Мощный побудительный рассказ - раздел Торговля, Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей Одним Жарким Августовским Утром, Когда Я Уже Собрался Покинуть Свой Кабинет, ...
Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела:
— У нас два чека на одного из твоих держателей полиса, Джона Скотта. Ты их сам ему отнесешь или просто послать их по почте?
— Что за чеки? — спросил я.
— Подошел срок его контракта по пенсионному доходу! — услышал я.
— Хочу ли я их отнести! Никуда их не отправляйте, — заорал я в телефон, — буду у вас через двадцать секунд!
Казалось невероятным, что прошло 7 лет с тех пор, как я впервые вошел в кабинет Джона Скотта. Все возбуждение того великого события промелькнуло у меня в голове, когда я звонил в кабинет мистера Скотта... ведь «дело Джона Скотта» было сделкой, в которой я вслепую наткнулся на самый основополагающий секрет преуспевающей продажи!
Представьте мое разочарование, когда его секретарша сказала, что мистер Скотт в Оушн-Сити, штат Нью-Джерси, и будет только через месяц. Она дала мне его адрес.
Через два часа я подъехал к летнему коттеджу Джона Скотта на Уэсли Авеню в г. Оушн-Сити. Миссис Скотт открыла парадную дверь. До этого мы с ней встречались несколько раз.
— Проходите, мистер Беттджер, — улыбнулась она. — Мистер Скотт на веранде принимает солнечную ванну.
Мистер Скотт сидел в большом кресле-качалке лицом к океану. День был великолепный! На небе ни облачка. Он казался приятно удивленным, когда увидел меня.
Я. Я приехал из Филадельфии специально, чтобы увидеться с вами. Я привез вам хорошие новости!
Скотт. Какие же?
Я (вручая ему чек на 416 долларов 67 центов). Я мог бы послать его по почте, но я решил доставить себе удовольствие вручить его вам лично... ваш первый чек ежемесячного дохода! И, мистер Скотт, сейчас я собираюсь сказать то же, что говорил вам, когда принес этот аннуитет семь лет назад!
Скотт. Что же это?
Я. Этого недостаточно. Надо бы в два раза больше!
Скотт. Что ж, мистер Беттджер, я, конечно, мог бы сделать в два раза больше, и теперь вижу, что был не прав, я вообще плохо распоряжался деньгами последние несколько лет. Фактически (оглядывается, чтобы убедиться, что миссис Скотт нет поблизости), должен откровенно сказать вам, этот аннуитет для меня сейчас очень важен.
Я. Я очень рад, что вы его получили, мистер Скотт. И третьего числа следующего месяца ваш
почтальон принесет вам еще один чек на 416,67 долларов, и так каждый месяц до конца вашей жизни. Разве это не утешительно?
Скотт. Да, конечно.
Я. Возможно, по этой причине люди с аннуитетами живут дольше обычных людей на несколько лет. Этот аннуитет поможет вам пожить подольше. Теперь, мистер Скотт, у меня есть еще один сюрприз для вас (вручаю ему еще один чек).
Скотт. Что это?
Я. Это ваш чек на дивиденды на сумму 1222 доллара.
Скотт. Не понимаю. Вы хотите сказать это дополнительно?
Я. Да, сэр. Это дивиденд с денежной суммы.
Скотт. Да-а, это просто удивительно. В наше время, когда мало кто держит обещания, ваша компания не просто гарантирует. Вот что еще меня удивляет, мистер Беттджер. Я не ожидал получить эти деньги раньше своего 70-летия, а мне будет 70 только 24 декабря.
Я. Мистер Скотт, в вашем полисе записано: «3-го августа компания обязуется выплачивать Джону Скотту и т.д.» В этот день 7 лет назад мы как раз и выписали ваш полис.
Самое маловероятное чаще всего и происходит!
Джон Скотт жил и получал этот доход ежемесячно в течение 6 лет. За эти годы в силу ряда обстоятельств практически все его активы были растрачены, — все, кроме его дома. Но вот как-то вечером один из его сыновей позвонил мне по телефону и сказал:
— Папа тяжело болен. Мама попросила меня позвонить вам, мистер Беттджер. Она говорит, что вы единственная живая душа, кто мог бы заставить отца изменить бенефициара по его аннуитету. Это единственное, что осталось для мамы.
На следующее утро я пришел в дом мистера Скотта. Мне разрешили провести с ним только пять минут. Я был поражен, увидев его лежащим в кровати. Он так сдал, что его трудно было узнать.
После нескольких мгновений дружеской беседы вот что произошло в тихой и непринужденной обстановке, которую я пытался создать:
Я. Мистер Скотт, много лет назад, когда вы покупали свой аннуитет, вы назвали некоторые библейские школы в качестве бенефициаров. В то время ваше предприятие процветало, и все было прекрасно. С тех пор мы пережили депрессию, и с каждым произошло много перемен. Я уверен, что вы поправитесь и все снова образуется. Если так и будет, вы всегда сможете опять назвать эти школы своими бенефициарами. Но если с вами что-нибудь случится, не кажется ли вам, что это должно отойти миссис Скот и вашей дочери Мэри?
Скотт. Мистер Беттджер, вы же знаете, что я купил ту страховку, чтобы защитить библейские школы.
Я. Да, знаю, мистер Скотт, но сейчас эта защита необходима миссис Скотт и Мэри. Что говорит об этом Библия: «Он, кто не заботится о своем собственном, и в особенности о своих собственных домочадцах, отверг Веру и хуже неверного».
Скотт(с большим трудом поднялся в кровати на одном локте и дрожащей рукой подписал бумагу моей ручкой). Меня это беспокоило... но теперь об этом можно забыть.
Через 60 дней Джона Скотта не стало. Баланс основной суммы был значительным, и мы оформили ежемесячные выплаты на миссис Скотт, которой тогда было семьдесят шесть. Через 2 года не стало и ее, и Мэри, в свою очередь, стала получать модифицированный месячный доход, который она получает и сейчас и будет получать до конца своих дней.
С тех пор, как я познакомился с Джоном Скоттом, я застраховал пятерых его сыновей, 35 его работников, племянника, субподрядчика, который выполнял работу для их компании, также перевозчика, его врача, адвоката, — всего 53 человека на страховую сумму 781 тысяча долларов. Было время, когда они платили ежегодные взносы в размере 34699 долларов.
Помимо важности этого, еще более важной была побудительная сила самой истории о Джоне Скотте. Я рассказывал ее бесчисленное количество раз при завершении сделок.
Я взял за правило никогда не пренебрегать доверием. Я никогда не забываю сказать, прежде чем начать рассказ:
— Вот история, которую я могу вам рассказать, потому что она давно перестала быть секретом. Ее можно назвать «Самое маловероятное чаще всего и происходит!».
На сайте allrefs.net читайте: "Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей"
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:
Мощный побудительный рассказ
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Гарри Шмидт и брат
изготовители высокосортных картонных коробок
Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись.
Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху
Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были
Цените наводки!
Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так ж
Всегда «готовьте позицию для следующего хода».
Волшебные фразы, дающие имена и наводки:
— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?
— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Дру
Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже
Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах.
У меня было то же самое, пока я не
Беседа о продаже
Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа
Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!
Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.
Применение этого принципа превратило мелких предпринимате
Его главное возражение было сигналом к покупке!
В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спроси
Сделка перед сделкой
Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?
Бывало ли у вас так, что перспективн
Браун. Да.
Я. Идет! Разложим наши карты прямо на столе. Предложение «X» Мьючуал у вас здесь?
Браун. Да, здесь.
Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете еди
Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки
Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек.
Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару
Люблю продавать нестандартные полисы
Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался его взять.
— Фрэнк, я
Волшебные фразы
— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы
Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один
Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьд
Один из лучших инструментов завершения сделки
Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собир
История Феликса Исмана
В Филадельфии много лет назад жил один из фантастически преуспевающих риэлтеров* в мире. Звали его Феликс Исман.
* Риэлтер (англ.) — агент или фирма по продаже недвижимости
Однажд
Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом
Записи преуспевающих страховых агентов доказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определенную договоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллион
Волшебная фраза
— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?
Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкост
Представьте своих свидетелей
Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое
Волшебные фразы
— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее... (затем я достаю два или три соответствующих письма).
Представление своих «свидетелей» по те
Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны
Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу в
Секрет заключения моей самой крупной сделки
Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать и
Волшебные фразы
— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?
— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственн
Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать
Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего неск
Сценка 1
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючу-ал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти
Сценка 2
Телефонный разговор Пятница, утро
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встре
Сценка 3
Окончательная беседа Пятница, после обеда
Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, состав
Дойл. Да.
Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить
Пристрелка к ключевому человеку
Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.
АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ
1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегда лучше переоценить, чем недооценить человека.
2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от вел
Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям
«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в н
Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал
Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже стра
К ЧЁРТУ!
Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лиц
ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ
(Ваша самая важная работа за неделю)
Офис — 08:00
1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.
Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете т
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов