Выставочно-ярмарочная деятельность - раздел Маркетинг, ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА
Большую Роль В Формировании Положительного Восприятия Органи...
Большую роль в формировании положительного восприятия организации, ее товаров или услуг играет выставочно-ярмарочная деятельность. Именно она позволяет использовать все возможные способы для захвата рынка и достижения оптимального результата от коммуникационной работы. Коммуникации в сфере выставочно-ярмарочного бизнеса – очень важное и, вероятно, ключевое направление в создании наиболее благоприятных для компании условий бизнеса.
Торговая ярмарка – кратковременное, периодически и в основном в одном и том нее месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) представляет объективный масштаб товаров или услуг одной или нескольких отраслей с тем, чтобы посетитель получил ясное представление об их предпринимательских перспективах, а экспоненты при помощи экспонируемых ими товаров (услуг) –возможность распространить необходимую информацию и заключить прямые торговые сделки.
Выставка – публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей, основная цель которой обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой деятельности.
Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств коммуникационного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых услуг для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями, а также с предприятиями оптовой и розничной торговли. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, "круглых столов" и т. п.). Высокая эффективность этого элемента коммуникаций подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят порядка 4000 крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат. Выставки и ярмарки служат мощным средством популяризации новых товаров (услуг) и повышения престижа фирм.
Принципы ярмарочной торговли лежат в основе организационного построения и функциональной деятельности выставок-продаж, выставок-салонов, поэтому основы ярмарочной и выставочной торговли будут рассмотрены в тесной взаимосвязи.
Основная цель ярмарочных торгов – оптовая продажа товаров и услуг, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями.
Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовки конъюнктурной информации, организации рекламы.
В отличие от ярмарок выставки-продажи, как правило, систематизируются по научным тематикам и направлениям.
Цель выставки-продажи – демонстрация, показ и представление с последующей реализацией новых видов продукции, товаров, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями.
Выставочная продажа является целесообразной формой опробирования рынка новых товаров, реализация которых только начинается, т. е. они находятся на начальной стадии своего жизненного цикла и еще не произведены массовыми партиями из опасения изготовителей понести неоправданные убытки в случае отсутствия на них спроса.
Предметом деятельности выставки-продажи является оказание услуг по ознакомлению с новыми видами продукции и заключению торговых сделок по ним, а также предоставление коммерческой и научно-технической информации с привлечением ведущих ученых и специалистов.
Классификационные признаки ярмарочной (выставочной) торговли следующие:
– товарный, или продуктовый, признак выделяет ярмарки (выставки) специализированные, на которых происходит показ и торговля определенными видами продукции той или иной отдельной отрасли, и универсальные, на которых реализуются различные виды товаров различных отраслей как промышленного, так и сельскохозяйственного комплекса;
– отраслевой признак разделяет ярмарки (выставки) на отраслевые и межотраслевые. Среди межотраслевых следует выделить ярмарки, которые охватывают многоотраслевую продукцию, такую как медицинская, машиностроительная, биохимическая, космическая и т. д., а не товары строго одной какой-либо отрасли;
– территориальный признак по масштабу деятельности и объему товарооборота подразделяет ярмарки (выставки) на международные, российские, межрегиональные, зональные и местные.
Организация деятельности выставок подлежит государственному регулированию. На заседании Правительства РФ от 29 марта 2001 г. был принят проект концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности. Проект нацелен на поддержку выставочной деятельности в субъектах РФ, призван содействовать развитию экономики регионов страны и выходу отечественных организаций на зарубежные рынки.
Процесс участия организации в работе выставки (ярмарки) можно условно подразделить на следующие основные этапы.
1. Принятие принципиального решения об участии в выставке (ярмарке).
2. Определение целей участия организации в работе выставки (ярмарки).
Выставочная деятельность должна быть четко определена необходимостью решения основных маркетинговых задач организации, в качестве которых выступают:
– поиск новых рынков;
– расширение числа покупателей;
– поиск новых посредников;
– определение основных тенденций спроса и предложения у конкурентов;
– завязывание контактов в деловом мире;
– формирование благоприятного имиджа организации на рынке;
– непосредственный сбыт;
– обмен опытом с другими предприятиями;
– интенсификация рекламы товаров (услуг).
3. Выбор конкретной выставки (ярмарки), в работе которой будет участвовать организация. Правильность выбора определяет значительную долю успеха в достижении поставленных целей. Эффективному решению вопроса о выборе способствует анализ с точки зрения интересов и возможностей организации по следующим направлениям:
– время и место проведения выставки (ярмарки);
– авторитет выставки на целевом рынке организации;
– численный и качественный состав участников и посетителей;
– уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке;
– возможность предоставления выставочных площадей и услуг (для этого необходимо за несколько месяцев подать заявку на участие). Заявка должна быть подписана лицом, уполномоченным вести расчеты по данному мероприятию, и в ней необходимо указать: название организации, тему и примерную программу мероприятия, дату и место его проведения, количество участников, количество дней работы, объем услуг.
После принятия решения об участии в выставке организация информирует оргкомитет выставки (ярмарки) о своем участии. Суть заявки – предварительная регистрация и бронирование выставочной площади. Письмо-заявка подтверждает согласие фирмы с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это своего рода договор между сторонами. По получении заявки организаторы выставки посылают подтверждение о регистрации фирмы в каталоге участников и выделении требуемого количества места при условии оплаты.
Также необходимо перечислить на расчетный счет ведомства, под эгидой которого предполагается проведение выставки, денежные средства на покрытие своей части расходов, связанных с организационными работами. Оплата участия должна быть произведена в течение 5-10 дней. Подтверждение гарантирует получение базового набора услуг. Параллельно с этим решаются вопросы:
1) определение концепции и объема участия фирмы в работе выставки (ярмарки);
2) отбор и подготовка персонала для работы на выставке;
3) разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;
4) определение размеров необходимых выставочных площадей, объема различных материальных и финансовых ресурсов;
5) установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги;
6) вопросы страхования экспонатов и сотрудников.
Следующий этап по подготовке к участию в выставке включает в себя разработку тематического плана своей экспозиции, который включает:
– разработку стендов организации с учетом выделенных площадей;
– распределение экспонатов по тематическим разделам в соответствии с логикой раскрытия основной темы экспозиции.
Далее разрабатывается окончательная смета участия фирмы в выставке.
Во время работы выставки необходимо проявлять максимум усилий по налаживанию коммуникаций с искомой целевой аудиторией через активное интегрирование компонентов корпоративного паблик рилейшнз и рекламной работы.
После закрытия выставки и демонтажа ее экспозиций фирма должна обязательно подвести итоги по следующим пунктам.
1. Анализ достижения целей участия.
2. Изучение объективных показателей: количество посетителей, участников, количество и объем заключенных контрактов, нахождение и создание новых каналов распределения и т. д.
3. Анализ эффективности расходования средств на участие в выставке.
Данное подведение итогов позволит оценить целесообразность участия в выставке и выявит перспективы дальнейшего участия фирмы в подобного рода мероприятиях.
Как и в "беспроигрышных" лотереях, на выставке четко работает правило 1:4. Это значит, что4 один покупатель, остановившийся около вашего стенда, – это четыре потенциальных клиента (его друзья, родственники, знакомые, сослуживцы, не попавшие с ним на выставку). Своего рода эффект "цепной реакции".
Для создания благоприятного мнения об услугах, предоставляемых организаторами выставки, и об участии в ней можно размещать доброжелательные отклики в сетевом чате интернет-конференции. Для выставочного бизнеса сеть Интернет – самый удобный для потенциальных экспонентов и посетителей способ обмена информацией. Для создания выставочного сайта следует решить следующие стратегические вопросы:
1. Представить организацию тем потребителям, которые с ней еще не знакомы.
2. Сайт должен содержать информацию о деятельности организации, о предоставляемых услугах, корпоративные пресс-релизы, касающиеся участия в выставках.
3. Сайт должен обновляться не реже одного раза в месяц.
4. Сайт должен соответствовать корпоративному стилю организации.
5. Основной формой оценки полезности сайта является учет его посещаемости, т. е. количество посещений, время суток посещения, вид посещения и последовательность просмотра информации.
Также на веб-сервере с участием маркетологов организации может быть создан виртуальный выставочный пресс-центр. Этот пресс-центр должен предлагать посетителю такую полезную информацию, как: план выставок, координаты и имена ответственных лиц, планы экспозиций, условия участия, программы семинаров, конференций для каждой выставки, в которой собирается или уже участвует организация. Там же должен находиться архив пресс-релизов, возможно организованный в виде баз данных, с функциями сортировки и поиска.
Следует помнить, что для многих потенциальных клиентов наличие выставочных страниц в сети Интернет является свидетельством солидности партнера, а по данным Союза выставок и ярмарок почти 100% выставочных обществ имеют в сети Интернет свое представительство.
Таким образом, выставки-ярмарки интегрируют в себе комплекс коммуникационных каналов взаимодействия и потоков информации между субъектами коммуникаций, устроителями и посетителями, которые также выступают в роли субъектов коммуникации.
Федеральное агентство по образованию... Южно Уральский государственный университет... Кафедра Маркетинг и менеджмент...
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:
Выставочно-ярмарочная деятельность
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Сущность маркетинга. История его развития
Если обратиться к истории возникновения маркетинга, то надо отметить, что теория маркетинга возникла в США во второй половине XIX в. Уже тогда ученые США установили несоответствие существовавшей си
Эволюция концепций маркетинга
В мировой практике маркетинг появился в результате эволюции взглядов промышленников на свою деятельность и, как следствие, рост научно-технического прогресса, который обеспечил громадное разнообраз
Принципы, цели и функции маркетинга
Практическая деятельность маркетинга так или иначе затрагивает интересы каждого человека: покупателя, продавца или государственного законодателя. Покупатель желает, чтобы рынок предложил ему высоко
Основные виды и типы маркетинга
Маркетинг– это целостная концепция управленческой деятельности фирмы, которая характеризуется единой сущностью, общими принципами и функциями и направлена на ориентацию производств
Способы удовлетворения потребностей
Потребность
Способы удовлетворения
Индивидуальное потребление
Совместно (небольшой группой)
Совместно (относ
Проверочные тесты
1. Указать правильное определение «маркетинга»:
а) маркетинг – вид деятельности, направленной на стимулирование сбыта товаров;
б) маркетинг – деятельность, направл
Система маркетинговой информации
Принятие правильных решений предполагает наличие соответствующей информации. Для получения наиболее точной и полной информации многие фирмы разрабатывают системы маркетинговой инфор
Основные виды маркетинговой информации
Маркетинговые исследования проводятся посредством соответствующего информационного обеспечения. Только располагая достаточным набором данных можно проводить полное и качественное ис
Сущность маркетинговых исследований
Аналитическая функция маркетинга (маркетинговые исследования)– это функция, связывающая потребителей, конкурентов и общественность с маркетологами посредством информации, которая используется для р
Процесс проведения маркетингового исследования
Руководители, прибегающие к маркетинговым исследованиям, должны хорошо знать их специфику, чтобы получать нужную информацию по приемлемой цене. Иначе они могут допустить сбор ненужн
Проверочные тесты
1. Маркетинговое исследование – это
а) то же самое, что и «исследование рынка»;
б) постоянно действующая система сбора, классификации, анализа, оценки и распростра
Основные факторы микросреды компании
Основная цель любой компании – получение прибыли. Основная задача маркетинговой системы управления – обеспечение производства товаров, востребуемых на целевых рынках. Однако конечны
Факторы макросреды компании
Макросреда представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду, такими как факторы демографического, экономического, природного, тех
Проверочные тесты
1. Маркетинговая среда предприятия является:
а) частью его микросреды;
б) частью его макросреды;
в) совокупностью микро- и макросреды;
г) все отв
Модель покупательского поведения
Потребительский рынок – это отдельные лица, приобретающие товары и услуги для личного пользования. Потребители резко отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и обр
Процесс принятия решения о покупке товара
Маркетологи могут изучать покупки потребителей, чтобы ответить на вопросы о том, что покупается, где и сколько. Но изучение причин покупательского поведения и процесса принятия реше
Принятия решения о покупке товара-новинки
Рассмотрим, как покупатели подходят к приобретению товаров-новинок. Под новинкой мы имеем в виду товар, услугу или идею, которые часть потенциальных клиентов воспринимают как нечто новое. Товар-нов
Проверочные тесты
1. Какое из перечисленных определений потребительского рынка верно:
а) потребители, которые покупают товары или услуги;
б) лица, которые приобретают товары для пер
Рынок предприятий
Рынок предприятий – совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренд
Участники процесса деловых закупок
Подразделение компании-покупателя, наделенное правом принимать решения, называется закупочным центром. Все сотрудники организации, входящие в состав закупочного центра, в процессе принятия решения
Рынок государственных учреждений
Рынок государственных учреждений составляют организации федерального правительства, правительств районов и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения св
Проверочные тесты
1. Какой из перечисленных факторов не относится к поведению покупателей на деловом рынке:
а) возраст;
б) статус;
в) тип личности;
г) относятся вс
Сегментирование рынка
Рынок состоит из покупателей, каждый из которых отличается друг от друга различными признаками. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отн
Выбор целевого рынка
Для успешной работы рыночные сегменты должны обладать следующими свойствами.
Измеряемостъ. Компания должна иметь возможность оценить размеры, покупательную способно
Позиционирование товара на рынке
Позиционирование – определение места конкретного товара по отношению к товарам конкурентов в сознании потребителей. Позиционирование необходимо для обеспечения преимущественн
Проверочные тесты
1. Какое из ниже перечисленных утверждений неверно:
а) сегментирование рынка означает деление на однородные группы потребителей;
б) сегментирование рынка – это лог
Понятие товара в условиях рынка
Товар – это все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования и потребления. К товару могут быть отне
Использование товарных знаков
Товарный знак (товарная марка) – это зарегистрированные в установленном порядке изобразительные, словесные, объемные, звуковые обозначения или их комбинации, которые используются владельцем
Упаковка и маркировка товара
Упаковка – это вместилище или оболочка для товара.
Упаковка содержит три слоя. Внутренняя упаковка – это непосредственное вместилище товара. Для лосьона после
Создание товара и этапы жизненного цикла
Новые товары занимают стержневое положение в товарной политике предприятий. Насколько правильно разрабатывается и применяется стратегия создания и использования новых товаров для ре
Товарная политика и ассортимент
Товарная политика предполагает определенные действия товаропроизводителя благодаря которым обеспечивалась бы преемственность решений и мер по формированию ассортимента, поддержанию
Сервисное обслуживание клиентов
Важным элементом товарной политики является служба сервиса для клиентов. Обычно фирмы, предлагая товар, предусматривают оказание тех или иных услуг. Сервис может быть незначительным, а может
Проверочные тесты
1. Товар в маркетинг – это:
а) любой продукт деятельности (включая услуги), предназначенный для реализации;
б) продукт деятельности, предложенный на рынке для прод
Факторы, влияющие на ценообразование
Принятие маркетинговых решений в области установлении цен на товары представляет собой достаточно сложную задачу для предприятия. Ее сложность обусловлена, с одной стороны, особой р
Выбор метода ценообразования
В совокупности цена конкретного товара определяется взаимным действием трех групп факторов:
1) индивидуальных издержек производства и сбыта;
2) состоянием спроса;
Стратегия и тактика ценообразования
Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде. Рассмотрим следующие подходы к проблеме ценообразования: установление цен на
Проверочные тесты
1. Максимальная цена товара определяется:
а) величиной спроса на товар;
б) максимальными претензиями на прибыль, существующими в данной отрасли производства;
Функции канала распределения. Число уровней канала
Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. При этом каждый производитель стремится сформировать собственный канал распределения, представляющий собой совокупность фи
Товародвижение
Товародвижение – это планирование, осуществление и контроля физического перемещения товаров от мест их происхождения к местам использования. Цель товародвижения – удовлетворе
По уровню цен
Магазин сниженных цен торгует по низким ценам за счет малых наценок при больших объемах сбыта.
Склад-магазин – это торговое предприятие, торгующее по сниженным ценам с ограни
Маркетинговые решения розничного торговца
Особенность розничного предприятия – ограниченная зона притягательности для покупателя. Для ее повышения розничные предприятия разрабатывают маркетинговые мероприятия как самостоятельно, так и с п
Маркетинговые решения оптовика
Положения предприятия, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии и характера маркетинговых решений.
Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой
Проверочные тесты
1. Канал распределения – это:
а) способ распространения рекламы;
б) совокупность организаций или лиц, способствующих перемещению товара к потребителю;
в)
Составляющие комплекса маркетинговых коммуникаций
В последние годы одновременно с усилением роли маркетинга возросла и роль маркетинговых коммуникаций. Недостаточно иметь хорошие продукты и услуги. Для увеличения объемов их прод
Этапы разработки эффективной коммуникации
Элементы модели коммуникации маркетологи обычно рассматривают в такой последовательности:
– выявление целевой аудитории;
– определение желаемой ответной реакции;
Факторы, определяющие структуру комплекса продвижения
При разработке комплекса продвижения фирма должна учитывать факторы, определяющие его структуру. К ним относятся:
– тип товара или рынка. Эффективность средств стиму
Проверочные тесты
1. Зачем предприятию маркетинговые коммуникации?
а) для успешной продажи товаров;
б) для снижения издержек производства;
в) для защиты от недобросовестной конкуренции;
Реклама как элемент маркетинговых коммуникаций
В Федеральном законе от 18 июля 1995 г. "О рекламе" дается следующее определение: "Реклама – распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юрид
Средства рекламы и их характеристика
Российский рынок рекламных услуг представлен самыми разнообразными средствами, дающими организации возможность большого выбора для реализации своих коммуникационных задач.
Реклама в пре
Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры по привлечению внимания покупателей к товару (услуге) и его убеждению совершить покупку в установлен
СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ (PR)
Паблик рилейшнз (Public Relations) (PR) – система связей с общественностью, предполагающая деятельность по улучшению взаимоотношений между организацией (фирмой
Связь со средствами массовой информации.
– Организация пресс-конференций и брифингов, на которых обсуждаются проблемы деятельности фирмы.
– Сообщения и информационные пакеты для прессы.
– Рассылка в СМИ пресс-релизов.
Личная продажа
Личная продажа – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продаж
Проверочные тесты
1. Почему наиболее распространенным методом определения суммы расходов на рекламу является расчет в процентах к уровню сбыта предыдущего года?
а) потому что только полученные деньги – это
Технология маркетинговой деятельности
В маркетинговой деятельности можно выделить ряд взаимосвязанных и взаимообусловленных этапов:
1) анализ рыночных возможностей;
2) выбор перспективного целевого рын
Организационные структуры службы маркетинга
Внедрение системы маркетинга требует от фирмы структурных изменений в ее организации и управлении, а нередко и коренной ломки всей системы управления. Теоретики маркетинга рекомен
Задачи отдела изучения рынка сбыта и спроса.
5.1.Исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия.
5.2. Изучение спроса на продукцию предприятия и разработка прогнозов потребно
Проверочные тесты
1.Заполнить схему этапов управления маркетингом:
1 – разработка комплекса маркетинга;
2 – анализ рыночных возможностей;
3 – практическая реализация маркет
Стратегическое планирование
Постоянное принятие разного рода решений не заменяет собой планирование. Планирование для фирмы – это деятельность высшего порядка, обеспечивающая прирост сбыта товаров и увеличение прибыли предпри
Маркетинговое планирование
Стратегический план фирмы определяет, какими именно производствами она будет заниматься, и излагает задачи этих производств. Теперь для каждого из них предстоит разработать собственные детализирова
Финансы маркетинга
Определение затрат на маркетинг представляет собой достаточно сложную задачу. Такая сложность обусловливается пониманием сущности затрат на маркетинг и способами их определения.
Сущность з
Маркетинговый контроль
Поскольку при осуществлении планов маркетинга возникает множество неожиданностей, отделу маркетинга необходимо вести постоянный контроль за ходом их выполнения. Системы маркетингово
Ревизия маркетинга
Ревизия маркетингапредставляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы (или организационной единицы), ее задач, стратегий и оператив
Макросреда
A. Демографические факторы.
1. Какие основные демографические события и тенденции представляются для фирмы открывающимися возможностями или опасностями?
2. Какие действия п
Часть II. Ревизия стратегии маркетинга
A. Программа деятельности фирмы.
1. Четко ли сориентирована программа фирмы на рыночную деятельность? Реальна ли она?
Б. Задачи и цели маркетинга.
Часть III. Ревизия организации службы маркетинга
А. Формальная структура.
1. Обладает ли руководитель службы маркетинга достаточной властью и достаточным кругом обязанностей в рамках деятельности фирмы, чтобы оказы
Часть IV. Ревизия систем маркетинга
А. Система маркетинговой информации.
1. Обеспечивает ли система сбора маркетинговой информации получение точных, достаточно полных и актуальных сведений о происходящ
Часть V. Ревизия результативности маркетинга
А. Анализ прибыльности.
1. Какова прибыльность различных товаров фирмы, ее рынков, сбытовых территорий и каналов распределения?
2. Следует ли фирме заняться
Проверочные тесты
1. Какое из этих положений раскрывает взаимоотношения маркетинга и менеджмента?
а) маркетинг – это один из подходов в менеджменте;
б) менеджмент – это важный компо
Библиографический список
1. Басовский, Л.Е. Маркетинг: курс лекций / Л.Е. Басовский. – М.: ИНФРА-М, 1999.
2. Белявский, И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учебное пособие
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов