Национальные стили ведения переговоров

Американский стиль ведения переговоров отличается доста­точно высоким профессионализмом. В американской делега­ции редко можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравне­нию с представителями других стран члены американской де­легации относительно самостоятельны при принятии решений.

При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией дого­воренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким партнерам импонирует не слишком офи­циальная атмосфера ведения переговоров. Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В ре­зультате может возникнуть непонимание со стороны других участников переговоров. Поэтому, если при ведении перегово­ров вы ничего не знаете об информации, которую вам излагают, то примите ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же. На переговорах с американской стороной вы должны четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгод­но вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять вре­мени на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую альтернативную компанию, знающую о себе все.

В процессе переговоров фиксируйте свое внимание на це­лях вашего американского партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно должны быть реальными и конкрет­ными. Чаще всего американские партнеры при заключении ком­мерческих соглашений проявляют слишком большую напорис­тость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе ведения переговоров. Эти партне­ры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать ин­тересы сторон.

Английский стиль ведения коммерческих переговоров харак­теризуется тем, что английские партнеры вопросам подготов­ки уделяют очень мало времени. Они подходят к таким перего­ворам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимо­сти от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Английским партнерам свойственны прагматический подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение из­бегать острых углов. Английские бизнесмены — одни из самых квалифициро­ванных в деловом мире Запада. Они выработали определен­ный ритуал делового общения, которого нужно строго придер­живаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную струк­туру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об осо­бенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней рабо­тают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Постарайтесь расположить их к себе, пока­жите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то по крайней мере равны им. Необ­ходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержаны и корректны. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы ког­да-либо встречались или вели переговоры. Для определения позиции английских фирм на перегово­рах по заключению контрактов как по экспорту, так и по им­порту очень важен торгово-политический фактор, который иног­да заставляет английскую фирму переступить через явную ком­мерческую выгоду и отказаться от контракта. Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкрепле­ны чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче ан­глийскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

Французский стиль ведения коммерческих переговоров отли­чается тем, что французские коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один». На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело. Такие партнеры большое внимание уделяют предваритель­ным договоренностям и предпочитают по возможности зара­нее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представи­телями американской стороны французы менее самостоятель­ны при принятии окончательных решений.

Французские участники переговоров традиционно ориен­тируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Чаще всего они выби­рают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении.

Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отли­чие от французского стиля характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения. Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим, также тща­тельно рассматривая все их детали. Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходи­мо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Нужно обращать внимание и на приверженность к титулам. Поэтому еще до начала пере­говоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации. В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Немцы, как деловые партнеры, всегда очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблю­сти все условия договоренности с ними, лучше заранее отка­заться от своих предложений.

Японский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых перего­ворах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами мо­гут использовать угрозы как прием давления. Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не харак­терны особые подвижки в позиции или значительные измене­ния в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отно­шений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человечес­кие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы може­те затронуть эмоциональный настрой японского партнера. По­казывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.

Японские предприниматели на переговорах обычно стара­ются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую ат­мосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует. У японцев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц — от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской сторо­ны всегда реализуемы и эффективны.

Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уве­рены, что он появится там за две минуты до назначенного вре­мени. Именно на такой предельной точности и обязательности основана практика японцев в деловом общении между собой. Точность во всем — во времени начала и окончания перегово­ров, выполнении обещаний, взятых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая со­беседника. Часто такое поведение истолковывается европейца­ми как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу. На переговорах с японцами случаются замешательства вследствие того, что на японском языке слова «да» и «нет» не­сколько отличаются от употребления на других языках. На япон­ском языке «да» необязательно означает согласие со сказан­ным. Иногда оно применяется для утверждения того, что ска­занное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие. Большинство японцев испытывают антипатию к ответу на вопрос с помощью слова «нет», поскольку это слово, по их представлениям, подразумевает дисгармонию с позицией дру­гих участников переговоров, которую они по возможности ста­раются избегать. В частности, когда позиция на переговорах нечеткая или если мнения внутри группы разделились, японский бизнесмен может ответить положительно только для под­держания внешней стороны единства и гармонии.

Стиль ведения переговоров южнокорейскими бизнесмена­ми, в отличие от стиля ведения переговоров японскими пред­принимателями, характеризуется прежде всего тем, что они предпочитают «брать быка за рога» сразу после того, как уста­новлено взаимопонимание. Они не любят общих рассуждений и готовы обсуждать возможность партнерства при наличии ре­альной и детально разработанной программы. В своем поведении на переговорах представители Южной Кореи всегда стремятся к логической последовательности и четким взаимосвязям. Они более всего склонны к простоте и очень не любят абстрактных рассуждений. И сами корейцы четко излагают свои предложения и пути их конкретного ре­шения. При проведении переговоров с корейцами надо иметь в виду, что им никогда не хочется показывать свое непонимание или отказывать собеседнику. И если кто-либо из них кивает голо­вой, это вовсе не означает согласие. Во многих случаях гор­дость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют им обна­ружить непонимание. Именно потому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли договоренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и определяется впос­ледствии. Корейцы открыто не говорят о своем несогласии с партне­ром и не доказывают его неправоту (и того же ждут от собесед­ника). Но если решение принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным действиям. Поэтому у корейских бизнесменов вызывают недоумение и даже раздражение уклон­чивые ответы типа: «Надо подумать» и продолжительные со­гласования. Они также бывают сильно разочарованы, когда лица, прибывшие на переговоры с ними, не имеют полномочий при­нимать ответственные решения.

Китайский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заклю­чительный этап. На начальном этапе большое внимание уде­ляется внешнему виду партнеров и манере их поведения. На основе этого делаются попытки определить статус каждого уча­стника. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом. В делегации партнера китай­цы выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Надо ска­зать, что для них вообще «дух дружбы» на переговорах имеет очень большое значение.

Переговоры с китайскими партнерами включают техничес­кий и коммерческий этапы. На первом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить партнера в преиму­ществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включать высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные техничес­кие вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специ­фические термины вашего дела. Затем начинается коммерчес­кий этап переговоров. Китайские компании обладают, как пра­вило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на ра­нее заключенные с большой выгодой для себя контракты. Ваша коммерческая позиция должна основываться на хорошем зна­нии конъюнктуры мирового рынка и подкрепляться грамотны­ми технико-экономическим анализом и конкретными материа­лами.

При деловом знакомстве следует представить свою визит­ную карточку. Желательно, чтобы ваши реквизиты были напе­чатаны и по-китайски (это можно сделать в Китае). Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица. Как правило, китайский партнер первым на переговорах «от­крывает карты», т. е. первым высказывает свою точку зрения, первым делает предложения. Уступки он делает обычно в кон­це переговоров, после того как оценит возможности проти­воположной стороны. При этом ошибки, допущенные ею в ходе переговоров, умело используются. На этой стадии китайская сторона может применять различные формы оказания давления. Окончательные решения принимаются китайским партнером, как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобре­ние достигнутых договоренностей со стороны руководства прак­тически обязательно. Большое значение китайская сторона при­дает и выполнению достигнутых договоренностей.

Арабский стиль ведения коммерческих переговоров предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное от­ношение к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстратив­но посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений и ведении перего­воров. Одним из условий достижения успеха в переговорах с ара­бами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают раз­витие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоян­но обращаются к своим корням. Основная черта их поведения — продолжение исторических традиций своей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг.

Для большинства бизнесменов стран арабского мира ха­рактерно чувство национальной гордости. Эта их особенность сказывается и при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной незави­симостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто. Для таких партнеров большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов — сторонники сильного правления и административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную прора­ботку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, которые оказывают существен­ное влияние на ход и характер переговорного процесса.

Российский стиль ведения коммерческих переговоров сей­час представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей. По мнению американских бизнесменов, основная отли­чительная черта российского стиля ведения переговоров состо­ит в том, что они обращают внимание в основном на общие цели и относительно мало внимания уделяют тому, как их мож­но достичь. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, являются ключевыми, например, для американских участни­ков переговоров. Такое расхождение в отношении деталей мо­жет затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях — вообще тормозить переговорный процесс. При решении проблем на переговорах российские бизнес­мены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае, если есть выбор между более или менее рискованны­ми вариантами решения, наверняка будет выбран второй вари­ант. Боязнь риска влечет за собой и ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере, до недавнего времени российские участ­ники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения. Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что российская сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как про­явление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма нео­хотно. Часто используются приемы, направленные на получе­ние преимуществ в ходе переговоров.

Большинство бизнесменов в России, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно, с точки зрения их зарубежных коллег. «Ког­да два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуж­дают так: «Мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше». У российских менеджеров пси­хология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок побольше. Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культу­ры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, чем их совпадение. Особенностью поведения российских участников перегово­ров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исклю­чающего любые личные симпатии.