Стратегии корректирования цен. - раздел Маркетинг, КУРС ЛЕКЦИЙ управлению маркетингом на основе Базисные, Прейскурантные Цены Обычно Изменяют С Учетом Различий Между Клиента...
Базисные, прейскурантные цены обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. В этой связи используют следующие стратегии корректировки цен: ценовые скидки, дискриминационное ценообразование, ценообразование по психологическому принципу, стимулирующее ценообразование, ценообразование по географическому принципу.
Ценовая скидка предоставляется производителем оптовым и розничным торговцам, другим клиентам в течении определенного периода времени.
Используют следующие виды ценовых скидок: скидки за платеж наличными – снижение цены покупателям, оперативно оплачивающим счета; скидка за количество закупаемого товара – снижение цены покупателям, закупающим товар в больших количествах; функциональные скидки – снижение цены для организаций системы товародвижения, выполняющих определенные функции по продаже товара, его хранению и др.; сезонные скидки – скидки для покупателей, совершающих внесезонные покупки; уменьшение прейскурантной цены на новый товар при условии сдачи старого.
Введение временной ценовой скидки может быть обусловлено необходимостью противостоять ценовой политике конкурента или появлению нового товара. Ценовая скидка может предоставляться производителями оптовым и розничным торговцам для того, чтобы они каким-то образом уделяли особое внимание определенным товарам. Прежде всего, при этом выделяют поддержку рекламной деятельности, компенсирующую затраты торговцев на рекламу, поддержку демонстрационной деятельности, компенсирующую затраты на создание специальных демонстрационных средств [1, с.346].
Стимулирующее ценообразования – временное назначение цены ниже прейскурантной цены, иногда – ниже себестоимости, с целью активизации продажи на коротком интервале времени. Происходить это может по-разному. 1).Предприятия торговли на некоторые товары устанавливают цену как для убыточных лидеров, что делается ради привлечения покупателей в магазин в надежде, что они заодно приобретут и другие товары с обычными наценками. 2). Для привлечения большего числа клиентов в определенные периоды времени продавцы также пользуются ценами для особых случаев. Так, для привлечения в магазины утомленных от предновогодних покупок людей каждый год в январе устраиваются зимние распродажи. 3). Иногда производители предлагают потребителям, покупающим товар у дилеров в определенный период времени, скидку наличными. Эта скидка передается производителем непосредственно потребителю. Скидка наличными – гибкое орудие сокращения товарных запасов в периоды затруднения сбыта без снижения прейскурантных цен [4, с.243].
Дискриминационное ценообразование – продажа товара или услуги по двум или более разным ценам вне зависимости от издержек. Установление дискриминационных цен осуществляется в разных формах: 1) в зависимости от сегмента покупателей – разные покупатели платят за один и тот же товар разные деньги (например, продажа одного и того же товара в обычном магазине и в магазине «люкс»); 2) в зависимости от варианта товара – разные версии товара продаются по разным ценам, но без учета разницы в издержках; 3) с учетом местонахождения – товар продается по разной цене а разных местах, хотя издержки для этих мест одинаковы, например, цена театральных билетов различна для разных мест в зале; 4) с учетом времени – цены меняются в зависимости от сезона, дня недели и даже часа суток.
Установление цен по географическому принципу предполагает установление цен для потребителей в разных частях страны. Выделяют следующие пять стратегий корректировки цен по географическому принципу: установление цены в месте происхождения товара, ценообразование с единой ценой доставки, зональное ценообразование, ценообразование на основе базисного пункта, ценообразование с оплатой доставки товара.
Установление цены в месте происхождения товара. Предприятие может потребовать от клиентов оплаты расходов по транспортировке товара от предприятия до местонахождения заказчика. Эта система называется «установление цены в месте происхождения товара» и означает, что товар передается перевозчику на условиях франко-вагон, после чего все права на этот товар и ответственность за него переходят к заказчику, который оплачивает все расходы по транспортировке. Сторонники установления цены в месте происхождения товара считают данный метод самым справедливым приемом оценки транспортных расходов, поскольку каждый заказчик платит сам за себя. Недостаток состоит в том, что для удаленных клиентов производитель оказывается дорогой организацией. И если основной конкурент располагается ближе, он обойдет ее на местном рынке.
Ценообразование с единой ценой доставки – установление для всех клиентов единой цены с включенными в нее расходами по доставке вне зависимости от месторасположения клиентов. Этот метод является полной противоположностью первого метода.
Зональное ценообразование предполагает разделение рынка на несколько географических зон. Для потребителей каждой географический зоны устанавливается единая цена вне зависимости от их расположения в пределах данной зоны.
Ценообразование на основе базисного пункта – продавец выбирает какой-то город в качестве базисного пункта и определяет для всех клиентов стоимость транспортировки от этого города вне зависимости от того, из какого пункта в действительности происходит отгрузка товара. Данный подход к определению цены транспортировки приводит к уменьшению суммарной цены для потребителей, близко расположенных к производителю, и к снижению – для отдаленных потребителей.
Ценообразование с оплатой доставки товара – продавец для активизации бизнеса частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товаров.
Ценообразование по психологическому принципу основано на том, что при определении цены учитываются не только экономические, но и психологические факторы [1, с.346-348]. Потребители часто полагают, что высокие цены означают высокое качество, а низкие цены – низкое качество. При установлении цен это особенно важно для ситуации, когда о качестве можно судить только по цене; покупатели предполагают, что качество отдельных марок существенно различается, обладают недостаточным опытом или уверенностью в определении качества (например, в случае новых товаров); высокие цены исключают массовый рынок, фирменные названия неизвестны или требуют определенных уровней цен для поддержания своего образа. Важно, чтобы цены должным образом отражали качество и образ, которые фирма хочет создать для своей продукции.
В случае престижных цен, основанных на этой концепции, предполагается, что потребители не приобретают товары и услуги по ценам, которые считаются слишком низкими. Потребители устанавливают нижние пределы цен и не покупают ничего дешевле. Они полагают, что качество и статус в этом случае низки. Одновременно потребители устанавливают верхние границы цен, которые они считают приемлемыми для конкретных товаров и услуг. Для каждого товара или услуги фирма должна устанавливать цену в рамках приемлемого диапазона между нижним и верхним значениями [8, с.290].
Психологи неоднократно замечали, что существует некий «пороговый» эффект «круглых» цен. Поэтому скорее назначат цену в 24,95 рублей, чем ровно в 25 рублей.
Исходя из психологических установок, не следует бояться заявлять цены в рекламе, в витрине, в различных документах, связанных с продвижением товаров. Предложений с указанием цен бояться не стоит. Зрительное восприятие цены, как правило, вызывает больше доверия к продавцу, говорит об уверенности в правильности проводимой им торговой политики.
В ряде случаев в упаковку с теми же размерами, что и у конкурентов, расфасовывают меньшее количество товара (стиральные порошки, продукты питания, медикаменты и др.), назначая при этом и более низкую цену на данный товар. При этом истинный вес или объем указываются на упаковке. Данный метод установления цены или, скорее, в целом продвижения товара ориентирован на невнимательного покупателя [1, с.347].
Тема Содержание эволюция и подходы к... управлению маркетингом на основе современных теорий управления...
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:
Стратегии корректирования цен.
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Последовательность этапов процесса «организационного развития».
Весь процесс «организационного развития» предусматривает пять последовательных этапов:
1. Формулировка и оценка критических проблем организации: выявление того, как высшее руководство орга
Ситуационного» подхода по Моклеру.
Как указывает один из современных теоретиков «Ситуационного подхода», Моклер, в основе его многообразных применений заложена весьма простая общая схема, содержащая следующие этапы:
- осуще
Формы реализации системного подхода в американском менеджменте.
В современной американской теории и практике управления «системный подход» (system approach) базируется на определениях типа:
«Система – это множество взаимосвязанных элементов вместе с от
Основные характеристики управляемых систем.
Управленческое применение общей теории систем основана на следующих основных характеристиках управляемых систем:
- производственные и другие организации рассматриваются как открытые систем
Джеймса Миллера.
Дж. Миллер в течении 2-х десятилетий проводил исследования, целью которых была формулировка основных концепций «теории поведения, основанной на общей теории систем» (general system behavioral theor
Основные этапы процесса управления маркетингом.
Управление маркетингом представляет собой разнообразную организационную деятельность, направленную на изучение нужд потребителей и их психологии. Оно включает в себя анализ и прогноз поведения конк
Маркетинг как самостоятельная служба
Третья стадия эволюционного процесса характеризуется появлением специализированной службы маркетинга, равноправной с другими функциями предприятия. Произошло два существенных изменения . Служба ма
Маркетинг как главная функция предприятия
Следующий шаг заключается в ориентации всех областей предприятия на требования маркетинга. Маркетинг рассматривается как главная функция предприятия. Конкретно это может выразиться в том, что друг
Функциональная организационная структура
Она означает, что маркетинг выступает как линия наряду с другими функциями предприятия. Специализация, стандартизация управленческих процессов, четкое разграничение компетенций определяют высокую
Дивизиональные организационные структуры
При дивизионалкной организационной структуре предприятие делится не по функциям, а по объектам, причем в качестве объектов могут выступать продукты, клиенты, рынки и т.д.
Товар в системе маркетинга: свойства и потребительская ценность
Предпринимательская деятельность является эффективной, когда производимый фирмой товар или оказываемая ею услуга находит спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благо
Изменчивая технология
Рис. 3. Сочетание жизненных циклов спроса, технологии и товара при различных типах технологии.
Как видно, жизненный цикл процесса удовлетворения спроса с помощью технологии проходит те же
Зрелость
На стадии зрелого рынка потребители уже в основном разобрались, что представляет данный товар, как он применяется, и уже имеют свои представления о его качестве и эксплуатации. Кроме того на данном
События
Номер события
События
1-2
Руководитель по вопросам маркетинга выдвигает предложение о производстве нового изделия
Тема: Управление процессами товародвижения и сбыта продукта
Каналы товародвижения: виды, функции и основные характеристики.
Успех в маркетинге основан, прежде всего, на способности продавца установить прямой или косвенный контакт с потенциальным по
Как элемент процесса управления маркетингом.
Под продвижением продукта понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них жел
Факторы ценообразования.
Относительно перечня факторов ценообразования или факторов, влияющих на цену, у каждого автора свой подход.
Так, Ф. Котлер подразделяет факторы ценообразования на внутренние и внешние. К в
Методы расчета цен в маркетинге.
Цена является одним из основных факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятия: рентабельность, оборот, конкурен
Затратные методы ценообразования.
Суть расчета цен затратными методами состоит в следующем: производитель товара определяет издержки производства и прибавляет к ним желаемую сумму прибыли, которую рассматривает как вознаграждение з
Рыночные методы ценообразования.
При использовании методов рыночного ценообразования производственные затраты рассматриваются предприятием лишь как ограничительный фактор, ниже которого реализация данного товара экономически невыг
Параметрические методы ценообразования.
Основу параметрических методов обоснования затрат и цен составляют количественные зависимости между затратами и ценами и основными потребительскими свойствами продукции, входящей в параметрический
Стратегии ценообразования в маркетинге.
Как любая плановая деятельность, стратегия ценообразования начинается с четкого определения целей и заканчивается адаптивным или корректирующим механизмом. Важно, чтобы решения в этой области увязы
Стратегии установления цен на новые товары.
Стратегический подход к проблеме ценообразования частично зависит от этапов жизненного цикла товара. Особенно большие требования предъявляет этап выведения товара на рынок. При этом есть различие м
Политика снижения или повышения цен.
Предприятия, разработавшие стратегию ценообразования и собственную систему цен, время от времени испытывают необходимость в их снижении или повышении.
Инициативное снижение цен. Оно
Формирование и исполнение бюджета фирмы и бюджета маркетинга.
Понятие «бюджет» не только используется в хозяйственной практике, но и изучается в экономической науке, которая дает его определение в следующих аспектах: экономической категории, основного финансо
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов