Переговоры с иностранными партнерами - раздел Культура, ЭТИКА БИЗНЕСА Подготовка К Переговорам Включает Два Основных Направления Работы: Протокольн...
Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: протокольную (организационные вопросы) и содержательную (проработка основного процесса переговоров).
К организационным вопросам относятся: составление программы приема партнеров; формирование группы переговорщиков; определение места и времени переговоров; составление и согласование круга обсуждаемых проблем и так далее.
Содержательная часть переговорного процесса включает: анализ проблемы и интересов участников в ее разрешении; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных реакций партнеров и результатов переговоров и так далее.
Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры с низким уровнем контекста (американская, немецкая). Здесь слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. И культуры с высоким уровнем контекста (японская, французская).
Дать советы по проведению деловых переговоров в каждой конкретной стране практически невозможно. Однако для более четкой ориентации некоторые рекомендации предлагает протокольный отдел МИДа.
Англия. Для английской делегации характерно стремление принять решение в ходе самих переговоров, после того как прояснится позиция противоположной стороны. Англичане гибко и охотно отвечают на инициативу партнера.
Германия. При встрече с делегацией из Германии нужно всегда помнить, что участники любых переговоров, в том числе делегации зарубежных стран, должны обладать такими качествами, как точность, пунктуальность, опрятность.
Порядок для немцев — превыше всего. Поэтому все необходимое следует своевременно и аккуратно разложить на столе. Вопросы должны быть заранее подготовлены, написаны на специальной бумаге. Вступать с ними в переговоры, не решив для себя, как правильно сформулировать тот или иной вопрос, нецелесообразно. Немцы пристально следят за четкой последовательностью и логикой в обсуждении всех вопросов.
Китай. Стиль переговоров с китайской делегацией специфичен: проявляя гостеприимство, китайцы стремятся склонить партнера к принципам, благоприятным для их стороны. Они терпеливы, сдержанны, подчеркнуто внимательны ко всем участникам переговоров (не только к руководителям), предпочитают проводить переговоры на своей территории, любят использовать тактику косвенного давления на партнера, т. е. через какую-то другую страну.
Латинская Америка. В странах Латинской Америки очень большое внимание уделяется личным контактам, особенно если кто-то из членов делегации был знаком с представителем данной страны. Делегация всегда выступает единым фронтом. Тактика переговоров зависит от сложившихся обстоятельств. Во всем подчеркивается независимость страны, делегации, личности. В первую очередь учитывается и национальный интерес.
Представители стран Латинской Америки, как правило, не отличаются пунктуальностью, но к ним нужно проявить терпимость.
Соединенные Штаты Америки. В этой стране разработана особая теория ведения переговоров. Существует специально созданная должность конфликтолога, который всегда присутствует во время переговоров, поэтому его часто называют «переговорщиком» (даже в полицейских участках есть такая должность). До переговоров он знакомится с интересующей руководство фирмой, ставит своеобразный диагноз, и только после этого назначается официальная встреча двух сторон.
Для американской делегации характерно стремление оказывать прессинг, давление и идеологизировать переговоры. Отмечается три подхода к переговорам: мягкий, жесткий, принципиальный. Деловые переговоры делятся на стадии: анализ (сбор информации, анализ вариантов), планирование и дискуссия, цель которой уяснить позицию партнера. Американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его фирменной структуры и положения на нем контрагента.
Франция.Во время деловой встречи с французами нужно быть готовыми к тому, что они всегда стремятся поддержать репутацию своей фирмы, даже если вторая сторона знает ее недостатки или ссылается на отдельные моменты, которые эту сторону не устраивают.
Французы никогда не желают рисковать, переговоры ведут жестко. С ними следует проводить переговоры исключительно корректно, сдержанно.
Япония.Никакое давление в переговорах с японцами неприемлемо. Но если они встречают ярко выраженную уступку, то отвечают тем же. Необходимо чутко относиться к индивидуальности партнера, т. е. заранее узнать его потребности, состояние фирмы. Как и немцы, японцы очень пунктуальны.
При встрече с ними нужно избегать физического контакта: рукопожатие нежелательно, достаточно поклониться (поклон головой у них — официальное приветствие). В зависимости от ранга человека, которого приветствуют, поклон может быть более глубоким (в пояс) или менее глубоким (кивок головой).
В Японии перед входом в помещение, где накрыты столы для приема гостей, обувь снимают обязательно. Во время переговоров никогда нельзя произносить твердое «нет». Если вопрос не может быть решен положительно, лучше попросить вернуться к обсуждению данного вопроса позже или дать уклончивые ответы. Во время знакомства визитные карточки подают обеими руками.
Японцы никогда не допускают женщин к бизнесу. Участие женщин с нашей стороны они воспринимают прохладно, с недоверием. Дарить цветы японской делегации не рекомендуется: без знания специфики страны и вкуса гостей составить букет очень сложно. Нельзя распаковывать сувениры, которые японцы дарят гостям. Предназначенные японской стороне подарки не должны быть дорогими. В Японии не принято давать чаевые.
Введение... Тема Природа и сущность этики... Тема Эволюция этических подходов к хозяйственной деятельности...
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:
Переговоры с иностранными партнерами
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
ЭТИКА БИЗНЕСА
УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ
Федеральное агентство по образованию
ГОУ ВПО «Уральский государственный технический университет - У
Экономическая этика и этика предпринимательства
Стандартная критика экономики, в особенности теологами и философами, утверждает, что та работает с «сокращенным обликом человека»: homo economicus не достигает «действительного» чел
Коммуникативная сторона делового общения
Под коммуникацией в узком смысле слова понимается процесс обмена информацией между людьми. Однако следует понимать, что в отличие от простого «движения информации» между двумя устройствами здесь м
Интерактивная сторона делового общения
Интерактивная сторона общения рассматривает характеристику тех компонентов общения, которые связаны с взаимодействием людей, с непосредственной организацией их совместной деятельности.
В
Перцептивная сторона делового общения
Как отмечалось выше, в процессе общения должно присутствовать взаимопонимание между участниками этого процесса. Само взаимопонимание может быть здесь истолковано по-разному: или как понимание целе
Психологические особенности делового общения
Жесты, мимика, интонации – важнейшая часть делового общения. Порой с помощью этих средств можно сказать гораздо больше, чем с помощью слов. Наверное, каждый может вспомнить, как он сам прибегал к к
Коммуникабельны ли вы?
С этой целью на каждый из приведенных ниже вопросов следует ответить однозначно – «да», «нет», «иногда».
1. Вам предстоит ординарная деловая встреча. Выбивает ли вас из колеи ожидание этой
Ключ к тесту
Ответ «да» оценивается в 2 балла; «иногда» – в 1 балл; «нет» – в 0 баллов. Общее число баллов суммируется и по классификатору определяется, к какой категории людей вы относитесь.
О
Особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров
Вступая в контакт с людьми, современному менеджеру необходимо понимание мотивов общения его собеседников. «Мотивы общения могут быть совпадающими и противодействующими.Совпадающие мотивы обл
При подготовке к переговорам необходимо
1. Определить состав делегации и ее руководителя. Типичной ошибкой российских переговорщиков является слишком большой количественный состав делегации, а также отсутствие командной работы.
Ведение переговоров
Рассадка:
– глава делегации садится в центре, напротив него – глава партнерской делегации;
– справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик.
Треб
Этапы ведения переговоров
Первый этап – уточнение интересов, позиций, целей и т. д. участников переговоров.
Второй этап – обсуждение позиций; главное на этом этапе аргументация предлагаемых решений.
Третий
Деловые телефонные переговоры
Телефонные переговоры занимают значительное место в деловой жизни. По подсчетам специалистов на них тратится до 27 % рабочего времени. «Профессиональное умение вести разговор по телефону производит
Правила международной переписки
Письмо должно быть составлено, как правило, на языке адресата. При невозможности это сделать (трудности с переводом на сравнительно редкие языки) допустимо составление письма на английском языке ка
Обязательные атрибуты делового письма
Письмо принято делить на следующие части:
– сведения об отправителе: обычно содержатся в титуле бланка предприятия-отправителя (название, почтовый адрес, телефон, телекс, телефакс);
ТЕМА 5. БИЗНЕС-ПРЕЗЕНТАЦИЯ
В современной деловой практике в качестве специализированной формы делового общения и
Поведение и речь во время презентации
1. Ваша речь должна соответствовать статусу и профессиональному уровню аудитории.
2. Для поддержания внимания рекомендуется варьировать громкость, тон и ритм речи каждые 5 минут.
Внешний вид на презентации
1. Соответствуйте ожиданиям аудитории.
2. Ваша одежда должна «поддерживать» ваш статус. Это значит, что вы должны быть одеты чуть более формально, чем ваша аудитория.
3. Цветовая
Этапы подготовки и проведения публичного выступления
В основе классической схемы ораторского искусства лежит 5этапов:
– Подбор необходимого материала, содержания публичного выступления;
– Составление плана, распределение собранного
Способы выступления с речью
Существует три способа произношения речи:
– Чтение текста;
– Воспроизведение по памяти с чтением отдельных фрагментов (с опорой на текст);
– Свободная импровизация (экспр
Установление контакта с аудиторией
Самое высшее проявление мастерства публичного выступления – это контакт со слушателями, то есть общность психического состояния оратора и аудитории. Эта общность возникает на основе совместной мысл
Поза, жесты, мимика оратора
Поза, жесты, мимика – принадлежность индивидуального стиля. Эти элементы кинетической системы общения действуют на зрительный канал восприятия, акцентируют внимание на содержании информации, поступ
Методы оценки корпоративного имиджа.
· Рекомендуемая литература
1. Алешина И. Паблик рилейшнз для менеджеров и маркетеров. М., 1997.
2. Виханский О.С. Стратегическое управление. М., 1995.
Взаимодействие субъекта и объекта управления
Совместная деятельность людей предполагает контакты между ними и обмен необходимой информацией. Только на этой основе люди, объединенные в организацию, могут достигать своих целей. Любая организаци
Искусство управлять людьми
Стиль управления коллективом – это интегральная характеристика индивидуальных особенностей и способности личности руководить, а также чаще всего применяемых ею способов и средств управленчес
Типы конфликтов
Существуют четыре основных типа (уровня) конфликтов: внутриличностный, межличностный, между личностью и группой, межгрупповой и внутриорганизационный (рис.7).
Структура конфликта
Каждый конфликт имеет также более или менее четко выраженную структуру. В любом конфликте присутствует объект конфликтной ситуации, связанный либо с организационными и технологическими трудн
Управление конфликтной ситуацией
В идеале считается, что менеджер должен не устранять конфликт, а управлять им и эффективно его использовать. При этом работа менеджера осуществляется в такой последовательности:
· изучение
Как же вести себя с конфликтной личностью?
Необходимо иметь в виду, что у таких людей есть некоторые скрытые нужды, которые, как правило, связаны с прошлыми потерями и разочарованиями, и они удовлетворяют их таким образом. Например, сверх
Более подробное описание и советы для этих стилей
Натуральный стиль
Это неформальный стиль, подразумевающий свободу движений и жизни. Из всех 4 типов они наименее интересуются модой. У них другие приоритеты, но это не значит, что и
Правила подачи спиртных напитков
Все приемы, встречи начинаются с аперитива. Аперитив в переводе с французского – это слабый спиртной напиток, вызывающий аппетит. В более широком смысле это своеобразная часть приема перед официал
Характер официальных и неофициальных приемов
Прием считается официальным, если приглашенными являются исключительно официальные должностные лица. Мужчины присутствуют на приеме без жен, а приглашенные женщины в силу занимаемого ими официально
Приемы за столом. Приглашения
Составляя список гостей для приглашения на официальный завтрак или обед, вы должны прежде всего помнить о гостях, которым следует оказать особые знаки внимания и отвести соответствующие места за ст
Пунктуальность
Значение пунктуальности было оценено давно. Людовику XVIII принадлежит изречение: «Точность – это вежливость королей и долг всех добрых людей». Независимо от того, является ли прием официальным или
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Алашеев А.Н. Неформальные отношения в процессе производства: “взгляд изнутри” /А.Н. Алашев.– // Социологические исследования. 1995. № 2.
2. Алехина И. Имидж и этикет делового человека/
ТИПОВЫЕ ВОПРОСЫ К ЗАЧЕТУ
1. Природа и сущность этики. Этические принципы и нормы.
2. Эволюция этических подходов к хозяйственной деятельности.
3. Этика в современном международном менеджме
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Противоречие между этикой и бизнесом весьма остро проявляется в деловом общении, причем на самых разных его уровнях: как между организацией и социальной средой, так и внутри самой организации. Совр
ГЛОССАРИЙ
Авторитарный(лат. autoritas – влияние, власть) – характеристика человека как личности или его поведения в отношении других людей, подчеркивающая склонность п
ЭТИКА БИЗНЕСА
Редактор
Компьютерный набор Ю.А. Мальцева, О.Ю. Яценко
Подписано в печать Формат 60
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов