Определение маркетинга. Объекты маркетинга. Виды маркетинга. Задачи маркетинга. Исходные понятия маркетинга. Функции маркетинга. Значение маркетинга.

Определение маркетинга

В процессе своего развития понятие маркетинга претерпело существенные изменения. Существует огромное количество определений маркетинга. Многие из них достаточно хороши и оригинальны, но практически ни одно не раскрывает всего богатства его содержания. Можно выделить следующие группы определений, в которых он предстает в качестве:

 

- отрасли науки, изучающей рынок;

 

- философии бизнеса;

 

- практической деятельности по продвижению продукции на рынок;

 

- системы управления, вида менеджмента.

 

Сегодня маркетинг представляет собой довольно сложное, многогранное явление, применяемое в различных областях и с различными концептуальными подходами и поэтому, в точном значении не может быть охарактеризован с помощью одного универсального определения. Первые две группы определений далеки от практической сферы и едва ли могут быть признаны правильными в современных условиях.

 

Исходя из различного понимания маркетинга выделяют 3 вида маркетологов:

- маркетологов, занимающихся собственно анализом;

маркетологов, работающих творчески;

маркетологов, принимающих управляющие решения.

Можно выделить еще один тип маркетолога – а именно – номинального маркетолога, то есть маркетолога, состоящего в штате сотрудников, но не выполняющего свои функции и в лучшем случае носящего бумажки и пишущего периодические отчеты. В худшем же случае на маркетолога возлагают функции коммерческого агента.

Чаще всего в обыденном плане, под маркетингом понимаются исследования рынка. Однако, исследования, анализ, изучение присущи вообще любой сфере человеческой деятельности, но это не отвечает на вопрос, что же делает маркетолог.

 

В самом деле, к примеру, уборщица в своей работе тоже не бездумно размахивает шваброй. Прежде чем убирать помещение, она тоже должна исследовать предмет своей работы: определить степень загрязнения помещения, подобрать мыльный раствор определенной консистенции, возможно применить несколько видов уборки и т.д. Но никто не скажет о ее работе, что она занимается исследованиями. А скажут, что она моет полы.

В самом общем виде маркетинг определяется как организация продвижения товара от производства к потребителю или же это прибыльное для компании удовлетворение потребностей других людей.

Дж.Эванс определяет маркетинг как предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена.

Ф.Котлер определяет маркетинг как социальный процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей индивидов и групп посредством создания и предложения обладающих ценностью товаров и услуг и обмена ими с другими людьми.

Из определений маркетинга следует:

1. Основная задача маркетинга состоит в достижении конкретного результата, например, увеличение прибыли;

2.Прибыль достигается не любыми средствами, а путем качественного удовлетворения потребностей клиентуры;

3.Маркетинговая деятельность начинается с процесса производства продукции (разработка ассортимента, производство новой продукции, оптимизация параметров производимой продукции и др.) и охватывает различные коммерческие стадии (распределение, продвижение продукции, сбыт);

4.Маркетинговая деятельность ведется с различными группами клиентов – как индивидуальными, так и корпоративными (производственными, коммерческими и др. организациями);

5.В качестве отдельных разновидностей маркетинга рассматриваются территориальный, некоммерческий маркетинг, маркетинг услуг и др.;

6.Маркетинг – это социальный процесс (см. концепцию социально-ответственного маркетинга).

7.Маркетинг – это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку. Маркетинг – это работа с рынком ради осуществление обменов, цель которых – удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

8.Маркетинг не тождественен сбыту. Маркетологи призваны активизировать сбыт, используя свои разнообразные инструментарии, но это далеко не всегда находит понимание у торговых подразделений фирмы;

9.Важнейшая характеристика маркетинга – креативность, что означает человеческую деятельность, порождающую оригинальные идеи или знания, часто при помощи тестирования неожиданной комбинации идей или данных, чтобы на выходе получить уникальные результаты (Л.Бун, Д.Кутц).

В целом, под маркетингом следует понимать креативный и выгодный для фирмы социально-экономический процесс производства и продвижения продукции до различных категорий потребителей.

Задача маркетинга – формирование взаимоотношений с потребителями, и как результат – рост лояльности к товарам и услугам компании.

Маркетинг предполагает решение следующих вопросов:

-определение целевого рынка – конкретной группы клиентов, разновидности товаров и др.

-разработку ассортимента продукции или услуг удовлетворяющих спрос целевой группы клиентов.

-выбор оптимальных параметров этих продукции и услуг.

-определение коммерческих партнеров, участвующих в разработке, производстве, доставке, сбыте и др. нашей продукции.

-разработку оптимальных форм продажи продукции потребителям (развитие торговой сети).

-информирование потребителя о продукции и ее свойствах.

-стимулирование спроса.

Таким образом, маркетинг представляет собой сложную комплексную деятельность на рынке товаров и услуг с целью получения конкретного результата (прибыли) путем качественного удовлетворения потребительского спроса.

 

 

Объекты маркетинга

 

 

Объекты маркетинга отличатся большим разнообразием – это и конкретная продукция, которую произвела фирма и хочет ее продать, и услуга, изначально неосязаемая, и благотворительная акция общественного фонда, и простое желание человека найти подходящую работу и для этого понравиться работодателю, должным образом сформировав и представив свои выгодные деловые и человеческие качества, и стремление организации выиграть крупный выгодный тендер. А может это страна или географический район пытается привлечь выгодные группы туристов. Или ученый-изобретатель, размышляющий каким образом ему продать свои научные разработки. Или даже обычный человек, который хочет лучше выглядеть в глазах окружающих.

К объектам маркетинга относятся:

1. Товары. Продукция организации с ее специфическим набором характеристик: свойствами, составом, функциональными характеристиками, линейкой и др.

2. Услуги. Это особенный объект маркетинга со своими собственными правилами. Услуги бывает тяжело оценить, они зависимы от места их оказания, но зато степень приверженности клиентуры в их отношении намного выше, чем по отношению к товарам.

3. Опыт. Основывается на долговременной работе в какой-либо сфере или с определенной группой клиентов. Например, с детьми.

4.События. Подобный объект возникает в разных ситуациях: в сфере СМИ, некоммерческом и территориальном маркетинге и др.

5. Собственность. Объекты собственности отличаются от обычных товаров. Мы говорим не об обычном молоке и масле, а о собственности в виде участка земли или какой-либо ценной бумаги, документов, закрепляющих право собственности.

6. Географические местности. Как способствовать тому, чтобы в Москву приезжало большее количество туристов? Как указать название и месторасположение географических местностей так, чтобы люди захотели их посетить?

7. Люди. Менеджеры увеселительных заведений, профессионалы. Есть люди, которым нужно или которые желают быть более заметными. Они хотят быть известными в рамках своей профессии и с этой целью они нанимают специалистов по связям с общественностью и рекламных агентов.

8. Организации. Им необходимо внимание. Им нужны люди, которые могли бы финансировать их деятельность.

9. Информация. Поскольку она должна быть надлежащим образом скомпонована, необходимо придать ей соответствующую форму. Это новая область, и надо научиться тому, как наилучшим образом поставлять информацию на рынок.

10. Идеи. Каким образом мы выясняем, как способствовать тому, чтобы люди были более здоровыми, лучше питались, возможно, меньше курили или вовсе бросали курить.

Виды маркетинга

При всей концептуальной цельности маркетинга в современных условиях большое значение имеют его особенные виды. Различают маркетинг на уровне отдельной организации или предприятия, что получило название микромаркетинга. Он в свою очередь подразделяется на коммерческий и некоммерческий маркетинг. В основе этого деления соответствующая классификация юридических лиц.

В основе микромаркетинга – разработка, производство и продвижение продукции, разработка и реализация рыночной стратегии на уровне отдельной организации. Коммерческий маркетинг ориентирован на получение максимальной прибыли и решение более частных задач, с ней связанных. Некоммерческий маркетинг ориентирован на продвижение общественных (политических) проектов. Он применяется благотворительными фондами, общественными, политическими, религиозными организациями. Прибыль для некоммерческого маркетинга является средством, а не целью реализации проектов.

В рамках отдельной организации различают внешний маркетинг – маркетинг, направленный на сторонние организации и людей, не работающих в компании и внутренний маркетинг – создание благоприятного микроклимата в организации, деловой обстановки, высокой степени мотивации и результативности работы коллектива. Внутренний маркетинг вообще не связан с деньгами, разве что с расходами. Это выпуск внутрикорпоративных газет, проведение вечеринок, культивирование корпоративной этики, традиций и т.п.

Маркетинг на уровне отраслей, территорий и стран называется макромаркетингом, который имеет разновидности: отраслевой и территориальный маркетинг. Территориальный маркетинг активно используется в государственном и муниципальном управлении.

Ключевой аспект деятельности в территориальном маркетинге – целенаправленное формирование, позитивное развитие и продвижение имиджа страны, территории, городов и других населенных пунктов. Маркетинг территорий не связан с изменением границ и является по сути некоммерческим, хотя важнейших опосредованных экономических результатов такого маркетинга много. Это эффекты реализации многообразных ресурсов, имеющихся на данной территории за счет активизации внешнеэкономической деятельности, результатов участия в межрегиональных и международных проектах и др.

Существенные особенности имеются в функциональных разновидностях маркетинга: производственном, сбытовом маркетинге, маркетинге сферы услуг.

Производственный маркетинг оторван от конечного потребителя продукции, консервативен в технологических вопросах (техническое переоснащение), но скурпулезен в вопросах качества производимой продукции. Этот маркетинг оторван от конечного потребителя продукции и сосредоточен на технических параметрах продукции.

Сбытовой маркетинг делает акцент на точнее понимание клиента, его требований и значительное внимание уделяет вопросам продвижения продукции. Разрабатывая новую продукцию – сбытовой маркетинг ориентирован на точное понимание запросов, требований клиентов, понимание того, что конкретно хочет клиент. Также сбытовой маркетинг предполагает умение работать с клиентом, донесении до него точной информации о продукции.

У маркетинга услуг свои собственные законы и принципы. В маркетинге услуг особое внимание уделяется степени приверженности клиентуры, точному и удобному для клиента месторасположению предприятия сферы услуг и особенностям оценки качества услуг.

Отдельная разновидность – организационный маркетинг, который может применяться в таких сферах – как призыв на военную службу, проведение субботника (наведение порядка на территории), т.е. нацелен на решение конкретных организационных задач, не имеющих коммерческих целей и не пользующихся популярностью у населения. Нечто подобное Ф.Котлер называет социальным маркетингом – комплексом мер, направленных на коррекцию общественного поведения в сторону, желательную для социума[3].

В современных условиях выделяется также интерактивный маркетинг. Технологии медийных средств объединяют компьютеры и телекоммуникационные ресурсы, что позволяет создавать программное обеспечение, которым пользователи могут управлять самостоятельно. Зачастую клиенту не надо выходить из своего дома чтобы выбрать товар, разобраться в его спецификациях, сделать заказ, оплатить и получить в пользование.

Одно из новых веяний – ивент-маркетинг становится все более популярным и все больше компаний прибегают к организации мероприятий, реализуя свою маркетинговую стратегию. Часто в России используется дословный перевод английского термина event marketing – событийный маркетинг, в основе которого лежит событие, а чаще комплекс специальных мероприятий, организованных для продвижения товара или услуги. Можно сказать, что с точки зрения целей бизнеса, специальное событие — это форма вовлечения человека в культуру бренда, корпоративной или другой общности через организацию его действий и переживаний. К событиям относятся детские утренники, концерты, приглашение артистов и спортсменов в торговые центры.

Благодаря этому и достигается долговременный эффект ивент-маркетинга: событие давно закончилось, но его результаты сказываются и после его окончания, и косвенно воздействуют на тех, кто не попал в мероприятие, но входит в целевую группу. Товар из вещи или услуги превратился в часть стиля жизни его целевых потребителей, стал не просто модным, но и необходимым. Как это достигается на практике? Event-маркетинг может использоваться торговыми центрами в качестве новомодной игрушки, которая развлекает посетителей, или может превратиться в инструмент управления покупательским спросом. Все зависит от того, насколько хорошо руководство торгового центра знает специфику и потенциал event-маркетинга.

 

Задачи маркетинга

Задачи, которые призван решать маркетинг, предопределяются особенностью конкретного вида маркетинга. Вместе с тем, существуют общие закономерности.

Прежде всего необходимо помнить, что маркетинг не затратное подразделение, в котором работают обычные администраторы («офисный планктон»), а активная в коммерческом отношении служба, нацеленная на достижение конкретных результатов. Собственно, с этой целью она и создавалась.

В качестве основных задач маркетинга следует выделить:

 

-увеличение прибыли организации.

 

- увеличение объемов сбыта продукции (услуг).

 

-преодоление конкуренции.

 

Увеличение прибыли организации – основная задача работы маркетологов. При организации службы маркетинга перед ней должны ставиться конкретные задачи, связанные с увеличением объема прибыли. Если это не происходит, то работа службы маркетинга теряет всякий смысл. При этом прибыль надо понимать в узком и широком смысле слова. В узком смысле – это конкретный финансовый показатель. Если за прошедший период в результате проведения конкретных маркетинговых действий прибыль организации возросла – значит, маркетологи сработали хорошо. Если прибыль уменьшилась, что явилось результатом непросчитанных маркетинговых действий или в результате бездействия маркетологов – то служба маркетинга сработала плохо. В широком – не имеющий денежного выражения показатель успешности маркетингового проекта, к примеру, в некоммерческой области (широкий резонанс, положительные отклики и др.).

Однако, не всегда задачи маркетинга сводятся к увеличению прибыли. В случае освоения новой продукции, выхода на новую категорию клиентов или на новый географический рынок, организация должна сначала нарастить объемы продаж (выйти на уровень окупаемости), а уже затем – получить прибыль. Поэтому еще одной задачей маркетинга выступают показатели объема продаж. Но этот показатель также имеет количественное выражение, по которому мы можем судить о степени успешности работы маркетологов.

Третья важнейшая задача – преодоление конкуренции. Организация может в этом случае сознательно отказаться от прибыли (снизив цены или пойдя на большие расходы в одной из областей маркетинговой деятельности) и даже пожертвовать объемами сбыта (что редко, но бывает) чтобы преодолеть конкуренцию.

 

Решение данных задач осуществляется посредством:

 

- достижения максимально возможного высокого потребления;

 

- достижения максимальной потребительской удовлетво-ренности;

 

- предоставления клиентуре максимально широкого выбора продукции;

 

-максимального повышения качества жизни клиентов.

Исходные понятия маркетинга

Маркетинг начинается с нужд и потребностей клиента, с которыми тесно взаимодействуют такие ключевые понятия, как спрос, товар, обмен, сделка, рынок.

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд.

Нужда – это чувство ощущения нехватки чего-либо, чувство настоящей необходимости удовлетворения возникшей надобности в чем-либо[4].

Нужды людей многообразны и сложны. К ним относятся основные физиологические нужды в пище, одежде, тепле и безопасности; социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; личные нужды в знаниях и самовыражении. Все эти нужды являются исходными составляющими природы человека.

Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя обездоленным и несчастным. И чем больше значит для него та или иная нужда, тем глубже он переживает. Неудовлетворенный человек сделает одно из двух: либо займется поисками объекта, способного удовлетворить нужду, либо попытается заглушить ее.

Другой исходной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей.

Потребность— нужда, принявшая конкретную форму в рамках культурных, эстетических, исторических и других факторов, определяющих поведение человека и его групп в социально-экономической системе.

Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить возникшую нужду. По мере прогрессивного развития общества растут и потребности его членов. Люди сталкиваются со все большим количеством объектов, пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители со своей стороны предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей. Товар пропагандируют как средство удовлетворения одной или ряда специфических нужд. Маркетолог не создает нужду, она уже существует.

Продавцы часто путают потребности с нуждами. Нужда – это необходимость решить ту или иную проблему, а потребность – форма ее реализации. Потребителю требуется такси (потребность), чтобы доехать на работу (нужда).

Спрос– это конкретная потребность, подкрепленная покупательной способностью. Потребности людей практически безграничны, а вот ресурсы, которыми они обладают для реализации этих потребностей – ограничены. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей.

Человеческие нужды, потребности и запросы требуют существования товаров для их удовлетворения.

Товар— все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку для привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Все товары, способные удовлетворить эту нужду, мы называем товарным ассортиментом выбора.В обувном магазине ассортимент включает в себя собственно обувь (которая подразделяется на мужскую и женскую, видам, по модельным и размерным рядам), крема, щетки, ремни, барсетки и пр. продукцию. Не все эти товары желательны в одинаковой степени. Вероятнее всего, в первую очередь будет приобретаться основная продукция (обувь), определяющая профиль данного заведения. На предпочтения потребителей будут влиять и другие факторы: сезонность, цена, качество, бренды и др. Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем большего успеха добьется производитель.

Понятие «товар» не ограничивается физическими объектами. Товаром можно назвать все, что способно оказать услугу, т.е. удовлетворить нужду. Помимо изделий и услуг, это могут быть личности, места, организации, виды деятельности и идеи. Потребитель решает, какую именно развлекательную передачу посмотреть по телевидению, куда отправиться на отдых, каким организациям оказать помощь, какие идеи поддержать. И если использование термина «товар» в этих случаях кажется неестественным, его можно заменить другим – «предложение».

Наличие у человека потребностей и товаров, способных их удовлетворить, недостаточно для того, чтобы можно было говорить о появлении маркетинга. Маркетинг имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы с помощью обмена.

Обмен— акт приобретения некоего желаемого товара в обмен на нечто, предлагаемое другой стороне.

Обмен — один из четырех способов, посредством которых отдельные лица могут получить желаемый объект. К примеру, проголодавшийся человек может раздобыть пищу следующими способами: обеспечить себя едой сам с помощью охоты, рыбной ловли или сбора плодов (самообеспечение), у кого-то украсть еду (отъем), выпросить ее (попрошайничество) и, наконец, предложить за предоставление ему еды какое-либо средство возмещения, скажем, деньги, другой товар или какую-то услугу (обмен).

Из этих четырех способов удовлетворения нужд наибольшими преимуществами обладает обмен. При нем людям не приходится посягать на права других, не приходится зависеть от чьей-то благотворительности. Не приходится самостоятельно производить любой предмет первой необходимости независимо от того, умеют они это делать или нет. Можно сосредоточиться на создании вещей, производство которых они хорошо освоили, а потом поменять их на нужные предметы, сделанные другими. В результате совокупное производство товаров в обществе возрастает.

Обмен — основное понятие маркетинга как научной дисциплины. Для совершения добровольного обмена необходимо соблюдение пяти условий.

1. Наличие как минимум двух партнеров.

2. Каждая сторона должна иметь что-то, что могло бы представить ценность для другой стороны.

3. Каждая сторона должна быть способна осуществлять взаимосвязи и обеспечивать доставку своего товара.

4. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или отклонении предложения другой стороны.

5. Каждая сторона считает предложение о сотрудничестве возможным и выгодным.

Соблюдение этих пяти условий делает обмен возможным. А состоится ли он, зависит от соглашения между сторонами о его условиях. Если соглашение достигнуто, можно сделать вывод, что в результате обмена все его участники получают выгоду (или по крайней мере не несут ущерба), поскольку каждый из них был волен либо отклонить, либо принять предложение.

Если обмен — основное понятие маркетинга как научной дисциплины, то основной единицей измерения в сфере маркетинга является сделка.

Сделка— торговая операция между двумя сторонами, предполагающая наличие по меньшей мере двух ценностно-значимых объектов, соглашение об условиях, сроках и месте ее совершения. Как правило, условия сделки поддерживаются и охраняются законодательством.

Понятие «сделка» связано с понятием «рынок».

Рынокпредставляет собой совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. Традиционно «рынком» называли место, например деревенскую площадь, где собирались покупатели и продавцы, для того чтобы обменяться товарами. Экономисты используют этот термин применительно к группе покупателей и продавцов, которые обменивают один определенный товар или целый класс товаров; отсюда рынок бытовой техники, зерновой рынок и т. д.

В то же время в маркетинге торговля рассматривается как представитель отрасли (совокупности компаний-поставщиков), а покупатели как составляющая рынка.

Деловые люди часто используют термин «рынки» по отношению к различным группам покупателей: рынок потребностей (например, диетических продуктов), товарный рынок (рынок обуви), демографический рынок (рынок молодежных товаров и услуг) и географический рынок (Испания). Расширенная трактовка рынка позволяет включить в него не только потребителей, но и другие группы (например рынок избирателей, рынок труда, рынок пожертвований).

Современная экономика состоит из множества рынков. Производители на рынках ресурсов (рынки сырья, рынки труда, рынки денег и др.) приобретают ресурсы и превращают их в товары и услуги, а затем поставляют готовую продукцию посредникам, реализующим ее конечным потребителям. Потребители продают свой труд за деньги, которыми они расплачиваются за товары и услуги. Правительство использует денежные средства, полученные в форме налогов, для закупки товаров на рынках ресурсов, производителей и посредников и направляет их для удовлетворения общественных нужд. Любая – национальная или мировая – экономика представляет собой комплекс взаимодействующих рынков, объединенных процессом обмена.

Сегодня мы различаем рынок как место и рынок как пространство. Рынок как место – это материальная категория, точка в материальном пространстве, куда мы направляемся за покупками – например, ближайший магазин. Вместе с тем, в современном обществе рынок не обязательно имеет физическое месторасположение. Для демонстрации товара, его рекламы, получения заказов широко используются современные средства коммуникаций, без физических контактов с покупателями. Рынок как пространство – категория совершенно иного рода, цифровая или виртуальная. С ней мы имеем дело, когда осуществляем покупки в Интернете. По мнению большинства наблюдателей, центр тяжести будет постепенно смещаться именно в сторону рынка как пространства.

В зависимости от того, чей интерес преобладает на рынке, разделяют рынок продавца и рынок покупателя. Рынок продавца— это такой рынок, на котором продавцы имеют больше власти и где наиболее активными «деятелями рынка» приходится быть покупателям. Рынок покупателя— это такой рынок, на котором больше власти имеют покупатели и где наиболее активными «деятелями рынка» приходится быть продавцам.

На основе рассмотренных исходных понятий в дальнейшем мы будем определять самые важные понятия маркетинга – целевой рынок, сегментация, бренд, распределение продукции, продвижение продукции на рынок.

 

Функции маркетинга

Выделяют следующие основные функции маркетинга:

1. Аналитическая. Это важная, но не единственная функция, к которой часто сводят всю работу маркетолога. Однако, маркетолог – это не аналитик или не столько аналитик. Аналитическая функция соответствует начальному этапу работы маркетолога и предполагает:

Ÿ комплексное исследование рынка, выявление потенциальной клиентуры

Ÿ анализ внешней и внутренней среды фирмы, оценка степени их влияния на деятельность фирмы

Ÿ анализ продукции фирмы и ее технологии – определение возможностей совершенствования

2. Товарно-производственная. Наиболее важная, фундаментальная функция маркетинга. Не будет продукции – не будет сбыта. Сколько не рекламируй плохую продукцию – все усилия, в конечном счете будут тщетны. Наоборот, хорошая продукция и без рекламы найдет своего клиента. Таким образом – хорошая, современная, соответствующая требованиям клиента, продукция предопределяет коммерческий успех фирмы. Данная функция предполагает:

Ÿ разработку рекомендаций по созданию товара, концепции товара

Ÿ определение основных функциональных характеристик продукции

Ÿ моделирование показателей конкурентоспособности товара

Ÿ определение модификаций продукции

Ÿ разработку продуктовых линеек и модельных рядов

Ÿ определение сроков вывода продукции на рынок

3. Сбытовая. Самая ответственная функция маркетинга. Плохо организованный сбыт может погубить все усилия по разработке хорошей продукции. Напротив, хорошо отлаженный сбыт нивелирует технологические и продуктовые огрехи. Функция включает следующие аспекты:

Ÿ организация сбыта

Ÿ развитие дистрибуции

Ÿ разработка ценовой политики

Ÿ развитие форм продаж

Ÿ консультирование торгового персонала

4. Организационная. Данная функция включает вопросы управления маркетингом, взаимодействие с другими службами фирмы, их субординацию. Служба маркетинга может состоять из высококлассных специалистов, но в неправильно организованной системе управления их усилия оказываются малопродуктивными. Данная функция предполагает:

Ÿ организацию маркетинговых служб

Ÿ определение места маркетинга в управленческой иерархии

Ÿ взаимодействие маркетинга с важнейшими функциональными направлениями организации – сбытом, производством, закупками и др.

Ÿ наличие поддерживающих маркетинг функциональных направлений фирмы – служб экономического управления (планирование, логистика, экономический анализ, статистика).

 

 

Значение маркетинга

В повседневной жизни мы сталкиваемся с различными проявлениями маркетинга. Одни из них положительные, которые позволяют нам лучше ориентироваться в современном мире: в качестве работников, потребителей, жителей конкретной страны, членов определенных общественных групп и т.д. Мы видим появление новой продукции, которую мы имеем возможность выбирать, иногда даже конструировать ее в качестве потенциальных потребителей, становимся более сведущими в выборе стандартов жизни, учимся лучше подавать свои знания и опыт на работе и в общественных группах…

Другие – отрицательные, когда мы пытаемся укрыться от назойливой рекламы, навязчивых продавцов, лживых политиков, неумных руководителей, растрачивающих деньги на глупые красочные картинки и т.д. Мы раздражаемся, пытаемся укрыться от излишней, грубой и глупой информации.

Но при всех современных издержках наивно списывать на маркетинг просчеты нерадивых руководителей или малокультурных исполнителей. Маркетинг – это современное управление, которое соответствует современному прогрессу.

 

Значение маркетинга состоит в том, что:

 

-Потребители становятся более информированными о товаре, им понятны свойства продукции, условия ее приобретения, эксплуатации и обслуживания.

 

-Потребители делают сознательные, точные приобретения, соответствующие их потребительским представлениям. Их покупки не спонтанны под влиянием случайных обстоятельств. Выбор точен и обстоятелен.

 

-Улучшается координация ресурсов фирмы. Ресурсы фирмы используются рационально под решение конкретных маркетинговых задач.

 

-Меняются воззрения людей и их образ жизни. Люди получают возможность выбирать лучший товар, стремиться жить красиво. В прошлое уходят очереди и дефициты.

 

-Улучшается качество жизни людей за счет развития свойств потребительских товаров и повышении их безопасности.

 

 

Клиент решает приобрести новую сорочку для повседневной носки на работу. На это у него есть 800 рублей. В торговом центре ему предлагают уцененные сорочки по 250 рублей. Таким образом, на свои 800 рублей он сможет приобрести 3 сорочки и еще останется 50 рублей. Но это сорочки плохого качества. Согласится ли он на это? Ведь в этом случае он будет выглядеть не должным образом в глазах окружающих, к тому же ему предложенные сорочки не нравятся, хоть чисто внешне все это сулит немалую выгоду.

Торговый консультант предлагает ему сорочку за 800 рублей. Собственно такую, за которой он и пришел. Эта сорочка его устраивает, хотя она дороже предыдущих. Но в тоже самое время консультант показывает ему еще одну сорочку, стоимостью 1.000 рублей, заметно лучшего качества. Нашему клиенту она подходит по фасону и цвету. Но она на 200 рублей дороже (25%). Согласится ли он на покупку?

Новая сорочка ему очень нравится. Будет ли в этом случае разница в цене столь важной? Возможны следующие ситуации:

- у клиента есть деньги и на другие покупки, так что он может согласиться на замену (сэкономить на одних потребностях в пользу других);

- у клиента нет дополнительных денег, но он готов отложить покупку на определенный срок, когда сможет накопить деньги на более дорогую покупку;

- у клиента нет дополнительных денег, но он может их занять или купить товар в рассрочку.