новые товары
Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования частично зависит от этапов жизненного цикла товара. Особенно большие требования предъявляет этап выдвижения на рынок. Можно пр
Модификация цен и ценовые стратегии
Большинство фирм устанавливает, как правило, на свои товары не одну-единственную цену, а целую систему ценовых модификаций в зависимости от различных рыночных условий. Эта система цен учитывает как
Сущность, этапы процесса сегментирования
Сегментация рынка представляет собой процесс разделения рынка на части ( сегменты) в зависимости от присущих им определённых общих признаков. Сущность процесса сегментации может быт
Сущность, формы и виды лизинга
Под лизингом понимают долгосрочную аренду машин, оборудования, транспортных средств и другого движимого и недвижимого имущества производственного назначения. Но это не обычная аренд
Механизм лизинговых операций
Весь процесс лизинговых отношений состоит из нескольких этапов. На каждом этапе проводится подготовительная работа для заключения лизингового контракта. Она оформляется следующими д
Лизинговые компании, виды лизинговых платежей
Одним из субъектом лизинговых операций является лизинговая компания.
Лизинговая компания - это коммерческая организация, создаваемая в форме акционерного общества или друго
Виды стратегий маркетинговой деятельности
В теории и практике маркетинговой деятельности существует множество подходов к выбору стратегий и способам их классификации. Известный маркетолог Ж.-Ж. Ламбен выделяет три группы:
* базовы
Конкурентоспособность товара, показатели и методы оценки
Конкурентоспособность товара - комплексная характеристика его возможности и вероятности быть проданным на конкурентном рынке в определенные сроки, при наличии на рынке аналогичных товаров- конкурен
Конкурентоспособность фирмы, страны, показатели и методы оценки
Конкурентоспособность- свойство объекта, характеризующее степень удовлетворения конкретной потребности по сравнению с аналогичными объектами, представленными на данном рынке. Конкурентоспособность
Сбытовые маркетинговые системы
Различают следующие виды сбытовых маркетинговых систем:
* традиционная;
* вертикальная;
* горизонтальная;
* многоканальная.
Традиционная система сбыта.
Прямой маркетинг, личная продажа
В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции.
Продвигаясь к потребителю, товар проходит несколько стадий: транспортировку, скла
Методические подходы к организации ФОССТИС.
Формирование спроса и стимулирование сбыта ( ФОССТИС ) занимают особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга , так как представляют собой наиболее активную часть всего марк
Реклама как элемент системы маркетинговых коммуникаций
Закон Российской Федерации от 18.07.95 г."О рекламе" дает следующее определение: "Реклама - распространяемая в любой форме , с помощью любых средств информация о физи
Среда международного маркетинга
Изучение среды международного маркетинга - одно из первых главных комплексных решений, принимаемых в сфере международного маркетинга. Международный рынок динамичен. На него оказывает влияние ряд фа
Формы выхода на внешний рынок
Внедряясь на зарубежный рынок, предприятия сталкиваются с необходимостью выбора способа выхода. При принятии такого решения фирмы руководствуются следующими критериями:
1) формой движения
Маркетинг в международной фирме
Термин “международный маркетинг” относится к деятельности международных фирм, сфера производственной и коммерческой деятельности которых распространяется на зарубежные страны. Отличительными особен
Покупка в промышленной сфере
Покупка в промышленной сфере несколько отличается от покупки конечного потребителя. В первую очередь решение о покупке принимается на основе рационального анализа предложений имеющи
Маркетинговые коммуникации в промышленной сфере
Покупка начинается задолго до прихода поставщика, а его визит подготавливается рекламной кампанией фирмы, направленной на тех, кто так или иначе играет определенную роль в принятии решения о покупк
Некоммерческие виды маркетинга
Некоммерческий маркетинг ли как его иногда называют институциональный маркетинг – деятельность, предпринимаемая для создания, поддержания. Изменения позиций и отношения целевых аудиторий к определе
Маркетинг и общество
Стремление предприятия к постоянному расширению, монопольному положению на рынке, максимизации прибыли за счет снижения издержек производства и повышения реализационных цен было до
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов