Один из лучших инструментов завершения сделки - раздел Торговля, Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей Однажды Мне Дали Название Крупной Фирмы-Субподрядчика По Теплоснабжению, Назо...
Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собирались построить генподрядчики, которые и дали мне наводку. Время для встречи с ними было подходящим.
С первого взгляда мне стало ясно, что один из партнеров был определенно нестраховым. Он весил примерно на десять фунтов меньше лошади и выглядел так, как будто у него было жуткое давление. Но я стал работать над сделкой.
Они согласились на осмотр, и, конечно же, толстяка отсеяли. В то время я не мог выбить для него даже пенсионный аннуитет.
Однако я выписал контракты на другого партнера в количестве, сполна покрывающем «Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения его потребностей».
Когда я вернулся и как можно мягче сообщил новость о том, что один партнер отсеян, мистер Смит сказал:
— Нет, послушайте, нас интересовал договор партнерства в том виде, в каком вы нам его представили... вот и все! Я получил все личное
страхование, какое хотел, но я собирался идти дальше, если б вы застраховали нас обоих.
Когда он говорил это, его партнер вышел из комнаты.
Я поставил стул перед мистером Смитом и посмотрел ему прямо в лицо. Голос мой звучал эмоционально, и я сказал с глубоким чувством:
— Мистер Смит, вы занимаетесь теплоснабжением. Вы имеете дело с архитекторами и владельцами. Но ведь, получая контракт, вы подписываете договор, гарантирующий, что установленное вами оборудование будет отапливать здание до 21оС при нулевой температуре?
Смит. Да, это так.
Я. А чего стоит ваша гарантия?
Смит. Ну, мы должны подписать обязательство.
Я. Правда? Что значит это обязательство?
Смит. Компания по выпуску обязательств гарантирует, что если наша установка не сможет отапливать до 210С при нулевой температуре и я не смогу это исправить, позовут другого инженера по теплоснабжению, а компания оплатит дополнительные расходы.
Я. Компания по выпуску обязательств делает помогает вам, верно?
Смит. Да.
Я. Были ли у вас когда-нибудь сложности с нагревом до 21оС?
Смит. Нет, мы устанавливаем бойлер мощностью 150% от требуемой и, конечно, мы всегда можем поднять температуру выше 21оС.
Я. Так, слушайте... у вас есть жена и дети... что, если с вами что-то случится сегодня ночью?.. ваш дом отапливается... это для вас нулевое время!.. так?
Смит. Так.
Я. -1оС! Это ваши собственные цифры, а не мои (показываю на балансовый отчет), -1оС для вашей семьи... на градус ниже точки замерзания!
Этот теплоснабженец купил поразительное количество страховок в тот день и дал мне чек. Мы шли по вестибюлю. Он остановился у кабинета своего партнера, положил руку мне на плечо и, застыв в такой позе в дверях, он рассказал партнеру о том, что сделал, — застраховался на 100 тысяч долларов. Партнер взглянул на него в удивлении и сказал:
— Как же ты сможешь оплатить все это страхование?
— Послушай, — воскликнул Смит, — я отапливаю свой дом до 21оС при нулевой температуре!
Потом я понял магию этой фразы и решил посетить каждого подрядчика по теплоснабжению в Филадельфии и продать им «21оС при нулевой погоде!». И я действительно продал много. Затем в один день меня осенило: «Точно! У каждого моего собеседника есть дом, который надо топить... как насчет него?., ты проводишь рентген его положения. А оно не всегда соответствует 21оС.
«21оС в нулевую температуру» — один из лучших инструментов завершения сделки в моем наборе!
... Когда я был маленьким и копал траншеи, будучи помощником паропроводчика, мне никогда не приходило в голову, что одна из идей, которые я тогда почерпнул, поможет мне поддержать тепло в домашних очагах.
Я так никогда и не расстался с теплоснабжением!
Все темы данного раздела:
Гарри Шмидт и брат
изготовители высокосортных картонных коробок
Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись.
Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху
Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были
Цените наводки!
Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так ж
Всегда «готовьте позицию для следующего хода».
Волшебные фразы, дающие имена и наводки:
— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?
— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Дру
Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас.
Если поиск клиентов для вас не проблема, то поиск заинтересованных клиентов, несомненно, — проблема. Применяйте эти же методы в течение следующих тринадцати недель, и вы увидите, что теряли больше,
Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже
Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах.
У меня было то же самое, пока я не
Беседа о продаже
Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа
Новый план
$10000
Никогда нельзя судить о том, что у человека на уме, по тому, что он говорит».
Я не хочу, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что я напористый торговец (я имею в виду негативное значение слова «напористый»). Если только я могу на время забыть о себе и о том, чего я сам доб
Бауэрс. Нет.
Я. Вам нечего обдумывать, нужен ли вашей жене этот доход в 350 долларов в месяц, не так ли?
Бауэрс. Но надо обдумать еще многое другое.
Я
Анализ основных принципов продажи при заключении предыдущей сделки
Давайте проанализируем предыдущую сделку. Как вы можете использовать этот прием, продавая «башмаки, или пароходы или воск»?
У меня всегда проставлен жирный крестик там, где подписывается к
Смотреть на вещи глазами другого человека и говорить с позиции его желаний, нужд и потребностей!
Хотите попробовать в высшей степени прибыльный тест на себе? Напишите то, что вы говорили при последней беседе о продаже. Затем посмотрите, в каких местах вы можете вычеркнуть личное местоимение «я
Помочь другому человеку понять, что же он хочет, — что он реально хочет, — и потом помочь ему решить, как заполучить это!
В последней беседе с мистером Бауэрсом я задал ему восемнадцать вопросов. Взглянем на некоторые из них. Думаю, вы согласитесь с тем, что если бы я попытался сказать ему то же самое, но не в
Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!
Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.
Применение этого принципа превратило мелких предпринимате
Его главное возражение было сигналом к покупке!
В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спроси
Как я научился добиваться более быстрых и благоприятных действий со стороны моей компании
Одной из первых крупных сделок, заключенных мною, была сделка на 100 тысяч долларов с человеком, который только что стал президентом своей компании. Между прочим, я никогда бы не узнал о нем, если
Сделка перед сделкой
Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?
Бывало ли у вас так, что перспективн
Браун. Да.
Я. Идет! Разложим наши карты прямо на столе. Предложение «X» Мьючуал у вас здесь?
Браун. Да, здесь.
Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете еди
Я проиграл сделку, но приобрел нечто более ценное, чем комиссионные, которые бы я получил
Однажды, собравшись уходить от президента крупной компании, производящей шарикоподшипники, я сказал:
— Мистер Джордон, в вашей организации наверняка есть многообещающая молодежь. Если кто-
Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки
Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек.
Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару
Люблю продавать нестандартные полисы
Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался его взять.
— Фрэнк, я
Волшебные фразы
— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы
Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один
Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьд
Большой секрет завершения сделок, который я узнал у «магистра» торговли
Недавно я оказался в Нью-Йорке и случайно встретил старого друга Ричарда Пауэлла на углу Мэдисон Авеню и 42-й улицы. Дик приносит большой доход компании по страхованию жизни производителей в Филаде
Мощный побудительный рассказ
Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела:
— У
История Феликса Исмана
В Филадельфии много лет назад жил один из фантастически преуспевающих риэлтеров* в мире. Звали его Феликс Исман.
* Риэлтер (англ.) — агент или фирма по продаже недвижимости
Однажд
Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом
Записи преуспевающих страховых агентов доказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определенную договоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллион
Волшебная фраза
— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?
Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкост
Представьте своих свидетелей
Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое
Волшебные фразы
— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее... (затем я достаю два или три соответствующих письма).
Представление своих «свидетелей» по те
Прибыль от этого рассказа основала великий университет и дала высшее образование тысячам молодых людей
Самыми лучшими проповедниками, которых я слышал, были все великие агенты по продаже. И все они как один продавали за счет рассказов!
В особенности запомнился мне как рассказчик Рассел К
Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны
Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу в
Секрет заключения моей самой крупной сделки
Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать и
Удивительная история, которая помогла мне завершить много крупных сделок
На днях мой хороший друг, вице-президент производственного концерна, позвонил мне и сказал:
— Фрэнк, мы обсуждаем увеличение страхования нашей жизни по соглашению о страховании нашего пред
Хотел отказаться от страховки в 25000 долларов, но с выгодой застраховался на 150000 долларов больше
Мой клиент 64 лет позвонил мне однажды по телефону и спросил:
— Долго вы еще у себя пробудете?
— Вы хотите рассказать мне что-то интересное? Могу выкроить для вас время, — ответил
Волшебные фразы
— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?
— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственн
Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать
Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего неск
Сценка 1
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючу-ал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти
Сценка 2
Телефонный разговор Пятница, утро
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встре
Сценка 3
Окончательная беседа Пятница, после обеда
Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, состав
Дойл. Да.
Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить
Пристрелка к ключевому человеку
Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.
Он и разговаривать не хотел со страховыми агентами, а я продал ему на 137500 долларов
Поблагодарив однажды очень преуспевающего торгового агента за чек на кругленькую сумму для нового предприятия, я сказал:
— Мистер Уильяме, вы помните, как мы с вами познакомились?
АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ
1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегда лучше переоценить, чем недооценить человека.
2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от вел
Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям
«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в н
Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал
Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже стра
К ЧЁРТУ!
Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лиц
Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас
В начале книги, помните, я говорил о том, что как-то в субботу пришел в контору и сам с собой провел строгую беседу. Никто не падал духом так безнадежно и не был более обескуражен, чем я: я не мог
Недель самоорганизации Фрэнка Беттджера
КУДА ИДТИ И КАК ТУДА ДОБРАТЬСЯ!
13 НЕДЕЛЬ, НАЧИНАЯ С . . .
19___
ДО НЕДЕЛИ, ЗАКАНЧИВАЮЩЕЙСЯ .
ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ
(Ваша самая важная работа за неделю)
Офис — 08:00
1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.
Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете т
Новости и инфо для студентов