Сценка 3

Окончательная беседа Пятница, после обеда

Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, составленного мною для них. Непереплетенную копию я взял себе. В полной тишине мы втроем читали наши экземпляры. Вот точная копия плана:

КОННОР И ТЕЙЛОР
План поддержания предприятия

 

Следующие мысли предполагают то, что мы могли бы считать лучшим способом сделать для вас: защитить и поддержать ваше предприятие.

Вы, мистер Коннор и мистер Тейлор, можете, конечно, гораздо лучше договориться между собой сейчас, когда вы оба живы и в добром здравии, чем могут ваши вдовы или душеприказчики.

В Законе о Пенсильванском содружестве, регламентирующем деловые партнерства, четко указано, что со смертью партнера партнерство прекращается. В отсутствие специального соглашения об обратном, любое партнерство расторгается со смертью партнера.

Основанное в 1927 г., ваше предприятие росло и процветало. Вы действуете как партнерство, но в вашем соглашении нет положения о взаимозащите в случае смерти одного из вас. Этот недосмотр — обычное явление, когда двое или более людей доверяют друг другу, как вы. Но это опасная ситуация.

Поэтому мы предлагаем вам незамедлительно включить в ваше соглашение контракт о продаже, обязывающий оставшегося в живых выкупить, а предприятие — автоматически продать в случае смерти одного из вас. В соглашении должна быть указана эта продажная цена. Эта цена должна пересматриваться время от времени, но не реже одного раза в год, повышаться или понижаться в зависимости от дел предприятия. Каждый из вас должен застраховать свою жизнь на сумму, полностью покрывающую стоимость доли каждого партнера или максимальную ее часть.

Если страхование жизни не покрывает полную стоимость, тогда в соглашении должно отдаваться предпочтение, чтобы оставшийся в живых амортизировал остаток процентными векселями, погашаемыми ежемесячно в течение двух или трех лет.

Распоряжение относительно вашей доли в предприятии не может быть правильно оговорено в вашем завещании.

По этому соглашению управление предприятием остается именно там, где надо. Оставшийся в живых совладелец может продолжать работу спокойно без напряжения и волнения в соответствии с условиями соглашения, заключенного им с покойным партнером, когда последний был жив. Никаких переговоров не требуется.

Посторонние лица вмешаться не могут. Продажная цена и все прочие условия трансферта* указаны в соглашении. Все было предусмотрено, и предприятие может спокойно работать. Оставшийся в живых партнер, таким образом, будет в состоянии принять одного или двух младших партнеров в случае необходимости защитить и поддержать предприятие.

* Трансферт, трансфер (фр.) — здесь передача права владения именными ценными бумагами одним лицом другому.

Вдове и детям покойного партнера гарантируется справедливая и своевременная выплата их доли в предприятии. Им не грозит опасность потери или сокращения. Они будут иметь незамедлительный и непрерывный доход. Ваша вдова не будет обременена никакой ответственностью за предприятие.

Состояние покойного будет свободно от какой-либо ответственности.

Возможность трений между семьей покойного и оставшимся в живых партнером полностью исключена.

Предлагаемый план ныне общепризнан как лучший способ защиты и поддержания деловых предприятий и находит широкое распространение среди товариществ и закрытых корпораций по всей стране. По данному плану сохранения собственности в руках действующих партнеров нет никаких причин, по которым предприятие Коннора и Тейлора не могло бы быть сохранено для грядущих поколений.

... Закончив читать, они посмотрели на меня и стали ждать, когда я заговорю. Но я ждал их слов.

Тейлор. Как это понимать, мистер Беттджер, что со смертью одного из нас партнерство расторгается? Если один из нас умрет, разве другой не может продолжать руководить предприятием?

Я. Только после того, как у вас будет письменное соглашение по проблемам, касающимся смерти.

Тейлор. Что вы имеете в виду под проблемами?

Я. Покойники не могут быть партнерами. Если у вас нет соглашения о купле-продаже, оставшийся в живых партнер на следующий же день столкнется с улаживанием дел партнерства. Первой его обязанностью будет сбор средств с должников. Надо будет провести оценку всего оборудования, такого как инструменты, станки, материалы, грузовики, недвижимость, оргтехника и т.д. Вплоть до своей смерти покойный партнер получал доход от предприятия. Его семья больше не сможет получать никакого дохода. Оставшийся в живых партнер не имеет никакого права выплачивать им что-либо, пока не разберется с предприятием. Это всегда создает неудовлетворение и рождает подозрение.

Коннор. А братья Стаффорд подписали такое соглашение?

Я. Да. Поэтому они и послали меня увидеться с вами и мистером Тейлором.

Тейлор. Я мог бы взять деньги в банке и выкупить долю мистера Коннора, если б с ним что-нибудь случилось.

Я. Возможно могли бы, мистер Тейлор, но тогда вам пришлось бы отдавать банку и ссуду и проценты. Не так ли?

Тейлор. Конечно.

Я. Хорошо. Давайте на минуту обратимся к плану: мистер Коннор сказал, что оценивает свою долю в 60 тысяч долларов. В случае его смерти вы займете в банке 60 тысяч долларов. Предположим, банк согласился дать вам эту ссуду на шесть лет по 10 тысяч в год плюс проценты. Во-первых, может так случиться, что вы не сможете взять дополнительно 10 тысяч долларов, если мистер Коннор умрет, потому что вам придется нанять помощника, скажем, за 6 тысяч долларов в год. Тогда с увеличением вашего дохода примерно до 20 тысяч долларов сильно увеличатся и ваши налоги. Во-вторых, если вы заплатите 10 тысяч долларов банку и налоги, у вас почти ничего не останется на жизнь!

Тейлор. Что еще можно сделать?

Я. Если бы был такой план, по которому вы платите только проценты и никогда не возвращаете ссуду, он бы вам подошел?

Тейлор (очень скептически). Что вы хотите сказать?

Я. Смотрите. Вот что вы делаете. Вы вдвоем заключаете договор о купле-продаже, финансируемый страхованием жизни. Итак, в случае смерти любого партнера ваша страховка автоматически дает деньги на обеспечение вашего договора без уплаты какой-либо ссуды. Вы не платите ничего кроме процентов!

Коннор. И какова же процентная ставка?

Я. Всего 3,5 %.

Коннор. 3,5% от чего?

Я. Вы оцениваете свою долю в предприятии в 60 тысяч долларов. Если вы застрахуете полную стоимость вашей доли и доли мистера Тейлора, то это будет 3,5% от 120 тысяч долларов — 4200 долларов.

Коннор. Мы не можем себе этого позволить.

Я. Почему?

Коннор. У нас нет денег, чтобы платить за такую страховку.

Пауза.

Я. Мистер Коннор, нет ли у вас какой другой причины отказываться от страховок?

Коннор. Нет. Это все. Мы не можем себе этого позволить.

Я. Рад, что вы подняли этот вопрос. Вы поразитесь, как мало это будет стоить вам в действительности. Из своего кармана вы не будете платить ничего. Это просто бухгалтерская проводка. Ваше партнерство имеет значительное среднее банковское сальдо. Вы просто переводите часть со своего банковского счета на свой страховой счет. И вы тут же начинаете пользоваться преимуществами. Это повышает авторитет фирмы, потому что банки, кредитные организации и прочие кредиторы будут знать, что фирма «Коннор и Тейлор» не боится смерти. Каждый год по мере увеличения вашего страхового счета вы оба получаете надежное и удобное средство сбережений, независимо от того, умрете вы или нет.

Коннор. Хорошо, мистер Беттджер, мы с мистером Тейлором подумаем над этим, и если решим застраховаться, то свяжемся с вами.

Я. Мистер Коннор, помните, я сказал вам, что в результате нашей беседы я не буду просить вас с мистером Тейлором застраховать свою жизнь. Мое дело — помочь вам найти лучшее решение вашей проблемы. Вы ведь, несомненно, хотите, чтобы мистер Тейлор целиком управлял предприятием без постороннего вмешательства, если с вами что-нибудь случится, так?

Коннор. Да, именно этого я и хочу.

Я. Мистер Тейлор, вы ведь, несомненно, хотите, чтобы мистер Коннор взял предприятие в свои руки, если вас не станет первым?

Тейлор. Да, хочу, 'моя жена ничего не смыслит в этом деле.

Я. Значит, вам с мистером Коннором нечего думать над этим, так ведь?

Тейлор. Нет, полагаю, думать тут не о чем.

Я. Мистер Коннор, можно мне в присутствии мистера Тейлора привести цифры, которые вы дали мне на прошлой неделе?

Коннор. Да, валяйте. Нет ничего, чего бы он не знал про мои дела.

Я. Вы честно признались мне, отвечая на вопросы, что вашей жене потребуется 300 долларов в месяц в случае вашей смерти. Вы по-прежнему согласны с этой цифрой?

Коннор. Да, согласен.

Я. Думать над этим вам не надо, так?

Коннор. Нет, не надо.

Я. Вы честно сказали мне, что хотели бы, чтобы над домом, в котором будет жить ваша жена, не висело никаких закладных, это верно?

Коннор. Да, говорил.

Я. Вы сказали, что не можете уйти на пенсию менее чем на 350 долларов в месяц, так?

Конноp. даже и не знаю, как сегодня жить на такую пенсию.

Я. Хорошо! Итак, за счет простого перевода части средств фирмы с банковского счета на страховой вы с мистером Тейлором моментально переносите весь этот риск на страховую компанию! Простой бухгалтерской процедурой вы добиваетесь своих целей моментально! Разве не здорово?.. Есть только одно «но».

Коннор. Какое?

Я. Не знаю, сможете ли вы получить страховку. Сможете ли вы успешно пройти медосмотр для страхования жизни, как вы думаете?

Коннор. Ну, я не покупал страховок уже несколько лет, но думаю, что пройду. Никогда не болею. '

Я. Хорошо. А как вы, мистер Тейлор?

Тейлор. Я, думаю, смогу пройти.

Я. Отлично. Теперь вам надо сделать четыре шага: во-первых, медосмотр. Если состояние ваше нестраховое, вам придется сделать это через банк; второй шаг — вы должны установить цену на текущую стоимость вашего предприятия. Третий шаг — вы должны решить, какую часть оценочной стоимости вы застрахуете. Четвертый шаг — соглашение. На это обычно уходит уйма времени, потому что, как вы, возможно, знаете, юристы работают медленно. Давайте сделаем первый шаг и посмотрим, так ли вы хороши изнутри, как выглядите снаружи. Как насчет завтрашнего дня? Если я приглашу доктора Ван Дервоорта сюда завтра утром около 10.15 это вас устроит?

Тейлор. Ну, полагаю, мы с мистером Конно-ром должны подумать, прежде чем решим застраховаться.

 

Я. Верно. И первым шагом в обдумывании будет медосмотр, который внесет ясность. Не так ли?

Коннор. Дайте подумать. Завтра суббота. Я здесь буду утром. Ты собираешься завтра приходить, Говард?

Тейлор. Да. Надо закончить с предложением Бланкина.

Каждый выдержал медосмотр на 60 тысяч долларов. Контракты были написаны, и они купили на всю сумму, страховые взносы по которой составили 4190 долларов. За несколько дней до этого 120 тысяч долларов казались им фантастической суммой страхования жизни.

Я никогда не завершаю трудной сделки не вспомнив то время, когда я поехал в Атлантик-Сити, чтобы узнать, как это делает магистр завершения сделок Билли Уокер. Вновь вспоминается очаровательная улыбка старины Билли, и я слышу его голос:

— Когда человек не соглашается, это не значит, что он не хочет купить. В действительности это значит, что вы его пока еще не убедили. Вы не представили достаточно фактов, чтобы, он захотел купить!

АНАЛИЗ СДЕЛКИ «КОННОР-ТЕЙЛОР»

Заметьте, во время этой сделки я задал 37 вопросов. Каждый вопрос стрелял прямо в цель. А «яблочком» было не страхование. Вовсе нет. Это касается всего, что хотите продать. Если вы обсуждаете с человеком какую-то важную проблему, он готов говорить открыто обо всем, что поможет ему решить эту проблему.

Коннор и Тейлор совершенно не были заинтересованы тратить время на то, чтобы слушать торгового агента, пытавшегося продать им страховки. Но их жизненно заинтересовала выделенная мною проблема, и они слушали с большим интересом, когда я указал им на два способа решения этой проблемы, откровенно обсудил с ними оба способа, и дал им возможность сделать выбор.

Каждый из этих 37 вопросов проверен в деле, и я считаю их обязательными.

Теперь, как вам попасть в «яблочко» этими вопросами, если вы продаете не страховки, а что-то другое?

Что ж, из 37 использованных вопросов 25 совершенно универсальны. Позвольте показать, что я имею в виду:

Предположим, например, вы агент по продаже хозтоваров, который обходит оптовые хозто-варные магазины. Вас рекомендовал этому клиенту человек, которому вы уже что-то продали.

Вы. Мистер Дойл?