Игорь Вагин
ДУМАЙ И ПОБЕЖДАЙ
Практическая психология
Часть первая
Активный боевой транс
Кто ты — пыль на дороге Вселенной или звезда на божественном небосклоне?
Страх
злоба
долг
транс
отчаяние
азарт, риск
стыд
Основа любого достижения — осознанная вера.
Без веры — нет победы.
Но так или иначе — эта глава для всех.
Ведущим она поможет отточить свое мастерство и избежать множества нелепых промахов. А ведомым — понять механизмы манипуляторства и овладеть искусными способами самозащиты.
КОРОЛЬ ИЛИ ШУТ?
Что дозволено Юпитеру, то недозволенобыку.
Латинское изречение
В любой игре — даже самой примитивной — четко определены роли игроков. В преферансе есть вистующие, пасующие и болван, сидящий на прикупе. В хоккее — нападающие, защитники и вратарь.
И так далее...
А какие роли были для вас наиболее привычными в детстве — доминантные или подчиненные?
Что изменилось с тех пор?
Например, пользуетесь ли вы лестницей, если занят лифт?
: Жаждете ли вы перемен или вполне довольны своим нынешним положением?
Взрослея, мы обретаем новые навыки и видоизменяем предпочтения. Однако те психологические черты, которые были свойственны нам в детстве, неизбежно проявляются и в зрелом возрасте.
Активные, энергичные, решительные люди и в детстве были страстными любителями азартных спортивных игр. Те же, кто отдавал предпочтение настольным играм и книгам, и впоследствии в большинстве своем предаются размышлениям — для действия им требуются значительные волевые усилия.
Роли, которые мы выбираем в жизни, тоже делятся на
доминантные (активные), подчиненные (пассивные) и одноуровневые.
Доминантные:
Босс
Барин
Благодетель
Учитель
Подчиненные:
Шут
Жертва
Слуга
Вечный ученик
Одноуровневые:
Рубаха-парень
Скандалист
Жесты грациозные, плавные, мимика — богатая.
Голос проникновенный, интонационно окрашенный, речь — искрометная.
Почерк красивый, подпись вычурная.
Увлечения необычные, в свете новых веяний. Склонность к оригинальности, к акцентированию собственных достоинств.
Контактен, коммуникабелен, легко входит в доверие. Блистательно манипулирует другими. Эгоистичен. Чувство ответственности — слабое.
Все самые знаменитые авантюристы, разумеется, истероиды.
Работать предпочитают на виду, дабы блеснуть своим! незаурядными способностями. Часто это шоу-бизнес, эстрада, журналистика...
Комплексы: превосходство, любопытство, жадность;
«слабо?».
Шизоид
За модой особо не следит. Носит то, что нравится и представляется удобным.
Угловат.
Мимика отсутствует, лицо как маска.
Голос монотонный, резковатый, речь — отрывистая.
Почерк неразборчивый, необычный.
В общении — суховат, формален, о себе рассказывает мало. Круг друзей ограничен, но надежен.
Отличительные черты — постоянство и высокая ответственность.
Живет в мире своих иллюзий и несбыточных надежд.
Обычно это программисты, люди науки, бухгалтера, архивариусы, археологи, часто — представители редких профессий.
Комплексы: вина, стыд, страх, любопытство, жалость.
Все начинается с первого взгляда.
Всего несколько секунд, но именно от них во многом зависит результат общения. Происходит установление контакта невербальными средствами.
Вторая фаза — установление психологического контакта. Тут уже идут в ход слова — нейтральные вопросы, приветствия и скрытые комплименты.
Третья стадия — аргументация.
Деловые переговоры имеют мало общего с импровизацией.
Вы должны иметь наготове целый ряд железных аргументов, которые, как очередь из автомата, должны поразить цель.
Если между аргументами будут эмоциональные или логические провалы — эффект будет утрачен.
А в резерве всегда должна быть козырная карта — самый мощный, самый убедительный аргумент. Он сработает в переломный момент переговоров или при подведении итогов.
Четвертая стадия — ответы на вопросы и нейтрализация возражений.
Итак, ваш собеседник задает вопросы, делает критические замечания, отвергает какие-либо предложения...
Внимание! Определите сразу — что им руководит?
Первое — страх перед принятием конкретного и ответственного решения.
Неуверенность и порождает множественность вопро-сов.
Второе — противоречивостьнатуры.Есть целая когорта профессиональных спорщиков.
Профессиональный набор приемов достижения цели на последнем этапе — ваш надежный арсенал.
«Выбор без выбора».
Ваше предложение может прозвучать как риторический вопрос:
«Мы подпишем контракт сейчас или после ответов на вопросы?»
Кстати, логическая связь совершенно необязательна.
Это хорошо знают и используют в своей практике следователи, адвокаты, дипломаты, педагоги, официанты, продавцы...
А вы?
Задайте своему собеседнику три вопроса, на которые он обязательно ответит «да».
Четвертый вопрос должен быть задан быстро, без паузы. Проследите за реакцией.
ЧЕЛОВЕК-КОМПЬЮТЕР
Язык дан человеку для того, чтобы скрывать свои мысли.
Да, существуют три вида реакций.
Первая — пассивная.
Испуганный взгляд, неуверенный голос, длинные фразы, невнятные слова, много лишних жестов.Это модель поведения жертвы.
При встрече партнер отводит глаза, избегает прямых взглядов.
2. Увеличивает дистанцию комфортного общения, избегает рукопожатий, принимает «закрытые* позы.
Генерализация.
Этот прием заключается в переключении внимания с
конкретных претензий на глобальные или общечеловеческие проблемы.
Конкретика.
Прием заключается в переводе глобальных вопросов в узкие, конкретные рамки, что значительно затрудняет четко предъявлять претензии.
Смена ярлыка.
После изменения отношения к институту религии у нас в стране вместо слова «попы» стало употребляться слово «священнослужители». Речь идет об одних и тех же людях, а восприятие — разное.
Использование несоответствия между теорией м практикой.
Этот прием использовал еще Сталин. На определенном этапе он почувствовал свое несоответствие интеллектуальному уровню революционеров-интеллигентов и предпринял следующий ход: он заявил, что Ленин, Троцкий, Бухарин — это мозг партии, апологеты теории революции. А он практик, так сказать, «подмастерье революции». То есть теория — это одно, а на практике многое происходит по-другому. И люди пошли за практиком, согласившись с тем, что теория оторвана от жизни.
Бумеранг.
В основе этого приема — простой трюк. Примером может служить такой исторический случай. Однажды, гуляя по Риму, император Август встретил очень похожего на себя молодого человека. На вопрос о возможном посещении его матерью императорского дворца юноша ответил:
«Не знаю, как мать, а отец бывал часто».
Ироничная ссылка на популярные фильмы.
Если человек ведет себя жестко, его можно спросить, не насмотрелся ли он боевиков? Женщине с характерным поведением можно намекнуть на влияние на нее «мыльных опер».
Под любым предлогом заставляют посетителя занять самое неудобное место в своем кабинете.
3. Сразу же берут инициативу в разговоре на себя, задают множество вопросов, при этом почти не выслушивают ответов. Вопросы посетителя пропускают мимо ушей иди успокаивают, дескать, до этого еще дело дойдет, а пока...
Бальтасар Грасиан
Зная приемы психологического каратэ, легко «переписать» их в модель психологическогоайкидо.Последовательность та же.
1. Настоять на рукопожатии и тут же поблагодарить собеседника за оказанную в прошлом услугу.
Под любым предлогом занять самое удобное место.
3. Комплиментарно отозваться о внешнем виде оппонента.
Откровенно признать мелкие недостатки в оформлении рукописи или документа, не ожидая претензии со стороны собеседника. Он может тут же предложить свою помощь или махнуть на них рукой.
— Я допускаю, что тут могут быть некоторые неточности. Но я всегда благодарен вам за подсказки... Вы умеете вычленить главное — а это, пожалуй, самое важное,
9. Сказать в корректной форме о возникшем у вас чувстве дискомфорта, вызванного чрезмерным давлением со стороны оппонента. Заставить его подтвердить это или опровергнуть.
Если начальник говорит, что вы не справляетесь с работой, можете с чувством внутренней уверенности задать ему контрвопрос:
— А кто с этим еще может справиться? |
Стоит всегда помнить, что подчиненный начальнику нужнее, чем начальник — подчиненному.
Если же вы действительно «прокололись», можноиспользовать такой ход:
— Посмотрите — какая у меня должность. Вы же сами мне не даете расти. Согласитесь, что должность и соответствующий оклад напрямую связаны с ответственностью. Если вы с меня спрашиваете много, может, стоит повысить меня в должности? Я постараюсь соответствовать вашим требованиям. Конечно, решать вам... А пока ваше требования выходят за рамки моих обязанностей.
Использовать его психокомллексы, в частости — превосходство, великодушие, мужественность для решения вашей проблемы силами партнера.
— Очень хорошо, что вы затронули эту наболевшую проблему. С ней давно пора разобраться. Я благодарен, что вы готовы уделить мне время. Давайте поступим следующим образом: вы называете все, что вас не устраивает в моей работе,— я меняю стиль работы. Любому человеку трудно что-либо предпринимать, не зная точно, что от него требуется.