Люблю продавать нестандартные полисы - раздел Торговля, Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей Мой Хороший Друг, Один Из Лучших Страховщиков Филадельфии, Недавно Позвонил М...
Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался его взять.
— Фрэнк, я слышал у тебя особый талант продавать нестандартные контракты. Не хочешь ли ты сходить со мной и попытаться продать этот контракт? — попросил меня коллега.
— Джо, ты мне льстишь. Я не знал, что у меня талант продавать нестандартные контракты, но если ты думаешь, что я могу помочь в этом деле, я с удовольствием попробую — ответил я.
Джо договорился о встрече, и мы пошли вместе.
Джо представил меня и прекрасно отрекомендовал. Клиент стал ждать, что я заговорю, но я ждал его. Я знаю, что клиентам это нравится.
Он был грузным, атлетического вида мужчиной, и было очевидно, что задета его гордость. Он сказал, что у него никогда не было проблем с покупкой любых страховок по стандартным расценкам и что он собирался обратиться к компании, у которой купил большинство полисов, и все благополучно разрешится.
Я внимательно слушал, пока он все не высказал, потом сказал:
— Мистер Доу, вы преуспевающий бизнесмен. Возможно, вы иногда занимаете деньги у вашего банка. Предположим на минуту, что сейчас вам надо пойти в банк и оформить заявку еще на один кредит. Через несколько дней ваш банкир говорит: «Мистер Доу, мы изучили представленный вами отчет и считаем, что в активах вашей компании произошли изменения в сравнении с вашим предыдущим отчетом. Однако мы считаем, что вы справитесь с этим положением, поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы ваш банк сделал вам такое предложение, вы бы не отказались от кредита, так ведь?
— Отказался, если бы считал, что наш отчет оправдывает более низкую процентную ставку. Я сразу же пошел бы в другой банк, если бы знал, что там более выгодная ставка.
— Хорошо. Это вполне справедливо, — согласился я. — Давайте взглянем на факты.
Тут я вручил ему отпечатанные таблицы с обобщенными данными по ведущим компаниям. У мистера Доу был сорок один фунт лишнего веса. Фактическая смертность при его вece и возрасте была на 45% выше среднего показателя.
Он рассматривал таблицы с неподдельным интересом, потом заметил:
— Я могу спустить вес до нормы за три-четыре месяца и собираюсь это сделать.
— Отлично! — искренне порадовался я. — Пока же давайте оформим страховку прямо сейчас. Давайте посадим вас за баранку, а не страховую компанию. Если вы сможете сбросить вес естественным образом, вы избавитесь от этих расценок и самое главное — проживете дольше. Если ваш вес не снизится и, хуже того, будет способствовать заболеваниям, у вас уже будет контракт, который нельзя отменить, а ставку по нему повысить!
— Нет!.. мне не нужен нестандартный полис! — твердо заявил он. — Я сброшу вес и тогда куплю страховку по стандартной расценке.
— Мистер Доу, мы здесь для того, чтобы вы пришли к практическому решению. Предположим, ваша компания построила новый завод, и агенты по страхованию от пожара нашли какие-то противопожарные недостатки в новом здании, из-за чего вынуждены были взять дополнительную плату. Вы же не откажитесь застраховать здание, пока будете устранять недостатки, так ведь?
— Если я хоть раз внесу эту дополнительную плату, страховая компания никогда ее не уменьшит! — заявил он.
— Давайте взглянем на факты, — предложил я. — Фактические записи доказывают, что через 10 лет после даты выдачи с каждым из 10 застрахованных по нестандартным контрактам случалось одно из трех: четверым снижались расценки, пятеро становились совершенно не подлежащими страхованию, один умирал. Страховые компании всегда готовы снять повышенные расценки. Это ведь не их деньги, как вы знаете. Они являются всего лишь попечителями сотен тысяч держателей страховых полисов. Так что снятие дополнительных расценок зависит от вас.
— Оставьте полис мне на несколько дней, и я дам знать, что собираюсь делать, — Взяв контракт, он вновь посмотрел на взнос.
— Мистер Доу, мы в состоянии сделать для вас прямо сейчас то, что не в состоянии сделать ни одна живая душа, — очень серьезно сказал я.
— Что же это? — полюбопытствовал он.
— Застраховать вашу жизнь на 100 тысяч долларов! Почему вы не даете нам чек сейчас же, чтобы страхование вступило в силу?
— Этот взнос слишком высок, слишком много денег!
Я помолчал несколько мгновений, потом сказал:
— А, может быть, у вас есть еще какие-то соображения, которые не позволяют вам выдать нам чек?
— Нет, я просто считаю, что взнос слишком большой, и я не собираюсь его платить!
— Мистер Доу, если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас.
— Что же это? — спросил он.
— Этот дополнительный взнос будет вашим лучшим капиталовложением, потому что, думаю, вы займетесь своим весом и снимите излишнюю нагрузку со своего сердца. Выписывайте чек сейчас же, и давайте начнем!
Мистер Доу открыл полис и стал его просматривать. Пока он читал, стояла полная тишина. Мы с Джо обменялись взглядами, но не было произнесено ни слова. В конце концов наш клиент вынул из стола толстую чековую книжку и спросил:
— На кого выписывать чек? Когда он выдавал чек Джо, мы оба встали и поблагодарили его за доверие. Потом я сказал:
— Мистер Доу, не возражаете, если я дам еще один совет?
— Нет, валяйте, — сказал он довольным голосом.
— Сходите к своему врачу, расскажите, что произошло, и следуйте всем его указаниям по снижению веса. А Джо к концу года посмотрит, сможем ли мы снизить для вас расценки.
Когда мы с Джо прошли по улице и сели в его машину, он сказал:
— Так вот как ты продаешь их!
— Что ты имеешь в виду? — спросил я.
— Я думал, ты побежден окончательно. Я слышал, как он сказал: «Взнос слишком высок, и я не собираюсь его платить!». Потом я слышу, как он говорит: «На кого мне выписывать чек?». Честно, Фрэнк, я думал, ты все бросишь в середине беседы. Я бы так и сделал. Вот почему я не смог продать этот полис», — признался Джо.
— Джо, — сказал я, — твой послужной список доказывает, что тебе не надо подсказывать, как торговать, но я лишний раз убедился, что никогда не знаешь, насколько близок человек к покупке, по тому, что он тебе говорит.
Видимо, из-за того, что больше всего я продаю людям старше среднего возраста, у меня было больше нестандартных контрактов. Продавая их, я понял, что нет ничего лучше простого прямолинейного рассказа. Если мне удается хорошо провести работу по добыче информации, я обычно могу предвидеть возможную нестандартность и подготовить к этому клиента. Тогда мне легче продать сам контракт. Если контракт выписывается стандартный, то легче продать дополнительное страхование.
В случае с мистером Доу мой друг Джо провел отличную работу по продаже потребности, но из-за необычайно атлетического сложения клиента неправильно оценил его вес.
Джо согласился с тем, что всегда начинал паниковать, когда получал полис, выписанный не по стандартной заявке. Я заверил его, что страховые компании теперь в состоянии классифицировать риск с большей точностью благодаря многочисленным исследованиям и анализу собранной у ведущих компаний информации. Зная, что такая система существует, мне кажется, что теперь мы можем продавать нестандартные контракты с полной уверенностью, что дополнительные взносы справедливы.
Скажу, что на сегодняшний день я выплатил рекламаций по смертям и нетрудоспособности более чем на 3,5 миллиона долларов, и ни одна вдова или любой другой бенефициар не спросил меня, сколько застрахованный заплатил взносов. В каждом конкретном случае деньги были очень нужны. В некоторых случаях — нужны позарез. Так что, когда я продаю контракт, стандартный или нестандартный, я знаю, что мне трудно переоценить ту услугу, которую мы оказываем.
Пожалуй, лучше всего продавать нестандартные контракты мне помогала специальная папка. Просто удивительно, как быстро я все забываю. Поэтому, все, что я услышу полезного, что может мне помочь, я складываю в эту «нестандартную папку». Затем, когда я в следующий раз получаю полис, выписанный не по стандартной заявке, я вынимаю папку, перечитываю все материалы и делаю пометки на карточке 7,5 см х 13 см о мыс лях, которые подходят для данного случая. И здесь опять я выяснил, что рассказы, подходящие рассказы, эффективнее всего завершают сделку.
Ах да, не забудьте, что держатели нестандартных полисов доказали, что они прекрасно вас отрекламируют! Они больше ценят преимущества стандартных расценок и пониженных расценок для более молодого возраста!
Все темы данного раздела:
Гарри Шмидт и брат
изготовители высокосортных картонных коробок
Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись.
Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху
Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были
Цените наводки!
Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так ж
Всегда «готовьте позицию для следующего хода».
Волшебные фразы, дающие имена и наводки:
— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?
— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Дру
Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас.
Если поиск клиентов для вас не проблема, то поиск заинтересованных клиентов, несомненно, — проблема. Применяйте эти же методы в течение следующих тринадцати недель, и вы увидите, что теряли больше,
Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже
Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах.
У меня было то же самое, пока я не
Беседа о продаже
Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа
Новый план
$10000
Никогда нельзя судить о том, что у человека на уме, по тому, что он говорит».
Я не хочу, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что я напористый торговец (я имею в виду негативное значение слова «напористый»). Если только я могу на время забыть о себе и о том, чего я сам доб
Бауэрс. Нет.
Я. Вам нечего обдумывать, нужен ли вашей жене этот доход в 350 долларов в месяц, не так ли?
Бауэрс. Но надо обдумать еще многое другое.
Я
Анализ основных принципов продажи при заключении предыдущей сделки
Давайте проанализируем предыдущую сделку. Как вы можете использовать этот прием, продавая «башмаки, или пароходы или воск»?
У меня всегда проставлен жирный крестик там, где подписывается к
Смотреть на вещи глазами другого человека и говорить с позиции его желаний, нужд и потребностей!
Хотите попробовать в высшей степени прибыльный тест на себе? Напишите то, что вы говорили при последней беседе о продаже. Затем посмотрите, в каких местах вы можете вычеркнуть личное местоимение «я
Помочь другому человеку понять, что же он хочет, — что он реально хочет, — и потом помочь ему решить, как заполучить это!
В последней беседе с мистером Бауэрсом я задал ему восемнадцать вопросов. Взглянем на некоторые из них. Думаю, вы согласитесь с тем, что если бы я попытался сказать ему то же самое, но не в
Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!
Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.
Применение этого принципа превратило мелких предпринимате
Его главное возражение было сигналом к покупке!
В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спроси
Как я научился добиваться более быстрых и благоприятных действий со стороны моей компании
Одной из первых крупных сделок, заключенных мною, была сделка на 100 тысяч долларов с человеком, который только что стал президентом своей компании. Между прочим, я никогда бы не узнал о нем, если
Сделка перед сделкой
Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?
Бывало ли у вас так, что перспективн
Браун. Да.
Я. Идет! Разложим наши карты прямо на столе. Предложение «X» Мьючуал у вас здесь?
Браун. Да, здесь.
Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете еди
Я проиграл сделку, но приобрел нечто более ценное, чем комиссионные, которые бы я получил
Однажды, собравшись уходить от президента крупной компании, производящей шарикоподшипники, я сказал:
— Мистер Джордон, в вашей организации наверняка есть многообещающая молодежь. Если кто-
Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки
Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек.
Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару
Волшебные фразы
— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы
Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один
Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьд
Один из лучших инструментов завершения сделки
Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собир
Большой секрет завершения сделок, который я узнал у «магистра» торговли
Недавно я оказался в Нью-Йорке и случайно встретил старого друга Ричарда Пауэлла на углу Мэдисон Авеню и 42-й улицы. Дик приносит большой доход компании по страхованию жизни производителей в Филаде
Мощный побудительный рассказ
Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела:
— У
История Феликса Исмана
В Филадельфии много лет назад жил один из фантастически преуспевающих риэлтеров* в мире. Звали его Феликс Исман.
* Риэлтер (англ.) — агент или фирма по продаже недвижимости
Однажд
Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом
Записи преуспевающих страховых агентов доказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определенную договоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллион
Волшебная фраза
— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?
Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкост
Представьте своих свидетелей
Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое
Волшебные фразы
— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее... (затем я достаю два или три соответствующих письма).
Представление своих «свидетелей» по те
Прибыль от этого рассказа основала великий университет и дала высшее образование тысячам молодых людей
Самыми лучшими проповедниками, которых я слышал, были все великие агенты по продаже. И все они как один продавали за счет рассказов!
В особенности запомнился мне как рассказчик Рассел К
Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны
Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу в
Секрет заключения моей самой крупной сделки
Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать и
Удивительная история, которая помогла мне завершить много крупных сделок
На днях мой хороший друг, вице-президент производственного концерна, позвонил мне и сказал:
— Фрэнк, мы обсуждаем увеличение страхования нашей жизни по соглашению о страховании нашего пред
Хотел отказаться от страховки в 25000 долларов, но с выгодой застраховался на 150000 долларов больше
Мой клиент 64 лет позвонил мне однажды по телефону и спросил:
— Долго вы еще у себя пробудете?
— Вы хотите рассказать мне что-то интересное? Могу выкроить для вас время, — ответил
Волшебные фразы
— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?
— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственн
Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать
Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего неск
Сценка 1
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючу-ал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти
Сценка 2
Телефонный разговор Пятница, утро
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встре
Сценка 3
Окончательная беседа Пятница, после обеда
Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, состав
Дойл. Да.
Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить
Пристрелка к ключевому человеку
Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.
Он и разговаривать не хотел со страховыми агентами, а я продал ему на 137500 долларов
Поблагодарив однажды очень преуспевающего торгового агента за чек на кругленькую сумму для нового предприятия, я сказал:
— Мистер Уильяме, вы помните, как мы с вами познакомились?
АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ
1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегда лучше переоценить, чем недооценить человека.
2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от вел
Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям
«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в н
Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал
Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже стра
К ЧЁРТУ!
Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лиц
Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас
В начале книги, помните, я говорил о том, что как-то в субботу пришел в контору и сам с собой провел строгую беседу. Никто не падал духом так безнадежно и не был более обескуражен, чем я: я не мог
Недель самоорганизации Фрэнка Беттджера
КУДА ИДТИ И КАК ТУДА ДОБРАТЬСЯ!
13 НЕДЕЛЬ, НАЧИНАЯ С . . .
19___
ДО НЕДЕЛИ, ЗАКАНЧИВАЮЩЕЙСЯ .
ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ
(Ваша самая важная работа за неделю)
Офис — 08:00
1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.
Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете т
Новости и инфо для студентов