Никогда нельзя судить о том, что у человека на уме, по тому, что он говорит».

Я не хочу, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что я напористый торговец (я имею в виду негативное значение слова «напористый»). Если только я могу на время забыть о себе и о том, чего я сам добиваюсь от сделки, и сосредоточиться на другом человеке, думая, что он получит от сделки, я совершенно не боюсь произвести впечатление «напористого».

Как вопросы превращают скептика в энтузиаста-покупателя

Моя компания дала мне наводку о человеке по имени Джон Бауэрс. (Имя вымышленное, но во всем остальном детали этого необычного дела истинные.) Мистер Бауэрс был агентом производителей, недавно переведенным из Нью-Йорка. Примерно за год до переезда в Филадельфию он купил дешевый «образовательный полис» длясвоего сына.

В первое посещение я быстро понял, что Бауэрс — «молчун». Моя обычная болтовня при подходе ни к чему не привела. Скоро он меня оборвал:

— Не верю я в страхование жизни! Сразу стало ясно, что сделка срывается. Прямо перед ним на столе в рамке стояла большая фотография его жены и сына. Я сказал:

— Прекрасная фотография! Это ваши жена и сын?

Он утвердительно кивнул и сказал:

— У нас еще и дочка родилась.

— Поздравляю! — сказал я, с энтузиазмом пожимая ему руку. — Сколько ей?

— Три месяца, — ответил он. Я узнал, что дочь назвали в честь жены Кэтрин.

— Прекрасно. Постойте, — задумчиво ска-| зал я, — это совсем другое дело, не так ли?

— Что? — спросил он, становясь дружелюб-| нее.

— Вы приобрели страховку на образование Джона. Вам нужна такая же для Кэтрин, так ведь? — предложил я.

— Конечно, — без колебаний согласился он, как будто радуясь, что я поднял эту тему. — Вы хотите сделать это для меня?

— Еще бы! — сказал я, улыбаясь. Тут же поя-вился розовый бланк заявки для детей, и я стал задавать вопросы. Он подписал, не говоря ни сло-ва.

Потом я сказал:

— Мистер Бауэрс, платить взносы каждый год будете вы, да?

— Конечно, — ответил он.

— Всего за небольшую доплату мы можем внести в ваш контракт положение, снимающее все будущие платежи в случае вашей смерти. Другими словами, если с вами что-нибудь случится, миссис Бауэрс не надо будет волноваться о платежах, — объяснил я.

Он поинтересовался, какова эта «небольшая» доплата. Узнав, что это всего лишь несколько долларов, Бауэрс согласился включить это положение и в полис Джона, и в полис Кэтрин.

Я положил белый бланк заявки перед ним на стол.

— Вот здесь, — сказал я обычным тоном, показывая на крестик. Он подписался без вопросов.

— Давно ли вы проходили медосмотр, мистер Бауэрс? — спросил я.

— Когда служил на флоте. Мне надо пройти осмотр для этого? — На его лице выразилась досада.

— Да, конечно, — улыбнулся я. — С этим проблем не будет. Если вы так же хороши внутри, как выглядите снаружи, эти полисы будут у вас уже через несколько дней. Вы хорошо себя чувствуете сегодня утром, так ведь?

— Конечно, я не боюсь никаких осмотров, — заверил он меня.

— Хорошо, — улыбнулся я. — Вас устроит, если наш врач придет к вам завтра утром, скажем, около 10:15?

Мы договорились о времени, и я ушел, не пытаясь ничего больше у него узнать. Он мне сказал с горечью в голосе, что «не верит в страхование жизни», я не хотел рисковать на данном этапе. Я знал, что Бауэрс не подозревал, к чему его мог привести этот осмотр.

Через несколько дней я доставил ему два «образовательных» контракта. Они были всего по тысяче долларов каждый, и он дал мне чек на годовые взносы. Потом я сказал:

— Мистер Бауэрс, хочу поздравить вас с прекрасным прохождением осмотра. По данным осмотра я мог бы застраховать вашу жизнь на 50 тысяч долларов.

— Ну, я рад, что прошел его нормально, — отвечал он довольно, — но мне никакие страховки не нужны. Вы же знаете, что я не верю в страхование жизни.

— С этим все в порядке. Это ваше право, — заверил я его.

Тут-то и настало время заполнять мою анкету!

Вот что произошло.

Я:

— Мистер Бауэрс, по цвету ваших глаз или волос я не могу сказать, каковы ваши дела...

(И на этот раз он позволил мне применить мой «подход» от начала до конца!) Когда подошло время задавать вопросы, он сказал:

— Валяйте.

Я очень быстро прошелся по вопросам. К моему удивлению он отвечал на все без колебаний. Фактически, когда я подошел к таким вопросам, как недвижимость, закладные, кассовая наличность, заработанный доход, он отвечал на них с гордостью. Меня поразили цифры, которые он называл. Его ответ на мой последний вопрос: «Чем вы занимаетесь, когда не работаете... другими словами, у вас есть хобби?» — стал для меня еще одним сюрпризом. У Бауэрса была лодка, летом он проводил много времени на воде, рыбача и т.д. Лодка стоила ему 7500 долларов!

Он довольно долго говорил о своей лодке и рыбалке. Когда он закончил, я сказал:

— Спасибо за откровенность, мистер Бауэрс, и позвольте мне повториться, если кто-либо узнает что-либо о том, что вы мне рассказываете, то только потому, что вы им скажете об этом, а не я. Полная тайна гарантируется. Хорошо?

— Хорошо, только не пытайтесь продать мне страховку, — предупредил он.

Примерно через неделю я позвонил ему по телефону и спросил, могу ли с ним увидеться в понедельник утром.

— Зачем? — холодно спросил он.

— У меня есть кое-какая информация, которую я хочу вам показать, — был мой ответ.

— О чем? — настаивал он.

— О вас! Кое-что, о чем, полагаю, вам следует знать!

Он согласился со мной встретиться, но сказал, что мне лучше зайти около двух пополудни.

Когда я приехал, на двери его кабинета была записка: «Оставьте то, что привезли, в гараже. Я на Пайн-Стрит, д. 1518».

Я не знал, что делать. «Что ж, — думал я, — он договорился со мной о встрече и оставил адрес (домашний). Что ж, рискну... это не далеко отсюда».

Его жена подошла к двери, когда я розвонил. Я сказал ей, что у меня встреча с мистером Бау-эрсом. Он оставила меня ждать на крыльце, но через несколько мгновений вернулась и пригласила войти.

Мистер Бауэрс отдыхал на диване в гостиной. Нельзя сказать, что он был рад меня видеть, но представил меня миссис Бауэрс как «человека, который позаботился об образовательных полисах Джона и малышки». Она учтиво улыбнулась, но тут же вышла из комнаты. Я слышал обоих детей, когда она закрывала за собой дверь.

Он пригласил меня сесть, затем сказал, зевая:

— Так что же вы хотели мне показать?

Я открыл портфель и дал ему анализ состояния. Сам я взял копию и сказал:

— Мистер Бауэрс, если не возражаете, я посижу тут, пока вы будете читать.

(Я подчеркиваю еще раз, что на данной стадии беседы я рта не раскрываю! Слишком многие торговые агенты приходят ко мне, дают что-то почитать, а когда я начинаю читать, они говорят и говорят! Тогда я прекращаю читать и смотрю на агента до тех пор, пока он не выговорится... потом я снова начинаю читать. А он снова начинает говорить!

Мне всегда хочется им сказать:

— Послушайте! Вы что от меня хотите? Вы хотите, чтобы я это прочитал или чтобы я слушал вас?)

Мистер Бауэрс лежал на диване и читал анализ своего состояния от начала до конца, не произнося ни слова.

Когда он закончил, то безразлично бросил его рядом с собой на пол и ничего не сказал.

Я подождал несколько мгновений, потом спросил:

— Как вам это нравится?

Бауэрс. Мне не надо никакого страхования жизни.

Я. Почему?

Бауэрс. Я же сказал вам в первый раз, когда вы ко мне пришли, что не верю я в страхование жизни! (Он вдруг вскипел. Я предчувствовал такой оборот дела, но меня это не пугало, потому что я знал, что я на правильном пути.)

Я. Мистер Бауэрс, в дополнение к этому, нет ли какой другой причины, по которой вы никогда не покупаете страхование жизни?

Бауэрс.Нет. Это все. Я просто не верю в страхование жизни!

Пауза.

Я. Мистер Бауэрс, я хочу сказать вот что. Я хочу, чтобы вы четко уяснили, что в результате этой беседы я не буду упрашивать вас купить полис по страхованию жизни, потому вы можете совершенно свободно отвечать на любые заданные мной вопросы или задавать вопросы мне. Вас это удовлетворяет?

Бауэрс. О'кей. Валяйте.

Я (поддвигаю стул ближе к нему и держу баланс так, чтобы мы оба могли его видеть. Внизу страницы написано: «Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей»... 78300 долларов. Указывая на первый пункт вверху страницы, вкрадчиво начинаю).

— Мистер Бауэрс, вы честно признались, что если с вами что-то произойдет, вашей жене потребуется минимальный доход в 350 долларов в месяц. Помните?

Бауэрс. Помню.

Я. Сначала вы назвали цифру 500 долларов в месяц, а потом разрешили мне снизить ее до 350 долларов в месяц, так ведь?

Бауэрс. Да.

Я. Сейчас вам 60 лет. Вы сказали, что вам хотелось бы уйти на пенсию в 60, для этого ваш месячный доход должен быть не менее 350 долларов. Согласны?

Бауэрс. У меня он будет больше этого.

Я. Вы сказали, что если что-то случится и вы станете инвалидом и не сможете работать, то не проживете менее чем на 350 долларов в месяц. Это так?

Бауэрс. Да, но я не собираюсь становиться инвалидом.

Я. Но гарантированный доход в 350 долларов в месяц в случае вашей инвалидности был бы огромным подспорьем для вас, не так ли?

Бауэрс. Да, конечно.

Я. Вы откровенно сказали, что если предположить, что бремя расходов ляжет целиком на миссис Бауэрс в случае вашей безвременной кончины, вам будет необходим доход в 350 долларов в месяц до тех пор, пока Джон и ваша малышка Кэтрин не достигнут двадцати одного года, не так ли?

Бауэрс. Мне не надо никакого страхования жизни.

Я. Мистер Бауэрс, сегодня я в состоянии сделать для вас то, что не сделает ни одна живая душа.

Бауэрс. Что же это?

Я (доставая два полиса). Учитывая прекрасно пройденный вами осмотр, я взял на себя смелость выписать эти контракты без каких-либо обязательств с вашей стороны. Эти контракты (передаю их ему) вы можете сразу же положить в сейф вашей жены в банке, потому что они равноценны деньгам, которые вы сэкономили бы, покупая облигации в течение двадцати лет.

Бауэрс. Сколько они стоят?

Я. Они вам не стоят ничего. Это — капиталовложение. Это просто перенос с баланса на баланс. Вы переносите 1709 долларов с банковского баланса в 10 тысяч долларов (показываю на графу «Кассовая наличность» в балансе) на ваш страховой баланс, и автоматически, в ту же минуту, достигаете цели, поставленной перед вами и вашей семьей, независимо от того, будете ли вы живы, умрете ли или станете инвалидом.

Бауэрс. Оставьте эти полисы здесь, а я все обдумаю.

Я. Это часть моей работы — помочь вам все обдумать. Вам нечего обдумывать, результаты осмотра говорят сами за себя. Все уже сделано. Вам не надо обдумывать, нужна ли вам эта защита в случае вашей инвалидности, не так ли?