Я проиграл сделку, но приобрел нечто более ценное, чем комиссионные, которые бы я получил
Я проиграл сделку, но приобрел нечто более ценное, чем комиссионные, которые бы я получил - раздел Торговля, Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей Однажды, Собравшись Уходить От Президента Крупной Компании, Производящей Шари...
Однажды, собравшись уходить от президента крупной компании, производящей шарикоподшипники, я сказал:
— Мистер Джордон, в вашей организации наверняка есть многообещающая молодежь. Если кто-нибудь из них вошел бы в ваш кабинет прямо сейчас, вы бы без колебаний представили ему меня, не так ли?
— Да, конечно, — ответил он.
Я вытащил несколько своих рекомендательных карточек размером 10см х 5см, вручил одну ему и предложил:
— Вы можете вспомнить хотя бы одного из них прямо сейчас?
Он заполнил две, а потом сказал:
— Между прочим, в соседнем кабинете есть симпатичный молодой человек, позавчера он советовался со мной насчет страхования. Но я сказал, что недостаточно знаю об этом, чтобы советовать. Хотите с ним поговорить, я могу его позвать?
— Очень хочу, — ответил я. Президент нажал кнопку вызова секретарши и попросил ее позвать мистера Тейлора.
Мистер Тейлор действительно был красивым молодым человеком. Мистер Джордон представил нас, потом сказал:
— Джон, вы уже что-нибудь предприняли насчет страхования?
— Нет еще, мистер Джордон.
— Мистер Беттджер — агент по страхованию жизни. Я только что купил у него еще один полис, и раз уж он здесь, вы могли бы посоветоваться с ним по вашему вопросу.
Молодому человеку это понравилось:
— Да, сэр, хотелось бы.
— Постараюсь вам помочь, мистер Тейлор. Расскажите мне, чего бы вам хотелось — начал я.
— Что ж, — начал он, — около трех недель назад ко мне приходил пожилой джентель-мен. Не знаю, откуда он знает мое имя. Он рассказал мне все о полисе, который, по его словам, был как раз для меня. В конце концов я согласился, чтобы он прислал врача осмотреть меня при условии отсутствия обязательств с моей стороны. Он обещал после осмотра врача показать мне полис, а потом я уже сам решу, нужен ли он мне. Что ж, на следующее утро пришел врач, а примерно неделю спустя явился страховщик с полисом. Он хотел, чтобы я сразу же взял его, но я намеревался поизучать документ. Он продолжает заходить и по сей день, но всякий раз я отвечаю ему, что еще не решил и дам знать позже.
— Полис у вас здесь? — спросил я.
— Да, здесь, — кивнул он.
— Почему бы вам не принести его сюда, — ласково предложил президент.
Пока его не было, мистер Джордон сказал:
— Думаю, если вы продадите ему то же самое, что я только что купил, он будет...
Тут вернулся Тейлор с полисом и передал его мне.
— Видите ли, мистер Беттджер, я не знаю этого господина и ничего не знаю про его компанию.
Они оба наблюдали за мной, пока я разворачивал контракт. Я чувствовал: наклевывается очень легкая сделка.
Это был 10-тысячедолларовый контракт по страхованию жизни на двадцать выплат компании «Мьючуал Лайф» из Нью-Йорка, составленный на возраст в 26 лет. С тех пор возраст молодого Тейлора изменился, и теперь его страховой возраст был двадцать семь лет. Бенефициаром была названа его жена, а в случае ее смерти — дети страхователя.
Пока я рассматривал контракт, не было произнесено ни слова.
— У вас есть дети, мистер Тейлор? — спросил я.
— Да. Мальчик полутора лет.
— Из вашего заявления явствует, что у вас нет никаких других страховок. Это так?
— Да, это так, — подтвердил он.
— Чего же вы ждете? — спросил я.
— Что вы имеете в виду? — озадаченно спросил Тейлор.
— От меня вам нужен честный совет, так ведь?
— Да... конечно.
— Зная о страховании жизни то, что знаю я, — сказал я, — если бы вы были моим младшим братом, я бы посоветовал вам дозвониться до этого джентельмена как можно быстрее и сказать ему, чтобы он ввел эту страховку в силу как можно быстрее.
И молодой человек и президент выглядели со,-вершенно пораженными. Мистер Джордон заговорил первым:
— Почему вы так говорите, мистер Беттд-жер? Разве это не слишком дорогой полис для покупки молодым двадцатишестилетним человеком?
— Мистер Джордон, если и есть подходящее время для покупки страхования жизни на двадцать выплат, то это возраст в двадцать шесть лет. Никогда не слышал, чтобы кто-то жалел о покупке страховки на двадцать выплат, — заявил я.
— Как насчет компании? — спросил Тейлор.
— Лучше и в мире не найти, — ответил я. — А знаете ли вы, что «Мьючуал Лайф» из Нью-Йорка — старейшая компания по страхованию жизни в Америке?
— Неужели? — сказал президент.
— Конечно, я могу вам помочь, но суть в том, что я не могу сделать больше.
— Почему не можете? — спросил молодой Тейлор.
— Потому что этот человек из «Мьючуал Лайф» в состоянии сделать для вас то, что не в состоянии сделать ни одна живая душа, — сказал я, улыбаясь. — Он в состоянии дать ход вашей страховке в 10 тысяч долларов сию же минуту! Если б я попытался вас застраховать, прежде всего я должен был бы заставить вас пройти осмотр. Существует вероятность, что другой врач может у вас что-то найти. Если найдет, «Мьючуал Лайф» тут же отзовет свой полис. Даже если бы я провел вас через осмотр без осложнений, лучшее, что я мог бы сделать, это застраховать вас с 27 лет, а не с двадцати шести.
... Вскоре после этого Клеит Хансикер, бывший в тот год президентом Филадельфийской ассоциации страховых агентов, сказал мне:
— Фрэнк, старик по имени Джо Доукс из Мьючуал Лайф кое-что рассказал мне вчера.
Он рассказал, что две недели обхаживал клиента с 10-тысячным полисом и оставил всякую надежду когда-либо его подписать, как вдруг ему звонит по телефону клиент и просит срочно придти и получить чек... что другой страховой агент посоветовал ему сделать это.
— Фрэнк, — сказал Клеит, — это было, очень благородно с твоей стороны. Джо неважно себя чувствует последнее время, и с работой у него не ахти. Старому чертяке действительно нужны деньги. Он просто разрыдался, когда рассказывал о том, что ты сделал.
Я не дипломированный страховщик жизни, но я стараюсь следовать их кодексу, составленному и написанному Соломоном С. Хюбнером, президентом Американского колледжа дипломированных страховщиков жизни. Я во многом выиграл, следуя ему. Любой торговый агент выиграет при соблюдении этих правил.
Во всех своих отношениях с клиентами я обязуюсь следовать следующему правилу профессионального поведения: в свете всех обстоятельств моего клиента, которые я обязуюсь всячески знать и понимать, я окажу ему такую услугу, которую, если бы я оказался с подобных условиях, я бы оказал себе..
Гарри Шмидт и брат
изготовители высокосортных картонных коробок
Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись.
Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху
Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были
Цените наводки!
Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так ж
Всегда «готовьте позицию для следующего хода».
Волшебные фразы, дающие имена и наводки:
— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?
— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Дру
Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже
Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах.
У меня было то же самое, пока я не
Беседа о продаже
Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа
Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!
Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.
Применение этого принципа превратило мелких предпринимате
Его главное возражение было сигналом к покупке!
В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спроси
Сделка перед сделкой
Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?
Бывало ли у вас так, что перспективн
Браун. Да.
Я. Идет! Разложим наши карты прямо на столе. Предложение «X» Мьючуал у вас здесь?
Браун. Да, здесь.
Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете еди
Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки
Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек.
Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару
Люблю продавать нестандартные полисы
Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался его взять.
— Фрэнк, я
Волшебные фразы
— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы
Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один
Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьд
Один из лучших инструментов завершения сделки
Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собир
Мощный побудительный рассказ
Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела:
— У
История Феликса Исмана
В Филадельфии много лет назад жил один из фантастически преуспевающих риэлтеров* в мире. Звали его Феликс Исман.
* Риэлтер (англ.) — агент или фирма по продаже недвижимости
Однажд
Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом
Записи преуспевающих страховых агентов доказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определенную договоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллион
Волшебная фраза
— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?
Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкост
Представьте своих свидетелей
Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое
Волшебные фразы
— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее... (затем я достаю два или три соответствующих письма).
Представление своих «свидетелей» по те
Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны
Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу в
Секрет заключения моей самой крупной сделки
Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать и
Волшебные фразы
— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?
— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственн
Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать
Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего неск
Сценка 1
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючу-ал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти
Сценка 2
Телефонный разговор Пятница, утро
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встре
Сценка 3
Окончательная беседа Пятница, после обеда
Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, состав
Дойл. Да.
Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить
Пристрелка к ключевому человеку
Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.
АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ
1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегда лучше переоценить, чем недооценить человека.
2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от вел
Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям
«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в н
Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал
Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже стра
К ЧЁРТУ!
Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лиц
ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ
(Ваша самая важная работа за неделю)
Офис — 08:00
1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.
Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете т
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов