Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже
Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже - раздел Торговля, Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей Некоторые Способные Агенты По Продаже Говорят Мне, Что Не Любят Пользоваться ...
Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах.
У меня было то же самое, пока я не наткнулся на очень простой прием, который помог быстро преодолеть эту трудность. Вот он:
Я никогда сразу не достаю анкету. Я понял: чтобы плавно подступиться к интересующей теме, необходимо задать один-два вопроса перед этим. Пока клиент говорит, я смотрю ему прямо в лицо с нескрываемым интересом, потом появляется бумага как нечто естественное, мои глаза продолжают смотреть на него.
Я не достаю ее украдкой. И все же он не замечает, как я достаю что-то из кармана. Фактически, я сам этого не осознаю, потому что я очень внимательно слушаю то, что он говорит.
По-прежнему не сводя с него глаз, я разворачиваю бумагу, намеренно выкладываю ее, даже не глядя на нее.
С этого момента я задаю вопросы как можно быстрее точно так же, как врач во время осмотра. На это у меня уходит от пяти до десяти минут в зависимости от того, как долго говорит клиент.
Мой последний вопрос довершает дело (с улыбкой):
— Мистер Эдвардс, чем вы занимаетесь в свободное время? Другими словами, у вас есть хобби?
Его ответ на этот вопрос приобретает для меня ценность позднее.
Пока он отвечает на этот вопрос, я кладу анкету назад в карман.
Я никогда не показываю ее ему и не обсуждаю во время первого посещения. Его возросшее любопытство очень поможет мне во время второй встречи.
Если его ответ на вопрос о хобби слишком краток, я задаю другой вопрос, который так или иначе задаю любому, с кем знакомлюсь:
— Мистер Эдвардс, как же вы занялись этим бизнесом?
Похоже, это какой-то волшебный вопрос. Он часто помогал мне добиться положительного результата и заполнения анкеты от людей, которые никогда до этого ни с кем не откровенничали.
Часто бывает, что оговаривается лимит времени первой встречи, поэтому, когда заканчиваются мои пять или десять минут, я говорю:
— Что ж, мои пять минут истекли. Вы хотели бы сказать мне еще что-нибудь, мистер Эдвардс?
Как только он отвечает на этот вопрос, я встаю, жму ему руку, показывая, что ценю его откровенность, и говорю:
— Спасибо за откровенность, мистер Эдвардс. Мне необходимо обдумать информацию, полученную от вас. У меня есть идея, которая может вам пригодиться, и после того, как я ее проработаю, я позвоню вам, чтобы договориться о встрече. Вас это устраивает?
Редко, когда он не согласен.
В этот момент я, основываясь на собственном мнении, решаю, стоит ли договориться о конкретной встрече позже, скажем, на следующей неделе.
Теперь давайте взглянем на анкету и ответы мистера Эдвардса. Я не составлял ее в качестве примера. Я вытащил несколько анкет из папки и выбрал эту для иллюстрации. Единственное, что изменено — имя человека:
Папка №
ОПИСЬ ЛИЧНОГО СОСТОЯНИЯ (Конфиденциальная информация)
1. Мне необходимо застраховать доход:
1) минимальный месячный доход жены
$200
2) необходимый вам месячный доход в возрасте 65 лет
$200____
3) прочее ___________________
________
Итого
$ 200
На основе чистой прибыли в размере 3%, чтобы получить застрахованный годовой доход, необходимая страховая сумма составит
$ 80000
2. Мне потребуется дополнительный капитал:
1) на образование: (расходы на образование детей, единовременные выплаты вдове и прочие семейные нужды).
Мать: $1000
$ 2000
2) для ликвидации определенных задолженностей: (таких как залоги, начисленный подоходный налог, федеральный налог на недвижимость и налог штата на наследство, административные расходы)
$ 7500
3) для деловых целей: (для расчетов, покупки акций, страхования жизни ценных руководящих работников)
$ ____
Примечания: личные
$ ______
как индоссант*
$ ______
4) расходы на похороны: (оплата врача, расходы на болезнь, текущие счета и т.д.)
$2000
6) безотлагательная наличность,
3-месячный доход
$ ______
ИТОГО МНЕ НЕОБХОДИМО КАПИТАЛА
$ 91500
* Индоссант (нем.) — иначе жирант — лицо, делающее на обороте векселя, чека и т.п. передаточную надпись.
3. Стоимость моего нынешнего состояния:
1) текущая страховка
$11000
Компания
Сумма
Тип
Страховой взнос
«Пенн
20 взносов
Пруденшл»
Обычный
20 взносов
выплата матери
2) ценные бумаги, акции, облигации и т.д.
____
3) проценты с предприятия
$4700
4) недвижимость
$17000
5) кассовая наличность
$1200
6) доход, полученный из других источников
____
7) валовой годовой доход:
$ 11000
8) наследство
НЕТ
ИТОГО
$ 33900
4. Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей $ 57600
Имя: Артур К. Эдвардс дата рождения: 02.06.08 г.
Жена: Алиса Э. Эдвардс дата рождения: 10.07.14г.
Доход жены: нет
Сыновья: Артур К., младший, 20.09.44 г.
Дочери: Анна-Мей 15.02.42 г.
Есть ли у вас завещание? — Нет
Дата составления? ______ Завещание жены: нет
Дата составления?______ Назначение встречи: телефон ____________
ФРЭНК БЕТТДЖЕР
штат Пенсильвания, г. Филадельфия 7 Вестерн Сейвинг Фанд Билдинг, д. 1420.
Конфиденциальная папка
Моя анкета — это, фактически, опись личного состояния и «балансовый отчет» финансовой жизни человека. Она основана, на одном принципе — надежнейшем и самом важном секрете успеха в продаже чего угодно:
Выяснить, чего хотят люди, и помочь им получить желаемое.
Я стараюсь думать об анкете, как о его «балансовом отчете».
И помните: «дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей» указывается им — самим клиентом!
Позвольте повториться: я не показываю «баланс» клиенту при первой встрече. Я никогда не вношу никаких цифр в его присутствии. Я готовлю цифры по его делу в собственном кабинете в пятницу утром, в «день самоорганизации». Моя цель — получить две анкеты в день. Это дает мне более трехсот надежных заключительных бесед в год. Триста надежных заключительных бесед дадут от пятидесяти до ста сделок любому торговому агенту. Позвольте привести пример.
Однажды я прочел об известном нью-йоркском адвокате по уголовным делам Сэмюеле С. Лей-бовице, который получил известность благодаря способности выигрывать чрезвычайно сложные дела с кажущейся непринужденностью. Однажды его спросили после победы в выдающемся деле:
— В какой момент разбирательства вы выиграли это дело?
— Я выиграл дело за месяц до начала суда, — ответил он. — Когда я вошел в зал суда, у меня были ответы на улики, которые прокурор округа мог использовать против меня. Это потребовало огромной работы.
Позднее в другом интервью Лейбовиц сказал:
— При подготовке к суду я составляю список всего, что против моего клиента, а потом — список всех «за». Оппонент-прокурор не может удивить меня ни одной уликой, на которую у меня не было бы ответа!
Это было секретом великого успеха Сэмюеля Лейбовица. А я выяснил, что это — секрет успеха каждого выдающегося торгового агента и бизнесмена, которых мне довелось знать.
В некотором роде я стараюсь следовать тому же принципу. В пятницу утром, закончив «баланс», я готовлю анализ своих наблюдений и рекомендаций. Тогда я чувствую уверенность, что у меня есть ответы на любое возражение, которое может возникнуть. Когда я завершаю сделку, остается то самое чувство, о котором говорил Лейбовиц: «Я выиграл дело за месяц до начала суда».
...Ладно. Теперь мое дело подготовлено. Я готов звонить и договариваться о встрече. Я говорю:
— Я хочу кое-что вам показать, что может вам пригодиться. Вам нетрудно будет увидеться со мной как-нибудь на следующей неделе?
Гарри Шмидт и брат
изготовители высокосортных картонных коробок
Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись.
Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху
Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были
Цените наводки!
Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так ж
Всегда «готовьте позицию для следующего хода».
Волшебные фразы, дающие имена и наводки:
— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?
— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Дру
Беседа о продаже
Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа
Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!
Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.
Применение этого принципа превратило мелких предпринимате
Его главное возражение было сигналом к покупке!
В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спроси
Сделка перед сделкой
Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?
Бывало ли у вас так, что перспективн
Браун. Да.
Я. Идет! Разложим наши карты прямо на столе. Предложение «X» Мьючуал у вас здесь?
Браун. Да, здесь.
Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете еди
Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки
Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек.
Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару
Люблю продавать нестандартные полисы
Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался его взять.
— Фрэнк, я
Волшебные фразы
— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы
Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один
Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьд
Один из лучших инструментов завершения сделки
Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собир
Мощный побудительный рассказ
Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела:
— У
История Феликса Исмана
В Филадельфии много лет назад жил один из фантастически преуспевающих риэлтеров* в мире. Звали его Феликс Исман.
* Риэлтер (англ.) — агент или фирма по продаже недвижимости
Однажд
Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом
Записи преуспевающих страховых агентов доказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определенную договоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллион
Волшебная фраза
— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?
Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкост
Представьте своих свидетелей
Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое
Волшебные фразы
— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее... (затем я достаю два или три соответствующих письма).
Представление своих «свидетелей» по те
Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны
Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу в
Секрет заключения моей самой крупной сделки
Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать и
Волшебные фразы
— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?
— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственн
Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать
Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего неск
Сценка 1
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючу-ал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти
Сценка 2
Телефонный разговор Пятница, утро
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встре
Сценка 3
Окончательная беседа Пятница, после обеда
Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, состав
Дойл. Да.
Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить
Пристрелка к ключевому человеку
Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.
АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ
1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегда лучше переоценить, чем недооценить человека.
2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от вел
Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям
«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в н
Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал
Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже стра
К ЧЁРТУ!
Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лиц
ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ
(Ваша самая важная работа за неделю)
Офис — 08:00
1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.
Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете т
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов