Подбор и обучение страховых агентов

Страховой агент должен знать: нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руко­водящие материалы и документы, регламентирующие деятельность страховых органов; виды страховых услуг и условия различных ви­дов страхования; правовые основы развития страховой деятельно­сти с учетом региональных специфических условий; действующую систему социальных гарантий; методы определения степени рис­ка при заключении договоров на страховые услуги и оценки при­чиненного ущерба; основы рыночной экономики; основы психо­логии и организации труда; порядок заключения и оформления договоров на страховые услуги; отечественный и зарубежный опыт организации страхования населения и субъектов хозяйствования; ос­новы трудового законодательства; правила и нормы охраны труда».

Требования к квалификации - среднее профессиональное об­разование и специальная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.

Обобщение публикаций на эту тему известных и признанных специалистов и собственный опыт работы в страховании позволя­ют предложить некоторые рекомендации для выбора и подготовки страховых агентов.

Практика показывает, что при необходимости работать страхо­вым агентом, особенно по обязательным для страхователей видам страхования, например ОСАГО, может почти каждый. Необходи­мо лишь провести первоначальное профессиональное обучение но­вичков страховой терминологии, основам законодательства и ос­новным условиям страхового договора. Однако дальнейшие успе­хи во многом будут зависеть от личных качеств агента. Поэтому для обеспечения успешных продаж, особенно в добровольном стра­ховании, необходим предварительный отбор лиц, способных не только найти потенциального клиента и убедить его приобрести данный страховой полис, но раскрыть и полностью обеспечить потребности клиента в страховой защите.

Отбор кандидатов для дальнейшего обучения из предварительно набранных является важнейшим этапом. Как правило, такой отбор включает анкетирование, собеседование, психологическое тестиро­вание и наблюдение. Желательно участие профессионального психо­лога или его предварительная консультация по тестированию. Про­стое тестирование по известным и часто публикуемым тестам обыч­но не дает правильного результата по профессиональной пригодности.

Идеальный кандидат должен обладать следующими ключевы­ми свойствами:

• стремиться к получению новых знаний (особенно важно для агентов по высокотехнологическим страховым продуктам);

• обладать даром убеждения;

• соблюдать общепринятые в обществе этические принципы;

• обладать прагматизмом;

• иметь выраженную индивидуальность.

В большинстве страховых компаний развитых стран в период учебы и начале самостоятельной работы (от 6 до 12 месяцев) стра­ховым агентам выплачивается пособие, размер которого посте­пенно уменьшается. К концу периода выплаты пособия новый агент начинает получать комиссионные с заключенных им дого­воров.

Обучение агентов должно включать следующие блоки;

• профессиональное образование (страховое дело, основы фи­нансов и экономики, основы актуарных расчетов, страховое зако­нодательство);

• психологический тренинг поиска и общения с клиентами;

• технология продаж и послепродажного обслуживания. В процессе обучения теоретические занятия чередуются с прак­тическими семинарами (полевые школы страховых агентов) и ра­ботой под руководством наставников.

Мотивация страховых агентов включает материальное и нема­териальное вознаграждение. Материальное вознаграждение состо­ит из комиссионного вознаграждения, заложенного в структуре тарифной ставки, премии за достижение запланированных резуль­татов, выплачиваемых в денежной форме, и специального вознаг­раждения за достижение выдающихся результатов в форме, напри­мер, подарков или корпоративных льгот. Нематериальное вознаг­раждение может производиться в форме награждения почетными знаками, грамотами, званиями, занесением на доску почета, вклю­чением в корпоративные и региональные списки лучших по про­фессии и т.д. При всем прагматизме американских страховых ком­паний мотивации страховых агентов уделяется постоянное внима­ние и немалые деньги.